كيف حقق LastObject هدفه من التمويل الجماعي في 22 دقيقة

يقوم الفريق الذي يقف وراء LastObject بمهمة التخلص من البلاستيك الذي يستخدم لمرة واحدة من خلال تصميم عناصر يمكن أن تحل محل الأدوات المنزلية اليومية التي يمكن التخلص منها. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، تشارك إيزابيل أجارد رحلة LastObject لتطوير المنتجات ، وإيجاد ملاءمة لتسويق المنتج والحياة بعد نجاح التمويل الجماعي.

لا تفوت أي حلقة! اشترك في Shopify الماجستير.

وتظهر الملاحظات

• متجر:   LastObject
• الملفات الشخصية الاجتماعية: Facebook ،   تويتر،   انستغرام

مهمة الفريق هي التخلص من البلاستيك الذي يستخدم مرة واحدة

فيليكس ثيا: من أين أتت الفكرة وراء أعمال التركيز على الاستدامة؟

إيزابيل أجارد: نحن ثلاثة مصممين ، قمنا بالعديد من التصميمات المختلفة على مر السنين وأردنا حقًا أن نبدأ في التركيز على أشياء وأشياء مستدامة مختلفة قد نستخدمها في حياتنا اليومية. أثناء بحثنا ، اكتشفنا أنه كان هناك فقط هذا التركيز الكبير على العناصر التي تستخدم مرة واحدة والتي كانت تظهر ، ولكن لم يتم تسليط الضوء عليها من قبل ، وأعتقد أننا كنا مفتونين جدًا بالأرقام و كيف يمكننا تصميم كائن يمكن أن يحل محل عنصر يستخدم لمرة واحدة من شأنه أن يحدث فرقًا كبيرًا في البيئة.

فيليكس: هل كانت لديك خبرة في إطلاق المنتجات في الماضي أم كنت مصمماً لشخص آخر؟

إيزابيل: قمنا جميعًا بالعديد من التصميمات المختلفة على مر السنين ، لكننا قمنا بشكل أساسي بتصميم أثاث وأشياء للمطبخ. وعملت أيضًا في صناعة طبية حيث كنا نصنع الكثير من الحقائب لمرضى العلاج الكيميائي ، لذا فالأمر مختلف تمامًا لكننا جميعًا نعمل مع المنتجات على مر السنين.

فيليكس: ما هو سبب قيامك بهذا البحث؟

إيزابيل: كنا نعمل جميعًا في مشاريع مختلفة. المصممان الآخران هما أخي وشريكه في الجريمة. أعتقد أنه عندما كنا نتناول الغداء معًا في مكتبنا ، واصلنا الحديث عما نريد حقًا تصميمه وما هو شغفنا في الحياة حقًا. لقد أردنا حقًا الغوص في معرفة ما يمكن أن يحدث فرقًا حقًا لأننا لم نرغب في صنع شيء إما تم غسله باللون الأخضر أو ​​شيء لا يفي حقًا بتوقعات ما أردنا حله. لذلك كنا نبحث حقًا في نوع المشكلات التي نواجهها مع بيئتنا والتأثير الذي نضعه عليها.

فيليكس: ما نوع البحث الذي تقوم به؟ ما نوع الإجابات التي تبحث عنها؟

إيزابيل: نحن نبحث في ما له تأثير سلبي كبير على البيئة وهنا ظهرت العناصر التي تستخدم مرة واحدة. لذلك رأينا أنه يمكننا إطلاق مجموعة من الأشياء المختلفة التي من شأنها أن تحل محل العناصر التي تستخدم مرة واحدة. لذلك كان هذا مثل الفكرة الرئيسية ، الهدف الكبير بالنسبة لنا. عندما انتقلنا بعد ذلك إلى القائمة: القش ، ولكن هذا أيضًا شيء تعامل معه الكثير من الأشخاص ، ترى أدوات المائدة ، وورق التواليت ، وبعد ذلك جاء Q-tip للتو ، لقد كان في الواقع في قائمة العشرة الأوائل وكنا كذلك فقط مندهش جدًا لأنه عنصر صغير. كانت Q-tip هي فكرتنا الأولى ، يمكننا أن نرى أنه يمكننا حل هذه المشكلة.

كيفية اختبار الأفكار وإيجاد المنتج المناسب للسوق

فيليكس: كيف عرفت أنه على الرغم من وجود سوق ، وأن هناك أشخاصًا يرغبون في شراء منتج مثل LastSwab؟

إيزابيل: بدأنا الاختبار وقمنا بذلك من خلال جمع البريد الإلكتروني. لذلك قمنا بتصميم منتجنا بشكل أو بآخر ولم نكن نعرف بالضبط ما هي المواد ، لكننا أمضينا وقتًا طويلاً في عملية التصميم ، لكن لم يكن لدينا أي فكرة عن أن هذا سينفجر أو أن هذا سيكون كبيرًا. لقد اختبرناها عن طريق وضع بعض المال في التسويق عبر البريد الإلكتروني حيث أرسلنا ، "هل تعلم أن هذا سيأتي على Kickstarter؟ إذا قمت بالتسجيل الآن ، فسنمنحك المزيد من الخصومات." بعد أسبوعين من هذه الحملة ، رأينا مدى ارتفاع معدل التحويل.

فيليكس: كيف بدت عملية جمع البريد الإلكتروني؟

إيزابيل: أعتقد أنه أمر بالغ الأهمية وسنفعل ذلك مع جميع منتجاتنا لأنها طريقة رائعة ورخيصة للتحقق مما إذا كان هذا يهم الناس على الإطلاق. إنها صفحة مقصودة اختبرناها A / B كل يوم. أود أن أضع صورة جديدة أو نصًا جديدًا ، ثم نكتشف متى ينتهي اليوم ، أي صورة للمنتج ، أي النص كان الأفضل. ولقد غيرت شيئًا واحدًا فقط لأتمكن حقًا من تتبعه. وهذه هي الطريقة التي يمكننا بها رفع معدل التحويل ببطء وتوصلنا إلى كيفية شرح هذا المنتج بالفعل ، واكتشفنا كيف يجب أن تكون الصور لأننا استطعنا أن نرى ما فهمه الناس وما الذي لم ينجح. ولم يكن الأمر يتعلق بما كنا نظن أنه لطيف. نادرًا ما كانت تلك التي اعتقدنا أنها صور جميلة فازت في ذلك اليوم. لذلك كنا نغير هذا باستمرار. ومن ثم كان لدينا وكالة تسويق ساعدتنا في القيام بحملات على Facebook بشكل أساسي وقليلًا من Instagram. وهذه هي الطريقة التي وصلنا بها. وقد قاموا أيضًا باختبار A / B حتى اكتشفوا ذلك ، كيف نجعل الأشخاص مهتمين بإطار صغير من الصورة وإذا نقروا ، كيف نجعلهم يشتركون في هذه النشرة الإخبارية؟ لذلك كان الأمر في الواقع مجرد نشر هذه النشرة الإخبارية ومحاولة اكتشاف كيف يمكننا توصيل المنتج بشكل أفضل.

فيليكس: عندما تنظر إلى الوراء في اختبار A / B الذي أجريته ، ما نوع التغييرات التي وجدت أنها أحدثت أكبر فرق في معدل التحويل؟

إيزابيل: أعتقد أننا غيرنا كل شيء ما عدا اللون ، وكيف تشير إلى كل شيء وأيضًا أن تكون ملموسًا جدًا بكلماتك. لذلك عندما كتبنا نصًا حيث كانوا أكثر ، "نحن فقط نساعد العالم ،" أو ، "تنظيف المحيطات." ولكن عندما كنا محددين حقًا في كيفية حدوث هذه المشكلة بالفعل ، كم عدد المسحات القطنية التي ينتهي بها المطاف في المحيطات ، كان هذا حقًا حيث نجحنا في إشراك الناس. انتهى بنا الأمر بصنع لافتة حيث استخدمنا الصور بالفعل ، وكذلك كان منتجنا الذي كان هو الحل. ثم رأيت المشكلة ثم رأيت القمامة في المحيط. لذلك كان الأمر أشبه باكتشاف كيفية شرح هذا الشيء البسيط بالكلمات والصور.

فيليكس: هل كان من المهم الحصول على صور لمنتجك النهائي لصفحة مقصودة عالية التحويل؟

إيزابيل: لم يكن لدينا صور حقيقية إلا بعد Kickstarter. لذلك تم تقديم كل شيء ، هذا يعني أننا رسمنا المنتجات في برنامج على جهاز كمبيوتر ثم قمنا بعمله جيدًا بحيث يبدو في الواقع حقيقيًا. لذلك قمنا بوضع بعض الظلال هناك وجعلناها مفتوحة قليلاً ، ملتوية قليلاً بحيث لا تبدو غير حقيقية ، ولكن في الواقع لم تكن أي من صور المنتج ، في البداية ، حقيقية.

فيليكس: ما هو أفضل نهج إذا لم يكن لدى شخص ما الخبرة في تصميم المنتج فورًا؟

إيزابيل: أود أن أقول ، يمكنك الحصول على المساعدة. نحن نستخدم المستقلين و Upwork كثيرًا لمحاولة معالجة الكثير من المشاكل أو المهام التي لا نجيدها أو التي تستغرق وقتًا طويلاً. أعتقد أن التصميم ، بالطبع ، شيء نحبه حقًا وشيء نريد أن نكون جزءًا منه ولكن يمكنك العثور على الكثير من الأشخاص الرائعين المختلفين الذين سيفعلون الكثير من الأشياء مقابل الكثير من المال.

كيفية توليد حركة المرور وجمع مشتركي البريد الإلكتروني

فيليكس: ما هي بعض الطرق المختلفة لزيادة حركة المرور أثناء الإطلاق؟

إيزابيل: لقد فعلنا الكثير من الأشياء المختلفة في الواقع. نظرًا لأننا قمنا بعمل منتج مستدام للغاية ، فقد بدأنا في الانضمام إلى جميع المجموعات على Facebook التي كانت تتحدث عن الاستدامة أو عدم وجود نفايات. وتحدثنا في هذه المجموعات أيضًا بينما كنا نصممها بالفعل لمعرفة كيفية استخدام الناس ، وكيف يعيدون استخدام الأشياء ، وكيف يمكننا مقابلة العملاء. لكننا أطلقنا أيضًا منتجنا هناك وأخبرناهم بما كنا نفعله وستغلقه الكثير من الصفحات لأنها كانت باهظة الثمن. ولكن كان هناك أيضًا الكثير من الأشخاص الذين لا يدركون تمامًا كيف يمكنك أن تصبح مستدامًا أو يرغبون حقًا في الغوص في هذا الأمر ، لكن هؤلاء كانوا أشخاصًا متشددين حقًا غيروا حياتهم لتحسين تأثيرهم على البيئة. لذلك كانت مجموعة رائعة للعمل معها أيضًا.

اتصلنا أيضًا بـ 2000 حساب على Instagram كانت مستدامة ، وكانوا من أصحاب النفوذ الجزئي مع 1000 إلى 2000 متابع ونسألهم مثل ، "مرحبًا ، إذا حصلت على منتج ، فهل تريد بعد ذلك مشاركة رأيك فيه؟ ويرجى إعطاء ردود الفعل لنا ". لذلك لم تصبح المبيعات أكثر من اللازم. وقد أثار هذا أيضًا الكثير من الاهتمام والكثير من المشاركات قبل أن نطلق Kickstarter.

فيليكس: كيف تضع منتجًا غير موجود بعد على صفحة مقصودة؟

إيزابيل: كان الإصدار الأخير عبارة عن لافتة بها المنتج ، ثم كان بها حبار يحمل عودًا قطنيًا تحت الماء. لذلك كانت تبحث في الحل والمشكلة. ثم ذهبنا إلى الأعماق لنقول إنه يمكنك الحصول عليه بألوان مختلفة ، ويمكن إعادة استخدامه ، ما عليك سوى غسله بالصابون. والشيء الثالث هو المواد التي صنعت منها.

فيليكس: ما هذه الدعوة للعمل؟

إيزابيل: نحن نطلب إشعارًا بالبريد الإلكتروني عندما نطلق حملة Kickstarter ، وبعد ذلك مع اشتراك ما قبل الطائر ، ستتلقى البريد الإلكتروني أولاً ، حتى تتمكن من الوصول إلى عروض ما قبل الطيور. فقط ألف منتج مع هذا الخصم الهائل. وبعد ذلك عندما نفد ، يكون لديك خصم يكون أيضًا خصمًا جيدًا حقًا ولكنه ليس جيدًا.

فيليكس: ما الذي كنت تبحث عنه لتحديد أن هذا شيء تم التحقق من صحته ودعنا نواصل متابعته؟

إيزابيل: كنا نبحث في معدل التحويل ثم ننظر بالطبع إلى ... وهو أيضًا عدد رسائل البريد الإلكتروني التي تلقيناها. أعتقد أننا ركضنا لمدة شهر ، وكان لدينا 40 ألف مشترك وهذا هو المكان الذي كنا فيه مثل ، "رائع ، يمكن أن يصبح هذا ضخمًا."

فيليكس: للحصول على 40 ألف مشترك ، هل تتذكر تكلفة ذلك من حيث توجيه حركة المرور المدفوعة إلى الصفحة المقصودة؟

إيزابيل: انتهى بنا المطاف بدفع أقل قليلاً من 20000 دولار أمريكي ولكننا دفعناها حوالي 20000 دولار أمريكي.

Kickstarter والتعلم من التمويل الجماعي

فيليكس: جمعت LastObject أكثر من 700000 دولار من أكثر من 19000 مؤيد. ما الذي قمت بتضمينه في صفحة Kickstarter تلك والذي شعرت أنه لاقى صدى لدى الداعمين؟

إيزابيل: عمل صور المنتج الفعلية ، تم تحويل هذا بشكل جيد حقًا. شرحنا القصة ، تحدثنا عن الحل والمشكلة ثم انتقلنا مباشرة إلى كيفية استخدام هذا في حياتك اليومية. لماذا يعتبر الاستخدام الفردي مشكلة وكيف يكون هذا الحل. ثم ذهبنا إلى كيفية عملها ، ومن ثم في العمق مثل هذه هي كل الألوان التي نقوم بها ، وهذه هي الطريقة

فيليكس: ما مدى سرعة اختراقك لهدفك؟

إيزابيل: 22 دقيقة.

فيليكس: هل جاءت معظم المساهمات في اليوم الأول أم أنها كانت منتشرة خلال الحملة بأكملها؟

إيزابيل: بالتأكيد كان هناك ارتفاع كبير في البداية. ثم نزلت ، لكنها كانت ثابتة إلى حد ما. ثم ارتفعت قليلاً في النهاية. وأعتقد أن هذا شائع جدًا.

الحياة بعد كيك ستارتر لـ LastObject

فيليكس: عندما تقوم بالترويج للعلاقات العامة للمطبوعات كشركة تركز على الاستدامة ، ما هي القصة التي تجد صدى لها أكثر من غيرها في وسائل الإعلام؟

إيزابيل: أود أن أقول إن الحيوانات في المحيط تختنق أو تموت من كل هذا الحطام البلاستيكي. أعتقد أن هذا شيء يمكن للجميع صدى معه ، وهو بسيط جدًا وغير إنساني ، ويشير فقط إلى الكثير مما أعتقده بمشاعر عميقة جدًا لدى الناس.

فيليكس: عندما تنشئ رسائل وتسويقًا من أجل عميل يركز على الاستدامة يكون له صدى أفضل؟

إيزابيل: الأمر مختلف تمامًا وهو أيضًا نوع المجموعة التي تريد الانضمام إليها. أود أن أقول إن المجموعة المستهدفة الحقيقية المستدامة هي أنهم يريدون الحصول على حقائق. هل يريدون معرفة مكان إنتاج هذا؟ كيف هذا أفضل؟ لماذا تحاول بيع هذا لي؟ إنهم متشددون للغاية حيث أعتقد أنهم مجموعة أكبر ، وهم يريدون فقط أن يكونوا جزءًا من فعل شيء جيد. أعتقد أن 90٪ منهم يريدون شيئًا لطيفًا وعصريًا وشيئًا سيستخدمونه. لذلك أعتقد أن لديك درجات علمية حول مدى استدامتك ومدى سهولة استخدام هذا المنتج. وهذا أيضًا سبب صنعنا الكثير من الألوان المختلفة. أردنا حقًا أن يصبح هذا شيئًا شخصيًا ، وأن يصبح شيئًا تريد حمله معك ويمكنه تحديد هويتك ، ولكنه أيضًا مجرد كائن مناسب ولطيف حقًا.

فيليكس: كيف تعرف أين ومتى تستهدف قاعدة العملاء؟

إيزابيل: هناك بعض الرؤى التي لديك لشركتك ومنتجك وماذا تريد أن تفعل به ، لذلك أعتقد أن هذا يجب أن يكون نوعًا من العمود الفقري لما أنت عليه ، وما الذي تمثله ، وماذا المنتج ثم يقف ل.

هناك بعض الأشياء ، على سبيل المثال ، منتجنا مصنوع من البلاستيك ، والصناديق مصنوعة من البلاستيك القائم على الذرة ، ولكن هذا شيء يشبهه الكثير من الأشخاص المهتمين بالبيئة ، "لماذا ليس من الخيزران؟" بهذا المعنى ، يكون استهداف شخص ما مختلفًا تمامًا إذا اعتقد أن منتجك يجب أن يكون مختلفًا ، وهذا هو المكان الذي أعتقد أنه يجب أن يكون لديك فقط رؤية وتعرف ما تفعله ولديك الحق ، أعرف لماذا يكون أكثر استدامة في البلاستيك أكثر من الخيزران والخيزران ليس شيئًا يمكننا استخدامه. إنه ليس شيئًا صحيًا أو مستدامًا بأي شكل من الأشكال. لكن هذه قصة يصعب روايتها ، لذا أعتقد أنه عليك أن تروي قصتك بعدة طرق وعليك أن تعرف كيف تريد شرح ذلك وكيف تريد أن تتعمق مع الناس. لكن المحصلة النهائية ، لقد اتخذت بعض القرارات وهدفك أو ما تريد متابعته بمنتجك متروك لك.

فيليكس: بعد حملة Kickstarter ، ماذا كانت الخطوة التالية؟

إيزابيل: بعد Kickstarter ، انتقلنا مباشرة إلى Indiegogo ، وهو مشابه أيضًا لـ Kickstarter ، لذلك فهو أيضًا نظام أساسي للطلب المسبق وقمنا بجمع نفس المبلغ تقريبًا. ثم انتقلنا من هناك مباشرة إلى WebShop.

فيليكس: ممتع. لقد قمت بعمل Kickstarter ثم تحدثت عن المدة التي انتقلت فيها إلى Indiegogo بعد انتهاء ذلك بقليل؟

نعم لأنه لا يمكنك الذهاب في الاتجاه الآخر إذا فعلت ذلك على Indiegogo ، فلن يسمح لك Kickstarter بالقيام بـ Kickstarter. وبالتالي-

فيليكس: كيف تتأكد من نقل هذا الضجيج الإعلامي؟

إيزابيل: تقوم بعمل رابط حيث تقول ، "نحن الآن نعيش على Indiegogo لكننا انتهينا من هذه الحملة." ثم قمنا بإعادة توجيه ... الصفحة المقصودة التي تحدثنا عنها في البداية تغيرت أيضًا على مدار الأشهر ، لذلك عندما كنا في Kickstarter ، كان هناك رابط مباشر إلى Kickstarter. لذلك عندما تستخدم Google LastSwab ، ستنتقل إلى الصفحة المقصودة التي كانت لدينا طوال الحملة قبل الحملة وبعدها.

تحسين العمليات وإنشاء الأعمال التجارية بعد التمويل الجماعي

فيليكس: ما هي بعض الأشياء التي تمكنت من تبسيطها في العمل؟

إيزابيل: في البداية ، بدأنا في تبسيط كل شيء عن الشحن. كنا بحاجة إلى أن نكون قادرين على تلبية هذا الطلب الهائل ، لكننا احتجنا أيضًا إلى التأكد من أنه صديق للبيئة وأنه منطقي. لذلك انتهى بنا المطاف بعمل ثلاثة مواقع مختلفة للشحن السريع ، واحد في الولايات المتحدة ، وواحد في أوروبا ، وواحد في الصين. وهذا نظام تم دمجه مباشرة في Shopify حتى نتمكن من متابعة كم لدينا في المخزون في المستودعات المختلفة؟ أين هي منخفضة؟ أين هو مرتفع؟ وعندما حصلنا على شحنة جديدة من مصانعنا ، يمكننا تقسيمها على وكالات الشحن الثلاث.

فيليكس: ما هي بعض الأشياء التي تجد أن رواد الأعمال الآخرين قد يبالغون في تعقيدها وتعتقد أنه يمكنهم محاولة تبسيط حياتهم وجعل حياتهم أسهل؟

إيزابيل: أعتقد أننا ما زلنا في وقت مبكر جدًا في عملية اكتشاف ذلك ، لكني أشعر أن توظيف الكثير من الأشخاص المختلفين لمعالجة المشكلات ليس هو السبيل لتبسيط شركة ضعيفة حقًا. إذن ما فعلناه هو أننا نعمل مع العديد من العاملين المستقلين المختلفين وهذا يتطلب الكثير من الوقت والتفاني ، لكنني أعتقد أنها طريقة رائعة حقًا لنا للتحكم في كل ما نقوم به في الشركة ونحن نأخذ كل شيء من خلال مسار صنعه أخي ، وهو ما يجب علينا القيام به؟ ثم إذا كانت الإجابة بنعم أو لا ، حسنًا ، هل يمكننا جعل شخص آخر يقوم بذلك بشكل مستقل؟ نعم ام لا؟ هل هى مكلفة؟ لذا فإن الأمر أشبه بالمرور ويبدو الأمر وكأن الملاذ الأخير هو توظيف شخص ما بالفعل. لأن وجود أشخاص على متن الطائرة يتطلب الكثير من العمل والتأكد من أنك منتج وأنك تقوم بالفعل بإنشاء ما تريد إنشاؤه بمعنى ما في شركتك.

فيليكس: ما هو أهم جزء في الموقع من حيث الحصول على تحويلات على موقعك؟

إيزابيل: الصورة الأمامية دائما مهمة جدا. ماذا تريد أن تظهر وما هو أهم شيء تريد أن تشرحه للناس؟ ثم لدينا على موقعنا الجديد المدمج في المتجر على الصفحة ، لذلك إذا دخلت ونظرت إلى LastSwab ، يمكنك التغيير من خلال الألوان ، لكنك لا تزال في الصفحة الأولى. لذلك يبدو كل شيء أكثر سلاسة بطريقة ما. لذلك أعتقد أن هذا كان مهمًا جدًا لمتجرنا أن يكون مدمجًا فيه.

فيليكس: ما رأيك في المنتج الذي يجب التركيز عليه بعد ذلك أثناء توسيع الكتالوج الخاص بك؟

إيزابيل: نعم. في البداية ، قمنا بعمل قائمة كاملة بالأشياء التي أردنا معالجتها وبدأنا مع LastSwab ، لكن LastTissue كانت دائمًا هي الثانية. أعتقد أن السطر التالي من المنتجات سيتعامل مع الحمام لأننا نشعر أن هذا هو المكان الذي دخلنا فيه أيضًا في الكثير من السلاسل والكثير من المتاجر الأكبر التي تركز بشكل أكبر على الحمام.