كيف هبطت أقنعة للكلاب صفقة على Shark Tank

شعر كيربي هولمز بالقلق من تأثير حرائق الغابات على الحيوانات وبدأ في صنع أقنعة لتنقية الهواء للكلاب. بعد إطلاق شركته K9 Mask ، أدار Kirby حملة Kickstarter الناجحة ، مما أدى إلى ظهوره على Shark Tank. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، يشارك كيربي نصائحه حول إنشاء تسويق المحتوى وإنشاء قائمة بريد إلكتروني واختيار الأدوات لمجموعة تقنية مثالية.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: K9 Mask
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: Yotpo (تطبيق Shopify) ، سمة المنطقة (موضوع Shopify) ، Bold Upsell (تطبيق Shopify) ، G Translate (تطبيق Shopify) ، TaxJar (تطبيق Shopify)

تجربة الطفولة التي أدت إلى فكرة العمل

فيليكس: أخبرنا من أين أتت الفكرة وراء المشروع؟

كيربي: لقد نشأت في تكساس ، ولكن في كل صيف كنت أسافر أنا وأخي إلى كاليفورنيا لزيارة أجدادنا ، وكانوا يعيشون في بلدة صغيرة تسمى أوجاي. يقع شمال منطقة لوس أنجلوس. لديهم فناء رائع وحمام سباحة في الفناء الخلفي ، وكنا نقضي معظم فترات بعد الظهر والأمسيات لدينا في الخارج بجانب المسبح. خلف ممتلكاتهم كانت هناك هذه التلال المرتبطة بغابة وطنية. كان أجدادي يروون قصصًا عن كيفية اندلاع حرائق الغابات فوق تلك التلال ، ويمكنهم الوقوف هناك في الفناء الخلفي ينظرون إلى طواقم الإطفاء التي تحاول إخماد الحرائق قبل أن تصل إلى المدينة وفي الحي الذي يقيمون فيه.

أتذكر عندما كنت طفلاً مرعوبًا من فكرة أن هذه الحرائق ستدخل منزل جدي. لم أكن قلقًا على أجدادي ، لكن كان لديهم معملًا أسودًا اسمه Sugar ، كان دائمًا يقضي الوقت معنا ، وقد أحببنا هذا الكلب كثيرًا. لطالما كانت لدي هذه المخاوف أثناء نشأتي مع حرائق الغابات في كاليفورنيا. تقدم إلى عام 2017 عندما ألحقت حرائق الغابات في منطقة Paradise and Camp في كاليفورنيا دمارًا هائلاً بالبشر والممتلكات والحيوانات الأليفة.

عندما سمعت عن حرائق الغابات المتزايدة على طول الساحل الغربي ، ذكرني ذلك بمخاوف الطفولة على أجدادي وكلبهم ، سكر. كيف يمكننا حماية أنفسنا بشكل أفضل من هذه التهديدات؟ أتذكر مشاهدة مباراة بيسبول - كان فريق سان فرانسيسكو جاينتس - وكانوا يلعبون في ملعب منزلهم في سان فرانسيسكو. كان هناك أشخاص يجلسون في المدرجات يرتدون أقنعة تنقية الهواء ، لأن حرائق الغابات في المنطقة كانت تخلق دخانًا سامًا لدرجة أن الناس اضطروا لمشاهدة المباراة وهم يرتدون قناع مرشح الهواء.

بينما كنت أشاهد ذلك ، فكرت ، "يا إلهي ، هناك شيء ما يحدث ، حيث يحتاج الناس إلى حماية أنفسهم من هذا التهديد. يمكن للناس فعل ذلك ، ولكن ماذا عن الحيوانات الأليفة؟ هل لدى الحيوانات الأليفة طريقة لحماية نفسها من خطر المواد السامة؟ دخان مثل دخان الهشيم؟ فكرت في السكر ، وفكرت في احتياجاتها ، وبدا لي أنه يجب أن يكون هناك حل. بدأت البحث في عمليات البحث على Google وتصفح الويب ، "هل يمكنني العثور على قناع مرشح الهواء لحماية الكلب؟" أثناء قيامي بعمليات البحث هذه ، لم أستطع التوصل إلى أي شيء. لقد بحثت في جميع أنحاء العالم ، لكن لم أجد مثالًا واحدًا لشخص ما ابتكر هذا الحل. هذا هو المكان الذي توصلت إليه بفكرة أول قناع مرشح هواء للكلاب. نسميه قناع K9.

فيليكس: ما هي خلفيتك المهنية؟ ما جعلك تنتقل من "هذه مشكلة" إلى "هناك فرصة هنا".

كيربي: خلفيتي في العمل غير الربحي ، وهذا ما قمت به في معظم حياتي المهنية. كان هناك وقت منذ عدة سنوات حيث عملت في شركة تصنيع صغيرة. كنت أقوم بتكوين فريق مبيعات من الممثلين في جميع أنحاء البلاد ، لكن معظم عملي كان في مؤسسة غير ربحية. وبسبب ذلك لم يكن دائمًا مربحًا بدرجة كافية ، لدي أربعة أطفال وزوجتي تقيم في المنزل. لتوفير دخل إضافي ، حاولت دائمًا الحصول على شركة صغيرة إضافية.

كان أحد الأشياء التي تعلمتها على طول الطريق هو إنشاء مواقع التجارة الإلكترونية ، وكان ذلك لأعمالي الصغيرة ، ولكن في النهاية ، بدأت في استشارة الشركات الصغيرة الأخرى في تصميم التجارة الإلكترونية من خلال العمل مع بناة مواقع الويب. لقد اعتدت على البرمجيات كحلول خدمة لمواقع التجارة الإلكترونية.

فيليكس: أعتقد أن الكثير من المستمعين يمكن أن يرتبطوا بوجود صراعات جانبية لزيادة الدخل. ما الذي جعلك تأخذ هذا إلى المستوى التالي ، حيث لم يعد صخبًا جانبيًا ، ولكنه عمل رئيسي؟

كيربي: إنها مثل القصة التي أخبرتك بها عن أجدادي وزيارتهم والبدء في التعرف على المخاوف. ثم فهم العواقب المحتملة لدخان حرائق الغابات في نهاية المطاف ، ومع تغير المناخ يبدو أن هذا يحدث أكثر فأكثر. لقد كنا دائمًا مالكًا للكلاب ، فلدينا دائمًا كلب في عائلتنا ، وأنا أحب الركض مع كلبي وأتمرن مع كلبي وأحتضن كلبي. لقد شعرت بالحاجة إلى إيجاد طرق لحماية هذه الحيوانات الأليفة من تلوث الهواء.

كنت أول من توصل إلى الفكرة ، ولم أتمكن من العثور عليها في أي مكان آخر في العالم ، واعتقدت أنني بحاجة إلى أن أكون الشخص الذي يقدم حلًا. لقد تحدثت إلى ابن عمي إيفان ، الذي يعمل في شركة تكنولوجية كبيرة هنا في أوستن ، وهو عامل ترقيع. لديه طابعة ثلاثية الأبعاد ومخرطة في مرآبه. إنه يعمل دائمًا على بناء شيء ما. اقتربت منه بفكرة ، "هل يمكننا العمل معًا للتوصل إلى حل لقناع مرشح الهواء الذي يمكن وضعه على كمامة الكلب؟" قال: هذه فكرة عظيمة. لقد تفاجأ بقدر ما اكتشفت أنه لم يفكر أحد في هذا أو فعل أي شيء لطرحه في السوق. قرر الاثنان معًا ، "أتعلم ماذا؟ ربما تكون مسؤوليتنا هي التوصل إلى حل."

عملية اختراع فئة المنتج

فيليكس: أخبرنا عن عملية التطوير لإنشاء هذا المنتج.

كيربي: في عام 2018 ، اعتقدنا أنه سيصبح شيئًا ما. لم نكن نعرف ماذا ، لم نكن نعرف كيف ، في تلك المرحلة من حياتنا ، كان مشروعًا جانبيًا ، مثل جميع مشاريعي الجانبية الأخرى في الماضي. مضينا قدمًا وأنشأنا شركة ذات مسؤولية محدودة ، وأنشأنا شركتنا ، وأطلق عليها اسم Good Air Team ، ثم فتحنا حسابًا مصرفيًا ، وقلنا ، "حسنًا ، لنبدأ العمل على أفكار التصميم."

نظرًا لأن Evan جيد حقًا في التصميم ، فقد بدأ في صياغة مواد مختلفة وصنع نماذج أولية مختلفة. لقد مررنا بعملية استمرت ستة أشهر ، "كيف سيعمل هذا على كلب؟ هناك العديد من الفوهات وأحجام الأنف وأشكال الوجه المختلفة. كيف يمكننا حل هذه المشكلة ، وما المواد التي ستكون متينة وقابلة للتنفس ، وفعال للكلب ، مع التأكد من قدرته على تنقية الهواء مع الحفاظ على تنفسه بما يكفي لإبقاء الكلب باردًا ، مع العلم أن الكلب يحتاج إلى اللهاث ليبرد نفسه؟ "

هناك عدد من العقبات التي يجب التغلب عليها في عملية التصميم. لقد استغرقنا ستة أشهر من الإصلاح واستخدام الورق والمواد للتوصل إلى الأشكال الصحيحة والمواد المناسبة. لكننا توصلنا إلى حل وحل ناجح.

فيليكس: كم عدد المرات التي مررت بها قبل أن تتوصل إلى حل فعال؟

كيربي: كان لدينا أربع ، وربما خمسة ، أفكار تصميمية قدمناها لشركات الخياطة هنا في المدينة والتي باعت المزيد من أفكار الملابس ، لأننا كنا بحاجة إلى شخص لديه خبرة في الجانب التصنيعي لمنتج مثل هذا. ربما يمكننا محاولة بنائها وصنع نماذج ورقية ، أو منتجات مخيطة تقريبًا ، ولكن يجب أن تدخل حيز الإنتاج في وقت ما ، وسيتعين على شخص لديه خبرة في إنتاج القص والخياطة أن يعطيني مدخلات. لقد عملنا مع شركتين مختلفتين هنا في أوستن للمساعدة في الاستشارات وتصميم الأفكار وكيفية تجميعها معًا. لقد كانت مفيدة للغاية وقدمت الكثير من المدخلات من جانب التصميم والتصنيع لمساعدتنا في التوصل إلى منتج ما زلنا نستخدمه اليوم.

فيليكس: ما الذي تضمنه اختبار المنتج؟ كيف شرعت في التأكد من أنه قابل للتطبيق؟

كيربي: أنا وابن عمي إيفان نملك كلبًا. اسم كلبي هو سوباكوا واسم كلبه هو جينجر. كان Subaqua و Ginger موضوع الاختبار لدينا لجميع هذه النماذج الأولية ، للتأكد من أن رباط العنق يتناسب مع رؤوسهم ، وأنه سيبقى على الكلب إذا بدأوا في مخلب المادة ، مع المادة ، وتحمل مخالبهم عليها . إذا وضعوا أنوفهم في تراب العشب وبدأوا في الوخز حول العشب ، فهل سيكون هذا المنتج قادرًا على تحمله؟ أفضل مواضيعنا الصعبة هي كلابنا الخاصة ، وقد كانوا صبورًا جدًا معنا في هذه العملية.

فيليكس: ما هي التحديات التي واجهتها عند محاولة تصنيع منتج لم يكن موجودًا من قبل؟

كيربي: كانت تلك مشكلة. لأن معظم أعمال القص والحياكة هذه هنا في أوستن كانت تقوم بالملابس في المقام الأول ، لإنشاء شيء ثلاثي الأبعاد مثل هذا ، لخطم كلب ، لم يكن شيئًا يفعلونه عادةً. على الرغم من أن لديهم أفكارًا حول الطريقة التي ستجمع بها الخياطة ، والطريقة التي يجب بها قطع المواد ، إلا أن التفاوتات والبدلات الخاصة بتجميع المنتج معًا لم تكن متخصصة في هذا المنتج ثلاثي الأبعاد. أرسلونا إلى دالاس وأعطونا اسمين لأشخاص في دالاس كانوا يخيطون أشياء مثل حقائب الظهر وأشياء أخرى لها أبعاد أكبر من الملابس.

تمكنا من العثور على شريك رائع في دالاس كان على استعداد لتولي مشروعنا ، والذي ابتكر أفضل نموذج أولي رأيناه على الإطلاق لمنتجنا. نحن نعمل معهم منذ ذلك الحين.

فيليكس: عند إنشاء منتج غير موجود بعد ، ما الذي يجب أن تساهم به للتأكد من تحسين العلاقة قدر الإمكان؟

كيربي: لديهم خبرة في مجالات لم أكن أمتلك خبرة فيها. كنت أقوم بعمل غير ربحي. ابن عمي يعمل في مجال التكنولوجيا مع شركة كمبيوتر كبيرة. عندما يتعلق الأمر بالمواد وبدلات الخياطة والقطع ، فإننا لا نفهمها. لا نعرف ما الذي يجب أن نحسبه. كان علينا أن نثق بخبرة أولئك الذين فهموا هذه الصناعة ، ولديهم خبرة في العمل مع هذه المواد. من الجيد أن تثق في الآخرين وأن تبني شراكات مع أشخاص يمكنهم مساعدتك في التوصل إلى حل أفضل لمنتجك.

لدي أيضًا مرشد أعمال هنا في أوستن كان يساعدني خلال عملية بناء أعمالنا. قال ، "كيربي ، عليك الاعتماد على شركائك ، ستكون هناك أشياء لا تعرفها بنسبة 100٪ إذا كان هذا هو الحل الأفضل." قال ، "اذهب مع حل يكون 80 أو 90٪. أنا متأكد من أنه ليس لديك إجابة على كل سؤال حول ما إذا كان مثاليًا ، ولكن المضي قدمًا وطرحه في السوق ، وطرحه هناك ومعرفة ما إذا كان الناس يريدون ذلك ، إذا استخدمه الناس ، ثم بدأوا في الحصول على تعليقات حول المنتج من عملائك. يمكنك الاستمرار في الابتكار على طول الطريق ، ولكن تثق في الشركاء وتثق في التعليقات من عملائك.

إستراتيجية الدخول إلى السوق لمنتج لم يشتره أحد من قبل

فيليكس: أعتقد أن الكثير من رواد الأعمال يفهمون هذا المبدأ ، لكن من الصعب تطبيقه. ترى الكثير من الناس يسعون نحو الكمال. كيف تتأكد من أنك لا تنتظر وقتًا طويلاً لإطلاق أو طرح المنتج في السوق؟

كيربي: هناك فئات مختلفة من المنتجات ، فنحن في صناعة صحة الحيوانات الأليفة. أردنا التأكد من أن منتجنا سيعزز صحة الحيوانات الأليفة ، وأننا سنمكّن أصحاب الكلاب للمساعدة في حماية صحة حيواناتهم الأليفة في أزمة تلوث الهواء. نريد أن نتأكد من أننا لن نؤذي كلبًا في عملية مساعدة الكلب.

من الواضح أن هذا كان مصدر قلق. نحن الآن نتعامل مع هذا القلق لأننا نتحدث إلى أساتذة في جامعة تكساس إيه آند إم وجامعة ميسوري الذين يعملون في قسم الكلاب الصغيرة ، وبعض الخبراء الرائدين في صحة الجهاز التنفسي والحيوانات الأليفة وخاصة في الكلاب. لقد بذلنا بعض العناية الواجبة للذهاب ، "هل يمكن أن يكون هذا منتجًا آمنًا؟ هل يمكننا إطلاقه مع العلم أننا سنساعد الحيوانات الأليفة ولن نؤذيها؟"

كان الشيء الأكثر أهمية هو وجود مجتمع من الناس حولي يقولون ، "كيربي ، كل رائد أعمال يشعر وكأنه يريد الحصول عليه بنسبة 100٪ في النسخة الأولى من منتجهم." قال مرشدي إن الوقت قد فات لطرحه في السوق ، فأنت بحاجة إلى نقل ابتكاراتك ، خاصةً إذا كان منتجًا جديدًا أو فئة منتج جديدة ، اصطحبه إلى السوق مدركًا أنه لن يكون مثاليًا ، لأنك بحاجة إلى التعليقات من المستخدمين. تريد تطوير المنتج وابتكاره بعد نسخته الأولى. ستكون قادرًا على القيام بذلك فقط عندما يستخدمه الناس ويخبروك عن تجربتهم.

أنت بحاجة إلى بعض الإرشاد ، شخص ما في مجتمع عملك لديه خبرة أكبر ، يمكنه أن يقول ، "انطلق وابدأ في نشرها واحصل على التعليقات التي تحتاجها ، ويمكنك تحديثها ومراجعتها لاحقًا."

فيليكس: هل كانت هناك أي تكرارات اخترت عدم تضمينها عند الإطلاق ، لمعرفة نوع التعليقات التي ستحصل عليها؟

كيربي: من الأشياء الفريدة في منتجنا أنه لا أحد يشعر بالراحة عند ارتداء قناع مرشح الهواء. كنا جميعًا نرتدي أقنعة تصفية الهواء للعام الماضي في ضوء الوباء الذي نحن فيه ، لكن هذا ليس مريحًا لنا كأشخاص وعرفنا أنه لن يكون من المريح للحيوانات الأليفة أيضًا وضع القناع على كلب. لقد شجعنا على معرفة أن الكمامات قد استخدمت على الكلاب منذ عقود ، ويمكن تدريب الكلاب على ارتداء الكمامات. كنا نعلم أن هناك منتجًا موجودًا أعطانا الثقة في أن منتجنا سيعمل في السوق.

كان علينا أن نتخذ قرارًا بشأن مقدار الترشيح الذي أردنا استخدامه في هذا المنتج ، لأن الكلب يجب أن يكون قادرًا على التنفس من خلاله ، ولكن يجب أيضًا أن يكون قادرًا على اللهاث. أصبحت القوة الفعلية للمرشح نقطة قلق. لا نريد خنق كلب ، نحن نحاول تمكين أصحاب الحيوانات الأليفة من توفير الصحة لكلابهم ، لذلك لا يمكننا خنق كلب ، ولا يمكننا التخلص من الأكسجين. يجب أن تكون قابلة للتنفس.

في الوقت نفسه ، فإن أفضل طريقة لمساعدة الكلب من حيث الصحة هي تصفية أصغر الجزيئات التي يمكن أن تصل إلى الرئتين. إذا اندمج في الأجزاء العميقة من الرئتين ، فإنه يدخل في مجرى الدم ويمكن أن ينتشر في جميع أنحاء الجسم. كان علينا التأكد من تصفية تلك الجزيئات الأصغر. يجب أن يعمل للغرض المقصود من الصحة ، ولكن يجب أيضًا أن يعمل مع التحذير ومخاوف السلامة حول الكلب الذي يرتدي هذا. كان علينا أن نذهب ذهابًا وإيابًا لاختبار المواد ومعرفة ما هو الكلب الذي يرتاح معه ، ومدة ارتداءه قبل أن يصبح خطيرًا.

كيف يمكن أن تكون فعالة لأن الكلاب يجب أن تذهب للخارج لاستخدام الحمام ، عليهم أن يمشوا ، بغض النظر عن البيئة بالخارج. كانت هذه بعض الأشياء التي كانت لدينا توترات معها أثناء قيامنا ببناء منتج لمدى فعالية ترشيح الهواء ، ولكنها ستكون أيضًا آمنة للكلب لارتدائها.

فيليكس: ما هي التعليقات التي تمكنت من الحصول عليها بمجرد طرح المنتج في السوق ولم تكن تتوقعه؟

كيربي: عندما صممنا أول مرشح للهواء ، قررنا أننا نريد أقصى قدر من تنقية الهواء. إذا كنت تأخذ كلبك في نزهة في بيئة بها دخان كثيف من حرائق الغابات ، مع العديد من السموم التي تحترق ، ليس من النباتات والأشجار ، ولكن هناك مبانٍ كاملة ومواد كيميائية وأشياء في المدن تحترق. إنه ليس دخان حرق الأخشاب أو حرق العشب. هناك سموم ومواد كيميائية هناك أيضًا. كان هدفنا الحقيقي هو المساعدة في حماية هذا الحيوان من تلك الأنواع من السموم.

قررنا أن وقت ارتداءه قصير حقًا. كنا نوصي أصحاب الحيوانات الأليفة بأن يرتدي الكلب القناع لمدة 10 دقائق فقط. بدأنا في الحصول على تعليقات من العملاء الأوائل قائلين ، "نحن نحب المنتج ، فهو يساعد في حماية كلابنا ، ونرى فائدة ، لكننا نحتاج إلى أن نكون قادرين على ارتدائه لفترة أطول. نحن نتنزه ، ونحتاج إلى الخروج لفترة أطول يمشي ". نظرًا لأننا نفكر في احتياجات عملائنا ، فقد قررنا أن نبتكر نسخة ثانية من فلتر الهواء تتناسب مع نفس القناع. إنها إعادة تعبئة لمرشح الهواء يمكنك إدخالها وإخراجها من نفس القناع لأننا نعلم أن الكلاب تسبب فوضى كبيرة عندما يرتدون شيئًا ما على وجوههم. نحتاج إلى القناع حتى نتمكن من غسله.

استخدمنا نظامًا يمكنك من خلاله تغيير فلتر الهواء بين الغسلات حيث يتم غسل القناع ويمكنك وضع قناع جديد فيه. قمنا ببناء نسخة ثانية أكثر قدرة على التنفس. لا تقوم بتصفية العديد من الجسيمات الدقيقة في الهواء. لكنها ترشح بعض الجسيمات الأكبر ، حتى بعض الرماد. يحتوي على فلتر كربون نشط بداخله لتصفية بعض الأوزون الموجود في الهواء. شعرنا أننا حللنا بعض احتياجات عملائنا الذين أرادوا أن يكونوا قادرين على وضع هذا على كلبهم ، والذهاب في نزهات أطول مع كلبهم. لقد احتاجوا إلى حل مختلف ، وهم على استعداد للمقايضة بوجود ترشيح جيد حقًا من أجل القدرة على اصطحاب كلبهم في نزهة أطول مع استمرار حصولهم على بعض الحماية.

استخدام حلقات التغذية الراجعة لتحسين المنتج

فيليكس: كيف تأكدت من تلقيك أكبر قدر ممكن من التعليقات لإجراء تحسينات؟

كيربي: لقد تلقينا رسائل بريد إلكتروني ومكالمات هاتفية ، لكنني أود أن أقول إن أحد أفضل الأشياء حول استخدام منصة التجارة الإلكترونية Shopify هو القدرة على إنشاء حلقة ملاحظات. نحن نستخدم نظام مراجعة Yotpo ، الذي يراسل العملاء عبر البريد الإلكتروني بعد شراء منتج ما ويطلب منهم تزويدنا بتعليقات حول المنتج. يمكننا تحديد عدد أيام إرسال هذا البريد الإلكتروني ومتى نرسل رسالة تذكير ثانية عبر البريد الإلكتروني للحصول على تعليقات من المنتج. سيقدم لنا الكثير من العملاء تعليقاتهم من خلال المراجعات ، وسيساعدنا ذلك على فهم احتياجاتهم. لدينا أكثر من 100 مراجعة على موقعنا تم نشرها ، والتي تعطينا تلك التعليقات حول المنتج.

فيليكس: كيف تعطي الأولوية للتعليقات للتأكد من أنك لا تفوت فرصة للتحسين؟

كيربي: نحن أصحاب كلاب. لدي كلب راعي نشط. إنها بحاجة إلى الخروج والركض والمشي لمسافات أطول. هذا جزء مما يساعدها في الحفاظ على صحة كلبها طوال يومها وطوال أسبوعها. أتفهم عندما يقول أحد عملائنا ، "أريد أن يبقى كلبي في الخارج لفترة أطول ، لكنني أعاني من أزمة تلوث الهواء حيث لا أرغب في الخروج على الإطلاق ، ولكن يجب أن أخرج كلبي. هناك هذا التوتر ، أريد أن أبقي كلبك آمنًا ، لكنني أتفهم الحاجة إلى إخراج كلبك. وإلا ، فسوف يمضغ الزاوية من طاولتك أو يبدأ في قضم أريكتك الجلدية ، لأنه يحتاج إلى إنفاق الطاقة.

نحن كملاك للكلاب نفهم الجوانب الفريدة للكلاب وما هي احتياجاتهم ، فقد كان لها صدى معنا. أحد الأشياء التي لم نتمكن من حلها حتى الآن هو حقيقة أن هناك بعض سلالات الكلاب التي لها وجه مسطح بدون أنف على الإطلاق ، وليس لدينا حاليًا منتج مصمم لهذا الصنف من الكلاب . لقد تلقينا الكثير من الطلبات من العملاء قائلة ، "مرحبًا ، هل لديك حل لكلبي؟ لدي كلب صغير ، وله وجه مسطح ، وأحتاج إلى حل."

يعاني الكثير من هذه السلالات من الكلاب من مشاكل في الجهاز التنفسي حيث لا يتنفسون أيضًا ، وسيكون لدينا توتر ، إذا قمنا ببناء منتج لكلب ذو وجه مسطح يعاني بالفعل من مشاكل في الجهاز التنفسي ، فهل سنساهم أكثر لهذه المشكلة بمحاولة وضع قناع الوجه عليها؟ أم أننا سنساعدها من خلال حمايتها ، من خلال استنشاق هواء أفضل في تلك البيئة السامة. لدينا أفكار تصميم ، لكننا لم نطرحها في السوق. مرة أخرى ، سمعنا تعليقات من العملاء حيث توجد إمكانية للمضي قدمًا في تصميم وفئة منتج جديد ، لكننا لم نفعل ذلك بعد لأننا ما زلنا عالقين في تلك المرحلة ، "هل سيكون الأمر آمنًا للكلب إذا توصلنا إلى هذا المنتج؟ " لم نجب عليه حتى الآن.

فيليكس: كيف تبدو عملية تطوير المنتج عندما تحاول دمج تكرار التعليقات؟

كيربي: تكميم الكلاب وتلك كانت قيد الاستخدام لفترة طويلة ، ونحن قادرون على الاستيلاء على كمامات الكلاب المختلفة ورؤية الشكل والمواد. يمكننا أن نرى أنه بالنسبة للكلاب ذات الوجه المسطح ، لديهم بعض الحماية للكمامة سواء كان ذلك لمنع العض أو منع النباح. بعض هذه المنتجات موجودة وموجودة بالفعل. لقد نظرنا إلى هذه الحلول الممكنة للتصميم بالنسبة لنا. الآن الشيء الوحيد في قناع مرشح الهواء هو عندما تحاول أنا وأنت ، عندما يحاول الناس وضع مرشح الهواء ، فإن شكل وجهنا له العديد من التقلبات والمنعطفات المختلفة. لدينا أنف ، ووجنتان ، وذقن ، وليس بالشكل الرائع أن نضع مرشح الهواء.

إذا كنت تفكر في أنف كلب ، فهو أسطوانة ، وهذا في الواقع شكل سهل جدًا لتوفير حل حول كيفية تأمين مرشح الهواء في الجانب الخلفي من هذا الشكل. إنها أسطوانة ، وتحتاج إلى سحب مرشح الهواء بإحكام على الجزء الخلفي من تلك الأسطوانة. إذا كنت تفكر في وجه مسطح تمامًا ، مع مساحة صغيرة جدًا للتحكم ، فكيف يتدفق الهواء السام نحو وجه هذا الكلب الصغير للدخول والخروج. من الصعب حقًا التوصل إلى حل لمحاولة تأمين مرشح هواء حوله حيث لا يتسرب الهواء إلى الكلب الذي يتنفس من خلال فمه أو أنفه.

كمامة لا تحاول تحقيق ذلك. قد يكون له شكل مشابه لما نحتاجه ، لكن وظيفته مختلفة تمامًا. على الرغم من أننا نحاول التعلم من الكمامات ، إلا أنها لا تجيب فعليًا على جميع الأسئلة التي نحاول الإجابة عليها باستخدام قناع مرشح الهواء لجميع هذه السلالات المختلفة من الكلاب.

فيليكس: عندما حان الوقت لبدء تسويق المنتج ، هل كان هناك الكثير من توعية العملاء التي يجب القيام بها؟

كيربي: لم يكن هناك حقًا أي معلومات متاحة حول مرشحات الهواء الخاصة بالكلاب. قررنا في وقت مبكر ، إذا كان هناك سوق لهذا ، فنحن بحاجة إلى فهم أنه سيكون هناك سوق. أنشأنا موقعًا على شبكة الإنترنت يروج لفكرة قناع فلتر الهواء للكلاب ، وبدأنا في نشر مقالات حول تلوث الهواء وخطر دخان حرائق الغابات. لقد سألنا الأشخاص عندما وجدوا موقعنا على الويب عما إذا كانوا مهتمين بشراء قناع فلتر هواء للكلاب. من المؤكد أننا تلقينا حوالي 1000 عنوان بريد إلكتروني لأشخاص يقولون ، "نعم ، أرغب في الحصول على حماية لكلبي. أنا من كاليفورنيا ، وسيكون هذا مفيدًا لنا خلال موسم حرائق الغابات لدينا."

بمجرد أن حصلنا على 1000 عنوان بريد إلكتروني في الشهرين الأولين ، فكرنا ، "حسنًا ، نعم ، هناك سوق لهذا. لم ينفذ أحد الفكرة ، لكنها شيء مطلوب."

كيف يمكن لتسويق المحتوى أن ينمي قائمة بريد إلكتروني مربحة

فيليكس: ما هي عملية إنشاء الموقع ونوع المحتوى الذي يجذب جمهورك المستهدف؟

كيربي: أعتقد أن السبب في ذلك هو أنني عانيت في طفولتي من خوفي من حرائق الغابات ، وقلقي على أجدادي وكلبهم. لقد سمعنا الكثير عن تغير المناخ ، ولأننا رأينا هذا الارتفاع في حرائق الغابات على الساحل الغربي ، كان هناك الكثير من التركيز على سبب تغير المناخ ، وما هي آثاره؟ ثم عندما تبدأ في النظر إلى جانب تلوث الهواء ، ما هو موجود في الهواء ، ما مدى خطورة أن نتنفس في هذا الدخان السام؟

بدأنا في كتابة مقالات حول تلوث الهواء ، والدخان ، ومستويات السمية ، وما مدى ضرره على صحتنا ، وكيف يؤثر على صحة الحيوانات الأليفة؟ بدأنا في أن نصبح باحثين حول هذا الموضوع ، ونشر مقالات على مدونتنا حول هذا الموضوع. كان إنشاء المحتوى رائعًا ، لأننا نبحث عن أنفسنا ، ولكن بعد ذلك يمكننا طرحه للآخرين ليبدأوا في ربط النقاط بين السمية وتلوث الهواء وجودة الهواء وعالم الحيوانات الأليفة. هذا هو المكان الذي بدأنا فيه جذب الانتباه ، وجد الأشخاص هذا الموقع وبدأوا في إعطائنا معلوماتهم قائلين ، "نعم ، هذا منتج من شأنه أن يحل بعض هذه المشكلة لحيواني الأليف ، وأود أن أعرف المزيد عنه."

فيليكس: ما مدى النية التي كنت تفترضها من عمليات الاشتراك هذه؟ هل كانت نوعًا ما مثل قائمة انتظار المنتج؟

كيربي: نعم ، لقد طرحنا فكرة ، إذا كنت تريد أن تكون من أوائل الأشخاص الذين يحصلون على أول قناع فلتر هواء للكلاب في العالم ، فأعطنا عنوان بريدك الإلكتروني. كنا نلتقط صورًا لنماذجنا الأولية أثناء ظهورها وإتاحتها ووضعها على موقع الويب حتى يتمكن الأشخاص من رؤية شيء لم يروه من قبل ، والذي كان عبارة عن مرشح هواء تم تشكيله وتصميمه خصيصًا لخطم الكلاب. لقد رأوا الصور أثناء قراءتهم المحتوى ، وقلنا على وجه التحديد ، "هل أنت مهتم بهذا المنتج؟" هذا عندما أعطونا عنوان بريدهم الإلكتروني.

فيليكس: إذن أطلقت الموقع وبدأت في إنشاء محتوى تعليمي. هل تمكنت في تلك الأشهر القليلة الأولى من جمع أكثر من 1000 بريد إلكتروني؟

كيربي: من بين 1000 رسالة بريد إلكتروني ، قلنا ، "حسنًا ، لنقم بحشد المصادر من هذه القائمة. دعنا نجمع الموارد في أول عملية إنتاج لدينا لقناعنا." أنشأنا حملة تعهيد جماعي ، واستخدمنا Kickstarter كمنصة ، ووضعنا جميع المعلومات حول ، "مرحبًا ، هل تريد مساعدتنا في إنشاء أول أقنعة K9؟" لقد وضعناها هناك ، وأرسلنا بريدًا إلكترونيًا إلى جميع الأشخاص البالغ عددهم 1000 شخص الذين قدموا لنا عناوين بريدهم الإلكتروني لتوجيههم نحو حملة Kickstarter الخاصة بنا. بالتأكيد ، في تلك الأيام الثلاثين ، تمكنا من تمويل الإنتاج الأول لـ K9 Mask ، وجمعنا 10000 دولار.

فيليكس: كم عدد المقالات التي أنشأتها في تلك الأشهر القليلة الأولى؟

كيربي: كان في مكان ما في نطاق 30-40 مقالة. حتى أنني أفكر في المقالات الثلاثة أو الأربعة أو الخمس الأولى ، أننا بدأنا بالفعل في جذب زوار لموقعنا على الويب ، لأن الناس كانوا يحاولون معرفة ، "يجب أن أحمي نفسي من تلوث الهواء في حرائق الغابات هذه ، ماذا عن كلبي؟ أنا أخرج كلبي في نفس البيئة. " كان الناس يحاولون العثور عليه ، لكنهم لم يتمكنوا من ذلك. لم يكن الأمر كذلك حتى ظهر موقعنا على شبكة الإنترنت بكل كلمات البحث عن تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بقناع مرشح الهواء ، والكلب ، ودخان حرائق الغابات. بمجرد إنشاء موقع الويب مع وضع تحسين محركات البحث في الاعتبار ، كان الناس يجدون موقعنا بسرعة كبيرة. ربما كانوا قد بحثوا بالفعل ولم يعثروا على أي شيء. الآن هناك طريقة للعثور علينا.

فيليكس: هل جاء هؤلاء الأشخاص على وجه التحديد لأنهم أرادوا معرفة المزيد حول كيفية حماية كلابهم ، أم أنهم قلقون بشأن أنفسهم وفجأة الآن هناك أيضًا مقالات حول كيفية حماية كلبك؟

كيربي: غالبًا ما يتواجد الناس الآن في هذه البيئات الحضرية الكبيرة في كاليفورنيا في منطقة خليج كاليفورنيا. الآن يمكنني أن أقول حتى الأشخاص في منطقة سياتل / بورتلاند ، الذين مروا بهذه الحرائق الهائلة حيث كان الدخان في مدينتهم ، ليس لمدة يوم أو يومين ، ولكن لعدة أسابيع. يتذكر بعض الناس السماء البرتقالية في منطقة الخليج من العام الماضي أثناء دخان حرائق الغابات ، حيث يتعين عليك اصطحاب كلبك في نزهة على الأقدام. كان الناس يرتدون قناع مرشح الهواء وهم يشاهدون كلبهم يخرج في الرماد ، في الدخان. من الطبيعي أن ترغب في حماية كلبك. التقطنا ما كان الناس يبحثون عنه ، لكننا لم نتمكن من العثور عليه.

بناء حملة كيك ستارتر ناجحة من خلال 1،000 بريد إلكتروني

فيليكس: ما الذي تم تضمينه أيضًا في إنشاء وتشغيل حملة كيك ستارتر تلك؟

كيربي: كنا لا نزال نعمل مع مستشاري التصنيع لدينا على النماذج الأولية ، ونحاول التوصل إلى حل لكيفية إنتاجنا. كنا لا نزال نعمل على حلها في أوستن ، في محاولة لإيجاد حل. لقد كلفنا شخصًا ما بإنشاء مقطع فيديو لنا ، واعتقدنا أن الفيديو يحتوي على قصة رائعة. نموذجي في هذا الفيديو هو كلب لي وكلب إيفان. لقد أخبرت القصة طوال الحملة التي استمرت شهرًا ، وبدأنا في وضع تحديثات في الحملة حول ، "مرحبًا ، لدينا نموذج أولي جديد رائع تم حياكته من هذه الشركة. مرحبًا ، لدينا بعض جهات الاتصال في دالاس للتصنيع المحتمل الجديد."

كنا نطلع الناس طوال الحملة على تقدمنا ​​حول تكلفة ذلك ، إذا كانوا قادرين على المساعدة في تمويل ذلك ، وأننا كرسنا أنفسنا لإيجاد حل من شأنه أن يساعدهم في رعاية حيواناتهم الأليفة بشكل أفضل. قفز الناس على متن الطائرة ، وأرادوا أن يكونوا جزءًا من العملية ، وأحبوا الشعور وكأنهم يساهمون في منتج لم يكتمل ، ويحتاج إلى المساعدة ، والمدخلات ، والاستشاريين ، والإرشاد. شعرت أنه عضوي للغاية وخارج عن السيطرة في كثير من الأحيان ، وأردت أن يكون مثاليًا للجميع ، لكن هذا مستحيل.

أردنا أن نكون عرضة للخطر ونقول ، "هذا هو المكان الذي نحن فيه في هذه العملية. نشكرك على تقديم تعهدك بقيمة 25 دولارًا أو 50 دولارًا أو 100 دولار تعهد لهذا المشروع ، لأننا نريد إيجاد حل ناجح." استمتع الناس بكونهم جزءًا من هذه العملية والتواصل معنا على المنصة.

فيليكس: ينتهي بك الأمر بجمع ما يزيد قليلاً عن 10000 دولار ، من 175 داعمًا. هل تعرف الانهيار؟ كم من هؤلاء الـ 175 جاءوا من قائمة البريد الإلكتروني مع 1000 التي أنشأتها في البداية؟

كيربي: لا أعرف إجابة هذا السؤال. لا أعرف عدد الأشخاص الذين قاموا بتسجيل الدخول من تلك القائمة. ولكن كم منهم أخبر أفراد الأسرة والأصدقاء عن ذلك ، كم عدد الأشخاص الذين أحبوا الاختيار من خلال Kickstarter للعثور على مشاريع ممتعة؟

صفقة ونهاية مفاجئة في Shark Tank

فيليكس: لقد حظيت بجاذبية إضافية على قمة حملة كيك ستارتر. أخبرنا عن تجربتك مع Shark Tank.

كيربي: أطلقنا حملة Kickstarter في مارس 2019 ، ثم تم تمويلها بالكامل أثناء الانتقال إلى أبريل. في نهاية شهر نيسان (أبريل) ، تلقيت رسالة بريد إلكتروني رائعة من Shark Tank ، تقول ، "مرحبًا ، لقد رأينا منتجك ، قناع K9 على Kickstarter. نعتقد أنه مثير للاهتمام حقًا ومبتكر حقًا. نود أن تتقدم بطلب للانضمام إلى عرض. لقد سمعنا أنا وإيفان دائمًا من الأصدقاء والعائلة أن هذا المنتج كان فكرة رائعة ، وأن الناس بحاجة إلى هذا ، وعلينا نقله على الفور إلى Shark Tank. كنا أنا وإيفان ضحكة مكتومة مثل ، "نعم ، سيكون ذلك رائعًا إذا يمكننا لكن دعونا نركز على إخراجها من الأرض ".

لقد كان أمرًا مخيفًا في الواقع تلقي هذا البريد الإلكتروني لأننا شعرنا أننا بدأنا للتو. لم يكن لدينا مبيعات ، ولم يتم بناء العمل ، ولم يكن لدينا هذا التسويق الهائل - كل الأشياء التي يسألك عنها أسماك القرش حقًا في Shark Tank. لم نكن نعرف ما إذا كان لدينا ما يلزم للوصول إلى هناك. ولكن كان هناك أيضًا هذا التشويق والإثارة لهذه الفرصة. يا لها من فرصة رائعة لمشروع جديد مع ابتكار جديد لتكون قادرًا على وضعه أمام أسماك القرش وجميع الأشخاص الذين سيشاهدون العرض؟ أنا من أشد المعجبين بالعرض ، وقد شاهدته لسنوات مع عائلتي. بدأنا في متابعة العملية معهم.

فيليكس: بمجرد أن تظهر في العرض ، ما الذي كنت تطلبه؟ ماذا كانت نتيجة هذا العرض؟

كيربي: كنا نمر بهذه العملية ، وأكملنا أخيرًا عامنا الأول من المبيعات في عام 2019. حققنا إيرادات قدرها 45000 دولار. مع بداية عام 2020 ، يبدو الأمر مثل ، "حسنًا ، هذا الوباء يضرب ، وأصحاب الكلاب قلقون بشأن حيواناتهم الأليفة ، ثم يصابون بفيروس كورونا ويمرضون بعدوى COVID." لقد بعنا الكثير من الأقنعة بسرعة كبيرة ، في وقت مبكر من الوباء ، مما أعطانا القليل من الثقة ، "حسنًا ، إذا ذهبنا إلى Shark Tank ، فلدينا بعض المبيعات."

لحسن الحظ لأصحاب الحيوانات الأليفة ، أصيب عدد قليل جدًا من الكلاب بالفيروس وتسبب في المرض. Thankfully the pet industry as well as the health industry was able to communicate pretty clearly to pet owners, "Hey, don't be too scared about your pets contracting the virus, it's not a big fear." We were glad, because our goal is pet health. Our goal is not sales for sales sake, it's actually pet health.

At least that bump in sales gave us confidence, "Wow, we can actually get on Shark Tank and tell a decent story now that we're getting feedback from customers about the usefulness of this product for them." In 2020, we were ramping up towards the summer, but it's in the middle of a pandemic and even Shark Tank didn't know if we would be able to film this season? There were a lot of starts and stops of knowing, are we going to be on or not be on? Eventually we were able to find a place where they could film the season. We filmed our episode.

At the end of our episode we were able to make a deal with Daymond John, for 40% equity of our company. We had gone in asking for $500,000 for 40% of our company. He came back and said, "No, it's too high of an evaluation." He wanted to drop it down to $200,000 for 40% of our company and we tried to battle back with him. At the end of the show, he decided, "Yeah, as a pet lover, and somebody who cares about the health of pets, he wanted to be on our team with us." We made that deal with him on air, which was exciting when all the other sharks had gone out.

Felix: A lot of people see what happens on Shark Tank during the episodes, but what was your experience after the episode was finished filming?

Kirby: Then we began working with Daymond and his team, talking about us as a business, then doing due diligence to understand the financials of our business. What are the possibilities in terms of future business and marketing plan? We've had dialogue for months, six months of back and forth. He's trying to determine with his team about the benefits he could bring. We're trying to bring a potential future to him that would allow him as an ambassador to get the profitable investment that he wants in the future.

We're about six months in, and we're still trying to work out the details of finalizing the deal. When you're talking to the sharks on air, it's an investor pitch. They don't know all the background details of your business and all the numbers. It takes time for somebody that wants to invest in your business to do their due diligence before making a final investment.

After that six months–on both sides–we're at this place of wondering, "Is this going to be the right deal or not?" We both had valid reasons. On Daymond's side, he's looking "Hey, am I really going to get my profitability and return on investing in this business? Do I want to wait five years, 10 years, 20 years before I get my investment back, or a multiplier of 3, 5, 10 times my investment?" At the same time, we're looking at it going, "Do we want to give up 40% of our company, knowing that some of the ideas he has for how to build our business aren't the kinds of ideas that we think are the best or most strategic?"

We worked with Daymond and his team for seven or eight months, and they were wonderful. We love all those guys. They're fabulous to work with and talk with along the way. At the end, we decided not to finalize this deal. It doesn't sound like you're that comfortable with the future profitability, and we're not comfortable with the ideas and strategies you're bringing about how to move forward. Why don't we agree not to make this deal happen. You'll be happy to eliminate some of your risk, and we'll be happy because it eliminates the risk of us having to give up that much of our company.

We ended it amicably. We love him and his team and he loves us and what we're doing because he's a big pet guy. He's got a whole farm and ranch full of animals, ducks, geese, guinea fowl, dogs and donkeys. He's a great animal lover. We had a great time working with him.

Felix: That's good it ended on a positive note. Talk to us about the publicity that came out of this experience of being on the show.

Kirby: On the business side, when you get a national audience, and you're telling the story, I would say at the beginning of the story, one of the pitches people heard most was, "Hey, this is a mask for coronavirus, and that's why you created it." هذا ليس صحيحا. We created it before the pandemic. We don't know anything about coronavirus. We created it for environments where there was first wildfire smoke.

One of the things we found out is that there's tons of reasons why people need a product like this. It wasn't until the end of our episode, when people were hearing more of the reasons why they need to protect their pet from air pollution because they heard things like, "Yeah, okay, wildfire smoke, but then because of blowing winder in dryer environments, there's a whole lot more dust in the air. If you're in the southwest, there's a bacteria that gets picked up in the sand, and it causes respiratory health problems in people and pets, and there's a health concern in the desert areas.

There's volcanic eruptions in Hawaii, and there's chemicals from those eruptions. In Hong Kong, they were having riots and people were using tear gas. A lot of the people in Hong Kong wanted to walk their dogs, but there was so much tear gas that it was almost impossible to get outside. We were selling masks to people in Hong Kong to protect their pets that needed to go out for walks. People along the coasts, especially in Florida, when there's red tide events, toxins and algae bloom come up along the coast, and that bacteria from these algae blooms kill fish and those fish all washed up onto the beach, and then those toxins become aerosol in the air and blow in off the coasts into residences and business districts and cause respiratory issues.

There's all these reasons why people watching our episode go, "That actually makes sense to protect my dog from various forms of air pollution. It's not just wildfire smoke, but all these other reasons that I could benefit from this." We did see a bump in sales as a result of our airing, which was season 12, episode six. It originally aired in November of 2020, and we did see a bump in sales as a result of being on the show.

The tech stack that runs K9 Mask

Felix: What are some of the apps and tools that you rely on to help run the business?

Kirby: We love our Shopify website, we use the theme by Style Hatch called District. Style Hatch is a company that's actually based here in Central Texas. I talked to the owner as we've developed our website, and I've had questions along the way, I would ping their developers for help. They would help with aspects of the theme to make our website look really good, and the coding for the website works really quickly to be able to display our products as effectively as possible. Then we use a couple of the apps that have been really helpful for us. One of them is called Bold Upsell, because we sell the mask with three air filters included in the package, but we also sell a five pack of replacement air filters that go into the mask. Bold Upsell allows us to make that initial sale to somebody wanting to buy the mask with three air filters.

As they're checking out in the cart, there's a pop up that comes up on their computer screen that says, "Hey, if you're going to buy this mask with three air filters, it's great, it's a great way to start to protect your pet, but if you add these five extra filters right now, you'll save some time later, not having to come back to the store and make this purchase." We're seeing a great attachment rate of people using that as they're making that checkout decision of adding that extra five pack of air filters in. We found that to be really helpful to bundle products together at checkout.

We also use an app called GTranslate. This translates our website to over 25 languages, and allows us to create sub domain names for various languages around the world that we've chosen. When somebody in Germany is searching for an air filter mask for a dog in the German language, they'll find our German translated version of our website in their search engine. Say, for instance, they're using Google and they type air filter masks for dogs in German, they'll find our website in the German language, all translated. We've sold to almost every European country. We attribute that to the translation services.

I know Shopify is now adding that into their services. You don't have to use an extra app for it. But I find that to grow your business globally, that there's some great tools for being able to do that. Keeping up with the administrative side and the bookkeeping side, we use TaxJar to help understand what are the tax liabilities for places where we're selling domestically here in the United States. We need a way to keep track of what taxes are being collected, and how we need to then pay those tax authorities. TaxJar is a great solution for us to understand and fulfill those obligations. Those are some of the tools.

I've already mentioned Yotpo reviews as a way for us to get feedback. We continually get feedback, especially early on as a new business with a new product, to get feedback from customers. One of the things we learned from some of our customers using Yotpo was that people wanted different colors of our mask. We originally said, "Well, let's make a mask in blue, blue is the color of the sky, it's a color of purity. It's a clean color, let's make them all blue."

We had customers saying, "Hey, can we get different colors? I would love to have one in pink, I'd love to have one in red or black." We decided, "Okay, well, it doesn't make any difference to us, we just want your dog to be healthy. If you want a pink or black, we'll start to make some in those colors." That's one of the things we got feedback from through the app to learn about customer's needs along the way, and we do make some custom colors for people.

Felix: What are some of the biggest challenges that you're focused on overcoming for the business in the near future?

Kirby: Part of it is awareness. It's a brand new, innovative product. Nobody's really thought about it or heard of it. Of course, being on Shark Tank is significant to spreading the message that this is a possibility that you can now protect your dog in these various environments. There's a sense of, “we've got to get the word out.”

We do use social media advertising. We have tried to ping various dog trainers and support dog therapists–people who are influencers in the dog health space, and search and rescue dogs that are in those environments. We'll ping them on their YouTube channels, try to get their email address and shoot a quick email. Try to find influential people using social media and YouTube to say, "Hey, would you share about our product and help us protect more pets' health?" We have many people who are willing to do that, and have helped us out.

We're paying for advertising, but that's minimal. To us, it's about how do we get the word out to people about protecting their pet? Last year was a really bad year with a lot of air quality challenges around the country, especially related to the pandemic as a big one, and the Australian brush fires was another. It's a product that's based on a crisis, and we hate that. We prefer that there'll be less crisis and less need for our product. If those crises do exist, we need to make sure and put it in front of customers in a targeted way so that they know they have a solution if they want to use it.