ما يجب فعله وما لا يجب فعله عند الترويج لعملك على Shark Tank

فيليكس: انضممت إلي اليوم حنا ومارك ليم من لولالاند. تصنع Lollaland سلعًا حديثة للرضع والأطفال الصغار وظيفية وممتعة ، وقد بدأت في عام 2010 ومقرها في مونروفيا ، كاليفورنيا. أهلا وسهلا بك حنا ومارك.

علامة: مرحبًا فيليكس. شكرا لاستضافتنا.

حنا: مرحبًا فيليكس.

فيليكس: مرحبًا ، حسنًا ، أخبرنا بالمزيد عن الفكرة وراء العمل. كيف توصلتم إلى هذه الشركة بشكل أساسي؟

حنا: لقد رزقت للتو بطفل وكنت أقيم في المنزل في ذلك الوقت. تركت وظيفتي في التدريس وكان مارك يعمل بدوام كامل وأيضًا يدرس في كلية إدارة الأعمال في الليل وأنا فقط ... كان ذلك بدافع الضرورة حقًا. كانت ابنتي واحدة من هؤلاء الأطفال الذين وصلوا إلى كل مرحلة متأخرة جدًا ، وكان تحويلها إلى كوب الشرب تحديًا حقيقيًا بالنسبة لي. وفكرت ، "لماذا لا يوجد كوب يسهل على الأطفال استخدامه ، ويسهل على الأمهات تنظيفه ، وهو نوع من القضاء على التحديات للأطفال ويبدو لطيفًا في نفس الوقت؟" لذا أخبرت زوجي بالفكرة وقال ، "اسمع ، تجسدها. انت في المنزل. فكر في تصميمها وأعمالها وما إذا كانت ستبيعها ، وبحلول الوقت الذي أتخرج فيه من كلية إدارة الأعمال ، إذا كنا لا نزال نعتقد أنها فكرة قابلة للتطبيق ، فسنغوص فيها ونعمل على تحقيقها ".

فيليكس: كم من الوقت ، تحدثت للتو عن هذا بسرعة كبيرة ، يبدو أنه أطول بكثير من الطريقة التي تصفها. كم من الوقت استغرقت بين ابتكار الفكرة ونوع ما يشبه تجسيدها بالكامل في ما يبدو جوهريًا كخطة عمل؟

حنا: أود أن أقول من اليوم الذي كانت لدينا فيه الفكرة إلى اليوم الذي بعنا فيه أول فنجان لولا ، ربما كان قرابة عامين.

فيليكس: فهمت. الآن ماذا كان يحدث خلال هذا الوقت؟ عندما يكون الناس هناك يستمعون ويفكرون في بدء عمل تجاري ، يكون لديهم فكرة ، ما هي الخطوات التي كنت تعلم أنك بحاجة إلى اتخاذها للحصول على فهم جيد لما إذا كانت ستكون فكرة عمل جيدة أم لا؟

هانا: أعتقد أنه في الإدراك المتأخر ربما كان علينا القيام بمزيد من الواجبات المنزلية ، لكن كان من المفهوم حقًا أن لديك منتجًا مختلفًا عما هو موجود هناك وتعرف بالضبط ما هو هذا الاختلاف وأعتقد أنه لا يمكنك أبدًا معرفة ما إذا كان هناك سوق من أجلها ، ولكن تأكد فقط من وجود شيء فريد حول ما تبيعه. لأن الأمر كله يتعلق بالقصة والمنتج [الحديث المتبادل 00:03:14]

مارك: أعني ، لقد قمنا بقدر كبير من الواجبات المنزلية. ذهبنا إلى أكبر معرض تجاري للأطفال في لاس فيغاس وتظاهرنا بأننا مشترين وربما لم نكن الخطوة الأكثر أخلاقية ، لكننا وجدنا صديقًا لديه متجر وقلنا ، "مرحبًا ، هل يمكننا الذهاب كجزء من فريقك ؟ " وتجولنا ورأينا كيف تبدو المناظر الطبيعية. تحدثنا إلى المشترين. سألنا ، "مرحبًا ، هذا هو المفهوم الذي توصلنا إليه ، هل هذا شيء قد تفكر فيه؟" والتي ، في نهاية اليوم ، تحصل على الكثير من "أوه نعم" ، ثم الكثير من الإيماءات ومثل ، "هذه فكرة جيدة ،" لأنهم لا يريدون إيذاء مشاعرك. لكننا لم نكن خائفين من السؤال.

أعتقد أنه كان بإمكاننا أن نسأل الكثير من أصحاب الأعمال للحصول على المشورة ، والآن بعد أن علمنا أن الناس على استعداد لمشاركة المعلومات مثلنا ، أعتقد أنه في الوقت الذي شعرنا فيه بالسوء. أوه ، قد ينتهي بنا الأمر إلى أن نكون منافسين ، لذلك بالطبع لا أحد يريد التحدث إلينا. لكن هذا ليس صحيحًا. هناك الكثير من الأشخاص الذين يسعدهم جدًا تقديم بعض المعلومات والمعرفة.

خلال ذلك الوقت ، حنا ، مرة أخرى كنت في العمل وطالبة في كلية إدارة الأعمال بدوام كامل ، ثم كانت هانا ممتلئة بالطفل والجميع وتحاول بلورة هذه الخطة ، لكنها كتبت خطة عمل جيدة حقًا وقد ساعدتنا حقًا نوع من تأطير كل شيء في المكان الذي نقف فيه ومن كان بالضبط سوقنا المستهدف وساعد أيضًا في تأمين قرض أعمال صغير. لذلك استغرق كل هذا النوع من 12 إلى 18 شهرًا.

فيليكس: أعجبني أن كلاكما ذهب إلى معرض تجاري. لقد ذهبت إلى مكان ما شخصيًا لإجراء هذا البحث وفي كثير من الأوقات عندما كان الناس يجلسون ويحاولون استعراض هذه الأفكار ومحاولة التحقق من أي فكرة يجب عليهم متابعتها ، فإن النوع الفوري من رد الفعل هو الاتصال بالإنترنت وإجراء بعض الأبحاث بهذه الطريقة ، لكنك رأيت الذهاب إلى معرض تجاري والقيام بذلك. ما نوع الفوائد التي تجدها ، أو التي وجدتها ، عند الذهاب إلى معرض تجاري لا تعتقد أنه سيكون متاحًا إذا كنت تقوم فقط بإجراء بحثك عن بُعد ، مثل المنشورات عبر الإنترنت أو قراءة المنشورات؟

مارك: هناك الكثير. من الصعب معرفة ذلك ... أعني مرة أخرى ، أن الكثير من المعارض التجارية عبارة عن واجهة ، لكنك ترى شركة وتذهب إلى المعرض التجاري وترحب ، "أوه هذا الصغير ، اللطيف الصغير مهما كان المنتج ، حسنًا هذا رائع ،" ثم فجأة ترى أن لديهم كشك جزيرة 30 × 30 مع هذا الهيكل الرائع وأنت مثل ، "توقف. إنها أكبر بكثير مما كنا نتخيله ، "والعكس صحيح. نرى الشركات التي نحبها ، "يا إلهي ، لا بد أن هذه الشركة تحقق أرباحًا تصل إلى 50 مليون دولار" ، وبعد ذلك تذهب وهي مجرد فريق مكون من شخصين وأنت مثل ، "أوه ، ربما لا ،" وبالطبع يمكن أن يكون المظهر خادعًا ، لكنه يمنحك نوعًا من المقياس لمكان وقوف الناس وكيف تسير الأمور. لذلك ، أنا سعيد لأننا ذهبنا إلى المعارض التجارية. أتمنى لو ذهبنا إلى المزيد وتحدثنا أكثر.

فيليكس: نوعًا ما يسحب الستائر قليلاً بالذهاب إلى هذه المعارض التجارية.

مارك: بالتأكيد.

حنا: صحيح. وأعتقد عند الحديث شخصيًا ، أن الهدف الكامل للمعارض التجارية هو أنها تقوم بمعاينة المنتجات التي ستظهر في المستقبل. لذلك بالنسبة لنا للحصول على تلك المعاينة نوعًا ما لما سننافسه حقًا في الأشهر الستة المقبلة إلى العام. كان ذلك لا يقدر بثمن. أعتقد أن شيئًا آخر ، هو أنك تحصل فقط على نبض عام ، أعني إذا كنت في معرض تجاري ولا توجد حركة مرور مشاة ولا يوجد أحد هناك ، أعتقد أنه قد يكون الأمر مزعجًا بعض الشيء أو تبدأ في التساؤل و اسأل نفسك ، "هل هذه الصناعة مزدهرة؟"

فيليكس: فماذا تعلم كلاكما الخروج من هذا؟ هل تتذكر بعض الأشياء التي تعلمتها والتي كان لها تأثير فعلي على كيفية رغبتك في إنشاء المنتجات ، أو كيف أردت تسويق الشركة أو تصميمها؟

علامة: أوه بالتأكيد. أعني ، أود أن أقول ... حسنًا ، أولاً وقبل كل شيء ، كانت إحدى ميزاتنا التنافسية هي صنعها في الولايات المتحدة الأمريكية ، لأننا لم نر الكثير من مواد التغذية البلاستيكية المصنوعة في الولايات المتحدة الأمريكية ، ولكن لا توجد طريقة حقيقية لتأكيد ذلك. من الواضح أنه في ذلك الوقت ، عام 2010 ، لم يكن مثل موقع أمازون ثقيلًا ووجودًا مجنونًا على الإنترنت. لا يزال هناك الكثير من الشركات التي بالكاد لديها موقع ويب فعال ، إذا كنت تصدق ذلك أو لا تصدقه. لذا ، نعم لمعرفة ما إذا كانت الأشياء التي نعتقد أنها ميزة تنافسية لنا ، لرؤيتها حية ومعرفة ما إذا كانت موجودة.

أعني ، لا أريد أن أمنحنا الكثير من الائتمان ، لكننا كنا من الأوائل فيما يتعلق بالعتاد الذي قام بتعبئته مثل عنصر ممتاز. نوع من مثل الهدية. الكثير من المعدات والأكواب واللهايات وما إلى ذلك ، فهي معقمة جدًا وتقريباً تشبه إلى حد كبير شرائها من متجر هدايا بالمستشفى أو شيء من هذا القبيل. لذلك ذهبنا في الاتجاه الآخر وقلنا ، "لا ، هذه تجربة. هذه هدية "، ويريد الناس شراء هذا الشعور ،" حسنًا ، هذا عنصر عالي الجودة وهو متجر رائع للغاية. " وهكذا ، حقًا ، قمنا بالفعل بدفع مظروف التصميم ، وبعد ذلك عندما خرجنا ، بعد فترة وجيزة ، رأيت الكثير من الشركات تقوم بأشياء مماثلة. أنا لا أدعي أننا رواد ، لكن لم يكن الأمر سائدًا عندما خرجنا لأول مرة.

فيليكس: نعم ، بالتأكيد ميزة تنافسية كما كنت تتحدث عنها وحنا أعتقد أنك كنت تذكر كيف يمكنك تحديد ما هو فريد في المنتجات المعينة التي تريد إصدارها. الآن ، عندما تعرف هذه الأشياء ، مثل أنك تعرف ما هو المختلف في شركتك ، وما هو المختلف في منتجاتك ، وكيف يمكنك تجميعها معًا من حيث ما إذا كان العملاء سيهتمون أم لا؟ كيف تعرف ما هي المميزات الفعلية ، وما هي التفرد ، وما هي الميزات التي سيهتم بها العميل النهائي؟

حنا: بالنسبة لنا ، كان الأمر بصراحة ، عندما بدأنا لأول مرة ، كان الأمر يتعلق نوعًا من غريزة الحدس والحدس. نوع ما كنت أبحث عنه كمستهلك ، هو ما صممت حوله المنتج. ومع ذلك ، أعتقد أنه حقًا ، هذا هو المكان الذي تلعب فيه حركة القدمين أو العمل الفني دورًا حقيقيًا. لأنه بمجرد أن حصلت على أول نموذج أولي تم تعبئته ، قمت حقًا بوضعه في حقيبتي وبدأت في القيادة إلى أهم المتاجر في لوس أنجلوس. أتذكر أنني دخلت إلى فريد سيغال وطلبت مقابلة المشتري وعرضته على زملاء المبيعات وقلت ما رأيك؟ هل يمكنني تركها على عدادك ومعرفة ما إذا كان أي شخص يستجيب لها؟ فقط قم بإخراجها ووضع منتجك هناك وقياس ردود فعل الناس الصادقة.

فيليكس: وماذا تعلمت من ذلك؟ ماذا فعلت ، عندما كنت ذاهبًا لمقابلة هؤلاء المشترين وكنت تترك منتجاتك ليشاهدها المشاهدون ، ما الذي تعلمته مرة أخرى عن المنتجات أو الطريقة التي تريد بناء الأعمال التجارية بها؟

حنا: أعتقد أن ما تعلمته هو مدى أهمية التغليف بالنسبة لنا ، على الأقل في مساحتنا ، في فئتنا. لذلك انتهزنا فرصة مع التغليف. لقد سمعنا من مشتري الصناديق الكبيرة نوعًا ما ، "أوه لا ، يجب أن يكون لديك صندوق معلق تمامًا على الحائط به نافذة بلاستيكية" ، وقمنا نوعًا ما بدفع الظرف على ذلك. لقد استوحينا الإلهام من الحقيبة الورقية البنية ، وشكل حقيبة الغداء ، وقمنا بالتلاعب في ذلك ولم يكن لدينا سوى نافذة صغيرة حيث أطل وجه فنجاننا من خلالها وفكرنا حقًا ، هذا عنصر عملي. نعم ، إنه كوب سيبي ، لكن لماذا لا تكون هدية ممتعة أو هذا النوع من الأشياء.

لذا بمجرد أن أضعه على العدادات في متاجر البيع بالتجزئة ، أعتقد أنه حقًا جذب انتباه الناس وأعتقد أن الألوان ، الكثير مما اخترناه لأن ألوان شركتنا كانت مهمة حقًا ، لأنه في مساحة الأطفال يكون نوعًا ما من ألوان الباستيل والأزرق والوردي والعاج ، وقد أصبحنا جريئين حقًا باللون الأصفر والأحمر الساطع ، ولذلك تعلمت حقًا أن الناس كانوا يستجيبون لذلك. لم يكن الأمر أنه كان عليك أن تتماشى مع ما كان يفعله الآخرون.

فيليكس: نعم ، أعني بالتأكيد إذا أردت الاندماج ، يجب أن تتماشى مع ما يفعله الآخرون. لكن يبدو أنك أردت إحداث فرقعة وتجعل الناس يتعرفون ، "أوه ، هناك شيء مختلف هنا. اسمحوا لي أن ألقي نظرة فاحصة عليها ". الآن ، يعجبني هذا النهج المتمثل في وضع المنتجات على هذه العدادات ، والذهاب إلى هذه المتاجر ومعرفة ما إذا كان يمكنك فعل ذلك. هل كان لديك معدل نجاح جيد ، كما أعتقد ، مع المتاجر التي تسمح لك فقط بترك منتجك معهم؟

حنا: إطلاقا. أعني في البداية ، مرة أخرى ، عادة ما يكون المشترون في مكتب بالطابق العلوي وهم موظفو المبيعات على الأرض وقلت للتو ، "أتعلم ، اسمع ، هل يمكنني ترك هذا على المنضدة؟ إذا كان يبيع ، عظيم. من فضلك أخبر المشتري الخاص بك. وأود أن أقول عن الأشخاص الذين سمحوا لي بترك عينة ، لقد حققت نسبة نجاح عالية جدًا. لكن هذا لا يعني أنه في كل مرة دخلت فيها إلى متجر ... كان الأمر صعبًا. أغلقت الباب في وجهي عدة مرات. لكن من بين الأشخاص الذين سمحوا لي بمغادرة الحزمة ، ربما أعاد 75٪ الاتصال بي.

فيليكس: أوه ، واو.

مارك: يجب أن أضيف أنها بالتأكيد لعبة طويلة. الكثير من الأشياء التي وصلتها حنا سابقًا ، لم تكن على الفور. البعض منهم استغرق عدة سنوات ، في الواقع. ذهبت في رحلة إلى نيويورك لمدة سبعة أيام وكانت خطتنا هي الذهاب إلى كل متجر في مانهاتن وبروكلين وطرق الباب واذهب إلى هناك. لقد عادت إلى المنزل بدون أي شيء. ليس مثل أمر شراء واحد أو أي شيء. ولكن في النهاية نزلت كل باب ، في غضون ثلاث سنوات ، واشترت في النهاية منتجنا وكان ، "أوه ، أتذكركم يا رفاق. توقفوا يا رفاق. أوه نعم ، أراك في العرض ". ثم في العام التالي ، "أوه ، ما زلت هنا. حسنا." ثم في السنة الثالثة ، "حسنًا ، أنا مستعد للعمل معك."

فيليكس: لقد سمعت أن هذا السيناريو نفسه يتم تشغيله من العلامات التجارية الأخرى ، والمتاجر الأخرى أيضًا حيث يريدون نوعًا ما يريدون رؤيته ، هل يمكنك الاستمرار ، هل يمكنك البقاء لفترة طويلة بما فيه الكفاية. وإذا ضربوك ، إذا ضربتهم في نقاط اتصال متعددة ، في المعارض التجارية ، في المنشورات ، فإنهم يرونك شخصيًا ، كل هذا النوع من الأشياء يساعدهم تقريبًا على أن يطمئنوا إلى أن هذه شركة شرعية ، سوف يقومون بذلك الاخير. لديهم منتجات مطلوبة ، وإلا فلماذا تكون موجودة؟ ثم يستثمرون فيك. نرغب في اعتبار ذلك نوعًا ما أقل خطورة ، بمجرد رؤيتك حولك لفترة من الوقت. لذا ، أوافق على أنها بالتأكيد لعبة طويلة.

الآن أريد أن أخذ خطوة للخلف والعودة لتطوير هذا المنتج الفعلي. لذلك بمجرد أن تفهم أن هناك سوقًا ، هناك فرصة ، وهناك سوق مفتوح أمامكم يا رفاق للدخول ، كيف كانت عملية تطوير المنتج تلك؟ كيف بدأت في إنشاء المنتج الفعلي الذي ستتركه في تجار التجزئة؟

حنا: كما تعلم ، أقول دائمًا للناس أنني في الواقع بدأت هذا النشاط التجاري بشكل شرعي على Google لأنه لم يكن لدي أي فكرة. أتذكر أن بحثي الأول على Google كان عن كيفية تصنيع البلاستيك. أعني ، كان الأمر بدائيًا للغاية ، ولم يكن لدي أي فكرة عن ماهية اللغة ، وكما تعلمون ، كما هو الحال مع أي بحث ، يقودك نوعًا ما إلى حفرة أرنب واكتشفت "أوه ، هذا يسمى قولبة الحقن وأوه ، في للقيام بذلك تحتاج إلى ملف CADD. ومن المفترض أن يصنع ملف CADD هذا؟ "

لقد كانت حقًا عملية عضوية للغاية بالنسبة لي وما انتهى بي الأمر ، كان مجرد الوصول إلى الناس محليًا لأنهم كانوا أشخاصًا يمكنني الوصول إليهم بسهولة ، ويمكنني مقابلتهم وجهًا لوجه ، نوعًا ما أتعلم الحبال. لذلك ، كانت خطوتي الأولى هي أنني وجدت للتو مجموعة من مصنعي البلاستيك في جنوب كاليفورنيا ونعم ، لم يكونوا قريبين ، لكنني كنت أقود سيارتي كل يوم إلى واحد وأطرق الباب وأقول ، "مرحبًا ، هل سبق لك العمل مع الشركات الصغيرة أو الشركات الناشئة؟ " وأخذت للتو كل جزء من المعلومات التي يمكنني تعلمها من أي شخص وبهذه الطريقة تم تجميعها معًا. ومن هناك أدركت أنني بحاجة لتوظيف شركة تصميم صناعي أو مصمم صناعي لمساعدتي في التصميم الفعلي للكوب. أنا لست فنانًا أو مهندسًا بأي حال من الأحوال ، لذلك بدأت في التواصل مع هؤلاء الأشخاص وهكذا حدث كل شيء.

فيليكس: الآن يبدو أن هذا قد يصبح مشروعًا مكلفًا للغاية في وقت مبكر ، قبل أن يكون لديك أي مبيعات ، قبل أن يكون لديك أي طلبات شراء ، أي شيء من هذا القبيل. يبدو أن الكثير من الاستثمار في وقت مبكر. هل كان ذلك عندما لجأت إلى قرض الأعمال الصغيرة ، أم أنك حصلت عليه بالفعل؟ متى قررت ذلك ، "نحن بحاجة إلى بعض رأس المال لبدء هذا الشيء؟"

مارك: لذلك استثمرنا 100000 دولار من أموالنا الخاصة وتمكنا من تأمين 100000 دولار أخرى كقرض تجاري صغير. إنه لأمر جنوني أن ما فعلناه ، لأكون صادقًا ، كان القالب نفسه قريبًا من 140 ، 150 ألفًا. لأنه قالب أمريكي الصنع. لم نكن نعرف أي شيء أفضل. أعني ، الشيء هو أنني لست متأكدًا من مقدار ما كنا سنفعله بشكل مختلف ، لكن لم يكن لدينا أي اتصالات في الصين. لم نكن مستعدين للمخاطرة بعدم نجاحها حقًا والتوصل إلى اكتشاف أنه ليس فرقًا كبيرًا في السعر إذا كنت تقوم بتصدير قالب ، مما يعني أن الكثير من المصانع الصينية ترغب في إطفاء تكاليف قوالبها ، لذلك سوف يغريك باستخدامها كمصنع. لذا ، إذا كلفهم القالب 60 دولارًا ، فسوف يفرضون عليك 20 دولارًا ، لكنهم سيدفعون السعر إلى الجزء ، بحيث تسدده مرة أخرى. بينما إذا كنت تعلم أنك ستقوم بتصدير هذا القالب ولن تقوم بإنتاجه مع مصنعهم ، فمن المحتمل أن يكون لديهم علاوة كبيرة جدًا.

نظرًا لكل ذلك ، في الوقت الذي قلنا فيه ، "حسنًا ، ذهبنا إلى المعرض التجاري ، وقمنا بواجبنا ، وكتبنا خطة عملنا ، وتحدثنا إلى المشترين ، وتحدثنا إلى العملاء. في مرحلة ما ، سيتعين عليك اتخاذ قفزة إيمانية ". كانت تلك القفزة كبيرة جدًا بالنسبة لنا. نوعا ما من الجنون أن نكون صادقين ، لكننا فعلنا ذلك ولحسن الحظ تمكنا من دفع كل ذلك نوعًا ما ونجح الأمر في النهاية. لست متأكدًا من السرعة التي كنت سأتمكن من القيام بها الآن ، ولكن هذا لمجرد أنني أعرف المزيد.

فيليكس: أجل. أنت تعلم أنه أمر مضحك ، تسمع من رواد الأعمال طوال الوقت كيف أنهم إذا كانوا أقل سذاجة ، فربما لم يبدؤوا أبدًا ، أليس كذلك؟ يجب عليك نوعًا ما أن تعرف ما يكفي فقط للمضي قدمًا ، ولكن ليس كثيرًا لدرجة أنها تخيفك من الاستمرار في ذلك. الآن بعد أن حصلت على قالب الحقن ، أصبحت كل هذا جاهزًا للعمل. كان هذا أفترض أنه قد تم قبل ترك المنتجات في تجار التجزئة ، أو هل كان لديك نماذج أولية؟ هل كان المنتج النهائي جاهزًا بالفعل للاستخدام عندما كنت تترك هذه المنتجات في بائعي التجزئة؟

علامة: نعم ، لقد انتهوا. هذا ليس كذلك ، لم نكن ... الحصول على نموذج ثلاثي الأبعاد في ذلك الوقت كان مثل الكبير. لذلك ليس الأمر كما هو الآن حيث يمكنك أن تحب تمامًا ، يمكنك الذهاب إلى Staples والحصول على نموذج ثلاثي الأبعاد لشيء ما مقابل 25 دولارًا. لم يكن الأمر كذلك. حتى أن الحصول على نموذج SLA ذو مظهر خادع حقًا لم يتم رسمه كان نوعًا ما مكلفًا للغاية ، خاصة بالنسبة لشركة ناشئة صغيرة. لذلك ، عندما قررنا ... عرضنا نماذج بالأحجام الطبيعية ، عرضنا الصور ، ولكن بعد أن قررنا أننا سنقوم بتنفيذها ، قمنا بذلك للتو. نعم ، أعتقد أننا كنا سنشغل المزيد في النماذج ثلاثية الأبعاد الآن ، لكن هذا هو ما هو عليه ولهذا السبب. لقد اتخذنا قفزة في الإيمان.

حنا: نعم ، لكن كما تعلم ، أعتقد أن شيئًا آخر هو ترك نموذج ثلاثي الأبعاد أو نموذج أولي مع مشتر أو عميل أمر خطير في رأيي ، لأنه مرة أخرى ، أعتقد أنه يميل إلى جعل الناس يتساءلون عما إذا كنت في أي وقت مضى لتقديم. مثل هل سيصبح هذا شيئًا حقيقيًا؟ لذا ، لا أعرف. لست متأكدًا من الإجابة الصحيحة ...

مارك: حسنًا ، نعم ، هناك أيضًا ميزة لقول ، "متى تكون هذه جاهزة؟" "حاليا. إنهم في مرآبي الآن. ويمكنني أن أشحن لك غدا. " هناك هذا النوع من أنا على استعداد لوضع أموالي حيث يكون فمي جانبًا لها. وهذا النوع من المساعدة حقًا. أيضًا ، مرونتنا ، عرفنا بعض منافسينا ، أنهم أكبر قليلاً ، لديهم 3 PL ، لديهم كل هذه البنية التحتية. لم نفعل. إذن ، إذا كنت تريد طلب لون أحمر وسبعة أخضر وثلاثة ألوان قرنفلية؟ لا مشكلة. سنحقق ذلك. سنقوم بتعبئتها بشكل جيد من أجلك. في حين أن العلامات التجارية الأخرى ، لديها نوعًا ما نظامًا حيث يتم حزم العلبة ، فقد قمت بتعيين الحد الأدنى ... لا ، ليس لدينا أي حد أدنى. في البداية ، فقط احصل عليه على الرف الخاص بك وقم بإثبات ذلك والتحقق من صحته. وأحيانًا هذا النوع من ... كما تعلمون ، لا يبدو ذلك كميزة تنافسية لشخص ما ، ولكنه كذلك حقًا. تلك المرونة. على استعداد للقول بأنني سأشحن لك في غضون ساعة طالما أن UPS لا تزال مفتوحة. لذلك استخدمنا ذلك لصالحنا ، لأننا كنا أكثر ذكاءً وقوةً من منافسينا.

فيليكس: هذا منطقي. الآن عندما كنت تترك المنتجات مع المشترين أو هؤلاء على العدادات ، أعتقد أن التعليقات النهائية هي أن يتصلوا بك مرة أخرى ويريدون طلب المزيد. ماذا يمكنهم أن يقدموا لك أيضًا؟ ما نوع التعليقات الأخرى التي حصلت عليها من تجار التجزئة هؤلاء بعد وضع منتجك معهم؟

حنا: كما تعلم ، أعتقد أنه من المضحك أن تذكر ذلك لأن الملاحظات ... عليك دائمًا أن تأخذ القليل من الملح ، لأننا سنحصل على التغذية المرتدة ، "أوه ، هذا رائع. أنا أحب كوب الشرب ، إنه يباع جيدًا حقًا. هل تعتقد أنه يمكنك إضافة وعاء الآن؟ " حسنًا ، أولاً وقبل كل شيء ، كل مشترٍ أعتقد أو عميل لديه اقتراح لك وعليك حقًا أن تكون حريصًا جدًا على التفكير في ماهية عمليات الإطلاق التالية وأقول ، استمع ... أو كن صريحًا جدًا وأقول ، أعني لسنوات أننا فقط قمنا ببيع كأس Lolla وقلنا أنه ليس لدينا خطط لصنع عناصر جديدة بعد. لذلك أنت تعلم ، هذا كل شيء.

فيليكس: كيف ترفض رغم ذلك؟ كيف تحصل على ... ما هو مثل الدرس الذي تعلمته أنك كنت تقول نعم كثيرًا وأنك كنت تقدم الطعام أو تخصص الكثير للعملاء؟ أو هل تعلم أن تقول لا على الفور؟

مارك: نعم ، يتطلب الأمر تأديبًا لقول لا. قبل أن أفعل هذا ، كان لدي مشروع صغير للقمصان وأخطأت في الاستماع إلى كل مشترٍ وقالوا ، "مرحبًا مارك ، إذا أضفت بولو هؤلاء الرجال إلى مجموعة القمصان الخاصة بك ، فسوف تهزها. مثل ثق بي ، سأشتريه ، سأشتريه ". ولم يكن هذا مجرد مشترٍ واحد ، بل كان عدة مشترين. ولذا فقد استثمرنا 75000 دولار في برنامج البولو بأكمله. لم تبيع. بعنا بنسبة 2٪ وكنت مثل ، "ماذا حدث لك إذا كنت ستطلب هذا؟" "حسنًا ، غيرنا آراءنا." من السهل جدًا قول ذلك ، ولكن عليك حقًا أن تتلاءم مع ذلك ... لقد كان درسًا كبيرًا تعلمته بالنسبة لي. عليك أن تقول لا أحيانًا ، أو عليك أن تقول ، "لا ، هذا ما لدينا. هذا ما نقدمه. إما أن تكون شريكًا أو لا. "

فيليكس: صحيح. الآن كيف تعرف النصيحة التي يجب أن تأخذها عندما ... أنت تعرف دائمًا أن التعليقات الأكثر قيمة تأتي من عملائك ، لأنهم بالطبع يدفعون مقابل هذه المنتجات في نهاية اليوم. ولكن كيف تجيد التعرف على نوع النصيحة التي يجب أن تستمع إليها وأيها ، كما تقول ، تأخذها بحذر؟

علامة: حق. بالنسبة لي ، من المؤكد أنه يجب أن يحقق نجاحًا مباشرًا بنسبة 100٪ طالما أنك سوقنا المستهدف. لأنه في بعض الأحيان قد تقول الأم أو أحد الوالدين شيئًا ما ، ولكن عندما تفككه نوعًا ما ، فهم ليسوا هدفنا بالضبط. لديهم أفكار رائعة ، ولكن ليس بالضبط من نطاردهم. لذا عليك أن تميز ذلك نوعًا ما. إذا كان أحد الوالدين الذي تعلم أنه سيعيش مع علامتنا التجارية ويكون جزءًا من علامتنا التجارية لفترة طويلة جدًا ، وهي واحدة نلاحقها ، فإن وزنها سيكون أكثر قليلاً. وهذا ينطبق على تجار الجملة لدينا أيضًا. لذا ، إذا كان لدى تاجر الجملة متجر يحمل الكثير من السوق المستهدفة ، فإننا نزن ذلك كثيرًا نوعًا ما.

حنا: نعم وأنا أعتقد أنه مزيج من فهم ما هو منطقي. أعتقد أنه يساعد في البيع بالتجزئة أكثر من أي شيء آخر ، ولكن عندما تبدأ في توسيع خط إنتاجك ، انظر إلى هذا ، وقم ببناء هذا التوزيع. لقد بذلت الكثير من العمل لحمل هؤلاء الأشخاص على شراء كوب الشرب هذا الرائع. الآن ما الذي يمكنك وضعه جنبًا إلى جنب مع ذلك وما الذي قد يكون منطقيًا؟ مثل أي عميل ، ما الذي يريدون إضافته إلى هذا؟ وهذا يحدث في الفضاء على الإنترنت أيضًا. لدينا عرض منتج صغير جدًا ، ولكن عندما يأتي الأشخاص إلى موقعنا على الويب ، لأنهم سمعوا عن فنجان Lolla أو شيء من هذا القبيل ، فإنهم يميلون إلى التنزه ويقولون ، "أوه ، أتعلم؟ هذه الأطباق أو هذه الأطباق ، تطابق الكوب والآن أريد هذا أيضًا ". وفقط ، حقًا جذب هذا العميل والحفاظ على انتباهه في تلك المساحة المنطقية.

فيليكس: هذا منطقي. حسنًا ، بمجرد أن تحقق هذا النجاح ، هذا النجاح المبكر مع تجار التجزئة هؤلاء ، ماذا كان بعد ذلك؟ كيف قررت ، ما هي الخطوة الكبيرة التالية؟ ما هي الطريقة التالية لتوسيع نطاق الأعمال؟

علامة: ما زلنا نفكر في ذلك. [الحديث المتبادل 00:24:09]

حنا: ... الجدول الزمني.

مارك: الكثير من الدروس المستفادة هنا هي أولية ... ولست متأكدًا من أننا كنا سنفعل ذلك بشكل مختلف ، ولكن كان هدفنا الأولي هو أن نكون حقًا في أعمال البوتيك المتخصصة المستقلة في Brick and Mortar. لم نكن نفكر في Target أو Walmart أو أي شيء ذي علامة تجارية كبيرة حقًا. أردنا أن نعيش في مساحة حيث تكون الأشياء أكثر تميزًا قليلاً ، نوعًا أكثر قليلاً من [غير مسموع 00:24:33] ، لكن كما تعلمون ، تغير المشهد بسرعة كبيرة وهو أمر مضحك. الأسئلة التي تلقيناها في أول عامين أو ثلاثة أعوام من عملنا هي ، "هل تبيع أيضًا على أمازون؟" ، وفي بعض الأحيان سيقول الناس ، "أوه ، لا لا لا." أو "لسنا متأكدين بعد. ما زلنا نحاول معرفة ذلك ". الآن هو معطى مطلق. أعتقد أن هذا الاتجاه هو المكان الذي يمكن أن يحدث فيه الحجم حقًا بالنسبة لنا ، لنكون أكثر إستراتيجية مع بيعنا على أمازون وليس فقط ، "أوه ، ها هو. إنه متاح للشراء فقط ". ولكن أيضًا في الجزء المباشر إلى المستهلك من أعمالنا ، دعنا نواجه الأمر حيث يتجه عملاؤنا.

لكن نوع علاقاتنا مع المشتري مهم للغاية بالنسبة لنا وقد كانوا هناك منذ البداية وما زلنا نقدرهم حقًا. لست متأكدًا مما إذا كان هذا يشبه شيئًا إحصائيًا ، لكنني أعتقد أن التحدي الذي نواجهه في التوسع كان ذلك ، لأن تركيزنا كان شديدًا على أعمال الطوب والملاط التي هي نوعًا ما في طريقها ... في حالة الانكماش ، كيف ذلك؟ أعتقد أن هذا كان نوعًا من ... أعتقد أنه كان يجب علينا حقًا رؤية العلامات في وقت أبكر قليلاً والتصرف بشكل أكثر تعمدًا بناءً على ذلك ولكن كما تعلمون ، نحن نتعلم. نحن نحاول ...

فيليكس: صحيح.

حنا: أجل.

فيليكس: لقد تم بناء معظم الأعمال التجارية على مجرد الزحام والدخول إلى متاجر البيع بالتجزئة. متى قررت يا رفاق التركيز بشكل أكبر على المستهلك المباشر ، أعتقد أن المتجر عبر الإنترنت نفسه؟

حنا: تعلم أنه ربما لم يكن الأمر كذلك إلا بعد مرور ثلاث أو أربع سنوات تقريبًا على بدء التركيز على أن نصبح أكثر تعددًا للقنوات ، على ما أعتقد. كنا نطلق في مساحة ممتازة وهكذا ، ما كنا نبحث عنه حقًا هو الصحافة والتحقق من الصحة مثل التواجد في تلك المتاجر الكبرى. مثل عندما وصلنا إلى Barneys New York وبدأنا في رؤية أكوابنا في أيدي المشاهير ، نحن مثل ، "Wow." ، لدينا هذا الدليل الاجتماعي الآن ونستفيد من ذلك للتوسع في الفضاء عبر الإنترنت أيضًا. لكن كما تعلمون ، إنه أمر مضحك ، أعتقد أن ما كان يمثل تحديًا بالنسبة لنا هو أنه يتغير بسرعة كبيرة ، كما أتذكر المرة الأولى التي صممنا فيها موقعنا الإلكتروني ، اعتقدنا ، "رائع. تبدو جميلة ". وبعد ذلك ، ليس بعد عامين فقط ، كان الناس يقولون ، "لكن موقع الويب الخاص بك لا يستجيب الآن." وفكرنا ، "ماذا يعني ذلك؟" أعني ، لم يكن ذلك حتى في منزل العجلة الخاص بنا في ذلك الوقت ، وقد جعلته Shopify الأمر سهلاً للغاية. من قبل ، كنا قد ذهبنا للتو من الصفر. لم نكن نستخدم حتى منصة مثل Shopify وفقط القيام بهذه الحركات ، والتحركات المحسوبة ، كانت ضخمة بالنسبة لنا.

فيليكس: لقد ذكرت أن التركيز في وقت مبكر ، لأنه كان منتجًا متميزًا ، كان على التحقق من الصحة والإثبات الاجتماعي. كيف توصلت إلى إدراك أن هذا سيكون ، أعتقد أنه شرط مسبق تقريبًا إذا كنت تريد المنافسة في هذا المجال؟

حنا: أعتقد أن الدليل الاجتماعي قد ... أعني ، لقد تغيرت المصطلحات منذ ذلك الحين وحتى ذلك الحين ، لكننا استخدمنا في ذلك الوقت ... عضاضة صغيرة تسمى صوفي الزرافة والتي كانت تحظى بشعبية كبيرة عندما ولد طفلي الأول في عام 2007. كانت واحدة من ألعاب مثل تلك التي كان توم كروز وابنته يحملانها وفكرنا ... وهذا النوع من صنعنا لكوب الشرب بعد ذلك. إنها ضرورة ولكنها رفاهية في المتناول تقريبًا ، كما تعلمون ، مقابل 20 دولارًا ، يمكنك أيضًا الاحتفاظ بما يحتفظ به المشاهير ، لذلك كان ... أعني ، في ذلك الوقت ، أعتقد أنه عندما نطلق ، موقع Us Weekly كان به ، لا أعرف ، ست صفحات من أطفال المشاهير وماذا كانوا يرتدون وماذا كانوا يحتفظون به ، وكان هذا نوعًا ما ، حدث بشكل طبيعي. كأننا شعرنا أننا نريد حقًا توفير مساحة لأنفسنا ، مثل هذا المكان الذي يجب أن نكون فيه. الآن هذا مترجم ، كما تعلمون ، مجرد وجود منشور لأمي على Instagram ، وهذا دليل اجتماعي. ليس من الضروري أن تكون من المشاهير بعد الآن.

فيليكس: الآن عندما تحصل على دليل المشاهير ضد الدليل الاجتماعي بهذه الطريقة ، هل كنت نشطًا في الحصول على ذلك أم أن هؤلاء المشاهير فقط اكتشفوا منتجاتك بشكل عضوي؟

علامة: إنه قليل من الاثنين. لدينا شركة علاقات عامة صغيرة عامة تساعدنا في إيصالها إلى أيدي المحررين وأدلة الهدايا ، مثل أدلة هدايا الأشخاص في ديلي كاندي ، على الرغم من أن ديلي كاندي لم تعد موجودة إلا في كل تلك الأشياء الصغيرة. لكنني أعتقد أن معظم مشاهيرنا المتابعين كان نوعًا ما طبيعيًا ، لأنه كان في بارنيز نيويورك وفريد ​​سيجل ونوردستروم. هذه هي الأماكن التي يشترون منها ، لذا فقد جاءت بشكل طبيعي ولكنني لن أقول إننا لم نحاول إرسال بعض منتجاتنا إلى وكلاء المشاهير أم لا.

فيليكس: الآن تقولون أن التركيز بالنسبة لكم يا رفاق اليوم هو أكثر على ما أعتقده على المشاهير المحليين ، الأشخاص الذين يتابعون عبر الإنترنت ولكن قد لا تراهم في المجلة. ما الذي تغير في أسلوبك للوصول إلى هؤلاء المؤثرين؟

حنا: أعتقد الآن أن ما أفكر فيه وألاحظه فقط ، لدينا الكثير من الأصدقاء وأفراد الأسرة الذين ينجبون أطفالًا ويبدو أن الكلام الشفهي أصبح من ذهب هذه الأيام. لا يمكنك الاستهانة بقوة الكلام الشفهي وهذا ما تغير ، لأنه بينما قبل خمس أو ست سنوات ، كان الناس يحاولون فعلاً فعل ما يفعله المشاهير. الآن يتعلق الأمر فقط بالمحادثة التي تجريها أو بما تهتم به الأم المجاورة وأعتقد أن هذا هو سبب التغيير.

فيليكس: ما رأيك إذن المطلوب؟ ربما ، لا أريد استخدام صيغة الكلمات ، ولكن ما هي المكونات التي تحتاجها لتوليد هذه الكلمة الإيجابية الشفوية لمنتجاتك وعلامتك التجارية؟ إنه أحد تلك الأشياء التي لا يمكنك دفعها حقًا ، ولكن يبدو أنك بحاجة إلى وجود أشياء في مكانها حتى يرغب الأشخاص في التحدث عن منتجاتك.

حنا: صحيح. أعتقد ... كما تعلم ، ومرة ​​أخرى هذا نفاق قليلاً لأنني لا أعتقد أننا نفعل ما يكفي منه ، لكن لا يمكنك التقليل من قوة السؤال فقط. أعني ، أطلب من الناس المشاركة في ... حتى تحفيزهم. أعلم الآن في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بنا بعد الشراء ، أننا نقوم بتضمين صور مستخدمين مثل كيف تبدو منتجاتنا في المنزل وفي يد الطفل ومثل هذا ما يتم عرضه على Instagram. لا أعلم ، إنه يغري الناس بالمشاركة ، فقط ليروا أن الآخرين يفعلون ذلك. لذلك أعتقد أن النمذجة أيضًا.

فيليكس: هذا منطقي ، إذا رأوا الآخرين يشاركون الصور لأنك ترسل لهم صورًا شاركها الأشخاص ، فقد يتم تشجيعهم وقد يفكرون ، "أوه ، يمكنني مشاركة هذا أيضًا." لأن ... خاصة إذا كان لديك منتج ممتاز أو يشبه ما تسميه برفاهية ميسورة التكلفة. يحب الناس عرض ذلك ، "مرحبًا ، يمكنني الحصول على هذه الأشياء اللطيفة أيضًا." لذلك أعتقد أن امتلاك منتج مثل منتجك يتطلب أيضًا أن يكون هناك شيء يريد الناس مشاركته. يجب أن يكون منتجًا مثيرًا للاهتمام بدرجة كافية بحيث يرغب الأشخاص في مشاركته ، وأن يبدو رائعًا ، ويبدو لطيفًا ويرغبون في مشاركته. لذلك أعتقد أن هذا أيضًا من المتطلبات المسبقة أن يكون لديك منتج من هذا القبيل.

حنا: نعم ، بالضبط وأعتقد أنه إذا نظرت إلى موقعنا الإلكتروني الآن وفي كل صفحة من صفحات منتجاتنا ، فلدينا نوع من موجز مباشر منظم على Instagram. حتى أثناء تجربة التسوق ، قصفهم حقًا بـ مثل ، "انظر ، الناس يستخدمون هذه الأشياء." ، وانضم إلى المجموعة.

مارك: أيضًا ، أريد أن أضيف إلى هذا الأمر لأن Hanna تقوم بجميع وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بنا ونطلبها كثيرًا. There's obviously partners that we want to kind of see if we can figure something out together, but we also get solicited on, and one thing that I think we do, to her credit, is kind of not pick and chose our partners, and it has to be really aligned with our branding and our kind of vision. And so, while some of these companies or bloggers or Facebook influencers are great and have a massive following, it doesn't quite match exactly what we're going for, and even though we might get some pick up, we politely decline. It's kind of, I don't want to use the word sell out, because I think that's a negative approach to something that's have been great to some certain companies. But because we stay true to our branding, when we do make approach to someone and say, “He, can you work with us.” And obviously they look through our timeline to see, “Okay, what's this company about?” They see that we don't just chase anyone and everyone that's willing to kind of spread the word.

I don't know if that's a total business sound move, but you know, an influencer gives away Huggies diapers and Avent bottles every other week. Well, while that's great and she appeals to millions and millions of moms, that's not our mom. And so we don't feature her on our timeline, and it's not because they're bad or their business is bad. It's just, it just doesn't really match with us. So it's kind of that discipline to kind of stay true to who you are, that helps you curate more relationships, in my opinion.

Felix: Yeah, I think you hit it on the head though, that you might not see those bumps that you would get from working with anybody, but it sounds like a much better long term brand building approach, to be selective in who you're working with, what you're showing, because even if you aren't bringing in these customers that you would have access to by working with larger influencers, you're also not diluting your brand and your messaging with your kind of core group of the moms that you're going after. So I think that there is definitely a smart business decision, especially for a long term, like brand building in play, that's obviously working well for you guys.

Now I want to talk a little bit about the, your experience on Shark Tank of course. So, I seem to remember seeing you guys on Shark Tank, even before we ever started talking about bringing you on to this show, and I though it was a very interesting product as well. Now talk to us about that experience. Kind of give the background a bit. You guys came in to the show looking for I believe $100,000 for 15% equity in the company. Talk to us about what happened. What was the end result of being on the show?

Mark: So yeah, wow. It's so many years ago. But we were huge fans of the show early on, when only a couple million people were watching it at the time, and we kept saying in our heads, “You know, I think we would do great here.” And it happened to be casting right here in Los Angeles, so we went through the whole journey. We ended up giving 40% of our company, for $100,000. Now, kind of keep in mind that we had only been in business for three months. We'd only been shipping for three months at the time. And I think, we did ask, “Is there any way we can come next season, because we'd like to kind of have more traction and validation of our company, so that would help us with our evaluation.” They said, “No, you are on of 30,000 being selected to come through. It is now or never.”

And so, we felt we did get a little pressure, but that's okay. At the end of the day, when Hanna and I decided to take this deal, we said, “Look, no matter what, we're leaving with a deal.” And so, did we give up a little bit more than we had initially planned? نعم. We still maintain control and we have great relationships with [inaudible 00:36:22]. Our Rolodex is now chuck full of great, great contacts. And so, if and should … If this thing doesn't work out, for whatever reason, we know where, we have a good foundation to maybe try again, or do something else. And so that was kind of really the main reason why we went through how we went through.

Felix: So you were coming on to the show, you were saying that, “We need to get a deal, no matter what, because it opens up all these opportunities,” and it wasn't so much about the cash investment that you go to get, right away.

Mark: Yeah, 'cause there's Shark Tank evaluation and then there's real evaluation. I think we could have got a lot more capital, for a lot less equity, with a few other partners who were kind of interested in investing in our company. But what we wouldn't get is that insane amount of press and coverage, the just complete validation in the public eye. We wouldn't have a partner who has relationship globally, all over the world with just a phone call. So that's kind of what we were looking for, someone that can really, really swing a big bat, if push came to shove.

Felix: Yeah, that's a good point. It's not just about how much cash they're willing to invest, but you can't put a dollar value on the relationships that you're able to build from being on the show, just from the kind of press that you're getting and the press that comes after a show like that. And of course, the connections with these investors. Now you mentioned, of course Mark and Robert. Do you remember, I guess in your opinion, what is some of the best general business advice that they've given you, that's helped your business?

Hanna: One thing that I think Mark Cuban gave me really early on, was because I was handling the social media, and again, three months in it was really, we came on the scene and we were trying to appear to be this big corporation. There was no sign of Mark and Hanna, aside from doing the sale, door to door sales. And after the show and after working with him, he was like, “That's not what it's about. A lot of people want to resonate with the company owners and know your story and don't be so … Don't put up this front that you're trying to be this big company, 'cause you're not.” And that was really invaluable to us, because once he told us that, and we tried it, it really helped us connect with our customers, listen to what they were saying and just … I don't know.

Felix: Yeah, I mean you mentioned in I think the pre interview notes or questions, about how you guys try to keep your marketing as organic and personal as possible, and the try to tell your story in an organic and personal way. هل يمكنك قول المزيد عن هذا؟ What are some examples of things that you've done to try to really get intimate with your audience?

Hanna: One thing is, I think I struggle with Instagram in particular. You're constantly trying to put content out there, and I try to balance it out with sort of the staged, professional photography and your every day. And I think what's unique about our industry is, a lot of parents, they want to chuckle, and see a photo and chuckle about the reality of parenthood and all its mishaps. And so I think, one example of the way I keep it organic, is just that. Some days, I have this beautiful photo of our product in an Easter basket, and then the next day, it's the total mess in my dishwasher, of all our products. Just keeping it light and whimsical and really showing what your every day is like.

Mark: I think also Felix, it's kind of a hard thing to overcome for some entrepreneurs, but just being vulnerable. From the very beginning, our willingness to be vulnerable, to say, “Hey, you know what? We messed up your order. We're really sorry. We'll make it up.” They know we're small, we know we're small. We'll admit that we can fix this and we do, wholeheartedly. And there's an extreme amount of forgiveness for that. Sometimes, when you appear too big and too good and too strong, and then you mess up, it's kind of like, “Dude, what's your deal? Get it together.” But to just kind of stand up and say, “Look, we're trying. We're trying to improve, we're trying to get better, but we're not this massive corporation.” People connect with that.

فيليكس: نعم ، هذا منطقي جدًا. And if you try to become much bigger and be a large corporation, become essentially less human, right? People don't see you as an individual, or see you two as individuals anymore, and they are less likely to kind of hold punches in and don't give you that kind of slack that they would normally give if it was a real person, that they were talking face to face with.

Mark: Yeah.

Felix: Now you, like you're saying, you guys were very new in the company when you went on Shark Tank. How did you, I guess, prepare to go on a show like that? What were you guys doing, to make sure that you would have a successful appearance on the show?

Mark: So one thing that we did was we watched every episode, we typed up every single question ever asked, prior to our being on the show, and we typed out every answer and then we memorized those answers, both Hanna and I, depending on who was handling what. And we just practiced over and over and we invited any friend, especially those ball breaking friends that kind of really just, they really want to just give it to you. Especially those folks we invited over, did the pitch, had them ask questions that we didn't expect, and just challenged ourselves over and over and over and over again, until we got it right. And so, I would say we were fully prepared, to handle all the curve balls. Now there are some things that came out, that we had no idea. But we did our best. And so, I think because of that being prepared, and being confident that …

One of those things that I will never forget, before those doors opened … And this was advice I got when I was at UCLA, getting my MBA. They said, “When you're going in to pitch to someone, you're not going to beg for money. It's a fair exchange. You're going to give them part of the hard work that you've put, your great idea, your blood sweat and tears. And they're going to make a nice little penny while they're sleeping. And you're gonna use their money in exchange. So it's a fair exchange and you should never look up. You should look directly at them, from the same level.” And so that really gave us the confidence we needed, to just walk in there and just talk to them as equals. 'Cause that's what it comes down to. It's never good look when you're begging. And I get that entrepreneurs get in a place where they're really desperate. I understand that, and we've had that multiple times in our journey. But when it comes down to it, you're both humans, and you're both trying to achieve the same thing. So that really helped us.

Felix: Yeah, you definitely don't want to appear desperate, at least. Now when you went there, and I don't think I've even seen all of them either, but you guys went through and watched every single show and typed up all the transcripts and everything. Based on what you saw, what are some of the common mistakes that you see entrepreneurs making when they pitch, I guess especially on Shark Tank, that you saw and that you both looked at each other and were like, “We can not make the same mistake.”

Mark: Oh, there's so many.

Hanna: One was, a typical one that we saw was just saying, “Oh, this is the market size of the baby industry and if we just capture one percent, we're billionaires.” I think that's, it's very delusional. I think the companies that do well and get a deal on Shark Tank, it's not about what the potential is, but rather what you're actually selling and doing.

Mark: Yeah, and also, I think there's this kind of … I think arrogance is the worst, is definitely poison [inaudible 00:44:50]. You're going in to a pitch with a little arrogance. Confidence is okay, but arrogance is like, “Oh, I already talked to the buyer. I got this locked up.” Well, talking to a buyer and getting a program and a purchase order are two different things. Even a purchase order, “Oh, I've got a purchase order from Target and it's great. It's a thousand [inaudible 00:45:09]. I'm gonna be a millionaire.” Those are huge, huge assumptions. I mean, until you have a reoccurring sale, until you have how many units per sale per week you're hitting, you're really nothing yet. And so I think sometimes, when I see contestants or pitches go in with that attitude like, “Oh yeah, we got Target this year. Next year is Wal Mart.” Like no, it doesn't quite work like that. There's still a very, very long road ahead of you. And so , I think if people could take that knowledge and really use it, it could be more of a weapon than it is like a deterrent. 'Cause if I was an investor, I would go, “Okay, clearly you've never been through this before.” So I would hesitate more.

فيليكس: له معنى كبير. مدهش. Thank you so much for your time, Mark and Hanna. Lollaland.com is the website. LOLLALAND .com. Where do you guys want to see the business be, this time next year?

Mark: Oh, that's a good question.

Hanna: That's a great question.

Mark: Should I go first?

Hanna: Yes.

Mark: I mean, we'd like to be, we'd like to have a lot more items to offer to our families, like the people that resonate with our brand, that understand that we're not just a company, but we're parents too, and that everything that goes in their child's mouth, went in to our kids mouth. We really think about our kids when we create these products. So I'd love to have a lot more stronger presence in our direct to consumer portion of our business, along with a lot more products to offer.

Hanna: And to that end, I think we've worked so hard for the past few years, to just build this sort of multi channel distribution, and I think what I personally want to work on within the next year, is just really attacking and getting at those customers, through a more multi pronged approach. I don't want to just focus all my efforts on social media. It's like I gotta do better at email marketing and on top of the social media and Facebook marketing and all that stuff. I really just think that, there's so many avenues now for businesses to reach customers, and I hope that we can get really good at that in the next year.

فيليكس: رائع. Sounds like an action packed year for you guys then. Okay, thank you so much for coming on Mark and Hanna. أنا فعلا أقدر ذلك. Again, Lollaland.com is the website. Thank you so much guys.

Mark: Thanks Felix.

Hanna: Thanks Felix.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 5: Design is like an extra voice to have in your company.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا. أيضًا ، لملاحظات عرض هذه الحلقة ، توجه إلى shopify.com/blog.