12 طريقة لحساب وقت استجابة الرصاص وتحسينها
نشرت: 2021-08-11لديك قيادة. ذلك رائع.
ولكن ما سيحدث بعد ذلك هو تحديد نغمة تفاعل المبيعات بالكامل - ولعب دورًا كبيرًا في ما إذا كنت ستنتهي في نهاية المطاف بإغلاق عملية البيع.
هناك الكثير من الركوب على متغير رئيسي واحد - وقت استجابة العميل المحتمل.
إذن ، ما هو وقت الاستجابة الرئيسي ولماذا هو مهم جدًا لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك؟
سعيد لأنك سألت!
جدول المحتويات
- ما هو وقت استجابة الرصاص؟
- ما مدى أهمية إدارة استجابة العملاء المحتملين؟
- كيف تحسب المهلة
- 12 طريقة لحساب وقت استجابة الرصاص وتحسينها
- 1. تبني عقلية علمية.
- 2. وضع معايير.
- 3. أتمتة كل ما تستطيع.
- 4. تعيين يؤدي بحكمة.
- 5. استخدام قنوات اتصال متعددة.
- 6. تحديد أولويات العملاء المتوقعين.
- 7. قم بتمكين مندوبي المبيعات لديك.
- 8. خلق بيئة تعاونية.
- 9. تحديد أهداف الفريق والأهداف الفردية.
- 10. تقديم المكافآت.
- 11. جمع الملاحظات.
- 12. دراسة البيانات وإيجاد سبل لتحسينها.
- المنشورات ذات الصلة:
ما هو وقت استجابة الرصاص؟
العميل المحتمل هو شخص أبدى اهتمامًا بمنتجاتك أو خدماتك.
بعبارة أخرى ، هذا هو الشخص الذي أظهر نفسه على أنه هدف مبيعات قابل للتطبيق. هذا يختلف عن العميل المحتمل ، الذي يناسب قالب عميلك المستهدف ولكنه لم يعرب عن اهتمامه بعد.
وقت الاستجابة الرئيسي ، إذن ، هو مقدار الوقت الذي يستغرقه مندوبو المبيعات لديك للرد على عميل متوقع.
عادة ، يشير هذا إلى الرسالة الأولية ؛ إذا وصل عميل محتمل إلى عملك ، فكم من الوقت يجب أن ينتظروا قبل أن يسمعوا ردًا من شخص ما؟
بدلاً من ذلك ، كم من الوقت يستغرق مندوب المبيعات للوصول إلى شخص أبدى اهتمامًا بمنتجك وبالتالي أصبح رائدًا؟
ما مدى أهمية إدارة استجابة العملاء المحتملين؟
ربما تعلم بالفعل أن وقت الاستجابة الرئيسي وإدارة الاستجابة الرئيسية مهمان. وكلما كان وقت الاستجابة أقصر ، كان ذلك أفضل.
لكن ما مدى أهميتهم؟
إذا كان بإمكانك تقصير متوسط وقت استجابة العملاء المحتملين ، فسترى معدلات إغلاق أعلى. وجدت إحدى الدراسات أن 35-50 ٪ من جميع المبيعات تذهب إلى البائع الذي يستجيب أولاً. وجد آخر أن معدل إغلاق الرصاص الخاص بك يرتفع بنسبة 700٪ إذا قمت بالرد في أقل من ساعة.
إذا وصل العميل المحتمل إلى العديد من الشركات المتنافسة واستجاب أحدهم بسرعة بينما تأخر الآخرون ، فمن المحتمل أن يربح المستجيب الأول الشركة.
هناك العديد من الأسباب لذلك ، بما في ذلك حقيقة أن معظم العملاء يقدرون الخدمة. تتم مكافأتك على السرعة والفورية.
وبالمثل ، سينخفض مؤهل العميل المحتمل الخاص بك بمقدار 10 إذا انتظرت أكثر من 5 دقائق للرد. ويريد 90 بالمائة من عملائك ردًا "فوريًا" منك (يتم تعريفه على أنه 10 دقائق أو أقل).
هذا يمثل ضغطًا كبيرًا عليك وعلى فريق المبيعات الخاص بك.
لكن لا تقلق. نحن في هذا معا.
كيف تحسب المهلة
هناك عدة طرق مختلفة يمكنك من خلالها حساب متوسط وقت الاستجابة.
من مصلحتك بشكل عام الاعتماد على أداة خارجية لمساعدتك في حساب هذا الرقم.
على سبيل المثال ، في Microsoft Outlook ، يمكنك استخدام MyAnalytics - تطبيق إنتاجية الموظف وهو جزء من Office 365. أو استخدم إحدى أدوات تحليل البريد الإلكتروني الأخرى ذات التصنيف الأعلى في Outlook.
Gmail ، موفر البريد الإلكتروني الأكثر شهرة في العالم ، ليس لديه طريقة مضمنة لحساب وقت استجابة العملاء المحتملين.
لهذا السبب أنشأنا EmailAnalytics.
EmailAnalytics هي أداة تحليلات لحساب Gmail الخاص بك. يمكنك توصيله بأي عدد من الحسابات (حتى تتمكن من مراقبة فريق المبيعات بالكامل في وقت واحد) وقياس العشرات من المقاييس المختلفة - بما في ذلك متوسط وقت الاستجابة.
والأفضل من ذلك ، ستتمكن من الوصول إلى مرئيات البيانات الديناميكية ، بحيث يمكنك بشكل حدسي تكوين استنتاجات حول البيانات - واكتشاف طرق جديدة لتحسين أسلوبك في التعامل مع البريد الإلكتروني.
12 طريقة لحساب وقت استجابة الرصاص وتحسينها
حسنًا ، لقد قدمت لك أفضل طريقة لحساب وقت استجابة العميل المحتمل.
إذن ماذا يحدث إذا لم تكن راضيًا عن النتائج التي وجدتها؟
ماذا لو كنت تريد تقصير وقت الاستجابة هذا؟
أدناه ، أقدم لك 12 من أفضل إستراتيجياتنا لإدارة استجابة العملاء المحتملين - وفي النهاية قلل الوقت الذي يستغرقه مندوبو المبيعات لديك للرد على العملاء المتوقعين الوافدين.
1. تبني عقلية علمية.
أفضل طريقة للتعامل مع إدارة الاستجابة الرئيسية هي تبني عقلية علمية.
قم بإجراء تجارب لاختبار المتغيرات المختلفة ، ودراسة البيانات ، وصياغة الاستنتاجات ، وتحديث افتراضاتك ، والتكرار.
في مجال إدارة استجابة العملاء المحتملين ، يعني هذا تغيير المتغيرات مثل كيفية إدارة العملاء المحتملين وكيفية تدريب مندوبي المبيعات وقنوات الاتصال التي تستخدمها (وكيفية استخدامها).
الملاحظات والتحسينات المتكررة ستؤدي في النهاية إلى اختراقات.
2. وضع معايير.
بعد ذلك ، تعرف على المعايير الخاصة بك. بمعنى آخر ، ما هو وقت الاستجابة الرئيسي "الجيد" وما الذي يجب أن يكون هدفك؟
يتوقع حوالي 41 بالمائة من العملاء رؤية استجابة بريد إلكتروني في غضون 6 ساعات من إرسالها ، وتسعى العديد من العلامات التجارية للرد على رسائل البريد الإلكتروني في غضون 10 دقائق.
تحقق من دليلنا الشامل لوقت الاستجابة للبريد الإلكتروني ، والذي يتضمن بعض الدراسات البارزة الأخرى حول أوقات استجابة البريد الإلكتروني "المقبولة".
يجب أن تلتقط أسرع وقت استجابة مهما كان الأمر ، ولكن عليك أيضًا أن تضع توقعات واقعية.
3. أتمتة كل ما تستطيع.
اعمل قدر الإمكان من الأتمتة في أنظمة إدارة العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، عندما يقوم أحد العملاء بتنزيل مستند تقني أو يختار رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني ، يمكنك إعادة توجيه معلوماته تلقائيًا إلى أحد أعضاء فريق المبيعات لديك.
حسِّن وقت استجابة فريقك للبريد الإلكتروني بنسبة 42.5٪ باستخدام EmailAnalytics
- 35-50٪ من المبيعات تذهب إلى البائع الأول المستجيب.
- المتابعة في غضون ساعة تزيد من فرصك في النجاح بمقدار 7 أضعاف .
- يقضي المحترف العادي 50٪ من يوم عمله على البريد الإلكتروني.
جربها مجانا
تحميك الأتمتة من الجهد اليدوي ، وغالبًا ما توفر لك الوقت والمال. ولكن الأهم من ذلك ، أنه يسرع العملية ويجعلها أكثر اتساقًا ، وبالتالي يكون لديك عدد أقل من العملاء المحتملين المفقودين في التبديل العشوائي ونتائج أكثر قابلية للتنبؤ.
4. تعيين يؤدي بحكمة.
من المحتمل أن يكون لديك نوع من النظام يعمل على "قورتربك" يؤدي إلى أعضاء مختلفين من فريق المبيعات الخاص بك.
على سبيل المثال ، قد يقوم برنامج إدارة العملاء المحتملين لديك تلقائيًا بإعادة توجيه تفاصيل العملاء المتوقعين المختلفين إلى كل عضو من أعضاء فريقك على التوالي ، وتوزيع العملاء المتوقعين بالتساوي. إذا كان هناك أي أوجه قصور أو تناقضات في هذا النظام ، فسيؤدي ذلك إلى تعطيل متوسط وقت استجابة العميل المحتمل تمامًا - لذا احسب مكامن الخلل وتبسيط ذلك بأي طريقة ممكنة.
تجنب الإفراط في إجهاد مندوبي المبيعات واستهدف التوزيع المتساوي.
5. استخدام قنوات اتصال متعددة.
في معظم هذه المقالة ، كنا نركز على البريد الإلكتروني. البريد الإلكتروني هو أكثر منصات التواصل فعالية (والأكثر عالمية) المتاحة للشركات.
لكن قنوات الاتصال الأخرى لها مزايا أيضًا. إذا كنت ترغب في تسريع أوقات الاستجابة ، فتأكد من القفز على قنوات محتملة متعددة.
على سبيل المثال ، يمكنك تسهيل وصول العملاء المحتملين إليك عبر الهاتف أو وسائل التواصل الاجتماعي.
6. تحديد أولويات العملاء المتوقعين.
هل تسجل يؤدي بك؟ عليك أن تعلم أن بعض العملاء المتوقعين هم بوضوح أكثر قيمة من البعض الآخر.
العميل المحتمل الذي يناسب جمهورك تمامًا ، ويأتي من عمل مربح ، والذي يبدو متشوقًا للشراء ، سيكون أكثر قيمة لعلامتك التجارية من قائد ربما يكون مجرد ركلة جزاء.
من الناحية المثالية ، ستمنح وقتًا استجابة سريعًا لكل عميل متوقع يصل إلى عملك ، ولكن إذا اضطررت للاختيار ، فيجب أن تعطي الأولوية لعملائك المحتملين الأفضل والأعلى نقاطًا.
قم دائمًا بإمالة استراتيجية إدارة استجابة العملاء المحتملين لصالح هذه الفرص القيمة.
7. قم بتمكين مندوبي المبيعات لديك.
نحن نركز على تحسين أوقات الاستجابة ، لذلك بطبيعة الحال ، علينا التركيز على المستجيبين لدينا - فريق مندوبي المبيعات المسؤولين عن إتمام الصفقات. علينا تمكينهم!
حسنًا ، كيف نفعل ذلك؟
يمكننا أن نوفر لمندوبي المبيعات أدوات أكثر (وأدوات أفضل) للاستجابة للعملاء المحتملين الجدد. يمكننا تحرير جداول مندوبي المبيعات لدينا حتى لا يكونوا مثقلين بالعمل المزدحم بحيث تصبح الاستجابات السريعة مستحيلة.
يمكننا أيضًا مساعدة مندوبي المبيعات على فهم أن العمل الآخر يمثل أولوية ثانوية - ويمكنهم الانسحاب من الاجتماعات الإدارية إذا كان ذلك يعني تلبية احتياجات عميل جديد محتمل.
8. خلق بيئة تعاونية.
تماشياً مع هذا ، من المفيد تصميم وتعزيز ثقافة الشركة التي تفضل التعاون.
تأكد من أن جميع أعضاء فريق المبيعات لديك يعرفون أن العمل معًا أمر حيوي لمؤسستك - وأن الأشخاص لا يخجلون من طلب أو منح خدمات.
سيسهل ذلك على مندوبي المبيعات تغطية بعضهم البعض.
إذا كان هناك عميل متوقع بحاجة إلى رد وكان الممثل المعين له مشغولاً طوال اليوم ، فيمكن للممثل إعادة توجيهه إلى ممثل آخر يكون جدوله أكثر انفتاحًا.
9. تحديد أهداف الفريق والأهداف الفردية.
الأهداف مهمة لتحفيز الناس وتحديد الاتجاه وتشجيعهم على الأداء الأفضل. لذا نعم - حدد الأهداف!
عند تحديد الأهداف ، حاول تحديد أهداف على المستوى الفردي وأهداف تتمحور حول الفريق. ستشجع أهداف الفريق الأشخاص على العمل معًا بشكل أوثق والتعاون لتحقيق شيء أفضل للمؤسسة.
ستمنحك الأهداف الفردية فرصة لتكبير نقاط القوة والضعف لدى الموظف - وتحقيق التوازن بينها لتحقيق أداء فردي أعلى.
ستحتاج إلى كليهما إذا كنت تريد النجاح.
10. تقديم المكافآت.
أنا بشكل عام لديّ دوافع ذاتية. أحب أن أبذل قصارى جهدي في كل شيء ، بغض النظر عن المخاطر. لكن الكثير من الناس ليسوا على هذا النحو - فهم بحاجة إلى شيء ملموس أكثر إذا كانوا سيبذلون قصارى جهدهم.
لهذا السبب قد يكون من مصلحتك أن تقدم مكافآت وحوافز لأوقات استجابة العملاء المتوقعين بشكل أسرع. إذا استطاع المندوب الاحتفاظ بمتوسط وقت استجابة يبلغ 5 دقائق باستمرار ، ففكر في منحه مكافأة مالية أو مكانًا خاصًا لوقوف السيارات.
حتى المكافآت الصغيرة يمكن أن تقطع شوطًا طويلاً لتشجيع الأداء الأفضل.
11. جمع الملاحظات.
اقض بعض الوقت في جمع التعليقات ، من العملاء ومن مندوبي المبيعات على حدٍ سواء. هل عملاؤك سعداء بأوقات الاستجابة التي تقدمها (وبتواصلك بشكل عام)؟
هل لدى مندوبي المبيعات أفكار حول كيفية الاستجابة بشكل أسرع؟ هل هناك شيء في مؤسستك يمنعهم من الاستجابة بشكل أسرع؟
هذا هو نهج "مباشرة من فم الحصان" ، وهو ذو قيمة لا تصدق. خذ هذه التعليقات والاقتراحات على محمل الجد ، وفكر في إجراء تغييرات نشطة على استراتيجية المبيعات الخاصة بك لاستيعابها.
12. دراسة البيانات وإيجاد سبل لتحسينها.
لقد أوضحت لك كيفية حساب متوسط وقت استجابة العملاء المحتملين ، لذا استخدم هذه المعرفة جيدًا. أثناء تواجدك فيه ، قم بدراسة المقاييس الأخرى المتعلقة بنشاط بريدك الإلكتروني ، بما في ذلك عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة والمستلمة ومتوسط طول سلسلة الرسائل.
الفكرة هنا هي معرفة أكبر نقاط القوة والضعف المرتبطة بعادات التواصل عبر البريد الإلكتروني وإيجاد طرق لتصحيحها.
طالما استمر في العثور على أفكار جديدة ، وإجراء التجارب ، والتحسين ، فسوف تحرز تقدمًا في النهاية.
إذا كنت ترغب في حساب وقت استجابة العميل المحتمل وإيجاد طرق أفضل للتحسين ، فأنت بحاجة إلى أداة مثل EmailAnalytics.
يتكامل مباشرة مع Gmail ليعلمك كل ما تحتاج لمعرفته حول عادات مندوبي المبيعات.
لن تتعلم فقط متوسط وقت الاستجابة ، بل ستتعلم أيضًا رسائل البريد الإلكتروني المرسلة والمستلمة يوميًا ، والأوقات والأيام الأكثر ازدحامًا ، وعشرات المقاييس الأخرى.
انظر لنفسك! ما عليك سوى التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية اليوم والحصول عليها. لا توجد بطاقة ائتمان ، ولا توجد برامج للتثبيت.