7 نصائح حول إدارة فريق مبيعات واردة عن بعد يمكنك تنفيذها بحلول الأسبوع القادم

تخيل أن فريق مبيعات يعمل عن بُعد يتجاوز الحصص بنسبة 200٪ كل شهر. لا تنقلات ولا إدارة دقيقة ولا مساحات مكتبية باهظة الثمن. يبدو وكأنه صفقة جيدة، أليس كذلك؟

في Mailshake ، كان العمل عن بُعد جزءًا من ثقافتنا منذ تأسيسنا في عام 2015. منذ اليوم الأول ، قمنا ببناء فريقنا بالكامل حول فلسفة "عن بُعد أولاً".

لقد فعلنا كل شيء عن بُعد - تعيين فريق مبيعات داخلي وتدريبه وإدارته. # نحن نعمل عن بعد

Luiz Cent يعمل عن بعد من ميامي فلوريدا.

إذا كنت مدير مبيعات ، فإليك بعض النصائح التي ستساعدك على إدارة فريق المبيعات عن بُعد - ربما يكون هذا موقفًا مؤقتًا حتى يهدأ الوباء ، أو ربما ينتهي بك الأمر إلى جعل التغيير دائمًا.

نعتقد أن العمل عن بُعد هو أفضل سيناريو ، وهذه هي الرؤى التي اكتسبناها على طول الطريق لتطوير فريق المبيعات عن بُعد الخاص بك وتمكينه .

1. قم بتطوير عملية عرض توضيحي قبل / ما بعد & برنامج نصي تجريبي لبرنامج SAAS

في Mailshake ، أتيحت لي الفرصة لقيادة أول مائة أو نحو ذلك من العروض التجريبية الواردة. لقد جربت ما نجح بشكل أفضل خلال تلك الدقائق الثلاثين ، وفي النهاية قمت بتعيين مدرب مبيعات من JBarrows Sales Training للمساعدة في تحسين عمليتنا.

في البداية ، كنت أقوم بتجديده ورأيت نتائج رائعة ، لكنني سرعان ما علمت أن هذه الطريقة لن تكون قابلة للتطوير لأننا وظفنا فريق المبيعات عن بُعد. أدركت أننا بحاجة إلى عملية ونص.

تعلمت أيضًا أن النص لا يحتاج بالضرورة إلى التدريب الكامل ، وأنه لا يقتل الاستقلالية. فكر في السيناريو كطريقة لتمكين الممثلين. يمكنك الاستفادة من عملية ونص توضيحي لبناء الثقة مع مساعدة مندوبي المبيعات على إجراء محادثة فعالة وتجنب الانجرار إلى ثقوب الأرانب.

تشتمل عمليتنا ونصنا في Mailshake على عدة عناصر. يبدأ كل شيء في العرض التوضيحي المسبق من خلال عملية متعددة القنوات لإشراك العملاء المحتملين قبل أن نتحدث معهم عبر Zoom.

قبل أن نتحدث إلى عميل محتمل عبر الهاتف ، نرسل لهم جدول أعمال يوضح أننا نهتم وأن لدينا فكرة عما نريد القيام به أثناء المكالمة. يستجيب حوالي نصف العملاء المحتملين ، وسيضيف القليل منهم أشياء يريدون مناقشتها أثناء المكالمة. (نحن نحب ️ هذه المشاركة ، وهي تساعدنا في الاستعداد أكثر في العرض التوضيحي.)

أ) نموذج جدول أعمال العرض التوضيحي لمبيعات البرمجيات:

نموذج جدول أعمال العرض التوضيحي لمبيعات البرمجيات:

مرحبًا {{First}} ،

نتطلع إلى التواصل معك اليوم على العرض التوضيحي لمنصة Mailshake Sales Engagement! لتحقيق أقصى استفادة من وقتنا ، أعددت جدول أعمال موجزًا ​​أدناه.

• الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية لمبيعاتك الصادرة (كيف ستحدد النجاح؟)
• أفضل ممارسات البريد الإلكتروني البارد (أدوات بناء القوائم ، كتابة نصوص البريد الإلكتروني ، نقاط اللمس متعددة القنوات)
• عرض توضيحي لمشاركة مبيعات Mailshake
• أسئلة وأجوبة حول التوعية الباردة

اسمحوا لي أن أعرف ما الذي تريد الدردشة عنه أيضًا وأنا أتطلع إلى رؤيتك في مكالمة التكبير / التصغير الخاصة بنا!

قم بتنزيل هذا النموذج

ب) نتواصل معهم على LinkedIn:

لقد اكتشفنا أن إرسال رسالة بسيطة على LinkedIn قبل اجتماعنا يساعد في ربط الوجه باسم ويقلل بشكل كبير من معدل عدم الحضور.

مثال على اتصال متعدد القنوات بعد أن نرسل جدول أعمالنا ، نتواصل مع العميل المحتمل على LinkedIn.

ج) إذا لم ينضموا إلى مكالمتنا التجريبية ، فسنرسل لهم بريدًا إلكترونيًا آخر من قوالب Pipedrive الخاصة بنا.

مرحبًا {{First}} ،

أنا متحمس لمعرفة المزيد عن عملك وكيف تنوي الاستفادة من Mailshake في النمو!

هل ستحضر إلى اجتماعنا المقرر اليوم؟ يرجى الاتصال في مشاركة الشاشة.

الأفضل،
{{اسمك}}

قم بتنزيل هذا النموذج

د) إذا لم ينضموا بعد ، فإننا نتصل بهم ونعيد زيارة صفحتهم على LinkedIn

هـ) في حالة "عدم الحضور" ، نضيفهم إلى حملة Mailshake "No Show Nurture Campaign" الآلية باستخدام Pipedrive و Mailshake

ببساطة عن طريق سحب العملاء المتوقعين من عمود Pipedrive "Demo Scheduled" إلى عمود "No Show" الخاص بنا ، نقوم بتشغيل تكامل Pipedrive مع Mailshake لبدء رعاية عدم العروض باستخدام حملات البريد الإلكتروني.

إليك مقطع فيديو سريع مدته ثلاث دقائق يوضح كيف نجري هذه العملية:

لذلك كان كل هذا العرض التجريبي! على الرغم من أن الأمر قد يبدو كثيرًا ، إلا أننا ننجزه في دقائق باستخدام القوالب والأتمتة الخاصة بنا. يقوم كل مندوب مبيعات بتخصيص 30 دقيقة يوميًا في الصباح لإنجاز هذه المهام.

الآن خلال العرض:

من أفضل الأشياء التي فعلناها هو توظيف مدرب مبيعات متمرس لمساعدتنا في عملية العرض. إذا كانت لديك فرصة للعمل مع Morgan Ingram ، فنحن نوصي بها بشدة. أثناء العروض التوضيحية للمبيعات ، يتمتع ممثلونا بالاستقلالية ، ولكن لدينا بعض العمليات المعمول بها للمساعدة في منع الظلال بعد العرض التوضيحي وتحريك المحادثة.

خط الافتتاح لدينا:

"لماذا أداة جذب المبيعات ولماذا الآن؟"

في البداية ، كنا نسأل "ما الذي أتى بك إلى Mailshake اليوم" ، ولكن هذا السؤال الجديد أكثر تحديدًا ويضيف أيضًا عامل الاستعجال. لماذا الان؟

سؤالنا التوقيت:

"هل لديك 30 دقيقة متوقفة عن هذه المكالمة؟"

نطلب هذا لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل لديه توقف صعب. مصطلح "التوقف الصعب" لا يُترجم جيدًا دوليًا ، ويساعد هذا السؤال حول كتل التوقيت في منعك من المشاركة في عروضك التوضيحية. إذا قالوا نعم ، مثالي - وأنت كذلك. إذا قالوا لا ، اشكرهم على إعلامك وأكد لهم أنك ستحافظ على المحادثة موجزة.

عقدنا الأولي:

"هدفي هو أن أوضح لك كيف يمكن أن يكون لـ Mailshake تأثير كبير على عملك. إذا وافقت على أنه يمكن أن يكون له تأثير كبير ، فسأوضح لك كيفية البدء. إذا لم يكن كذلك ، فلا داعي للقلق. يمكننا أن نفترق عن بعضنا البعض كأصدقاء ، لكنني لا أريد قصفك برسائل بريد إلكتروني للمتابعة إذا لم يكن ذلك مناسبًا لك ".

هذا هو المكان الذي تحصل فيه على احتمال الموافقة على شيء ما قبل العرض التوضيحي. الهدف من العقد المسبق هو منع الظلال بعد العرض التوضيحي.

إليك مقطع فيديو حول كيفية تنفيذ عقد مقدمًا بواسطة Maggie Blume من فريق المبيعات لدينا.

سؤالنا الختامي:

"هل هذا بالضبط ما تبحث عنه؟"

هذا السؤال ذهب جدا. كثيرا ما نسمع "نعم ، لكن ..." ولكن المفتاح. هذا هو المكان الذي يبدأ فيه العميل المحتمل أخيرًا بإخبارك بتردده.

فهل أنت مستعد لأخذ هذه العملية التجريبية والتجريبية وجعلها خاصة بك؟ تواصل معي على LinkedIn إذا كان لديك أي أسئلة!

2. تعزيز ثقافة التحديثات اليومية والحفاظ على نبض الأهداف مع بطاقة الأداء

إذا كنت لا تستطيع قياسه ، فلا يمكنك تحسينه ". - بيتر دراكر

بالنسبة إلى العروض التوضيحية الواردة والصادرة ، فإننا نتتبع كل شيء.

نحن نتتبع إجمالي العملاء المتوقعين وإجمالي العملاء المتوقعين في برنامج المقارنات الدولية وأرقام العروض التوضيحية المقدمة وعدد حالات عدم الحضور وعدد الصفقات التي تم الفوز بها. يتم ذلك على أساس يومي. نشارك التحديثات في Slack ، ونتعقبها في ورقة Google أيضًا.

يمكنك استخدام نموذجنا هنا. (عمل نسخة من ورقة جوجل)

فيما يلي أمثلة على تحديثات مبيعاتنا اليومية:

في إيقاع أسبوعي ، نستخدم بطاقات النتائج للحفاظ على نبضنا حول كيفية تحقيقنا لأهدافنا الشهرية. تأتي بطاقات قياس الأداء من EOS (نظام تشغيل رواد الأعمال) ، وقد ساعد ذلك في جعل الجميع يتماشى مع الأمر.

إليك نموذج بطاقة أداء EOS.

3. مساعدة في أتمتة المهام العادية

كمديرين ، مهمتنا هي تمكين فرقنا. اسأل مندوبي المبيعات:

• "ما الذي يستغرق منك معظم الوقت في يومك؟"
• "ما هي العمليات التي نقوم بها والتي يمكننا التخلص منها؟"
• "كيف يمكننا أتمتة المزيد وتوفير الوقت لك حتى تتمكن من التركيز على الأشياء المهمة؟"

عندما تحصل على إجابات لهذه الأسئلة ، استمع - على الرغم من أن الإجابة على بعضها ستكون أنك تفهمها ، متبوعًا بشرح لماذا نفعل الأشياء بطريقة معينة.

ولكن في كثير من الأحيان ، ستكون قادرًا على توفير وقت المندوبين مع بعض المتسللين من Zapier . كمدير مبيعات ، سرعان ما سيصبح Zapier أفضل صديق لك. تعلم كيفية استخدامه وتعلم كيفية استخدامه بشكل جيد. نحن نحب Zapier في Mailshake وقد تم وصفه بأنه أحد التطبيقات الأسرع نموًا على نظام Zapier البيئي.

يتم تمكين أفضل المندوبين لإيجاد الحلول الخاصة بهم ، ولكن وظيفتك كمدير هي التأكد من عدم تشتيت انتباههم عن كفاءاتهم الأساسية في العروض التوضيحية ومتابعتها بخط الأنابيب.

على سبيل المثال ، كان Eric Griffing يبحث عن طريقة لتتبع الصفقات بشكل أفضل ونشرها في Pipedrive User Group على Facebook للحصول على مزيد من المساعدة. لحسن الحظ ، كنت نشطًا في المجموعة ذلك الأسبوع وتمكنت من المضي قدمًا فيها. بدلاً من جعل إريك يقوم بمزيد من العمل ، تمكنا من حلها في اتجاه المنبع.

مع بعض المساعدة من الأشخاص الرائعين في مجموعة مستخدمي Pipedrive ، أنشأنا أتمتة من Stripe إلى Pipedrive لتمييز الصفقات تلقائيًا على أنها ربح وتوفير ساعات Eric في الشهر.

فيما يلي بعض الزلاقات المفضلة لدي:

• عروض توضيحية من Drift → Pipedrive (كان هذا الأمر أكثر صعوبة في الإعداد لأننا احتجنا إلى اختيار "المحادثات المغلقة" في الانجراف والتصفية حسب معرفات المستخدم المجهولة لتشغيلها ، ولكن بعد بعض الدردشة مع Drift / Pipedrive / Zapier ، كنا قادر على معرفة ذلك.)

• عروض توضيحية من Cal Friendly → Pipedrive

• عروض توضيحية من Cal Friendly → Slack (يتيح لنا ذلك الحصول على شفافية كاملة بشأن من يقوم بحجز العروض التوضيحية دون الحاجة إلى سؤال الممثلين.)

• قائمة مشاهدة Brightback → حملة Mailshake (إذا قام شخص ما بالإلغاء أو زيارة صفحة الإلغاء الخاصة بنا ، فسيتم إضافته إلى قائمة المراقبة بفضل Brightback. ثم نأخذ بريده الإلكتروني ونضيفه إلى حملة Mailshake حتى نتمكن من العمل على حفظهم.)

بالإضافة إلى Zapier ، نشرب الشمبانيا الخاصة بنا هنا في Mailshake. نحن نستخدم تكامل Mailshake و Pipedrive الخاص بنا لاستيراد "عدم وجود عروض" تلقائيًا من Pipedrive إلى تسلسل Mailshake الخاص بنا ، ونضيف تلقائيًا عروض توضيحية "مخفية" إلى تسلسل "رعاية PD".

يساعد هذا في توفير الكثير من الوقت وإعادة جذب العشرات من العملاء المحتملين كل شهر.

الآن إذا كنت من مستخدمي Mailshake ، فهناك المئات من الزلاقات الأخرى التي يمكنك الاستفادة منها لمنحك أنت وفريقك قوى خارقة. يمكنك العثور على المئات من القوالب المعدة مسبقًا داخل علامة تبويب الامتدادات الخاصة بنا.

4. احتفل بالفوز مع الشركة بأكملها

أنت افتراضي - لا يمكنك ضرب جرس ، ولا توجد ربتات على الظهر ، لذلك علينا أن نتعلم كيفية الاحتفال بالفوز افتراضيًا.

جعل Pipedrive هذا الأمر سهلاً بالنسبة لنا من خلال "Dealbot" ، وهو تكامل Slack الذي يرسل رسالة إلى قناة #sales الخاصة بنا في Slack في كل مرة يتم فيها الفوز بصفقة.

5. استثمر المزيد من الوقت في التدريب بنسبة 1: 1

يعد التدريب من أصعب الأمور التي يجب أن يتعلمها مديرو المبيعات الجدد. بالإضافة إلى ذلك - استنادًا إلى ما قمت بالبحث عنه - فإن أحد أهم أسباب مغادرة موظفي المبيعات الرائعة لشركتك هو عدم تدريبهم بشكل صحيح أو تدريبهم على الإطلاق.

لقد قضيت الكثير من الوقت في البحث عن كيفية التدريب ، وما الذي يجعل المدرب جيدًا ، وكيفية تمكين الممثلين لي من القيام بأفضل عمل ممكن.

ما تعلمته هو أن المدرب العظيم يعلم الممثلين كيفية تدريب أنفسهم. دائمًا ما يكون أفضل مندوبي المبيعات في وضع التحليل الذاتي ويتطلعون إلى التحسين.

للتدريب افتراضيًا: يمكنك الاستماع إلى اجتماعات Zoom ، ويمكنك جدولة مراجعات المكالمات حيث يستمع كلاكما مرة أخرى إلى مكالمة. كلاهما له وقته ومكانه.

عند التدريب ، يمكنك أن تسألهم ، "ما الذي تريد العمل عليه؟"

ربما يكون الاكتشاف ، ربما هو الختام أو الانتقال إلى الخطوات التالية ، ربما يكون جزءًا معينًا من العملية التجريبية. بعد الاستماع إلى المكالمة ، قد تشعر أنك تميل إلى تقديم ملاحظات فورية ، لكن لا تفعل ذلك. شجع ممثليك على التفكير في أنفسهم وتدريب أنفسهم أولاً. اطرح عليهم أسئلة مثل:

• كيف تعتقد أن هذه المكالمة ذهبت؟
• ما الذى اصبح بحالة جيده؟
• ما كان يمكن أن يكون أفضل؟

بصفتك مدربًا ، يجب أيضًا أن تحصل على تدريب وتدريب نفسك. لدى Richardson كتابًا إلكترونيًا مجانيًا عن تدريب المبيعات . يمكنك أيضًا استئجار مدربي مبيعات محترفين مثل Morgan من تدريب مبيعات JBarrows أو Josh Braun أو Sandler Training.

6. إعداد الوقت والعملية للتدريب على المنتج

عندما بدأت مع Mailshake منذ عامين ، كنا منتجًا مختلفًا تمامًا. لقد أطلقنا منذ ذلك الحين منتج المشاركة في المبيعات وأدخلنا تحسينات كبيرة في جميع المجالات.

في البداية ، لم نكن رائعين في توضيح هذه التغييرات والترقيات لفريق # المبيعات ، ولكن مع تطورنا ، تطورت عملياتنا أيضًا. مع وجود مدير منتج جديد على متن الطائرة ، نستضيف الآن دورات تدريبية منتظمة حول المنتج ، وفريق المبيعات لدينا هو أول من جرب ميزات تجريبية جديدة مثل Mailshake 2.0.

7. التركيز على التعلم والتطوير

لست بحاجة إلى أن تكون خياليًا للاستثمار في التعلم والتطوير. هناك الكثير من مؤتمرات المبيعات المجانية ونصائح العمل عن بُعد والبودكاست والمدونات التي يمكنك التعلم منها.

فيما يلي بعض كتب المبيعات المفضلة لدي:

• أبدا تقسيم الفرق
• صيغة تسريع المبيعات
• الإيرادات المتوقعة
• ABM هي B2B
• مخططات مبيعات SaaS

مدونات المبيعات المفضلة:

• هاكر المبيعات
• SalesGravy
• مدونة مبيعات OpenView
• مدونة الإيرادات المتوقعة
• مدونة Gong's Revenue Intelligence Blog
• مدونة مبيعات Mailshake

قادة المبيعات المفضلين للمتابعة على LinkedIn:

• جوش براون
• كيفن دورسي
• كولين قدموس
• كريس أورلوب
• مورجان انجرام

بودكاست المبيعات المفضلة:

• تصفح ومبيعات بودكاست
• فن السحر
• بيع أو يموت البودكاست
• متقدم بيع بودكاست
• المرأة في المبيعات بودكاست

يوجد لديك ، 7 نصائح حول إدارة فريق مبيعات داخلي بعيد يمكنك تنفيذها بحلول الأسبوع المقبل. هل لديك أي نصائح أخرى لمشاركتها أم أن هناك واحدة معينة يتردد صداها معك؟ اسمحوا لي أن أعرف في التعليقات أو أرسل لي ملاحظة على LinkedIn.