إنشاء إستراتيجيات قيادة ناجحة لرعاية العقارات

سواء كنت صاحب عمل عقاري ، أو مسوقًا في مجال العقارات ، أو وكيل عقارات ، فأنت تريد إخراج المفكرة الخاصة بك. اليوم ، نحن نتحدث عن استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين المصممة خصيصًا للعقارات. سنقوم بذلك من خلال الغوص في ممارسات الرعاية الفعلية الرائدة لوكيل عقارات ناجح.

من هو هذا الوكيل؟ إنه وكيل العقارات المحلي في سان دييغو ، بوب آدامز ، الذي يبيع المنازل منذ عام 1978 ويعمل حاليًا لدى RE / MAX Associates. لقد كان لطيفًا بما يكفي للإفصاح عن أسراره للعثور على عملاء محتملين مؤهلين بشكل فعال ، ورعايتهم في العملاء والاحتفاظ بهم لسنوات.

تابع القراءة لاكتشاف أسرار توليد ورعاية العقارات الناجحة.

ما هي الرعاية الرائدة ولماذا هي مهمة؟

تعتبر رعاية العملاء المحتملين أمرًا مهمًا لنمو الأعمال التجارية بسبب تأثير تجربة العملاء الإيجابية. تجربة العملاء الإيجابية خلال كل خطوة من خطوات رحلة المشتري تغذي وتوجه القرارات التي سيتخذها العميل بشأن عملك أو منتجاتك أو خدماتك.

إذن ، ما هي رعاية الرصاص؟ إنها عملية تثقيف العميل المحتمل ونقله عبر مراحل دورة حياة عميل شركتك ، وتحسين جودة هذا العميل المتوقع بمرور الوقت. تتمحور رعاية العملاء المحتملين حول بناء الثقة والعلاقات المتبادلة مع عملائك المحتملين إلى الحد الذي يصبحون فيه عملاء يدفعون.

لماذا تعتبر الرعاية الرائدة مهمة في العقارات؟

يدور العمل في مجال العقارات بحد ذاته حول تكوين علاقات حقيقية تتسم بالثقة مع العملاء ، وطمأنتهم أن الشخص الذي يساعدهم في العثور على منزل أو شرائه ليس مؤهلاً فحسب ، بل يهتم أيضًا بهم وبهدفهم.

"تعتبر رعاية العميل أمرًا ضروريًا بسبب جانب الإحالة في العمل. لقد بذلت الكثير من الجهد لتحويل عميل محتمل إلى عميل حتى يظلوا ضمن مجال نفوذي ، وبمجرد أن يمروا بعملية المبيعات الخاصة بي ، سأرغب في إحالتي إلى أصدقائهم ".

يولد بوب آدمز معظم عملائه من خلال نظام قائم على الإحالة ، والذي أنشأه عبر قاعدة كبيرة من جهات الاتصال ، لأنه لا يعرف أبدًا المكان الذي قد يهتم فيه عميله التالي بشراء منزل في سان دييغو. على الرغم من أن كل عميل جديد قد يكون عميلاً محتملاً مؤهلاً ، نظرًا لإحالتهم من قبل عميل سابق ، لا يزال بوب يولي أهمية لرعايتهم نحو قرار الشراء كما لو كانوا يمرون بكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

كيف تطلب الإحالات؟

"أنا لا أطلب إحالات ، بل أطلب مقدمات. أطلب من عملائي أن يفعلوا شيئًا واحدًا عندما يسمعون عن صديق يتحدث عن العقارات. أطلب منهم الاتصال بي في أقرب وقت ممكن حتى نتمكن من مناقشة أفضل طريقة لتقديم مقدمة. أفضّل عادةً هذا السؤال على أنه "لو كنت مكاني ، كيف يمكنك جعل المقدمة تحدث بشكل أفضل." إذا كانوا مرتاحين لهذه الفكرة ، فهم في العادة متحمسون جدًا لمساعدتي "

من المهم كيف يتعامل بوب مع هذا السؤال. منهجه أنيق مقابل الأعمال الموجهة ، ويركز على إنشاء علاقة مع موكله. أيضًا ، تم تعيين سابقة ، وهي أنه يأخذ في الاعتبار احتياجات العميل وتفضيلاته ، حتى قبل التحدث إليه.

قيادة استراتيجيات التنشئة في مجال العقارات

عالم العقارات هو عمل أنيق ، ونحن صادقون عندما نقول أن بوب آدمز يناسب الفاتورة تمامًا. إنه مثال الود ، ولكن كيف يمكنه مواكبة ذلك مع العملاء والحفاظ على علاقة قوية على مدار السنين؟

يجب أن يكون بوب مثابرًا ومتسقًا وجذابًا. تعكس الاستراتيجيات التي ينشرها شخصيته ، حيث يخدم عملائه إما عبر الإنترنت أو شخصيًا ، على الرغم من حرصه على هذا الأخير. كيف يساعد بوب بنجاح في رعاية العملاء المتوقعين هو دلالة على كيفية إسعاده للعملاء الحاليين والسابقين.

كيفية استخدام الأحداث لرعاية أفضل يؤدي

تتضمن الاستراتيجيات المفضلة لدى بوب الاستثمار في الأحداث الشخصية حيث يمكنه مقابلة كل من عملائه وعملائه المحتملين. في هذه الأحداث ، يكون بوب قادرًا على التحدث والتعرف على الحضور ، لمعرفة ما إذا كانوا عملاء متوقعين مؤهلين يبحث عنهم. لكن إذا ترددت إحدى القيادات ، فلا داعي للقلق! من المرجح أن يحول تسويق الأحداث العميل المحتمل إلى رائد أكثر من الاستراتيجيات الأخرى بسبب طبيعة التفاعلات الشخصية وجهاً لوجه.

• الحدث الأول الذي يحب بوب استضافته ، والذي يعتبر باهظًا بذوقًا ، هو حدث تذوق النبيذ الخاص به. يستأجر الموقع مباشرة من محل صنع النبيذ ، حيث يمكن للعملاء تذوق النبيذ وتناول الطعام والاستماع إلى الموسيقى. خلال هذا الحدث ، يمكنه أن يسألهم عن أي استفسارات أو مخاوف تتعلق بشراء منزل ؛

• إن استراتيجية رعاية القائد التالية التي تركز على الحدث ، هي دعوة إلى عملائه المساهمين الكبار ، من جهات اتصاله البالغ عددها 150 ، بالإضافة إلى إحالاتهم ، للانضمام إليه لتناول العشاء في مطعم راقي. مرة أخرى ، يظهر أنه يهتم ، من خلال الاستعداد للتفاعل معهم في مواجهة وجهًا لوجه ، وجهاً لوجه.
• الحدث الأخير الذي يستضيفه هو حفل باب خلفي سنوي لفريق كرة القدم SDSU Aztec. على وجه التحديد ، فإن الباب الخلفي مخصص للعبة مع عرض الألعاب النارية KGB بعد ذلك. الكل في الكل ، قال بوب إنها طريقة فعالة من حيث التكلفة للغاية لتسويق علامته التجارية ومواصلة بناء العلاقات مع عملائه.

هل تريد تطوير استراتيجية تغذية الرصاص الخاصة بك؟ تحقق من كيفية إنشاء دليل حملة رعاية LEAD وابدأ التحويل.

كيفية استخدام الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني لتحسين يؤدي إلى رعاية أفضل

لسوء الحظ ، توجد قيود عند محاولة الوصول إلى كل عميل على المستوى الشخصي عند تشغيل شركة. على الرغم من تفضيله مقابلة العملاء وجهًا لوجه ، فقد أصبحت أتمتة التسويق مفيدة عندما يريد الوصول إلى أولئك الذين لا يستطيع رؤيتهم شخصيًا. للقيام بذلك ، قام بإعداد نشرة إخبارية شهرية ، تزود عملائه بمعلومات عقارية قيمة حول أسعار المساكن ، ونصائح تمويلية ونصائح أخرى.

إن مفتاح النشرة الإخبارية الناجحة لرعاية العملاء المحتملين هو توفير المعلومات التي تعمل على تثقيف العملاء المحتملين بشأن المشكلات التي قد يواجهونها. النشرات الإخبارية ليست المكان المناسب لبيع خدماتك. إنها المكان المناسب لتكون مفيدًا وتثبت نفسك كخبير في الصناعة. بهذه الطريقة عندما يكون العميل المحتمل جاهزًا لشراء منزله أو بيعه ، فإنهم يأتون إليك - خبير يثقون به. إليك طريقة رائعة من HubSpot لإنشاء رسائل إخبارية عبر البريد الإلكتروني.

هل تبحث عن المزيد من استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين المخصصة؟

بالإضافة إلى الأحداث الحية والرسائل الإخبارية ، يحب بوب أيضًا التحقق من جهات اتصاله من وقت لآخر عن طريق إرسال رسائل شخصية مكتوبة بخط اليد إليهم. غالبًا ما تقدم هذه الرسائل التهنئة أو وسيلة للمتابعة مع العملاء والعملاء المتوقعين الناجحين.

ومن بين 150 شخصًا تقريبًا في مجال نفوذه ، يتصل بوب بأول خمسة أشخاص عبر الهاتف كل أسبوع ، ويتم وضع أفضل 25 شخصًا في السحب الأسبوعي ، ويتم وضع أفضل 90 شخصًا في سحب نصف شهري للفوز بجوائز مثل تذاكر ديزني لاند أو بطاقات هدايا المطاعم. تعتبر استراتيجيات الرعاية الرئيسية لبوب آدم فريدة من نوعها ، لكنها لا تزال مناسبة لنوع العمل الذي يديره وهي راسخة ، وكذلك عملك.

تحسين رعاية العملاء المحتملين لزيادة عائد الاستثمار

كما رأينا ، فإن نفس استراتيجيات الرعاية التي يستخدمها بوب آدمز في أعماله العقارية تؤثر أيضًا على الاحتفاظ بالعملاء ، والذي بدوره يميل إلى زيادة جيل العملاء المحتملين. عندما يتم القيام به بشكل صحيح ، فإن رعاية الرصاص هي قوة لا يستهان بها. إنه عنصر أساسي في العقارات لتحسين نجاح كل مرحلة من مراحل الطريقة الواردة.  

على سبيل المثال ، في كل مرة يستضيف فيها حدث تذوق النبيذ ، يكون وضعه مكلفًا. يقدر بنحو 2400 دولار. ولكن ، إذا تم تقديم عميل جديد إليه من خلال تجمع يتضمن أيًا من جهات اتصاله الـ 150 ، فإن البيع المحتمل مطروح على الطاولة ، ويمكنه أن يتوقع عائدًا يصل إلى 900٪ على استثماره (ROI). لذلك ، إذا كنت مهتمًا بالمقدار الذي يحققه وكيل العقارات لكل عملية بيع ، فهذا تقدير تقريبي للغاية ، لكن عائد الاستثمار سيكون 21600 دولار. عملية بيع واحدة فقط تضمن له ما يقرب من ربع متوسط ​​الراتب لوكيل عقارات في سان دييغو ، والذي أبلغ بالفعل عن 82،182 دولارًا.  

"لا أعرف أبدًا من سيكون الشخص التالي الذي يقدمني إلى شخص يهتم لأمره. لهذا السبب هذه الأحداث في غاية الأهمية ".

ومع ذلك ، تخيل أنك لست محظوظًا مثل بوب. بدلاً من ذلك ، تستضيف أحداثًا لا تسفر عن نفس النتائج التي حصل عليها. سوف تحتاج إلى التحقق من السبب. هذه الأحداث هي وسيلة لرعاية عملاء محتملين مؤهلين أو قريبين من المؤهلين - فهل تحقق ذلك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فما الذي يمكنك فعله للعثور بشكل أفضل على عملاء متوقعين مؤهلين وتحويلهم بشكل أفضل إلى عملاء؟ هل تقدم تجربة عالية الجودة ، أم أنها دون المستوى ، أو حتى باهتة؟ في أي نوع من الأعمال ، فإن أفضل طريقة لمعرفة ذلك هي من خلال التعليقات.

لماذا التعليقات ضرورية

ما لم يتم توضيحه بشكل جيد بما فيه الكفاية ، ولكنه لا يزال مؤثرًا للغاية ، هو المكان الذي وضع بوب نفسه فيه. تتجاوز الأحداث التي يحملها للترويج لأعماله مجرد التنافس على الإحالات من العملاء الراسخين بالفعل. إنها فرص للحصول على تعليقات سياقية حول نشاطه التجاري ، سواء كان ذلك بطرحه عليهم الأسئلة مباشرة ، أو إعطائهم استبيانًا أو استبيانًا ، أو بأي طريقة أخرى يمكنه استخدامها للحصول على التعليقات.  

التغذية الراجعة ضرورية عند بناء إستراتيجيات فعالة لرعاية العملاء المحتملين. يمكنك استخدامه لفائدة المبيعات والتسويق وخدمة العملاء الخاصة بك. يمكنه تحسين تجربة العملاء الخاصة بك إذا كنت تستمع إلى رغبات العميل واحتياجاته وتنفيذ استراتيجية لإرضائها. تعرف على الأجزاء التي تعمل في استراتيجيتك والتي لا تعمل ، وقم بالتكيف معها. اسأل نفسك مسبقًا الأسئلة التي قد تكون لدى العملاء المتوقعين أو العملاء حول منتجاتك أو خدماتك.

من مقابلتنا مع بوب آدمز ، تعلمنا الكثير عن عمله واستراتيجياته واهتمامه بعملائه. الآن ، الأمر متروك لنا لتمييز المعلومات الأكثر قيمة. هذا ما توصلنا مع.

يبدأ مفتاح قيادة الرعاية بالمساعدة والتفكير في العميل أولاً. افهم الأسئلة التي سيطرحونها عليك بشأن عملك وابحث عن حلول لنقاط الألم لديهم. من هناك ، يمكنك التركيز على خلق تجارب حقيقية لهم وإقامة علاقة ثقة ، بدلاً من دفعهم لاستخدام خدمتك.

أثبت بناء تجارب عملاء أفضل نجاحه كما رأينا مع بوب آدمز ، سواء كان عملك لا يزال ينمو أو لديه بالفعل قاعدة عملاء راسخة. إنه يكافئ كل من عملك وولاء العملاء. لذلك ، دعنا نساعدك في إرشادك على طريقك نحو رعاية أفضل للعملاء المحتملين من خلال دروس الرعاية الرئيسية الرائدة لدينا. رعاية سعيدة!