كيفية الاستفادة من أسلوب تفاوض تسجيل الدخول لتسريع صفقات المبيعات

هذه هي القطعة الأولى في سلسلة "ممارسي المبيعات" ، حيث نتعامل مع أحد قادة المبيعات حول أكبر الموضوعات في عالم المبيعات. في هذه المقالة ، نتحدث مع Whitney Sales ، الشريك العام في Acceleprise ومبتكر طريقة المبيعات ، حول كيف يمكن أن يساعدك تسجيل الدخول في الحصول على ما تريده في المفاوضات دون التضحية بأشياءك غير القابلة للتفاوض.

تأملوا المفاوضات التي نراها على التلفاز وفي الأفلام. عادةً ما تدور حول الدولار والسنت ، حيث يقوم أحد الأطراف بتحريك قطعة من الورق المطوي على الطاولة التي يقرأها الطرف الآخر ، ويخربش عليها عرضًا مضادًا ، ثم ينزلق للخلف. استمر في الغثيان حتى يتم التوصل إلى اتفاق.

نتمنى أن يكون الأمر بهذه السهولة! المفاوضات لا تسير على هذا النحو خارج استوديوهات الأفلام. تستغرق المفاوضات وقتًا وتفهمًا (عميقًا) لاحتياجاتك واحتياجات الطرف الآخر. إذا كنت تساوم فقط على التكلفة ، فإنك تفقد التكتيكات الحاسمة التي يمكن أن تنتهي بالفائدة عليك وعلى الجانب الآخر.

لن أخبرك أن السعر لا يهم - بالطبع هو كذلك. ولكن بغض النظر عن مكان تواجدك في نطاق الأعمال - رائد أعمال أو شركة ناشئة أو شركة صغيرة ومتوسطة الحجم أو مؤسسة أو غير ذلك - فهناك الكثير للنجاح والنمو أكثر من مجرد النتيجة النهائية.

يحتاج المفاوض الجيد إلى الكثير من المهارات المختلفة: حل المشكلات ، والاستماع ، وتحليل المشكلات ، والتحكم العاطفي ، والتواصل اللفظي ، واتخاذ القرار ، والتواصل الكتابي ، والتعاون ، والشخصية ، والقيادة ، والاستعداد ، والمزيد. يحتاج مندوبو المبيعات والتسويق إلى معرفة الكثير.

ولكن بالإضافة إلى هذه المهارات ، تحتاج إلى تحديد استراتيجية التفاوض الأساسية الخاصة بك. تحتاج إلى الخوض فيه بهدف واضح ، وأفضل نتيجة ممكنة ، وخط نهائي ، وأفضل بديل لاتفاقية تفاوضية ، أو باتنا.

مصدر الصورة

عليك أن تجتمع في مكان ما في المنطقة الصغيرة للاتفاق المحتمل - أو ZOPA - في المنتصف. فهل من المستغرب أن يتجنب الكثير منا التفاوض كلما أمكن ذلك؟

الحقيقة القاسية هي ، بالطبع ، أن التفاوض ليس مجرد جزء من العمل ، إنه جزء من الحياة. نحن نتفاوض في كل وقت.

ولكن هذه هي الأخبار السارة: يمكن للجميع أن يتحسنوا إذا غيرنا وجهة نظرنا.

غالبًا ما يرى الناس المفاوضات على أنها خاسرة للجانبين ، ويخشون أن يفوز الطرف الآخر ويخسرون. لكن التفاوض الجيد يمكن أن يكون مفيدًا للطرفين. كل ما يتطلبه الأمر حقًا هو التحدث مع وضع هدف في الاعتبار ".
~ ماريان إيبي ، خبير تفاوض ومدير تنفيذي ، ووترشيد أسوشيتس

عندما نركز على المال وحده ، فإننا نقع في مصيدة الربح والخسارة: أكثر من هذا بكثير ، أفوز - وأي شيء أقل ، أخسر. وغني عن القول أن هذا الموقف يمكن أن يؤدي إلى مفاوضات مثيرة للجدل وغرور من كلا الجانبين. عندما تكون الدولارات هي المصطلح الوحيد المطروح على الطاولة ، فهناك مساحة كبيرة للمناورة.

اذن ماذا تفعل؟ لقد وضعت الكثير على الطاولة وقمت بتوسيع ZOPA.

أدخل تقنية التسجيل.

تنازلات متبادلة

لقد تحدثت مؤخرًا إلى Whitney Sales ، الشريك العام في Acceleprise ومؤسس The Sales Method. لديها أكثر من 10 سنوات من الخبرة في المبيعات وساعدت في توسيع نطاق عشرات الشركات للنمو الأسي ، مع العديد من الترويج لمكان في قائمة Inc 5000 الأسرع نموًا. إنها مفاوض ذو خبرة وساعدت في توضيح أسلوب تسجيل الدخول وكيفية استخدامه.

يمكنك التفكير في تسجيل الدخول كلعبة من لعبة Texas Hold 'em للحصول على المعلومات والموارد ، ولكن بدلاً من اللعب ضد بعضها البعض ، تتاح لكل طرف فرصة مشاهدة بطاقات بعضهم البعض والتداول بأفضل توزيع ورق ممكن على الطاولة. كل طرف لديه موارد ذات قيمة للطرف الآخر والبعض الآخر يهتمون به أكثر من الآخرين.

تسجيل الدخول هو إستراتيجية تُستخدم غالبًا في السياسة مع المسؤولين المنتخبين يتبادلون المعلومات والموارد مع بعضهم البعض من أجل تعزيز أجنداتهم المنفصلة.

استخدم مصطلح "تسجيل الدخول" لأول مرة من قبل عضو الكونجرس ديفي كروكيت (نعم ، ذلك ديفي كروكيت) في عام 1835. كان ديفي بائعًا حقيقيًا. لهذا السبب تم ذكر شخصيته أيضًا في Bob Tinker ، الرئيس التنفيذي لشركة MobileIron و Tae Hea Nahm ، المدير الإداري لكتاب Storm venture: Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup كنوع الشخصية التي تحتاج الشركات الناشئة في المراحل المبكرة للبحث عنها في عمليات البيع الأولى. .

يمكن وينبغي تسخير استراتيجية تسجيل الدخول في مفاوضات مبيعات معقدة. في الواقع ، لقد ثبت أنه فعال للغاية في حل المآزق الجزئية والكاملة بين الأطراف.

" تسجيل الدخول: تبادل تفاوضي يتضمن تقديم تنازلات أو" مقايضة "القضايا من أجل تعظيم قيمة كل جانب. لذلك أنت تقدم للجانب الآخر شيئًا يقدرونه أكثر منك ، مقابل الحصول على شيء منهم تقدره أكثر مما يفعلون ". ~ خبراء التفاوض

ضع في اعتبارك التفاوض على وظيفة نموذجية. هل تناقش الراتب فقط؟ بالطبع لا. تريد تغطية صحية وطب الأسنان ، ووقت الإجازة ، وفرص التطوير المهني ، وأيام العمل عن بعد ، والمزيد. قد تكون على استعداد لدفع راتبك إذا حصلت على إجازة أطول ، وما إلى ذلك.

هذا تسجيل الدخول.

إذا تفاوضت فقط على الدولارات ، وكانت المعلمات صغيرة ومحدودة. استخدام تسجيل الدخول ، ويمكن أن تتوسع أضعافا مضاعفة.

إليك كيفية البدء.

الأشياء الأنيقة الخاصة بك

في كل مفاوضات ، ستكون هناك أشياء تهتم بها أكثر من غيرها. هذه هي الأشياء القابلة للتفاوض الأنيقة الخاصة بك ، والحيلة هي تحديدها مسبقًا.

أولئك الذين يتمتعون بقيمة عالية تجاه الآخرين (يستحقون الطرف الآخر أكثر مما هم بالنسبة لك) هم العناصر التي يمكنك التنازل عنها لهم من أجل الحصول على المزيد مما تحتاجه وتريده.

" اسأل نفسك عما تهتم به. ليس فقط في هذه المفاوضات ، ولكن ما الذي تهتم به وتحتاج إلى توسيع نطاقه كشركة؟ ما الذي سيدفعك إلى الأمام كشركة خارج قيمة العقد؟ "
~ Whitney Sales ، شريك عام في Acceleprise Ventures + Creator of The Sales Method

العصف الذهني. كن مبدعا اكتبها. رتبهم حسب الأولوية ورتبهم. تعرف على ما أنت على استعداد وليس على استعداد للتنازل عنه.

يعتمد الكثير من هذا على هدفك العام ومرحلة عملك. فكر في الأمر. اجعلها جزءًا من استعدادك قبل كل مفاوضات لتعظيم القيمة طويلة الأجل للعقد وفرص نجاحك ... وتذكر أنه يجب اعتبار "النجاح" نتيجة مربحة للجانبين.

باتنا الخاص بك

بعد ذلك ، فكر في خطتك "ب". ما هو البديل التالي الأفضل لاتفاقية تفاوضية؟ يجب عليك الدخول في مفاوضات تهدف إلى نتيجة مفيدة للطرفين. لكن لنكن صادقين: هذا ليس ممكنًا دائمًا.

هل تريد ابتكار شيء آخر أثناء التنقل في الوقت الفعلي تحت الضغط؟ رقم.

من أجل اتخاذ قرار مستنير ومستنير بشأن عرض "خذها أو اتركها" ، فأنت بحاجة إلى معرفة بدائلك بالفعل.

إذا كان العرض أفضل من BATNA الخاص بك ، فأنت تقبله. إذا كان الأمر أسوأ ، فأنت تبتعد. بسيط.

لكن الأمر لا يتوقف عند هذا الحد.

من أجل التسجيل بشكل أكثر فاعلية ، يجب عليك أيضًا التفكير في BATNA أيضًا. إذا لم يتمكنوا من إبرام صفقة معك ، فماذا سيفعلون بدلاً من ذلك؟ لن تكون قادرًا على معرفة ذلك على وجه اليقين ، ولكن بالنظر إلى الخيارات المتاحة (منافسيك) ، واحتياجاتهم المعروفة ، وقيود الميزانية ، وما إلى ذلك ، ستحصل على فكرة جيدة جدًا.

ثم اسأل نفسك: من أفضل باتنا؟

بشكل أساسي ، هل تتفاوض من موقع قوة (لست بحاجة إليهم بقدر ما يحتاجون إليه) أو من الضعف (العكس بالعكس).

أجب عن هذا السؤال ، وستعرف ما إذا كنت ستتنازل عن أكثر أو أقل منهم. كن مستعدًا مع العناصر القابلة للتفاوض الأنيقة ذات الأولوية ، والتي تصبح أسهل في الإدارة (والتحكم).

يحتوي برنامج هارفارد للتفاوض على دليل BATNA مجاني إذا كنت تريد التعمق في هذا الموضوع.

المتغيرات المشتركة

في هذه المرحلة ، قد ترسم فراغًا حول ما يجب ترتيبه وتحديد أولوياته بالضبط. إلى جانب المبلغ نفسه ، ما الذي يمكنك اللعب به أيضًا أثناء مفاوضات المبيعات؟

أنا سعيد لأنك سألت. تؤكد Whitney Sales أن قائمة العناصر القابلة للتفاوض المحتملة أكبر بكثير مما قد يفترضه معظمنا في البداية.

هناك أموال بالطبع ، ولكن حتى هذا يشمل أكثر بكثير من الرقم نفسه. هناك مساحة لبعض عمليات الدفع ذهابًا وإيابًا بشأن شروط الدفع ، والدفع مقدمًا مقابل الدفع في النهاية ، ومبلغ الإيداع ، والمحتجزات الشهرية ، ومدة شروط الدفع ، والخصم للدفع مقدمًا ، وطريقة الدفع ، وما إلى ذلك.

تجاوز اعتبارات الدولارات والسنتات ، قد تشمل المتغيرات الأخرى ما يلي:

• مدة العقد
• الإطار الزمني
• بند وشروط الانسحاب
• جهة اتصال الدعم (على سبيل المثال ، رئيس قسم الهندسة مقابل مكتب مساعدة العملاء)
• دعم العملاء
• موظفو التنفيذ (مرة أخرى ، سيتم اعتبار هؤلاء "الأعلى" ترقية)
• المسؤوليات المحددة لكل طرف
• التكاملات المتاحة
• التفرد
• المشاركة في المجلس الاستشاري للعملاء
• الاستعداد للترويج أو المشاركة في الحملات التسويقية
• العلاقات العامة المشتركة
• دراسات حالة مشتركة
• الميزات المضافة
• وعلى وعلى …

العقد هو أكثر بكثير من مجرد إيرادات ورسوم. إنها لعبة أخذ وعطاء حتى يشعر الطرفان بالسعادة.

تقدم المبيعات ملاحظة خاصة للمجلس الاستشاري للعملاء ودراسات الحالة والمقابلات الخاصة بالشركات الناشئة وأولئك الذين يتطلعون إلى بدء النمو أو التوسع. إن الحصول على عميل كبير في الأيام الأولى مقابل رسوم مخفضة إذا وافقوا على دراسة حالة و / أو سمحوا لك باستخدامها في التسويق الخاص بك يمكن أن يكون أكثر من تعويض النقص المالي.

انهم سعداء. أنت سعيد.

تقترح المبيعات كذلك تحسين هذه الصفقة إذا كنت شركة في مرحلة مبكرة من خلال تضمين الوصول المبكر إلى المنتجات والميزات الجديدة ، أو الخصومات على المشتريات والعقود المستقبلية.

التعرف على الاسم الذي يأتي من وجود كيان معروف كعميل لا يقدر بثمن ويضع قدمك في الباب مع العملاء الجدد المحتملين من أي حجم. ألا يستحق ذلك خسارة القليل من الإيرادات على المدى القصير؟

كما تقول Sales ، كل شيء تقريبًا قابل للتفاوض وفقًا لأولوياتك.

مصدر الصورة

تحديد أولويات المتغيرات الخاصة بك

ستعتمد أولوياتك على مؤسستك الفردية. لا توجد فكرة أو أمر واحد صحيح.

المرحلة المبكرة؟ ربما تكون شروط الدفع مهمة جدًا. قد يحررك الحصول على الأموال مقدمًا بالكامل من جمع الأموال وسيكون لديك التدفق النقدي - والوقت - لتكثيف التنمية.

ممولة بالكامل ولكن تتطلع إلى نشر الوعي؟ توافق على شروط الدفع المتأخرة مقابل مشاركتها في جهود الترويج والتسويق.

تكافح مع تجربة العملاء؟ المشاركة في مجلس استشاري لا تقدر بثمن.

اسأل نفسك: ما الذي تحتاجه أكثر منهم؟ ما المتاح لديهم والذي يمكن أن يفيد الشركة؟

" أثناء التفاوض ، احصل على كل شيء على الطاولة. إنه دفع وسحب. مناقشة. طلب. استمع . اسال اسئلة. لا توجد حيلة في ذلك ".
~ مبيعات ويتني

تقترح المبيعات سؤالهم عن شكل الشراكة المثالية بالنسبة لهم ، أو عن أفضل البائعين لديهم وما الذي يجعل هذه العلاقات ناجحة جدًا بالنسبة لهم.

تحصل على معلومات فورية عن أولوياتهم بالإضافة إلى أولوياتك على النحو المحدد قبل الجلوس على الطاولة.

هذا اللعب للفوز.

لا أستطيع أن أخبرك بأولوياتك أكثر مما تخبرني بأولوياتي. بشكل عام ، فإن إنشاء مجلس استشاري للعملاء بمشاركة الأسماك الكبيرة والقدرة على تسويق هؤلاء العملاء البارزين له وزن كبير. يمكن أن تكون كل واحدة دراسة حالة يمكنك استخدامها لجذب العملاء المحتملين الذين لديهم نقاط ألم مماثلة.

يعتمد الكثير على مجرد طرح الأسئلة ، حيث لا يفكر معظمهم في التفاوض على هذه العناصر "غير القابلة للتفاوض".

احصل على جميع الخيارات على الطاولة واجعلها تتحرك لتحديد أيها أكثر قيمة للعميل.

" لدي نظرية مفادها أن البيع ينطوي على مهارتين: حل آلام شخص ما ، وإدارة المشروع . المبيعات هي تحديد وحل نقطة الألم. ثم تقوم بإدارة المشروع للعميل لتحقيق نجاح قريب وطويل الأجل للعميل "
~ مبيعات ويتني

التسجيل في الممارسة العملية

في العالم الحقيقي ، يمكن أن تكون تكاليف التنفيذ في كثير من الأحيان أكثر من الدولارات الفعلية التي يتم إنفاقها على الشركات الكبيرة وعلى مستوى المؤسسات.

استخدام هذا. حدد تفاصيل كيفية حدوث ذلك ومن سيفعل ماذا باستخدام تقنية تسجيل الدخول.

إذا كان توفير الوقت على التنفيذ أكثر أهمية بالنسبة لهم من الأموال التي يتم إنفاقها ، على سبيل المثال ، يمكنك التفاوض بشأن الخدمات الاحترافية (الهندسة ، ودعم العملاء ، وما إلى ذلك) باعتبارها خدمات بالدولار تقوم بها لإنجاز الأمور بشكل أسرع.

ومع ذلك ، إذا كانت تكلفة التنفيذ نقطة شائكة ، فاعمل على ذلك. تناول بعضًا أو كل هذه التكلفة مقدمًا إذا كان ذلك يعني ربحًا أكبر على المدى الطويل.

تقدم ConvertKit خدمة ترحيل Concierge المجانية عند استيفاء شروط معينة ، على سبيل المثال. سيدفع Wealthsimple رسوم التحويل لأي حساب يزيد عن مبلغ معين.

ما هو المهم بالنسبة لك؟ ما هو المهم بالنسبة لهم؟ أين يمكن أن تلتقي في المنتصف (منطقتك المحتملة للاتفاقية)؟ التداخل هو المنطقة الذهبية.

تشبه Whitney Sales ذلك ببناء عرض مقابل بيع منتج "فقط". عادةً ما تأتي القيمة المتصورة لما تقدمه من إجراء محادثة بدلاً من مفاوضات صارمة.

من الناحية المثالية ، تحدث مع صاحب المصلحة الرئيسي وامنح الأولوية لنجاحه بقدر نجاحك ، وستنتهي المعركة بالنصف.

تريد أن تكون شريكًا ، وليس مجرد مقدم خدمة.

" أهم شيء لكي تكون المؤسسة فعالة هو فحص نقاط القوة والضعف واستكشاف كيفية الاستفادة من كل ما يمس الشركة خارجيًا للتوسع. ما الذي يهتم به المستشارون والموجهون والعملاء والمستثمرون والمزيد وما الذي سيجعلهم أفضل؟ أين تتوافق أولوياتهم مع أولوياتك؟ "
~ مبيعات ويتني

إذا كنت لا تزال غير متأكد مما يتعين عليك العمل معه ، فاجلس مع أكبر مندوب مبيعات في شركة أكبر ، أو ربما الرئيس التنفيذي أو عضو آخر في فريق القيادة إذا كنت شركة ناشئة. اعرف ما تحتاج إلى معرفته لإتمام المزيد من الصفقات.

اسأل عن الأولويات الحالية. اسأل عن الأهداف قصيرة وطويلة المدى. اسأل عن أي شيء وكل شيء.

فقط إسأل. ثم احصل على التدحرج.