استنتاجاتنا نقل مجموعة الأدوات و WPML من تراخيص مدى الحياة إلى التجديدات السنوية التلقائية

نشرت: 2018-08-28

اسمي أمير هلزر ، مؤسس OnTheGoSystems (صانعو WPML و Toolset). في هذه المقالة ، سأوضح السبب وراء انتقالنا الأخير من تراخيص مدى الحياة إلى التجديدات التلقائية السنوية لمنتجاتنا. سأشرح أيضًا لماذا أوصيك بحرارة بأن تفكر في فعل الشيء نفسه لمنتجات WordPress الخاصة بك. نحن بحاجة إلى الحصول على أموال مقابل عملنا. العملاء بحاجة إلى راحة البال. توفر التجديدات التلقائية بالضبط ما يحتاجه كل من المطورين والعملاء.

منذ عام 2010 ، كنا نعيش في تطوير وبيع ودعم مكونات WordPress الإضافية. تعمل المكونات الإضافية و WPML و Toolset الخاصة بنا على تشغيل حوالي مليون موقع WordPress ويتألف فريقنا من حوالي 90 عضوًا. كل قرار نتخذه بشأن التسعير له آثار خطيرة ولا نتخذ هذه القرارات إلا بعد اعتبارات متأنية.

أعتقد أنه لا توجد "طريقة صحيحة" لتسعير وبيع الأشياء. كل هذا يتوقف على ما تبيعه والعلاقة التي تتوقعها مع عملائك.

WPML و Toolset كلاهما مكونان إضافيان "بنية أساسية". بمجرد إنشاء موقع معهم ، يصعب التبديل إلى البدائل. بالطبع ، هذا أمر جيد بالنسبة لنا ، ولكنه يعني أيضًا أن مستوى الدعم الذي نحتاجه للاستعداد مرتفع للغاية. نظرًا لأن العملاء مغلقون ، إذا كانت لديهم مشكلة ، فهناك خيار واحد فقط. نحن بحاجة لمساعدتهم للخروج منه ، وعلينا أن نفعل ذلك بسرعة.

هذا هو سبب نمو فرق دعم WPML و Toolset لدينا دائمًا. يعني المزيد من العملاء الذين لديهم تراخيص نشطة أننا سنحتاج دائمًا إلى تعيين المزيد من ممثلي الدعم. نعمل باستمرار على تحسين كفاءة الدعم الذي نقدمه ، ولكن من المؤكد حسابيًا أن دعمنا يحتاج إلى النمو باستمرار. سنصل إلى أهمية هذه الحقيقة في دقيقة واحدة.

لماذا بدأنا بيع تراخيص مدى الحياة

بعد عامين من بدء بيع WPML ، لاحظنا أنه بغض النظر عما نفعله ، فإن معظم العملاء لا يجددون. كان لدينا معدل تجديد بحوالي 30٪. عندما تحدثنا مع عملائنا ، قالوا إنهم سعداء بالمنتج. إنهم لا يرون الحاجة إلى تنزيل أحدث الإصدارات. إنهم سعداء بما قاموا بتنزيله بينما كانت تراخيصهم صالحة. أوضحوا:

عند تعطلها ، سنجدد ترخيصنا ونحصل على إصدار جديد. إذا لم يتم كسره ، فلماذا يتم إصلاحه؟

هناك العديد من الأسباب التي تدفع الناس إلى تأجيل التحديثات. ربما لا يتقاضون رواتبهم لتحديث مواقع عملائهم. ربما يخشون أن تتسبب التحديثات في مشاكل. ربما خرجوا من العمل.

خلاصة القول ، إذا انتظرت حتى يتخذ العملاء إجراءً يدويًا ويجددوا تراخيصهم ، فستواجه دائمًا العديد من فترات انتهاء الصلاحية.

إذا انتظرت حتى يتخذ العملاء إجراءً يدويًا ويجددون تراخيصهم ، فستواجه دائمًا العديد من فترات انتهاء الصلاحية

بالإضافة إلى ذلك ، أوضح لنا بعض العملاء أنه يمثل مشكلة. يستخدمون أكثر من 50 سمة ومكونات إضافية مدفوعة. إذا احتاجوا إلى تجديد كل منهم يدويًا في تاريخ مختلف ، فهذا يعني تسجيل الدخول إلى مواقع مختلفة مرة واحدة في الأسبوع لرعاية التجديدات. كان علينا أن نتفق. هناك الكثير من المتاعب.

أخبرنا هؤلاء العملاء:

أخبرني بالمبلغ الذي تنوي أن تربحه مني على مدار عمر استخدام منتجك وسأدفع مقابل ذلك بكل سرور. فقط حررني من متاعب تجديد حسابي كل عام.

لإجراء هذه الحسابات ، تحققنا من المدة التي ظل فيها عملائنا الأكثر ولاءً معنا. رأينا أن 3 سنوات رقم جيد. لذلك ، حددنا تكلفة ترخيص مدى الحياة بما يزيد قليلاً عن 3 سنوات (التكلفة الأولية بالإضافة إلى التجديدات السنوية).

بلغت تكلفة ترخيص WPML لمدة عام 79 دولارًا. كانت تكلفة التجديدات السنوية 39 دولارًا. لذلك طلبنا 195 دولارًا لتراخيص Lifetime.

كان هذا قرارًا تجاريًا رائعًا. قفز معدل التجديد لدينا من 30٪ إلى أكثر من 60٪ وارتفعت الإيرادات من كل تجديد من 39 دولارًا إلى 116 دولارًا. أعالي الأطفال لجميع المعنيين.

الطبيعة السامة للتراخيص مدى الحياة

تذكر جزء "المقدمة" من هذه القصة؟ يحتاج فريق الدعم لدينا إلى النمو بما يتناسب مع عدد العملاء الذين لديهم تراخيص نشطة. تظل الإيرادات ثابتة لأن العملاء يدفعون مرة واحدة عند انضمامهم ثم يظلون نشطين إلى الأبد.

بغض النظر عن المبلغ الذي سنقوم بشحنه مقابل تراخيص مدى الحياة ، سيكلف الدعم في النهاية أكثر. كنا محظوظين لاكتشاف ذلك في الوقت المناسب عندما لا تزال الإيرادات قبل التكاليف.

في الأساس ، تراخيص مدى الحياة هي نفسها الحسابات المجانية. إذا كنت تبني مشروعًا تجاريًا على المدى الطويل وكان منتجك يتطلب عادةً دعمًا ، فلا يمكنك ببساطة تقديم تراخيص مدى الحياة. بغض النظر عن مدى ظهور هذه الفكرة المربحة والرائعة اليوم ، لا تفعل ذلك. إنه ليس مستدامًا.

تعتبر التراخيص مدى الحياة مثالية عندما تبيع منتجات "لمرة واحدة". إذا كنت تتوقع أن العميل لن يحتاج إلى دعمك المستمر وتحديثاتك ، فإن ترخيص مدى الحياة يعد فكرة رائعة. ومع ذلك ، قد يعني ذلك أيضًا أن لديك نموذج عمل إشكاليًا (مع عدم وجود عملاء عائدين).

التجديدات التلقائية تحل كل شيء للجميع

نحن بحاجة إلى الحصول على أموال مقابل عملنا. العملاء بحاجة إلى راحة البال. توفر التجديدات التلقائية بالضبط ما يحتاجه كل من المطورين والعملاء.

لا يحتاج العميل إلى عناء وتجديد تراخيصه مع العديد من البائعين.

يحصل المطورون على عائدات تتناسب مع عدد العملاء الذين يحتاجون إلى دعمهم بنشاط.

نحن بحاجة إلى الحصول على أموال مقابل عملنا. العملاء بحاجة إلى راحة البال. توفر التجديدات التلقائية ما يحتاجه المطورين والعملاء بالضبط

الجانب السلبي الوحيد للتجديدات التلقائية هو أن بعض الناس يعارضونها بشدة. بصفتك البائع ، من المهم فهم هذه المخاوف والاستجابة لها.

أعتقد أن الفوترة التلقائية تحصل على سمعتها السيئة من البائعين الذين يسيئون استخدامها. تعتبر شركات الكابلات والهاتف أمثلة رائعة. الاشتراك أسهل بكثير من قطع الاتصال. نخشى أنه بمجرد التخلي عن رقم بطاقتنا الائتمانية ، سيتعين علينا مطاردة البائع في حال أردنا التوقف عن استخدام هذه الخدمة. إنه مصدر قلق مشروع للغاية ويمكننا إزالته.

اشترك واحصل على نسخة مجانية من موقعنا

WordPress البرنامج المساعد كتاب الأعمال

بالضبط كيفية إنشاء عمل إضافي لبرنامج WordPress مزدهر في اقتصاد الاشتراك.

شكرا على الإشتراك!

- لقد أرسلنا نسختك من "The WordPress Plugin Business Book" إلى .

هل لديك خطأ مطبعي في بريدك الإلكتروني؟ انقر هنا لتعديل عنوان البريد الإلكتروني وإرساله مرة أخرى.

لتجنب الوقوع في شرك عملائنا ، نجعل من السهل جدًا إيقاف التجديدات التلقائية. مباشرة داخل الصفحة الرئيسية للحساب ، نعرض تفاصيل المدفوعات القادمة ونعرض تعديلها (أو إلغائها). نرسل أيضًا رسائل بريد إلكتروني للتذكير قبل 30 يومًا و 3 أيام من تحصيل رسوم التجديدات. لذلك إذا لم تعد ترغب في الاحتفاظ بحسابك معنا ، فإننا لا نجبرك.

لقد أوضحنا ذلك في صفحة الدفع الخاصة بنا ، ونتيجة لذلك ، تلقينا عددًا قليلاً جدًا من الأسئلة حول التجديدات ولم نتلق أي شكاوى.

التخطيط للانتقال من التراخيص مدى الحياة إلى التجديدات التلقائية

كان لكل من WPML و Toolset خيار دفع مدى الحياة. قررنا أننا سنتوقف عن بيع تراخيص Lifetime الجديدة ، لكننا نواصل تكريم العملاء بتراخيص Lifetime الحالية. بمعنى ، سيستمر هؤلاء العملاء في الحصول على التحديثات والدعم مدى الحياة ، حيث كان هذا هو ما دفعوا من أجله.

لقد أوضحنا ذلك منذ المرة الأولى التي كتبنا فيها لعملائنا حول تغييرات نظام الترخيص.

كانت مشكلتنا هي كيفية التوقف عن بيع التراخيص الجديدة مدى الحياة والترقيات من التراخيص السنوية القديمة إلى مدى الحياة.

عندما اشترى عملاء WPML و Toolset تراخيص سنوية ، افترضوا أنهم سيكونون قادرين على الترقية لاحقًا إلى ترخيص مدى الحياة. هذا يعني أنهم سيكونون قادرين على الدفع مرة واحدة والحصول على التحديثات والدعم إلى الأبد.

تبديل "مجموعة الأدوات" إلى التجديدات السنوية

لا تبيع WPML أكثر من Toolset ، لذلك قررنا استخدام Toolset أولاً. إذا ارتكبنا أي خطأ ، فإننا نفضل القيام به حيث يكون أقل تكلفة.

ذكرنا الانتقال المخطط للاشتراكات السنوية في مدونتنا وصفحة Facebook وكجزء من رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني (رسالة إخبارية حول موضوع مختلف).

بعد ذلك ، قمنا بتحديث نظام الترخيص الخاص بنا وأعلنناه في منشور مدونة منفصل ورسالة إخبارية. لم تكن الاستجابة إيجابية للغاية. تبين أن العديد من العملاء لم يلاحظوا الإعلانات السابقة حول التغييرات القادمة. لقد كانوا مستائين من عدم قدرتهم على الحصول على Toolset مدى الحياة بدفعة واحدة (ما ندركه الآن يشبه الحصول عليه مجانًا).

لم نر العديد من العملاء الحاليين يشتركون في التجديدات التلقائية. في الأساس ، كان هذا يعني البدء في بناء قاعدة اشتراكنا من الصفر ، وهذا ليس بالأمر الجيد لأي عمل تجاري.

تحويل WPML إلى التجديدات التلقائية السنوية

لحسن الحظ ، بدّلنا Toolset أولاً وبعد ذلك فقط WPML. يمكننا تطبيق ما تعلمناه لإجراء تغيير أفضل في WPML.

بالنسبة لـ WPML ، قمنا بثلاثة أشياء مهمة:

أعلن عن طريقة التغيير القادمة مسبقًا في منشور مدونة ونشرة إخبارية
أعلن عنها مرة أخرى في منشور مدونة آخر ورسالة إخبارية
هذه المرة ، منذ أن أعلنا التغيير في وقت مبكر ، كانت الاستجابة إيجابية. استغل العديد من العملاء هذه الفرصة وقاموا بترقية حساباتهم إلى مدى الحياة. نفضل كثيرًا أن نراهم يجرون عمليات تجديد سنوية ، لكن هذا حقهم. عندما اشتروا WPML ، افترضوا أنهم سيكونون قادرين على الترقية إلى ترخيص مدى الحياة وحافظنا على هذا الوعد ، على الرغم من أنه يضرنا.
ثم ، أخيرًا ، عندما قمنا بتغيير نظام الترخيص ، أنشأنا حافزًا لمرة واحدة للعملاء الحاليين لإعداد التجديدات التلقائية. جنبًا إلى جنب مع الانتقال إلى التجديدات السنوية ، قمنا أيضًا بزيادة سعر الترخيص لمواقع غير محدودة. لقد عرضنا على العملاء الحاليين البقاء مع مواقع غير محدودة بسعر أقل إذا قاموا بإعداد التجديدات السنوية الآن. شجع هذا العديد من العملاء الحاليين (وحتى العديد من العملاء الذين لديهم تراخيص منتهية الصلاحية) على الاشتراك في التجديد التلقائي (وهو أمر جيد جدًا).

كيف يعمل كل شيء

نحن اليوم بعد 4 أشهر من تغيير الترخيص في Toolset وبعد شهر واحد من التغيير في WPML. لدينا بيانات جيدة جدًا لـ Toolset وبيانات جزئية لـ WPML.

بالنسبة إلى Toolset ، ظل عدد العملاء الجدد الذين يشترون كل شهر كما هو من قبل. في الواقع ، لقد زادت قليلاً ، لكننا نقوم أيضًا بأنشطة تسويقية مختلفة ، والتي قد تفسر ذلك.

بالنسبة لـ WPML ، لدينا نفس النتائج في الغالب.

يبدو أن لا أحد يهتم حقًا بالتجديدات السنوية. بالنظر إلى الماضي ، أعتقد أن معظم العملاء يفترضون أن هذا سيكون هو الحال في المقام الأول. إنهم يتلقون تحديثات ودعمًا كل عام ، فلماذا لا تدفع مقابل ذلك؟

التحدي الذي نواجهه هو معرفة عدد التجديدات السنوية التي تحدث بالفعل في العام المقبل.

يجبر التجديد السنوي المؤلفين على أن يكونوا أكثر حساسية لاحتياجات العملاء. عندما تحصل على أجر مرة واحدة مدى الحياة ، يمكنك الاسترخاء قليلاً. بعد كل شيء ، لقد دفعت بالفعل مقدمًا. عندما تحصل على أموال مرة أخرى كل عام ، فأنت بحاجة إلى إرضاء عملائك مرة أخرى كل عام. إنه مثل الاضطرار إلى محاكمة زوجتك مرة أخرى في كل ذكرى سنوية. يمكن للبعض أن يقول إنه مرهق ، لكن من الجيد أن تظل متيقظًا عند إدارة شركة.

عندما تحصل على أجر مرة واحدة مدى الحياة ، يمكنك الاسترخاء قليلاً. عندما تحصل على أموال مرة أخرى كل عام ، فأنت بحاجة إلى إرضاء عملائك مرة أخرى كل عام. إنه مثل الاضطرار إلى محاكمة زوجتك مرة أخرى في كل ذكرى سنوية. من الجيد أن تظل متيقظًا عند إدارة شركة

أصبحت عائداتنا اليوم أقل بنحو 30٪ مما كانت عليه في نفس الوقت من العام الماضي. ذلك لأن الاشتراكات السنوية تكلف أقل بكثير من مشتريات مدى الحياة. ومع ذلك ، نتوقع أن نرى التجديدات القادمة من هذه الحسابات عامًا بعد عام ، لذلك بعد هذه السنة الأولى ، يجب أن تعود الإيرادات مرة أخرى ثم تستمر في الارتفاع ، جنبًا إلى جنب مع عدد العملاء النشطين.

توصيتي للبائعين الآخرين

تراخيص مدى الحياة

إذا كنت قد بدأت للتو في بيع منتجاتك الرقمية ، إلا إذا كنت واثقًا من أن منتجك لا يُستخدم عادةً لمدة تزيد عن خمس سنوات ، أو نظرًا لطبيعة المنتج ، فأنت لا تتوقع عبء دعم كبير (على سبيل المثال ، السمات) ، ثم ابق بعيدًا عن تراخيص مدى الحياة. إذا كنت تقدم بالفعل تراخيص مدى الحياة - أدرك طبيعتها السامة وحلل التأثير المحتمل الذي يمكن أن تحدثه على عملك في غضون خمس سنوات (إذا واصلت بيعها). إذا كان بإمكانك أن تتوقع أن يبدأ عملاء اليوم بتذاكر دعم في غضون ثلاث أو أربع أو حتى خمس سنوات - فخطط للابتعاد عن تراخيص مدى الحياة بأسرع ما يمكن. كلما طال انتظارك ، زادت تكلفة ذلك.

تنفيذ التجديدات التلقائية

كان تنفيذ نظام التجارة الإلكترونية الكامل لتجديد الدفع التلقائي مشروعًا ضخمًا بالنسبة لنا. قمنا بتطبيقه داخليًا لأننا استطعنا ولأننا اعتقدنا أننا بحاجة إلى قائمة من الميزات الفريدة. إذا استطعت ، تجنب هذا التطور. استخدم نظامًا موجودًا يمكنك الدفع مقابله فقط. سيكون Freemius خيارًا رائعًا.

من السهل التقليل من حجم التطوير المطلوب. إنه نظام معقد يتطلب الكثير من الإعداد والصيانة. إذا كان لدى شركتك أقل من مطورين اثنين يعملون حصريًا على نظام التجارة الإلكترونية الخاص بك أو إذا لم يكن لديك شخص يركز على تحسين معدل التحويل ، فهذا المشروع ليس مناسبًا لك. بالطبع ، إذا كنت من مستخدمي Amazon أو eBay ، فمن المنطقي تطوير نظامك الخاص.

آمل أن يساعد هذا. اسألني كل ما تريد معرفته في التعليقات وسأرد.