كيفية توليد العملاء المحتملين من المؤتمر

مع تزايد التعلم الآلي والأتمتة ، قد يبدو البيع وجهًا لوجه في المؤتمرات عفا عليه الزمن - لكنه يعمل.

يقول مسوقو B2B إن الأحداث المباشرة هي ثاني أفضل مصدر للعملاء المحتملين وتحقق ثاني أعلى عائد استثمار من أي قناة أو تكتيك.

ومع ذلك، لا توجد ضمانات. لا يمكن لأي فريق مبيعات أن يتوقع ببساطة الوصول إلى مؤتمر والبدء في توقيع الصفقات.

تعتبر المؤتمرات استثمارًا كبيرًا في الوقت والمال ، لذلك إذا كانت ستلعب دورًا في استراتيجية توليد العملاء المحتملين ، فأنت بحاجة إلى الحصول على نتائج. هيريس كيفية القيام بذلك.

1. اختر المؤتمر المناسب

قد يبدو هذا وكأنه نقطة واضحة ، ولكن ليست كل المؤتمرات هي نفسها. قبل أن تبدأ في التخطيط لإستراتيجيتك على الأرض لتوليد عملاء محتملين ، عليك اختيار الحدث المناسب.

تقدم معظم المؤتمرات مواد ترويجية تشرح أشياء مثل:

• عدد الحاضرين الذين يجتذبون
• تشكيل جمهورهم
• أسباب حضور الناس

ابحث عن أحداث متعددة ، واجمع كل هذه المعلومات معًا ، ثم حدد تلك التي تتوافق بشكل أفضل مع ملفك الشخصي المثالي للعميل.

نقطة رئيسية واحدة هنا: الحجم ليس كل شيء.

في حين أن الحدث الضخم الذي حظي بتغطية إعلامية جيدة والمدعوم بعلامة تجارية كبيرة قد يبدو الخيار الأذكى والأكثر شهرة ، إلا أنك ستواجه منافسة ضخمة. هناك احتمالات ، سيكون هناك العشرات من العارضين الذين يقدمون خدمات مماثلة لك. علاوة على ذلك ، قد يكون من الصعب اختيار الاحتمال المثالي من مثل هذا الحشد الهائل.

غالبًا ما يؤدي المؤتمر الأصغر والأقل شهرة مع جمهور متخصص يتطابق بشكل وثيق مع جمهورك إلى نتائج أقوى.

2. احجز مساحتك

بمجرد تحديد الحدث المثالي ، سيكون قرارك التالي هو اختيار المكان المثالي الذي يمكنك من خلاله عرض علامتك التجارية ومنتجك.

لا توجد إجابة صحيحة أو خاطئة هنا. بدلاً من ذلك ، إنها مسألة تفضيل فردي ، مع وجود نظريات مختلفة ، مثل:

• اختيار مكان بالقرب من تنازلات الطعام والشراب للاستفادة من الإقبال الكبير
• ضع نفسك في زوايا الممر ، أو بالقرب من المدخل ، لجعل الكشك الخاص بك أكثر وضوحًا
• كن قريبًا من منافسيك ، لمنح نفسك أفضل فرصة للوصول إلى العملاء المحتملين في جمهورك المستهدف

في الواقع ، يمكن أن يكون أي منها قابلاً للتطبيق ، وما ينجح في مؤتمر ما قد لا يعمل في مؤتمر آخر. ستحتاج على الأرجح إلى اختبار عدة طرق ومعرفة أيها أكثر فاعلية.

بمجرد وصولك إلى نوع موقع يقدم نتائج متسقة ، تأكد من حجزه مبكرًا للأحداث المستقبلية ، لأن أفضل الأماكن تميل إلى الحجز بسرعة.

3. تحديد أهداف قابلة للقياس

لقد أشرت بالفعل إلى مدى تكلفة حضور المؤتمرات. قد تضطر إلى دفع تكاليف السفر والإقامة والطعام لفريق المبيعات الخاص بك ، بالإضافة إلى رسوم العرض.

مع أخذ ذلك في الاعتبار ، من الضروري أن تفهم كيف يبدو "الحدث الناجح" بالنسبة لك. ابدأ بالنتيجة الشاملة التي تهدف إليها ، ثم اعمل للخلف من هناك. فمثلا:

• تحتاج إلى إغلاق ثلاث صفقات لتحقيق عائد استثمار إيجابي
• تقوم بتحويل 50٪ من الفرص ، لذلك تحتاج إلى إنشاء ستة عملاء محتملين
• تقوم بتحويل 5٪ من المحادثات في المؤتمرات إلى عملاء متوقعين ، لذلك تحتاج إلى التحدث إلى 120 شخصًا
• أنت تصطحب ثلاثة مندوبين مبيعات إلى المؤتمر ، لذلك يحتاج كل منهم إلى التحدث إلى 40 شخصًا
• يستمر المؤتمر لمدة يومين ، لذلك يحتاج كل مندوب مبيعات لإجراء 20 محادثة في اليوم

من الأسهل بكثير العمل نحو أهداف صغيرة قابلة للتحقيق بدلاً من المطاردة العمياء لرقم كبير واحد لا يشعر أي شخص بأنه مسؤول بشكل مباشر عنه.

4. إنشاء محتوى داعم

حتى إذا كان لديك أكبر فريق مبيعات في العالم ، فمن المحتمل أن يحتاجوا إلى بعض المساعدة في شكل محتوى. يخدم هذا المحتوى غرضين رئيسيين:

• لزيادة الوعي بأنك ستحضر مؤتمرًا
• لإشراك الآفاق في الحدث نفسه

ابدأ ببناء صفحة مقصودة للزوار لحجز المواعيد مع مندوبي المبيعات قبل الحدث. سأتطرق أكثر إلى أهمية هذا لاحقًا.

بعد ذلك ، قم بإنشاء سلسلة من المنشورات الاجتماعية النموذجية التي يمكن لممثلك والقادة في عملك استخدامها للترويج لحضورك القادم ، حتى يعرف الناس أنك ستكون هناك.

أخيرًا ، قم بإعداد مواد النشرات التي ستساعد فريق المبيعات الخاص بك على مناقشة ميزات وفوائد منتجك في الحدث نفسه. يمكن أن تأخذ هذه الضمانات شكل:

• كتيب عن قصة العلامة التجارية يشرح من أنت وماذا تفعل
• شرح المنتج الذي يتحدث من خلال الميزات المختلفة الخاصة بك
• دراسة حالة توضح النتائج التي حققتها لعملاء آخرين

5. تصميم جناحك

إذا لم يكن لديك كشك مؤثر ، فسيكون من الصعب عليك الحصول على عملاء محتملين من مؤتمر.

لحسن الحظ ، لا يلزم أن يكون تصميم منصة عرض تجارية عملية معقدة. لا يلزم أن يكون جناحك متفاخرًا أو عالي التقنية. تحتاج فقط إلى التوافق مع علامتك التجارية وإيصال رسالتك بطريقة واضحة ولا تُنسى.

اجعل رسائلك بسيطة قدر الإمكان. يتم إغراق الحاضرين في المؤتمر بالمعلومات من جميع الجوانب أثناء تجوالهم في الممرات ، لذلك عليك أن تجعل من السهل عليهم فهم القيمة التي تقدمها.

ابتعد عن تكديس اللافتة بكلمات وصور وشعارات غير ضرورية ، لأن ذلك سيجعل من الصعب على العملاء المحتملين انتقاء المعلومات الأساسية.

6. املأ جدولك مسبقًا

كما ذكرت سابقًا ، يعد حجز الاجتماعات قبل المؤتمر أمرًا أساسيًا.

يقول ثلاثة أخماس الحاضرين إنهم ينظمون المواعيد دائمًا تقريبًا قبل يوم الحدث ، لذلك إذا كان جدول أعمالك فارغًا في بداية المؤتمر ، فأنت تلعب بالفعل اللحاق بالركب.

امنح نفسك أفضل فرصة للنجاح من خلال التواصل مع العملاء المحتملين لمعرفة ما إذا كانوا سيحضرون أم لا. بهذه الطريقة ، لن تعتمد فقط على المشي لتحقيق أهدافك.

اترك لنفسك وقتًا كافيًا لملء التقويم الخاص بك ؛ من الناحية المثالية ، ستتحدث إلى الحضور المحتملين لمدة تصل إلى شهر قبل الحدث.

هناك فائدة أخرى لهذا النهج: إذا قمت بترتيب الكثير من الاجتماعات مسبقًا ، سيبدو جناحك أكثر انشغالًا بشكل طبيعي. وهذا بدوره يزيد من احتمالية رغبة الحاضرين الآخرين في التحقق منك ومعرفة ما يدور حوله كل النشاط.

7. اتقن عرضك

من المحتمل أن يكون لدى مندوبي المبيعات عدة عروض تقديمية يمكنهم استخدامها ، اعتمادًا على الجمهور الذي يتحدثون إليه ونقاط الألم التي يحاولون حلها.

في مؤتمر أكبر بشكل خاص ، يتمتع فريقك بفرصة التحدث وجهًا لوجه مع جمهور كبير من الأشخاص من خلفيات مماثلة ولديهم أهداف مماثلة. لذلك من المهم أن يختاروا عرضًا ترويجيًا للعلامة التجارية يلقى صدى لدى هذا الجمهور.

يجب عليك أيضًا منحهم مجالًا لتجديد عرضهم التقديمي المخطط طوال الحدث لجعله أكثر صلة بالموضوع وفي الوقت المناسب.

على سبيل المثال ، إذا كان هناك الكثير من الضجة حول الخطاب الرئيسي الليلة الماضية ، فقد تكون هناك فرصة للاستفادة من بعض النقاط السريعة من هذا الخطاب وتطبيقها على الحل الخاص بك.

نقطة أخيرة في هذا الصدد: تأكد من حصولك على أفضل مندوبي المبيعات على أرض الواقع في المؤتمرات. المندوبون الذين يجدون أنه من الأسهل إجراء محادثات طبيعية والتحدث بسلطة والتفكير على أقدامهم.

لا توجد فرص ثانية مع الأحداث الحية. إذا ابتعد أحد العملاء المحتملين ، فمن المحتمل ألا تتحدث معه مرة أخرى. لذلك يحتاج ممثلوك إلى الاستفادة القصوى من كل فرصة تأتي في طريقهم.

8. قم بزيارة أكشاك أخرى

أحد الأخطاء الكلاسيكية التي يرتكبها المبتدئون في المؤتمر في كثير من الأحيان هو القول بأنهم متأصلون في كشكهم.

بدلاً من ذلك ، تجول قليلاً وتحدث إلى العارضين الآخرين. قد يتحول بعضهم إلى عملاء محتملين أو شركاء إحالة.

وبالمثل ، لا تخف من بدء المحادثات بعيدًا عن المعرض نفسه. على سبيل المثال ، في كل مرة تذهب فيها لشراء فنجان من القهوة أو تناول بعض الطعام ، تحدث إلى أشخاص آخرين في قائمة الانتظار. يتوقع الناس التواصل في المناسبات ، لذا اغتنم كل فرصة تأتي في طريقك.

قد تتعلم أيضًا بعض النصائح المفيدة من رؤية منصات أخرى ومشاهدة فرق المبيعات الأخرى أثناء العمل. ربما سترى عرضًا فعالاً بشكل خاص ، أو تسمع افتتاحية محادثة جذابة للغاية. يمكنك وضع هذه الدروس موضع التنفيذ في الأحداث المستقبلية.

9. ترتيب فرصة التحدث

تتضمن غالبية المؤتمرات نوعًا من عنصر الخطابة ، سواء كان ذلك عبارة عن خطابات رئيسية أو مناقشات جماعية أو ورش عمل.

ابحث عن فرص التحدث وحاول الحصول على واحدة لنفسك ، حيث يمنحك ذلك الفرصة للوقوف أمام الأشخاص الذين ربما لم يمشوا بجوار الكابينة الخاصة بك.

تريد أن تضع نفسك كخبير موثوق به ، لذلك يجب عليك اختيار موضوع يمكنك التحدث عنه بثقة. ولكن يجب أيضًا أن يكون وثيق الصلة بجمهورك. تشمل الخيارات المحتملة ما يلي:

• مناقشة الاتجاهات الرئيسية في صناعة الجمهور
• تنبؤات لما سيحدث في الصناعة خلال العام المقبل
• شرح لكيفية حل منتجك لنقطة ألم رئيسية للجمهور

من المحتمل ألا تكون عملية البيع الجاد فعالة ، ولكن في نفس الوقت ، تريد بالتأكيد أن يعرف الناس ما تفعله شركتك.

حاول إدراج منتجك في مناقشة أوسع. وتأكد من تضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء إما لمساعدتك في جذب العملاء المحتملين في الحدث نفسه ، أو إجبار الجمهور على زيارة موقع الويب الخاص بك وترك معلومات الاتصال الخاصة بهم.