كيفية استخدام بيانات النية لزيادة المبيعات

لقد تغير عالم التسويق والمبيعات كثيرًا منذ عام 2020.

مع تحديثات iOS15 الأخيرة من Apple وحدود طلب الاتصال من LinkedIn ، أصبح ما كان يومًا ما "لعبة أرقام" نشاطًا شديد الاستهداف ومنخفض الكمية يتطلب مزيدًا من الدقة أكثر من أي وقت مضى.

على الرغم من أنها ليست مثالية لمعظم المسوقين ومحترفي المبيعات ، إلا أنها رائعة للمسوقين الرائعين حقًا ومحترفي المبيعات الأفضل أداءً - لأنهم يعرفون شيئًا يسمى بيانات النية.

لنبدأ بمراجعة المشكلات الشائعة التي نراها مع محترفي المبيعات. ثم سنتعمق في كيف يمكن لبيانات النية أن تخفض تكلفة الاكتساب وأن تكون أداة حيوية في بناء خطوط أنابيب مبيعات مستدامة.

أخطاء التنقيب الشائعة عن المبيعات

عندما تتطلع حقوق السحب الخاصة و BDRs ومندوبي المبيعات إلى عملاء متوقعين جدد ، نادرًا ما يكون هذا مسارًا سلسًا.

هناك الكثير من المشكلات الصغيرة التي يمكن أن تتحول إلى أخطاء باهظة الثمن إذا لم يتم التعامل معها بشكل صحيح وسريع.

يمكن لمولدات الرصاص الكبيرة تسريع دورات الصفقات من خلال التركيز على التوقعات المستهدفة في أسفل مسار التحويل.

هؤلاء العملاء المحتملين يدركون أن لديهم مشكلة ويبحثون بنشاط عن حل.

هدفنا من هذه المقالة هو مساعدتك على تجنب هذه المزالق والتوقع بشكل أكثر فاعلية من خلال استهداف هذه الآفاق السفلية من مسار التحويل.

فيما يلي بعض الأخطاء الأكثر شيوعًا التي يمكن أن تكلف الكثير من المال والوقت.

1. نهج التوعية من البريد العشوائي

هذا يمكن أن يخزن النتائج بسرعة.

البريد العشوائي ، المعروف أيضًا باسم إرسال رسائل جماعية عامة إلى قائمة غير مستهدفة من الأشخاص ، لا يعمل ، ومع ذلك ما زلنا نرى مندوبي المبيعات والوكالات يرتكبون هذا الخطأ كل يوم.

يجب أن يركز التواصل البارد ، والتنقيب عن المبيعات ، وإنشاء المحتوى على ملف تعريف عميل مثالي محدد (ICP) ومصمم خصيصًا لكل شريحة أصغر.

يمكن أن يكون قضاء الوقت في معرفة السوق الخاص بك وتخصيص رسائلك هو الفرق بين العائد القوي على الاستثمار وخسارة الوقت والمال.

2. عدم وجود محاذاة حل الألم

لكي تعمل استراتيجيات التواصل البارد وتوليد الرصاص الصادر ، يجب أن تستهدف نقاط الألم المحددة للأفراد الذين يشكلون برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

عدم وجود ألم يعني عدم وجود حافز لدى العملاء المحتملين لحل المشكلة التي يحلها منتجك أو خدمتك.

من الأفضل أن يتم العثور على نقطة الألم من خلال البحث المتعمق والمقابلات مع عميلك المثالي ، وهي خطوة يفوتها تمامًا العديد من محترفي المبيعات ورجال الأعمال على حدٍ سواء.

إن اتخاذ الخطوات الإضافية لمعرفة نقاط ضعف عملائك حقًا سيحدث فرقًا كبيرًا.

3. العملاء المحتملون غير المؤهلين

محاولة تشغيل التوعية الباردة إلى أعلى القمع يؤدي إلى دورات صفقات طويلة وممتدة وذهابًا وإيابًا لا نهاية له.

لم يبدوا أي اهتمام بما تقدمه وليس لديك أي إشارات تشير إلى أن العميل المحتمل سيكون حتى عميلًا جيدًا!

أليس من الأفضل الوصول إلى العملاء المحتملين عندما يبحثون أو يهتمون بما تقدمه؟

سيؤدي السعي وراء العملاء المحتملين المؤهلين وداخل السوق إلى زيادة فعالية حملاتك الصادرة على الفور.

ما هي بيانات النية؟

هذا يقودنا إلى بيانات النية.

بيانات النية هي بيانات الاتصال الخاصة بالآفاق التي تتطابق مع معايير ملف تعريف العميل المثالي (ICP) وقد أظهرت إشارات تشير إلى أنها في السوق (أو على الأقل مؤهلة) لمنتجاتك أو خدماتك.

هناك عدة أنواع من بيانات النية ، من البيانات الأساسية إلى البيانات التي تشير إلى وجود عميل محتمل في أسفل مسار التحويل.

بيانات النية الأساسية

يتضمن هذا النوع من بيانات النية عمومًا المزيد من المعلومات المتاحة للجمهور حول العميل المحتمل الذي يُظهر نوعًا من التأهيل لعرضك.

يمكن أن يشمل ذلك:

• نمو الإيرادات
• التمويل الأخير
• التوظيف لشغل وظائف محددة
• التقنيات والتطبيقات التي يستخدمونها
• تغييرات الإدارة العليا
• و أكثر من ذلك بكثير

يمكنك أن ترى أن هذا ليس دليلاً على أن العميل المحتمل موجود بنسبة 100٪ في السوق لعرضك ، ولكنه يُظهر إشارات على أنه من المرجح أن يكون في السوق ، أو على الأقل مهتم بالميزة التنافسية التي تقدمها.

يمكن تصفية بيانات الهدف الأساسية في عدة قواعد بيانات مثل LinkedIn Sales Navigator.

بيانات النية في السوق

ما زلنا في المراحل الأولى من الإنترنت من نواح كثيرة ، لا يزال من الممكن أن نشعر وكأننا الغرب المتوحش عندما يتعلق الأمر بالخصوصية وجمع البيانات.

بيانات النية في السوق هي البيانات التي تم جمعها بواسطة العديد من خدمات الإعلانات الصورية والبرامج وإضافات المستعرض والمزيد التي تتعقب رحلة المستخدم على الإنترنت.

الغرض من تتبع هذه الرحلة هو تحديد ما إذا كان المستخدم يبحث أو ينوي شراء منتج أو خدمة معينة.

يمكن جمع هذه البيانات وتسليمها عبر مصادر الطرف الأول أو الطرف الثالث:

مجهول سلوك الطرف الأول

الأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك والذين تم تحديدهم من خلال عنوان IP الخاص بهم ، والذي يتم تعيينه بعد ذلك إلى اسم شركتهم. يمكنك استخدام هذه البيانات لتخصيص الرسائل على موقع الويب الخاص بك أو التواصل معهم ، مع العلم أنهم يجرون أبحاثهم.

معروف سلوك الطرف الأول

الأشخاص الذين يزورون موقعك على الويب والذين ملأوا نموذجًا أو سجلوا في ندوة عبر الإنترنت أو طلبوا عرضًا توضيحيًا. إنهم "معروفون" لأنهم قدموا معلوماتهم. تعد هذه إلى حد بعيد البيانات الأكثر قيمة لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل في أسفل مسار التحويل ، وعلى استعداد لمعرفة المزيد والمشاركة في مكالمة مبيعات.

سلوك مجهول لجهة خارجية

الأشخاص الذين يزورون مواقع الويب الأخرى التي لا تملكها ، لكنهم يشيرون إلى بعض الملاءمة (على سبيل المثال ، مقالات معينة على موقع Forbes أو مواقع الويب التجارية التابعة لسلطة أخرى). يتم تحديدهم وبيع بيانات الاتصال الخاصة بهم من قبل بائعي البيانات المقصودين.

سلوكيات الطرف الثالث المعروفة

الأشخاص الذين يزورون مواقع الويب الأخرى والذين ملأوا أيضًا نموذجًا على هذا الموقع يقدمون معلومات الاتصال الخاصة بهم. في هذا السياق ، تصبح معروفة لمالك موقع الويب ، ويقوم البائعون ببيع هذه المعلومات للمسوقين.

لذلك ، كما ترى ، يمكن أن تكون هذه بيانات قوية جدًا لاستخدامها في حملاتك الخارجية ، وعبر حملاتك التسويقية بالكامل أيضًا.

باستخدام هذه البيانات لاستهداف الجزء السفلي من مسار التحويل ، فإنك تبني خط أنابيب مؤهل موجود بالفعل في السوق للشراء ، بينما تستمر أنشطة الجزء العلوي والوسطى من مسار التحويل في جذب عملاء جدد يحتاجون إلى مزيد من الرعاية.

كيفية الحصول على بيانات النية

هناك العديد من الطرق للحصول على بيانات النية ، اعتمادًا على نوع البيانات التي تحتاجها وأهدافك المتعلقة بالإيرادات.

إن متابعة بيانات النية الأساسية ليس بهذه الصعوبة ويمكن القيام به باستخدام أي من أدوات توليد العملاء المحتملين الأكثر شيوعًا في السوق ، بما في ذلك LinkedIn Sales Navigator.

كيفية الحصول على بيانات النية الأساسية باستخدام LinkedIn Sales Navigator

1. انتقل إلى "عوامل تصفية الحساب" في LinkedIn Sales Navigator
2. ابحث عن مشغلات نية المشتري مثل التكنولوجيا المستخدمة ونمو الشركة ونمو القسم وما إلى ذلك.
3. بمجرد الحصول على قائمتك ، استخدم عوامل التصفية الموجودة أعلى الشاشة للعثور على الشركات ذات التمويل الحديث أو الشركات التي خضعت لتغييرات في القيادة العليا
4. حدد جميع الشركات وانقر على "عرض الموظفين"
5. استخدم الآن مرشحات الرصاص للتصفية إلى الأدوار والأفراد الذين تحتاج إلى التحدث معهم بالضبط في تلك الشركات

لديك الآن قائمة بالاحتمالات التي تعرض إشارات شراء متوافقة مع منتجك أو خدمتك ، ويمكنك إرسال رسائل ذات صلة لقياس اهتمامهم.

كيفية التعرف على زوار الموقع

هذه إستراتيجية تعمل بشكل جيد للغاية ، لا سيما جنبًا إلى جنب مع التسويق القمعي الجيد والمتوسط.

من خلال تحديد زوار موقع الويب ، وتحديدًا الزوار الذين زاروا عدة مرات أو زاروا صفحات رئيسية معينة (مثل صفحة التسعير الخاصة بك أو منشور مدونة مهم) ، يمكنك التقاط هذا الطلب والوصول إليه في تلك اللحظة من بحثهم.

سيمنحك البحث السريع في Google العديد من برامج "تحليل الهوية" و "تحديد هوية الزائر" التي يمكنك تنفيذها على الفور.

كيفية الحصول على بيانات نية السوق

هناك العديد من البائعين لبيانات النية في السوق في السوق اليوم.

يعتمد اختيار واحد للعمل معه على ميزانيتك والصناعات التي تستهدفها.

مرة أخرى ، سيكشف بحث Google السريع عن العديد من مزودي "بيانات السوق" و "بيانات نية المشتري" الذين يمكنهم بيع هذه البيانات بأسعار متفاوتة وميزات فريدة.

قم ببعض البحث وابحث عن موفري البيانات المقصودين الذين يقدمون البيانات الحالية ذات الصلة بسعر يمكنك تحمله.

استخدام بيانات النية لزيادة المبيعات

بمجرد حصولك على بيانات الاتصال الخاصة بك مع إشارات نية الشراء ، فقد حان الوقت لاستخدامها بشكل جيد.

1. جذب العملاء المحتملين من خلال رسائل البريد الإلكتروني والرسائل المخصصة

بشكل عام ، رسائل البريد الإلكتروني الباردة وطلبات الاتصال بـ LinkedIn "باردة" جدًا. لم يُظهر العملاء المحتملون أي اهتمام بما لديك لتقدمه وأنت تتواصل معهم على الفور.

تعمل بيانات النية على تحسين التواصل البارد وتجعله "أكثر دفئًا".

أنت تعلم بالفعل أن هؤلاء العملاء المحتملين يستخدمون تقنية مشابهة لتقنياتك ، أو يتعين عليهم إثبات أنفسهم في منصب جديد في الشركة ، أو أنهم يبحثون بالفعل عن منتجك أو خدمتك.

بعض مزايا استخدام بيانات النية في التوعية:

• دورات صفقة أقصر
• يؤدي جودة أفضل
• أسهل في صياغة الرسائل ذات الصلة
• من الأسهل معرفة نوع المحتوى الذي يتم رعايتهم به
• يفتح النطاق الترددي لمزيد من أنشطة المسار العلوي والوسطى

من خلال تقسيم قوائمك بناءً على مستوى النية ، سيكون التواصل أكثر صلة وفعالية من أي وقت مضى.

نوصي باتباع نهج متعدد القنوات باستخدام البريد الإلكتروني البارد و LinkedIn للتواصل مع عملائك المحتملين في الوقت المناسب على القناة الصحيحة.

2. الإعلان الموجه مع الجماهير المخصصة

المسار الذي تظهره Apple وشركات التكنولوجيا الكبيرة الأخرى نحو الخصوصية (كما هو موضح في تحديث iOS 15 الخاص بهم) ، يعطل مساحة الإعلان عبر الإنترنت.

هناك فجوات في البيانات أكثر من ذي قبل ، وأصبح استهداف الأنظمة الأساسية الإعلانية أقل فاعلية وأكثر تكلفة.

باستخدام بيانات النية ، يمكنك التخلص من التخمين لمنصة الإعلانات ومنحها مجموعة بيانات ذات صلة عالية في السوق لبدء تقديم الإعلانات إليها. بعد ذلك ، يمكنك استخدام الجماهير المتشابهة لتوسيع الجمهور بما يتجاوز مجموعة البيانات الأولية لتوسيع نطاق عرض إعلانك.

من خلال القيام بذلك ، يمكنك خفض التكاليف وزيادة الكفاءة والحصول على نتائج أفضل من الإعلان عبر الإنترنت. أنت أيضًا تمتلك هذه البيانات ، لذا يمكنك دمج الإعلانات مع قنوات أخرى ، مثل التواصل البارد على البريد الإلكتروني و LinkedIn ، لتحقيق أقصى قدر من التأثير.

3. إضفاء الطابع الشخصي على تجربة موقع الويب الخاص بك

يمكن استخدام بيانات النية لتخصيص تجربة موقع الويب الخاص بك أو الصفحات المقصودة بحيث تكون مصممة لنوع الجمهور الذي يزوره.

هذا قوي للغاية.

على سبيل المثال ، إذا تم تحديد عنوان IP على أنه ينتمي إلى أكثر من 100 موظف ، فقد ترغب في تغيير عبارة الحث على اتخاذ إجراء (CTA) إلى شيء مثل "التحدث إلى فريق المبيعات لدينا" ، بدلاً من "الاشتراك الآن ".

أنت تعلم أنها شركة كبيرة ، لذا فمن المرجح أن يكون لديها أكثر من مستخدم واحد على متنها وأنت تستوعب ذلك منذ اللحظة الأولى التي يتفاعلون فيها مع موقع الويب الخاص بك.

يمكن أن يؤدي استخدام بيانات النية لتخصيص موقع الويب الخاص بك إلى زيادة التحويلات ، ولكن الأهم من ذلك أنه يمكن تخصيص التجربة لنوع العميل الذي تتحدث إليه مما يعطي انطباعًا أوليًا رائعًا ويمكن أن يؤدي إلى دورة صفقات أقصر.

هناك العديد من الطرق لتخصيص تجربة موقع الويب الخاص بك ، لذا قم بالبحث والاختبار والاختبار والاختبار!

استنتاج

تعد زيادة المبيعات باستخدام بيانات النية جزءًا كبيرًا من مستقبل التسويق والمبيعات ، وهو أمر يتجاهله الكثيرون.

إذا كان بإمكانك الاستفادة من قوة بيانات النوايا ، فيمكنك تجاوز منافسيك ، وملء الجزء السفلي من مسار التحويل بالعملاء المتوقعين "الجاهزين للشراء" ، وتنمية عملك باستمرار وبسرعة.

أليكس جراي

Alex Gray هو CMO في ListKit ، وهو مزود خدمة يقدم قوائم اتصال B2B شديدة التخصيص لمحترفي المبيعات والمسوقين B2B ، يتم تسليمها في غضون 24 ساعة. في أوقات فراغه يقضي وقتًا ممتعًا مع زوجته الجميلة ويقوم بتأليف الموسيقى.