تسجيل النقاط الرئيسية: كيفية الانتقال من مجرد الوعي إلى العملاء المغلقين

يتطلب البيع الحديث استراتيجيات قائمة على البيانات وقابلة للتكيف من أجل الحصول على ميزة على المنافسة ، خاصة في B2B. وفقًا لمعهد تسويق المحتوى ، كان خلق الوعي بالعلامة التجارية هو الهدف التسويقي الأكثر ذكرًا. مع وجود العديد من الموارد التي تتجه نحو الوعي ، فلنتحدث عن كيفية الحصول على أفضل عائد استثمار من خلال تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مغلقين باستخدام تسجيل النقاط الرئيسية.

ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟

البيع الرقمي آخذ في الارتفاع. ويرجع ذلك إلى تقنيات الاتصال الأفضل وتسريع انتشار جائحة الفيروس التاجي 2020 ، مما أجبر العديد من الأشخاص على ممارسة الأعمال التجارية عن بُعد.

الاتجاه الصعودي هو عائق أقل للدخول في العثور على عملاء متوقعين جدد. لا يلزم القيام بزيارات مكتبية شخصية أو طرق الباب. لكن الجانب السلبي هو أن جميع الأشخاص الذين تتفاعل معهم شركتك عبر الإنترنت ليسوا عملاء محتملين جيدين حقًا. هناك عملية شراء طويلة وبالتالي عملية بيع قبل أن يصبح العميل المتوقع مشترًا لـ B2B.

يجب أن تعرف الشركات في هذا المجال متى تبيع المحتوى وتسليمه في الوقت المناسب في الدورة. وبخلاف ذلك ، يؤدي ذلك إلى إهدار الوقت لفرق المبيعات والتسويق التي يمكنك إنفاقها على عملاء محتملين مؤهلين بشكل أفضل بدلاً من ذلك.

هذا هو سبب أهمية تسجيل النقاط الرئيسية. إنه يعطي الأولوية لعملائك المحتملين من حيث القيمة بالنسبة لعملك والحاجة الملحة للتفاعل معهم. يسمح لك بالاتصال بشكل متوقع بالعملاء المحتملين الذين من المرجح أن يستجيبوا لرسائلك.

يمكن أن تساعد بعض الطرق التلقائية مثل التجزئة أو تصنيف العملاء المتوقعين المستند إلى الملف الشخصي في تصفية بعض العملاء المتوقعين. ومع ذلك ، لا يمكن لهذه الطرق الأخرى أن تطابق تقنيات الارتباط الصحيحة مع مرحلة المشتري المناسبة بنفس فعالية تسجيل نقاط العميل المتوقع.

يؤدي عملية تسجيل النقاط

عملية تسجيل النقاط الرئيسية هي سلسلة من الخطوات والتعريفات التي توفر الوضوح لتحديد جودة العميل المتوقع. يمكنه أيضًا تبسيط رحلة العميل المحتمل من مجرد الوعي إلى العملاء المقربين. ومع ذلك ، هناك بعض المعلمات التي تحتاج إلى وضعها في مكانها أولاً.

تحتاج فرق المبيعات والتسويق إلى وضع إستراتيجيات والتوصل إلى اتفاق بشأن التعريف الدقيق للعميل المحتمل "المؤهل" قبل أن تتمكن من تنفيذ عملية تسجيل نقاط العميل المتوقع. يتضمن هذا التعريف المعلومات ذات الصلة حول الاحتمال الذي يمكنك جمعه عبر CRM أو التحليلات الحالية أو أدوات الجهات الخارجية.

المعلومات مثل الدور الوظيفي للقائد والصناعة هي جزء واحد. تشمل العوامل الإضافية الديمقراطيات مثل الاهتمامات والسلوكيات مثل الأنشطة أو الإجراءات التي قام بها القائد. تشير هذه المساعدة إلى ما إذا كان العميل المتوقع مهتمًا وبالتالي جاهزًا لخدمات الشركة.

باستخدام نقاط البيانات هذه ، تقوم أقسام المبيعات والتسويق بتعيين نظام قيمة نقطة لكل إجراء. يُعد العملاء المحتملون ذوو الدرجات العالية مناسبين تمامًا من الناحية الديموغرافية والذين أبدوا اهتمامًا أيضًا من خلال إجراءات معينة اتخذوها.

يتم اعتبار أي عملاء محتملين بدرجة عالية بما يكفي عملاء متوقعين مؤهلين للتسويق ويتم نقلهم إلى مندوب مبيعات. عادةً ما يتم إضافة الأشخاص الذين يتمتعون بلياقة جيدة ولكن ليسوا ممتازين إلى قائمة فريق التسويق كشخص يحتاج إلى مزيد من الرعاية.

الإعداد السليم

تعتمد فعالية عملية تسجيل نقاط العميل المحتمل على مدى جودة إعدادها. يمكن أن يوفر تطبيق نقاط الرصاص الرائع مزيدًا من المبيعات للشركة. وفي الوقت نفسه ، يمكن أن يؤدي التطبيق الضعيف لعملية تسجيل النقاط الرئيسية إلى معدلات تحويل أقل حيث يتوقف العملاء عن التحرك من خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

على سبيل المثال ، يمكن لمندوبي المبيعات الذين يتواصلون مع عميل متوقع في وقت مبكر جدًا من العملية أن يحافظوا على هذا العميل المتوقع من أن يظل مهتماً لفترة كافية لسماع عرض توضيحي للمنتج أو تفاصيل أخرى تتعلق بالبيع النهائي.

لضمان عدم حدوث ذلك ، يجب على الفرق تحديد الإجراء الصحيح الذي يشير إلى أن العميل المتوقع قد تحول من مجرد كونه مهتمًا إلى نية الشراء بالفعل. يوضح هذا الإجراء أن العميل المتوقع قد تجاوز مرحلة البحث الأساسية مثل مشاهدة ندوة عبر الإنترنت أو قراءة منشور مدونة.

تشير الإجراءات مثل الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية أو ملء نموذج أو طلب عرض أسعار إلى أنه يمكن إجراء الاتصال بواسطة أحد أعضاء فريق المبيعات.

يمكن تحقيق هذا التسليم من المبيعات إلى التسويق بسهولة أكبر من خلال نظام أساسي يتضمن نظام تسجيل نقاط العميل المتوقع المدمج. كما أنه يوفر الوقت من خلال عدم الحاجة إلى تنزيل التقارير المختلفة أو تجميعها يدويًا.

نقاط الرصاص التنبؤية مقابل نقاط الرصاص المستندة إلى القواعد

هناك طريقتان رئيسيتان لتسجيل نقاط الرصاص: تسجيل نقاط العميل المتوقع وتسجيل نقاط العميل المتوقع المستند إلى القواعد. يتمثل الاختلاف الأساسي بين الاثنين في أنه في تسجيل نقاط العميل المتوقع التنبئي ، يقوم البرنامج بإجراء التسجيل نيابة عنك. باستخدام نقاط العميل المتوقع المستندة إلى القواعد ، يمكنك إعداد القواعد الخاصة بك فيما يتعلق بكيفية تعيين نقاط لكل إجراء أو خاصية.

على سبيل المثال ، قد ترغب الشركات في استخدام نقاط العميل المحتمل المستندة إلى القواعد عندما تعلم أن تفاعلًا معينًا (مثل تمديد التجربة) قد ثبت أنه مؤشر قوي على نية الشراء.

في هذه الحالة ، يمكنك يدويًا إنشاء "قاعدة" تضيف وزنًا إضافيًا لهذا الإجراء في عملية التسجيل. باستخدام نفس المثال ، قد لا تعطي عملية تسجيل نقاط العميل المتوقع التنبؤية نفس القدر من الأهمية لهذا الإجراء بناءً على الخوارزمية الخاصة بها.

في حين أنه من الناحية المثالية ، سيتم دمج جميع نقاط البيانات المتعلقة بالعملاء المحتملين في عملية تسجيل النقاط الرئيسية تلقائيًا ، إلا أن هذا ليس هو الحال دائمًا. نهج تسجيل نقاط العميل المتوقع هو فقط بنفس فعالية المعلومات التي يمكنه الوصول إليها.

علاوة على ذلك ، تختلف خوارزميات تسجيل نقاط الرصاص التنبؤية بين البرامج المختلفة. لذلك قد يتطلب تسجيل نقاط العميل المتوقع التنبؤي مزيدًا من التجربة والخطأ للتأكد من أنه يستهدف صفات العميل المتوقع الصحيحة التي يقدرها فريقك.

3 مراحل الرصاص

هناك ثلاث مراحل يمر بها العميل المتوقع قبل أن يصبح عميلاً يقوم بالدفع: الوعي والمشاركة والاستكشاف. سيساعدك فهم ماهية المراحل الثلاث وكيف تختلف في تسجيل العملاء المحتملين بدقة أكبر لزيادة مبيعاتك.

لنبدأ بالأول:

1. الوعي

تكون مرحلة الوعي أعلى قمع المبيعات. يتضمن التفاعلات الأولى التي يقوم بها شخص ما مع موقع الويب الخاص بك أو أي محتوى رقمي آخر. في هذه المرحلة ، بدأ العملاء المتوقعون للتو في التعرف على حلول لمشكلتهم.

يمكن أن تبدأ مرحلة الوعي أيضًا عندما يقوم شخص ما بالتسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، على سبيل المثال. يمكنهم التسجيل لتلقي مزيد من المعلومات أو حتى الحصول على جائزة من السحب.

يُشار إلى هذا أيضًا باسم "رفع أيديهم" ليقولوا إنهم على الأقل على دراية بمنتجك أو خدمتك. وهي بداية مقدمة مثيرة للاهتمام. بالنسبة للإجراءات في مرحلة الوعي ، يمكنك تعيين درجة صغيرة للعميل (على سبيل المثال 5).

2. المشاركة

في مرحلة المشاركة ، تكون جهات الاتصال أكثر من مجرد إدراك لخدمتك. الآن ، يظهرون اهتمامًا حقيقيًا بمعرفة المزيد من خلال الانخراط في المحتوى التسويقي الخاص بك.

يمكن أن يأتي هذا في شكل تنزيل تقرير PDF مجاني أو طلب معلومات بطريقة أخرى. يعد فتح محتوى البريد الإلكتروني والنقر عليه باستمرار علامة أخرى على المشاركة العالية التي تمثل اهتمامًا حقيقيًا.

يجب أن تعطي إجراءات العميل في هذه المرحلة درجة أعلى من مرحلة الوعي (على سبيل المثال 10 أو 20).

3. الاستكشاف

المرحلة الأخيرة قبل أن يصبح الشخص عميلاً يدفع الثمن هي الاستكشاف. لقد تجاوزوا مجرد الوعي وحتى المشاركة. إنهم يدركون الآن أن لديهم مشكلة تستحق الحل ، وأن شركتك تقدم حلاً محتملاً.

تشمل الإجراءات التي تتماشى بشكل وثيق مع مرحلة الاستكشاف الوصول إلى قسم المبيعات ، وملء نموذج طلب عرض الأسعار ، وعرض صفحة التسعير الخاصة بك على موقع الويب الخاص بك.

نظرًا لأن إجراءات الاستكشاف هذه يتم تنفيذها عادةً بواسطة عميل متوقع جاهز تقريبًا للشراء ، فيجب عليك تخصيص أكبر عدد من النقاط له في نظام تسجيل نقاط العميل المحتمل (على سبيل المثال 30 أو 40)

افكار اخيرة

يُعد تسجيل النقاط الرئيسية جزءًا قويًا من أي عملية مبيعات B2B حديثة. يساعد الشركات على تحديد العملاء المحتملين وتسجيل نقاطهم وتوجيههم خلال رحلة الشراء بكفاءة أكبر. بغض النظر عن حجم شركتك ، يمكن أن يؤدي تطبيق نقاط العملاء المحتملين إلى تقديم قواعد إستراتيجية تعمل على تبسيط مبيعاتك وإيراداتك.