البيع للجيل زد: لماذا أطلقت هذه الشركة علامة تجارية شقيقة

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضممت اليوم ماري روز ساتون من Knixteen. ابتكر Knixteen الملابس الداخلية Oh-No Proof لأنهم يعتقدون أن دورتك الشهرية لا ينبغي أن تمنعك من القيام بأشياء رائعة. وبدأت العلامة التجارية في عام 2017 ومقرها في تورنتو. مرحبًا بماري روز.

ماري روز: مرحبًا فيليكس ، شكرًا لاستضافتي في البودكاست.

فيليكس: لذلك كنا نتحدث قليلاً عن الشركة الشقيقة المرتبطة بـ Knixteen. هل يمكنك الدخول في تاريخ ذلك وكيف يرتبط بعلامة Knixteen التجارية؟

ماري روز: حسنًا ، بالتأكيد. جاء Knixteen أساسًا من Knixwear ، والتي نشير إليها نوعًا ما باسم الشركة الشقيقة الكبرى. وقد بدأت قبل 5 سنوات من قبل جوانا غريفيثس. لذلك ، خطرت لها فكرة الملابس الداخلية المقاومة للتسرب عندما كانت تجري محادثة مع والدتها. وأخبرتها والدتها أن العديد من النساء ، بعد إنجاب أطفال ، يعانين من تسرب خفيف في المثانة. وقد رأت في هذا نوعًا ما على أنه فرصة لإنشاء منتج يمكن أن يساعد في معالجة هذه المشكلة ، بحيث تشعر النساء بمزيد من الثقة والأمان ، بعد إنجاب الأطفال. عدم التعامل معه مثل أي إحراج ، [غير مسموع 00:01:49] مثل وجود تسرب في المثانة.

لذلك ابتكرت هذا المنتج وأطلقت Knixwear. وهناك قصة كبيرة حقًا وراء Knixwear ، وكيف أصبحت ناجحة جدًا على مدار السنوات الخمس الماضية. لكن في الأساس ، طوروا طوال ذلك الوقت هذا الجمهور اللطيف مثل الجمهور الأساسي من النساء. كان الكثير منهم من الأمهات. وكانوا يقولون لها شيئين. سيكونون مثل ، أحب الملابس الداخلية المقاومة للتسرب ، وأتمنى أن تكون موجودة عندما كنت مراهقًا.

والشيء الآخر الذي قالوه هو ، لديّ ابنة مراهقة ، وأنا في الواقع أشتري هذا المنتج لابنتي المراهقة في أصغر حجم لك ، لأنها حصلت للتو على الدورة الشهرية ، وهي تشعر بالقلق الشديد وعدم الأمان حيال ذلك. وهي قلقة بشأن تسرب الدورة الشهرية ، وهو أمر كبير للغاية بالنسبة للمراهقين الذين يكبرون. وهو شيء تقرأ عنه في المجلات والكتب ، عندما تقترب من سن الدورة الشهرية. وشيء يمكن أن يمنح الناس الكثير من القلق ، ويكادون يصبحون مرعوبين منه. وكانوا مثل ، هذا المنتج مذهل بالنسبة لمراهقتي. إنها تحبه حقًا. أتمنى لكم يا رفاق صنعها بأحجام أصغر ، لأن الفتيات يبدأن فتراتهن أحيانًا مثل 9 سنوات.

هذا بينما كانت Knixwear في طريقها ، وكانت أكثر نجاحًا عامًا بعد عام. نحب دائمًا ، نود إنشاء هذا المنتج للمراهقين في النهاية. لذا في يونيو ، أطلقنا أخيرًا المنتج والعلامة التجارية الجديدة ، وهي Knixteen.

فيليكس: فهمت. لذا كانت Knixwear أول شركة ابتكرت التكنولوجيا لهذا النوع من الملابس الداخلية ، ثم كانت تخدم سوقًا مختلفًا عما تقدمه حاليًا في علامة Knixteen التجارية ، والتي تركز بشكل أكبر على المراهقين. لذلك بدأت Knixwear. التكنولوجيا موجودة. المنتج موجود بالفعل. كان الناس يستخدمونه ، لكن الناس كانوا يشترونه لبناتهم ، أو لمن هم أصغر سنًا. ثم قررتم يا رفاق أن هذا أمر منطقي لاستهداف هذا الجمهور أيضًا ، ذلك الجمهور الأصغر سنًا ، لأنهم كانوا يحصلون على الكثير من الاستخدام ، وقيمة كبيرة من المنتج أيضًا. لذلك قررت أن تقوم بالدوران وإنشاء علامة تجارية جديدة وبيعها. هم في الأساس نفس التكنولوجيا لجمهور مختلف.

ماري روز: أجل ، بالضبط. مثل الناس كانوا بالفعل يشترونها ويستخدمونها. وفكرنا فقط ، أوه ، أنت تعلم أنهم يشترونها بالفعل للمراهقين ، لذا كم من الناس هناك لا يعرفون عنها حتى الآن ، يمكننا أن نقدم لهم هذا المنتج المذهل. لذلك كان قرارًا سهلاً حقًا إطلاق العلامة التجارية الثانية ، لأننا نوعًا ما حصلنا على بعض التحقق من صحة عملائنا الحاليين بالفعل.

فيليكس: الآن لماذا لا تطلقه كخط إنتاج ، أو منتج تحت Knixwear مباشرة ، بدلاً من امتلاك علامة تجارية جديدة ، علامة تجارية جديدة بالكامل تسمى Knixteen؟ ما هو القرار وراء ذلك؟

ماري روز: حسنًا ، هذا سؤال جيد. وواحد نحبّه كثيرًا حقًا قبل أن نطلق الخط. وأنت تعلم أننا ذهبنا ذهابًا وإيابًا بشأن الفكرتين ، لكن في النهاية نحب التحدث إلى الكثير من المراهقين أنفسهم. وأردنا أن يكون هذا منتجًا أرادوا حقًا شرائه لأنفسهم. لم نرغب فقط في أن تذهب أمهاتهم وشرائه لهم ، أردنا أن يشعروا بالحماس حيال ذلك ، وأن يكونوا مثل ، هذا ابتكار كبير حقًا. هذا شيء سيساعدني. ومن الأسهل كثيرًا التواصل مع المراهقين عندما تتحدث لغتهم ، وأنت تتحدث معهم مباشرةً.

وكأنهم يفكرون بشكل مختلف تمامًا عن والديهم. لأنهم من جيل مختلف تمامًا. تروق لهم الأشياء المختلفة ، وأردنا أن ينتشر هذا النوع من الرسائل والصوت واللغة في جميع أنحاء موقعنا الإلكتروني وعلامتنا التجارية. حتى لا يكون هذا مجرد شيء ستمنحه أمهاتهم لهم ، وقد لا يعتقدون أنه شيء رائع. وقد لا يفهمونها ، أو لماذا يجب عليهم استخدامها. نريدهم أن يتوصلوا إلى هذا الاستنتاج بأنفسهم ، وأن يشعروا بالقدرة على الشراء لأنفسهم.

فيليكس: فهمت. لذلك ، أعتقد أن الكثير من الشركات لن تذهب إلى هذا الحد وقد تقوم فقط بتغيير صفحة المنتج ، أو إنشاء صفحة مقصودة محددة على تلك العلامة التجارية الفردية وتسويقها ، وإنشاء رسائل ، واستهداف ديموغرافيين مختلفين . لكنكم قررتم يا رفاق أنه من المهم أن يرغبوا في ذلك ، وأنك اكتشفت أن المراسلة والتسويق ، والجاذبية ، ومظهر العلامة التجارية بأكملها مختلف تمامًا بين الأمهات والبنات ، مما جعل الأمر منطقيًا لإنشاء كيان منفصل وتسويقه بشكل منفصل.

إذن ما هي العملية وراء إنشاء هذه العلامة التجارية المنفصلة؟ بمجرد أن تجلس كفريق وتقرر أن أفضل طريقة للمضي قدمًا هي إنشاء علامة تجارية جديدة. ما الذي ينطوي عليه شيء من هذا القبيل؟

ماري روز: إنها عملية طويلة جدًا. خاصة إذا كنت تريد أن تكون علامة تجارية قوية جدًا. والتي يمكن أن تستمر في النهاية لفترة طويلة. لذلك لم نطلق Knixteen فقط لإطلاق خط الإنتاج الجديد هذا ، وإنشاء نفس المنتج ، ولكن بأحجام المراهقين. مثل لدينا طموحات كبيرة جدًا للمكان الذي نريد أن تذهب إليه هذه العلامة التجارية. نريد لها أن تتمتع بطول العمر ، وأن تقف بمفردها حقًا.

لذلك خصصنا الكثير من الوقت ، وفكرنا في ماهية رسالة علامتنا التجارية ، وكيف نصف المنتج لجمهورنا. ومن هو جمهورنا. مثل المراهقين ، هناك فرق كبير بين أنواع المراهقين وأي نوع من المراهقين نعتقد أنهم سيكونون عملائنا الأوائل. لذلك كان هناك الكثير من التفكير في مثل رسالة العلامة التجارية ، والتي قمنا بها داخليًا.

ثم عندما يتعلق الأمر بتنفيذ التصميم ، عملنا مع وكالة تسمى Leo Burnett. لدينا مثل اتصال شخصي معهم من خلال المؤسس. ونود أن نعرفهم لفترة طويلة. وقد قاموا بالكثير من الأعمال الرائعة لشركات مختلفة تقوم بالإعلان للشباب ، مثل المراهقين والجنرال Z. لذلك كان حقًا خيارًا سهلاً للعمل معهم. وكنا معجبين للغاية وسعداء بالنتائج. لذلك عملوا على نوع مثل هوية العلامة التجارية المرئية. ثم بعض إعلاناتنا المبكرة التي أطلقناها معها.

فيليكس: حسنًا ، عندما تطلق علامة تجارية منفصلة ، أفترض أن الأمر ليس سهلاً مثل تكرار التمارين التي مررت بها في المرة الأولى مع العلامة التجارية الأولى. ما الذي فاجأك على طول الطريق والذي ربما كنت تعتقد أنه سيكون أسهل مما كان عليه ، عند إطلاق علامة تجارية منفصلة؟ في حالة وجود أي مستمعين آخرين يفكرون في القيام بذلك ، حيث يكون لديهم نوعًا ما مجموعتين مختلفتين من التركيبة السكانية ، ويريدون خدمة كل منهما. ما هي المفاجآت التي واجهتها يا رفاق على طول الطريق؟

ماري روز: حسنًا ، أعتقد أنني فوجئت بمثل هذا الإعجاب ، أعتقد أنه كان سهلاً من بعض النواحي. لأنه عندما تطلق أول علامة تجارية من لا شيء ، ظهرت مثل Knixwear من لا شيء ، لذلك عليك حقًا ابتكار شيء جديد تمامًا ، والتفكير في الطريقة التي ستتميز بها. وعندما تبدأ ، كما لو كنت أعمل لدى Knixwear سابقًا أكثر في الأيام الأولى للشركة ، لذلك أتذكر. كأنك لا تعرف حتى ما تحتاجه للحصول على علامة تجارية. أنت لا تعرف ما يعجبك ، تعتقد أنك بحاجة إلى شعار وربما تعجبك بعض الألوان ، لكنك لا تدرك حتى أنه في الواقع بحاجة إلى تغليف. أنت بحاجة إلى هذه الرسائل الإلكترونية لتتناسب. أنت بحاجة إلى استراتيجية وسائل الإعلام الاجتماعية. وتحتاج إلى معرفة أنواع المنصات التي ستنشر عليها.

لذلك بعد أن أنجزنا الكثير من العمل ، كان من السهل جدًا إطلاق علامة تجارية ثانية ، من حيث الإعجاب ، تعلمنا بعض الأخطاء بالفعل. كنا نعرف ما يتعين علينا القيام به. كما لو كان لدينا تقريبًا [غير مسموع 00:08:53]. مثل ماذا سنفعل على وسائل التواصل الاجتماعي؟ كيف سيبدو موقعنا؟ كيف ستبدو مراسلاتنا عبر البريد الإلكتروني؟ ويمكنك فقط المرور وإلغاء تحديد هذه المربعات ببطء.

دائمًا ما يكون الجزء الأصعب هو مجرد الخروج برسالة العلامة التجارية الأولية وهوية العلامة التجارية المشابهة ... إنها تشبه إلى حد ما قلب علامتك التجارية. إنها ليست مجرد ألوان ومثل الطريقة التي تبدو بها. لكنها في الواقع مثل ، لماذا تستخدم هذا وما تمثله. وهذا كله صعب حقًا لأنه شخصي. وفي ذلك ، يستغرق ذلك وقتًا أطول ، ولكن بمجرد أن تكتشف ذلك ، وتعرف سبب وجود عملك ، فإن بقية الأشياء تكون فقط ، إنها نوع من المرح تقريبًا. إن اختيار كيف سيبدو كل شيء هو في الواقع الجزء الممتع. إذا كنت شخصًا مبدعًا ، فيمكن أن يكون ذلك ممتعًا حقًا.

فيليكس: فهمت. لذلك كان الأمر في الواقع أسهل من الإطلاق في المرة الأولى لأنه يمكنك أخذ الدروس التي تعلمتها من العلامة التجارية الأولى وتطبيقها على العلامة التجارية الجديدة. لقد ذكرت الآن رسائل العلامة التجارية وهوية العلامة التجارية على أنها أصعب القطع ، وأعتقد أن هذا صعب عندما تبدأ ، علامة تجارية جديدة مقابل محاولة البناء على واحدة قديمة أو موجودة.

هل يمكنك إعطاء أي نصائح حول ذلك؟ ما هو النهج الذي اتبعته كفريق واحد لإنشاء الرسائل والهوية وراء علامة Knixteen التجارية؟

ماري روز: نعم ، علينا أن نجد نوعًا من التوازن. لذلك علمنا أننا نريد بالتأكيد أن يعتقد المراهقون أن هذا رائع. لذلك نحب قضاء الكثير من الوقت في التفكير في ذلك ، ولكن في نفس الوقت علمنا أن هذا يجب أن يحب الآباء ، لأنه في كثير من الأحيان ، الآباء هم في الواقع ، كما تعلمون ، يأخذون بطاقة الائتمان وسيشتري المنتج للمراهق الذي يريده. ولدينا جميع عملائنا Knixwear. لذلك كان علينا أن نجد هذا الفضاء مثيرًا للاهتمام ، والذي يشبه في مكان ما بين المراهقين والآباء. وبمجرد أن علمنا أن هذين هما التركيبة السكانية ، يمكننا أن نأخذ عناصر من 2 ، عناصر المراهق التي لن تتسبب في إقصاء الوالد ، والعناصر التي قد تروق للوالد الذي لا يوقف المراهق.

وكان لدينا نوعًا ما مثل هذا الفضاء المنحوت. لذلك بمجرد أن علمنا أن هذا هو المكان الذي يمكن أن يعمل فيه ، فقد ساعدنا حقًا. لذلك أود أن أقول ، مثل أفضل نصيحة على الإطلاق ، بالنسبة لي ، هي معرفة من هي الديموغرافية المستهدفة. مثل ، كم يبلغون من العمر ، ما هي المدن التي يعيشون فيها ، وما الموسيقى التي يستمعون إليها ، وأين يذهبون للتسوق ، ومن هم أصنامهم؟ مثلما مررنا بالمشاهير ، ونحب ، هذه هي أنواع المشاهير الذين سيلهمونهم. هذه هي أنواع الكتب التي يقرؤونها. مثل المزيد من العمل الذي يمكنك القيام به مثل اكتشاف تلك الهوية ، سيكون الباقي أسهل. لأنه يتيح لك حقًا إنشاء إرشادات للبقاء فيها.

فيليكس: نعم ، يعجبني هذا الأسلوب في إجراء البحث لمعرفة الأشياء الأخرى التي يهتمون بها. لذلك بمجرد أن تعرف ، ما المشاهير الذين يتابعونهم ، وما الكتب التي يقرؤونها ، والأفلام أو البرامج التلفزيونية التي يشاهدونها ، وكيف هل تقوم بالفعل بتلخيص هذا في ، مثل نوع من ، أعتقد أن الوثيقة أو تلخص هذا في شيء ملموس حتى تتمكن من العمل عليه؟

ماري روز: لذا بمجرد أن نحصل على ذلك ، أعتقد أننا انتقلنا نوعًا ما إلى مثل بيان مهمتنا. مثل من نحن وماذا نفعل. وقلنا بشكل أساسي كما نعتقد أننا يجب أن نركل الحمار ، دون انقطاع بالدم والعرق والدموع. مما يعني أننا نؤمن حقًا بأن كل شخص يجب أن يعيش في أفضل حالاته وأن هذا الشيء الذي يحدث لك ، مثل دورتك الشهرية ، أو لديك يوم عاطفي أو ما يعجبك ، فأنت تعلم أن لديك أسلوب حياة مزدحم يتضمن مثل ، أعرف ، وأتمرن ، ثم اذهب إلى العمل ثم نحب رعاية عائلاتنا. لذلك ينطبق هذا أيضًا على Knixwear ، مثل تلك الأشياء لا ينبغي أن تقف في طريقك. وهذا دائمًا ما كانت تدور حوله Knixwear ، ونفس الشيء مع Knixteen. مثل دورتك الشهرية لا ينبغي أن تقف في طريقك لفعل ما تريد.

ومن هناك توصلنا إلى هوية الشخص وهذا مثل البدس العاطفي. هذا شيء نطلق عليه عملائنا ، سواء عملائنا المراهقين وعملائنا مثل كبار السن ، أو أمهاتنا. لذا فهم أناس متحمسون حقًا لشيء ما في حياتهم. إنهم يهتمون بشدة بما يفعلونه ، ولا يخشون النطق به.

لذا فإن علامتنا التجارية ليست شخصًا خجولًا. أو ما شابه ، لن يخبرك بالضبط بما يفكر فيه طوال الوقت. لذلك ، بمجرد اكتشاف هذا النوع من الأشخاص ، كان من السهل أن يحبوا التحدث من أصواتهم. وإنشاء علامة تجارية تتحدث معهم.

فيليكس: فهمت. لذلك بمجرد أن يكون لديك بيان مهمتك وتحدد ديموغرافيتك وتجد في رأسك ، العميل المثالي لـ Knixteen ، كيف يتم استخدام كل هذا على أساس يومي عندما تمر بأشياء مثل إنشاء نسخة ، أو إنشاء محتوى وسائط اجتماعية أو إنشاء رسومات وتصميمات للموقع؟ كيف يتم استخدام كل ذلك على أساس يومي ، لا سيما بيان المهمة الذي توصلت إليه. كم مرة تستخدم ذلك؟

ماري روز: بيان المهمة والشخص ، إنهما في الأساس يشبهان المبدأ التوجيهي لكل ما نقوم به. لذا ، أعني أنني لا أحب النظر إليهم طوال اليوم ، كل يوم ، ولكن كلما اقتربنا من أي شيء جديد ، مثل ما إذا كان إعلانًا ، أو جلسة تصوير ، فإننا نطلق صفحة جديدة على موقعنا ، أي نوع من حملة تسويقية جديدة ، مثلما أعود دائمًا وأشير إلى المستند الأصلي الذي أنشأناه. وهو ما يشبه ، كما تعلمون ، ربما يشبه 5 صفحات مثل PDF يحتوي على بيان مهمتنا ، وما هي البدس الشغوف ، ومن هي ، وما هي قيمها ، ومن ستتابعها على وسائل التواصل الاجتماعي ، وماذا ستكون ، طيبًا من القيام به كل يوم.

ودائمًا ما أعود وأرجعه قبل أن أضع أي شيء هناك ، فقط للتأكد من أن كل شيء لا يزال على ما يرام. وهو نوع من إعادة توسيطك أنت وأفكارك ، عندما تحاول ابتكار شيء جديد ، بحيث لا تذهب بعيدًا عن الخريطة. إن عملائك الحاليين والأشخاص الذين تعاملت معهم بالفعل سيصبحون هكذا ، أنا لا أتعرف عليك. انا لا اعرف من انت. نعم ، إنه حقًا شيء تستخدمه للتركيز على نفسك طوال الوقت.

فيليكس: حسنًا ، يبدو هذا وكأنه شيء مررت به كشركة مع Knixwear ، عندما تقرر التمسك بقيمك الأساسية ، أو يجب أن تتطور. وفي حالة Knixteen ، أنجبت Knixteen بشكل أساسي ، حيث قررت أنك تريد التمسك بالقيم الأساسية لـ Knixwear. لنقم بإنشاء هوية جديدة لهذه المجموعة السكانية الأخرى. الآن في حالتك ، الآن بعد أن قمت بتشغيل Knixteen ، ولديك هذه القيم الأساسية ، أعتقد أنه في هذا اليوم في هذا العصر عليك أن تكون مرنًا. عليك أن تتطور مع التغيرات الديموغرافية والسوق المتغيرة. كيف تفكر في الوقت الذي يجب أن تتطور فيه ، أو متى يجب عليك تغيير القيم أو حتى بيان المهمة ، في عملك؟

ماري روز: ما أحاول القيام به ، هو ، أساسًا ، بناءً على أنا وزملائي في العمل ، أشعر أنه يمكننا جميعًا الشعور عندما نمرض من شيء ما. كما لو أننا لا نرغب في الإفراط في استخدام أي شيء ، وفي وقت معين ، عندما تعلم أنه يتعين علينا إنتاج الكثير من المحتوى الذي يشبه إلى حد ما حقيقة وجود عمل تجاري ، أو عمل تجاري عبر الإنترنت ، هو أنك بحاجة إلى أن تكون إنتاج محتوى جديد كل يوم. إذا كنت تستطيع أن تتخيل أن الأشياء تصبح قديمة جدًا بسرعة كبيرة ، لذلك أشعر نوعًا ما ، إذا بدأت شخصيًا أشعر وكأنني سئمت منا باستخدام هذا اللون ، أو كما تعلم ، باستخدام نبرة الصوت هذه ، أريد لتغييره قليلا. أو أعتقد أنه يمكننا دفع هذا إلى أبعد من ذلك. ربما نلعبها بأمان شديد مع نهجنا في شيء ما.

عادةً ما أحصل على رأي ثانٍ من الأشخاص في المكتب. وإذا اعتقدوا أن هذا صحيح ، وقد سئموا منه ، فأنا أعلم أنني على حق. لأنني أراها كل يوم. قد يرى زملاء العمل في المكتب الذين يعملون في Knixwear الأمر كما لو ، بضع مرات في الأسبوع يفكرون فيه. لذا فأنا أحب ، حسنًا ، فأنا على حق. إذا شعرت بالضجر من ذلك والأشخاص الذين لا يتعاملون معه كل يوم ، فأنا أشعر بالثقة أن الوقت قد حان لتغيير الأمور ودفع الأمور إلى أبعد من ذلك.

وشيء آخر أيضًا هو أنني أبحث دائمًا عن الأشياء التي تعمل بشكل جيد حقًا. مثل كل أسبوع ، ألقي نظرة على المحتوى الأفضل أداءً لدينا على وسائل التواصل الاجتماعي. ما هي رسائل البريد الإلكتروني الأفضل؟ ما الذي يستجيب له العملاء أكثر؟ من ناحية الدعاية كذلك. وأعتقد دائمًا كيف يمكننا دفع هذا إلى أبعد من ذلك؟ لذلك مجرد التركيز على ما ينجح ، ومعرفة أي عنصر ، من القول والإعلان ، يعمل. وبعد ذلك ، أود ، حسنًا ، دعنا نفكر في الطريقة التي يمكننا بها سحب هذا العنصر الفائز ، وحتى تطويره بشكل أكبر.

فيليكس: لقد ذكرت أنك تنظر إلى ، أفترض نوعًا من البيانات لتحديد ما ينجح. ما الأدوات التي تستخدمها لإجراء هذا النوع من التحليل؟

ماري روز: نعم ، مع كل ما نستخدمه ، يأتي عادةً مع جزء تحليلي منه. لذلك نستخدم مثل ، أولاً وقبل كل شيء أستخدم موقع Shopify الإلكتروني الخاص بي ، ثم أستخدم مثل قسم التقارير في موقع Shopify على الويب لمعرفة المنتجات التي يتم بيعها بشكل أفضل. وعلى الرغم من أننا لا نمتلك مجموعة كبيرة من المنتجات ، إلا أننا نملك نمطين مختلفين. لذلك يمكنني دائمًا معرفة ما يبحث عنه العملاء كثيرًا ، وأيهم يشترون أكثر.

أستخدم Google Analytics كثيرًا للنظر في نشاط العملاء على موقعنا. ثم مع وسائل التواصل الاجتماعي ، نستخدم Sprout Social. ونستخدم Grum ، لذلك ننظر كثيرًا إلى الأداء الذي يحظى بأكبر عدد من الإعجابات وأعلى تفاعل. أنا أيضًا أحب حقًا Social Blade ، فقط للتحقق من المتابعين اليوميين ، وكيف يستمر نمونا يومًا بعد يوم. إنه يحتوي على أداة رائعة ، وهو أمر رائع لأنه يمكنك النظر إلى منافسيك أيضًا.

نعم ، أعني ، كل الأشياء المختلفة التي نستخدمها. نحن نستخدم Crazy Egg للبريد الإلكتروني ، ولديهم تحليلات رائعة حول معدلات الفتح ، ومعدلات النقر ، ولأنها [غير مسموع 00:18:58] في Shopify ، يمكنك رؤية نتائج جميع حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك.

وبعد ذلك ، هناك أيضًا عناصر اجتماعية أساسية [غير مسموع 00:19:05] أيضًا. كأن هناك بعض الأشياء التي لا يمكنك قياسها ، حتى لو كنت مشغولاً للغاية ، ما زلت أحاول تخصيص الوقت للذهاب بالفعل وقراءة التعليقات ، على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بنا وفي إعلاناتنا ، وأرى فقط ما يلاحظه الناس و التقاط. أعتقد أنه بمجرد مراجعة التعليقات وقراءتها بصدق ، يمكنك تعلم الكثير منها. وهو يشبه شيئًا يجب على الجميع إنفاقه على الأقل ، ولا تريد أن تصبح مهووسًا به ، ولكن مثل جزء من يومك ، مثل الاستماع إلى الكلمات الفعلية لعملائك الذين سيذهبون ويأخذون الوقت الكافي لترك تعليق.

فيليكس: نعم ، أعتقد أنه من المفيد أن ذكرت أنك تركز بشكل خاص على ما ينجح. لذلك إذا كان الأشخاص يعلقون على أشياء إيجابية حول جزء معين من المحتوى الذي نشرته على Instagram ، أو يشاهدون منتجًا معينًا غالبًا على الموقع. تحاول أن تجعلها ، أو تدفعها إلى أبعد من ذلك. أعتقد أن هذه كانت كلماتك. ماذا يعني لك عندما تقول أنك تريد الدفع ، وتحديداً المحتوى ، سواء كان ذلك على وسائل التواصل الاجتماعي أو من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني. ماذا يعني دفع ما تجده ناجحًا ، لدفعه إلى أبعد من ذلك؟

ماري روز: أعني ، الأمر مختلف في كل [غير مسموع 00:20:08] كما أعتقد أن أحد الأمثلة هو الإعلان عبر الإنترنت ، لذا مثل إعلاناتنا على وسائل التواصل الاجتماعي ، مثل Facebook و Instagram. والشيء الوحيد الذي يظهر في كثير من الأحيان هو في الكثير من الإعلانات ، مثل منتجات الدورة الشهرية ، إنه شيء كبير أن الشركات تستخدم دائمًا سائلًا أزرق ، أو سائلًا صافًا ، كما هو الحال في مكان دم الحيض. ويبدو الأمر كما لو أنه تم تلقيه مثل الكثير من الانتقادات عبر الإنترنت.

لذلك في الكثير من إعلاناتنا الأصلية ، نود الإشارة إلى عدم الاستخدام الفعلي ، مثل السائل الأزرق الذي ينتقده الجميع طوال الوقت. وكان الناس مثل ، أنا سعيد جدًا لأنهم لا يستخدمون مثل السائل الأزرق. نستخدم أنواعًا أخرى من الطرق لمحاكاة الدورة الشهرية على حدٍ سواء. وكنت أفكر ، حسنًا ، استمر الناس في التعليق على ذلك ، قائلين إن هذا رائع. وقلت ، ماذا يمكننا أن نفعل أيضًا. مثل ربما دعونا نستخدم السائل الأحمر في إعلاناتنا ، ونرى كيف يحدث ذلك. وبعد ذلك ، منذ أن فعلنا ذلك ، مثلما علق الجميع مثل ، أنا سعيد جدًا لأن الشركة تظهر أخيرًا ما هي الفترات في الواقع. وهم لا يستخدمون السائل الأزرق. سيقولون ، أوه يعتقدون أن الفترات هي أساسًا Windex. مثل أن يترك الناس تعليقات من هذا القبيل. لقد جعلني ذلك أشعر ، حسنًا ، إننا نقوم بشيء صحيح نوعًا ما ، ونمثل العميل بطريقة يقدرونها ويستمتعون بها.

لذلك كان هذا بمثابة نسخة جيدة ، على ما أعتقد ، منا ندفع الأشياء إلى الأمام في الاتجاه الذي شعرت أنه يعمل بالفعل من أجلنا ، ودفعه أكثر قليلاً. قد يكون استخدام السائل الأحمر نوعًا من المحرمات ، ولكن استنادًا إلى ما يقوله العملاء وما كان بإمكاني رؤيته يعمل ، شعرت أنها كانت خطوة آمنة بالنسبة لنا ، وشيء يقدره عملاؤنا ، وشيء نتمتع به كل الفكر هو الطريقة الصحيحة للقيام بذلك. إذن أجل.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن هناك شيئين مهمين قلتهما هناك. أول شيء هو أنك ، بدا الأمر كما لو كنت على الأقل ، أنك لم تنظر فقط إلى المحتوى الذي تنتجه. أنت مهتم بما يشكو منه الآخرون أو يعبرون عن مخاوفهم بشأن المنتجات الأخرى ، على منصات أخرى. أنت تبحث في مكان آخر ، خارج ما تنتجه لترى ما يحبه الناس وما لا يحبونه. ثم قم بإدخال ذلك في المنزل ، ثم قم بتحديث إعلاناتك لتعكس هذا النوع من التعليقات ، على الرغم من أنها لم تكن جزءًا من استراتيجية المحتوى الخاصة بك.

ثم الشيء الثاني الذي ذكرته هو أنك ألقيت نظرة على ما نجح ، ثم حاولت ، أعتقد أنه من المنطقي تمامًا ما تقوله ، تحاول دفعه إلى أبعد من ذلك بمحاولة اكتشاف ما هو الزاوية التي يهتم بها الأشخاص ، وما الذي يعجبهم بشكل خاص ، ومحاولة جعل ذلك في المقدمة والوسط. في حالتك ، دم الدورة الشهرية ليس أزرق ، وربما أحمر. ومحاولة دفع ذلك إلى أبعد من ذلك.

أعتقد أنه في كثير من الأحيان عندما يفكر الناس في اختبار الإعلانات ، أو اختبار A / B ، فإنهم يحاولون فقط اختبار العديد من الأشياء المختلفة ، بدلاً من محاولة معرفة المدى الذي يمكن أن يصل إليه متغير معين. وأعتقد أن هذا هو ما تفعله بهذه الإعلانات. أعتقد أن هذا نهج مهم حقًا أن تحاول معرفة ما هو فعال بالفعل. ثم قم بعزلها ومعرفة ما إذا كان هذا التغيير بعينه ، أو هذا النهج المحدد ، أو تلك الرسائل المعينة لنفس المشكلة التي يراها الآخرون هي ما يتردد صداها مع جمهورك.

ماري روز: أجل ، بالتأكيد. ومثل ، أعتقد أيضًا ألا أشعر بالخوف من تجربة شيء قد يكون قليلاً ، مثل المخاطرة. أعتقد أن بعض الناس قد يشعرون برغبة في حماية عملي ، وأنا صغير جدًا ، عندما يتعلق الأمر باختبار A / B ، يقوم الأشخاص أحيانًا بإجراء تغييرات صغيرة جدًا لاحظتها. مثل الأشياء الصغيرة حقًا. وأنا لا أعتقد أنه يستحق فعلاً القيام به مثل اختبار A / B ، أو اختبار على الإطلاق ، إلا إذا كنت ستقوم بالفعل بإجراء تغيير كبير.

كأنك لست مضطرًا لتغيير كل شيء ، ولكن عليك تغيير شيء واحد وتغييره بشكل كبير. نظرًا لوجود تغييرات طفيفة في الاختبارات ، فإن الأمر يستغرق الكثير من الوقت لإنتاج فيديو فعليًا وإنشائه وكل شيء. لذلك عندما تفعل ذلك ، آمل أن أفعل شيئًا كبيرًا به. بدلاً من إجراء تغيير صغير من شأنه أن يحصل فقط على فائدة إضافية صغيرة لما سيكون في الواقع الكثير من العمل الشاق الذي سيحبه ، قم بإنشاء اختبار A / B حقيقي.

فيليكس: نعم ، تحدث عن اختبار A / B ، هل لديك مثل عملية رسمية لتقديم أشياء لاختبارها ، ثم اختبارها. أم أنها ، نوعًا ما مثل الجري والمسدس ، حيث تأتي بفكرة ، أنتم تجمعونها معًا بسرعة كبيرة وتضعونها هناك ، أو انظروا ماذا سيحدث؟ ما هي عمليتك لاختبار ما ينجح وما الذي لا يعمل؟

ماري روز: مرة أخرى ، الأمر مختلف تمامًا على منصات مختلفة. أعني من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني لدينا ، إنها طريقة سهلة حقًا لإجراء اختبار A / B ، لذلك من حيث سطر الموضوع والصور والمحتوى ، يمكنك تحديد جدولتها في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك وإجراء اختبار A / B ، حيث أنت ترسل فقط مثل رسائل بريد إلكتروني معينة إلى جزء من جمهورك. ثم سيتم إرسال الفائز إلى غالبية قائمتك.

ولكن بالنسبة لأشياء أخرى ، فنحن نراقب عن كثب مثل تحليلات موقعنا على الإنترنت. لذلك نتتبع كل يوم مثل الزوار ومعدل التحويل وكيفية أداء الصفحات المختلفة. وكيف تعمل مصادر حركة المرور المختلفة. لذلك ، عندما نجري تغييرًا ، يمكننا نوعًا ما أن ننظر إلى الوراء كل يوم قبل ذلك ونرى ماذا ، مثل معيارنا. ثم انظر كيف أثر هذا التغيير عليها. وفقط عن طريق مراقبة كل شيء عن كثب وقياس كل شيء ، وأخذ الوقت فقط ، اسحب تلك التحليلات في جدول بيانات كل يوم وأعجبك بالنظر إليها. عندما تقوم بإجراء تغيير ، فمن السهل حقًا تتبعه ومعرفة كيف سيؤثر مثل المقاييس الرئيسية الخاصة بك.

فيليكس: هل يوجد الآن أعضاء فريق متخصصون في Knixwear و Knixteen ، أم أن هناك تداخلًا كبيرًا بين شركتين مختلفتين وعلامتين تجاريتين مختلفتين؟

ماري روز: الآن ، بالنسبة إلى Knixteen ، قمنا للتو بتوظيف شخص آخر. أعتقد أنها بدأت في منتصف الطريق خلال شهر ديسمبر. والآن هناك اثنان منا. لكن قبل ذلك كنت أعمل على Knixteen بمفردي ، وكشركتنا بأكملها ، أعتقد أننا ضربنا أكثر من 25 موظفًا. نعم ، يعمل معظم الحاشية على جانب Knixwear ، ويعمل اثنان منا على Knixteen.

فيليكس: الآن بعد أن أصبحت جزءًا من علامة تجارية صغيرة جدًا ، تلك التي تقوم بإنشائها ، ثم بالطبع العلامة التجارية الأكبر مع Knixwear ، ما الذي تجده هو أفضل طريقة للتحرك كوحدة واحدة؟ لأنني أعتقد أن كل الأشياء التي تقولها حول النظر إلى البيانات وإجراء التعديلات أثناء تقدمك كلها مهمة. أعتقد أن الأشياء التي تفعلها أسهل بكثير عندما يتحدث شخص واحد فقط [غير مسموع 00:26:47] مع أي شخص آخر لتنفيذ تغييراتك. وربما إذا كان الشخص الثاني ، فهذا ليس بهذا السوء. ولكن بمجرد أن يصبح فريقًا أكبر ، يبدو أنه قد يكون من الصعب عليك إجراء هذه التغييرات بسرعة. ما هي تجربتك حتى الآن في نشر الاختلاف أو التغييرات التي تريد إجراؤها باستخدام استراتيجية المراسلة أو المحتوى؟

ماري روز: نعم ، كما لو كنت جميلة ، أود أن أقول ، لأنني أحصل على أفضل ما في العالمين الآن. لذلك ، نظرًا لأن فريق Knixteen صغير حقًا ، فأنا لست بحاجة إلى المرور عبر الكثير من الأشخاص لجعل الجميع في نفس الصفحة. إذا أردنا إجراء تغيير ، يمكنني فقط التحدث إلى الشخص الوحيد الذي يعمل معي في Knixteen ، وقبل ذلك كنت سأقرر بنفسي. وبعد ذلك استفدت من حقيقة أنه يمكنني أيضًا العمل مع مطوري Knixwear ، فلديهم مطوران بدوام كامل ، ولذا يمكننا أن نحب تنفيذ التغييرات بسرعة كبيرة.

لذلك لدي موارد فريق كبير ، لكن لا شيء مثل ، أعتقد ، لن أقول الشريط الأصفر ، لأنهم لا يملكون حتى شريطًا أصفر. ما زالت صغيرة جدًا. ولكن ، لا توجد فترات انتظار طويلة وجولات الموافقة التي ستحتاج إلى المرور بها لإنجاز شيء ما.

إنه أمر مدهش حقًا ، كما جعلني أدرك أنه إذا لم تكن Knixwear موجودة ، فسأعود بالتأكيد إلى الاستعانة بمصادر خارجية لكل شيء. لأنني أعتقد أنه من الرائع أن يكون لديك هذه القدرة على إبداء الإعجاب بفكرة ، وكيفية تنفيذها بسرعة كبيرة من قبل فريق آخر. وحيث يتم إعطاؤهم المعلومات الأساسية فقط من أجل القيام بما يحتاجون إلى القيام به ، فإنه يسمح لك حقًا بالتحرك بسرعة كبيرة.

لذا يبدو الأمر أشبه باستعانتي بشيء ما لشركة Knixwear ، لكنني لن أقول ذلك حقًا لأنني أعمل معهم عن كثب ، ونحن أصدقاء ونعرف بعضنا البعض. بالطبع ، مثل زملائي في العمل أيضًا ، لكنها طريقة جيدة. إنه نموذج جميل لمثل الأعمال التجارية الصغيرة ، كما يمكنني القول.

فيليكس: كيف تقرر ما تريد تفويضه ، وليس ما تريده ، ولكن كيف تقرر ما يجب أن تفوضه مقابل ما تحتفظ به لنفسك؟

ماري روز: إنه حقًا ، إنه صعب حقًا. أحاول كثيرًا على الأرجح أن أفعل كل شيء بنفسي ، لأنك تعتاد أن تكون فريقًا صغيرًا حقًا من شخص واحد أو شخصين ، حيث تحاول فقط تولي كل شيء بنفسك. ولكن هناك أشياء معينة لا يمكنني فعلها حقًا لأنني لا أمتلك الخبرة في ذلك

لذا ، فإن الشيء الرئيسي سيكون مثل العمل الذي يقوم به مطورونا. كأنني لا أكود ، وليس لدي خبرة في ذلك. لذلك من الواضح أنني يجب أن أذهب إليهم. وأنا أعمل معهم. لكن الكثير من الأشياء التي التقطتها مثلي نوعًا ما. لذلك أقوم بكل تصميماتنا ، مثل التصميم الجرافيكي لـ Knixteen أيضًا ، الآن. لذلك كنت أصمم على سبيل الإعجاب ، لبضع سنوات. لقد اخترت ذلك في الغالب حتى نتمكن من التحرك بشكل أسرع ونكون قادرين على إنشاء المزيد من المحتوى بسرعة أكبر. وإجراء تغييرات على موقعنا بشكل أسرع.

لذلك أحاول ، وكلما احتجت إلى القيام بشيء ما ، أحب القيام بموازنة الإعجاب ، ومعرفة ما إذا كان بإمكاني اكتشاف ذلك بنفسي أولاً. هذا دائمًا مثل خياري الأول. أنا معجب ، هل يمكنني فقط تعلم القيام بذلك بنفسي. إذا أدركت أن الأمر يستغرق المزيد من الوقت ، وأن النتائج ليست جيدة بما يكفي بالنسبة لي للقيام بذلك بنفسي ، فعندئذ سأحب الخبير. لأنك ستفكر أحيانًا ، حسنًا سأستخدم نفسي فقط. And then you start working on it, and you're like [inaudible 00:30:09] time and it isn't even half as good. So it's worth it to either spend the money on it, or spend the time having to communicate with someone else, and send them all the information, and ask them if they can help you with that. So it's just like the balance of seeing like, you know, the time and the cost and benefit of it all.

فيليكس: فهمت. So one thing you were saying earlier was about how you had to appeal to both the parents, the mom and also the daughter, or the teen that's buying, or that's using the product. How do you weigh which one is more important? Is it the end consumer, the teenager in this case, or the person with the money, the buyer, the parents in this case? How do you decide which one is more, in your experience, which one is more important to focus on?

Mary-Rose: So that was like, it kind of, we got to this point where we are now with a large trial and error. So we really had no idea what was gonna happen when we launched the brand, in terms of like who was gonna be buying the product, who was gonna be our number 1 customer, and who we should spend time advertising to.

So, traditionally because Knixwear are like, our products are made for adults, we marketed in a certain way. Like a lot of our marketing was done through paid advertising on Facebook, Instagram and Google. A lot of like direct marketing to our customers. And when we launched the brand, we thought, okay so we're gonna direct market to like moms, and then we're also gonna do the same thing to teens. And we were like, we'll see who wins, basically. And what's the difference.

And what we realized after like a while, in like spending money and trying to see if it would work, is that like, of course like teenagers, they don't have access as easily to credit cards. And even though there's like a lot of talk about how like, teenagers are now buying a lot of stuff online, and they're getting into e-commerce and shopping online, like I think still, there's something like 80% or more of all the shopping done by teenagers is still with cash. So like teenagers still are going to the mall, and using cash to buy what they want.

So it took us a while to realize that they weren't gonna be the same as our Knixwear customers. We were gonna have to kind of approach them in a different way. So after a while, we kind of stuck to using that like traditional model that we had used with Knixwear, which is doing a lot of direct marketing through paid social media advertising and really targeting moms, with teenage children, and like that's a great way to acquire customers really quickly, in a direct way.

And then for teenagers, we had to kind of say, okay the buying cycle is longer. They don't have access to a credit card as easily and also the other thing, they don't have disposable income. Like our products are not very inexpensive. Like, they are nice products and they're not super cheap. So like, a teenager might not have $17 to spend on like underwear. That might be like their babysitting money, all their babysitting money. But like they loved the function of it, that they loved the purpose of it. They think it's so cool, and they're really excited about it. Like they respond like crazy to our advertising. But they would be commenting like, I can't buy this. Like I don't have a credit card. So we're like, okay let's try and get teenagers, more to like ask their parents for it, then thinking they're gonna buy it, right when they see it an advertisement for it.

So after little bit of time, we just started to realize that teenagers needed a different approach, and we started to spend less money on them upfront, for acquisition and kind of try and engage them more slowly over a longer period of time. We spent, we tried spending money on things like social media influencers, and YouTube reviews is like really really big for teenagers. As you can probably imagine, they spend a lot of time on YouTube. And yeah, creating like more engaging content, engaging them over a longer period of time, and having them follow us on social media. And educating them and then eventually we, like send many messages on like how to ask your parents for this product. Cause a lot of them do want it, but they might be actually too shy, or maybe embarrassed, or they're not ready to have this conversation with their parents.

So we do think like, not just to buy our products, the good idea to have this conversation with your parents about what you might be going through. Or what you need and how they can support you on your period, so we need to encourage that conversation. And we try and make it easy for kids to ask their parents to buy the product for them. And usually I think in other cases, I would feel like a little uncomfortable with that, asking kids to go to their parents and ask them to buy a product for them

But it's really great that we can feel okay with this, because we know this product actually is something that can save you money long term. It's like great for your self esteem. And we feel like it's really good for confidence building. And it's something that we, I feel really confident saying that, you know everybody will benefit from having this product both the parent and the teenager.

Felix: So the, when you are advertising to teenagers, the goal is to get them to ask their parents to basically use their credit card, or get them to buy it for the teenager. And are you, essentially arming them with ways to help them convince their parents to buy as well? What's the kind of content that's in the ads themselves.

Mary-Rose: For sure. So one thing that we did was actually on our website, on the product page we put a button below like Add to Cart, and we created like a Shared Bag button. It will automatically like open up your email, and there's a pre-written email that explains what the product is, how it works, what the benefit is to parents, and then also to a teenager, and a link to the website.

So, we've written it out in a way that makes it, we hope that it won't be uncomfortable for teenagers to send it to their parents and ask them about this product. And we've kind of done that work for them. And then they can really easily send it to their parents and be like, look at this thing I found online. This is what I'm interested in right now. So that Share Bag button has helped a lot with having them be able to actually share their interest in it with their parents. So that's one thing.

And then also just in our email messaging, like we always make sure to say, no credit card, like you can forward this to a parent. Like we encourage them to share it with their parent, if it's something that they want. And we also create content for social media, just with tips on how to bring up, not even just periods, like all different types of maybe more difficult conversations that you'd have with your parent, and try and like educate teenagers just in general, on like how to speak to their parents about these types of things. And just so they can feel more comfortable with that relationship, and what's going on in their lives.

Felix: Yeah I think that that's beautiful that you are encouraging them to talk to their parents about, just be more open with them. I think that's a great cause. So this Share Bag functionality, I love it that you're able to take, or move a lot of the friction that would typically come with the teenager having to ask their parents, or having a teenager be able to buy a product online. Is this like a tool that you're using, or is it custom? كيف يتم بناؤه؟

Mary-Rose: So yeah, that was something that was built by our developer. So there probably, there might be an app that you can use. And it's not like a super complicated thing. Basically it's just a link, that when you click the button, the link opens up a pre-populated email, like in your, either on your mail app, or on your desktop computer.

Another thing that we did, that I actually just thought of, is we're also using Amazon Pay on our website. So something just from like doing research into like the teen market is that, even if teens don't have credit cards, like their families can sometimes share an Amazon account. So we're just always looking for way to make it more accessible for teenagers, and easier for them to purchase it. Cause they might not even want to send that email to their parents. But that might even be something they don't feel comfortable doing that. So if they have, they're in a household where they're allowed to make purchases on an Amazon account, then we wanna make that easily for them too. So it's another way that we're trying to make it easy for them to purchase.

Felix: Yeah I like the Amazon Pay because you're basically are able to store a credit card on there if they're using like a family computer, or they're using a family Amazon account that credit card information is already in there. So that they don't have to ask their parents. They can just use that instead, and make the purchase that way.

And do you have data on how often people are clicking on the Share Bag button compared to Add to Cart, or whatever button it's right next to?

Mary-Rose: Yeah, I mean. We're definitely seeing people click on it. Like it's in use for sure. Unfortunately the way we set it up actually in the email is that we can't track direct purchases from that link, cause it would involve putting a UTM, like a hidden UTM in the email that's been sent to their parents. And we just wanna be really transparent with the email. We don't want them to get an email, with a sketchy, like a longer URL in the email. We want them to know that this is a company that you can trust. That isn't, you're not getting spam, basically, from your kids. So we [inaudible 00:40:08] a way [inaudible 00:40:10] the direct like Share Bag to purchase, but we see that lots of people who are coming to our website are clicking on to that Share Bag button.

We also have our email list segmented. When people sign up for our email list, we ask if they're a teen or a parent. So we can see what portion of our email list are teens and then how many of teens who come our website from our email list are purchasing, and it's definitely a growing segment. And just takes a little bit longer. We find like, they don't have the credit card just sitting there ready to buy. They also, maybe aren't, don't know how it works right away. I'd rather like us kind of nurture that relationship and share information, and then when they're comfortable enough to ask for it, they all do it. And that's kind of the way it's been working so far.

فيليكس: فهمت. And so it sounds like targeting parents of teens is a bit easier, cause I think that that's actually a targeting parameter that's available on some of the advertising platforms. So you are targeting these parents of teens, and what's that content like? What do you focus on when you are selling to the buyer, but not the actual end consumer?

Mary-Rose: Yeah, for sure. It's very different. So one thing we noticed right away is, there always is a slight drop when you're targeting someone who isn't the end consumer like not saying they won't buy. In our Facebook advertising, Instagram advertising to parents is performing very well, but you have to get use to the fact that they're not buying for themselves. So you have kind of change your language a little bit.

So we do try and focus on the elements of the underwear that make parents life easier. Things like it will actually save them money because it's a reusable product. And the fact that the re-usable product is also a lot better for the environment, it's machine washable or you can wash it by hand. And you're just using less disposable product. So like, that's the more like a universal value that the parent have as well, in terms of like, I'm being eco-friendly, and producing less waste. So we try and focus on those elements a lot when we talk to parents.

One thing that most parents care about is the well being of their children. And we talk about how you know, period leaks are a stressful thing. And teenagers today still are anxious and stressed about it, on top of like everything else, they have to worry about, like school grades, and bullying, and peer pressure. Like periods are also a major stressor for teenagers, and it really like shouldn't be. Like it doesn't really need to be, is basically what we're saying.

So we try and speak language that will like, you know, impact the parents and make them realize kind of the benefit of the product to their lives, as well as the end consumer too.

Felix: I love that you are creating content that touches on the direct needs and problems and pains of the buyer, rather than saying, buy this for your teenager because your teenager will love it for these reasons. You don't even go that far cause even though parents love their children, it's not as direct as talking about what's actually more directly impacting the parents. Like the cost of having to, or the cost savings of using a product like yours. Of making sure that their children are happy. Like these are pains that are directly impacting the parents, and you're focusing on those pains of the buy, rather than trying to sell the features of the product. Even though the features of the product are what the end consumer cares about. You don't even need to focus on that because it's not nearly as affective or as important as focusing on the more direct pains and problems that you are trying to solve for the buyer.

Mary-Rose: Exactly. And like we didn't know that right away, from the beginning. The only reason we know this now, is like just testing, like just by trial and error. Like we started out showing advertisements that literally had teenagers in them, and like was really really about how teenagers feel when they have their period. And we're showing to parents, and we just like tweaked it more and more to kind of narrow in on what is the value for the parents. And that's how we kind of got to where we are now.

فيليكس: فهمت. And you mentioned that YouTube has also been a great platform for you to get the word out for the products. Do you work with reviewers? Who are you working with on YouTube to help spread the word?

Mary-Rose: So we send our product to tons of different people on YouTube. Like obviously we try and stay within the teen demographic. So we look for people who, you know teenagers would be watching, other teenagers.

Like one thing we do, actually, because like, I do watch YouTube content, but like I don't consider myself like an expert on what teenagers like to watch on YouTube. So we actually like, lots of people in our office have younger sisters and cousins, so we really like to work with teenagers themselves and have them like tell us what they like. So over the summer, we have like internships, and part-time jobs for, you know, friends and family of the business, who are teenagers and they [inaudible 00:45:30]. And they came in, and they would just help us like kind of navigate the space, and show us who are the best YouTubers. Who would be interested in reviewing this product. Who, number one, aren't afraid to like speak about periods openly and honestly, and like who are YouTubers you think are interesting, and you look up to, and you think would be good ambassadors for the brand basically.

And that's how we found out, like who to send the product to was actually through teenagers themselves told us. Like friends of ours, and stuff like that. So that was really helpful and understanding like the social media space, cause as much as I try to, it moves so fast. And there's just so many influencers in like the teen social media space, that like no one really knows better than teenagers themselves.

فيليكس: إذاً تجد أن هذه القنوات ستكون سفراء لهم ، ومن المحتمل أن يكونوا جيدين. هل فقط ترسل لهم رسالة؟ كيف يعمل؟ كيف تبدأ التحدث إلى مستخدمي YouTube لحملهم على تجربة المنتج الذي كان عليهم مراجعة المنتج؟

ماري روز: حسنًا ، نحصل بشكل أساسي على معلومات الاتصال الخاصة بهم ، مثل موقع الويب الخاص بهم أو صفحتهم على YouTube. وبعد ذلك نرسل لهم بريدًا إلكترونيًا ، وقد كتبنا نوعًا ما مثل نوع موجز من العرض مثل من نحن وماذا نفعل.

أعتقد أن الشيء المميز حقًا هو أن هذا منتج فريد من نوعه. الناس الذين يكتبون مرة أخرى ، عادة ما يكتبون وكأنهم مثل ، هذا مجنون للغاية. كأنني لم أسمع بهذا من قبل. هذا حقا رائع ومختلف أعتقد أن هذا سيبرز حقًا على قناتي على YouTube.

لقد كان هذا مفيدًا للغاية ، مثل الكثير من الأوقات التي تقوم فيها بإرسال بريد إلكتروني بارد إلى الأشخاص ، ولكن نظرًا لأن لدينا منتجًا لم يره الكثير من الأشخاص يتحدثون عنه ، وهم في الواقع كذلك ، فهذه فكرة رائعة حقًا . أعتقد أن الكثير من جمهوري الذين هم في الواقع مراهقون ، سيحبون هذا في الواقع. والكثير ، إذا ذهبت إلى YouTube ، فهناك الكثير من المحتوى حول الدورات الشهرية والبلوغ والنمو. كما أعتقد ، يبحث المراهقون عن الأشخاص الذين يمكنهم الارتباط بهم ، والذين يمرون بأشياء مماثلة. لذا ، تتوافق منتجاتنا جيدًا معهم ، مع مستخدمي YouTube ونوع المحتوى الذي يتطلعون إلى إنشائه.

حسنًا ، تمامًا مثل البريد الإلكتروني البارد. وكنا محظوظين بما يكفي لأن الكثير من الناس ردوا بحماسة لأنني أريد حقًا تجربة ذلك. وأعتقد أن جمهوري سيجده ممتعًا.

فيليكس: أريد أن أتحدث قليلاً عن المتجر ، الموقع الإلكتروني نفسه. وقد ذكرت أنك تفعل الكثير من تصميم Knixteen. هل شاركت في تصميم الموقع أيضًا؟

ماري روز: كنت قليلاً ، لكن الغالبية ، مثل الصفحات الأساسية والصفحة الرئيسية وصفحات المنتج ، تم تصميمها من قبل الوكالة التي عملنا معها. ولكن منذ الإطلاق الأولي ، لقد غيرنا الكثير منها. لذلك في أي وقت نطلق فيه صفحات جديدة ، وأعدنا تصميم الكثير من عناصر الصفحات المختلفة. إذن تلك الأجزاء التي عملت عليها ، نوعًا ما تشبه التغييرات والتحسين.

فيليكس: نعم ، أحب التنقل في الجزء العلوي من هناك ، بعض المواقع التي تقف ، وبعضها موجود على مواقع أخرى رأيتها ، لكن من الواضح أن بعضها ليس على المواقع الأخرى التي رأيتها. أنا أحب كيف تعمل ، لماذا Knixteen ، فترة الحديث ، وهناك أيضًا فئة أو رابط في الأعلى للمراجعات. هل ، ما هو القرار وراء وجود هذه هنا؟ هل كانت هذه على أساس تجربتك حتى الآن؟ كيف ساعد وجود هذه الروابط في التنقل على مبيعات الموقع؟

ماري روز: نعم ، لقد لعبنا معهم كثيرًا ، وقمنا بتغييرهم. مثل فترة مختلفة لمعرفة ما ينجح ، لكننا نحاول دائمًا الحفاظ على التوازن بين مثل بيع المنتجات للناس. لذلك بالطبع وضعنا قائمة التسوق هناك ، حتى يتمكن الأشخاص من التنقل بسهولة إلى صفحة المنتج وشراء الأشياء.

لكننا نريد أيضًا التأكد من أن لدينا هذا المحتوى هناك. لذلك مثل فترة الحديث وكيف تعمل. كما هو الحال في فترة الحديث ، ندخل في الكثير من الموضوعات الأخرى المحيطة بالفترات. وهي أشبه بصفحة تعليمية ، ليأتي إليها جمهورنا الأصغر سنًا. نريد حقًا الحفاظ على التوازن بين مثل الأشخاص الذين يتسوقون ، ولكننا نريد أيضًا أن يكون موقعنا على شبكة الإنترنت من بعض النواحي ، ليكون وجهة للحصول على معلومات حول الفترات. لذلك نحن نفكر في هؤلاء العملاء الذين ليس لديهم بطاقة ائتمان صحيحة ، في المرة الأولى التي يزورون فيها الموقع. لكننا ما زلنا نريد تقديم بعض القيمة لهم. لذلك نحافظ على التوازن هناك.

وقسم المراجعات مهم حقًا. لذلك كانت تقييمات عملائنا من أفضل الأشياء لموقعنا. لأن الكثير من الناس ، عندما يسمعون عن منتجنا [غير مسموع 00:50:13] يفعلون فعلاً ما يقول إنه يفعله. مثل هل يعمل؟ لذلك يذهب الأشخاص إلى قسم المراجعات ، ويقضون الكثير من الوقت في تلك الصفحة. ويحتاج الناس إلى نوع من الاستماع إلى التحقق من صحة مثل العملاء الحقيقيين. ولدينا أكثر من 150 تعليقًا. ومثل جميعهم تقريبًا تقييمات 5 نجوم. لذلك سيساعد الناس حقًا ، وسيجيب على الكثير من أسئلتهم أيضًا. إذن ، المراجعات التي أضفناها مؤخرًا ، وأصبحت تشبه حقًا ، واحدة من أكثر صفحاتنا زيارة.

ومن ثم فإن صفحة منتجاتنا تشبه الأشخاص ، لقد شاهدنا بالفعل أشخاصًا يتصفحون الموقع. ودائما ما يقومون بالتمرير لأسفل وصولا إلى المراجعات.

فيليكس: حسنًا ، ما الذي تجده أن الزوار الجدد يقضون عادةً وقتًا أطول على الموقع؟

ماري روز: في قسم التعليقات ، في الواقع. لذا مثلما لدينا هذا التطبيق ، أعتقد أنه يسمى Lucky Orange ، أعتقد أنه اسمه. ويمكنك مشاهدة الأشخاص على موقع الويب الخاص بك ، والتفاعل معه واستخدامه. مثل ما يأخذ مقاطع فيديو صغيرة مثل حيث ينقرون ، وأين يقضون الوقت. ويمكننا أن نرى أنه مثل الأشخاص الجدد الذين يأتون إلى موقعنا ، فإنهم دائمًا ما يذهبون إلى المراجعات أولاً. وأعتقد أن هذا أمر شائع على الأرجح في معظم مواقع الويب ، ولكن إذا كان لديك منتج وظيفي ، وتقطع وعدًا بشأنه ، لا سيما أن وعدنا جريء جدًا ، ويتعلق بموضوع حساس حقًا للأشخاص ، يريد الأشخاص حقًا تقديم متأكد من أنه يفعل ما يقول أنه سيفعله. وهم يريدون أن يروا أن العملاء الآخرين راضون عن طلباتهم. لذا فإن قسم المراجعات هذا مهم حقًا بالنسبة لنا.

فيليكس: لقد ذكرت بعض الأدوات والتطبيقات على طول الطريق ، في هذا البودكاست بالفعل. هل هناك أي أشياء أخرى تبرز لك ، تستخدمها ، سواء كانت على Shopify ، أو خارج Shopify ، للمساعدة في إدارة الأعمال؟

ماري روز: نعم ، بالنسبة للمراجعات ، نستخدم Yotpo. هذا ، يحتوي على الكثير من الأدوات مثل المضمنة في التطبيق والتي كانت مفيدة للغاية. انه لشيء رائع. إنه مكلف حقًا ، لكني أود أن أقول أنه ربما يكون هناك بديل آخر مثل بديل غير مكلف إذا كنت لا ترغب في دفع ثمن ذلك ، ولكن مثل قسط التأمين. لكن بعد مراجعة موقع Yotpo كان جيدًا حقًا.

Shopify كان Script مذهلاً ، فقط لأنه يسمح لك ببناء العديد من الأشياء المختلفة ، لذلك إذا كان لديك مطور في فريقك ، مثل حقًا ، يمكنك التفكير في أي شيء ، وإذا كنت قد بنيت على موقع الويب الخاص بك ، إعادة لا يقتصر فقط على التطبيقات. ليس عليك قضاء الكثير من الوقت في تجربة التطبيقات ، يمكنك جعل الأشياء مخصصة حقًا ، بالطريقة التي تريدها. لذا فإن الكثير مما نقوم به على موقعنا الإلكتروني ، بعد أن أصبح لدينا الآن فريق أكبر في Knixwear ، هو تصميم مخصص من خلال Shopify Scripts. مثلما نفعل الكثير من التجميع. لقد ساعدنا ذلك كثيرًا في التجميع.

فيليكس: أي شيء آخر؟

ماري روز: أحاول التفكير. اعتدنا على استخدام الكثير من التطبيقات عندما كنا أصغر. كما لو أننا نجرب كثيرًا مع ذلك ، لكننا نوعًا ما نحب ما نحتاج إليه ، ثم يتم بناء كل شيء آخر من خلال Shopify Scripts.

فيليكس: فهمت. نعم ، هذه بعض التوصيات الرائعة. كما تعلم ، شكرًا جزيلاً لك على وقتك ماري روز. موقع Knixteen knixteen دوت كوم هو الموقع. ماذا بعد يا رفاق؟ ماذا بعد لنيكستين؟

ماري روز: حسنًا ، في الوقت الحالي ، نعمل فقط على إنشاء منتجات جديدة. لذلك لدينا الكثير من الطلبات مثل ألوان مختلفة في ملابسنا الداخلية. وبعد ذلك على المدى الطويل ، نود أن نتطلع إلى الانتقال إلى حمالات الصدر أيضًا. لذلك نريد حقًا توسيع نطاق عرض المنتج خارج الملابس الداخلية. حققت Knixwear نجاحًا مذهلاً في التوسع في فئة حمالة الصدر وصنع حمالات صدر مبتكرة حقًا. ونحن في الأساس نريد أن نتبع نفس النموذج مع Knixteen ، ولدينا بالفعل الكثير من الأفكار الرائعة حول كيف يمكننا صنع شيء مختلف حقًا فيما يتعلق بحمالات الصدر للمراهقين.

فيليكس: رائع. نتطلع إلى رؤية ما ستخرجون به يا رفاق. مرة أخرى أشكرك كثيرًا على وقتك يا ماري روز.

ماري روز: شكرًا جزيلاً لاستضافتي في البودكاست.

فيليكس: إليك لمحة سريعة عما يوجد في المتجر للحلقة القادمة Shopify Masters.

المتحدث : كان أحد اختبارات عباد الشمس بالنسبة لي مثل الحضور في Toastmasters وإعطاء هذا الشعور على المنتج. ثم أتذكر أن أحد الأفراد قال ، هل لديك أي عينات؟

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا. أيضًا بالنسبة لملاحظات عرض هذه الحلقة ، توجه إلى shopify.com/blog.