"اعرف جمهورك" كذبة ، لكنها لا تزال مهمة

اعرف جمهورك. اعرف جمهورك. كيا. تحتوي كل مدونة تسويقية في تاريخ العالم على "تعرف على جمهورك" في مكان ما.

لكن ... إنها كذبة نوعًا ما.

لا تفهموني خطأ - فهم جمهورك أمر بالغ الأهمية. إذا كنت تفعل ذلك بشكل جيد.

تكمن المشكلة في أن مصطلح "اعرف جمهورك" قد تم طرحه كثيرًا لدرجة أنه لا معنى له أساسًا. ماذا يعني أن تعرف جمهورك؟ كيف تقوم ببحث الجمهور؟ من هو جمهورك؟

عندما تعرف جمهورك حقًا ، فأنت تعرف بالضبط ما ستقوله في التسويق الخاص بك.

معظم النصائح حول KYA لا تخبرك بالضبط بما ستقوله.

قبل أن تستمر في القراءة ، توقف للحظة. هل تعرف بالضبط ماذا ستقول لتسويق عملك الآن؟ الكلمات الدقيقة التي ستجعل الناس يجلسون ويلاحظون عملك؟ على الفور ، لا يوجد تحضير. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فستساعد تقنيات بحث الجمهور في هذا المنشور.

في بعض الأحيان ، ستسمع نصائح حول تحديد جمهورك المستهدف باستخدام الخصائص الديمغرافية. أو ربما علم النفس. إذا كنت تعمل في مجال B2B ، فقد يتجاهل شخص ما كلمة "الرسوم الثابتة".

إذا ذهبت إلى Toastmasters أو تحدثت إلى الصحفيين ، فسيتحدثون عن الطريقة التي يجب أن تعرف بها جمهورك قبل التحدث أو الكتابة.

في حشد التسويق ، قد تسمع الكثير من الحديث عن "شخصيات المشتري".
ولكن عندما تبحث في الأمر حقًا ، ستجد أن معظم "شخصيات المشتري" لا يبدو أنها تخبرك كثيرًا بهذا القدر. إن صفع اسم جناس لطيف مثل "Business Brad" أو "Sales Sally" أو "Musician Methuselah" لا يساعدك في الواقع عندما تجلس ، كما تعلم ... تفعل بعض التسويق .

عندما تجلس لتحديد المواقع الخاصة بك. مكانك في السوق. رسالتك. علامتك التجارية. أنت بحاجة إلى أكثر من التركيبة السكانية الأساسية.

إليك كيف يمكنك معرفة جمهورك بالفعل. ستعرف:

• لماذا من المهم معرفة جمهورك؟
• 3 طرق بحث شائعة للجمهور لا تعمل
• فوائد معرفة جمهورك
• 3 طرق للتعرف على جمهورك بشكل أفضل (وتقديم ما يريدونه بالضبط)

هناك الكثير من النصائح البحثية السيئة للجمهور. فيما يلي 6 طرق للتعرف على جمهورك بشكل أفضل:

1. التركيبة السكانية
2. علم النفس
3. التحليلات عبر الإنترنت
4. مراجعة التعدين
5. محادثات عبر الإنترنت
6. المقابلات الحية

3 من هذه الطرق رهيبة ، و 3 مذهلة. هل تعرف أي 3 ، ولماذا يعمل الطيبون جيدًا؟ استمر في القرائة لتجدها.

لماذا من المهم معرفة جمهورك؟

تساعدك معرفة جمهورك على معرفة المحتوى والرسائل التي يهتم بها الأشخاص. بمجرد أن تكون لديك فكرة عما ستقوله ، فإن معرفة جمهورك يخبرك أيضًا بالنبرة والصوت المناسبين لرسالتك.

واسمحوا لي أن أطرح هذه طريقة أخرى. هل سبق لك أن أردت أن تقرأ العقول؟

بماذا يفكر هذا فلة؟

أفضل الرسائل التسويقية على الإطلاق تجعل الناس يشعرون وكأنك تقرأ أفكارهم. يمكنك تحديد نقاط الألم والتحديات والأهداف والرغبات بوضوح بحيث تشعر وكأنك تعيش في شقة بنتهاوس حلوة في رؤوسهم.

تخيل للحظة أن لديك مشكلة. قد يكون هناك أي مشكلة على الإطلاق - ربما ترغب في إنقاص الوزن ، أو ربما يخرج الجص الموجود في بلاط الحمام.

تخيل الآن أن الشخص الذي تلجأ إليه للمساعدة هو الذي يوضح مشكلتك تمامًا . إنهم يفهمون معتقداتك وقيمك ومواقفك تجاه وضعك. تشعر وكأنهم يفهمونك.

يمكنهم وصف مشكلتك بشكل أوضح مما يمكنك وصف مشكلتك. كل ما يمكنك فعله هو الإيماءة أثناء حديثهم.

من المحتمل أنك ستقوم بتوظيف هذا الشخص ، أليس كذلك؟

هل سبق لك أن سمعت شخصًا يتحدث عن شخصية عامة (غالبًا ما يكون ممثلًا كوميديًا) ويقول "إنه يقول ما يحتاج الناس إلى سماعه" أو "إنه لا يخشى الإفصاح عن رأيه".

هل تعرف ما يقولونه حقًا؟ "إنه يقول الأشياء التي أؤمن بها ولكن لا تتحدث عنها."

عندما تعرف جمهورك ، يمكنك التقاط الكلمات مباشرة من أفواه عملائك واستخدامها في التسويق الخاص بك.

يمكنك قراءة العقول.

هذا كله مجرد فكرة مجردة. ماذا يحدث بالفعل لعملك عندما يمكنك قراءة الأفكار؟

• تحصل على المزيد من العملاء المحتملين ، لأن الناس يشعرون أنك تفهمهم
• تحصل على المزيد من العملاء ، لأن العملاء المتوقعين يشعرون أنك تفهمهم
• تحصل على المزيد من الإحالات ، لأن العملاء يشعرون أنك تفهمهم

استشعار موضوع؟

ترتفع معدلات التحويل. ترتفع مشاركات وسائل التواصل الاجتماعي. يفتح البريد الإلكتروني والنقرات ترتفع.

ترتفع المبيعات.

بكم؟ تحقق من هذا المثال ، الذي كتبته مؤلفة الإعلانات Joanna Wiebe لموقع الويب الخاص بعيادة إعادة التأهيل.

المصدر: Copy Hackers

أدت الرسائل الجديدة على هذا الموقع إلى زيادة نقرات الأزرار بنسبة 400٪. زادت عمليات إرسال النماذج بنسبة 20٪ ، على الرغم من أن النموذج كان في صفحة منفصلة تمامًا.

هذا ما يحدث عندما تعرف جمهورك حقًا. عندما يمكنك الدخول إلى رؤوسهم. التسويق الرقمي ، التسويق بالمحتوى…. كل التسويق يتحسن.

لا يمكنك الحصول على هذه الأنواع من النتائج من "شخصية" موسيقي غامضة متشوسلة. دعنا نتحدث عن سبب خطأ العديد من العملاء - وكيف يمكنك معرفة جمهورك حقًا.

لماذا تعتبر شخصيات المشتري خطأ
(المعروف أيضًا باسم طرق البحث الشائعة للجمهور التي لا تعمل)

تسويق ماري هي أم في منتصف الثلاثينيات من عمرها تعيش في ضواحي إحدى المدن الكبرى. إنها متزوجة ولديها طفلان ، وتعلمت في الكلية ، وتجني 77000 دولار في السنة ، وتقود إلى العمل كل يوم. في العمل ، تدير فريقًا صغيرًا من ثلاثة مسوقين وتقدم تقاريرها إلى رئيس قسم التسويق.

إذا أردت أن تبيع لها شيئًا كيف ستفعله؟

لأكون صريحًا ، ليس لدي أي فكرة كيف سأفعل ذلك. لأنه على الرغم من أن لدي الكثير من "المعلومات" حول شخصية "Marketing Mary" ، إلا أنني أعرف القليل جدًا مما يهم بالفعل.

ما هي المهام التي تكافح من أجلها يومًا بعد يوم؟ أين إحباطاتها؟ ما العمل الذي تحب القيام به - وما هو العمل الذي تفتخر به أكثر؟

الإجابات على هذه الأسئلة أكثر أهمية بالنسبة لي كمسوق.
إذا كنت تعرف ما الذي تعاني منه Marketing Mary ، فيمكنك وضع منتجك أو خدمتك كإجابة على مشاكلها. إذا كنت تعرف ما تحبه ، يمكنك أن توضح لها كيف يساعدها ما تقدمه على فعل المزيد من ذلك.

لا تفهموني خطأ: يمكن أن تكون شخصية المشتري ذات قيمة. إذا كانت تتضمن المعلومات الصحيحة.

إنه فقط ... غالبًا لا يفعلون ذلك.

بعد كل هذا "تطوير الشخصية" ، لا تريد أن تبدأ بصفحة فارغة

وأيضًا - المعلومات حول التركيبة السكانية ومستوى الدخل وكل هذه التفاصيل الأخرى مهمة في السياق الصحيح .

عندما تتطلع شركة Procter & Gamble إلى تحسين خط إنتاجها من خلال تقديم منتجات التنظيف في كل نقطة سعر وللاستخدامات المختلفة في جميع أنحاء المنزل - من المحتمل أن تكون معرفة مستوى دخل السوق المستهدف ونوع المسكن (مثل المنزل والشقة وما إلى ذلك) أمرًا بالغ الأهمية.

ربما تحتاج بروكتر آند جامبل إلى إجراء استبيانات واستطلاعات لأبحاث السوق. ربما يحتاجون إلى مجموعات تركيز وذكاء تنافسي وتحليل SWOT. من المحتمل أن يكون مزيج البحث النوعي والكمي وتحليل البيانات المعقدة ذا قيمة.

لكن هل تحتاج هذه الأشياء؟

فيما يلي تحليل سريع لبعض تقنيات البحث عن الجمهور الشائعة التي قد تواجهها في عملية فهم جمهورك.

التركيبة السكانية

التركيبة السكانية هي دراسة السكان. تأتي كلمة "التركيبة السكانية" من الجذور اليونانية (تعني الديموغرافيا الأشخاص ، والجرافو يعني القياس). بمعنى آخر ، التركيبة السكانية هي عملية استخدام الإحصائيات لدراسة التكوين أو التغيير في مجموعة من الناس.

تتعقد الخصائص الديمغرافية بسرعة. عندما تتحدث عن الدراسة الإحصائية للسكان ، فإنك تبدأ في التفكير في أشياء مثل

• كيفية أخذ عينة كبيرة من السكان بدقة
• حجم السكان
• ديناميات السكان
• أخذ العينات التحيز
• الطرق المباشرة مقابل الطرق غير المباشرة لجمع البيانات

عندما تستخدم الخصائص الديموغرافية لإنشاء ملفات تعريف للجمهور ، من المهم أيضًا مراعاة أن المجموعة السكانية التي تستخدم المنتج ليست بالضرورة هي نفسها التي تشتري المنتج.

في بعض الأحيان يشتري الأزواج أشياء لبعضهم البعض أو لأطفالهم. يشتري رؤساء الأقسام أشياء لأعمالهم ، لكن يفعلون ذلك بناءً على توصية مديريهم.

تصبح الصورة معقدة بسرعة.

لتسويقك ، ليس الأمر أن التركيبة السكانية لا تهم على الإطلاق. ربما يكون هناك فرق بين التحدث إلى أحد الوالدين في الأربعينيات من العمر وشخص واحد في العشرينات من العمر.

ما قد تواجهه من مشاكل هو أن التركيبة السكانية لا تخبرك بما يشعر به جمهورك

قد يؤدي وجود الكثير من المعلومات إلى خداعك للتركيز على المعلومات الخاطئة

تعرف على التركيبة السكانية - يعد استخدامها في المواد التسويقية طريقة سريعة لتصفية أفضل عملائك. إذا قلت "أساعد النساء في الأربعينيات من العمر على إنقاص الوزن" ، فستكون النساء فوق سن الأربعين مهتمة وسيتركك الآخرون وشأنك (وهو ما تريده بالضبط).

المهم هو أنك لا تتوقف عند التركيبة السكانية. أنت بحاجة إلى مزيد من المعلومات لإنشاء رسائل تسويقية رائعة.

علم النفس

علم النفس هو مجال بحثي نوعي للسوق يستخدم للبحث في علم نفس الجمهور أو السوق المستهدف.

تعد التخطيطات السيكوجرافية خطوة كبيرة إلى الأمام من التركيبة السكانية ، لأن التخطيطات السيكوجرافية تخبرك كثيرًا عن أنواع الأشياء التي يهتم بها جمهورك.

بالنسبة إلى مثال Marketing Mary الخاص بنا ، تخبرك المعلومات الديموغرافية بأنها:

• هي في منتصف الثلاثينات من عمرها
• يجعل 77000 دولار في السنة
• يدير فريقًا صغيرًا
• يقدم تقاريره إلى رئيس التسويق

قد تخبرك المعلومات السيكوجرافية أنها:

• تكافح لإدارة عبء عملها أثناء إدارة فريق أيضًا
• مهتم بالتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
• يريد ترقية لكنه غير متأكد من كيفية التفاوض على الراتب
• جدا في بناء نموذج القطارات

يخبرك هذا النوع من المعلومات بالمزيد حول ما تفعله لتسويق الأشياء إلى Marketing Mary. ربما يمكنك الوصول إليها على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو في منتديات القطارات النموذجية. أو ضع منتجك كطريقة للمديرين لإنجاز أعمالهم.

المعلومات السيكوجرافية مفيدة لأنها تخبرك على نطاق واسع بما يمكن أن تكون رسالتك. تميل علم النفس التخطيطي إلى التركيز على "متغيرات AIO" والتي تعني:

• أنشطة
• الإهتمامات
• آراء

تساعدك AIOs على فهم المزيد عن جمهورك - لكنها لا تزال لا توفر لك المعلومات التي تحتاجها فعليًا لإنشاء رسالتك التسويقية.

مرة أخرى ، البيانات السيكوجرافية مفيدة على نطاق واسع. يمكن لشركة ضخمة مثل Procter & Gamble استخدام علم النفس لوضع "مجموعة علاماتها التجارية" في أسواق مستهدفة مختلفة.

لإنشاء رسائلك المحددة فعليًا ، ستحتاج إلى مزيد من المعلومات التفصيلية. في غضون لحظات قليلة ، سنتحدث عن البحث الذي يخبرك بالضبط ما ستقوله.

التحليلات عبر الإنترنت

هناك اتجاه تسويقي ضخم في السنوات القليلة الماضية. جهات التسويق "القائمة على البيانات" موجودة في كل مكان.

نظرًا لأن الأنظمة الأساسية المجانية مثل Google Analytics قد سهلت الوصول إلى البيانات حول ما يفعله الأشخاص على موقع الويب الخاص بك ، فقد حرص المسوقون على استخدام البيانات لإثبات نتائج عملهم.

قال جون واناميكر ، أحد أوائل المسوقين ، ذات مرة "نصف المال الذي أنفقه على الإعلان يضيع ؛ المشكلة هي أنني لا أعرف أي نصف. "

في كثير من الحالات ، تحل التحليلات هذه المشكلة. عندما تقوم بتشغيل Facebook Ads أو PPC ، يمكنك أن ترى بالضبط مقدار الأموال التي تجنيها مقابل كل دولار تنفقه.

من السهل نسبيًا معرفة عائد الاستثمار للقنوات مثل Facebook Ads

تعد التحليلات مفيدة للغاية للمسوقين - ويمكنهم مساعدتك في إرسال رسائلك إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب.

تتضمن بعض طرق استخدام التحليلات ...

• معرفة صفحات المنتج والصفحات المقصودة التي يزورها الأشخاص على موقعك ، ثم إرسال رسائل إلى هؤلاء الأشخاص تقدم لهم تلك المنتجات (يمكن القيام بذلك تلقائيًا)
• تتبع التفاعل مع أنواع مختلفة من المحتوى ، بحيث يمكنك تركيز جهودك على المواد التي تجعلك تحصل على المزيد من العملاء
• إعادة استهداف الأشخاص الذين وصلوا إلى منتصف مسار التحويل لدفعهم إلى الخطوة التالية

من خلال معرفة المكان الذي يذهب إليه الأشخاص على موقع الويب الخاص بك ، يمكنك إجراء بعض الاستدلالات المهمة حول ما سيحولهم من عملاء محتملين إلى عملاء محتملين. ثم إلى العملاء.

هذه معلومات قيمة.

... ولكن ماذا بعد ذلك؟

التحليلات قيمة ومفيدة. وكذلك التركيبة السكانية. وكذلك علم النفس.

لكن أيا من طرق البحث هذه لا تخبرك بالضبط بما يجب أن تقوله للناس.
عندما يهبط شخص ما على صفحة منتج وترسل إليه بريدًا إلكترونيًا تلقائيًا ، فأنت تعرف ما الذي تقدمه له (المنتج). ما الذي يجب أن تقوله على وجه التحديد في هذا البريد الإلكتروني؟

أنت تعلم أن شخصًا ما يحتاج إلى أن يكون قادرًا على إدارة فريقه بشكل أكثر فعالية. ما الرسالة التسويقية التي يمكنك إنشاؤها والتي تجعلهم يعتقدون أن منتجك هو الحل؟

هنا حيث نتعمق في "معرفة جمهورك".

نتائج معرفة جمهورك المستهدف

تحقق من هذه الصفحة الرئيسية من Clockspot ، وهي شركة تبيع برامج الجدول الزمني للموظفين.

لا أحتاج حتى لتتبع الوقت وأريد ذلك

قد يخبرك الجمع بين المعلومات الديموغرافية والنفسية أن أصحاب الأعمال الصغيرة يكافحون لإدارة الجداول الزمنية للموظفين.
يمكن أن يخبرك أنهم يريدون "توفير الوقت".

لكن لاحظ مدى جودة هذه الرسائل.

"توفير الوقت" هو فائدة عامة. الكل يدعي أنه يوفر لك الوقت. إنها ليست محددة - وعلى الرغم من أنها فائدة عالية المستوى لبرنامج الجداول الزمنية عبر الإنترنت ، فإن شخصًا ما يقرأ عبارة مثل "يوفر لك الوقت" سيفكر "هل هذا صحيح حقًا؟"

عندما تنظر إلى هذه الصفحة ، هناك بعض المزايا شديدة التحديد المدرجة:

• "وداعًا للورق أو جداول البيانات الفوضوية أو العمليات الحسابية اليدوية"
• "اعرف بالضبط متى يصل الموظفون ويغادرون العمل. لا مزيد من التخمين ".
• "تشغيل تقارير كشوف المرتبات ببضع نقرات"
• "تعرف على من يعمل في أي وقت ومكان ، كل ذلك في الوقت الفعلي على الويب"

هذه الفوائد هي بالضبط المشاكل التي يحتاج صاحب العمل الصغير إلى حلها. هم أيضا عاطفيون بقوة.

ولا تظهر عبارة "توفير الوقت" مرة واحدة في الصفحة بأكملها.

الرسائل شديدة التحديد أفضل لأنها ثابتة.

"لا مزيد من الأوراق أو جداول البيانات الفوضوية أو الحسابات اليدوية" هو شيء يمكن للقارئ تخيله بالفعل. أعرف كيف تبدو جداول البيانات الفوضوية ، وأود التوقف عن فعلها.

الأمر نفسه ينطبق على "تشغيل تقارير كشوف المرتبات ببضع نقرات". هذا هو نفسه "توفير الوقت" من بعض النواحي - لكنها رسالة يمكنك تصورها في ذهنك.
مما يجعلها لا تنسى. وعاطفية

ربما قال أعظم مؤلف الإعلانات غاري بينسيفينجا ذات مرة:

"تُباع الغالبية العظمى من المنتجات بسبب الحاجة إلى الحب ، والخوف من العار ، وفخر الإنجاز ، والدافع للاعتراف ، والتوق إلى الشعور بالأهمية ، والحافز للظهور بمظهر جذاب ، والشهوة للسلطة ، والشوق إلى الرومانسية ، والحاجة إلى الشعور بالأمان ، والرعب من مواجهة المجهول ، والجوع الدائم لاحترام الذات ، وما إلى ذلك.

العواطف هي نار الدافع البشري ، القوة القابلة للاشتعال التي تدفع سرًا معظم قرارات الشراء. عندما يسخر التسويق الخاص بك هذه القوى بشكل صحيح ، فسوف تولد زيادات هائلة في الاستجابة ".

فلنتحدث عن كيفية إنشاء رسائل من هذا القبيل.

3 طرق للتعرف على جمهورك بشكل أفضل

من أين تأتي الرسائل الرائعة؟

إنهم لا يأتون من مؤلفي الإعلانات ، أو أي نوع آخر من المسوقين. أفضل الرسائل تأتي مباشرة من أفواه عملائك.

تحدث أسطورة الإعلان ديفيد أوجيلفي ، من بين مسوقين مشهورين آخرين ، عن هذه الفكرة في مذكراته " اعترافات رجل إعلان" .

"ما لم يكن لديك سبب لتكون جادًا ومتكلفًا ، فاكتب نسختك باللغة العامية التي يستخدمها عملاؤك في المحادثات اليومية."

بعبارة أخرى ، هذه حقيقة تسويقية معروفة منذ فترة طويلة - لكنها بطريقة ما تظل سلاحًا سريًا. واحد يمكنك تسخيره.
في عام 2017 ، أظهر مؤلف الإعلانات جويل كليتك كيف أن هذا النوع من كتابة الإعلانات "صوت العميل" فعال للغاية في حديث في مؤتمر Call To Action التابع لـ Unbounce.

جويل كليتك في مؤتمر CTA ، عبر Unbounce

انظر إلى أي مدى يجعل هذه الرسائل أفضل:

• "تبسيط المبيعات" ← "أنت تكره التخمين والعمل المزدحم - لذلك جعلنا المبيعات أقل عملاً"
• "برنامج كشوف المرتبات بتكلفة ميسورة التكلفة" → "أداة تتبع الوقت الوحيدة التي تدفع ثمنها"
• "اختراق قيود إعداد التقارير الأصلية" → "الحصول على التقارير التي لا يمكن أن يقدمها لك برنامج إدارة علاقات العملاء - بدون الشعور بالصداع الذي يحدث"

تستخدم الرسائل الرائعة الكلمات الدقيقة التي يستخدمها جمهورك لوصف مشاكلهم الخاصة.

هذا هو سبب أهمية معرفة جمهورك. وكل ما عليك فعله هو حث جمهورك على إخبارك بمشاكلهم بكلماتهم الخاصة.

فيما يلي ثلاث تكتيكات يمكنك استخدامها للحصول على الكلمات الدقيقة التي يستخدمها جمهورك.

1. مراجعة التعدين

"إذا كنت تعتقد أنك بحاجة إلى إعادة التأهيل ، فأنت تفعل"

تذكر هذا العنوان؟ لقد ذكرتها سابقًا ، لكن ها هي مرة أخرى.

المصدر: Copy Hackers

جوانا ويب مؤلفة إعلانات رائعة ، لكنها لم تكتب هذا العنوان. لقد التقطته من فم شخص آخر.

استخدمت مراجعة التعدين.

كتذكير سريع ، تسببت هذه الرسائل المحدثة في زيادة بنسبة 400٪ في نقرات الأزرار وزيادة بنسبة 20٪ في معدل تحويل النموذج. العنوان السابق ، الذي تم التغلب عليه ، كان "إدمانك ينتهي هنا" ، نوع العنوان الذي يميز مواقع الويب التسويقية.

من أين أتت الرسالة الجديدة؟ مراجعة أمازون لكتاب عن إنهاء الإدمان.

انتظر حقا؟

نعم حقا. تعد المراجعات عبر الإنترنت مصدرًا هائلاً للغة العميل. عندما يترك الأشخاص تعليقات على المنتجات (إيجابية أو سلبية) ، فإنهم عادةً ما يتضمنون معلومات مثل:

• ما الذي أعجبهم في المنتج
• المشكلة المحددة التي أرادوا حلها
• كيف استطاع المنتج حل مشكلتهم
• أشياء أخرى كانوا يرغبون في تضمينها في المنتج ولكنهم لم يفعلوا ذلك

تبدو وكأنها أشياء يمكن أن تكون مفيدة جدًا ، أليس كذلك؟

إذا كنت لا تزال غير مقتنع ، دعني أطلعك على مثال سريع.
تخيل للحظة أنك تدير نشاطًا تجاريًا للياقة البدنية وأردت الحصول على بعض لغة VOC. افتح موقع أمازون وابحث عن كتب اللياقة البدنية. ستجد نفسك سريعًا في قراءة التعليقات الخاصة بالكتاب الشهير Body for Life بقلم بيل فيليبس.

والمراجعة الأولى هي منجم ذهب.

انظر إلى كل هذه النسخة التي يمكنك استخدامها!

• "يتعلق هذا الروتين بالعمل بشكل أكثر ذكاءً ، وليس بجهد أكبر أو في كثير من الأحيان."
• "ستحصل على الشكل الذي يجده معظم الناس مثيرًا"
• "إذا كنت تبحث عن اللياقة البدنية دون الحاجة إلى قضاء ساعات طويلة في صالة الألعاب الرياضية"
• "مثالي للأشخاص المشغولين الذين لا يستطيعون قضاء ساعة ونصف في ممارسة الأوزان أو تمارين القلب في صالة الألعاب الرياضية"
• "يجب أن يكون من الأسهل العثور على شريك يمكنه الالتزام والبقاء ملتزمين! يحتاج شريكك للقاء فقط لمدة تقل عن 3 ساعات في الأسبوع "
• "أنا أيضًا أحب نظام الأكل المقترح ، 3 وجبات في اليوم و 3 (استبدال الوجبة) مخفوق في اليوم. من يريد أن يأكل من 4 إلى 6 وجبات طعام في اليوم؟ ليس أنا ، ولهذا السبب أحب هذا النظام كثيرًا ".

ضعها على موقع الويب الخاص بك. في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. في إعلانات الفيسبوك. استخدمها في كل مكان — لأنها رسائل رائعة.

وهي لا تعمل فقط من أجل اللياقة. تذكر أن جوانا ويب استخدمت نفس الأسلوب لكتابة نسخة لمركز إعادة التأهيل.

يمكنك استخدام التنقيب عن المراجعة في مراجعات Amazon ، أو في أي مكان آخر يترك فيه جمهورك المراجعات عبر الإنترنت.

سوف يساعدك في العثور على رسائل أفضل. وهو شيء يمكنك القيام به الآن.

2. المحادثات عبر الإنترنت

تقييمات أمازون ليست المكان الوحيد الذي يتحدث فيه جمهورك عبر الإنترنت. يعتبر أي مكان يتحدث فيه جمهورك عن مشاكلهم مصدر معلومات لتسويقك.

لقد كتبنا مقالًا كاملاً حول كيفية إجراء هذا النوع من أبحاث السوق ، ولكن إليك بعض الأماكن التي قد تفكر في التحقق منها:

• كورا. إذا كنت تريد معرفة الأسئلة التي يطرحها الأشخاص ، فإن Quora هو حرفياً موقع يطرح فيه الأشخاص أسئلة حول مشاكلهم.
• رديت. يُعد موقع Reddit ، الذي يُطلق عليه اسم "الصفحة الأولى للإنترنت" ، موقعًا ضخمًا به الكثير من المنتديات الفرعية (مجتمعات أصغر) مخصصة لاهتمامات محددة.
• مجموعات الفيسبوك. قد يكون من الصعب العثور عليها ، لكن غالبًا ما يكون الأشخاص على استعداد لمشاركة المشكلات في مجموعات Facebook التي لا يمكنهم مشاركتها بشكل علني.
• المنتديات. أليست المنتديات ميتة؟ ليس تماما. لا تزال هناك منتديات قيمة هناك ، وهي تميل إلى أن تكون مخصصة لموضوعات متخصصة (مما يجعل البحث أفضل).

كيف تبدو هذه العملية؟ إنه في الأساس نفس تعدين المراجعة. ليس فقط للمراجعات.

للعودة إلى مثال اللياقة الخاص بنا ، تحقق من منشور Reddit هذا حول زيادة الوزن.

الكثير من الذهب في هذا المنصب. دعنا نسلط الضوء على تعليق واحد على وجه الخصوص.

يؤدي عدم الكشف عن هويته أحيانًا إلى قدر كبير من الصدق

رائع! المزيد من الأفكار المذهلة هنا ، جنبًا إلى جنب مع بعض اللغات الرائعة التي يجب التفكير في استخدامها:

• "السمنة هي أسلوب حياة ، وعدم البدانة هو أسلوب حياة مختلف."
• "أشعر بتحسن. أشعر بسعادة أكبر. بدلاً من كره نفسي عندما أتناول الطعام بشراهة ... أنا فخور بنفسي. "
• "يتم تغيير كل جانب من جوانب حياتي."

هناك الكثير من الفوائد المحددة المذكورة (البشرة نقية ، دهنية أقل). هذا هو نوع الرسالة التي تتوقع أن تجدها من خلال دراسة المحادثات عبر الإنترنت.

يمكنك أن ترى كيف يشعر الناس.

3. مقابلات مع أناس حقيقيين

تعد مراجعة التنقيب والمحادثات عبر الإنترنت قوية لأنه يمكنك القيام بها حرفيًا في الوقت الحالي.

افتح Google ، واكتب "تقييمات [your product category]" ، وستتلقى رسائل أفضل في غضون دقائق.

في الوقت نفسه ، لا يوجد بديل عن المقابلات الحية الحقيقية مع أناس حقيقيين على قيد الحياة.

أهم شيء ينقصه المحادثات عبر الإنترنت هو سؤال المتابعة. "اخبرني المزيد." هذا سؤال تريد أن تطرحه مرارًا وتكرارًا للوصول إلى الرسائل المقنعة حقًا المختبئة في رأس جمهورك.

لا يمكنك فعل ذلك في سلسلة رسائل Reddit التي أغلقت منذ 3 سنوات.

تعد المحادثات الفعلية وجهًا لوجه (أو من هاتف إلى هاتف) أفضل طريقة للتعرف على جمهورك - وإنشاء رسائل أفضل.

في مقابلة مع العميل ، يمكنك طرح أسئلة مثل:

• ما هو الجزء الأصعب في _____؟
• كيف تشعر ____؟
• عندما بدأت بـ _____ ، ما الذي كنت تفكر فيه؟
• أين تذهب للعثور على معلومات حول _____؟
• ما مدى نجاح _____ في حل مشكلتك؟

وبعد ذلك يمكنك أن تقول "أخبرني المزيد." يمكنك سماع قصص شخصية حقيقية — من النوع الذي يؤدي إلى نسخ رائعة ورسائل تسويقية.

تحصل على المعلومات التي تحتاجها لمعرفة جمهورك.

الخلاصة: ما تعنيه عبارة "اعرف جمهورك" حقًا

كما يمكنك القول على الأرجح ، أعتقد أنه من الضروري معرفة جمهورك. أعتقد أيضًا أن معرفة جمهورك أصعب بكثير مما يبدو.

إن فهم جمهورك أصعب بكثير من صفع بعض المعلومات الديموغرافية في "شخصية".

وهو ليس شيئًا يمكنك القيام به في غرفة الاجتماعات. أنت بحاجة إلى التحدث إلى أناس حقيقيين.

بمجرد اكتشاف نقاط الألم العميقة والحارقة لدى جمهورك (واللغة التي يستخدمونها لوصف نقاط الألم هذه) ، يمكنك رفع مستوى رسائلك التسويقية.

البيانات السلوكية تظهر لك الأشخاص الذين يزورون صفحة مقصودة معينة على موقع الويب الخاص بك؟ يمكنك الآن المتابعة تلقائيًا — ومعرفة ما ستقوله بالضبط لجذب المزيد من العملاء.

هذا ما يعنيه أن تعرف جمهورك.