تسلسل مبيعات LinkedIn المكون من 4 خطوات

هل سئمت من استخدام نفس الدليل القديم لإنشاء مواعيد وفرص جديدة؟ هل تريد التوقف عن قطع الاتصال أو إرسال رسائلك إلى سلة المهملات؟ فأنت في المكان الصحيح.

على مدار الأشهر الستة الماضية ، كنت أستخدم تسلسل مبيعات LinkedIn المكون من 4 خطوات والذي يتميز بالبساطة والفعالية بشكل مدهش. إنها إلى حد بعيد استراتيجيتي الأكثر فاعلية حتى الآن ، حيث حصلت على معدل رد ثابت بنسبة 37٪. ولا تقلق ، فالأمر لا علاقة له بالمكالمات الباردة - أنا أكرهها.

لذلك بدون مزيد من اللغط ، إليك تسلسل التوعية البارد السهل المكون من 4 خطوات والذي يمكن لأي فريق مبيعات SDR أو AE أو B2B استخدامه للحصول على تفاعل من العملاء المحتملين وإبرام المزيد من الصفقات:

الخطوة رقم 1: الاتصال الناعم

كلنا كنا هناك. أنت تقفز إلى LinkedIn وترى طلب اتصال عشوائي جديد. إذا كنت لا تعرف هذا الشخص ، فمن المحتمل أن ترفضه. هذا هو الحال بشكل خاص إذا لم تكن هناك رسالة مخصصة مرفقة.

ولكن في تسلسل مبيعات LinkedIn ، يكون الاتصال هو الجزء العلوي من مسار التحويل. إذا فشلت هنا ، فلن تحصل أبدًا على فرصة لإنشاء اجتماعات أو فرص جديدة. لذلك من المهم أن نجعل انتشارنا فريدًا.

أفعل ذلك من خلال التأكد من أن طلبات الاتصال الخاصة بي تتضمن عنصرين مهمين: مشغل وإعلان تشويقي :

• الزناد - هذا ما دفعك أو دفعك للوصول في المقام الأول. إنه "السبب". يتساءل العملاء المحتملون بطبيعة الحال عن سبب اتصال شخص ما بهم ، لذلك عليك الإجابة عن ذلك نيابةً عنهم بشكل استباقي.
• دعابة - الآن بعد أن أخبرتهم عن سبب اتصالك بهم ، فهم بحاجة إلى سبب للاتصال بك . هذا يسمى دعابة. يجب عليك إثارة بعض المعلومات المهمة أو أي نوع آخر من القيمة لتشجيع العميل المحتمل على قبول الاتصال ومواصلة محادثته معك.

إليك ما يبدو عليه الاتصال الناعم الرائع مع المشغل والإعلان التشويقي المذكورين أعلاه:

"مايكل ، لقد لاحظت أنك أعجبت بمنشور ديفيد الأخير حول التغلب على الاعتراضات (الزناد) . إذا كنت مهتمًا ، فلدي مقطع فيديو مدته دقيقتان لمساعدة ممثليك في التغلب على الاعتراضات وإغلاق المزيد من الفرص. (إعلان تشويقي) "

تبدو استراتيجية الاتصال الناعم أعلاه بسيطة للغاية. ومع ذلك ، فقد حققت هذه اللكمة الثنائية 70٪ معدل قبول الاتصال بالنسبة لي.

الخطوة رقم 2: فيديو Vidyard

الخطوة 2 هي المتابعة مع العميل المحتمل عن طريق إرسال مقطع فيديو قصير ولكنه مخصص لـ Vidyard. (يعد Vidyard أحد أدواتي المفضلة حاليًا نظرًا لمدى سهولة إنشاء محتوى سريع).

مهما كان البرنامج الذي تستخدمه ، أوصي حقًا باستخدام الفيديو. من المنطقي أنه يجعل اتصالاتك أكثر جاذبية. ولكن هناك أيضًا الكثير من البيانات التي تدعمها.

إليك نص الفيديو حيث يمكنك استخدام نموذج لمقاطع فيديو المتابعة الخاصة بك:

"مرحبًا فابيان ، أتمنى أن تكون بخير. لقد لاحظت أنك وصلت مؤخرًا إلى ملفي الشخصي على LinkedIn ، ويساورني الفضول لمعرفة ما إذا كنت قد عثرت على كل ما تبحث عنه. وإذا كنت مهتمًا بذلك ، فأنا أرغب في مشاركة مقطع فيديو سريع حول كيف يمكن لفريقك بدء المزيد من المحادثات مع العملاء المحتملين على LinkedIn. لذلك إذا كان هذا يبدو مثيرًا للاهتمام ، فأخبرني وسأرسله ".

لاحظ كيف يحاكي الاتصال الناعم في الخطوة الأولى. إنه ببساطة يتبع أفضل ممارسات المبيعات من خلال إبقائها قصيرة ولطيفة ، وإخبارهم لماذا أتواصل معهم ، وأثارت فائدة.

الخطوة رقم 3: LinkedIn Voicenote

بعد يومين من إرسال فيديو Vidyard ، أتابع ذلك مرة أخرى. هذه المرة فقط ، يكون مع LinkedIn صوتي. يؤدي هذا إلى إشراك العميل المحتمل بطريقة مختلفة لإبقائه جديدًا. استخدمنا أولاً النص ، ثم الفيديو ، والآن الصوت.

إليك كيفية تنظيم الملاحظة الصوتية:

• اثار
• سؤال
• الإعلان التشويقي
• CTA (دعوة للعمل)

عامل التشغيل: "متابعة سريعة للفيديو الخاص بي منذ يومين".

السؤال: "أشعر بالفضول ، هل عملاؤك على LinkedIn؟"

إعلان تشويقي: "إذا كانت الإجابة بنعم ، فهل يمكنني مشاركة نموذج تسلسل التوعية الباردة مع فريقك؟ يحصل على معدل رد يتراوح بين 30٪ و 37٪ ".

CTA: "اعتقدت أنك ستكون مهتمًا ، لذا أخبرني."

مرة أخرى ، يجيب هذا الهيكل على الأسئلة المخفية التي يطرحها العميل المحتمل مثل "لماذا تتصل بي؟" و "ما الفائدة من ذلك بالنسبة لي؟" لاحظ أنني أضفت أيضًا سؤالاً مؤهلاً في هذه الخطوة.

أسأل عما إذا كان عملاؤهم على LinkedIn. يشير هذا السؤال الدقيق إلى أن عملائهم بحاجة إلى أن يكونوا على LinkedIn حتى يكون القالب الخاص بي مفيدًا لهم. يساعد جعل العملاء المحتملين يقفزون من خلال الأطواق الصغيرة مثل هذا في تقييم المحتوى الخاص بك باعتباره أكثر تحديدًا وملاءمة لهم.

الخطوة رقم 4: نص لينكد إن

بعد يومين من الملاحظة الصوتية ، أرسل رسالة متابعة من كلمتين على LinkedIn:

"أي أفكار؟"

إنه قصير ومباشر. الآن ، إذا لم يردوا إليّ من خلال الروابط أو مقاطع الفيديو أو الرسائل الصوتية الجذابة الخاصة بي ، فليس هناك الكثير مما يمكنني قوله لإقناعهم. تكمن قوة نص المتابعة النهائي هذا في تذكيرهم بي والبقاء في صدارة اهتماماتي.

نتائج

بإرسال هذا التسلسل إلى 588 شخصًا ، أجاب 206. ومن بين الأشخاص الذين أجابوا حجز 20٪ منهم مكالمة. من بين العملاء المحتملين الذين قفزوا على مكالمة ، قمت بتحويل 66٪ إلى فرص جديدة. ليس سيئًا لتسلسل بسيط من 4 خطوات.

الوقت والعمل المطلوب

قد تنظر إلى هذا وتفكر في أن إنشاء مئات الرسائل ومقاطع الفيديو الشخصية يعد استثمارًا ضخمًا للوقت يتطلب مندوب مبيعات بدوام كامل. لكن ليس لدي موظفين وأنت لست مضطرًا لذلك أيضًا.

لقد تتبعت وقتي في جدول بيانات. اتضح أن متوسط ​​أقل من 30 دقيقة لإنشاء 3-5 مقاطع فيديو وإضافة 5 احتمالات جديدة على أساس يومي. يمكنك الاطلاع على هذه الدورة التدريبية إذا كنت ترغب في تسجيل مقاطع الفيديو بسرعة كما فعلت.

افكار اخيرة

لم يعد التواصل مع العملاء المحتملين الجدد على LinkedIn أسهل. نظرًا لأن النظام الأساسي يصبح أكثر تشبعًا بمندوبي المبيعات الذين يبحثون عن نفس العملاء المتوقعين ، فأنت بحاجة إلى طريقة للتميز والاتصال وجدولة الاجتماعات. لحسن الحظ ، لقد قمت بالعمل الشاق من أجلك.

وفر على نفسك 6 أشهر من التجربة والخطأ ، وببساطة أدخل هذا التسلسل في عملية البيع اليوم. ولا تنس أن تخبرني كيف نجح الأمر معك!

تيبوت سوريس

على مدار العقد الماضي ، كنت أبيع منتجات تكنولوجية ، من SaaS إلى الخدمات المهنية وبرامج التدريب / التدريب. أعمل مع حقوق السحب الخاصة ، و BDRs ، و AEs ، وقادة المبيعات الذين سئموا من استخدام نفس قواعد اللعبة القديمة لتوليد الفرص ودفع أعمال جديدة. يمكنك قراءة وسماع ورؤية ما يجب أن أقوله حول تطوير المبيعات والمبيعات على المدونات الرائدة ومنشورات المبيعات مثل Sales Hacker أو G2 أو Surf and Sales Podcast. عندما لا أقوم بتدريب مندوبي مبيعات التكنولوجيا وتدريبهم ، ستجدني بين برلين وجنوب فرنسا وسويسرا والمكسيك ، مستمتعًا بمغامرة دراجة نارية ، أو قضاء الوقت مع عائلتي ، أو دي جي في أندية برلين.