كيفية استخدام المحتوى التفاعلي لتجزئة العملاء المحتملين وتسجيل النقاط

تحويل العميل ليس عملية من خطوة واحدة. يتطلب الأمر قدرًا كبيرًا من الجهد لإنشاء عميل متوقع مؤهل. علاوة على ذلك ، فإن تحويلهم إلى عميل يدفع مهمة أخرى في حد ذاته! ولكن هناك بعض الاستراتيجيات التي تم اختبارها جيدًا والتي يستخدمها المسوقون ويحبونها. لذا ، دعونا نكشف الأسرار!

هل كنت تعلم؟ - كشف 96 ٪ من جهات التسويق في B2B أن تجزئة العملاء المحتملين قد أثبت أنها الطريقة الأكثر قيمة لتحسين معدلات التحويل بالنسبة لهم. يمكن أن يساعدك تجزئة العملاء المحتملين وتسجيل النقاط الرئيسية ، إذا تم ذلك بشكل صحيح ، في الحصول على فهم أفضل لاحتياجات عملائك وتفضيلاتهم. وبمجرد أن تمنح العملاء ما يحتاجون إليه ، سيكونون جميعًا لك. ومن ثم ، في هذه المدونة ، سنناقش كيفية استخدام المحتوى التفاعلي لتوليد العملاء المحتملين لدفع معدلات التحويل إلى أعلى مستوياتها!

لذلك ، دون مزيد من اللغط ، دعنا ننتقل!

لكن أولاً ، ماذا تقصد بتجزئة الرصاص وتسجيل النقاط؟

لا يمكنك أن تتوقع أن تكون كل خيوط متشابهة. هذا هو سبب دور تجزئة الرصاص. تجزئة العملاء المحتملين هي عملية تقسيم العملاء المتوقعين إلى فئات ومجموعات فرعية. يمكن أن يكون على أساس احتياجاتهم ، والتركيبة السكانية ، والآراء ، وما إلى ذلك. وبمجرد تقسيم العملاء المتوقعين ، ستجد أن بعض هؤلاء العملاء المتوقعين أكثر قيمة من الآخرين. وهذا هو المكان الذي يظهر فيه ( لقد خمنت ذلك! ) التهديف الرائد في الصورة.

مصدر

تسجيل النقاط الرئيسية هي طريقة تستخدم لتصنيف العملاء المتوقعين مقابل مقياس لتحديد قيمتها المتصورة للمؤسسة. يساعدك تسجيل النقاط الرئيسية في الحكم على مدى احتمالية مشاركة العميل المحتمل وتحويله بحيث يمكنك تحديد أولوياته وفقًا لذلك.

يعد المحتوى التفاعلي إحدى الطرق الفعالة التي يستخدمها المسوقون لتقسيم العملاء المحتملين وتسجيل نقاطهم. تابع القراءة لمعرفة كيف يمكنك أيضًا استخدام المحتوى التفاعلي لتجزئة العملاء المحتملين واحتياجات تسجيل النقاط.

ما هو المحتوى التفاعلي؟

يشير المحتوى التفاعلي إلى أي نوع من المحتوى يتطلب من المستخدم التفاعل معه بفاعلية بدلاً من القراءة أو المشاهدة بشكل سلبي. يأتي بأشكال مختلفة - حاسبات ، اختبارات نتائج ، تقييمات ، روبوتات محادثة ، إلخ. يهدف المحتوى التفاعلي إلى إضافة قيمة للمستخدم من خلال النتائج ذات الصلة في الوقت الفعلي. يتم تخصيص هذه المعلومات وفقًا لردود المستخدم ، مما يجعلها أكثر فائدة.

يعد المحتوى التفاعلي طريقة رائعة لتوليد عملاء محتملين مؤهلين مقابل تثقيف عملائك. يساعدك على تقسيم العملاء المحتملين ورعايتهم وزيادة فرصهم في التحول إلى عملاء يدفعون.

كيفية تقسيم العملاء المحتملين بالمحتوى التفاعلي؟

يمكن أن تساعدك أنواع المحتوى التفاعلي المختلفة في تقسيم العملاء المتوقعين على أساس الخصائص الديموغرافية والموقع وعائد الاستثمار المتوقع وغير ذلك الكثير! دعونا نناقش هذا بالتفصيل.

1. التركيبة السكانية

يختلف الناس في العمر والجنس والجنس والطول والوزن وما إلى ذلك ، ولديهم احتياجات وفقًا لذلك. الآن ، لن تستهدف بشكل عام رجلاً يبلغ من العمر 80 عامًا بأحدث مجموعة ربيعية للفساتين ، أليس كذلك؟ يحتاج المستهلكون إلى محتوى ذي صلة وتجزئة الرصاص هي الطريقة للقيام بذلك. يمكنك استخدام المحتوى التفاعلي لجمع البيانات المستندة إلى التركيبة السكانية حول المستخدمين بطرق متعددة.

فيما يلي مثال على MyBalto ، وهي شركة للتجارة الإلكترونية توفر الطعام للحيوانات الأليفة. قاموا بإنشاء حاسبة نشاط للكلاب. تأخذ هذه الآلة الحاسبة مدخلات مختلفة حول الخصائص الجسدية للكلب ، مثل الوزن ، والطول ، والعمر ، والسلالة ، وما إلى ذلك ، وهي بدورها تحسب عدد السعرات الحرارية المطلوبة لكلب معين.

استخدمت MyBalto هذه المعلومات لتقسيم العملاء المتوقعين وفقًا لهذه الخصائص. على سبيل المثال ، يمكن استهداف Lhasa Apso البالغة من العمر عامين بمزيد من أساليب الحلاقة المتنوعة من الراعي الألماني البالغ من العمر 4 سنوات!

2. الموقع

تمامًا مثل التركيبة السكانية ، يعد الموقع عاملاً آخر يحدد خيارات الأشخاص. يؤثر موقع العميل المحتمل على احتياجاته وعاداته. ألق نظرة على هذه الآلة الحاسبة التفاعلية بواسطة MagicBricks لمزيد من التوضيح.

تطرح هذه الآلة الحاسبة أسئلة مختلفة حول الممتلكات والضرائب لإخبارك بما إذا كان الشراء أو الإيجار سيكون أرخص. بعد ذلك ، يطلب منك تحديد ما إذا كنت تعيش في منطقة مركزية أو غير مركزية لمنحك نتائج أكثر دقة.

الأشخاص الذين يعيشون في المناطق الحضرية وخارجها سيكون لديهم تكاليف معيشية مختلفة تمامًا. تستخدم MagicBricks هذه المعلومات لتقسيم العملاء المتوقعين. يتيح لهم ذلك تقديم تجربة أكثر تخصيصًا لآفاقهم. على سبيل المثال ، يمكنهم استهداف سكان مدينة المترو بعروض مختلفة مقارنة بالمقيمين غير المترو. ترتفع أسعار الأراضي والممتلكات والمعيشة في مدن المترو مما يعني أن الشخص الذي يرغب في العيش هناك سيبحث عن أنواع مختلفة من العقارات. وبالتالي ، يمكن لـ MagicBricks استهدافها بمزيد من الصفقات والخيارات والحزم ذات الصلة.

3. احتياجات العملاء وتفضيلاتهم

هدف عملك الرئيسي هو تلبية احتياجات عملائك. لذلك ، من المهم ألا تقصف العملاء المحتملين بمعلومات لا يحتاجونها حتى. يحتاج اتصالك إلى تقديم بعض القيمة للعملاء.

لا يقتصر المحتوى التفاعلي على المشاركة فحسب ، بل يقدم أيضًا معلومات مخصصة توفر قيمة حقيقية. هذا يحفز أي مستخدم على تقديم معلومات العميل المحتمل بالإضافة إلى الكثير من المعلومات الأخرى.

يمكنك استخدام هذه المعلومات الإضافية لتقسيم العملاء المتوقعين. علاوة على ذلك ، يمكنك استخدام هذه البيانات لإنشاء عروض مخصصة. وفقًا لتقرير التجارة الإلكترونية الربع سنوي لشركة Monetate ، ضاعف المحتوى المخصص معدل تحويل العملاء مقارنةً بالسابق.

هنا مثال ممتاز على ذلك! جولف أفينيو هي علامة تجارية كندية تبيع معدات الجولف المستعملة والجديدة. لقد أنشأت اختبارًا بعنوان "Guess Your Golf Handicap" والذي يسمح للمستخدمين بحساب إعاقتهم في لعبة الجولف بناءً على مهاراتهم. الآن ، اعتمادًا على الإجابات والنتائج ، تقسم Gold Avenue العملاء المتوقعين. سيستفيد اللاعب الهاوي من معدات مختلفة عن المحترفين. قد لا يرغب الشخص الذي بدأ للتو في الإنفاق على نوادي جديدة. هذه هي الطريقة التي تقدم بها Gold Avenue للمستخدمين منتجات بناءً على احتياجاتهم.

4. الميزانية

لا يستطيع كل عميل متوقع أو سينفق نفس المبلغ من المال على خدمتك. يعتمد ذلك على تفضيلاتهم واحتياجاتهم وقدرتهم الشرائية.

عندما تعرف ميزانية العميل المحتمل ، يمكنك استهدافهم بالخطط والميزات ذات الصلة لمنتجك.

لنفترض أنك تاجر تجزئة للهواتف الذكية ، وقد أظهر عميل متوقع بعض الاهتمام بشراء هاتف ذكي. يمكنك إنشاء اختبار بعنوان "ما هو أفضل هاتف ذكي يمكنك تحمله؟". هنا ، يمكنك طرح أسئلة على العملاء المتوقعين حول ميزانيتهم ​​ومتطلباتهم. بناءً على ذلك ، يمكنك اقتراح المنتجات التي تناسب احتياجاتهم. لا يؤدي ذلك إلى تحسين تجربة العملاء فحسب ، بل يقلل أيضًا من الجهد والوقت الذي يقضيه فريق المبيعات لديك .

الآن بعد أن عرفت كيف يمكنك استخدام المحتوى التفاعلي لتقسيم العملاء المتوقعين ، دعنا ننتقل إلى قيادة النقاط.

كيفية تسجيل العملاء المتوقعين بالمحتوى التفاعلي

تسجيل نقاط العملاء المحتملين هو عملية تساعد في مواءمة فرق المبيعات والتسويق عن طريق تسجيل نقاط العملاء المحتملين على أساس معايير مختلفة. تساعدك هذه العملية على تحديد أيهما يؤدي إلى تحديد الأولويات. ويمكن أن يساعدك المحتوى التفاعلي في الحصول على المعلومات الضرورية لتسجيل نقاط العميل المتوقع. إليك الطريقة. ألق نظرة على هذه الأمثلة من الصناعات المختلفة لفهم التطبيق الواسع للمحتوى التفاعلي في تسجيل نقاط العملاء المتوقعين.

1. معلومات الشركة

يرغب العديد من مزودي خدمة B2B في جمع معلومات عن الشركة حول العملاء المتوقعين. يمكن أن يكون حجم أقسامهم أو نسبة جنسهم أو نوع صناعتهم. ويمكنهم القيام بذلك باستخدام المحتوى التفاعلي.

هنا مثال. لنفترض أنك تدير وكالة PPC. يمكنك استخدام هذا الاختبار ، بعنوان "هل يجب عليك توظيف وكالة PPC أم الانتقال إلى المنزل؟". من خلال هذا الاختبار ، يمكنك جمع معلومات حول عدد الأشخاص الذين ترغب الشركة في توظيفهم لفريق التسويق الداخلي ، والمبلغ الذي يرغبون في إنفاقه على التدريب ، وما إلى ذلك. شركة ترغب في إنفاق المزيد على الوكالة بالساعة من المرجح أن يتحول إلى عميل يدفع. وبالتالي ، ستعرف من هو القائد الأكثر تأهلاً.

2. يؤدي مستوى المشاركة

تحويل عميل محتمل إلى عميل ليس طريقًا باتجاه واحد. لا يمكنك فقط إرسال المعلومات بشكل متكرر إلى العملاء إذا لم يظهروا أي اهتمام. إذا كان العملاء مهتمين ، فسوف يشاركون.

لنلقي نظرة على مثال. إذا كانت لديك شركة تبيع لوازم البناء ، فيمكنك تضمين آلة حاسبة "عرض أسعار البناء" على موقع الويب الخاص بك لجذب المستخدمين. الآن بمرور الوقت ، لاحظت أن مستخدمًا واحدًا قد استخدم هذه الآلة الحاسبة المحددة عدة مرات. حتى أنهم قاموا بتنزيل الكتاب الإلكتروني الذي قدمته وراجعوا مدونتك.

يساعدك هذا النوع من المشاركة في قياس اهتمام المستخدم ونية الشراء. من المرجح أن يقوم الشخص الذي أبدى اهتمامًا بهذا المحتوى بالتحويل أكثر من شخص أرسل بريدك إلى مجلد الرسائل غير المرغوب فيها. يمكن أن يساعدك تسجيل النقاط الرئيسية في تحديد أولويات المستخدمين بناءً على المشاركة.

3. العائد على الاستثمار المتوقع

يمكن لفريق المبيعات تحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على عائد الاستثمار المتوقع. يمكن القيام بذلك عن طريق إنشاء حاسبة عائد الاستثمار لمنتجك أو خدمتك.

هنا مثال من Outgrow. Outgrow هي عبارة عن نظام أساسي بدون رمز يسمح للشركات والأفراد بإنشاء محتوى تفاعلي خاص بهم. يمكنك إنشاء الآلات الحاسبة والاختبارات والاستطلاعات وغير ذلك الكثير باستخدام الأداة. الآن ، أرادوا تسجيل نتائجهم بمساعدة الآلة الحاسبة الخاصة بهم.

لذلك استخدموا أداة ROI على موقع الويب الخاص بهم والتي تحسب عائد الاستثمار لاستراتيجية تسويق المحتوى التفاعلي الخاصة بهم. يأخذ في الاعتبار زوار الشركة الشهريين ، وتكلفة النقرة ، وما إلى ذلك ويعطي نتيجة مفصلة. الآن بناءً على هذه النتائج ، تقرر Outgrow العملاء الذين لديهم فرص أكبر للتحويل ويقدم لهم خططًا مخصصة وفقًا لذلك.

خاتمة

الآن بعد أن تعلمت فن تجزئة العملاء المحتملين وتسجيل النقاط من خلال المحتوى التفاعلي ، أصبحت قريبًا من تحويل العملاء! نأمل أن تكون قد استمتعت بقراءة هذه المدونة بقدر ما استمتعت بكتابتها.

هذه المدونة من مساهمة Etee Dubey من Outgrow.