3 أضعاف المبيعات في عام واحد: قصة Lounge Underwear حول إنشاء معطل صناعي بملايين الدولارات

مع عدم وجود مكان نذهب إليه العام الماضي ، وجد الكثير منا أنفسنا مسترخين في المنزل - في صالة الملابس الداخلية.

أنهى العملاق المباشر للمستهلك الذي يتخذ من المملكة المتحدة مقراً له عام لافتة: لقد حققوا مبيعات بقيمة 19 مليون دولار ، بزيادة 3 أضعاف عن العام السابق ، وضاعف فريقهم أربع مرات إلى 80 موظفًا. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، نتحادث مع شركاء الحياة والعمل وراء Lounge و Dan و Mel Marsden ، لمعرفة كيفية إنشاء علامة تجارية محبوبة من قبل المؤثرين ، وكيف يقومون بدمج الاستدامة والشمول في عملياتهم اليومية.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

الجمع بين ذكاء الأعمال وتمكين المرأة

شوانغ: أعدنا إلى عام 2015 عندما حلمت لأول مرة ببدء هذا العمل التجاري. ما الذي دفعك لبدء لاونج؟

دان: أعتقد أن الطريقة التي تم بها إنشاء لاونج كانت مختلفة تمامًا عن الشركات الأخرى التي تم إنشاؤها في وقت مماثل حول ازدهار وسائل التواصل الاجتماعي لأنني أعتقد أن الكثير من الشركات الأخرى تم بناؤها حول أشخاص يجدون فجوة في السوق حيث لم يتمكنوا من ذلك. للعثور على منتج يناسبهم تمامًا أو كانوا متحمسين حقًا للمنتج. تم بناء لاونج بطريقة مختلفة لأنني بدأت عددًا كبيرًا من الشركات قبل لاونج. تم إجراء هندسة عكسية لاونج لأننا عرفنا الطريقة المثلى لتسويق منتج ولكن لم يكن لدينا هذا المنتج المثالي. لذلك كان هناك الكثير من المعايير التي دخلت فيه. يجب أن تكون صغيرة حتى تصل إلى مستوى الحبيبات.

كان لا بد من الانتقال إلى ما تم تصنيفه في ذلك الوقت على أنه بريد إلكتروني كبير حتى نتمكن من الذهاب عالميًا بسعر رخيص نسبيًا. يجب أن يكون ذا علامة تجارية ، لذلك عندما ينشر الأشخاص فيه على وسائل التواصل الاجتماعي ، كنت تعرف من يكون. كان يجب أن يكون لدينا هوامش كبيرة لأنه لم يكن لدينا أي أموال في ذلك الوقت ، ولم يكن لدينا أي استثمار خارجي. كان يجب أن يكون التخزين رخيصًا لأنه لم يكن لدينا أي مكاتب أو مستودعات في ذلك الوقت. الكثير من المعايير. وقد حدث أن كانت الملابس الداخلية وأول تصميم مثلث رسمناه ليناسب استراتيجية التسويق هذه تمامًا.

هذه قصة نصفين. إذاً لديك تلك الأسس التجارية ومن ثم لديك جانب ميل ، والعلامة التجارية ، والمجتمع ، وجانب تمكين المرأة. لكن من المسلم به أنه في الأيام الأولى ، كان الأمر يتعلق ببناء شركة قوية ، والتي بدورها سمحت لميل ببناء هذا المجتمع النسائي المذهل.

ميل: أعتقد أننا في الأساس بنينا المعنى وأدركنا ما نريد أن تكون قيمنا عليه بمرور الوقت. تعرضت صالة الاسم للضرب ثم ضحكنا عندما توصلنا إلى الاسم لأننا جلسنا حرفياً في غرفة المعيشة الخاصة بنا وكان الأمر مثل ، "أوه ، لاونج. نعم هذا هو. هذا هو. " وأعتقد أن قصة تمكين المرأة ودعوة مجتمعنا إلى هذا الفضاء شعروا بالأمان وشعروا أنهم كانوا مع أفضل أصدقائهم على الرغم من أنه كان في مساحة اجتماعية. لقد جاء ذلك وتطور وتطور على غرار العلامة التجارية ، وكنا نتوسع بهذه الوتيرة بالطريقة التي حدثت بها تلك الرحلة والقيم التي يمكننا مشاركتها الآن مع وسائل التواصل الاجتماعي الضخمة والمجتمع الأوسع أصبح قويًا حقًا.

شوانغ: نظرًا لوجود الكثير من العلامات التجارية العالمية ، كيف كنت تخطط للتمييز بين منتجاتك وخدمتك؟

دان: من الواضح أن الكثير من الناس يقولون إنها سوق مشبعة جدًا. أعتقد أنه عندما بدأنا وربما أكثر من ذلك الآن ، باستثناء علامة تجارية واحدة أو علامتين تجاريتين ، لم نشعر أن هناك أي منافسة. قبل خمس سنوات ، لم يكن هناك أحد. من الواضح أن فيكتوريا سيكريتس من اللاعبين الكبار ، لكنهم في تراجع. باختصار ، كل ماركة ملابس داخلية تبدو قديمة جدًا. لا يبدو أن لديهم علامة تجارية قوية. يشعر الكثير منهم أنهم في حالة من الفوضى ، لذا فهم لا يعرفون لمن يقدمون الطعام. لم يحدث ذلك ولا يزال كذلك ، أشعر أن هناك أي منافسة أعتقد أنها تجعل الصالة مثيرة للغاية لكل من يعمل هنا لأنه يبدو أننا نخدش السطح ، ولا نشعر أننا في مساحة حيث تساءلنا كيف سنتنافس مع هؤلاء الرجال؟

ميل: لكني أعتقد أن هذا هو الجمال الكامن وراء شخصية دان. يبدو جبنيًا جدًا لأننا زوجين لكنه لا يخاف من أي شيء. لذا فإن الطريقة التي بدأنا بها رحلتنا كانت بهذه الهدوء حقًا ولكن الثقة الكامنة في أننا سوف نجعل هذا العمل بيني وبينك ، أنت يين ، أنا يانغ ، سنقوم ببناء شيء قوي هنا. وأعتقد أنه من خلال امتلاك هذه العقلية منذ اليوم الأول ، كان ذلك متواضعًا جدًا ، وليس متعجرفًا ، لكننا كنا سنقوم بذلك فقط وعلينا معرفة كيف سنصل إلى هناك. أعتقد أن هذه كانت كتلة صلبة ذهبية حقيقية في بداية رحلتنا.

تصميم علامة تجارية على أساس المبادئ الأولى

شوانغ: أفهم أن ميل لديك خلفية عن العلامة التجارية للصحافة وأن دان لديه خلفية عن العمليات التجارية ، لكن كلاكما في الواقع لم يكن لديهما خلفية عن التصميم أو الموضة. إذن كيف بدأت في التعامل مع التصميم والإنتاج؟

ميل: أعتقد أننا كلاهما في تناغم كبير على أي حال كزوجين. وعلى الرغم من أننا لا نملك خلفية عن التصميم ، إلا أننا نمتلك ذوقًا جيدًا ، لذا كان هذا يعني أننا عرفنا الشكل الذي نريد أن يبدو عليه منتجنا وعرفنا ما تريده النساء وعرفنا ما الذي يعجبني وما يحبه مجتمعنا. وقد بدأ حرفياً بالرسومات والقصاصات الورقية ، أليس كذلك دان؟

دان: في الأيام الأولى للتصميم الأساسي ، أعتقد أنني وميل حصلنا على أذواق متشابهة جدًا تتدفق عبر العلامة التجارية. وحتى الآن مع فريق التصميم ، سأقول لهم ، "لا أعرف ما الذي نحتاجه ولكن عندما أراه." لأننا لسنا مصممين ولكني أعتقد أن أحد الأشياء الجميلة حول حقيقة كونك عديم الخبرة وساذجًا إلى حد ما هو أنك لا تتبع الاتجاهات. أعتقد أنه إذا نشأت من خلال شركة أخرى ، فسوف تتعثر في طرقهم. لأنه لم يكن لدينا أي خبرة. كل ما فعلناه كان طازجًا جدًا وهو من الخفافيش. لم نقم بعمل مجموعات ربيع وصيف وخريف وشتاء ، مجموعاتنا تدوم إلى الأبد وأعتقد أن ذلك ربما كان استراتيجية مختلفة قليلاً لما يفعله الكثير من الناس وكانوا يأتون بالمواسم ، كانوا يبيعون في الخارج ، سيخرجون مجموعة أخرى. نحن لا نفعل ذلك. نحن لا نعمل بهذه الطريقة لأننا لم نشعر بخلفية أزياء على ما أعتقد.

ميل: بعد مرور خمس سنوات ما زلنا متأصلين جدًا في عنصر التصميم هذا للعلامة التجارية لضمان عدم ضياع تلك الرؤية التي كانت لدينا منذ اليوم الأول عندما ننظر حولنا ونرى ما يحدث في مكان آخر في السوق. نواصل تركيزنا على ما نريد أن تكون لاونج وما نريد أن تقدمه لاونج.

دان: ما زلنا حتى يومنا هذا لا نتبع الاتجاهات بأي جوهر. لذلك نحن لا نتبع أي نوع من المنصات. ما زلنا حتى يومنا هذا نبني ما نعتقد أنه رائع ونصمم ما نعتقد أنه رائع وما زلنا نتبع نفس الاستراتيجية. نحن لا نتأثر بأي شخص لذلك نحن نفعل ما نريد القيام به.

البيع من خلال التسويق المؤثر وخلق مجتمع شامل

شوانغ: بعد هذه التصميمات الأولية وأنت على استعداد لبدء المتجر ، كيف أقنعت الناس بالبدء في شراء ملابسهم الداخلية عبر الإنترنت وعلى موقع الويب الخاص بك؟

دان: في الأيام الأولى ، كان التسويق عبر المؤثرين خالصًا. لكن مشهد التسويق المؤثر كان مختلفًا تمامًا منذ سنوات عما هو عليه الآن. كنا محظوظين للغاية فيما يتعلق بأننا نشأنا في وقت كانت فيه التجارة الإلكترونية ووسائل التواصل الاجتماعي تتفجر. لقد فعلنا الكثير من الأشياء بشكل صحيح وأعتقد أننا جيدون جدًا في الكثير من الأشياء ، لكن التوقيت يلعب دورًا كبيرًا في أي شركة تنمو وفقًا لمعدلاتنا ولدينا وقت ممتع جدًا فيما يتعلق بوجود مساحة في السوق وأشعر أنه لا يزال هناك لأنني لا أشعر أن هناك منافسة هائلة. كان لديك وسائط اجتماعية على وشك الازدهار ، أو كانت في منتصف فترة الازدهار ، ثم انتشرت التجارة الإلكترونية في نفس الوقت.

ميل: ويعود الأمر إلى ما قاله دان في بداية التأكد من أنه بمجرد أن ترى هذا المنتج وبعد ذلك تشعر أنك تعرف بالضبط ما هو ، وأن التعرف على العلامة التجارية كان موجودًا على الفور وكان ذلك جزءًا من تلك القوة التي سمح لنا بعد ذلك بالبناء إلى أعلى من هناك.

شوانغ: كيف بدأت في بناء هذا المجتمع الشامل والقوي من المؤثرين؟

دان: من الواضح أن هذا يعود إلى كوننا في مشهد مختلف تمامًا ولكني أشعر أن لدينا الآن أفضل استراتيجية تسويق مؤثر في العالم لأنه لا يوجد العديد من الشركات التي يمكن أن تنمو معها كما فعلنا. لذا قبل خمس سنوات ، لم يكن لدينا أي أموال ، وكان هناك عدد قليل جدًا من العلامات التجارية ، وحرفياً حفنة صغيرة كانت تقوم بالتسويق المؤثر. لذلك يمكننا بشكل أساسي الاختبار والتعلم من تلك المساحة بالقليل من المال أو بدونه ، في الأساس مجرد منتجات هدايا. مختلف تمامًا عما هو عليه الآن واختبر وتعلم فقط. لذلك يمكنك تجربة مؤثرين مختلفين ، ومعرفة نوع الحساب الذي يعمل بدون استثمار حقيقي. إذا جئت إليها الآن ، فستحتاج إلى قدر كبير من المعرفة بما تفعله وجحيم الكثير من المال. كنا محظوظين جدًا لوجودنا في مكان كان جديدًا جدًا وقمنا باختباره بشكل أساسي قبل أن يزدهر. لقد تمكنا الآن من بناء قاعدة معرفية ضخمة على مدى خمس سنوات في الأيام الأولى دون وضع مبالغ ضخمة من الاستثمار فيها ، وتمكنا من توسيع نطاق هذه المعرفة وهذا الاستثمار مع التوسع في وسائل التواصل الاجتماعي.

ميل: إنه عنصر من عناصر الاتساق والتأكد من أننا منذ اليوم الأول ، قمنا ببناء علاقات مع هؤلاء المؤثرين الذين كانوا مجرد شابات ، في ذلك الوقت ، كانوا لا يزالون يتعلمون ما يعنيه ذلك بالنسبة لهم أيضًا. لكننا قدمنا ​​أنفسنا بشكل شخصي وشرحنا لهم العلامة التجارية ، وحاولنا بناء اتصال منذ البداية. حتى الآن حتى بعض الفتيات اللواتي عملنا معهن في بداية رحلتنا ، يشعرن بجذور عميقة ومتصلة بما هي قيمنا الآن. العلاقة أصيلة للغاية ، وبالتالي فإن الترويج لمنتجاتنا يأتي بشكل طبيعي لأنهم يحبون المنتج بالفعل. وأعتقد أن التأكد من أن تلك العلاقة قد تم بناؤها من الأسس إلى حيث نحن الآن ، كانت مهمة حقًا.

شوانغ: كيف تتبعت كل هذه العلاقات وتأكدت من شحن العناصر إلى المؤثر المناسب وما إذا كانت الحملات تعمل على النحو المنشود؟

دان: في الأيام الأولى ، اعتدنا على تتبع الشحنات وإذا أرسل الأشخاص يدويًا فقط من قاعدة بيانات ورسائل البريد الإلكتروني كانت تحتوي على نظام إشارات ضوئية تقريبًا.

ميل: لقد جلسنا جنبًا إلى جنب مع قاعدة بيانات صغيرة مختلفة مع مؤثرين مختلفين.

دان: حرفياً مجرد مستند Excel. ثم فيما يتعلق بعائد الاستثمار ، هذا هو الشيء الصعب الحقيقي لأنه لا يوجد حتى الآن نظام إسناد مثالي فيما يتعلق بالتسويق المؤثر. من الواضح أن هناك طرقًا ووسائل حولها ، بعضها واضح مثل رموز الخصم أو الروابط التابعة أو مرر الروابط في قصص [Instagram]. ولكن نظرًا لأننا نشأنا في هذا الوقت ، فلديك المعرفة والخبرة فيما يتعلق بما ينجح وما لا يعمل وإلى حد ما ، فإن الأمر يتعلق بإجراء مكالمة من خلف تلك التجربة لما تعتقده يعمل ولا يعمل. إذا لم يكن لديك نموذج إحالة مثالي وبيكسل كما هو الحال في Facebook أو Instagram ، فيجب عليك إجراء مكالمة حكم إلى حد ما والتفكير ، هل سيضيفون قيمة إلى علامتي التجارية؟ ضع في اعتبارك ، أنها ليست دائمًا مجرد قيمة نقدية ، إنها قطعة علامة تجارية بالإضافة إلى جزء من عائد الاستثمار.

ميل: إنه أفضل شعور ، منذ الأيام الأولى التي اعتدت فيها رؤية مؤثر ينشر منتجك ، ستقول ، "يا إلهي ، هذا ما صممناه." ولكن الآن يأتي الخير عندما ترى شخصًا يرتديه بشكل عضوي. لذلك ربما يكونون قد اختلسوا نظرة خاطفة من بلوزة شفافة أو ترى أنها تبرز من الجزء العلوي من الجينز وتعتقد ، "أوه ، لقد أحبوها حقًا." أنا لا ألومهم لأنني أعيش فيها أيضًا. إنهم يحبون المنتج الذي يجعل استراتيجيتنا بأكملها أسهل بكثير.

دان: هناك عدد قليل جدًا من المؤثرين الذين نعمل معهم لمرة واحدة فقط. نحن نميل إلى العمل على عقود طويلة ممتدة لبناء تلك المصادقة بالفعل. أعتقد أن هذه ليست مجرد صفقة تجارية ، إنها ذات قيمة لها. نود أن نقول إننا نحاول بناء علاقة مع هؤلاء الأفراد وإظهار أنهم اشتروا العلامة التجارية وأنها ليست مجرد صفقة لمرة واحدة. أعتقد أن هذا هو المكان الذي تأتي فيه القيمة الحقيقية.

شوانغ: لماذا كان من المهم جدًا بالنسبة لك التأكد من أنه يمثل مجتمعًا شاملاً وآمنًا أيضًا؟

ميل: الطريقة التي بدأت بها العلامة التجارية إلى ما نحن عليه الآن ، كنا في رحلة ضخمة. لكنني أعتقد أننا أردنا تقديم أكثر من مجرد منتج. لم نرغب في تقديم الملابس الداخلية فقط ، فهي موضوعة في درجك وليس لديك أي اتصال حقيقي بها. أعتقد أن ما أنشأناه هو ما نسميه عائلتنا الأنثوية. في نهاية اليوم ، كلنا مختلفون وأعتقد أن هذا يبدو وكأنه بيان أساسي ، لكن بصفتي امرأة شابة نشأت في عالم لا تحب فيه كل جزء من نفسك. أعتقد أن ما سمحت لي Lounge تقريبًا بفعله شخصيًا هو الاستيلاء على شخصيتي ودفعها إلى جمهور اجتماعي هو جزء كبير من النساء والتحدث إليهن بطريقة حقيقية للغاية والتحدث كما لو كنت تتحدث إلى أصدقائك وتأكدي من أنهم ... لأنك ترتدي ملابس داخلية كل يوم. تريد التأكد من أنك تشعر بالدهشة فيه.

وإذا كان بإمكانك حينئذٍ أن تشعر أيضًا بأنك جزء من شيء أكثر من مجرد مشروع ، فهذا أمر قوي جدًا. لقد كان لدي أنا ودان طفلة صغيرة ، مما يجعل الأمر أكثر أهمية لمعرفتنا أنها يمكن أن تكبر في عالم يتم فيه الاحتفال بالنساء في كل شكل ، وبكل حجم ، بغض النظر عن المكان الذي تنتمي إليه ، بغض النظر عن نوعك القصة هي ، أينما كنت ، هناك علامة تجارية يمكنها التحدث إليك بطريقة عادية وأصلية لا تجعلك تشعر بعدم الارتياح.

بناء الأعمال التجارية مع الممارسات المستدامة والتأثير الاجتماعي

Shuang: بالحديث عن تجاوز المنتج ، هناك عنصر ضخم للاستدامة والعطاء الخيري مع Lounge. تحدث إلينا عن أهمية أن تكون مسؤولاً اجتماعياً في عملك.

دان: فيما يتعلق بجانب الاستدامة للأشياء ، ربما كان ذلك قبل حوالي 18 شهرًا قررنا العلامة التجارية التي كنا نصل إلى حجم يمكننا من خلاله البدء في وضع هذا الاستثمار في هذا الجانب من الأشياء. لقد بذلنا جهدًا واعيًا لنقول ، حسنًا ، سنضع لأنفسنا بعض الأهداف فيما يتعلق بمنتجنا وجانب التغليف للأشياء. لذلك أعتقد أنه في غضون ستة أشهر ، قمنا بشكل أساسي بنقل جميع عبواتنا من مواد عذراء إلى مواد معاد تدويرها أو مواد مستدامة. لذلك ذهب كل شيء من المنتج ، والحقائب البريدية إلى بطاقات التأرجح إلى بطاقات المرتجعات ، إلى خيارات مستدامة ثم بدأنا في التركيز على المنتجات. وبدأنا في تحويل جميع منتجاتنا إلى خيارات معاد تدويرها أو خيارات مستدامة ، وخيارات معاد تدويرها بشكل مثالي والتي يوجد الكثير منها. خلال الاثني عشر شهرًا الماضية ، تم تصنيع حوالي 60٪ من منتجاتنا التي نطلقها مرة أخرى من منتجات مستدامة أو معاد تدويرها. قلنا لأنفسنا ، "اسمع ، لنرسم خطاً في الرمال. يجب أن يكون كل شيء أطلقناه من الآن فصاعدًا مستدامًا أو مصنوعًا من منتجات معاد تدويرها ". كعلامة تجارية ، هذا هو مدى شغفنا بها. هناك الكثير من الشركات التي ستقول إن لديها بصمة كربونية سلبية ، لكنها ستشتري فقط الائتمانات المرتبطة بهذا الأمر الذي يعد نوعًا من التنازل عن المشاركة ، لكننا نحاول بذل جهود واعية لإحداث فرق في الواقع. علامة تجارية. نحن شخصياً نشعر بالحماسة حيال ذلك ليس فقط من وجهة نظر مسؤولية الشركة.

ميل: بالتأكيد. نتحدث عنها كعلامة تجارية ، مثل الاعتناء بطبيعتنا الأم ، والاعتناء بها ، وهذا تقريبًا يدعو العالم للبحث في عائلتنا الأنثوية لأنها امرأة وتعتني بنا. كما قال دان ، الأمر شخصي. العلامة التجارية أكبر بكثير ، والأعمال التجارية أكبر بكثير من دان وأنا الآن ، ولكن من الواضح أن بعض تلك القرارات العميقة الجذور لا تزال تأتي من الاثنين منا. أردنا أن نتأكد في نفس الوقت من أننا لم نفقد هذا الشعور بالرفاهية تجاه المنتجات. لذلك لم نرغب في أن نفقد الجودة وأعتقد أنه كان أمرًا صعبًا حقًا ولكنه مثير حقًا في نفس الوقت لنعرف أننا ما زلنا قادرين على تقديم مثل هذه المنتجات الجميلة والتعبئة والتغليف وكل ما نقوم به لا يزال حقًا خلاب.

وإحدى الطرق اللمسة اللطيفة التي لدينا كمثال على الطريقة التي نضمن بها استمرار شعور الناس بهذه القيمة هي أن أكياس المنتجات التي يأتون بها الآن مصنوعة من البلاستيك المعاد تدويره وقد تتعرض للكدمات قليلاً أثناء الرحلة خدش وحصلنا على الجزء الخارجي من العبوة ، نقول شيئًا مثل ، "علاماتي وندباتي تمثل فقط جزءًا من رحلتي إليك." ويذكرك كامرأة بأن علامات تمدد الجلد والسيلوليت وكل تلك الأشياء الطبيعية على جسمك هي جزء من رحلتك. ثم قمنا بربط ذلك برسالة الاستدامة الخضراء. أعتقد أننا نحاول التأكد من أن الناس يتفاعلون معها حقًا ويلاحظونها حتى يفكروا ، "أنا في الواقع أساهم بنفسي الآن كعميل على هذا الكوكب." وهو حقا رائع.

دان: إنه أيضًا تحدٍ حقيقي كونك علامة تجارية للملابس الداخلية أيضًا لأنني أعتقد أن هناك الكثير من التطورات فيما يتعلق بالموردين الذين يدخلون في الملابس العامة والملابس اليومية ، ولكن ليس هناك استثمار ضخم فيما يتعلق بالشركات الأخرى التي تصنع الدانتيل والتطريز اذهب إلى حمالة الصدر لأنه كلما زاد عدد الشركات التي تفعل ذلك ، كلما زادت تكلفة الوصول إلى هذه الأشياء ، وكلما كانت أكثر قابلية للتطبيق من الناحية التجارية. في الوقت الحالي ، نتعرض لضربة كبيرة على هوامش أرباحنا ولا نمرر ذلك إلى المستهلك. نحن في الواقع نبتلع ذلك بأنفسنا. نظرًا لأن الكثير من اللاعبين الكبار لا يفعلون ذلك ، فلا يزال من الصعب جدًا القيام به ولكنه يستحق ذلك تمامًا.

ميل: نعم. وكوننا العلامة التجارية التي يمكن أن تقود الطريق في مجال الملابس الداخلية لترك بصمة في الاستدامة هي تذكرة ذهبية لنا.

دان: أحد الأشياء المهمة أيضًا هو أننا لسنا أزياء سريعة. نسوق أنفسنا على عكس الموضة السريعة. الفكرة من وراءنا هي أن تشتري شيئًا ويدوم ويساهم بشكل كبير في الاستدامة أيضًا. من الواضح أنها تخلق تلوثًا أقل في العالم من المجموعة.

شوانغ: كيف يمكنك التعامل مع المؤسسات الخيرية المختلفة لدعم ومواءمة أنفسكم مع مبادرة؟

ميل: بعد حملة الثدي ، وهي الحملة التي كنا في شهر أكتوبر من كل عام للتوعية بسرطان الثدي ، أعتقد أنه من الطبيعي كعلامة تجارية للملابس الداخلية لإحدى الحملات الخيرية الأولى التي أطلقناها من أجل التوعية بسرطان الثدي ، شيء من الواضح أنه يجذب النساء والرجال ولكنه أكثر نسبيًا بالنسبة للنساء. وأعتقد أن الحملة بأكملها بُنيت أساسًا لزيادة الوعي. لقد جمعنا التبرعات وجمعنا أموالاً لا تصدق للمؤسسات الخيرية المختارة لدينا ، Trekstock و Coppafeel !. لكن الوعي الذي يمكننا بعد ذلك دفعه عبر الجماهير الاجتماعية قوي جدًا. وأعتقد ، مرة أخرى ، يعود إلى سبب قيامنا بعمل الاستدامة لدينا أيضًا هو أنه من الشخصي أن تكون قادرًا على إحداث هذا التأثير على الشابات وجعلهن يجلسن ويفكرن ويدركن مدى أهمية هذه الأشياء.

جمهورنا صغير حقًا وأعتقد أن هؤلاء الأشخاص يعتقدون ، أوه ، أنك تصابين بسرطان الثدي فقط عندما تكونين كبيرة في السن وهناك خطاب حوله خاطئ جدًا لدرجة أن العلاقات التي بنيتها شخصيًا مع الفتيات في تلك الحملة نعمل الآن مع كل عام نسميه أساطيرنا ، إنهم مجرد نساء رائعات وأعتقد أنهن مررن بهذه التجارب بأنفسهن. لذا للسماح لعلامتنا التجارية بالتحدث بعد ذلك في بحث ، مرة أخرى ، ذلك الصوت الأصيل الذي يقول ، انظر ، ما عليك سوى الجلوس والتفكير في هذا الأمر والتحقق من صدرك ، لا أعرف كيف تصيغه ولكن شعرت وكأنه إنه شيء كان علينا القيام به. كانت مسؤوليتنا التأكد من أن مجتمعنا كان يعتني بصحتهم. من الواضح أن هناك حملات خيرية أخرى نقوم بها وربما لا نغني ونصرخ بصوت عالٍ كما نفعل مع حملات التوعية بسرطان الثدي. لدينا هذا الصوت الهائل الآن عبر وسائل التواصل الاجتماعي. نحتاج إلى التأكد من أننا نستخدمه بطريقة مسؤولة.

ينمو باطراد مع غرس الثقافة افتراضيا

شوانغ: أعلم أن العام الماضي شهد سنة تاريخية في الصالة. كيف تدير عام 2020؟

دان: لقد شهدنا نموًا غير مسبوق شهده عدد قليل جدًا من الشركات على مدار السنوات الخمس الماضية ، ولكن الأشهر الاثني عشر الماضية كانت مجرد حيوان مختلف. أعتقد أنه عندما تقترن ذلك بحقيقة أن لدينا قيودًا على COVID والتي كانت تمثل تحديًا كبيرًا من وجهة نظر لوجستية بشكل أساسي. نحن محظوظون جدًا لأن لدينا قوة عاملة شابة حقًا. أعتقد أننا حصلنا على متوسط ​​عمر يبلغ 25 عامًا تقريبًا. لذلك عندما دخلنا في حالة إغلاق في المملكة المتحدة ، إلى حد كبير بنقرة زر واحدة ، ذهب الجميع إلى العمل عن بُعد في المكتب ، باستثناء المستودع الذي كان عليه الرجال العمل لأنهم لا يستطيعون القيام بعملهم من المنزل. لكن بين عشية وضحاها ، ذهبنا إلى العمل عن بُعد في صباح اليوم التالي بعد أن أرسلنا الرسالة ، جاء الجميع وأخذوا أجهزة الكمبيوتر المحمولة الخاصة بهم ، وكل ما يحتاجونه من المكتب ، وكانوا يعملون عن بُعد إلى حد كبير على ما أعتقد خلال الـ 12 شهرًا الماضية.

كان الأمر سلسًا ، وهو مجرد جنون حقًا لأننا قبل ذلك كنا في المنزل خمسة أيام في الأسبوع. وإحداث هذا التغيير ولكن بدون ضغط حقيقي على القوى العاملة أو ناتجنا هو أمر ساحر للغاية ، وشهادة على الأشخاص الذين يعملون هنا. ولكن بعد ذلك من وجهة النظر اللوجستية ، إنها مجموعة جديدة تمامًا من التعقيدات لأنك تحتاج جسديًا إلى الناس ليخرجوا هذا المنتج من الباب. لديك مسافة اجتماعية ولديك مشاكل كبيرة مع السعاة لأن لديهم نفس المشكلات فيما يتعلق بالأشخاص في الفضاء وهذا الكابوس. لديك بعد ذلك تأخيرات هائلة فيما يتعلق بالبضائع القادمة في البحار والموانئ. لذا فقد مررنا للتو بعام واجهنا فيه كوابيس لوجستية هائلة وكبرنا أكثر من 250٪ على أساس سنوي ، وهذا مجرد جنون.

ميل: أعتقد أن السحر بالنسبة لي وأعتقد أن الشيء نفسه بالنسبة لدان هو الطريقة التي تمكنا بها من الاحتفاظ بثقافتنا داخل فريقنا بشكل أساسي. الطريقة التي استجابوا بها للوباء وحافظوا بشكل أساسي على توسيع نطاق الأعمال بهذه الوتيرة الجنونية أمر مثير للإعجاب وشيء نفخر به بشكل لا يصدق. لكنني أعتقد أننا بذلنا الكثير من الجهد وكذلك المؤسسين ، وأن مع وجود عدد قليل من الأشخاص الرئيسيين عبر الفرق مثل رئيس فريقنا ، جورجيا ، هو ضمان أن الجميع لا يزالون يشعرون بالاتصال لأن هذا هو حقًا كيف نخلق ما ما نفعله هو حقيقة أن فريقنا جيد جدًا. لقد مارسنا اليوجا من المنزل ، وشربنا الشاي في الثالثة وهو المكان الذي ننتقل إليه جميعًا مع مجموعات عشوائية لأن هناك الكثير منا مع فنجان من الشاي لأننا جميعًا نحب مشروبًا جيدًا ونقوم فقط بالدردشة ولعب الألعاب. فقط تأكد من أن ثقافتنا ستبقى سليمة حتى اللحظة التي نعود فيها جميعًا إلى المكتب ، لا يزال هناك هذا السحر بين الجميع.

ولكننا قمنا أيضًا بالتجنيد بهذه الوتيرة المجنونة من خلال الوباء أيضًا. بسبب النمو الذي حققناه خلال تلك الفترة. ولكن للتأكد بعد ذلك من أن جميع هؤلاء الأشخاص يشعرون بأنهم متصلون في تلك المجموعة من الصالات كان تحديًا ، لكنني أعتقد أنه كان من المأمول أن يقولوا جميعًا إنهم عاشوا التجربة حتى أثناء العمل في المنزل. وأعتقد أن شيئًا مثيرًا حقًا يحدث الآن ، لقد عبرنا للتو للجميع في العمل أننا اتخذنا قرارًا بالانتقال إلى مقر أكبر وسننتقل إلى هناك في وقت مبكر من هذا الصيف. والآن هناك ضجة حقيقية بين الجميع أننا في يوم من الأيام سنعود إلى المكتب وسيكون هذا المبنى الزجاجي الجديد اللامع الجميل الذي تم بناؤه ليكون أفضل مقر في العالم أساسًا. لقد كان عامًا غريبًا حقًا ولكن أعتقد أن الجميع يخرجون أقوى بشكل أساسي.

شوانغ: لقد قرأت هذا المقال الجميل حيث تستولي على مبنى Oracle القديم وستكون هناك سينما واستوديو لليوغا.

دان: ربما يكون هذا هو الخطر الأكبر الذي اتخذناه كشركة حتى الآن. إنه أمر ضخم أعتقد أنه يرتقي بالمستوى من وجهة نظر العمل بالنسبة لنا والذي يأتي مع النفقات العامة لإدارة شركة كبيرة حقًا. ولكن هذا في الأساس دليل على المستقبل ، قابلية التوسع هي علامة تجارية بالتأكيد في المملكة المتحدة. لقد عانينا من آلام النمو الهائلة حيث أعتقد أن لدينا خمس تحركات للمقر الرئيسي في غضون خمس سنوات الآن وهو ما يمثل كابوسًا في حد ذاته ، لذا فهذه خطوة كبيرة لتأمين مستقبل الصالات ونحن نستثمر بشكل كبير في المرافق و الثقافة التي يمكننا من خلالها تربية هذا المقر الجديد واستثماره في الرجال الذين يعملون في لاونج ومن ثم أيضًا لجذب تلك المواهب الجديدة ذات المستوى العالمي والتي ستكون مطلوبة حتماً إلى حيث نريد الوصول إليها كعلامة تجارية طموحة من نحن.

Shuang: تضم Lounge حوالي 100 موظف وأنت تتطلع إلى مضاعفة الفريق خلال العام المقبل. عندما تقوم بالتوظيف ، ما الذي تبحث عنه؟

دان: إنه بالتأكيد ، وهو مبتذل تمامًا. في عصر اليوم ، يبدو أن الجميع يقولون الشيء نفسه ، لكنها بالتأكيد هي الثقافة الأولى بالنسبة لنا. أنا شخصياً لا أنظر إلى مؤهلات الناس. لا فرق إذا كنت في جامعة أم لا. نحن نوظف الكثير من الشباب مثلما تحدثتُ سابقًا ، لكننا نرى ما إذا كنت ستندمج في العمل من وجهة نظر ثقافية؟ نحن محظوظون جدًا لأننا أنشأنا هذا المجتمع من الأشخاص القريبين جدًا وأنشأنا صداقات مذهلة بحيث عندما تعمل هنا ، تشعر وكأنها بيئة نشطة حقًا لأن الجميع أصدقاء. لا يبدو الأمر وكأنه عمل وأعتقد أن أحد النجاحات الرئيسية التي حققها Lounge هو النمو لأن الجميع متحمسون جدًا لوظائفهم. إذن فهذه حالة من المهارات يمكنك تعلمها ولكن لا يمكنك أن تتعلم كيف تكون شخصًا لائقًا. إنها بالتأكيد ثقافة أول شيء بالنسبة لنا.

التطبيقات والأدوات المستخدمة لبناء ملابس داخلية لاونج

شوانغ: فيما يتعلق بتنمية الأعمال التجارية ، هل هناك أي تطبيقات أو أدوات استمتعت بها حقًا في إنشاء متجرك أو تشغيله لجعله أكثر سلاسة؟

Mel: لم يكن لدينا أيضًا خلفية تقنية ، لذا فإن وجود Shopify في متناول يدك ، وهذا يضيف فقط للقفز السهل جدًا للتعلم وإنشاء موقع ويب رائع المظهر ، حتى من اليوم الأول. من الواضح الآن أنها تطورت وتغيرت تمامًا. أعتقد أن هناك شيئًا واحدًا نقوله دائمًا عن Shopify هو أن هناك الكثير من المنصات التي تجاوزناها على مر السنين وعليك المضي قدمًا ولكن مع Shopify نعلم أنه يمكننا توسيع نطاق نفس الوتيرة التي نحن عليها الآن و Shopify ستظل كذلك في جوهرها ، مما يجعل كل شيء سهلاً للغاية بالنسبة لنا.

شوانغ: هل هناك أي تطبيقات Shopify استخدمتها يا رفاق في الماضي أو حاليًا والتي كانت مفيدة للغاية؟

دان: هناك تطبيقات تسمح بأن تصبح عمليات الدمج أسهل كثيرًا مثل مكون إضافي بسيط مع برامج المحاسبة وأنظمة CRM الخاصة بك. معظمهم لديهم شراكات مع Shopify لذا فهي حالة تنزيل تطبيق وتوصيله فقط وهو أمر لا يقدر بثمن مرة أخرى. لكن كما أقول ، يعتمد الأمر على وجود تطبيقات مختلفة استخدمناها في الأيام الأولى. لذا ، تلك التي نستخدمها الآن ، استخدمناها في الأيام الأولى حتى تطبيقات صغيرة مثل ، أعتقد أنها تسمى رسائل البريد الإلكتروني المنظمة والتي سمحت لك بإنشاء قائمة تعبئة وفاتورة.

ميل: بعد ذلك ، كنا نتجول حاملين قطعة من الورق حول المستودع مع فواتير اثنين ونتأكد من أننا أرسلنا الشيء الصحيح إلى الأشخاص المناسبين.

دان: أجل. إنه أمر مجنون لأنه قبل Shopify كان عليك أن تكون خبيرًا تقنيًا لبناء تلك الأشياء فيه ، لكنه يسمح للأشخاص الذين ليس لديهم خلفية فنية أو متخصصين ، بهذا النوع من الأشياء للقيام بكل هذه الأشياء دون خبرة حقيقية. إنه يكسر تلك الحواجز.

ميل: أعتقد أن Launchpad هو تطبيق كبير من حيث التطبيق الذي نعتمد عليه ، خاصةً عندما نبدأ في التوسع ونبدأ في إطلاق المزيد من المنتجات. اعتدنا أن نفعل ذلك يدويًا جدًا ، وسأستخدم المنتجات التي أردنا إطلاقها في ذلك الوقت بالتحديد ، وتأكد ، حسنًا ، الساعة 7:00 مساءً. انقر. انطلق مباشرة. ومن الواضح الآن أن لوحة التشغيل رائعة. يمكنك التأكد من بدء تشغيل كل شيء دفعة واحدة وأنك حصلت على هذا الإطلاق الرائع لأننا نطلق منتجًا عدة مرات في الشهر.

شوانغ: كيف أدرت الحملات وأيضًا الخدمات اللوجستية وراء الكواليس ليوم الجمعة السوداء؟

دان: من الناحية اللوجيستية ، الأمر صعب للغاية لأننا نستطيع تحقيق ما يصل إلى 25٪ من عائداتنا السنوية في أسبوع ، وهذا المفهوم يدور حول التوسع على نطاق واسع خلال فترة زمنية قصيرة ، ويتم توزيع الكثير منه هذه الأيام . لا يزال الكثير من القوى العاملة فيه ، لذا فكيف ستنتقل من صفر إلى 100 ضعف ذلك في 24 ساعة. إنه تعقيد وضغوط هائلة على الأعمال. لكني أعتقد أن هذه القمم حول أيام الجمعة السوداء هي مشكلة جديدة أيضًا. ليس الأمر كما لو كان يحدث على مدار الخمسين عامًا الماضية وقد توصل الناس إلى حلول مثالية.

لا يزالون يعانون من الصداع ، وفي نهاية المطاف حتى مع الشركات التي تمكنت من الوصول إلى درجة T ، هناك تأخيرات في نهاية المطاف في تلك الفترات. لا يمكنك زيادة حجمها فعليًا بنسبة 1000٪ بين عشية وضحاها. هذا غير ممكن. ستكون هناك تأخيرات ولكن من الواضح أننا جيدون في التوزيع كشركة. وقد عانينا من هذه الآلام المتزايدة على مدى السنوات الخمس الماضية ، ولكن لا يزال هناك عنصر تأخير أعتقد أنه سيكون هناك طريقة للتغلب على ذلك لمجرد أن القمم مرتفعة للغاية.

ميل: أعتقد أن الضغط الذي يمارسه المستهلك في ذلك الوقت من العام أيضًا هو مثل ، "رائع ، إذا تعطل موقع الويب الخاص بك أو إذا طلبت X مقدار الوقت للوصول إلى هذا الشخص ، يمكنك أن ترى بوضوح الكثير من سمعة العلامات التجارية تتساقط على الأرض. إذا كان لديك هذا الخطأ الصغير الذي يحدث طوال فترة البيع هذه ، خاصة في بداية هذا البيع. انتهيت من يوم جمعة سوداء ، هل تفكر بالفعل في ما سنفعله العام المقبل بحق الجحيم؟

Dan: There's the stress from a distribution point of view, but more so in the last couple years is then the stress from a technical point of view, can your site and systems then essentially feed through to the warehouse? Can they cope with that level of traffic and that volume. You'll find that if you haven't got the right systems in place that all connect to essentially put that product out the door. If they can't cope with it, they'll collapse and then you've got a much bigger problem on your hands. It's actually putting that infrastructure in place from a tech stack point of view to cope with it, not just a case of actually being able to pack and get it out the door. That's obviously a whole of the problem in itself.

ميل: نعم. And then on top of that, you've got the fact that social is so instant that the minute you... And we've built this community of people that feel like they can chat with us through DMs, through comments. We'll reply we're there for them, we're here to chat, we're here to hear your feedback. The minute you do anything wrong through that Black Friday week, wow, is that pressure and we've obviously then got this full team of people that are there ready to make sure that people don't panic, you can't, it's not going to disappear or whatever their questions are.

On pricing for value and using sales sparingly

Shuang: These are great problems to have so a sign of the fact that you guys are growing so beautifully. Has there been ever a challenge with pricing around Black Friday?

Dan: I don't think it's Black Friday that does that. I think this is where a lot of brands go wrong and they'll get themselves into a rut where they're going from sale to sale to sale. We do essentially that we do two big sales a year and that's it. We do Black Friday and our birthday sale. Short of that we don't go into sales which I think builds that brand reputation and that real value that you get for your product. It's a quality product. I think that is where a lot of companies get into trouble where they'll see quick wins when they're young and they go into sales and they make a lot of money and they'll start to do it more and more often and you totally lose your brand authentication. The problem is, is it then your consumer is catching on and they won't buy unless you're in a sale because you go in it so often so they're waiting for the sale. So you find that when you're not in sales you haven't got a business. We're very strict in that essence that we're not, I say we're not a fast fashion brand, we're not a brand that runs on sales. We do two main ones a year and that's it.

Shuang: You are also looking to expand with offices to America and Germany. What are some things that you are prepping for as you're expanding your footprint globally with offices?

Dan: I think places in Europe like Germany, France, and the US you can target them from the UK and do a good job in regards to localization, but you can't really get the culture unless you're actually German and you're living in Germany. You can't mimic that. It's very hard for us to understand the German way of doing things and who's popular or what's cool over there, unless you're actually on the ground in Germany. It becomes a case where if you really want to break that market and go big there, you need to be immersed in that market, you need to understand how things work and you just can't do that from the UK. And being brought up in the UK, it's just a different way of doing things so you need to have that perspective in the country hence why international offices start to build out.

Mel: And balance that obviously stay true to your core as a brand, but make sure that that tone of voice actually makes sense out there in that culture, whether that be in Germany or in the US or wherever that might be, having those boots on the ground, actually out there in that space and even people within your team then are from that, what's the word, from that history I guess is that their livelihood was brought up there. It then allows you to really start to understand different cultures.

Dan: You've got obvious challenges in the likes of France and Germany because there's a language barrier. But even if you go to the US where it's the same language, they speak differently even when you go down to the East and West coast. It's the same language but the way they speak is differently. It's getting that real localization where it feels like a local brand.

From teenage sweethearts to business partners to parents

Shuang: I wanted to ask you guys about working together as life partners and how you intertwine personal professional lives so seamlessly together.

Dan: To be honest with you, it's never... You hear about a lot of couples that go into business and they always seem to moan, but it's never really felt like a challenge to be honest with you. Because we've been doing this for five years now and work together every single day and live together. It doesn't seem to have caused us any problems. I think what helps is that we do very different parts of the business. Because Mel's like I say is always on the brand side and the creative side nom and more than the numbers of strategy and scaling side. So what we do is very different so we're not under each other's feet all the time, I think that does make a big difference.

Mel: We knew each other back in primary school and then we've been together since we were teens. Prior to Lounge, we started a small fashion boutique together. It almost feels even weirder now because we've had a child together so I'm now working from home with the baby crying somewhere downstairs with my mom. And that is now the bit that feels weird is that we're not together everyday. It feels really unnatural to begin with. It was kind of like losing a left arm.

Dan: I think on the flip side, in my eyes to get a brand like Lounge off the ground and to scale it at the rate that we have, you've gotta live it. It's a lifestyle, it's not a job. So if my partner wasn't the other half of Lounge, I don't know how it works because I don't know how the other half would appreciate all the hours that go into it day and night, then you've got to come home and essentially still carry on working. It's okay for us because we're both under the same umbrella and we're both creating the same situation but I don't know how you balance that if the other one wasn't in the same shoes as you. I think you'd have to have a very understanding partner.

Mel: Yeah, actually living and breathing it. Obviously having some balance in your life where you don't just get buried in Lounge but honestly that's just what happened.

Shuang: So you guys started dating when you were teenagers but at which point did you feel like we could actually be business partners and we can actually work together?

Dan: So what happened in the really early days where Mel came out of university, we started up a fashion brand that was essentially just bringing in off the line dresses from China and we'd just sell them on eBay. So it was a gradual process and then we built a website with that brand and then eventually started Lounge. So it wasn't just a line in the sand, it was gradual so we started doing bits and bobs together and then eventually started Lounge so it was eased in.

Shuang: Do you have any tips or suggestions for other couples who actually want to start a business together?

Dan: Like I say, I think if you're going to go into it, in my eyes, I know a lot of people go on and on about work life balance which I totally agree is usually important, but in the early days, and if you're scaling a fast brand, this is a lifestyle, it's not a job. It is day and night and that's the reality of it and it might not be a reality to a lot of people.

Mel: And I think as a couple you've got to be prepared to challenge each other and we've been together for 12 years. So over that time, you learn what buttons not to press on a personal level. You know where you stand but from a business point of view, in a brand point of view, it's sometimes you've got to press those buttons to create what we do so I think understanding that challenging each other does actually create the magic that we do at Lounge and I heard Dan said that we're in different parts of the business, but there's also a huge breadth of stuff that we work on together, obviously that's natural. You see each other, respect each other and just know what you're good at and know where you overlap and just ride the wave.