ما هو تسجيل النقاط وكيف يتم القيام به من أجل B2B
نشرت: 2022-08-23تتمثل إحدى أعظم فوائد التسويق الرقمي في أنه ، إذا تم تنفيذه بشكل صحيح ، يمكن أن يجلب تدفقًا ثابتًا من العملاء المحتملين.
ومع ذلك ، يعد ملء خط الأنابيب الخاص بك أمرًا واحدًا والتأكد من ضخ العملاء المحتملين الجدد بانتظام ، ومحاولة مختلفة تمامًا لتأهيلهم وتحديد قيمتها الحقيقية وضمان التحويلات.
هذا هو المكان الذي يأتي فيه تسجيل النقاط الرئيسية.
يسمح لك بحساب مدى احتمالية تحويل العميل المتوقع في لحظة معينة ، بناءً على عدد من العوامل ذات الصلة بعملك.
نتيجةً لذلك ، فأنت تعرف بالضبط متى يجب التواصل مع جهة اتصال لإحداث أفضل انطباع. هذا مهم بشكل خاص في B2B حيث تكون المخاطر أعلى ودورات المبيعات أطول والصفقات أكثر تعقيدًا.
في هذه المقالة ، سنشرح ماهية نقاط العميل المتوقع وكيفية استخدامه بشكل أفضل لعملك لزيادة المبيعات.
تابع القراءة لمعرفة ذلك!
ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟
تسجيل النقاط الرئيسية هي عملية تستخدمها الشركات لتحديد مدى استعداد العميل المتوقع ليصبح عميلاً.
تحقيقا لهذه الغاية ، يقومون بتحليل المعلومات التي جمعوها عن عملائهم من مصادر وقنوات مختلفة. يتضمن ذلك المدخلات من فرق المبيعات والتسويق ، بالإضافة إلى البيانات من منصات الوسائط الاجتماعية والمواقع الإلكترونية والبريد الإلكتروني ومصادر الجهات الخارجية.
يقوم الفريق بإحالة هذه البيانات بمجموعة من السمات - الإجراءات وأنماط السلوك التي تشير إلى ما إذا كان العميل المحتمل يقترب من التحويل أو بعيدًا عنه.
ترتبط كل سمة من هذه السمات بعدد من النقاط الإيجابية أو السلبية التي تشكل النتيجة. عندما يصل العميل المحتمل إلى إجمالي 100 نقطة ، فهذا يعني أنه جاهز للتواصل مع مندوب مبيعات.
يمكن تنفيذ تسجيل النقاط الرئيسية يدويًا - من خلال إجراء الملاحظات والحسابات وتحليل البيانات - أو يمكن استخدام البرامج.
من الأهمية بمكان أن يعمل فريق التسويق والمبيعات معًا لإنشاء النتيجة واختيار السمات التي تقيس مدى استعداد العملاء المحتملين. يؤدي هذا إلى زيادة جودة العملية ويضمن أن العملاء المتوقعين الذين وصلوا إلى علامة 100 هم الأفضل حقًا.
كيفية تنفيذ نقاط الرصاص لـ B2B
يمكن أن تكون إدارة العملاء المحتملين عملية مرهقة وتستغرق وقتًا طويلاً. هذا لأنه ليس كل العملاء المحتملين الذين يدخلون خط الأنابيب هم من العملاء المحتملين البارزين. قد ينتهي الأمر ببعضهم هناك عن طريق الصدفة ، والبعض الآخر قد لا يكون جاهزًا للشراء بعد ، وقد يتأهل عدد قليل منهم ليصبحوا عملاء بنجاح.
علاوة على ذلك ، اعتمادًا على المكان الذي يتواجدون فيه في رحلتهم ، قد يكون للعملاء المتوقعين احتمالية مختلفة للتحويل ، وقد يحتاجون إلى وقت ورعاية للإقناع.
في B2B ، تكون العملية أكثر تعقيدًا لأن الصفقات ذات قيمة أعلى ، وهناك أكثر من صانع قرار ، ودورات المبيعات أطول وأكثر تعقيدًا.
لكي ينجح تسجيل النقاط الرئيسية ، يحتاج العمل إلى تنفيذ تحليل أولي شامل لبياناته واختيار الإجراءات التي تضيف النقاط إلى النتيجة وتطرحها بعناية.
هذا يزيد من دقة النتائج ويضمن أن الآفاق المقدمة لفريق المبيعات جاهزة حقًا للتعامل معها.
من خلال تنفيذ الخطوات التالية ، فإنك تتأكد من أنك ستتأهل وتتصل بشركاء B2B المناسبين في الوقت المناسب ، ومن المحتمل أن تقلل دورات المبيعات وتكاليف اكتساب العملاء.
كيفية تنفيذ نقاط الرصاص لـ B2B
- جمع البيانات الخاصة بك
- حدد السمات والإجراءات التي تهمك
- قم بتعيين نقاط لكل سمة
- تكامل مع CRM الخاص بك والأدوات الأخرى
- تدريب فريقك على استخدام النظام
- قم بمراجعة نظام تسجيل الرصاص الخاص بك بانتظام
1. جمع البيانات الخاصة بك
بغض النظر عما إذا كنت تنفذ تسجيل نقاط الرصاص يدويًا أو تستخدم أداة مخصصة قبل إنشاء إطار العمل الخاص بك ، فأنت بحاجة إلى جعل يديك متسخين بالبيانات.
السمات التي تُظهر ما إذا كان العميل جاهزًا هي سمات فريدة لكل نشاط تجاري ولا يمكن تحديدها إلا من خلال تحليل بياناتك الخاصة وسجل العميل.
أفضل مصادر المعلومات لهذه الأغراض هي فريق المبيعات والتسويق والتقارير الواردة من برنامجك.
بيانات فريق التسويق
إذا كان لديك قمع يعمل بشكل جيد ، فمن الرهان الآمن أن المسوقين يستخدمون بالفعل نوعًا من النظام لتأهيل العملاء المتوقعين الذين يتدفقون في خط الأنابيب.
على سبيل المثال ، من المحتمل أن يكونوا قد أعدوا محتوى لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل ويمكنهم معرفة مكان وجود العملاء المحتملين في رحلتهم استنادًا إلى القنوات وأجزاء المحتوى التي يتفاعلون معها.
قد يراقبون مجموعة من الإجراءات للتحقق مما إذا كان العملاء المحتملون يظهرون اهتمامًا حقيقيًا بالمنتج والعمل ، أو يتصفحون فقط.
قد يقومون أيضًا بتنفيذ عمليات التنقيب عن المبيعات لتحليل ملفاتهم الشخصية وسلوكهم لفحص تلك التي تناسب الأعمال التجارية بشكل أفضل.
بغض النظر عن النهج الذي تتبعه ، فإن العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق ينتهي بهم الأمر مع فريق المبيعات ، والعملاء المتوقعين المناسبين ولكنهم لا يظهرون أي اهتمام نشط مع البقاء مع فريق التسويق لمزيد من الرعاية.
حتى الان جيدة جدا.
هذا النوع من التأهيل مشابه تمامًا لما يحدث في تسجيل النقاط الرئيسية.
ومع ذلك ، إذا لم يتم التوافق بين فرق التسويق والمبيعات ، فقد لا يكون هذا كافيًا. هناك خطر وجود فجوة بين ما يقدمه المسوقون وما يحتاجه مندوبو المبيعات.
بيانات فريق المبيعات
خطوتك التالية هي معرفة ما سيقوله فريق المبيعات.
في حين أن المسوقين لديهم فهم نظري لما يريده العملاء وما الذي يدفعهم إلى التحويل ، فإن مندوبي المبيعات هم أولئك الذين يتواصلون بالفعل مع العملاء المحتملين. هذا يوفر لهم فرصة فريدة لتحديد ما يهم حقًا للبيع.
علاوة على ذلك ، فهم يعرفون من التجربة ما إذا كان العملاء المحتملون الذين يؤهلهم التسويق على أنهم جاهزون للتحويل جاهزون بالفعل للتحويل.
يمكنهم أيضًا تقديم المعلومات التالية:
- قائمة بأسباب اهتمام العميل بالمنتج أو عدم اهتمامه حقًا.
- اقتراحات حول المحتوى المراد إضافته إلى مسار التحويل وأين ، من أجل تسريع رحلة العميل.
- نظرة ثاقبة حول أنواع المحتوى التي تم تحويلها وتفاعل معها ومتى وكيف أثر ذلك على قراراتهم.
- توصيات أخرى بناءً على خبرتهم في التواصل الفردي مع العملاء.
البيانات من الأدوات
من خلال تحليل البيانات ، يمكنك فهم سلوك العملاء المتوقعين بشكل أفضل ومدى ارتباطه بالتحويل.
تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في إنشاء نماذج إحالة مختلفة وتقدير قيمة كل نقطة اتصال لدى العميل مع نشاطك التجاري. قد يكون من الصعب تحديد مقدار مساهمة القناة في البيع ، لذا تأكد من قضاء وقت كافٍ في تحليل هذه المعلومات.
ضع في اعتبارك الإسناد الترافقي للنتيجة مع عوامل إضافية ، بما في ذلك مدخلات فرق المبيعات والتسويق. بهذه الطريقة ستضع نماذج الإحالة في سياق وستكون قادرًا على فهم معناها بشكل أفضل.
بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تأخذ في الاعتبار جميع المعلومات التي لديك من منصات التواصل الاجتماعي ورسائل البريد الإلكتروني وتحليلات مواقع الويب.
2. تحديد السمات والإجراءات التي تهم
الخطوة التالية هي تحديد الإجراءات التي تساهم في التحويل.
لتحقيق هذه الغاية ، أولاً ، يجب أن تركز على العملاء الذين نجحوا في تحويل أعمالك واستمروا في العمل بها. قم بتحليل رحلة العميل الخاصة بهم ، وحدد الإجراءات والتفاعلات المحورية ، وقم بإدراجها في قائمة.
بعد ذلك ، قم بتحليل سلوك تفاعلات العميل التي تحولت إلى طريق مسدود. قم بتحليل الإجراءات التي لم تنتهي بتحويلات وأضفها كعوامل سلبية.
مرة أخرى ، تأكد من مشاركة فريقي التسويق والمبيعات. سيضمن ذلك وجودهما في نفس الصفحة والاتفاق على الاختيار.
بعض إجراءات تسجيل النقاط الرئيسية التي يجب التفكير في إضافتها إلى قائمة السمات الخاصة بك هي:
- مشاهدات صفحة الموقع . ما الصفحات التي يزورها العملاء الذين يقومون بالتحويل وكيف يساهمون بشكل مباشر في البيع؟
- شريط البحث . هل يستخدمون شريط البحث ، وإذا كان الأمر كذلك ، فما العبارات التي يدخلونها؟
- الارتباط الارتباط . ما هي الروابط الموجودة على موقع الويب الخاص بك التي ينقرون عليها؟
- الصفحات المقصودة . ما هي الصفحات المقصودة التي يزورونها ، وكيف يتفاعلون معها ، ولأي غاية؟ في أي جزء من مسار التحويل توجد الصفحات المقصودة؟
- الطلبات التجريبية . هل يطلب العميل عرضًا تجريبيًا أو نسخة تجريبية مجانية ، أو يطلب عرض أسعار مبيعات؟ ما هي سلسلة التفاعلات التي أدت بهم إلى هذا؟
- مشاركة البريد الإلكتروني . هل يفتحون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك؟ وهل يتفاعلون مع المحتوى ويتخذون أي إجراءات أخرى؟
- تفاعل المحتوى . ما نوع المحتوى الذي يتفاعلون معه؟ هل يمكنك استخدامه لمعرفة مكانهم في القمع؟
3. تعيين نقاط لكل سمة
الأكثر شيوعًا ، يتكون مقياس نقاط الرصاص من ثلاثة أجزاء - خيوط باردة ودافئة وساخنة .
كما ذكرنا سابقًا ، إجمالي عدد النقاط التي يحتاج العميل المتوقع جمعها ليصبح عميلًا محتملاً هو 100.
بمجرد أن تستقر على الإجراءات التي تسبب التحويل ، ستحتاج إلى تعيين قيمة لكل منها.
يعتمد عدد النقاط التي يضيفها الإجراء (أو يطرحها) إلى النتيجة على مدى أهميتها بالنسبة لك ومدى قربها من أن تصبح عميلاً. كلما كان الإجراء أكثر أهمية ، زاد عدد النقاط التي يضيفها إلى النتيجة.
على سبيل المثال ، يعد عرض صفحة التسعير الخاصة بك وطلب عرض توضيحي أو نسخة تجريبية مجانية من الإجراءات التي تُظهر اهتمامًا قويًا ، وبشكل عام ، يجب أن تحصل على نقاط أكثر من ، دعنا نقول ، قراءة صفحة عنك أو تنزيل هدية مجانية.
بالنسبة للنقاط السلبية ، إذا كنت تعمل مع عملاء B2B ، فإن رسائل البريد الإلكتروني غير التابعة للشركة (مثل @ yahoo.com و @ gmail.com) تعتبر علامة حمراء ويجب أن تقلل من نقاط العميل المتوقع. تفكر في تخصيص عدد كبير من النقاط السلبية لهم.
ومع ذلك ، تعتبر قيم نقاط العميل المتوقع فريدة بالنسبة إلى عملك ، ولا يمكنك تحديدها إلا بناءً على البيانات التاريخية الخاصة بك من سلوك المستخدم وأهداف المبيعات والتسويق الخاصة بك.
4. التكامل مع CRM الخاص بك والأدوات الأخرى
للحصول على أفضل النتائج ، يجب دمج نقاط الرصاص مع برنامج CRM. في الواقع ، عادةً ما تحتوي أدوات CRM المتطورة على ميزات مدمجة تقوم تلقائيًا بسحب المعلومات الضرورية والقيام بالتسجيل.
في حين أن تسجيل نقاط العميل المتوقع يدويًا ليس مستحيلًا ، إلا أنه مرهق ويستغرق وقتًا طويلاً. لهذا السبب نوصي بشدة باستخدام أداة مخصصة ، سواء كان ذلك برنامج CRM شاملًا أو حلًا قائمًا بذاته.
يجب أن تتكامل الأدوات الحديثة مع جميع برامج التسويق والمبيعات الخاصة بك وتقوم بالتسجيل نيابة عنك. تقلل العملية من مخاطر الأخطاء و / أو تفويت أي تفاصيل مهمة أو إجراءات العميل.
عندما يصل عميل محتمل إلى مرحلة مهمة ، تتلقى فرق المبيعات والتسويق إشعارًا ويمكنها المتابعة وفقًا لذلك.
علاوة على ذلك ، إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا مع الآلاف من العملاء المحتملين كل يوم ، فيجب أن تفكر في الاستثمار في أداة ذات تحليلات تنبؤية. تستخدم هذه الأنواع من البرامج التعلم الآلي والذكاء الاصطناعي لتحسين نموذج التسجيل بأنفسهم. كلما زادت البيانات التي يقومون بمعالجتها ، أصبحت العملية أكثر دقة.
5. تدريب فريقك على استخدام النظام
لكي تكون نتيجة العميل المتوقع فعالة ، يجب عليك استخدامها بانتظام.
هذا يعني أنك بحاجة إلى دمجه في سير عمل المبيعات والتسويق وتدريب الفرق على استخدامه بشكل صحيح.
تماشياً مع هذا ، يجب على فريق المبيعات الخاص بك الاتصال فقط بالآفاق المؤهلة من قبل النظام ، بدلاً من إضاعة الوقت على العملاء المحتملين غير المستعدين للشراء بعد.
سيؤدي ذلك إلى زيادة إنتاجيتهم ورفع الروح المعنوية.
علاوة على ذلك ، سيحصل فريق التسويق الخاص بك على فهم أفضل لسلوك عميلك وسيكون قادرًا على تزويدهم بمزيد من المحتوى التسويقي الفوري الذي سينقلهم عبر خط الأنابيب بشكل أسرع.
6. قم بمراجعة نظام تسجيل نقاط الرصاص بانتظام
كما هو الحال مع كل شيء عمليًا في التسويق الرقمي ، فإن تسجيل النقاط الرئيسية ليس عملية ثابتة. وبالتالي ، تحتاج إلى تحسين استراتيجيتك طوال الوقت وفقًا للبيانات الجديدة والتغييرات في مسار التحويل وسير العمل وخط الأنابيب.
اعتمادًا على مدى ديناميكية صناعتك ومؤسستك ، يجب عليك جدولة اجتماعات ربع سنوية أو سنوية مع فريق التسويق والمبيعات وإعادة النظر في السمات في النتيجة.
راجع ما إذا كانت لا تزال ذات صلة وهل أهميتها هي نفسها كما كانت من قبل.
من خلال تعديل الإجراءات والنقاط في النتيجة ، ستضمن بقاء العملية فعالة ومفيدة لعملك.
الحد الأدنى
يُعد تسجيل النقاط الرئيسية أداة قوية تتيح للشركات بدء عمليات التسويق والمبيعات ، وتحسين الإنتاجية بشكل كبير.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تؤدي عملية إنشاء نقاط العميل المتوقع إلى تعزيز الاتصال بين المسوقين ومندوبي المبيعات. إنها تمكنهم من مواءمة جهودهم والحصول على فهم أفضل لرحلة العميل وسلوك العملاء المحتملين.
في B2B ، يمكن أن يكون هذا هو الفرق بين إبرام الصفقات المتطورة بسرعة مع الشركاء الواعدين ، وخسارة الوقت والجهد والمال على العملاء المحتملين الذين لن يتم تحويلهم أبدًا.