كيف حول Legacybox أشرطة VHS القديمة إلى 20 مليون دولار في السنة

نسخة طبق الأصل

فيليكس: اليوم ، انضم إليّ نيك من Legacy Box. يساعد Legacy Box الأشخاص على تنظيم أهم اللحظات المسجلة وحفظها والاستمتاع بها عن طريق رقمنة الأشرطة التناظرية والأفلام والصور القديمة. بدأ في عام 2009 ومقره في تشاتانوغا بولاية تينيسي. مرحبا نيك.

نيك: شكرًا لك. أنا أقدر لك استضافتي في العرض اليوم.

فيليكس: أجل ، أرى هنا 200 موظف ، مساحة 50000 قدم مربع ، وأنتم تصنعون آلاف مقاطع الفيديو يوميًا. قبل كل هذا ، كيف بدأتم يا رفاق؟ هل كنتم تفعلون ذلك بنفسك؟ ما هي قصة الأصل؟

نيك: كانت لدينا قصة المرآب النموذجية. بدأنا في الكلية. كنت أنا وزميلي في السكن رفقاء في الكلية. كان يقوم ببعض أعمال الفيديو ، وكنت أقوم ببعض أعمال التصميم عبر الإنترنت والويب. بدأت في طرح الأسئلة. كان يتحرك في كل هذه الأشياء التي تشبه مقاطع الفيديو إلى غرفته. كنت مثل ، "ماذا تفعل؟" شرح لي بعض الأشياء التي كان يفعلها في مقطع فيديو ثم كيف أنه ربما كان جنبًا إلى جنب مع بعض المال لتحويل الأشياء للناس. كان موقعه على الإنترنت فظيعًا ، ولذا طلب مساعدتي في ذلك ، ثم بدأنا نوعًا ما في السباقات. لقد تعلمنا أن الكثير من الأشخاص لديهم بعض هذه الأشياء يجلسون في خزائنهم والسندرات فقط نوعًا ما من تآكل وإهدار كل هذه التسجيلات التناظرية القديمة التي كانت بحاجة إلى الاحتفاظ بها ، لذلك كانت هذه بداية الأمر ، فقط في الكلية كزملاء في الغرفة.

فيليكس: فهمت. من هم هؤلاء العملاء؟ صِف عميلك المعتاد الذي قد يستخدم خدمة مثل خدمتك.

نيك: أجل. أعني ، إنهم جميعًا عائلات ، لذا فهو سوق واسع جدًا. إنه في الأساس أي شخص سجل لحظات عائلته القديمة. أعني ، إنه يشمل جميع أطياف الدخل ، وجميع التركيبة السكانية. إنها جميع أنواع لحظات الحياة الأكثر أهمية التي يمكنك تخيلها ، مثل أعياد الميلاد وعيد الميلاد والذكريات المهمة. نعم ، إنها تسير في سلسلة كاملة ، لكن أعني ، من الواضح ، أنها تميل نحو المتزوجين الذين لديهم أطفال ولديهم سبب لتسجيل هذه الأشياء في المقام الأول.

فيليكس: صحيح. الآن ، عندما بدأتم ، أين وجدت هؤلاء العملاء؟ أين كنت تجد الأشخاص الذين يريدون القيام بهذا النوع من الأشياء؟

نيك: أجل. آدم ، في وقت مبكر ، تلقى دعوة مبكرة لبرنامج Google AdWords. كان الأمر كما كانوا ينطلقون. كان لا يزال في المدرسة الثانوية ، ولذا فقد اعتقد… أعطوه ، على سبيل المثال ، رصيدًا قدره 50 دولارًا. كان يعتقد ، حسنًا ، سأحاول هذا. أعتقد أنه أنشأ موقع الويب الخاص به في Microsoft FrontPage ، لذلك كان مذهلاً.

فيليكس: هذا رائع.

نيك: كان به خراطيش متحركة. كان يحتوي على القليل من صور GIF أو أي شيء آخر.

فيليكس: جميل.

نيك: على أي حال ، ألقى رصيدًا بقيمة 50 دولارًا على Google وبدأ في تلقي مكالمات على هاتفه الخلوي في المدرسة الثانوية. هكذا اكتشف لأول مرة أنه يمكنك التسويق ، بشكل أساسي ، مباشرة إلى المستهلكين عبر الإنترنت.

فيليكس: وأنتم تقولون إنكم كنتم تسوقون مباشرة للمستهلكين. هل هذا لأن منافسيك لم يفعلوا ذلك؟ ماذا كان هناك بالفعل؟

نيك: لم يكن لدينا المال الكافي لفهم هذا ما كنا نفعله. أعتقد أننا كنا مجرد نوعين من الرجال المهووسين الذين استمتعوا بالقدرة على العمل خلف أجهزة الكمبيوتر الخاصة بنا والعثور على العملاء بهذه الطريقة. ثم أدركنا نوعًا ما قوة ذلك عندما بدأنا في الحصول على الكثير من العملاء وتزايدت الطلبات. ثم أصبحنا نوعًا ما على دراية بالسوق. كان هناك منافس واحد كبير لنا له التوزيع من خلال جميع تجار التجزئة هؤلاء. لذلك إذا ذهبت إلى كوستكو أو شيء من هذا القبيل وذهبت إلى عداد الصور ، فستتركه وستكون شركة المعالجة التي تقف وراء ذلك هناك. أدركنا أن هناك منافسين آخرين ، بعد الحقيقة ، كانوا يفعلون ذلك وكان توزيعهم بطرق أخرى. أعتقد أن ما جذبها إلينا كان فقط لأننا كنا رجالًا مهووسين بالكمبيوتر ، وكانوا مثل ، واو ، انظروا ، يمكننا سحب هذه الرافعات وتحدث الأشياء ، ولكن بعد ذلك أدركنا أنه في الواقع كان نموذج عمل جيد جدًا للذهاب مباشرة إلى المستهلك عبر الإنترنت بهذه الطريقة ، وقد أتاح لنا نطاقًا واسعًا لما هو تقليديًا نشاطًا تجاريًا متخصصًا ، كما تعلمون.

فيليكس: حسنًا ، وقد ذكرت أن الشيء الوحيد الذي جذب إليكم هو أنكم كنتم قادرون على العمل خلف أجهزة الكمبيوتر ، ومن ثم العثور على العملاء وبناء الأعمال التجارية بهذه الطريقة. لقد ذكرت كلمة نردي.

نيك: صحيح.

فيليكس: يبدو الأمر وكأنه نشاط تجاري كان جذابًا حقًا للأشخاص الذين ربما كانوا انطوائيين أو لا يحاولون الخروج من هناك والذهاب من باب إلى باب والقيام بكل هذه المبيعات أو أي شيء آخر. مع نجاحك الذي حققته حتى الآن ، فقد مر ما يقرب من 10 سنوات ، أو ما يقرب من عقد من الزمان في العمل الآن ، هل يمكنك القيام بذلك إلى أجل غير مسمى ، أو هل هناك نقطة معينة حيث يجب عليك الخروج من وراء الكمبيوتر؟ ماذا كانت رحلتك؟

نيك: أجل. أعتقد ، أنا وآدم ... أعني ، أعتقد أنه إذا أجرينا اختبارات الشخصية ، فسيظهر ذلك أننا انطوائيون. أعتقد أنه كان على كل منا أن يتعلم مع نمو الأعمال التجارية ، وكان علينا الخروج من الكمبيوتر. أعني ، لقد طورنا علاقات تجارية ، وعلاقات مع البائعين ، وحتى التحدث إلى العملاء. أعني ، كان هذا نوعًا من أول قطعة من ذلك حيث يبدأ الهاتف الآن في الرنين. أتذكر أنه تم تحويل المكالمات الأولى من الرقم 800 إلى هاتفي الخلوي. حرفيًا ، سيتعين علينا إيقاف ألعاب Call of Duty مؤقتًا في ساعات خارج الحرم الجامعي. سنقول ، "حسنًا ، حسنًا ، الجميع هادئ. هناك شخص ما يتصل ". كنا ننتقل ونذهب ، "شكرًا لك على اتصالك بـ Legacy Box. كيف يمكنني مساعدتك؟" وهكذا ، كان عليك الخروج من تحت الكمبيوتر في فترة قصيرة جدًا والتحدث إلى الناس بالفعل.

هذا هو المكان الذي تعلمنا فيه الكثير. أعلم أنه أمر رائع بالنسبة للعديد من الشركات ألا يكون لديها رقم هاتف ، وهذا رائع إذا كان بإمكانك جعله يعمل ولم يكن لديك بالفعل دعم هاتفي ، رائع. لكن ، أعتقد أن الجانب الآخر من ذلك هو ، حيث تعلمنا الكثير. كنا نتحدث حرفيًا مع العملاء ، ثم نعيد هذه المعلومات إلى الموقع مباشرةً. أعني ، لم يكونوا يعلمون أنهم كانوا يتحدثون إلى المؤسسين ، لكننا سنخرج من المكالمة الهاتفية ونذهب ، "حسنًا ، هذا محير. غير هذا. قم بتعديل ذلك على الموقع. هذه اللغة لا معنى لها هنا. الناس يريدون هذا أو هذا ". وبالتالي ، كان التحدث إلى العملاء طريقة رائعة للحصول على تعليقات في الوقت الفعلي حول ما يريده الأشخاص وتعليق نموذج أعمالنا. على أي حال ، كان علينا تعلم كيفية الخروج من وراء الكمبيوتر بسرعة كبيرة.

فيليكس: لذلك ، عندما لا تتحدث إلى العملاء عبر الهاتف ، فإن الشيء الآخر الذي يفعله الكثير من الناس هو إلقاء نظرة على التحليلات ، أو قراءة رسائل البريد الإلكتروني من العملاء ، أو قراءة التعليقات والمراجعات. ما الذي يمكنك تعلمه من خلال الاتصال بالهاتف والتحدث إلى عميل لا يمكنك تعلمه من تلك الأنواع الأخرى من الإنترنت ربما بطرق غير شخصية؟

نيك: هذا سؤال رائع. أعتقد أنهما كلاهما. أعني ، نحن نعيش ونتنفس البيانات هنا ، وهذه طريقة رائعة لإعطاء منظور. أعتقد أنه في بعض الأحيان ، إذا كنت تتحدث إلى أشخاص على الهاتف ، فقد يجعل ذلك نوعًا من الأشياء الهامشية تبدو وكأنها لها آثار أكبر مما هي عليه. لذلك ، أعني ، يمكن للبيانات معرفة ذلك إذا كنت تنظر بالفعل إلى الأشياء على مستوى الماكرو بالبيانات ، ولكن على الجانب الآخر من الأشياء ، أعتقد أن البيانات دائمًا ما تكون متخلفة قليلاً. إذا كنت تنظر إلى ذلك على أساس شهري ، أو أسبوعي ، أو أي شيء آخر ، فقد تكون متأخراً بعض الشيء. أعتقد أنه في الأيام الأولى ، لا سيما في أيام مرآب بدء التشغيل الحقيقي ، مكننا ذلك من الحصول على تعليقات على الفور ، ثم طيها مرة أخرى.

أعني ، إذا فكرت في الأمر ، لم يكن لدينا الكثير من حركة المرور في الأيام الأولى. إذا تحدثت إلى 20 عميلًا في اليوم ، فمن المحتمل أن يكون هذا كثيرًا ، وبالتالي فإن حجم العينة صغير حقًا. إذا جلست هناك وانتظرت بعض الملاءمة الإحصائية للبيانات عندما نكون في المراحل الأولى الحقيقية للأشياء ، فسأنتظر وقتًا طويلاً. لكن إذا كان بإمكاني التحدث إلى 20 شخصًا فقط ، فسيكون لدي إحساس جيد بمكان وجود احتياجاتنا. حتى اليوم ، هذا صحيح. أعني ، نحن ننظر إلى التقارير وكلها متطورة جدًا. كان لدينا كل الأشياء التحليلية الرائعة ، ولوحات المعلومات ، والأشياء ، ولكن حرفيًا ، إذا تحدثت مع العملاء لبضع ساعات ، فسيكون لدي إحساس جيد بمكان النقاط العمياء لدينا.

فيليكس: صحيح. لذلك عندما لا يكون لديك الكثير من حركة المرور عندما تبدأ للتو ، فإن هذا النوع من التعليقات النوعية يكون أكثر أهمية لأنه ربما يكون هذا كل ما لديك ، وأفضل طريقة للحصول عليه منهم هو مجرد التحدث معهم على الهاتف ، احصل عليهم على الهاتف واسألهم هذه الأسئلة.

نيك: أجل.

فيليكس: بالحديث عن ذلك ، ما الذي كنت تسأل عنه؟ يبدو أنك كنت تحصل على تعليقات رائعة ، أشياء يمكنك فعلاً إرجاعها إلى العمل ، والعودة إلى تصميم موقع الويب ، ربما أشياء لم تكن واضحة أو مشكوك فيها في عملية الشراء. ماذا كنت تطلب منهم للحصول على كل ردود الفعل الرائعة؟

نيك: لم يكن علينا أن نسأل. هم فقط يتطوعون بها. أعني ، هذا هو الشيء العظيم في العميل. عندما تحاول إقناع شخص ما بإنفاق أمواله التي حصل عليها بشق الأنفس على شيء ما ، فهذا أمر صعب في حد ذاته ، وسيخبرك بعبارات صريحة للغاية ما هي تردده. وهكذا ، كان علينا فقط أن نستمع أكثر من أن نسأل ، ولذا فإن المثال الجيد على ذلك مضحك حقًا. في الأيام الأولى ، كان لدينا على موقعنا على الإنترنت ، كان لدينا هذا الزر لخدمتنا لجعل ... الجميع يريد أقراص DVD. يبدو هذا وكأنه تاريخ قديم الآن ، ولكن عندما أطلقنا لأول مرة ، كان الجميع يحول أشياءهم إلى أقراص DVD رقمية ، ولذا اعتقدنا ، حسنًا ، سيرغب الناس في نسخ أقراص DVD الخاصة بهم ، وهو من الناحية الفنية ... الاسم التقني لها هو ناسخ أقراص DVD ، وهكذا كان لدينا على هذا الموقع ، يمكنك الحصول على نسخ مكررة ، وهنا أسعار التكرارات.

كنا مثل ، "لا أحد يشتري هذه على الإطلاق." أنا أحب ، "هذا فقط لا معنى له. أعتقد أنهم يريدونهم للعائلة والأصدقاء والأشخاص الآخرين ، لذلك هذا غريب حقًا ". أنا فقط أتذكر أننا تحدثنا إلى أحد العملاء. إنهم مثل ، "نعم ، فكيف أطلب نسخًا إضافية؟" كنت مثل ، أوه ، نعم ، لا أحد يدعوهم مكررين. لقد أطلقوا عليهم جميعًا نسخًا إضافية ، ولذا كان الأمر مضحكًا. قمنا بتبديل نص الزر على الموقع على الفور. كنا مثل ، حسنًا ، هذا غبي حقًا. نسخ DVD لا معنى لها. قم بتغييره إلى نسخ إضافية. بين عشية وضحاها ، ضاعفنا عدد النسخ الإضافية التي قمنا ببيعها أربع مرات ، فقط لأن اللغة لم تكن تتحدث اللغة التي يتحدثها عملاؤنا. لذا ، مجرد الاستماع هو في الواقع أهم شيء ، كما يمكنني القول ، عند التحدث إلى العميل.

فيليكس: أجل ، أجل. أعتقد أن هذا مهم لأنك تقول أنه على الرغم من أن المصطلحات التي كانوا يستخدمونها لم تكن صحيحة من الناحية الفنية ، فمن الأفضل محاولة تجنب محاولة تثقيفهم أو الضغط عليهم أو إجبارهم على التحدث بطريقة معينة. بدلاً من ذلك ، يجب أن تتكيف كصاحب متجر ورائد أعمال. يجب أن تكيف اللغة التي تستخدمها لتناسب الطريقة التي يتحدثون بها بالفعل عن الحل الخاص بك أو مشاكلهم.

نيك: نعم ، لا ، بالتأكيد ، أجل. الجزء الآخر من الخلفية هو أننا كنا دائمًا نشعر بالتمهيد. حتى يومنا هذا ، لم نتلق أبدًا تمويلًا خارجيًا ، وبالتالي لم يكن لدينا غرور حيال ذلك. أعني ، أردنا أن نفعل كل ما في وسعنا للحصول على البيع. إذا كان ذلك يعني ... إلى وجهة نظرك ، فإننا لن نجلس هنا ونبذل طاقتنا في محاولة لجعل العملاء يتماشون بطريقة ما مع طريقة التفكير أو اللغة التي سنستخدمها. كنا نذهب فقط ، "حسنًا ، سأقابلك حيث أنت."

فيليكس: صحيح.

نيك: هذا جيد تمامًا ولا أتردد في ذلك. لذا ، أجل ، أعتقد أن هذا تعلم جيد. قابل العملاء في مكان تواجدهم ، ولا تهدر طاقة لا داعي لها في محاولة حملهم على التفكير أو استخدام الكلمات أو اللغة أو وجهات النظر التي قد تكون لديك.

فيليكس: صحيح. هذه الإعلانات التي كنتم تعرضونها على AdWords ، كانوا يتجهون مباشرة إلى مكالمة هاتفية. ماذا كان الناس يتصلون ويتحدثون إليكم يا رفاق؟ هل تمكنت من إغلاقهما على الفور ، أو كيف كانت المحادثة؟

نيك: أعني ، صناعتنا ، من الواضح أننا نقوم برقمنة الأفلام الصغيرة والصور والأفلام القديمة للناس ، لذلك أرادوا دائمًا التحدث عنها فقط. أرادوا طرح بعض الأسئلة. في كثير من الأحيان ، يريدون معرفة ما هي العملية ، أم أنها آمنة للقيام بذلك؟ نعم ، أعني ، أعتقد أن الشيء المضحك الذي تعلمناه هو إذا تحدثنا بالفعل إلى شخص ما ، إذا كانت لدينا خدمة سريعة ، وهذا ينطبق إذا كانت لديك خدمة محادثة جيدة ، أو تذاكر بريد إلكتروني جيدة ، أو حتى مكالمات هاتفية جيدة. إذا كنا سنستجيب بشكل مفرط ، فإنني أتحدث أننا التقطنا على الفور ، ولا حتى بعد الاتصال مرة أخرى في غضون خمس دقائق ، فسنغلق غالبية تلك المبيعات. إذا كنا خارج تلك النافذة قليلاً ، أعني إذا فكرت في الأمر ، فإن الناس مشغولون. لقد انتقلوا. ربما كانوا مهتمين بهذه الدقائق الخمس ، ولكن بعد ذلك صرخ الطفل واضطروا إلى الابتعاد عن أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم ، وربما لم يعد الأمر يشغل بالهم بعد الآن ، ولذا لم نرغب في اعتبار ذلك أمرًا مفروغًا منه. لذا ، نعم ، أعني ، سنغلق جزءًا كبيرًا من المبيعات إذا تحدثنا إلى الناس ، ولهذا السبب كان لدينا الحافز لمواصلة القيام بذلك.

فيليكس: حسنًا ، لقد كنت تجري مجموعة من هذه المكالمات ، وتلقي مجموعة من هذه المكالمات. ما مدى إمكانية توقع الأشخاص من حيث أسئلتهم أو اعتراضاتهم عندما يتصلون بك على الهاتف؟

نيك: أعني ، لقد تعلمنا للغاية. تعلمنا أيضًا أنه إذا قمنا بتغيير اللغة ، إذا غيرنا الطريقة التي نتواصل بها معهم في الواجهة الأمامية ، فيمكننا أيضًا تغيير ردودهم بشكل متوقع. لقد بحثنا دائمًا عن فرص لتجنب الاحتكاك ، وليس الرد على الخلاف. إذا كان لديهم نوع من التردد أو المشكلة التي كانوا يسلطون الضوء عليها ، فنحن دائمًا نأخذها كما لو أن شخصًا ما اتصل بنا أو أرسل لنا بريدًا إلكترونيًا حول شيء كانوا مترددين فيه ، تخيل كل الأشخاص الذين لديهم نفس التردد ، ولكنهم لم يصلوا أبدًا خارج. من المحتمل أن يكون جزءًا جيدًا من الناس ، وبالتالي ينتهي به الأمر إلى أن يكون متوقعًا للغاية. أعني ، هذا نوع من الشيء الرائع فيه. هذا هو السبب في أن الإحصاءات والتحليلات والتجارة الإلكترونية مثيرة للاهتمام للغاية ، وهي أنه يمكنك إنشاء صيغة للنجاح. حسنًا ، هذا أمر متوقع جدًا. أعني ، لقد وصل الأمر إلى النقطة التي يمكنني فيها أنا وشريكي التجاري الرد على المكالمات الهاتفية ، والتحدث إلى الناس ، وأن نقوم بمهام متعددة 20 شيئًا آخر لأننا عرفنا بالضبط ما سيطلبونه ، وأننا تدربنا على الردود عدة مرات. أننا عرفنا بالضبط ما نقوله.

فيليكس: استخدم ذلك لـ [غير مسموع] وبعد ذلك تعرف بالضبط ما يجب أن تسأل وترد به-

نيك: صحيح.

فيليكس: هذا رائع.

نيك: أجل.

فيليكس: هل مازلتم تفعلون ذلك اليوم؟ هل ما زلتم يا رفاق ، أنت أو الشركة ، تتلقى مكالمات هاتفية من الإعلانات اليوم ، أو متى تغير ذلك إذا تغير؟

نيك: نحن.

فيليكس: أنت.

نيك: نعم ، لا. لدينا أكثر من عشرة أشخاص في فريق دعم العملاء لدينا سبعة أيام في الأسبوع من 8:00 إلى 8:00 مساءً للرد على تذاكر الدعم أو الدردشة أو المكالمات الهاتفية. إنه أمر مهم بالنسبة لنا ، خاصة إذا كنت تفكر في الثقة التي يجب أن يتمتع بها الأشخاص عندما يقومون بشحن لحظات حياتهم الفريدة من نوعها إلينا. لقد شعرنا دائمًا أنه من المهم للغاية أن يكون هناك شخص على الطرف الآخر من الخط يمكنه التحدث إليه بالفعل. أعلم أنه إذا كان لديك نموذج عمل أكثر بساطة ، فقد لا تحتاج إلى ذلك ، ولكن بالنسبة لنا ، فهو مهم. حسنًا ، لا تزال هذه قطعة مهمة.

فيليكس: فهمت. عندما تقوم ببناء فريق خدمة العملاء هذا ، كيف تمكنت من تدريب الفريق بأكمله على الأشياء التي تعلمتها يا رفاق حول نوع الأسئلة التي سيطرحونها ، وما نوع الردود المتوقعة؟ كيف استطعت فقط إنشاء هذا النوع من البرامج التدريبية؟

نيك: إنه صعب. أعتقد أننا ما زلنا نحاول أن نكون أفضل وأفضل في ذلك ، لكن أعني ، لدينا القليل من وحدات التدريب على أنواع مختلفة من الموضوعات التي نمر بها. Zendesk هو ما نستخدمه. أعني أن معظمهم لديهم هذه الردود المكتوبة مسبقًا والتي تعد قوالب خدمة جيدة حقًا. يمكن أن يكون ذلك سيئًا إذا كنت ترسل نموذجًا في الردود فقط ، لكنك لا تفكر فيه حقًا. يمكن أن يكون ذلك سيئًا ، لكنه يسمح لنا نوعًا ما بتوحيد بعض الطرق التي نتحدث بها. جليسة المساعدة مهمة حقًا ، ولدينا بالفعل أشخاص يتعرفون على الأسئلة الشائعة والردود من خلال مركز مساعدة حديث ولطيف. هذا جزء من الطريقة التي نتدرب بها ، وبعد ذلك أعلم أن لدينا خيوطًا مختلفة هناك كانت هناك لفترة أطول وتم تدريبها لفترة أطول للمساعدة في العمل كموارد ربما للأشخاص الجدد الذين ليس لديهم إجابات لأسئلة معينة.

فيليكس: هل ما زال إعلان اليوم يمنحهم رقم هاتف للاتصال به ، أم أنهم يتصلون من رؤية رقم الهاتف على الموقع؟

نيك: كلهم ​​يتصلون من رؤية رقم الهاتف على الموقع. حتى في الأيام الأولى ، فعلوا. كان برنامج إعلانات Google دائمًا يوجه الأشخاص إلى الموقع ، ثم كان رقم هاتفنا دائمًا في أعلى موقع الويب. أعتقد اليوم أن رقم الهاتف قد يكون في الجزء السفلي من الموقع الآن ، لكنه لا يزال موجودًا في كل صفحة. نحن نقود دائمًا إلى الإنترنت. نحن نتوجه دائمًا إلى موقعنا على الويب ، ولكن بعد ذلك لدينا دعم عبر الهاتف متاح للأشخاص.

فيليكس: حسنًا ، وقد ذكرت سابقًا أنكم أعدتم كل شيء. عندما حان الوقت لبدء الاستثمار في الأعمال التجارية ، ما هي بعض الاستثمارات المبكرة التي ربما جعلتكم متوترين يا رفاق ، مثل ، أوه ، هذا يمكن أن ينهينا إذا لم ينجح الأمر؟

نيك: أجل. أعني ، الشيء في bootstrapping هو أنه عليك نوعًا ما سحب مواردك ، أليس كذلك؟ أنت تجني أرباح الشركة ، ومن ثم عليك أن تضع رهاناتك بشكل استراتيجي للغاية. أعني ، قد يكون لديك رهانات أو ثلاث رهانات فقط في ذلك العام. علينا أن نجعل هذا العمل. أتذكر أننا تعرضنا للإغراء نوعًا ما في الأيام الأولى. أنت في المرآب ، لكنها كانت حرفياً مجلة رولينج ستون. اتصل بنا شخص ما. إنهم مثل ، "This is Rolling Stone Magazine." كنا نظن ، يا إلهي. إنها رولينج ستون. كم ذلك رائع؟ قالوا كيف يريدون إبراز المنتج ، وهذا ما سيكلفه في دليل الهدايا هذا ، وإليكم ملايين الأشخاص الذين سيشاهدونه. ها هي نصيحتي. إذا كان السبب المنطقي لوضع الرهانات هو ما كان عليه ، فلا تفعل ذلك ، لأننا نظرنا إليه. قلنا ، "إذا جعلنا 1٪ من 1٪ من الناس يشترون ، سنكون أغنياء." إذا قمت بإجراء حجة 1٪ من 1٪ ، فقط ابتعد. إنها صفقة سيئة ، ولكن على أي حال ، نحن حرفياً ... أتذكر ، أعتقد أن لدينا 10000 دولار في حساب توفير الأعمال الخاص بنا ، وأعتقد أنه كان مثل 8000 دولار للإعلان. هذا هو مدى صغر الأرقام في تلك الأيام ، لذلك نحن مثل ، حسنًا. هذا هو حساب التوفير لدينا. نحن نحاول هذا الإعلان. أعتقد أنه لا يسعني إلا أن أنسب بيعًا واحدًا لكل شيء.

فيليكس: رائع.

نيك: لقد كان إخفاقًا كبيرًا ، لكنه شحذ قدرتنا ، حسنًا ، واحد ، عدم الانخراط في نوع من التألق والسحر ... أعتقد أنه كان مثل الأنا التي كنا نوعا ما مجهولين في المرآب ، و لقد جعلنا هؤلاء الأشخاص يتواصلون معنا وفكرنا ، أوه ، هذا رائع. لذلك ، إنها نوع من الحكاية التحذيرية الجيدة لذلك ، ولكن بعد ذلك أيضًا تأكد من أنك تبدأ صغيرًا وأنك تتحقق من صحة الأشياء ، تمامًا بالطريقة التي أنشأناها في كل ... كل قناة تسويق أخرى أنشأناها كانت من خلال بدء صغيرة والتحقق من صحتها خطوة بخطوة وبناءها على شيء مهم. كان هذا هو المفتاح.

فيليكس: إذا كان بإمكانك التفكير مرة أخرى ، إذن ، إلى تلك اللحظة التي وصلوا فيها إليك ، ما هي الأسئلة التي كنت ترغب في طرحها ، سواء داخليًا أو منهم لتحديد ما إذا كان هذا مناسبًا؟ من الواضح أنه لم يكن مناسبًا ، ولكن ما نوع الأسئلة التي كنت ستطرحها لتعرف أن هذا قد لا يكون مناسبًا؟

نيك: أجل. أعتقد على الفور ، كنت سألقي نظرة على ... ولم نكن لنتعرف على هذا في ذلك الوقت ، لذلك كنت سألقي نظرة على الأمثلة. كنت أرغب في الحصول على أمثلة لشركات أخرى نجحت هناك. إذن ، انظروا ، هل هم شركات تجارة إلكترونية؟ هل هم أناس مثلنا نوعًا ما أم لا؟ وهكذا ، كان هذا مؤشرًا جيدًا. لو رأيت إمكانات أخرى مباشرة لشركات التجارة الإلكترونية الاستهلاكية هناك ، ربما كان ذلك مؤشرًا جيدًا ، أو ربما كان بإمكاني التواصل معهم وقلت ، "مرحبًا ، ما مدى فعالية هذا؟ لقد فعلت هذا الشيء. كان إعلانك هنا ، "على وجه الخصوص ، أعني ، أن معظم هؤلاء الرجال… عندما تنظر مباشرة إلى العلامات التجارية للمستهلكين في التجارة الإلكترونية عبر الإنترنت ، فإنهم ليسوا منافسين. الناس يتشاركون التعلم بالتأكيد. أعتقد أنه كان من الممكن أن يكون شيئًا كنت أرغب في القيام به ، كان السؤال ، "مرحبًا ، من هنا أيضًا؟ أرني مثالا. " ثم ربما كنت سأفحصها من خلال هؤلاء الناس. الشيء الآخر هو إذا فكرت مسبقًا في أي نوع من الصلاحية ، كنت سأحاول خفض السعر بمقدار الربع وقلت ، "حسنًا ، رائع. كيف يمكننا أن نبدأ بـ ، مثل ، اثنين فقط لأننا نريد أن نكون قادرين على تجربته بأقل قدر ممكن من الميزانية قدر الإمكان لمعرفة ما إذا كان هناك أي حياة هناك أولاً؟ "

فيليكس: صحيح. كل شيء قابل للتفاوض.

نيك: نعم ، هذه هي القطعة الأخرى. أعني ، لقد كنا صغارًا للغاية ونشعر بالغباء نوعًا ما بحيث لا ندرك ذلك ، لكن كل شيء قابل للتفاوض.

فيليكس: صحيح. يريد الجميع أن يكونوا أولًا في قناة تسويقية ، أو يعتقدون أنهم يريدون أن يكونوا أولًا ، ولكن يبدو أنه بعد تعلم هذه الدروس في وقت مبكر ، أحببت الأساليب الأكثر فعالية اليوم ، أو على الأقل الأساليب التي يمكنك التحقق من صحتها. كيف تبدأ في التحقق مما إذا كان ... كيف تبدأ اختبارًا هذه الأيام للتحقق مما إذا كان ينبغي عليك يا رفاق الاستثمار فيه بشكل أكبر في قناة تسويق جديدة؟

نيك: نحن فقط نضع رهانات صغيرة. هناك عظيم… أحب هذا الكتاب. إنه مثل Let My People Go Surfing بواسطة Yvon Chouinard أو أي شيء من باتاغونيا. إنه هناك. إنه مثل ، "نعم ، لقد فشلنا كثيرًا. نحن فقط نتأكد من أنها إخفاقات صغيرة ". بصفتنا شركة تمهيدية ، أعني ، كان علينا نوعًا ما أن نتبنى تلك العقلية. نحن مثل ، حسنًا ، حسنًا ، لن نختبر أبدًا غالبية مدخراتنا مرة أخرى. دعونا فقط نختبر بجزء صغير ، وهذا كل ما فعلناه. نحن معجبون ، حسنًا ، لن نلمسها. إذا كان الحاجز أمام الدخول كبيرًا جدًا بحيث يمثل مخاطرة كبيرة بالنسبة لنا ، فلنجرب شيئًا أقل خطورة ، ولكن نعم. سنقوم فقط باختبار صغير. أعتقد أن ما نبحث عنه هو أنه يجب أن تكون هناك بعض علامات الحياة. إذا اختبرت صغيرًا ولم تكن هناك علامات تدل على الحياة ، فلن تتحسن الأمور. هناك مثل الشركات الممولة من VC والتي عملنا معها الآن بميزانية الملايين. إنه أمر مضحك لأنهم لم يفهموا ذلك. يعتقدون ، أوه ، لا ، لا. إذا احتفظت بـ ... وسيخبرك Facebook ، مثل ، استمر في الإنفاق ، واستمر في الإنفاق ، وبعد ذلك سترتفع.

فيليكس: الفكرة هي أن تختلقه على حجم الصوت ، بالرغم من أنه سلبي.

نيك: نعم ، لن تصنعه من حيث الحجم. هذا سخيف. لا يوجد سوى حد أدنى أو عرض أسعار للمبيعات حيث يحاول الأشخاص الوصول إليه ، ولذا فإننا نبحث عن… ولا أقول إن لديك نموذجًا فائزًا ، ربما إذا قمت بوضع رهان 100 دولار أو 1000 دولار ، فأنا لا أقول سوف تربح فورًا ، لكنك ترى مؤشرات إيجابية كافية تجعلك ترغب في وضع الرهان التالي. أعتقد أن هذا ما سأقوله.

فيليكس: وعندما تنظر إلى قناة تسويق جديدة ، هل هناك ميزانية معينة منطقية قبل أن تقول إن هذا يكفي لاستثمار يمكننا إجراء اختبار حقيقي؟ لديك 10 دولارات أو أي شيء آخر ، ربما سيكون من الصعب ، أليس كذلك ، معرفة ...

نيك: صحيح.

فيليكس: إذا كانت قناة تسويقية جيدة أم لا. ما هي التوصية التي ستعطيها؟

نيك: نعم ، هذا يعتمد فقط على القناة ، على ما أعتقد. أعتقد أن برنامج AdWords ، على سبيل المثال ، عندما تلعب للحصول على نقرات ، أعني أنك لست بحاجة إلى ميزانية كبيرة. عندما تدفع مقابل نقرات ، إذا أنفقت 100 دولار ولم تشاهد نقرة واحدة على الأقل ، فقد تكون هناك مشكلة هناك. أعتقد أن قنوات الدفع لكل نقرة بها ميزانيات أقل بكثير مما قد يفكر فيه الأشخاص عند الاختبار ، على الأقل فيما نجده ، ولكن بعد ذلك يعتمد الأمر فقط على القناة. قد تكون هناك أشياء أخرى تكون باهظة التكلفة بعض الشيء. في هذه الحالة ، نحاول عادةً ... هذا هو المكان الذي سننظر فيه إلى أفضل الممارسات الأخرى لمحاولة فهم ، هل هذا مشروع؟ هل يحتاجون حقًا إلى هذا القدر من الميزانية من أجل اختباره أم لا؟ لماذا ... هذا هو السؤال الذي يجب أن تطرحه. إذا عاد أحدهم وقال: "لا ، لا ، لا. إذا كنا سنقوم بإرسال بريد مباشر بشكل صحيح ، فسوف يتعين علينا على الأقل إنفاق 30000 دولار ، وهذه هي الطريقة التي سنختبر بها ذلك ، "أود أن أعرف السبب. لماذا تقول هذا؟ لماذا 30000 دولار؟ إذا لم يكن هناك سبب منطقي جيد ، فسيكون لدي علم أحمر.

فيليكس: تفضلوا يا رفاق أن تبدأوا على نطاق صغير بقنوات التسويق ، وتريدون معرفة الأساسيات قبلكم ...

نيك: صحيح.

فيليكس: ثم تنمو نوعًا ما من هناك. ما هي هذه الأساسيات بالنسبة لك؟ ما هي بعض الأشياء الأساسية التي تريد تصحيحها مع كل قناة تسويقية؟

نيك: أعني ، أعتقد أنني سألقي نظرة على أشياء مثل معدلات الاستجابة. أعني ، كم عدد الأشخاص الذين يستجيبون بالفعل لهذه الإعلانات؟ ما هي نسبة النقر على الإعلانات؟ كم عدد الخيوط التي يقودها هذا؟ ما هي تكاليف هؤلاء العملاء المتوقعين؟ وبعد ذلك ، إذا كان بإمكانك فعل ذلك ، فهل هذه الخيوط مفيدة؟ هل هم عملاء محتملون أم أنهم عملاء محتملون مؤهلون بالفعل؟ وهكذا ، تحاول معرفة كيف يمكنك البيع لهؤلاء العملاء المحتملين واختبار جودة هؤلاء العملاء المحتملين من هناك. لذلك أعني ، أعتقد أن هذا ما تنظر إليه. كل عمل مختلف. أتحدث إلى الأشخاص الموجودين هناك مثل ، نعم ، انظروا ، يمكننا أن ندفع الكثير للحصول على زمام المبادرة ، والأشخاص الآخرين الذين يقولون ، "لا ، لا. لا يسعنا سوى فعل الكثير للحصول على زمام المبادرة ". أعتقد أن هذا ما يجب أن تبدأ في فهمه في عملك ولهذا السبب أعتقد أن منصات الإعلانات مثل Google رائعة للبدء لأنها منخفضة الميزانية ويمكنك البدء في التعامل مع ماهية هذه المقاييس بالنسبة لك. هذا ما نبحث عنه. نحن نعلم تقريبًا ما يمكننا دفعه مقابل الرصاص. نحن نعلم تقريبًا مدى جودة أداء الإعلان إذا كان سيكون جيدًا ، ولكن هذا يعتمد على متوسطاتنا التاريخية ، فقط من خلال القيام بذلك لمدة 10 سنوات.

فيليكس: إذن أنت تبحث عن صيغة رابحة ، هذا ما ذكرته. ما هي الصيغة؟ ماذا تقصد بذلك؟

نيك: أعني مجرد صندوق مبيعات. أعني ، إذا كان هناك شخص ما ... كلية إدارة الأعمال ، ولكن إذا كنت أضع أموالًا في الجهاز ، فكم عدد العملاء الجدد المحتملين الذين يرون رسالتي؟ كم عدد العملاء الجدد الذين يظهرون بعض الاهتمام؟ كم عدد العملاء الجدد الذين يستجيبون لإعلاناتي؟ كم عدد العملاء الجدد الذين يشترون ، في النهاية؟ وبعد ذلك ربما من هناك ، كم عدد العملاء الذين يشترون مرة أخرى؟ أعني ، فقط قمع المبيعات ، أعتقد أن هذا هو ما تحاول أن تصطفه حيث ، إذا وضعت دولارًا في الجهاز ، فأنا أحصل على 3 دولارات. هذا نوع من [الحديث المتبادل].

فيليكس: صحيح. هل كانت هناك بعض الصيغ التي نجحت في وقت مبكر ولم تتسع بشكل جيد بمجرد أن تكبر يا رفاق؟

نيك: أجل. أعتقد أن كل القنوات لها سقف خاص بها. أعني أن برنامج AdWords هو مثال رائع على ذلك. أعني ، لا يوجد سوى عدد كبير جدًا من الأشخاص يبحثون عن نوع الكلمات الرئيسية لخدمتنا ، لذا فهذه واحدة منهم حيث ... أعني ، في الأيام الأولى ، خلال السنوات الأربع الأولى لشركتنا ، الإيرادات الوحيدة التي حصلنا عليها ، كانت القناة التسويقية الوحيدة التي نمتلكها هي AdWords. كان الأمر بطيئًا ومؤلماً ، لكن بعد ذلك سنركز على جميع الأساسيات الأخرى. كان لدينا موقع رائع ، رسالة تسويقية جيدة وواضحة ، تسجيل خروج جيد وواضح. كل شيء يسير على ما يرام حقًا "لأننا لم يكن لدينا سوى هذا المصدر الوحيد للزيارات ، إذا صح التعبير ، ولكن كان لبرنامج AdWords حدًا أقصى لذلك ، وأعتقد أن ما أدركناه وعانينا هو أننا ، حسنًا ، حسنًا ، ما التالي؟ نحن بحاجة إلى إيجاد طريقة أخرى لمواصلة توسيع نطاق أعمالنا ، وهكذا نعم. نجد ذلك مع كل قناة. تدخل. إذا وجدت فائزًا ... فأنت تضع رهاناتك أولاً ، وتجربه ، وأنت تقوم بتطوير هذه القناة. ثم إذا بدأت في العمل ، فأنت مثل ، حسنًا ، إلى أي مدى يمكنني أن آخذ هذا؟ ستصل إلى نقطة تناقص الغلة حيث تريد ، حسنًا ، هذه القناة ستكون فقط على هذا النحو. ما لم أغير شيئًا آخر بشكل جذري ، فهذا يتعلق بكل ما سيقودنا إليه هذا الأمر. نحن نرى ذلك مع تطورنا.

فيليكس: ما الأدوات التي تستخدمها لقياس كل هذا من حيث معدلات الاستجابة وتكرار الشراء؟ كيف تربط كل هذه البيانات معًا؟

نيك: أعني ، التحليلات ضخمة. نحن ننظر إلى التحليلات كثيرًا.

فيليكس: مثل Google Analytics أو أي ...

نيك: نعم ، آسف ، برنامج Google Analytics. تحليلات جوجل ، ما زلنا مغرمين جدًا هنا. إذا كان هناك أي شيء ، فنحن نشعر أن Google Analytics متحفظ جدًا في إسنادها ، وهو ما نحبه. أفضل أن أكون متحفظًا على عكس ذلك. نعم ، أعني ، نحن نستخدم ذلك. أعني ، إذا كنا نعلن ، مثلما نفعل قدرًا جيدًا من الإعلانات على Facebook الآن. نحن ننظر إلى Facebook Analytics أيضًا ، لكننا نقارن ذلك نوعًا ما. نقوم بتثليث ذلك باستخدام منصات مثل Google Analytics أيضًا. أنت تنظر إلى كل ذلك ، وبعد ذلك ، أعني ، في النهاية ، أعني ، نحن الآن ننظر إلى Shopify لوحة القيادة ، وهذا هو الاختبار النهائي هو ما تقوله المبيعات الفعلية ، لكن نعم. أعني ، هؤلاء قليلون. نحن نبحث دائمًا عن التحليلات من النظام الأساسي نفسه ، ولكن بعد ذلك نستخدم أيضًا أشياء مثل Google Analytics والبيانات المالية الخاصة بنا للوصول إلى ما نعتقد أنه الحقيقة الفعلية. لا يوجد أحد تم بيعه إلى حيث ، مثل ، حسنًا ، هذه هي الحقيقة المطلقة. أعني ، هذا نوع من السخف. إنهم جميعًا يحاولون فقط تفسير ما يحدث.

فيليكس: صحيح.

نيك: نستخدم كل منها كمؤشر اتجاهي نحو ما هو حقيقي.

فيليكس: فهمت. لقد قلت إن الصبر هو صديقك الذي يتيح لك استيعاب الدروس وفقًا لسرعتك الخاصة وفتح الأبواب من خلال التواجد في اللعبة كل يوم. أعتقد أن هذا درس عظيم هنا. ما هي بعض الدروس التي تطلبت الكثير من الوقت ، فقط وقت في اللعبة لتتعلمها يا رفاق؟

نيك: بشكل عام ، أود أن أقول إننا كنا ندور حوله نوعًا ما ، لكن تعلمنا كيفية استخدام الموارد بحكمة. هذا شيء تصقله عندما تتحلى بالصبر. مرة أخرى ، إنه شيء أراه مفقودًا في كثير من الأحيان في الشركات التي تتلقى الكثير من التمويل خارج البوابة. إنهم لا يعرفون ما لا يعرفونه ، ولذا فهم يستخدمون الموارد و 90٪ منها قد يكون هدرًا.

فيليكس: ماذا ترى وخصوصا أصحاب المحلات يضيعون؟ ما نوع الموارد التي تراها تضيع؟

نيك: حسنًا ، أعني ، المال والوقت ، لذا المال والتركيز ، مما يعني أنهم سينفقون المال على أشياء ... وسوف ينفقون كثيرًا. إذا كان لديك تمويل ، أعتقد أن الاتجاه قد يكون هو إنفاق الكثير على الاختبارات وأشياء من هذا القبيل عندما لا تحتاج إلى إنفاق الكثير إذا كنت تحاول فقط قياس صحة شيء ما ، لذلك سينفقون يصل المال في الوقت المناسب. They'll chase shiny objects 'cause it could promise growth, but if you only have so many things you can do, you really think hard about which ones you're going to do, and you might really ask a lot more questions about it, and so we've found that we'll just do less, but we'll do those really well and we'll make sure that the more beforehand. And so because we don't have … Even in time, we never …

In the early days, especially, it's not like we have all these great talent that was around us. I mean, now we have a lot of great talented people, but in the early days, we didn't, so it was only me and Adam. So you're like, okay, if it's only you and your co-founder, and you only have whatever, $80 to $100 a week between the two of you, you gotta choose wisely the things that you're gonna apply your time to that are gonna make the greatest impact on the organization. That was the question we were always asking each other. I remember we used to get together with our notebooks at the beginning of each week, and we still do this from time to time. We're like, all right. What are the three most important things you could do this week to have the greatest impact on the organization? 'Cause all this other stuff, as the owner especially, are gonna try to totally take you and distract you from that goal. It's just the junk of running a business. They're just gonna creep in from all angles, and so we found if we wrote down those three things, no matter what happened that week, if we got those three things done, we felt like we were accomplished, and then it also focused us in on what is the three most important things?

Felix: How often do you accomplish that, making sure those three things get done? How often is that? Are you able to do that?

Nick: Yeah, almost every time we take the time to write it down, we get it done. The irony of it is we get it done usually by, like, Tuesday morning 'cause it's written down. Sometimes it doesn't take that much time, but it must've been the most important thing that you do.

Felix: Can you share something that you have wrote down this week that you wanted to get done, or whenever the last time you did this exercise?

Nick: Oh, man. دعني أفكر. I mean, we're doing it a lot. I mean, there's a new partnership that we're working on that we needed to get some contract paperwork done and we had to review it and really put our minds to it to make sure that it was structured well.

Felix: How did you know that that was something?

Nick: How did we know it was the most important thing?

فيليكس: أجل.

Nick: If we're drawing a line, I think Adam and I talked a lot, Adam, my business partner, and I talk about drawing lines, meaning looking forward, are we even? Are we on a downward slope? Are we on a high slope? With the goal, of course, that you're always growing, and so we're trying to look at the trajectory of something and the potential of something, and usually that's a good indicator of where we should be spending our time. That partnership has the potential to be very impactful to the organization, so we need to get that next step done.

فيليكس: فهمت. So even before you write down these three things that have the greatest impact, you have to know what direction, what goal you have. What is the target that you're going after? If it's about growing the top line, then that can give you different direction than cutting expenses.

Nick: Yeah, no, absolutely, yeah. You have to have an idea of the objectives and the goals that you're trying to achieve, and then just a good sense of evaluating the opportunities that are available to you 'cause there's always gonna be a bunch of opportunities that you could do and learning how to evaluate those well is not an easy thing to do, but yeah.

Felix: As an organization, should the goal ever be different than just growing revenue? Why wouldn't that just be the only thing?

نيك: أجل. I mean, I think for a lot of organizations, that is the only goal. Yes, I don't think that's … No, I think you have to have an honest assessment of what your organization needs at that time. For example, I mean, one of the benefits to not having investors is that we don't have the external pressure to consistently grow. We have during seasons of our business where we know we're pushing growth too hard and we need to give ourselves a little more margin to maybe take care of the organizational needs that are there. Maybe the most important thing that week has nothing to do with growth. It might have to do with training, or management, or some sort of culture or human resources type thing, an organizational type goal. I mean, it's whatever the organization needs at that point. I mean, I think that's the other benefit if you can be patient is that way you can respond to the needs of the organization, whatever they are, not simply be pushing growth to the detriment of, or the neglect of, anything else that your company might need.

فيليكس: صحيح. I think you guys are great example of patience because it took you five years to start hitting scale.

Nick: Right.

Felix: And you mentioned those first years are slow, but your grade is proving grounds. What made you guys stick it out for five years? I think that's a long time for people to stick to anything, even if they have some success, but if you're going slow for five years, what was that like?

Nick: I think we had hard conversations all the time, like is this worth it? Should we continue? Should we double down? I know Adam's aspirations when he was in college was to be a lawyer. I know his parents were always talking to him like, when are you gonna go to law school? When are you gonna get a real job? I was married and my wife was the primary breadwinner for our household. She was infinitely patient. She seemed to think everything would be fine, which is amazing. So she didn't apply any pressure, but I felt enough of it, myself, so I think that's tough. I don't have a good answer on that.

I think we stuck with it because there was enough possibility still there that we felt we owed it to ourselves to keep exploring. We knew, like, we would see indicators that would show us that I think there's more here. We just haven't quite found it yet, and so we kept at it for a while. That's how we could keep doing it every day and keep deciding, yeah, yeah, this is still a worthwhile thing. What's funny is after that, once we really hit our stride, once we sort of uncovered some of those paths to growth, I mean, that's where we grew 1,200% in two years, so it was two and a half or three years, I suppose. Anyway, it was crazy. It was a lot of preparation, preparation, but it wasn't wasted time, I guess is my point. We had actually honed this model so tight that it was ready to scale. I mean, it was just waiting to strap another engine on there and this thing is ready to roll.

فيليكس: ماذا كان ذلك؟ What was that event that [inaudible] hockey stick moment where it was in a [inaudible] point and things just took off?

نيك: أجل. I think it was realizing that, like I said in the beginning, we didn't realize we were sort of this direct to consumer model or we were this eCommerce model. It was just something that we naturally went to. I think when we really embraced that, we were like, hey … I mean, at the time, when we were in those five years of slow growth, we're trying everything. I mean, I was like going door-to-door. Maybe we need retail distribution. I mean, like, all these out there crazy things that were a waste of time at that time. When we finally just said, “Hey, we should embrace that we're eCommerce retailers and look to what other great eCommerce companies are doing and see if they apply to our business,” that's when we realized, yep, they do, and then we just started growing like crazy. Yeah, it was like a mindset. It was like a mind frame switch to go, we are a direct to consumer eCommerce company. Let's do what other … And then we started looking at other people for inspiration and starting applying those principles to what we were doing, and it worked extremely well.

Felix: What are some of your favorites, in terms of eCommerce, I guess, role models that you guys looked to?

Nick: Oh, I don't know. There's a ton of great companies out there. We were looking at new ones all the time. I just bought this deodorant from Native. I think they're doing a great job. I don't know how their business looks, numbers-wise, but I was converted. They have a really great … I was screen-capping some of their early clever things they have on their product page the other day and sending them to somebody that I liked. So I mean, there's ones like that. I think, I mean, all the ones that people would be familiar with. I mean, I have all the trendy stuff. I have the weigh luggage. We have Casper mattresses. We've got Harry's razors.

فيليكس: رائع. Yeah, you really do.

Nick: All the trendy things. I do it because I feel like it's a little bit of research.

فيليكس: أجل.

Nick: I'm like, hmm, I wonder what their packaging looks like. I wonder what their customer support is like. I wonder how they do this.

Felix: I've definitely bought products that I did not actually want to because I felt like they had a really good marketing funnel. I want to see how far it would go, so definitely-

Nick: Right.

Felix: So you mentioned … Talk about the percent in three years was when that mind shift … That was a result of the mind shift that you guys had, mindset shift that you guys had. Can you give us an idea of the growth at a company these days of how much has it grown to?

Nick: Sure, yeah. I mean, we'll do a little over 20 million this year in revenue. At our peak seasons around our holiday seasons, we have about 200 employees. There's some seasonal people in there, so it'll settle out around summer time when it's our slowest time at around 150–160 employees. We continue to grow at a pretty good rate, so yeah. I mean, we're doing a lot these days.

Felix: So you guys have your peak season. Do you guys have a peak during the holiday shopping season? This is a kind of product or service that people purchase during that time?

Nick: It is. I mean, it's pretty strong all year-round, so it's not a seasonal business. It's strong year-round. I would say that there's … And this might be similar to a lot of eCommerce. There's a huge spike in sales around the holidays starting with Thanksgiving through December.

Felix: I find that that's probably the time where people are looking at their old videos, right, or something?

Nick: Yeah, I think so. I mean, obviously, everybody is getting together with family members and things like that, so you're kind of feeling nostalgic already. These are good family-oriented holidays, so it makes sense that you could give a gift like Legacy Box around those times. The crazy part is we actually sell a good portion of Legacy Boxes, which means we ship these mailing kits to everybody. We're just shipping truckload and truckload of these empty kits, these Legacy Box mailing kits to everyone, and then we actually feel … The production team feels the impact of that into the new year, so January and February is when we're having to process it all. We will get it as waves. We have two waves. Our customer service and marketing is like the first wave, and that's in November-December. Our production team is feeling the second wave, which comes January and February.

Felix: Now, do you notice during that holiday shopping season, the marketing channels are shifting, or does it stay the same, just [inaudible] overall?

نيك: أجل. I mean, for us, we kind of feel like geniuses going in to that time of year 'cause almost everything seems to just work a lot better. There's a little bit of a high there where you're like, oh my gosh, everything is working so great, but then January rolls around. You realize, oh, yeah, that was … That was 'cause it was the holiday. We're not as smart as we think we are. So yeah, everything works a lot better. There are some channels that become cost-prohibitive, and you don't do them as much during that time of year, too. Facebook comes to mind. It's a pretty competitive marketplace. A lot of huge brands come in to Facebook coming into Q4, and so yeah. That can drive costs up where it doesn't make sense to do it around the holidays, but then you can kind of resume when things settle back down. نعم.

Felix: I want to talk a little about the website. Any particular apps that you guys rely on to help run the business or run the website?

Nick: Yeah, like plug-ins on our Shopify site?

فيليكس: أجل.

نيك: أجل. I mean, we use Yotpo. I mean, that's great for reviews. That's a really important thing to us so we can showcase some of those customer experiences on our site and help drive conversion. Justuno is an important one for us 'cause we can display different promotions live on the site, depending on where the traffic source is coming from. Justuno is great. We use this thing called Crush.pics, so I mean, just helping to keep good site speed, which is really important. We've learned this lesson where we're like, we were [inaudible] and adding all these cool features to the site, cool features to the site, and all of a sudden, it's getting sluggish and our conversion rate is suffering as a result, so making sure we're always having a fast site are important. So, I mean, those are a few. We use a bunch. We test a lot of them, but we try not to use any that aren't necessary, just because we just want to have the cleanest code and cleanest site speed that we can have. Yeah, those are ones that come to mind.

Felix: Is that because you're seeing more mobile users? Is that a certain shift that there are actually even more these days?

نيك: نعم ، هذا ليس بالضرورة مكونًا إضافيًا ، لكنني أعتقد أن قطعة مهمة حقًا وهي في الواقع شيء رائع حقًا منذ أن قمنا بنقل جميع مواقعنا إلى Shopify كانت سرعة الموقع ، ولكن الموثوقية بعد ذلك. انه ضخم. أعني ، عندما كان لدينا نوع من خليط من الأشياء المختلفة الخاصة بنا نديرها كل ... هناك دائمًا شيء يبدو وكأنه يسير بشكل خاطئ. عندما تقود كمية حركة المرور ، فمن المؤلم للغاية تجربة ذلك ، وبالتالي الموثوقية ، ولكن بعد ذلك تتحدث عن الهاتف المحمول وأفكر في خيارات الدفع. لقد كان الخروج من Shopify مع القدرة على الحصول على كل خيارات الدفع عبر الهاتف المحمول السهلة حقًا قطعة مهمة حقًا بالنسبة لنا ، وهكذا نعم. أعتقد أننا نشهد ... ما زلنا نشهد تحولًا كبيرًا إلى الجوّال. أعتقد ، من الواضح أن الجميع يفعل ذلك.

فيليكس: صحيح. هل هناك سبب يمنعك من إضافة كل خيار دفع ممكن؟

نيك: لا ، لا. ليس هناك سبب يمكنني التفكير فيه. أعني ، نحن نستمر في إضافتهم إذا استطعنا. الجزء الغريب الوحيد هو ... أعني ، كان علينا العمل مع فريقنا المالي ثم فريق الإنتاج الفعلي لدينا للتأكد من أننا ، مثل ، نمرر جميع البيانات بشكل صحيح لأننا نقدم خدمة ، لذلك يقوم الأشخاص بإرسالهم إليهم. يتعين علينا القيام بكل هذه الأشياء ثم شحن هذه الخدمة والمنتج المكتملين إليهما. لذلك ، نحتاج إلى التأكد من أننا نمرر كل هذه المعلومات بشكل صحيح وحتى جميع معلومات الدفع بشكل صحيح. عندما نضيف خيارات الدفع ، يصبح الأمر أكثر تعقيدًا بعض الشيء ، لكن بالنسبة لنا ، الأمر يستحق ذلك تمامًا. أعني ، إذا تمكنا من تحقيق المزيد من المبيعات ، فسأكتشف كل التفاصيل الأخرى.

فيليكس: حسنًا ، فلن ترى التحويلات تنخفض أبدًا عن طريق إضافة خيار دفع؟

نيك: لا ، لم نختبر ذلك من قبل. وجدنا المزيد من الخيارات ، أفضل.

فيليكس: وماذا عن التصميم الفعلي للموقع؟ يبدو أنك يا رفاق عملت مع وكالات خارجية بنيت عليه؟

نيك: أجل. لدينا. أعني ، خلفيتي في التصميم. في الأيام الأولى ، قمت بتصميم كل موقع الويب الخاص بنا ، ومن ثم لدينا فريق التصميم الخاص بنا الآن وفريق التطوير داخليًا ، لذلك ما زلنا نتحمل الكثير منه ، ولكن نعم. لقد استخدمنا وكالات خارجية لتكملة ذلك أيضًا. أجل ، لا أعلم. أعني ، أعتقد أن أكبر شيء تعلمناه في رحلتنا لتصميم الويب والتجارة الإلكترونية هو الوضوح ، وضوح الرسالة ، وضوح الإجراءات التي تريد أن يتخذها العميل ، وضوح عروض القيمة الخاصة بك ، فقط الكثير من وضوح. أعتقد أنه في الأيام الأولى ، أردنا أن نتقدم لنكون أذكياء ومضحكين ولطيفين ، ولكن كلما سعينا جاهدين لجعل الرسالة أفضل.

في الواقع ، نعتقد أن هذا أمر يحترم العميل حقًا. أعني ، إذا فكرت في الطريقة التي تتصفح بها الإنترنت ، فأنت تقوم باستمرار بمسح الأشياء والمعالجة والاستمرار ، هل أنا في المكان المناسب أم لا؟ أنت تصدر حكمًا سريعًا ، وبالتالي إذا وضعت ذلك في الاعتبار ، فإن الناس يعيشون حياة صاخبة. تحتاج نوعًا ما إلى قطع المطاردة إذا كنت تحاول بيع شيء ما عبر الإنترنت. حسنًا ، كان هذا هو أكبر تطور لدينا عندما ننظر إلى تصميم الموقع مع مراعاة احترام العميل. دعونا نسعى جاهدين لنكون واضحين قدر الإمكان فيما نحاول تقديمه لهم.

فيليكس: هل هناك شيء أزلته مؤخرًا أو في الماضي أحدث فرقًا كبيرًا في هذا الصدد؟

نيك: من الصعب القول. أعتقد أنها مرت بالكثير من التفاصيل الدقيقة ، اللغة المستخدمة في النسخة التي نستخدمها. نعم ، لا شيء ينبثق في رأسي بعيدًا عن الخفافيش على ذلك.

فيليكس: رائع. شكراً جزيلاً على وقتك يا نيك. Legacybox.com هو الموقع الإلكتروني. في أي مكان آخر ... أعتقد ، أين تريدون أن ترى الشركة تذهب خلال العام المقبل؟

نيك: أجل. أعني ، ما زلنا نرى اتجاهًا في مساعدة الأشخاص على رقمنة عناصرهم وتخزينها في السحابة. نواصل القيام بذلك. تظهر معظم أبحاث السوق أن هذا السوق سيتضاعف أربع مرات خلال العقد المقبل. هناك فعليًا المليارات من هذه الأشياء ، والناس الآن يكتشفون للتو ، مهلا ، جهاز VCR الخاص بي لا يعمل ، لذلك أحتاج إلى معرفة ذلك. نشعر بالرضا حقًا بشأن ما يخبئه المستقبل ، ومن ثم من الواضح أننا نرى أن الانتقال إلى السحابة أمر طبيعي ، لذلك هناك الكثير من الفرص الرائعة في الأفق.

فيليكس: رائع. شكرا جزيلا على وقتك مرة أخرى ، نيك.

نيك: شكراً جزيلاً لاستضافتي يا فيليكس.

فيليكس: شكرًا لضبطك في حلقة أخرى من Shopify Masters ، بودكاست التجارة الإلكترونية لأصحاب المشاريع الطموحين المدعوم من Shopify. للحصول على الإصدار التجريبي الحصري الممتد لمدة 30 يومًا ، تفضل بزيارة shopify.com/masters.