يؤدي التهديف: ما هو وكيفية إعداده

تقييم العملاء المحتملين وتصنيفهم لا يقل أهمية عن إنشاء عملاء جدد. لنلقِ نظرة على المعلمات الصريحة والضمنية التي يعتمد عليها تسجيل نقاط العميل المتوقع ، بالإضافة إلى بعض إرشادات التصنيف.

الهدف الرئيسي لجيل العملاء المتوقعين واستراتيجية التسويق الداخلي هو تزويد شركتك بعدد من الاحتمالات الجديدة .

يتطلب الأمر أحجامًا للعثور على انتظام تدفق الرصاص. هذا هو السبب في أن تسجيل النقاط الرئيسية هو نشاط رئيسي آخر. يسمح للشركات بفهم درجة اهتمام كل جهة اتصال بالعرض. دعنا نتعمق أكثر.

ما هو التهديف الرئيسي؟

تسجيل النقاط الرئيسية هي عملية تعيين قيمة ، عادة ما تكون رقمية ، لكل عميل متوقع وارد.

تعتمد الدرجة المخصصة على المعلمات التي تعتمد بشكل صارم على العمل ، بما في ذلك خصوصية واحتياجات كل منها.

ما هي الفوائد الرئيسية لتسجيل النقاط؟

زيادة الفعالية والكفاءة في المبيعات
زيادة فعالية الأنشطة التسويقية بسبب القياس الدقيق والتنبؤ بالنتائج
> مواءمة أكبر بين فريق التسويق وفريق المبيعات
›دورات مبيعات خفيفة.

كل شركة لديها نموذج تسجيل مختلف. ومع ذلك ، فإن بعض البيانات والمعلمات تشبه الركائز التي يصعب تجاوزها من قبل شركة تنوي القيام بتسجيل النقاط الرئيسي.

ركائز التهديف الرائدة

يعتمد تقييم العملاء المتوقعين على مبدأ أنه يمكن تصنيف كل عميل متوقع وفقًا لدرجة الاهتمام المعروضة بمنتج أو خدمة معينة.

للمضي قدمًا في هذا التصنيف ، من الضروري مراعاة معاملين: صريح وضمني . سنحدد نماذج مختلفة لتسجيل نقاط الرصاص لكل منها ، بناءً على نوع البيانات المتعلقة بأولئك الذين يتفاعلون مع الشركة.

معلمات صريحة

هذه هي تفاصيل المستخدم التي تم الحصول عليها أثناء التسجيل / التسجيل (على سبيل المثال ، للحصول على خدمة أو عرض توضيحي أو ندوة عبر الويب أو طلب تنزيل كتاب إلكتروني).

يمكن أن تكون هذه المعلمات اجتماعية وديموغرافية (خاصة بالنسبة إلى B2C) أو أعمال (لـ B2B). لنكن أكثر تحديدًا.

التركيبة السكانية

يبدأ كل شيء بنموذج التسجيل : تحصل الشركة على سلسلة من البيانات لتوجيه نتيجة كل عميل متوقع وارد بناءً على الحقول والمعلومات المطلوبة من المستخدم. يشمل ذلك العمر والجنس والحالة الاجتماعية والمنشأ الجغرافي والسمات الشخصية الأخرى لتحديد السمات الرئيسية التي يشترك فيها أولئك الذين يشترون المنتجات / الخدمات ، وتعيين أولوية إدارية لكل عميل محتمل.

بدلاً من ذلك ، من الممكن تحديد السمات السلبية التي لا تولد تحويلاً للعملاء. سيتم منح هؤلاء العملاء المتوقعين درجة أقل أو سلبية تقلل من أولوية الإدارة والاهتمام.

فيما يلي مثال: إذا كانت شركتك تقوم بالتسويق في منطقة جغرافية معينة فقط ، فسوف تقوم بتعيين درجة منخفضة لجميع العملاء المتوقعين الذين لا يقع حقل المدينة / الولاية / الرمز البريدي في المنطقة المستهدفة.

بدلاً من ذلك ، يمكنك تعيين درجة أعلى لمن لديهم تفاصيل أكثر وأفضل : إذا قام العميل المحتمل ، بالإضافة إلى الحقول الإلزامية ، بتعبئة الحقول الاختيارية (مثل رقم الهاتف) ، فقد يحصل هذا العميل المحتمل على درجة إضافية. هذا لأن عملها يكشف عن رغبة أكبر وأعمق في التواصل مع الشركة.

تفاصيل الشركة

وبالمثل ، في سياق B2B ، يوفر النموذج تفاصيل مثل مكان توظيف العميل المتوقع ودوره في الشركة وحجم الشركة.

استنادًا إلى الهدف - الذي يتكون أساسًا من الشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة والمؤسسات - يتم منح الترتيب وفقًا للبيانات المقدمة من العميل المحتمل. فيما يلي مثال على نقاط العميل المتوقع المطبق على تفاصيل الشركة:

المعلمات الافتراضية

يجمع هؤلاء جميع المعلومات اللازمة لتطوير صورة شاملة للمستخدم ، جنبًا إلى جنب مع نواياه / نواياه ودرجة مشاركته. تعبر هذه المجموعة من البيانات عن مستوى اهتمام العميل المتوقع ، وتكشف عن إمكانية تحويل العميل المحتمل إلى عميل.

البيانات السلوكية

توضح كيفية تفاعل العميل المحتمل مع الموقع الكثير عن اهتماماته الشرائية. هذا يجعل من توضيح إجراءات جهات الاتصال التي تتحول إلى عملاء مفتاح: ما الذي يقومون بتنزيله؟ كم الثمن؟ عدد المرات؟ ما وعدد الصفحات التي يزورونها قبل الشراء؟

كما تعلم ، كل من عدد وكمية الصفحات التي تمت زيارتها مهمان . من الممكن تعيين درجات أعلى للعملاء المحتملين الذين زاروا الصفحات الموضوعة بشكل أعمق في مسار التحويل (على سبيل المثال صفحة الأسعار) أو في النماذج التي تتطلب اتصالاً أكثر إحكامًا (مثل طلب عرض أسعار). وبالمثل ، فإن العميل المحتمل الذي لديه أكثر من 20 نتيجة على موقعك سيحصل على درجة أعلى من العميل المحتمل الذي لديه أقل من خمسة.

سيتم أيضًا تعديل النتيجة بناءً على الوقت الذي يقضيه . العميل المحتمل الذي يتوقف عن زيارة موقعك أو تنزيل المحتوى سيرى نتيجته محدثة نحو الأسفل.

مشاركة البريد الإلكتروني

توفر النسب المئوية لفتح البريد الإلكتروني والنقر فوق معلومات قيمة للشركات حول درجة مشاركة كل جهة اتصال. من الممكن دمج نقاط العميل المتوقع بناءً على مستوى تفاعل البريد الإلكتروني. تتم معايرة هذا أيضًا وفقًا لنوع الرسالة (أقل في حالة الرسالة الإخبارية ، وأكبر في حالة البريد الإلكتروني الترويجي).

منطقة الإحصاء الجديدة هنا
اكتشف طريقة جديدة لتحليل وتحسين المشاركة

ارتباط اجتماعي

الأمر نفسه ينطبق على الشبكات الاجتماعية ، حيث تأتي درجة التفاعل . هذا يجعل درجة الأولوية رائدة. كم مرة نقروا على تغريدات شركتك ومنشورات فيسبوك؟ كم مرة أعادوا تغريد أو شاركوا تلك المنشورات؟ من الواضح أن ثقل المشاركة الاجتماعية على نتيجة العميل المتوقع يعتمد على مركزية الاستراتيجية الاجتماعية .

بيانات تشير إلى بطلان

بعض المعلمات سلبية تمامًا . يتضمن المثال الكلاسيكي المستخدم الذي أكمل النموذج بشكل غير صحيح أو ، في الحالات القصوى ، يفعل ذلك دون أي منطق (مما أدى إلى ظهور بريد عشوائي). من الواضح أن قائد الإدخال الذي يملأ الحقول عن طريق كتابة أحرف عشوائية على لوحة المفاتيح سيحصل على درجة منخفضة ، إن لم تكن سلبية .

في B2B ، من ناحية أخرى ، يكون البريد الإلكتروني الذي تم إدخاله في النموذج مناسبًا لأغراض تسجيل نقاط العملاء المتوقعين. ستحصل جميع جهات الاتصال التي تدخل عناوين البريد الإلكتروني الشخصية (مع أي مجال من مجالات Gmail أو Yahoo!) على درجة منخفضة أو سلبية. في هذه الحالة ، ليس بريدًا عشوائيًا. بدلاً من ذلك ، إنها طريقة لتحديد الأولويات.

كيف تحسب النتيجة

بمجرد وضع معايير الجودة لجهة الاتصال ، قد يظهر نظام تسجيل النقاط ويخصص قيمة لكل من المعلمات المذكورة أعلاه.

النصيحة هي الاحتفاظ بالنتيجة على مقياس من 0 إلى 100 . كلما زادت النتيجة ، زاد استعداد العميل المحتمل للتحويل أو الاتصال بفريق المبيعات.

على سبيل المثال ، يمكن لجهة اتصال أن تقترب من نتيجة 100 نقطة إذا كان:

• يشغل منصبًا رفيعًا في شركة بها 100 موظف على الأقل ؛
• قام بزيارة صفحة التسعير الخاصة بك خمس مرات على الأقل ؛
• طلب تجربة الخدمة.

على العكس من ذلك ، تشير الدرجة بين 1 و 50 إلى جهة اتصال أنه / هي:

• لا يشغل منصبًا إداريًا في شركة ؛
• لم يزر صفحة التسعير بعد ؛
• يقوم بتنزيل الكتب الإلكترونية والمواد الإعلامية الأخرى فقط.

لذلك ، بمجرد تعيين القيم الافتراضية لكل من المعلمات المذكورة أعلاه ، فإن الخطوة الأخيرة هي تعيين حد درجة لتعيين العميل المتوقع لفريق المبيعات.

ليس هذا فقط: من الضروري أيضًا تحديد الأقواس والمجموعات للدرجات الأقل (من 1 إلى 20 ، ومن 20 إلى 40 ، وما إلى ذلك). لكل مجموعة ، سيكون من الضروري تطوير استراتيجيات مختلفة لتنمية العلاقة ومرافقة كل يؤدي إلى مراحل أقرب بشكل متزايد إلى التحويل.

أتمتة التسويق ضرورية لهذا الغرض. يتيح لك وضع استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين المصممة خصيصًا لاحتياجات كل مستلم واهتماماته وسلوكه. ما يدفع تدفقات الأتمتة هو مستوى المشاركة الذي حددته نتيجة العميل المحتمل أو تقرير منصة MailUp.

إرسال حملات تلقائية ومخصصة
تسريع وتسهيل تدفق الاتصالات الخاصة بك باستخدام أدوات أتمتة التسويق

في تلخيص

تسجيل النقاط الرئيسي هو مجرد نقطة البداية لإستراتيجية تسويق رقمي فعالة. تشير النتيجة إلى العديد من الأنشطة المتنوعة التي يمكن أن تنشئ علاقة وترافق التحويل.

نقترح معرفة ما يمكن لأتمتة البريد الإلكتروني القيام به (حملة سير العمل والتنقيط) لأنشطة رعاية العملاء المحتملين. كل ما عليك فعله هو طلب إصدار تجريبي مجاني لمنصة MailUp . سيكون أمامك 30 يومًا لاختبار كل ما يمكنه فعله.