كيفية تحسين إستراتيجية التسويق لدورة الحياة الخاصة بك

لا يخفى على أحد أن ولاء العملاء هو أحد أهم عوامل نجاح الأعمال. في حين أنه من المهم جذب عملاء جدد ، فإن أولئك الذين يعودون مرارًا وتكرارًا هم المسؤولون الأكبر عن الحفاظ على أرباحك.

يوفر Lifecycle Marketing العديد من الطرق لإقناع عملائك خلال كل مرحلة من مراحل دورة التسويق والحفاظ على عودتهم. وتشمل هذه:

• إطلاق حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني
• الحفاظ على تواجد حيوي خاص بالعلامة التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي
• استخدام أدوات أتمتة التسويق التي تبسط عملية توزيع الرسائل التسويقية على عملائك

تمكّنك استراتيجية التسويق لدورة الحياة المُحسّنة من فهم احتياجات العملاء وأنماط الشراء بشكل أفضل ، وتحديد أوجه القصور في عملياتك الخاصة ، وتحسين تجربة العميل بشكل عام. ونتيجة لذلك ، فإنك تزيد من فرصك في تحويل المشترين لأول مرة إلى معجبين بعلامتك التجارية منذ فترة طويلة ، والذين ينفقون أكثر بنسبة 31٪ في المتوسط ​​مقارنة بالمشترين الجدد.

ما هو تسويق دورة الحياة؟

يشير تسويق دورة الحياة إلى المجموعة الكاملة من تقنيات التسويق التي يختبرها العميل أثناء تفاعله مع مسار التسويق الخاص بك. إنها تسخر قوة التواصل مع العملاء من أجل فهم أكثر شمولاً لعلم النفس ودوافعهم واهتماماتهم ، فضلاً عن الحلول الفريدة التي تقدمها لهم منتجاتك أو خدماتك. بعد ذلك ، يستخدم تلك الأفكار لتطوير الحلول التي تمكنك من التأثير على قرارات الشراء الخاصة بهم.

يبدأ تسويق دورة الحياة بالإعلان وبناء العلامة التجارية لجعل شركتك تبرز في مجال عملك وتستمر لفترة طويلة بعد قيام العميل بأول عملية شراء. الهدف النهائي لتسويق دورة الحياة هو بناء شبكة من المؤيدين المخلصين الذين أصبحوا عملاء منذ فترة طويلة. بالإضافة إلى ذلك ، تشمل استراتيجيات التسويق لدورة الحياة تقريبًا كل أساليب التسويق التي يمكنك التفكير فيها ، بما في ذلك:

• التسويق عبر الإنترنت ، مثل إعلانات الدفع لكل نقرة وتسويق المحتوى وموقع شركتك على الويب وحسابات وسائل التواصل الاجتماعي
• الأساليب المباشرة إلى المستهلك مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني لدورة الحياة ، والتسويق عبر الرسائل النصية ، وحملات البريد المباشر
• البرامج التي تضيف قيمة للمستهلك ، مثل دعم العملاء والمنتديات المجتمعية وبرامج الولاء وغير ذلك الكثير
• الأحداث الترويجية مثل اليانصيب والتجارب المجانية وعروض الخصم الخاصة

بشكل عام ، يعد التسويق عبر دورة الحياة طريقة تستخدم كل مرحلة من مراحل دورة التسويق لتقديم رسائل تسويقية خاصة بالمستخدم.

على سبيل المثال ، يحتاج العملاء المحتملون الذين يتعلمون فقط عن علامتك التجارية إلى معلومات تشرح لماذا يقدم منتجك قيمة أكبر من منافسيك. وبالمثل ، فإن العملاء الذين قطعوا شوطاً طويلاً في رحلتهم يحتاجون إلى رسائل تؤكد قرارهم باختيار شركتك. هذا هو المكان الذي تكون فيه أشياء مثل برامج دعم العملاء ومكافآت الولاء مفيدة. إنها تضمن أن يكتسب عملاؤك قيمة طويلة الأجل تتجاوز جودة منتجاتك وخدماتك.

قد تكون دورات حياة المستهلك طويلة أو قصيرة ، اعتمادًا على عدد المرات التي يحتاج فيها المستهلكون إلى منتجك أو خدمتك. هذا جانب مهم يجب مراعاته لتحسين إستراتيجية التسويق لدورة الحياة الخاصة بك.

تتضمن أمثلة قليلة فقط من الشركات التي تشهد عادةً دورات حياة قصيرة ما يلي:

• محلات الملابس
• متاجر لعب الأطفال
• الشركات المصنعة للأجهزة الإلكترونية

تتمتع هذه الشركات بدورات حياة قصيرة لأن الموضة تتغير مع المواسم ، ويتفوق الأطفال بسرعة على ألعابهم وأدواتهم ، كما يقدم مطورو التكنولوجيا باستمرار أجهزة جديدة ذات ميزات مبتكرة.

من ناحية أخرى ، إذا كنت تبيع أثاثًا أو سيارات ، على سبيل المثال ، يجب أن تتوقع دورة حياة أطول قليلاً. هذه هي السلع التي يميل المستهلكون إلى الاحتفاظ بها لفترة أطول قبل إعادة شرائها.

الفوائد الرئيسية لنموذج تسويق دورة الحياة

في حين أن هناك العديد من الفوائد الجذابة المرتبطة بالتسويق عبر دورة الحياة ، إلا أن أعلى القائمة تظهر إمكاناته المثبتة لمساعدتك في التأثير بشكل إيجابي على عملائك. وهي تقوم بذلك من خلال تقديم رحلة سلسة ومرضية وشخصية للمستهلك ، سواء كانوا عملاء محتملين أو متكررين.

في جوهره ، يعد التسويق عبر دورة الحياة طريقة بسيطة للحصول على بيانات قيمة تكشف عن رؤى مهمة لعملائك وقراراتهم الشرائية. يمكنك بعد ذلك تحويل هذه الأفكار إلى خطط قابلة للتنفيذ لابتكار تجربة عميل سهلة وممتعة ومخصصة بغض النظر عن مكان وجود المستهلك في رحلة التسويق الخاصة به.

إن تنمية قاعدة عملاء موثوق بهم ومخلصين هو الهدف الوحيد لنموذج التسويق لدورة الحياة ، ويعد تعزيز تجربة تتمحور حول العميل من بين أهم العناصر. يبدأ القيام بذلك بتقديم منتجات عالية الجودة وخدمة عملاء لا تشوبها شائبة ، لكنه لا ينتهي عند هذا الحد.

المتسوقون في التجارة الإلكترونية الحديثة لديهم توقعات عالية من الشركات التي يشترون منها. يتضمن ذلك مواقع ويب وبرامج شراء سريعة وسهلة وموثوقة تكافئهم على اختيار علامتك التجارية.

بمجرد أن تستفيد من تسويق دورة الحياة لتحسين التجربة التي تقدمها ، فأنت في طريقك لإطلاق العنان للمجموعة الكاملة من فوائد نموذج تسويق دورة الحياة. هذه الفوائد تشمل:

• أنت تكتسب قيمة أكبر من العملاء على مدار حياتهم - العملاء المخلصون هم مساهمون كبيرون في نجاح عملك ، حيث ينفقون ما يصل إلى 67٪ من المال أكثر من أولئك الذين يجرون عملية شراء واحدة أو عمليتي شراء فقط. أحد أسباب ذلك هو أن التفاعلات المتكررة مع العملاء تتيح لك كسب ثقتهم ، مما قد يؤثر عليهم لشراء المزيد من منتجاتك أو التسوق بنقاط سعرية أعلى.
• يمكنك توفير الوقت وزيادة الأرباح - يعد جذب عملاء جدد أكثر صعوبة وأكثر تكلفة بالنسبة للشركات بحوالي خمس مرات من الاحتفاظ بالمتسوقين السابقين. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يؤدي الميل إلى تكرار العملاء إلى زيادة أرباحك بنسبة تصل إلى 75٪ في المتوسط.
• أنت تحسن جهودك التسويقية - يعتمد تسويق دورة الحياة على الرؤى المستندة إلى البيانات التي تتيح لك (إعادة) إنشاء حملات تسويقية أكثر كفاءة. عندما تفهم سلوك المستهلك ، تكون قادرًا بشكل أفضل على صياغة تسويق دورة حياة العميل ذي الصلة باحتياجات العميل ، مما يزيد من مشاركة العملاء. يساهم المستهلكون المشاركون بنسبة تصل إلى 23٪ من المحفظة - المبلغ بالدولار الذي ينفقونه معك على منافسيك - مقارنةً بأولئك الأقل تفاعلاً.
• يشعر عملاؤك بالتقدير - في هذه الأيام ، يريد المستهلكون أكثر من مجرد علامات تجارية تتحدث عن احتياجاتهم ومواقفهم الشخصية ؛ يتوقع ما يصل إلى 66٪ من المستهلكين أن تصل إليهم العلامات التجارية برسائل تسويقية مخصصة.
• أنت تزيد من حدتك التنافسية - يساهم تسويق دورة الحياة في تحسين خدمة العملاء ، وتجارب أفضل للعملاء ، وحملات تسويقية أكثر نجاحًا تمنحك تأثيرًا أكبر على سلوك العملاء. هذا يساعدك على التميز في السوق.

فهم مراحل دورة حياة التسويق

تتضمن دورة حياة التسويق ست مراحل. تجد كل مرحلة المستهلك في نقطة مميزة في رحلته مع علامتك التجارية وتتطلب استراتيجيات تسويقية محددة لضمان النجاح. على هذا النحو ، يعتمد تحسين جهود التسويق في دورة الحياة الإجمالية على الفهم الشامل للميزات الفريدة التي تقدمها كل مرحلة.

المرحلة 1: الوعي

يكتشف المستهلكون في هذه المرحلة من دورة حياة التسويق علامتك التجارية للتو. في هذه المرحلة ، يقترب المستهلكون أكثر من مدخل قمع تسويق علامتك التجارية. يشير هذا إلى التصور الذي يساعد العلامات التجارية على تصور مسار العميل إلى شراء المنتج.

خلال هذه المرحلة ، يجب أن تركز استراتيجيات التسويق الخاصة بك على تمييز نفسك عن منافسيك وإغراء المستهلكين للدخول في مسار التسويق الخاص بك.

المرحلة الثانية: الرغبة

خلال هذه المرحلة ، يطور العملاء المحتملون اهتمامًا بعلامتك التجارية ويتصرفون بناءً على "رغبتهم" في معرفة المزيد. قد يتخذون عدة إجراءات خلال هذه المرحلة ، مثل:

• البحث عن علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي
• زيارة موقع الويب الخاص بك
• التسجيل لتلقي رسائل البريد الإلكتروني الترويجية

المرحلة 3: النية

في المرحلة الثالثة ، يكون المستهلكون على دراية بعلامتك التجارية ويهتمون بها ، لكنهم لم يتخذوا قرارًا بشأن الشراء - حتى الآن. هذه فرصتك لإقناع المستهلك باختيارك على منافسيك من خلال توضيح سبب وجوب ذلك. يمكنك الاستفادة من هذه اللحظة من خلال تزويدهم بطريقة بسيطة لمقارنة القيمة والأسعار الخاصة بك مع المنافسة.

المرحلة 4: القرار

في هذه المرحلة ، يتخذ العملاء المحتملون قرار الشراء. إذا كنت قد أدرت المراحل الثلاث الأولى بكفاءة ، فسيكون منتجك هو الذي يضيفونه إلى سلة التسوق الخاصة بهم. ضع في اعتبارك أن توفير عملية سلسة من المحتمل أن يكون عاملاً في هذا القرار.

المرحلة 5: العمل

خلال المرحلة الخامسة ، أظهر للعميل أنه اشترى قيمة تتجاوز المنتج أو الخدمة نفسها. وهذا يعني ضمان الرضا من خلال المتابعة مع العميل ، وتوفير خيارات مناسبة لدعم العملاء ، واستخدام العروض الخاصة لحثهم على العودة.

المرحلة 6: الولاء

المرحلة السادسة من دورة حياة التسويق هي الوقت الذي تبدأ فيه استراتيجيتك في الدفع. ينبهر المشترون لأول مرة بتجربة ممتعة غير مألوفة ، ويصبحون عملاء مخلصين ينفقون أكثر في عملك وينشرون الكلمة عن رضاهم.

قد تكون المرحلة السادسة هي الأخيرة ، لكن دورة حياة التسويق لا تنتهي عند هذا الحد. بمجرد نجاحك في الحصول على سفراء للعلامة التجارية لجمهورك حديث العهد ، ستحتاج إلى الحفاظ على ولائهم حياً من خلال الاستمرار في تجاوز توقعاتهم مع عودتهم إلى المراحل الأولى.

5 طرق لتحسين إستراتيجية تسويق دورة حياة العميل

الآن بعد أن تعرفت على تعريف التسويق لدورة الحياة الكاملة وما يمكن أن تفعله لتحسين ولاء العملاء للعلامة التجارية ، يجب أن تكون حريصًا على بناء خطة من الصفر أو إصلاح نموذجك الحالي. لمساعدتك على البدء ، إليك خمس أفكار تسويقية لدورة الحياة يمكن أن تعزز الاحتفاظ بالعملاء والأرباح.

1. اكتساب فهم أعمق لجمهورك من خلال شخصيات المشتري

يُشار إلى شخصيات المشتري أيضًا باسم تجسيدات العملاء ، وهي مواقف خيالية لعملائك المثاليين تسمح لك بتخيل سيكولوجيتهم بشكل كامل ، بما في ذلك أفكارهم ومشاعرهم ومخاوفهم وتوقعاتهم ومعتقداتهم. باختصار ، إنها نوع من لعب الأدوار يمكّنك من استخدام المعلومات من مشتريات العملاء لإلهام الأفكار التسويقية التي تعمل لعلامتك التجارية.

تشارك هذه الشخصيات الأوصاف مع شرائح مميزة من جمهورك المستهدف ويتم تسميتها بذكاء لاستحضار نوع المستهلك الذي يمثلونه. قد تختلف من عمل إلى آخر ، ولكن من المفيد التفكير في شخصيات المشتري من حيث بعض النماذج الأصلية ، مثل:

• صائد الصفقة
• الموالي للعلامة التجارية
• المشتري الدافع
• المبتكر
• المتسوق القيمة

من المهم استشارة مجموعة متنوعة من المصادر لجمع بيانات المستهلك التي تحتاجها لبناء شخصيات تمثل عملائك بشكل فعال. يجب أن تتضمن تلك البيانات ما يلي:

• التركيبة السكانية وعلم النفس
• عاداتهم الشرائية ، بما في ذلك المكان الذي يقضون فيه (على سبيل المثال عبر الإنترنت ، في المتجر ، وما إلى ذلك) وعدد المرات
• الحلول التي توفرها علامتك التجارية
• طريقتهم المفضلة لتلقي الاتصالات التسويقية
• العوامل التي قد تجعلهم يترددون قبل الشراء

2. تحديد الأهداف لكل مرحلة

أثناء تخطيطك لعملية تسويق دورة الحياة ، تأكد من تحديد أهداف واضحة لكل مرحلة من مراحل الدورة الست. نعم ، هدفك العام هو الاحتفاظ بالعملاء. ولكن من خلال تقسيم المشروع إلى أهداف أصغر وأكثر تحديدًا ، سيكون لديك وقت أسهل في تتبع أدائك وفقًا للمقاييس الأكثر أهمية لعلامتك التجارية.

3. تقسيم العملاء على أساس المعالم

كما ذكرنا سابقًا ، يتمحور التسويق عبر دورة الحياة حول تصميم التوعية الخاصة بك بحيث تلتقي بعملائك أينما كانوا. لتحقيق هذا النوع من التخصيص ، من المفيد تصنيف المستهلكين وفقًا لنقاط الفلاش الخاصة برحلتهم. على سبيل المثال ، قد تفكر في تقديم خصومات ترويجية أو مكافآت لأحداث مهمة مثل:

• مشتريات لأول مرة
• كرر عمليات الشراء
• ذكرى الولاء

4. تحديد وحل الاحتكاك

كن على اطلاع على النقاط في كل مرحلة يحدث فيها احتكاك يهدد جودة تجربة العميل. هل يجعل تصميم موقع الويب الخاص بك أو وظيفته من الصعب التنقل فيه؟ هل تسهل على العملاء المحتملين العثور على المعلومات التي تقنعهم بشراء منتجك؟ هل توجد فجوات في الاتصال أو تضارب في الخدمة خلال مراحل ما بعد الشراء يمكن أن تثني المستهلكين عن العودة؟

يعد إنشاء خريطة رحلة العميل من بين أدوات التسويق الأكثر فائدة لدورة الحياة التي يمكنك استخدامها للتخلص من نقاط الاحتكاك في خطتك. تمكّنك خرائط رحلة العميل من تصور كيفية تقدم العملاء خلال الدورة ، لا سيما في نقاط الاستيراد مثل:

• اكتشاف
• شراء
• استخدام ما بعد الشراء

بمجرد تحديد نقاط الألم هذه ، فقد حان الوقت لك ولفريقك لتبادل الحلول. بهذه الطريقة ، عندما يتم إعداد خطتك وتشغيلها ، يمكنك بسهولة تحديد المشكلات التي تبدو بسيطة وإصلاحها ، ولكن في الحقيقة ، تعمل كرادع لكسب العملاء المخلصين.

5. استخدام أدوات أتمتة التسويق

تُعد أتمتة مهام التسويق في كل مرحلة من مراحل دورة التسويق طريقة فعالة لتعزيز الكفاءة والحفاظ على التوعية الشخصية التي يتوقعها المستهلكون. تعد الاستراتيجيات مثل الإعلان والتسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، من بين أمور أخرى ، بعض الأمثلة التسويقية لدورة الحياة التي يمكن أتمتتها بسهولة.

تتميز أدوات أتمتة التسويق في دورة الحياة بالعديد من الفوائد التي تتماشى مع مبادئ وأهداف مشروع تسويق دورة الحياة ، مثل:

• تحسين تجارب العملاء
• زيادة التحويلات
• تحليل البيانات التي تم جمعها من كل قناة في خطة التسويق الخاصة بك

وعندما تبدأ جهودك تؤتي ثمارها ، تسهل أدوات التشغيل الآلي على علامتك التجارية توسيع نطاقها.

أنشئ حملات تعكس علامتك التجارية في كل نقطة من دورة التسويق

أنت الآن تعرف ما هو تسويق دورة الحياة ، وكيف يعمل ، والمبادئ التي توجهه. لديك أيضًا خمس أفكار لتحسين إستراتيجية التسويق لدورة الحياة ، مثل استخدام خريطة رحلة العميل لضبط إجراءاتك وتحديد أهداف العلامة التجارية لكل مرحلة من مراحل دورة التسويق. هذا يعني أنك مستعد لبدء العصف الذهني لحلول منطقية لعلامتك التجارية.

عند البدء ، اقرأ الموضوعات المجاورة ، مثل التسويق المؤثر والاختلافات بين تسويق دورة الحياة مقابل التسويق عبر النمو.

بعد ذلك ، يمكنك البدء في تطبيق استراتيجيات التحسين من الأعلى. ابدأ بإعادة النظر في الأهداف التي حددتها لفريقك وما إذا كانت تنعكس في نهجك التسويقي الحالي. بعد ذلك ، راجع بيانات العميل التي جمعتها لتطوير شخصيات المشتري الكاملة. مع هذا ، ستكون أكثر استعدادًا لإطلاق حملة تسويقية لدورة الحياة تتزامن مع كل جانب من جوانب علامتك التجارية ، مما يكسبك عملاء مخلصين ومزيد من المبيعات.