كيفية إتقان حملات البريد الإلكتروني المخصصة للصفحة المقصودة للتسويق القائم على الحساب

ساهم في هذا المنشور جيريمي موسر ، الشريك المؤسس لـ uSERP

ما هو القاسم المشترك بين الكتب المصورة ، والبيناتا ، والبيتزا؟

إلى جانب إعداد حفلة عيد ميلاد رائعة ، فهي أيضًا بعض الأمثلة الأكثر إبداعًا للتسويق المستند إلى الحساب.

إذا كان الأمر يبدو بعيدًا جدًا بالنسبة لك ، فلنلقِ نظرة على بعض استراتيجيات التسويق التي قد تكون أكثر دراية بها ، مثل أتمتة البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة.

أحد الأساليب الأكثر فاعلية لأتمتة البريد الإلكتروني والحملة هو استخدام صفحات مقصودة مخصصة لكل حملة بريد إلكتروني. يتيح لك ذلك إنشاء صفحات مقصودة مفصلة للغاية تؤدي إلى اتخاذ إجراء من خلال استهداف الأشخاص المحتمل أن يكونوا مهتمين بعلامتك التجارية.

إذن ، ما علاقة ذلك بالبيتزا والكتب المصورة والبيناتا؟ أعدك أن كل شيء سيكون له معنى.

قبل أن نتعمق في كيفية استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة واستراتيجيات التسويق القائمة على الحساب معًا ، دعنا نراجع ما هي وكيف تعمل.

مباراة صنعت في جنة التسويق؟ التسويق عبر البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة المخصصة والتسويق القائم على الحساب

يعتبر التسويق عبر البريد الإلكتروني فعالاً - وأكثر فاعلية بنسبة تصل إلى 40 مرة من وسائل التواصل الاجتماعي. يتيح للعلامات التجارية تقسيم جمهورها بعناية لإنشاء حملات محددة للغاية.

يمكنك اختيار استهداف أعضاء الجمهور الذين تزيد أعمارهم عن 25 عامًا ، أو المهتمين بموضوع معين ، أو أولئك الذين اشتروا عنصرًا معينًا. لكن هذا لا يزال نطاقًا واسعًا جدًا من الأشخاص.

وهو المكان الذي تلعب فيه الصفحات المقصودة المخصصة.

الصفحة المقصودة هي صفحة ويب مصممة لتشجيع المشاهدين على اتخاذ إجراء معين والانتقال عبر مسار تحويل المبيعات. قد يوجههم إلى تنزيل كتاب إلكتروني لمعرفة المزيد حول موضوع معين أو ملء نموذج اتصال لجدولة مكالمة.

على عكس صفحتك الرئيسية ، تتناول الصفحة المقصودة إعلانًا أو إجراءً معينًا تريد من المستخدمين اتخاذه بدلاً من الترويج لعملك ككل ، مما يجعله ممتازًا للتسويق القائم على الحساب.

تقوم معظم العلامات التجارية بإنشاء صفحات مقصودة لحملات معينة. على سبيل المثال ، إليك بريد إلكتروني حديث تلقيته من Appy Pie:

بدلاً من إرسالي إلى صفحتهم الرئيسية لتصفح خدماتهم العامة ، والتي قد لا تذكر العرض على الإطلاق ، يرتبط هذا الإعلان بهذه الصفحة المقصودة المخصصة التي تم إنشاؤها خصيصًا لحملة البريد الإلكتروني:

كما ترى ، تستخدم كل من الصفحة المقصودة والبريد الإلكتروني لغة وأسئلة متطابقة تقريبًا قد تكون لدى المستخدمين. تم تنفيذ تطابق الرسالة هنا بشكل مثالي.

يعد الجمع بين البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة طريقة فعالة جدًا لدفع الإجراءات. لكن دعنا ننتقل إلى الاتصال الهاتفي قليلاً ونتحدث عن التسويق القائم على الحساب.

لا تقلق ، إنها ليست مجرد كلمة طنانة أخرى تم إنشاؤها لجعل التسويق عبر الإنترنت أكثر تعقيدًا.

يستخدم التسويق المستند إلى الحساب (ABM) ، والذي يُطلق عليه أيضًا تسويق الحساب الرئيسي ، محتوى وحملات مخصصة للغاية لاستهداف الحسابات عالية القيمة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تمتلك نظامًا برمجيًا وكان جمهورك المستهدف من البنوك الكبيرة ، فيمكنك استخدام نهج ABM لاستهداف الأشخاص الذين يعملون في Citibank ، بدلاً من استهداف ، على سبيل المثال ، مستخدمي Facebook الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و 35 عامًا والذين أبدوا اهتمامًا بـ البنوك.

ABM تعمل بشكل عكسي بطريقة ما. بدلاً من طرح السؤال ، "من الذي من المحتمل أن يشتري منتجي أو خدمتي؟" ، تبدأ بمن تريده كعميل ثم تعمل إلى الوراء لإقناعهم بأن منتجك أو خدمتك هي الاختيار الصحيح.

يسمي Engagio هذا النهج "الصيد بالرماح" ويقول أن 84٪ من المسوقين يجدون أن ABM أكثر فعالية من أي نهج تسويقي آخر.

المصدر: Engagio via SlideShare

معًا ، تتمتع هذه الاستراتيجيات الثلاث - التسويق عبر البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة والتسويق المستند إلى الحساب - بالقدرة على إنشاء نهج تسويق مؤتمت وفعال بشكل لا يصدق يمكنه زيادة جهودك التسويقية عن طريق تقليل الإنفاق الإعلاني وزيادة معدلات التحويل الإجمالية.

لنلقِ نظرة على بعض الأمثلة حول كيفية استخدام هذه الإستراتيجية. ضع في اعتبارك أن نهجك الدقيق سيتم تخصيصه لحسابك المستهدف المحدد.

إرسال رسائل بريد إلكتروني آلية إلى المستخدمين الذين يزورون محتوى معين

تساعد الأتمتة الشركات الصغيرة والمتوسطة على إنجاز المزيد بموارد أقل - ويمكن أن تجعل معالجة ABM أسهل بكثير.

لنفترض أنك محامٍ وأرسلت حملة بريد إلكتروني آلية إلى قائمة بريدك الإلكتروني ، والتي قمت بتقسيمها لاستهداف الأشخاص الذين زاروا صفحة معينة ، مثل هذه الصفحة حول الأسئلة المهمة لطرحها على محامي الإصابات الشخصية.

المصدر: شركة Jeffcoat

نظرًا لأنهم قاموا بزيارة هذه الصفحة ، فأنت تعلم أن هناك فرصة جيدة لأنهم يبحثون بالفعل عن محام.

ربما لديهم حتى مشاورات جارية ، أو يتطلعون إلى جدولة المزيد من المشاورات للعثور على المناسب ، وهذه الأسئلة تساعدهم على الاستعداد.

بدلاً من استهداف زيارات الصفحة الرئيسية ، يمكنك أن تكون أكثر تحديدًا بقصد: الأشخاص الذين يبحثون عن أسئلة محددة لطرح محاميهم ، في إشارة إلى أنهم مستعدون للاجتماع.

هذا يجعلها أهدافًا عالية القيمة ، أليس كذلك؟ حق.

في البريد الإلكتروني ، تقوم بتضمين رابط إلى صفحة مقصودة مخصصة حيث تقدم كتابًا إلكترونيًا حول ما سيتعلمونه أثناء مراجعة الحالة أو إلى أي مدى يمكن أن يتوقعوا الحصول عليه من نوع معين من الحالات.

يتم تخصيص العملية بأكملها وفقًا للمعلومات التي جمعتها بالفعل حول جهات الاتصال الخاصة بك ، مما يجعلها وثيقة الصلة باحتياجاتهم - وأكثر فاعلية بكثير.

استخدم الصفحات المقصودة لتوجيه الحسابات المستهدفة إلى المعلومات المحددة التي يريدونها

يتعلق التسويق المعتمد على الحساب بمعرفة الجمهور المستهدف بدقة - وليس فقط المعلومات الديموغرافية المتعلقة بهم.

ABM تعني أنك لا تستهدف العاملين المستقلين الذين تتراوح أعمارهم بين 20 و 25 عامًا ؛ أنت تستهدف المستقلين الذين يستخدمون نظامًا أساسيًا معينًا للعمل المستقل لا يقدم ميزة مهمة تقدمها أداتك.

يمكنك البحث على LinkedIn أو Facebook للتوصل إلى قائمة بالعاملين المستقلين الذين تريد استهدافهم. الآن بعد أن أصبحت لديك هذه القائمة ، حان الوقت للتواصل. قد تعلم ، على سبيل المثال ، أن النظام الأساسي المستقل الذي يستخدمونه لا يقدم قوالب الفواتير.

لذا ، فأنت ترسل بريدًا إلكترونيًا يعالج المشكلات الشائعة التي يواجهها المستقلون ، بما في ذلك إنشاء قوالب ورابط إلى صفحة مقصودة (مثل هذا من Freshbooks) قمت بإنشائها خصيصًا لقوالب الفواتير:

المصدر: Freshbooks

عندما تعرف بالضبط من هو هدفك ، وماذا يريدون ، وكيف يمكن لعلامتك التجارية أن تقدم ، يمكنك تقديم محتوى عالي التخصيص يجعل صفحاتك المقصودة وحملاتك عبر البريد الإلكتروني أكثر فاعلية.

هذا يفتح الباب لمزيد من التخصيص. استهداف العاملين لحسابهم الخاص؟ اضبط نسختك لتلائم الفواتير المستقلة ونقاط الألم التي يواجهونها.

استهداف الفواتير للشركات الصغيرة؟ ضبط النسخة أكثر ...

الاستفادة من الصفحات المقصودة الديناميكية

تعتبر الصفحات المقصودة المخصصة فعالة لأنها تقدم تجربة أكثر تخصيصًا - ولكن ماذا لو كان بإمكانك رفع هذا التخصيص إلى مستوى آخر من خلال إنشاء محتوى يذكر في الواقع صناعة حسابك المستهدف أو حتى اسم عملك؟

لنفترض أنك أرسلت حملة بريد إلكتروني للترويج لخدمات تحسين محركات البحث الخاصة بك إلى 4 حسابات كبيرة تريد الحصول عليها: شركة محاماة ، وشركة سباكة ، وسلسلة مطاعم محلية ، وشركة معسكر صيفي محلي.

يمثل هؤلاء العملاء قيمة عالية بالنسبة لك - لكنهم لا يحتاجون جميعًا إلى نفس المعلومات ، أليس كذلك؟

على سبيل المثال ، قد تتضمن الصفحة المقصودة لكبار المسئولين الاقتصاديين لشركة المحاماة معلومات حول كيفية القيام بتسويق المحتوى للمحامين ، بينما قد يغطي دليل تحسين محركات البحث (SEO) الخاص بالمطعم كيفية تحسين حساب "نشاطي التجاري على Google" الخاص بك.

هذه إستراتيجية قمت بتشغيلها منذ سنوات في Codeless ، حيث طورنا صفحات ديناميكية بناءً على شرائح مستهدفة ، مثل المحامين:

والأطباء:

يتيح لك استخدام صفحات مقصودة ديناميكية (أو نسخة صفحة مقصودة مختلفة لكل عميل محتمل) إنشاء محتوى عالي الاستهداف لا يعتمد فقط على المعلومات التي قد تحتاجها جهة الاتصال الخاصة بك ولكن أيضًا حول الصناعة المحددة أو حتى الشركة.

أتقن المتابعة بالأتمتة

غالبًا ما يتخذ التسويق المستند إلى الحساب نهجًا أكثر إبداعًا. على سبيل المثال ، إرسال بينياتا مليئة بالحلوى لشركة محتملة - ومراجعات من العملاء السابقين.

أو إنشاء كتب هزلية مخصصة للرئيس التنفيذي لشركة TMobile ، كما فعلت شركة GumGum للذكاء الاصطناعي.

بغض النظر عن مدى إبداع نهج ABM الخاص بك ، لا تزال المتابعة أساسية. بمجرد إرسال كتابك الهزلي أو كتابك الإلكتروني أو دليل إرشادي شخصي شديد الاستهداف ، تحتاج إلى المتابعة مع العميل المحتمل.

في عالم مثالي ، ستكون جهة الاتصال الخاصة بك متحمسة للغاية بشأن المحتوى الخاص بك لدرجة أنها ستغردها إلى 6.4 مليون متابع ، كما فعل جون ليجير من TMobile مع الكتاب الهزلي من GumGum.

لكن ماذا لو لم يحدث ذلك؟ ستحتاج إلى متابعة المحتوى المستهدف تمامًا مع متابعة مستهدفة بشكل متساوٍ.

هناك العديد من استراتيجيات متابعة ABM التي يمكنك استخدامها ، بما في ذلك:

• أنشئ حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني مؤتمتة من 3 إلى 4 أجزاء تستخدم صفحات مقصودة مخصصة
• أرسل بريدًا إلكترونيًا تشويقيًا يوجه العملاء المحتملين إلى صفحة مقصودة مخصصة تحتوي على تفاصيل حول شركتهم: "نعلم أن العلامة التجارية X ضربت المشتركين في X في العام الماضي ، وإليك كيف يمكننا مساعدتك في الوصول إلى 100 ضعف ذلك في 12 شهرًا".
• استخدم حملة بريد إلكتروني آلية لتقديم مقاطع فيديو مخصصة حيث تناقش تحديات معينة تواجهها شركتهم - ووصف كيف يمكنك المساعدة
• استخدم رسائل البريد الإلكتروني الآلية التي تذكر إجراءً محددًا قاموا به ، مثل الاشتراك في قائمتك أو مشاركة بريد إلكتروني

قد تنجح أيضًا مكالمة هاتفية أو توصيل غداء أو حتى صندوق مفاجأة من الوجبات الخفيفة ، اعتمادًا على عملك والاتصال المستهدف.

لا تنس المتابعة! قد يُنظر إلى ABM دون متابعة على أنها دخيلة أو مزعجة. تظهر المتابعة أنك جاد ولديك قيمة حقيقية لتقديمها.

الأفكار النهائية حول ABM والصفحات المقصودة والتسويق عبر البريد الإلكتروني

قد يبدو الجمع بين كل هذه الاستراتيجيات الثلاث أمرًا مربكًا بعض الشيء. ألا يمكنك فقط اختيار واحد وتشغيله؟

يمكنك. كل استراتيجية فعالة للغاية من تلقاء نفسها.

لكن فكر في الأمر بهذه الطريقة - هل سيكون فريق NBA All-Star أفضل حالًا عندما يلعب مايكل جوردان في الملعب بأكمله؟ أو هل هناك قيمة في الجمع بين أفضل الأفضل من جميع أنحاء الدوري الاميركي للمحترفين في فريق واحد؟

يتيح الجمع بين جميع الاستراتيجيات الثلاث أن تتألق نقاط القوة في كل واحدة حقًا. والنتيجة هي نهج تسويقي شديد الاستهداف - وفعال للغاية - يتطلب موارد أقل وأموالاً أقل.