لماذا لا يفترض رائد الأعمال هذا شيئًا ويختبر أ / ب كل شيء

فيليكس: انضممت إلي اليوم ميغان بوش من Kopari Beauty. Kopari Beauty شغوف بالمنتجات التي تجعلك تبدو رائعًا مع المكونات التي تجعلك تشعر بالرضا. بدأت في عام 2015 ومقرها سان دييغو ، كاليفورنيا. مرحبًا يا ميغان.

ميغان: شكرًا ، فيليكس.

فيليكس: نعم. أخبرنا بالمزيد عن Kopari Beauty وبعض المنتجات الشهيرة التي تبيعها.

ميغان: بالتأكيد. تبيع Kopari Beauty منتجات التجميل القائمة على زيت جوز الهند ، ومنتجنا البطل هو ذوبان جوز الهند ، وهو زيت جوز الهند العضوي 100٪. بالنسبة لأولئك الذين سمعوا عن زيت جوز الهند ، فهو يتمتع بخصائص مذهلة متعددة المهام ، للصحة والجمال ، وما فعلناه حقًا مع جميع منتجاتنا في كوباري هو نقل زيت جوز الهند إلى المستوى التالي من خلال إضافة جميع المكونات الطبيعية التي تعزز فوائد زيت جوز الهند لأغراض التجميل.

فيليكس: رائع. من اين اتت هذه الفكرة؟ كيف بدأت أنت والفريق السير في هذا الطريق؟

ميغان: في الواقع إنها قصة مضحكة نوعًا ما. لدى Kopari أربعة مؤسسين ، وقد توصل المؤسسون جميعًا إلى مفهوم مماثل لشركة تجميل بزيت جوز الهند وتوصلوا إلى صديق مشترك مع نفس الفكرة في غضون أسبوع واحد من بعضهم البعض. قدم هذا الصديق المشترك الجميع لبعضهم البعض وقالوا ، "أتعلم ماذا ، هذا غريب جدًا لدرجة أننا جميعًا لدينا هذه الفكرة في نفس الوقت. لماذا لا نتحد جميعًا ونطلق علامة تجارية للخروج منه؟ "

فيليكس: أجل. من المضحك أن جميع المؤسسين توصلوا إلى الفكرة في نفس الوقت. بمجرد أن التقوا جميعًا وقرروا أن هذه كانت فكرة رائعة ، توصلنا جميعًا إلى هذه الفكرة ، ما هي الخطوات الأولى؟ كيف بدأت حتى تأخذ هذه الفكرة ... ربما سنبدأ من هناك. ما هي الفكرة نفسها؟ هل كان مجرد إنشاء ، إذا كان بإمكانك أن تشرح لي ، ما هي الفكرة ، عندما اجتمعوا جميعًا ، ما هي الفكرة التي يريدون متابعتها؟

ميغان: لقد أرادوا جميعًا بالتأكيد استخدام زيت جوز الهند إلى حد ما واستخدامه في منتجات التجميل المختلفة. أراد أحد المؤسسين إنشاء منتجات العناية بالشعر ، وأراد أحدهم إنشاء منتجات للعناية بالبشرة. لقد اعتقدوا جميعًا أنهم سيفكرون ... زيت جوز الهند مذهل جدًا للعناية بالشعر والعناية بالبشرة والعناية بالجسم. كانت الفكرة هي البدء بمنتج واحد والتكثيف من المزيد من خطوط الإنتاج مع بدء العمل. لهذا السبب يكون الأمر محيرًا بالنسبة لمن جاء بالفكرة حقًا أو كيف بدأنا بالفعل بهذا ، ولكن بمجرد طرح الفكرة من قبل عدة أشخاص والتقى الجميع ببعضهم البعض وقررنا أن هذا شيء أردنا حقًا بدء عمل تجاري عليه ، ثم حان الوقت للبدء حقًا في البحث عن بعض مختبرات التجميل ، في الواقع.

لقد أجروا مقابلات مع مجموعة من مختبرات التجميل المختلفة في منطقة جنوب كاليفورنيا ، ووجدوا واحدًا يشعرون بالراحة تجاهه وبدأوا فقط تطوير المنتج في تلك المرحلة. بسرعة كبيرة ، بينما كان المنتج قيد التطوير ، دار الحديث كثيرًا حول "كيف سنطلق هذه العلامة التجارية حقًا؟" لقد تحدثوا كثيرًا بالتأكيد عما إذا كانوا سيذهبون إلى التوزيع من خلال الصالونات والمنتجعات الصحية ، وما إذا كانوا سيذهبون مباشرة إلى المتاجر ، أو ما إذا كانوا سيركزون فقط على الإنترنت.

في تلك المرحلة عندما قرروا أنهم يريدون حقًا اختبار السوق في قناة المستهلك المباشر ، وذلك عندما انضممت إلى الشركة. لقد اتصلوا بي ، لقد عملت مع أحد المؤسسين منذ سنوات على علامتين تجاريتين مختلفتين كان لديه. كنت أعمل في وكالة تجارة إلكترونية. اتصل بي وقال ، "عليك أن تعود. نحن نحتاج مساعدتك. نحتاج منك أن تساعدنا في بيع مستحضرات التجميل القائمة على زيت جوز الهند عبر الإنترنت ".

فيليكس: أفترض أن لديك بالفعل وظيفة مستقرة وكل شيء. اتصل بك شخص ما وقال ، "نريدك أن تنضم إلى شركة جديدة ، شركة ناشئة". ما الذي جعلك تنجذب إلى هذه الفرصة؟

ميغان: حسنًا ، كنت أعمل في وكالة تجارة إلكترونية أحببتها تمامًا ، ولكن عندما أتيحت لي الفرصة ، كان هناك شيئان دفعاني حقًا إلى تولي الوظيفة. رقم واحد ، الرجل الذي اتصل بي ، جيمس برينان ، لقد عملت معه في عدد قليل من الشركات المختلفة التي كان يمتلكها. لقد كان دائمًا موهوبًا لاتجاهات التجسس ويقوم بعمل جيد حقًا في الأعمال التجارية التي بدأها. لقد كنت محظوظًا بما يكفي لرؤيته ناجحًا والعمل معه في الكثير من تلك النجاحات. رقم واحد ، حقيقة أنه كان يجمع هذا معًا ، اعتقدت أن هذه علامة تجارية رائعة يجب أن أكون جزءًا منها لمجرد حقيقة أنه شارك في ذلك.

ثانيًا ، العمل مع وكالات مختلفة ، أحب التسويق الرقمي ، لقد كنت أفعل ذلك طوال مسيرتي المهنية ، وأردت حقًا العمل في المنزل لعلامة تجارية واحدة للحصول على نظرة شاملة لما يستلزمه التسويق الرقمي حقًا. عند العمل لدى الوكالات ، فأنت دائمًا ما ترى جزءًا من العمل فقط ولا تقوم أبدًا بتغطية ما يحدث بالضبط بقدر ما هو مجرد إدارة المخزون وخدمات التنفيذ وكيف تؤثر هذه القنوات غير المتصلة بالإنترنت على المبيعات عبر الإنترنت. كان ذلك حقا جذابا بالنسبة لي. اعتقدت أن هذا بالتأكيد شيء يمكنني التعلم منه ولهذا السبب قررت في النهاية الانضمام إلى الشركة.

فيليكس: كما ذكرت من قبل ، أراد جميع المؤسسين فعل شيء باستخدام زيت جوز الهند. لقد رأيت أن هؤلاء المؤسسين الذين كانوا يبدأون الأعمال التجارية لديهم نظرة وفهموا أو مستعدون لاغتنام الفرص في السوق. تحدث إلينا أكثر قليلاً عن هذا. ما الذي رأوه في السوق وجعلهم يقررون أن هذا هو الاتجاه الذي يجب أن يسلكوه؟ ماذا رأوا عن زيت جوز الهند على وجه التحديد؟

ميغان: زيت جوز الهند ، لقد كان اتجاهًا جديرًا بالضجة على مدار العامين الماضيين. لقد كنت شخصياً ، عندما اتصلوا بي قبل عامين ، كنت قد سمعت عن ذلك بالفعل وكنت أستخدمه فقط كمرطب للجسم. كنت سأستخدمه لشيء يسمى سحب الزيت. إنه هذا المكون المذهل الذي يمكنك استخدامه للطهي ، ويمكنك استخدامه لشعرك ، وبشرتك ، وجسمك ، وما إلى ذلك. هناك الكثير من الضجة حوله خاصة في مجال الصحة والجمال. إذا كنت تتابع أي مدونات أو أي مؤثرين في وسائل التواصل الاجتماعي ، فيبدو أن الجميع يتحدثون عنها. أعتقد أن ما وجدوه كان فراغًا في مكان ما لأن الكثير من الناس ... يمكنك شراء جرة من زيت جوز الهند من محل بقالة.

في الأساس ، ما كانوا يمرون به ، وجميع المؤسسين ، وأعتقد أن الكثير من الناس كانوا يعانون ، أن تذهب وتشتري هذا الجرة من زيت جوز الهند على أرفف متجر البقالة ، وتأخذها إلى المنزل ، وتبدأ في الطهي معها. ثم تدرك كم هو مرطب رائع وتأخذه إلى حمامك وتستخدمه كمرطب. ثم تأخذها وتسحبها بالزيت ثم تعيدها إلى المطبخ وتطبخ بها. يبدأ الأمر في الخلط قليلاً بين الغرض من هذا المنتج في الواقع. هل هو منتج تجميل ، هل هو منتج صحي؟ ماذا تفعل بالفعل بهذا؟

ركز الكثير من الناس على الجوانب الصحية لزيت جوز الهند ، ويبدو أنه كان هناك فراغ في السوق للحديث حقًا عن جوانب الجمال الفعلية لزيت جوز الهند وكيف يمكننا أن نأخذ هذا المكون المذهل ونصنعه بالفعل يسهل استخدامه كمرطب للجسم ويسهل استخدامه كقناع للشعر ويجعله أسهل في الاستخدام كمرطب متطاير وكمزيل للمكياج ، وكل هذه الاستخدامات المذهلة التي يمكنك فعلها بزيت جوز الهند. كيف يمكننا حقًا تضخيم هذه الفوائد من خلال دمج المكونات التكميلية وأيضًا جعلها تجربة أكثر إمتاعًا ووضعها في عبوات جميلة وشرائها حقًا في نمط الحياة الاستوائية التي أنشأناها؟

فيليكس: من المنطقي أنهم أدركوا أن هناك الكثير من الحديث عن الجوانب الصحية ، ولكن بعد ذلك كانت هناك فجوة حيث لم يكن هناك الكثير من التركيز على زاوية جمال زيت جوز الهند. كيف عرفوا أن زاوية الجمال هي التي ستكون أفضل عمل يمكن البناء عليه؟

ميغان: أعتقد أنه مجرد التركيب النقي لزيت جوز الهند بشكل عام. إنه ليس مجرد منتج يجعلك جميلة. جوهره يحتوي على حمض اللوريك هذا وهو شيء لا يوجد تقريبًا في أي مكون في الطبيعة. إذا كنت تدرس للتو كيمياء جزيئات زيت جوز الهند ، فهذا شيء غير موجود حقًا. أعتقد أنهم أدركوا أن هناك شيئًا فريدًا في هذا الأمر. تحظى الزيوت بشعبية كبيرة في مجال الجمال في الوقت الحالي. زيت جوز الهند هو مجرد شيء عادل ، إنه عالمي للغاية. الجميع سمع عن جوز الهند. يتعرف الجميع على ماهية جوز الهند ، سواء كانت الرائحة أو الطعم أو أي شيء آخر. كانوا يعلمون أن لديها إمكانات جماعية للخروج حقًا وجذب انتباه الكثير من الناس.

أعتقد أنه بالنسبة للنساء ، فإن امتلاك شيء متعدد المهام وشيء يمكنهن استخدامه في استخدامات متعددة هو أمر مفيد للغاية. إذا نظرت إلى عدادات تجميل معظم الفتيات ، فلديهم الكثير من المنتجات. للحصول على شيء يجلس على هذا المنضدة في حمامك ليس فقط جميلًا في الجرة ولكن أيضًا شيء يمكن تطبيقه على مناطق متعددة ، مثل شعرك ووجهك وجسمك وما إلى ذلك ، فهذا أمر منطقي للغاية. يبسط الأشياء. يجعل حياتك أسهل قليلاً ، خاصةً عندما تكون مسافرًا وتريد رمي شيء ما في حقيبتك. لا يتعين عليك حزم كل هذه المنتجات المختلفة لجميع هذه الاستخدامات المختلفة ، يمكنك استخدام هذا المنتج الأساسي واستخدامه للعديد من الأشياء المختلفة. أعتقد أن هذا كان جذابًا لهم حقًا.

فيليكس: الآن هل تعتقد أنه من الممكن إجراء هندسة عكسية لهذه العملية التي مر بها المؤسسون حيث يمكنهم تحديد الاتجاه الصاعد ثم إيجاد طريقة جديدة لحزمه وتقديمه إلى السوق؟

ميغان: هذا سؤال رائع. الهندسة العكسية للعملية. أود أن أقول ذلك ، مرة أخرى ، أتمنى أن أتمكن من إلقاء نظرة أكثر على ذلك. أعتقد أنه عليك فقط الانتباه ، بهذه البساطة. أعتقد أن الانتباه والتعرف حقًا عندما يكون هناك ... إذا سمعت شيئًا متكررًا ، فأنت تهتم بما يقوله المدونون ، وما يقوله المؤثرون ، وبعد ذلك يكون لديك ... أتمنى أن أجيب عليه بشكل أفضل ، لكنني لست متأكدًا حقًا من أنني سأفعل ذلك.

فيليكس: نعم ، أعني أن هذا منطقي أنك تريد الانتباه لما يتحدث عنه المؤثرون والمدونات وما يتحدثون عنه. الآن ، هل المؤسسون أنفسهم ، هل لديهم خبرة في مجال التجميل؟ ما مقدار الخبرة التي اكتسبوها لإنشاء منتج مثل هذا؟

ميغان: أحد المؤسسين والرئيس التنفيذي ، برايس جولدمان ، لقد ولد بالفعل وترعرع في مجال التجميل. لديه متجر لبيع مستحضرات التجميل للعائلة به منتجعات صحية وصالونات. كان على دراية بمنتجات التجميل. أعتقد أن هذا كان مفيدًا حقًا لأنه كان يشاهد زيت جوز الهند واتجاهات مختلفة داخل مساحة التجميل لسنوات وينتظر شخصًا ما ليخرج بهذا المنتج الرائع حقًا الذي يسلط الضوء على زيت جوز الهند. عندما لم يأت شيء ، أعتقد أن هذا هو المكان الذي رأى فيه حقًا فرصته لبناء علامة تجارية حوله.

فيليكس: كيف تدير منتجًا ، علامة تجارية كهذه ، منتج عصري؟ كما ذكرت من قبل ، فقد أصبح شائعًا جدًا في السنوات الأخيرة ويبدو أنه أصبح أكثر شيوعًا. هل هناك نقطة حيث ستتلاشى؟ كيف تدير تلك النتيجة المحتملة؟

ميغان: أعتقد أن هذا سؤال رائع حقًا وهو بالتأكيد شيء ناقشناه داخليًا. أعتقد حقًا أنه إذا كان المنتج يتمتع بالفعالية ، وإذا كان ناجحًا ، وإذا كان مجرد منتج جيد جدًا وعلامة تجارية جيدة ، أعتقد أنه يتجاوز كل الضجيج والطنين الذي نشأ حوله. وهذا سبب آخر يجعلنا نركز بشدة على أخذ هذا المكون وإضافة مكونات أخرى تعمل بالتأكيد على تحسين فعالية ذلك المكون وأدائه بحيث لا يكون مجرد مكون واحد وليس مجرد بدعة أو ضجيج. إنه شيء سيستمر إلى الأبد لأنه حقًا مذهل. إنه ليس شيئًا سيختفي أبدًا. لقد تم استخدامه بالفعل للجمال والصحة لعدة قرون في ثقافات مختلفة. أعتقد أنه أصبح شائعًا مؤخرًا في الولايات المتحدة ، لكنني أعتقد أنه كان يتمتع بشعبية كبيرة في آسيا لفترة طويلة.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن هذا مثال رائع على استخدام الاتجاه لإطلاق منتج بشكل أساسي والحصول على هذه الرؤية ، ولكن في نهاية اليوم ما زلت بحاجة إلى منتج يعمل. كما قلت ، يحتاج إلى الفعالية ، يحتاج إلى أن يكون في الواقع منتجًا ذا قيمة. لا يمكنك فقط ركوب الاتجاه وتكون فارغًا بمجرد استخدام الناس للمنتج. في الواقع يجب أن تكون فعالة. أعتقد أن هذا مثال رائع على ، حسنًا ، هذا مثال رائع على منتج تمكن من الاستفادة من الاتجاه ولكن بالطبع قدم القيمة في نهاية اليوم حتى لا تموت مع الاتجاه إذا كان يتضاءل من أي وقت مضى. لقد ذكرت أن إحدى الخطوات الأولى التي كان على المؤسسين اتخاذها هي تحديد مختبر التجميل والبدء في العمل معه. تحدث إلينا أكثر قليلاً عن هذا. ما هو معمل التجميل؟

ميغان: في الأساس ، هم من يبتكرون جميع الصيغ ويتأكدون من أنها آمنة. إنهم يعرفون المكونات التي يجب استخدامها لإنشاء المنتجات التي تتطلع إلى إنشائها. بدأنا الحديث مع عدد قليل من مختبرات التجميل المختلفة. إنها في الأساس عملية مقابلة ، تمامًا كما هو الحال مع أي بائع لديك. أنت تتحدث مع الفريق وتحدد من يفهم الرؤية التي تحاول وضعها ومن يمكنه التوصل إلى أفضل المفاهيم لفريقك.

فيليكس: كيف تتم عملية المقابلة؟ كيف حدد الفريق معمل التجميل الذي يجب أن يتعامل معه؟

ميغان: لم أكن جزءًا من هذه العملية. لقد جئت بالفعل بعد أن اختاروا بالفعل مختبر التجميل الرئيسي الذي أرادوا العمل معه. أعلم أنهم جلسوا بالتأكيد والتقوا بمختبرات متعددة. أعتقد أن التواجد في جنوب كاليفورنيا يعد نعمة نظرًا لوجود العديد من المعامل التي تمكنا من قيادتها إلى أعلى والالتقاء بها والجلوس معها ومناقشتها. أعتقد أن الأمر لا يتعلق فقط بمن تشعر أنه يفهم حقًا رؤية العلامة التجارية والشركة ، بل يتعلق أيضًا بشخص على استعداد لتحمل المخاطر ودفع الحدود بقدر ما يريدون القيام به كيميائيًا مع المنتج.

فيليكس: في نهاية اليوم ، ماذا يقدم مختبر التجميل لعملائه؟

ميغان: عندما نتطلع إلى إطلاق منتجات جديدة أو عندما نعمل على صياغة منتجات جديدة ، سنعمل معهم لإنشاء تلك التركيبات وتجميع المكونات التي تحتاج إلى إدخالها في هذا المنتج. ثم بمجرد أن نقرر ، "حسنًا ، تم الانتهاء من هذا المنتج ،" وقمنا بإكمال العملية ووقعنا على المنتج النهائي ، ثم يدخلون ويصنعون المنتج بالفعل لنا.

فيليكس: رائع جدًا. هل هم قادرون على تسليم العميل من خلال هذه العملية أم أنك بحاجة إلى نوع من الخلفية ، أو الخبرة ، في مجال التجميل قبل العمل مع معمل تجميل؟

ميغان: هذا سؤال رائع حقًا. أعتقد أن إحدى مزايا العمل مع المعمل الذي نعمل معه على الأقل هو أن تركيزهم الرئيسي ينصب على إنشاء المنتج والتأكد من أنه آمن ويعمل مع الجميع. ينصب تركيزنا الأساسي على أخذ إبداعاتهم أو الابتكار الذي عملنا معهم على بنائه وتسويقه. إنهم يريدون حقًا التركيز على رغبتهم في التخلص من العبء الثقيل والتأكد من أن المنتج يقوم بما يفترض أن يفعله ويعمل بشكل جيد وله عمر افتراضي طويل ويقوم بكل هذا الواجب المنزلي بينما ينصب تركيزنا على كيفية فعل ذلك. هل سنقوم بتوصيل هذا إلى عملائنا وكيف سنضع هذا المنتج في أيدي عملائنا وكيف سنتأكد من أنه ما يريدونه ويحبونه؟

فيليكس: رائع. عندما اتصلوا بك وبدأت العمل مع الشركة ، ما الذي بدأت العمل عليه على الفور؟ ماذا كان تركيزك الرئيسي؟

ميغان: الأسبوع الأول الذي بدأت فيه ، كان قبل وقت طويل من وجود منتج في المخزن للبيع. علمت قادمًا أنني أردت التأكد من أن الموقع مبني على Shopify. كان هذا هو القرار الأسرع والأسهل الذي اتخذته ، فقط لأنني عملت لدى شركات التجارة الإلكترونية الأخرى رأيت ألم التعامل مع الكثير من الأشياء الخلفية التي لا يتعين عليك التعامل معها على Shopify. لم أكن أرغب حقًا في التعامل مع امتثال PCI. لم أرغب حقًا في التعامل مع الاستضافة أو أي من هذا الصداع. أردت حقًا التركيز على تسويق المنتج.

لقد أجريت بحثًا كافيًا لأعرف أنه سيكون من السهل حقًا القيام بذلك على Shopify ، لذلك كان هذا قرارًا سريعًا وسهلاً. إنه أمر محرج نوعًا ما ، لكنني أمضيت الأيام القليلة الأولى في العمل أثناء تصفح متجر تطبيقات Shopify بالكامل في ذلك الوقت وليس فقط استخدام ذلك كأداة لاتخاذ قرار ، "حسنًا ، ما هي قناة التسويق التي يجب أن نطلقها حقًا ، وما هو موجود ، لماذا يوجد تكامل مُعد مسبقًا حتى لا أضطر إلى الخروج ومحاولة إيجاد حل باهظ التكلفة لذلك؟ " كان هذا أول طلب لي في العمل هو الخروج وبناء خطة تسويق تركز حقًا فقط على ما هو موجود بالفعل داخل مجتمع Shopify.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن هذه عملية يمر بها الكثير من مالكي Shopify الجدد وهي تحديد التطبيقات ونوع المكونات الإضافية التي يجب عليهم إدخالها على مواقعهم. هل اخترت أي تطبيقات على الفور؟ هل تتذكر أي واحد اخترته؟ أعتقد أن هذه نقطة ربما يتعثر فيها بعض رواد الأعمال ، فما الذي يحتاجون إليه للبدء؟

ميغان: أجل. أعتقد أن اثنين من التطبيقات التي اخترتها على الفور ، Yotpo للمراجعات. رأيت الكثير من المتاجر تستخدمه. كنت على دراية بالأداة بنفسي ، لذا بدا الأمر كما لو كانت العديد من المتاجر تستخدمها بالفعل ، فربما يوجد شيء ما هنا ، لذا دعونا لا نعيد اختراع العجلة. لقد استخدمنا بالتأكيد Yotpo. استخدمنا AdRoll لتجديد النشاط التسويقي في البداية. بالتأكيد Google Analytics ، أنا بالتأكيد مدمن على التحليلات وامتلاك أداة مجانية مثل Google Analytics مفيد للغاية ، لذلك كانت هذه إحدى الأدوات التي استخدمناها. في البداية ، لا أعتقد أننا ما زلنا نستخدم الكثير من الأدوات التي استخدمناها في البداية. كان هناك تطبيق يسمى Fomo.

أعتقد أنه كان له اسم مختلف في ذلك الوقت ، ولكنه الآن يُدعى Fomo حيث إنه في الأساس نظام تنبيه بالطلب ، لذلك هناك نافذة منبثقة صغيرة تقول ، "لقد اشتريت منتجك في أوريغون اليوم ،" أو شيء من هذا القبيل . أتذكر أنني كنت أفكر في البداية ، لكوني شركة تجميل جديدة تمامًا ، فهناك الكثير من المنافسة في مجال التجميل وكيف سنبرز حقًا؟ بمجرد إنشاء هذه المنتجات الرائعة وبمجرد أن نبدأ عمليتنا للإعلان وكل شيء ، أردت التأكد من أن متجرنا هو المكان الذي سيأتي إليه الناس ويثقون به.

كنت أرغب في بناء تلك الثقة من خلال مجموعة متنوعة من الطرق ، لكنني أردت أن يبدو المتجر مهنيًا للغاية. لم أكن أريده أن يبدو وكأنه شيء ألقينا به بسرعة أو بشكل عشوائي. أردت التأكد من أن العملاء يعرفون أن هذا أمر مشروع. كان استخدام هذا التطبيق ، Fomo ، مفيدًا حقًا في المراحل الأولية لأن الناس كانوا قادرين على رؤية أن الأشخاص الآخرين كانوا يشترون المنتج بالفعل وقد قدم ذلك حقًا دليلًا اجتماعيًا على أن هذا موقع شرعي.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن هذه فكرة رائعة أيضًا لتقديم هذا الدليل الاجتماعي ، لإظهار أن الأشخاص الآخرين يثقون في هذه العلامة التجارية ومن خلال الحصول على ذلك ، من خلال الحصول على مراجعات ، كما ذكرتم سابقًا ، تثبيت برنامج لنظام المراجعة ، والحصول على جميع منها يمنح الأشخاص الذين يثقون بالثقة في علامة تجارية جديدة ، والثقة في موقع جديد. هل يمكنك التحدث أكثر قليلا عن هذا؟ ما هي التغييرات الأخرى أو أي نوع من القرارات الواعية التي اتخذتها مع الموقع الفعلي نفسه لبناء الثقة عندما يكون لديك متجر جديد أو منتج جديد تمامًا؟

Megan: بالإضافة إلى المراجعات وتطبيق إشعار الطلب فقط ، فقد جعلت من أولوياتي أيضًا البدء فورًا في اختبار AB في المتجر. في الواقع ، كان الجزء الأكبر من تجربتي هو تحسين معدل التحويل. كنت أعلم أن الدخول في هذا ، مع منتج جديد تمامًا ، مع عبوة جديدة تمامًا ، هو مجرد علامة تجارية جديدة ، وكنت أعلم أنه سيكون من الصعب جدًا تحديد ما سيكون له صدى لدى الناس بالضبط. لقد اشتركت على الفور في حساب Optimizely وبدأت في اختبار AB على موقع الويب. من أول الأشياء التي أجريناها بالفعل اختبار أوصاف المنتج. لقد أمضينا مجموعة من الوقت نركز حقًا على علامتنا التجارية وصوت علامتنا التجارية وكيف أردنا وصف هذه المنتجات.

في النهاية ، تلقينا الكثير من التعليقات من الأصدقاء والعائلة فقط الذين كانوا قلقين بشأن الطريقة التي شرحنا بها المنتجات ونتحدث عنها. قالوا ، "لغتك ممتعة بعض الشيء. انها ليست وظيفية تماما. يجب أن تكون أكثر وصفًا لما يفعله المنتج بالفعل ". من الواضح أننا أخذنا هذه التعليقات ولم نحول التروس بالضرورة ، ولكن ما فعلناه هو أننا بدأنا في إنشاء لغة أكثر فاعلية ثم اختبرت AB أوصاف المنتج على موقع الويب لمعرفة ما الذي كان له صدى لدى الناس. ما وجدناه هو أن الأشخاص استجابوا بشكل جيد حقًا للمحتوى ذي العلامة التجارية الأكثر متعة مما فعلوه بالمعلومات الحرفية ، "إليك كيفية استخدام هذا المنتج".

فيليكس: أعتقد أن هذا درسًا رائعًا يجب أن نتعلمه أنه عندما يكون الأشخاص ، وخاصة الأشخاص الذين ليسوا بالضرورة عملاء لك ، ربما الأصدقاء والعائلة ، لديهم اهتماماتك الفضلى في قلبهم ، لكنهم ليسوا في الواقع ، في كثير من الأحيان ، العملاء المستهدفين. سوف يأتون معك ، بالطبع يريد الجميع المساعدة ، ويقدمون نصائحهم حول الكيفية التي يريدونك بها ، وليس كيف يريدون منك ذلك ، ولكن كيف يقترحون عليك إرسال رسالة إلى المنتج ، وكتابة أوصاف المنتج. أنتم يا رفاق لم تأخذوا هذه المعلومات فقط وتتعاملون معها. لقد اختبرت ذلك لمعرفة ما إذا كان سيعمل بالفعل أم لا.

أعتقد أن هذه نظرة ثاقبة. لقد ذكرت الآن مع اختبار AB ، أعتقد أن هذا شيء يريد الكثير من رواد الأعمال ، والكثير من أصحاب المتاجر البدء في القيام به ، لكنك تحتاج إلى قدر كبير من الزيارات ، على الرغم من ذلك ، للحصول على بيانات كافية لاتخاذ هذه القرارات أو تشغيلها هذه الاختبارات لاتخاذ هذه القرارات. هل كنت تحصل بالفعل على قدر لا بأس به من الزيارات العضوية بالفعل أم أنها كانت من خلال حركة المرور المدفوعة للحصول على تدفق البيانات لبدء اختبار AB؟

ميغان: لقد كنا بالتأكيد ندير حركة مرور مدفوعة الأجر. أعتقد أن معظم مالكي المتاجر يمكن أن يرتبطوا بحقيقة أنك تطلق متجرًا ولا يمكنك الجلوس هناك والانتظار. نادرًا ما يتم التقاطه من تلقاء نفسه ما لم تبدأ في إثارة الضجة من خلال Kickstarter أو أي شيء آخر. لم يكن لدينا ذلك حقًا. لم يكن لدينا أي مطبعة ضخمة خرجت على الفور. لقد قمنا ببعض العينات في البداية ، لكننا كنا نعلم دائمًا أن القيام بوسائط مدفوعة الأجر سيكون مهمًا جدًا لنشر علامتنا التجارية هناك وللفت الأنظار إلينا.

لقد جعلنا العلاقات العامة التقليدية أولوية عالية جدًا في مجال التجميل. أعتقد أنه من المهم جدًا أن يرى الناس علامتك التجارية في المنشورات التقليدية وكذلك المنشورات عبر الإنترنت ، فقط لمنحها تلك المصداقية. لقد عملنا أيضًا مع المؤثرين. أعتقد أنه بين أخذ العينات والعلاقات العامة والمؤثرين ووسائل الإعلام المدفوعة ، وهذا كثير ، حيث بدأنا حقًا في رؤية العلامة التجارية تتسارع وتزداد حركة المرور وذلك عندما تمكنا من اختبار السوق حقًا مثل الذي - التي.

فيليكس: نعم ، هناك شيء واحد ذكرته لي ، أعتقد أنه في وضع عدم الاتصال في رسالة بريد إلكتروني ، كان يتعلق بالطريقة التي كنت تجرب بها العديد من الأشياء المختلفة ولم تكن متأكدًا تمامًا من سبب عدم انتقاء الأشياء على الفور حتى تجتمع كل هذه الأشياء معًا من خلال كل هذه الجهود بمرور الوقت ، إضافة إلى نقطة بدأ فيها الأشخاص في التعرف على العلامة التجارية من نقاط اتصال متعددة. تحدث إلينا أكثر قليلاً عن هذا. كيف يمكن أن يتحقق ذلك؟ كيف تحقق هذا الإدراك أنك بحاجة إلى ضربهم على كل هذه الأنواع المختلفة من القنوات؟

ميغان: أعتقد أنه كان لدينا في البداية ، كما هو الحال مع أي منتج ، كل هذه القصص المختلفة حول ، "أوه ، لقد ركزنا فقط على المؤثرين. أوه ، لقد ركزنا فقط على العلاقات العامة التقليدية ". كل شخص لديه قناته المتخصصة. بدأنا ببطء بمجموعة من القنوات المختلفة ولم ينطلق شيء من تلقاء نفسه. بينما كنا نحصل على عدد قليل من مقالات العلاقات العامة التقليدية وكنا نخرج إلى المؤثرين وسندفع لهم لنشرها ، لم نشهد حقًا تدفقًا كبيرًا. لم يحدث شيء حقًا. ثم بدأنا في تشغيل الإعلانات المدفوعة. مرة أخرى ، بدأت الأمور ببطء شديد. أعتقد أن أحد تحديات الإعلان المدفوع هو أننا كنا نذهب ونعمل مع أشخاص ذوي خبرة عالية في عمل الإعلانات المدفوعة.

مرة أخرى ، تمامًا مثل هؤلاء الأصدقاء والعائلة الذين قالوا إنه ربما لم تكن أوصاف منتجاتنا جيدة بما يكفي ، كنا نواجه نفس المشاكل مع هؤلاء المعلنين المدفوعين ذوي الخبرة حيث كانوا يقولون ، "كما تعلمون ، منتجك ليس له صدى. يجب أن تكون أكثر حرفية. عليك أن تكون أكثر تحديدا. منتجك محير للغاية. " التعليقات ، بشكل أساسي ، تم إلقاء اللوم دائمًا على هذا المنتج. ما تعلمته هو أنه عندما نظرت إلى الإعلانات التي كانوا يعرضونها ، كنت أتحدث كثيرًا عن فرصة الشحن المجاني وأفضل صفقة وكل هذه الفوائد المختلفة للمنتجات التي لم تكن تقود حقًا إلى ما كانت عليه ، والتي هل زيت جوز الهند مدهش بالنسبة لك.

لقد بنينا علامة تجارية مذهلة حولها. لدينا صور مذهلة تتوافق مع ذلك. نعلم من منتجاتنا أنها في عبوات جميلة. أشعر أنهم لم يثقوا في رسالة العلامة التجارية وصور العلامة التجارية بما يكفي لقيادة ذلك. لقد كانوا يقودون رسالة الشحن المجاني ، وهي أفضل ممارسة لكنها لم تكن مجدية بالنسبة لنا. بمجرد أن سمعت عدة مرات كيف لم يكن من الممكن بيع منتجنا عبر الإنترنت واحتجنا لمحاولة القيام بذلك في المتاجر ، رفضت تصديق ذلك. جلبنا الإعلانات المدفوعة في المنزل. لقد أمضيت بشكل أساسي ليلاً ونهارًا في إعداد الإعلانات وتغيير الجماهير وتبديل المحتوى واختبار الرسائل بهذه الطريقة حقًا.

بمرور الوقت ، أسبوعًا بعد أسبوع ، رأيت أنه يبدأ ببطء في الازدياد. في غضون ذلك ، كنا نختبر أيضًا مؤثرين مختلفين بشكل متقطع جدًا ، وكنا نحصل على مقالات صحفية صغيرة جدًا. ثم فجأة رأينا هذا التأثير اللولبي حيث بدأت كل الجهود تتجمع وبدأ الناس يعلقون على الإعلان المدفوع ، "أوه ، لقد وجدت هذا المنتج على Instagram لهذا المؤثر" أو "أوه ، لقد قرأت عن هذا المنتج في هذه المدونة بعينها ". عندها نقرت ، "واو ، هذه الوسائط لا تعمل في صومعة. انهم جميعا يعملون معا. يجب أن يكون لديك نقاط اتصال متعددة من أجل إقناع شخص ما حقًا بأن علامتك التجارية شرعية وأنه يجب عليهم الشراء منك ".

فيليكس: كل هذه القنوات ، من المنطقي أنك تريد أن تلمسها في كل هذه النقاط المختلفة ، كل هذه الوسائط المختلفة. بالطبع هذا يستغرق الكثير من الوقت. يبدو أنك كرست الكثير من الوقت لهذا ، الكثير من الجهد وبالطبع الكثير من رأس المال أيضًا. كيف تمكنت من إدارة كل هذا؟ هل تتذكر المدة التي استغرقتها أو إذا كان بإمكانك مشاركة مقدار الميزانية التي استغرقتها في وقت مبكر قبل أن تبدأ في رؤية هذا الانجذاب؟

ميغان: يا إلهي. أعتقد أنه من الوقت الذي استعدنا فيه السيطرة على وسائل الإعلام المدفوعة وبعض الأشياء المؤثرة ، كنت سأقول من قبل ... أتذكر الجلوس بعد 30 يومًا بالضبط من البداية وأظهر للمؤسسين ، "حسنًا ، إليك ما يحدث. إليك ما حدث في الأسبوع الأول وإليك ما يحدث في الأسبوع الرابع ونرى كيف بينما لا نتحطم بالضرورة ، نشهد اتجاهًا تصاعديًا حقًا لعائدنا على الإنفاق الإعلاني ونرى حقًا أن عائد الاستثمار هذا يزحف ببطء شديد. . " لقد نظروا إلي نوعًا ما مثل ، "نعم ، نعم. تمام. ما من أي وقت مضى." ثم بشكل أساسي أود أن أقول بعد أسبوعين من أن الأمور بدأت بالفعل في الإقلاع. أدركوا ، "واو ، حسنًا. كل هذه الأشياء تعمل جنبًا إلى جنب وتعمل معًا ".

لقد أخذت فترة. استغرق الأمر الكثير من الميزانية واستغرق حوالي ستة أسابيع. ما أوصي به لأي شخص يختبر هذا الأمر هو أن يقضي وقتًا طويلاً حتى تنجح كل هذه الجهود المختلفة في نفس الوقت. كان هذا هو المفتاح. بصراحة ، لا أعتقد أن أي شخص قد أدرك حقًا مدى أهمية ذلك ، على الأقل لم أفعل. اعتقدت أننا سنختبر القنوات المختلفة ، والوسائط المختلفة ، ونقول ، "حسنًا ، أيها المؤثرون ، لقد اختبرنا هذا الشهر ورأينا هذا العودة. العلاقات العامة التقليدية ، اختبرناها هذا الشهر ورأينا هذه العودة. الإعلانات المدفوعة ، نفس الشيء ".

لم يكن الأمر كذلك حتى فعلنا كل شيء دفعة واحدة حتى ساعدوا بعضهم البعض وانطلقت الأمور حقًا. أفضل نصيحة لي ، خاصةً في حالة الميزانية المحدودة ، هي التأكد حقًا من أن كل شيء يسير في نفس الوقت. أعني ، حتى نفس اليوم سيكون مذهلاً. أعلم أن قول ذلك أسهل من فعله ، ولكن فقط شحذ حقًا وتأكد من أنه يمكنك رؤية علامتك التجارية في نقاط اتصال متعددة في نفس الوقت ، بدلاً من اختبار كل قناة على حدة.

فيليكس: بالنسبة لك ، قد توصي ، أعتقد أن هذا ربما يختلف من منتج إلى منتج ، ومن صناعة إلى صناعة ، ولكن بالنسبة لك من خلال تجربتك ، تفضل تقسيم الميزانية إلى النصف وتخصيصها لقنوات متعددة بدلاً من مضاعفة قناة واحدة. ضرب نفس العميل المحتمل مرتين. هل هذا صحيح؟ من هذا القبيل ، هل تفضل تقسيمها إلى قناتين مختلفتين بدلاً من ضربهما مرتين من نفس القناة؟

ميغان: سأفعل ذلك حقًا. أود. خاصة في مجال الجمال ، لمجرد أنها تنافسية للغاية وهناك الكثير من المنتجات ، أعتقد أنه بالنسبة للنساء المتناغمات مع الإعلانات ، فإنهن يشاهدن ذلك في كل مكان ويبحثن عن منتجاتهن الجديدة وهم في الخارج. غارقة في الكثير من الأشياء المختلفة التي أعتقد أنه من المهم حقًا للنساء أن يروا علامتك التجارية في نقاط اتصال متعددة.

فيليكس: هذا منطقي. أعتقد أن شيئًا واحدًا ذكرته سابقًا حول كيف أن الكثير من هذه الوكالات التي تعمل معها كانت تمنحك بشكل أساسي مزايا يمكن حقًا تطبيقها على أي علامة تجارية ، أي منتج ، لأن أشياء مثل الشحن المجاني ، أشياء مثل الخصومات. يمكن تطبيق كل هذه الأشياء على أي علامة تجارية أو أي منتج. لقد أدركت أنه لا يمكنك القيادة بهذا لأنه لا يتحدث كثيرًا عن العلامة التجارية والعلامة التجارية وفوائد المنتجات بشكل مباشر. Now, this testing process that you went through to understand what kind of messaging to create, talk to us about this. I think this is something that a lot of entrepreneurs struggle with is to how can they speak about their brand to bring out the benefits of their product in a clear way? How is somebody going to be being to go down this process of identifying how to message their product?

Megan: I think that's a great question. I think for most new brands, people don't just create products out of nowhere. They create products to solve a problem. They create products because they see a void in the space. I think really highlighting how your product fills that void is just so important. I think that, again, no one's going to buy a product just because they get free shipping on it. You have to convince them that they need the product in order for them to actually determine that they want to buy the product. Then the benefit is that they get the free shipping. That's not a reason to buy a product, though. No one's going to do that.

I think that really differentiating yourself from the other products on the market and also just trusting your gut, if you really believe in your brand, and that was one thing I just didn't see with a lot of the partners we worked with early on is they didn't buy into the brand. They thought we can sell anything and this is the blueprint for it, but there's really not a blueprint for it. Different benefits work with different products and when we really doubled down on here's our brand, here's our brand messaging and here are the benefits of our product, that's when people really resonated with that and decided to try the product.

I think definitely take all of the feedback that you're getting from your friends and family or from your consumers or everyone, but take it with a grain of salt and don't shift gears just because your cousin told you that she doesn't like the color of your packaging. That's the worst possible thing you can do, especially if you're very passionate about the products that you're creating.

Felix: Now talk to us about tactically, when you sit down to run a test, whether it be at the very beginning or even today, how do you think about it? How do you organize, or how do you set up a test?

Megan: That's a great question as well. For me, we have a lot of very opinionated people at Kopari, a lot of people who are really passionate about the products and about why do they love it. The great part about our brand, but also one of the challenges that we have is that there are so many different benefits to the products. It's multitasking, which is really great for some people. It works very, very well and better than most other products, which is great for other people. Some people just love the fact that it's a very natural product and they're not putting any chemicals in their body. Because of all this, what do lead with?

That's been a big challenge for us over the past 15 months or so is to figure out why are people actually buying this product. Of course, it's probably a combination of the three. What we did was when sitting down and really just spit balling and talking about the hierarchy of our brand messaging, that's when I took things back and said, “Why are we debating this? We could debate this at length. Let's just test it.” We definitely tested it on our website. We also tested it in our marketing, in our advertising, just even swapping out the photos.

Do we use a photo of the product sitting on a beach to really get people to feel like they're sitting on that beach when they use this product and smelling the coconut and everything, or is it better to use the product, or see the product when it's actually being applied onto someone's skin, or is it better to look at it when it's actually in a studio that can relate to more people and during the winter? What is the best creative and how can we really get that out there? That's been probably the most consistent test that we've run along this entire process, both on the site, on the digital advertising, and we're learning something new from that every day. Even just how old should the model that we use be?

Felix: Now when you are running these tests offsite, is it mostly done through Facebook ads?

Megan: A lot of it is done through Facebook ads. We also run advertising on Pinterest, on Google AdWords, definitely a lot of display advertising as well.

فيليكس: رائع. When you are running these tests, you make sure to only … Tell us a little about this. Do you change just one element at a time, like just change the copy, just change the image, or do you try to make multiple tweaks at one time?

Megan: Definitely a mixture of both. If we have a really strong theory that we want to test about we believe that people are buying our coconut melt because it's a multi-tasker, or it's just because it's all natural with no parabens or sulfates or anything, then we'll take the same imagery or video and we'll actually just change out the copy and really just test, “Okay, what is actually resonating here?” Whereas sometimes, as someone who's been testing for a long time it's probably bad to say, but a lot of times you get quicker results if you really just change the entire thing up and change up the photo, even just change the product that you're showing and vastly different creative and then work backwards into, “Okay, so that definitely performed, but why did it?” Work backwards by then switching out the copy and the imagery to narrow down what it was that actually resonated.

Felix: That is a great point, to work backwards, to just blow it out the water and start with something brand new and then pull away the layers to determine what actually makes a difference. I think doing that is also a little bit more, somehow it could be more motivating too, because sometimes it's a slog to just change one thing at a time, every single day, make one small tweak. Now when you do have a test ad out in the market, how do you determine if it's a winner or not? How long do you wait and what are you looking at?

Megan: If you're using a tool, I mean there are tools out there such as Optimizely or Dynamic Yield or the different tools for the onsite testing that they're going to tell you. They're running all the statistical analysis on the backend and they're going to say, “This is a 95% chance of actually being statistically better performing than its counterpart.” That's a very, very, very helpful tool because it's doing all the heavy lifting for you and you don't necessarily have to put a lot of thought into what's going on, whereas when you're doing it with advertising, there are tools that will help you and manage these tests for you but we're not currently using one that's actually going to say, “This is a clear winner. Send all your traffic here.”

It's really just a matter of not only allowing enough time to go by. Usually we try not to let it go out for more than just a couple of weeks. The thing with advertising is you get ad fatigue. You can't really just find one winner and let it run for six months. That's not going to work. You're actually going to have to continue to just … That's why the testing process is just never finished. You never see one ad that's just repeated for any brand and they're always running multiple ads and multiple audiences to really see what's resonating at what time during what point in the funnel. It's kind of a never-ending process, which can be a little daunting. Lucky for me I love it.

Felix: Obviously an ongoing process that once you determine a winner, it's not just, “Okay, this one won and now let's move onto the next test.” You actually want to make those changes in your messaging, on your site, through all of your branding as well, I guess depending on what you're testing. How do you manage that? How do you roll out a successful, if you determine a winner for a messaging, an image, something wins, how do you roll it out to the rest of your assets?

Megan: That's definitely a challenge, especially as our internal team has been growing, it's a lot more difficult to actually let everyone know, “By the way, this is the winner and this is what we've determined works better,” and then the opposite. Also, it's not just a matter of A works better than B. It's also a matter of what else is going on in the market, what time of year is it, what other advertising are we doing that could potentially be affecting this? There is no real clear cut answer, but what we've done internally to try to combat that is to sit down, we actually sit down every other week, and we just have a conversation about it.

We say, “Over the past two weeks, here's what's been working. We've seen this perform better than that.” We're actually working with the content creation team directly and saying, “See this, see that.” Now, as far as the digital marketing team, we're very into numbers and analytics and then the content creation team is essentially taking this and taking our recommendations and saying, “Okay, if this worked, why don't we try to get more video that looks like this or more photography that looks like this.” Then they're taking our feedback and going out and getting new content to create that then we can go back and cycle through.

Felix: I like that, that you work with the content team because it needs to change. You can't just let the content team run off without the analytics that you can provide to guide them on which direction to go. You mentioned a couple of products, Optimizely, which is what I'm familiar with for your onsite AB testing. Talk to us a little more about this. What does the software do and how do you use it?

Megan: A tool like Optimizely, or Dynamic Yield, or any testing tool that goes onto your website, I will admit a lot of them are very similar. What you do is essentially, just install a line, a java script, onto your backend. Then you use the actual dashboard within the tool to create your tests. It actually goes in and sits on top of your code. It'll change the image or the text or the order or the design of the page directly on top of your actual page. You're not making these changes in the backend of your website. You're actually doing it in their WYSIWYG Editor through their dashboard. Then you're setting up the tests, you're setting up who's actually going to see this test, who's going to be included in the test, what your goals are.

Nine times out of ten our goal is always going to be which one increases revenue the most, which variation increases the revenue the most. Then it's actually going to go in, as soon as you start your test, and auto divide your audience up randomly to determine who gets to see what variation and then essentially calculate the statistical significance of the results of the test, so which variation did generate the most revenue per visitor and how likely is it that this isn't just due to chance and that this is actually a significant result and A is actually better than B.

Felix: Can you talk to us a little bit about a change that you've made recently to the site that has had a big impact on the conversion rate?

Megan: Yeah, sure. We're always testing small things, I would say. We just recently launched a new product line and on our homepage banner, the first thing that people see when they land on our homepage, we were testing whether or not it's better to have models or have products lined up in that banner. It's our new skincare line. In beauty, people want to see, before they buy your skincare, they want to see a beautiful model with very clear, beautiful, radiant skin who's using the product.

We were testing out whether showing that photo of a model who's actually using the product would perform better than just having the actual line up of the product sitting next to it. It's actually quite interesting. We're constantly testing different merchandising like that and just seeing how people respond to it. Then it's also really interesting when there might not be a big difference. It really makes you think, “Do we need to go out and get this really expense photography of models when sometimes the products work just as well as the model shots?”

Felix: A lot of time, I think especially new store owners will rely or spend a lot of time focused on optimizing the ads themselves, the image, the copy, what product to show, do you think that this is a better use of time or would you suggest that they focus more on the onsite conversion rate optimization that you're talking about?

Megan: I think that depends on where they are as a business. I think that if you have enough traffic to your website, you should absolutely be prioritizing your onsite conversion rate because there's absolutely no sense in paying for traffic that's not going to buy anything. However, I do think, especially even just launching Kopari, so I was so focused on conversion rate optimization and making sure that our site was optimized for purchase, and then we were left in a sense at the very beginning that how are we going to actually get people to the site? Unfortunately, you have to do both.

I would say the priority should be your onsite conversion rate, just because especially if you're paying for the traffic, you need to make sure that you're paying for traffic that's actually going to convert versus paying for traffic that's going to come to the website and not know what to do or not be convinced to buy the product.

Felix: Is there a threshold that you keep in mind where you recommend people start shifting their focus from paying for traffic to now optimizing the conversion rate on the site?

Megan: I will say you definitely need traffic like you said, when you're working onsite. You can't necessarily run a statistically significant test without a certain threshold of traffic. People say that and I say that, but I also think we definitely ran tests before maybe we had enough traffic to really determine statistical significance, but we still learned from that and still learned from that messaging. While yes, you might need, I don't know, 50,000 visitors a month to actually determine okay, this is a statistically significant and sound test that then we can then roll out to the rest of our company, I still think it's worth just testing and trying with a lower traffic number. You might not get that significance, but you will be able to gain some learnings about how people are responding to the website in different ways.

Felix: Now I think you mentioned earlier about how the testing process is always ongoing because your customer changes, the attitude of the market changes, your product changes, your messaging changes. Do you ever go back and retest, rerun an AB test, or do you determine if something's a loser, something's a winner, you cut out that loser and never return back to try it out again?

ميغان: لا ، بالتأكيد لا. نحن بالتأكيد نعيد الاختبار. بصراحة ، سأقول إننا نعيد اختبار معظم الأشياء. على سبيل المثال ، عندما أطلقنا في البداية وأجرينا هذا الاختبار لتطبيق إشعار الطلب الذي كنا نشغله ، ووجدنا أنه كان ذا دلالة إحصائية ، فقد أدى إلى زيادة المبيعات في البداية ، وعلى الرغم من أنه كان مذهلاً ، إلا أنه مفيد جدًا . أوقفنا الاختبار وأجريناه للجميع. ثم بدأنا نتلقى المزيد من الشكاوى حول هذا الموضوع ، مثل ، "أوه ، هذا نوع من الإزعاج. هذه النافذة المنبثقة تستمر في الظهور. أنا لا أحب ذلك حقًا ". أعدنا اختباره بعد بضعة أشهر وما وجدناه هو أنه من المهم إجراء هذا التحقق مبكرًا عندما كان عدد قليل جدًا من الأشخاص قد رأوا وسمعوا عن علامتنا التجارية.

ربما شاهدوا إعلانًا وجاءوا إلى موقعنا ، لكنهم لم يكونوا على دراية بالعلامة التجارية ، ولم يسمعوا عنا من قبل ، وكانوا بحاجة فعلاً إلى هذا الدليل الاجتماعي. ثم بعد أن أصبحنا أكبر قليلاً وعندما بدأ الناس في رؤية علامتنا التجارية في أماكن متعددة وأدركوا أننا مصدر شرعي وحصلنا على كتابات رائعة حقًا في الكثير من الصحافة التقليدية ، فجأة لم يكونوا بحاجة إلى ذلك دليل اجتماعي بعد الآن وأصبح مزعجًا لهم. بإعادة اختبار ذلك ، علمنا أننا لم نعد بحاجة لذلك بعد الآن. هذا مثال جيد جدًا على المكان الذي قمنا فيه بإعادة الاختبار ووجدنا نتائج مختلفة تمامًا.

أعتقد أنه من المنطقي أيضًا. أنا دائمًا أشجع الفريق على إعادة اختبار الأشياء التي اختبرناها بالفعل في الماضي ، من الواضح ليس فقط لإنشاء عمل مزدوج للأشخاص ولكن أيضًا لتعلم كيف تطورت علامتنا التجارية ونمت ونضجت ، كيف حال الناس الاستجابة لها بشكل مختلف. أيضًا ، نحن نعمل على توسيع نطاق جمهورنا كثيرًا. بخلاف الأشخاص الذين يأتون ، والذين يروننا على Facebook ، والذين يأتون إلى الموقع من ذلك الوقت ، لدينا الآن أشخاص يأتون إلى الموقع من العديد من الطرق المختلفة وقد يشعرون بشكل مختلف تمامًا بشأن رسائلنا ومنتجاتنا عن العملاء القادمون من Facebook ، أو العملاء القادمون من أي مؤثر معين أو غير ذلك.

مع العلم أن جمهورك يتغير باستمرار وكذلك علامتك التجارية فقط ككل ، فأنا بالتأكيد لا ... نحن العلامة التجارية نفسها التي كنا عليها ولكننا قد لا نحتاج إلى أدلة اجتماعية معينة أو رسائل معينة لوصف ما نحن عليه اليوم لأننا نمتلك قدرًا أكبر من الوعي بالعلامة التجارية في المجتمع.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن هذه نقطة رائعة حول أهمية العودة واختبار AB ، مجرد العودة وإعادة التفكير فيما إذا كان عليك الاستمرار في فعل شيء ما أم لا. ما أوصلك إلى المستوى الحالي قد يكون ضارًا ليوصلك إلى المستوى التالي لأن النوافذ المنبثقة لإشعار الطلب التي تراها منطقية جدًا في وقت مبكر ، ولكن بمجرد أن تثبت نفسك ، ترى هذه الجمال الكبير العلامات التجارية ، فإن مواقعهم بالتأكيد لا تحتوي على هذا النوع من الأشياء. إذا كنت تريد أن يتم رؤيتك على نفس المستوى ، عليك أن تمثل نفسك بنفس الطريقة. أعتقد أن هذا سبب رائع لرغبتك في العودة وإعادة التقييم ما إذا كنت تريد الاستمرار في التمسك بفائز أو ربما تحتاج إلى خسارة اختبار AB الخاص بك أو اختبار AB ، فإن البديل هو خيار أفضل هذه المرة.

هذا منطقي. الآن هناك شيء واحد ذكرته لي ، أعتقد في رسالة بريد إلكتروني أيضًا ، أنه كان أحد مفاتيح النجاح مبكرًا هو الوصول إلى المتبنين الأوائل. لقد ذكرت أن معظم الأشخاص يحتاجون إلى معرفة العلامات التجارية من مصادر متعددة ، والتي غطيناها ، بما في ذلك أصدقائهم ، قبل أن يغرقوا في الشراء ، ولكن بعد ذلك ، هناك من أوائل المتبنين الذين يرغبون في تجربة شيء جديد وهم متحمسون لتجربة شيء جديد وأن يكونوا من أوائل الأشخاص الذين جربوا شيئًا جديدًا. هؤلاء هم عملاؤك الأوائل وهم العملاء الأكثر ولاءً لك اليوم. تحدث إلينا عن هذا. كيف توصلت إلى هذا الإدراك أن هذا هو المكان الذي يجب أن يكون التركيز عليه هو هؤلاء المستخدمون الأوائل؟

ميغان: أعتقد أولاً وقبل كل شيء ، كونك شركة جديدة تمامًا ، عليك أن تفترض أنه حتى مجرد إلقاء نظرة على أقرب خمسة أصدقاء لك وربما سترى أن واحدًا أو عددًا منهم سيكون شخصًا سيقفز ويحاول منتج جديد. إنهم الأشخاص الذين سيعودون بالفعل ويقولون ، "يجب أن تجربوا هذا يا رفاق. شيء مذهل." سواء كان منتجًا أو تجربة أو مطعمًا أو أيًا كان. أعتقد أنه يمكننا جميعًا أن نتعامل مع هذه الفكرة ، إما أن تكون أنت في مجموعة أصدقائك ، أو قد تكون شخصًا آخر ولكن لديك دائمًا شخص يتحدث عن الأحدث والأفضل. أعتقد أن الأمر نفسه ينطبق على جمهور من يشتري منتجاتك بالفعل.

أعلم ، على سبيل المثال ، أنه بالنسبة لي ، ربما لن أخرج لشراء منتج جديد تمامًا ما لم أسمع منه ، ربما أثق في أختي أكثر وأعتقد أن لديها أفضل منتجات التجميل. ستأتي إلي وتقول ، "هل جربت هذا؟ تحتاج إلى محاولة ذلك." ثم سأقوم بتجربته بالفعل ، في حين أن بعض الأشخاص سوف يدخلون متجرًا أو يذهبون عبر الإنترنت للبحث عن هذه المنتجات الجديدة. لهذا السبب يتمتع مدونو الجمال على YouTube بشعبية كبيرة لأنهم أشخاص يبحثون فقط عن منتجات جديدة لمحاولة إخبار أصدقائهم وعائلاتهم عنها.

ما وجدناه هو أنه في وقت مبكر ، عندما كنا نحصل على مجموعة من المبيعات ، وكنا متحمسين حقًا لهذا التدفق ، ما وجدناه هو أن الكثير من هؤلاء الأشخاص كانوا يخرجون ويشاركون وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بنا وإعلاناتنا و كانوا يتحدثون عنا على تويتر. لقد كانوا ينضمون إلى هذا الأرض وكانوا يقومون بالكثير من العمل بشكل عضوي لنا لأنهم كانوا يخبرون جميع أصدقائهم وعائلاتهم عن هذا المنتج أنه لم يكن علينا حقًا الذهاب والحصول على أصدقائهم ، لقد كانوا يفعلون ذلك من أجل نحن. كان ذلك مذهلاً حقًا. ثم ما أدركناه بعد ذلك هو أن هؤلاء هم الأشخاص الذين لم نطلقهم حتى اليوم لفترة طويلة ، لكننا لا نزال نعود ونقول ، "لقد اشتريت هذا المنتج لمدة تسعة أشهر ، منذ بدايته ، منذ ..."

كانوا ضمن أول 100 مشتري وما زالوا يعودون وما زالوا يتحدثون عن ذلك لأن الجميع يريد أن يكون الصديق اللطيف الذي وجد منتجًا جديدًا رائعًا ، أو على الأقل لا يجب أن أقول الجميع ، ولكن هذه الشخصية اكتب بالتأكيد. نتعلم أن هؤلاء الأشخاص الذين يسعون حقًا إلى الحصول على أحدث وأروع منتج جديد هم الأشخاص الذين سيصبحون الأكثر ولاءً لأنهم يشعرون أنهم جزء من علامتك التجارية وقصتك وأنهم جزء من العلامة التجارية وقصتك.

أنت تتحدث إليهم عبر الهاتف ، ونتواصل مع الكثير من كبار عملائنا ، أو على الأقل حتى عملائنا الأوائل ، ونطرح عليهم الأسئلة فقط. ما رأيك في المنتج؟ كيف تعمل العبوة من أجلك؟ هل تحب الرائحة؟ فقط حقا الحصول على ردود فعلهم. ثم يصبحون مستثمرون حقًا في علامتك التجارية ويشعرون أنهم جزء منها لأنهم مهمون جدًا لكل شركة ، لأنك صغير جدًا ويمكنك فعل ذلك حقًا والتواصل والتحدث إلى الناس على مستوى واحد إلى آخر ، يصبح هؤلاء الأشخاص العملاء الأكثر ولاءً بالنسبة لك على ما أعتقد مدى الحياة.

فيليكس: هل يتغير تسويقك عندما تنتقل من ملاحقة الأوائل إلى الجماهير؟

ميغان: هذا سؤال ممتاز. نعم و لا. أعتقد أنه بنفس الطريقة التي يحتاج بها الجمهور المختلف ، سيحتاجون إلى دليل مختلف على أن منتجك شرعي ، لذلك أعتقد أنه بالنسبة لأولئك المستخدمين الأوائل ، يريدون معرفة ما الذي يجعل منتجك مختلفًا ، وما الذي يجعل منتجك فريدًا ، ما الذي يجعل منتجك يبرز من بين الحشود ، وكيف يجعلك منتجك تشعر به ، وما إلى ذلك ، بينما قد تبتعد عن هؤلاء الأشخاص الذين يرغبون في تجربة هذا المنتج الجديد ، فهم يريدون رؤية هذا الدليل الاجتماعي.

ربما يرغبون في رؤية إشعارات الطلبات هذه ، أو ربما يرغبون في رؤية عرض أسعار من أحد العملاء في إعلانك ، أو ربما أنهم يركزون حقًا ويريدون قراءة مراجعات العملاء على موقع الويب الخاص بك. أعتقد أن هناك القليل من التغيير في الرسائل ، ولكنك لا تزال تريد أن تظل وفيا لعلامتك التجارية وألا تتغير تمامًا بناءً على ذلك.

فيليكس: هل هناك طريقة للبحث بنشاط عن هؤلاء المتبنين الأوائل أم أنهم من الناحية العضوية هم أول من ينجذب إلى علامتك التجارية الجديدة؟

ميغان: أعتقد أنه قليل من الاثنين. أعتقد بالتأكيد أنه عامل جذب عضوي لأنهم هم الذين سيحاولون تجربته أولاً. ومع ذلك ، يمكنك بالتأكيد الخروج والبحث عن أشخاص ... أعتقد أنه من خلال تصفح الإنترنت والانتقال إلى المدونات الشعبية والذهاب إلى مواقع YouTube الشهيرة ، يمكنك معرفة من يتحدث عن من يقفز ويقول ، "أريد تجربة ذلك ، "أو ،" أريد أن أجرب هذا. " أعتقد أنها لن تكون فكرة سيئة أن تقوم بالتجفيف والتواصل مع الناس بهذه الطريقة.

إنها بالتأكيد عملية يدوية للغاية ولكنني أعتقد أنها تستحق العناء لأنني أعتقد أن هؤلاء هم الأشخاص الذين سيكونون من أوائل المتبنين والذين سيحاولون تجربة منتج قد لا يكون لديه وعي بالعلامة التجارية للمنتجات الأخرى. ثم هناك بالطبع المزيد من الطرق العلمية للقيام بها والتي تتمثل في بناء بعض الجماهير المتشابهة في قنوات إعلانية مختلفة لمعرفة ما إذا كان بإمكانك العثور على موضوعات مشتركة بين هؤلاء المستخدمين الأوائل وتوسيع نطاق وصولك إليهم.

فيليكس: رائع. KopariBeauty.Com هو الموقع. KOPARI BEAUTY.Com. ما هي الخطط للعام القادم؟ ما الذي تريد أن تذهب إليه العلامة التجارية في العام المقبل؟

ميغان: لقد أطلقنا مؤخرًا في جميع متاجر سيفورا ، وهو أمر مثير حقًا لعلامة تجارية في عصرنا. نحن صغار جدًا جدًا لنكون محظوظين بما يكفي لإتاحة الفرصة لنا للإطلاق في جميع هذه المتاجر. لقد حدث هذا منذ حوالي أسبوعين ، لذلك نحن نركز حقًا ليس فقط على قناتنا الرقمية وجعل الناس يجربون المنتج ، ولكن للأشخاص الذين لا يريدون بالضرورة تجربة منتج الجمال عن طريق طلبه عبر الإنترنت أولاً ، نأمل حقًا أن يكون هذا المنفذ في سيفورا قادرًا على منحهم الفرصة للدخول إلى المتجر والحصول على جهاز اختبار وتجربة المنتج ، وشم المنتج ، والشعور بالمنتج ، وتوسيع نطاق وصولنا حقًا. أعتقد أن هدفنا الأول لعام 2017 هو بالتأكيد زيادة الوعي بعلامتنا التجارية واكتساب المصداقية مع النساء في مجتمع الجمال.

فيليكس: رائع. شكرا جزيلا على وقتك ميغان.

ميغان: شكرًا لك ، فيليكس.

فيليكس: إليك نظرة خاطفة على ما يخبئه لك Shopify حلقة الماجستير التالية.

المتحدث 3: الآن يبيعون طلبيات بقيمة 400 و 500 دولار في مخبز في محل بقالة. هذه أرقام لم يسبق لهم رؤيتها من قبل وهذا أمر واحد.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة Shopify.Com/Masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا.