قامت ببناء علامة تجارية للألعاب لملء فجوة السوق — وتعليم جيل أن يحب شعرهم

عندما فتحت يليتسا جان تشارلز البالغة من العمر سبع سنوات هدية لها - دمية باربي سوداء - في صباح عيد الميلاد عام 2001 ، أجهشت بالبكاء. سردت لاحقًا هذه القصة في حديث TEDx ، وأخبرت الجمهور أن رد فعلها فاجأ والديها. لكن لا ينبغي أن يكون.

أخبرتها وسائل الإعلام وشركات الألعاب من حولها أن الجمال المثالي كان أبيض ، أشقر ، وأزرق العينين. تقول: "بدأت في الابتعاد عن أي شيء يمكن أن يربطني بالسواد".

لم تكن تعلم أن هذه التجربة ستكون الحافز لفكرة من شأنها أن تملأ فجوة في سوق الألعاب وتغير مسار حياتها إلى الأبد.

عندما لا تجد الفتيات الصغيرات دمى تشبههن ، فإن ذلك يؤثر سلبًا على احترامهن لذاتهن.

مرت سنوات قبل أن تواجه يليتسا علاقتها بهويتها مرة أخرى. أثناء دراستها للفن في مدرسة رود آيلاند للتصميم ، كانت لديها فكرة مميزة: إنها مسؤولية الفنانين أن يتفاعلوا مع المشاكل من حولهم وأن يحلوها.

بدأت في التحقيق في كيفية تأثير التمثيل في القصص والألعاب على الطريقة التي ترى بها الفتيات السود أنفسهن - وشعرهن. تقول: "عندما لا تجد الفتيات الصغيرات دمى تشبههن ، فإن ذلك يؤثر سلبًا على احترامهن لذاتهن".

أخذها بحث يليتسا في حفرة أرنب وتحول مشروع دراسي إلى قوة تستحق المشاهدة في صناعة الألعاب. ولدت علامتها التجارية ، Healthy Roots Dolls ، في عام 2015 وجمعت منذ ذلك الحين 1.5 مليون دولار من التمويل ، وحصلت على شراكة مع Procter & Gamble ، وحصلت مؤخرًا على صفقة لبيع الدمى في متاجر Target في جميع أنحاء الولايات المتحدة.

كيف عثرت شركة Healthy Roots Dolls على فجوة في السوق وسدتها

استفادت يليتسا من تجاربها الخاصة وهي نشأت لتكوين فكرة: دمية تركز على التعليم ولعب الشعر الذي يحتفل بتجعيد الشعر. لقد قدمت تباينًا في شخصية Rapunzel الكلاسيكية لمشروع في برنامجها التوضيحي في المدرسة ، وتوطدت الفكرة.

لقد رأت أن هناك دمى سوداء في السوق وتلك التي تميل إلى اللعب بالشعر ، ولكن لا شيء ، في تجربتها ، يمكّن الأطفال من تعلم حب شعرهم الطبيعي.

تقول: "تقدمت بطلب للحصول على زمالة الابتكار الاجتماعي من خلال مؤسستي". "لقد قدموا لي منحة للعمل في الشركة خلال الصيف." تقول يليتسا إن قبول الزمالة والتقدم للحصول على منح أخرى أجبرها على إجراء بحث عميق حول الفكرة والتعامل معها بطريقة مستنيرة.

كانت العلامات التجارية تصنع الدمى بألوان مختلفة من الجلد ، وأشكال مختلفة من الجسم ، ودمى طويلة ، ودمى قصيرة صغيرة مستديرة. من المثير للاهتمام أن نرى كيف تعاملوا مع التمثيل والتنوع.

من أجل تحديد ما إذا كان المنتج الذي تصممه قد حل بالفعل مشكلتها المحددة ، نظرت في منتجات الأطفال في السوق والقضايا النظامية المتعلقة بالعرق والهوية. "لقد رأيت أن لعبة الشعر ليست جديدة عندما يتعلق الأمر بالألعاب" ، كما تقول ، مشيرة إلى دمية ذات شعر يمكن للأطفال فردها باستخدام غسول سحري. "ليس هذا ما أردت القيام به. لم أكن أرغب في تغيير تجعيد الشعر ".

ييليتسا تقر بأن الدمى قطعت شوطا طويلا في السنوات الأخيرة. تقول: "كانت العلامات التجارية تصنع الدمى بألوان مختلفة من الجلد ، وأشكال مختلفة من الجسم ، ودمى طويلة ، ودمى قصيرة صغيرة مستديرة". "من المثير للاهتمام أن نرى كيف تعاملوا مع التمثيل والتنوع." لكن بحثها في المنتج كشف أيضًا عن فجوة في السوق وسعت إلى سدها بحلها - حل تجاوز مجرد طلاء دمية باللون البني.

في عام 2015 ، أطلقت Yelitsa حملة Kickstarter لـ Healthy Roots Dolls وقدمت نجمة العلامة التجارية Zoe - دمية مقاس 18 بوصة ذات شعر قابل للغسل والتصفيف - إلى السوق بعد عامين فقط.

خلال السنوات القليلة الأولى من العمل ، كانت يليتسا تتلاعب بكونها طالبة بدوام كامل ورائدة أعمال بدوام كامل. سألنا كيف توازن بين الاثنين. تقول: "لم أفعل". "اضطررت إلى التنحي عن مناصب قيادية طلابية متعددة. كان الأمر صعبًا للغاية ".

كونها طالبة واجهت تحديات إضافية حيث سعت Yelitsa لتنمية علامتها التجارية والحصول على التمويل. تقول: "أنا شابة ، ولست من هذا المكان". كان التحيز العنصري والجنساني المنهجي داخل المؤسسات المالية يعني أن مصادر التمويل التقليدية تبدو بعيدة المنال أيضًا. لقد تواصلت بشكل استراتيجي مع أصحاب رؤوس الأموال الذين حققوا نجاحات في تغيير الإحصاءات القاتمة ، وتقدمت بطلب للحصول على منح ومسابقات مصممة لأصحاب المشاريع الشباب والسود.

الهدف هو بالتأكيد فرصة كبيرة. لكننا ندرك مقدار العمل الذي يتعين علينا القيام به قبل أن يحصل كل طفل على دمية زوي.

لكن بدء عمل تجاري في الكلية أتاح لها أيضًا الوصول إلى الخبراء والموارد ، مثل الأساتذة الذين عملوا في صناعة الألعاب. تقول: "إذا كنت تدفع 80 ألف دولار سنويًا للمدرسة ، فإنك تحصل على الكثير من الأشياء ، ويجب أن تستفيد منها".

بعد الإطلاق العام الكامل في عام 2018 ، عاد Yelitsa إلى لوحة الرسم مسلحًا بتعليقات المستخدمين ، وأعاد إطلاق Zoe بالشراكة مع حملة Proctor and Gamble's My Black is Beautiful. تقول: "تصميم منتج جديد ، تجربة جديدة ، تغليف جديد ، علامة تجارية جديدة ، سرد قصص جديد". "هذا هو المنتج الذي تراه اليوم."

هذا العام ، أوفت شركة Healthy Roots Dolls بعقدها مع Target للحصول على Zoe في أيدي الأطفال وجامعي الدمى في جميع أنحاء البلاد. لكن يليتسا ترفض فكرة أن علامتها التجارية قريبة من الاتجاه السائد.

"الهدف هو بالتأكيد فرصة كبيرة" ، كما تقول. "لكننا ندرك مقدار العمل الإضافي الذي يتعين علينا القيام به قبل أن يركض كل طفل مع دمية زوي."

إيجاد فجوة في السوق: الانطلاق لتلبية الحاجة

بدأ العديد من أصحاب الأعمال الأكثر نجاحًا في العالم بتحديد المشكلة وحلها. في كثير من الحالات ، لا يكون المنتج فكرة جديدة ولكنه فكرة جديدة عن فكرة قديمة. يقول يليتسا: "أنت لست أول شخص يقوم بذلك". "عليك إجراء تحسينات. عليك بناء منتج أفضل ، وإخبار قصة أفضل ".

حول فجوات السوق

تشير فجوة السوق إلى فرصة عمل تم إنشاؤها عن طريق الرغبة أو الجمهور في السوق الذي لا يتم تقديمه حاليًا. يمكن أن يحدث ذلك عندما يتطور العالم أو التكنولوجيا وتتأخر الصناعة القائمة في التكيف. أو عندما يكتسب مجتمع هامشي سابقًا لديه احتياجات معينة أرقامًا وقدرة شرائية.

يمكن سد فجوة في السوق بإحدى الطرق الثلاث:

1. تطوير منتج جديد تماما
2. تحسين أو إعادة تصور منتج موجود
3. تسويق منتج حالي لجمهور جديد (يشار إليه أحيانًا بسد "فجوة المنتج")

قامت Netflix و Uber بتحديث الخدمات الحالية لعالم رقمي ومتحرك. وضع Olipop لمسة من المرطبات الشائعة. ابتكر مؤسسو Bug Bite Thing و Thinx منتجات جديدة تمامًا لمعالجة نقاط الألم الشائعة بطرق مبتكرة.

وأخذ Yelitsa لعبة خالدة وأعاد تخيلها لجمهور جديد.

8 خطوات لبدء عمل يملأ فجوة في السوق

يبدأ تحديد فجوة في السوق أحيانًا بحدس أو نقطة ألم شخصية. لكن حلها والوصول إلى منتج نهائي يلبي طلب السوق قد يستغرق شهورًا أو حتى سنوات من البحث والتطوير. تقدم Yelitsa نصائحها لأولئك الجدد في مجال ريادة الأعمال.

1. تحديد مشكلة

علمت يليتسا في بحثها أن جزءًا صغيرًا فقط من كتب الأطفال في الولايات المتحدة كان عن الأطفال الملونين - وهو رقم لا يتماشى مع تركيبة السكان. "بدأت أفكر ، كيف يمكنني ، كفنانة ، أن أتناول قضايا التنوع التي أراها تؤثر على الفتيات الصغيرات الملونات" ، كما تقول.

قد تنبع المشكلة من تجاربك الشخصية. إذا كانت هذه هي الحالة ، فقد تكون الشخص المناسب لحلها كما تتعرف على المستخدم النهائي. إذا كانت المشكلة التي تحددها تخدم جمهورًا آخر ، فاسأل نفسك ما إذا كان من الأفضل حلها بواسطة شخص آخر.

2. البحث عن الجماهير المحرومة

هل أنت الوحيد الذي يواجه هذه المشكلة؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقد لا تحتوي فكرتك على طلب كافٍ في السوق لتبرير حلها من خلال الأعمال التجارية. وجدت يليتسا أن جمهورها كان أوسع منها وأكثر حتى من الفتيات السود وأهلهن. من خلال المحادثات ، وجدت طلبًا من أولئك الذين ينتمون إلى خلفيات أخرى ، وهواة جمع الدمى ، وعملاء من علامات تجارية أخرى.

عندما تتجاهلك وسائل الإعلام السائدة ، عليك أن تصبح حلاً للمشكلات.

لا يزال هناك متسع كبير عبر الصناعات لأولئك الذين يتطلعون إلى سد فجوات السوق والمنتجات للجماهير الممثلة تمثيلا ناقصا. يقول يليتسا: "عندما تتجاهلك وسائل الإعلام الرئيسية ، عليك أن تصبح حلاً للمشكلات". "علينا أن نحل مشاكلنا بأنفسنا."

3. استمع

من المهم بشكل خاص جلب الأصوات في فريقك وفي بحثك الذي يمثل عميلك المستهدف. افعل هذا في أقرب وقت ممكن. قبل أن تبدأ في أي بحث رسمي ، اطرح فكرتك على الأصدقاء والزملاء والموجهين السابقين. انضم إلى المجتمعات عبر الإنترنت واستطلع آراء الأعضاء حول مجال عملك.

في بعض الأحيان قد تردعك المحادثات أو توجهك في اتجاه مختلف قليلاً. بالنسبة إلى يليستا ، عزز الاستماع دافعها للمضي قدمًا. "بصراحة كان مجرد مزيد من التحقق من صحة" ، كما تقول.

4. إجراء أبحاث السوق

كانت يليتسا طالبة جامعية عندما قررت بدء عملها وتطوير منتج من الصفر. كانت جديدة على كل ذلك. على الرغم من أنها انضمت إلى العديد من الخبراء والموجهين بمرور الوقت ، إلا أنها في النهاية احتاجت إلى العمل.

"كيف يمكنك الانتقال من النقطة أ إلى النقطة ب ، ومعرفة ما تقوم ببنائه ، وتصميمه ، والعثور على شخص ما لمساعدتك في عمل التصاميم ، والعثور على مصنع للعمل معه؟" هي تسأل. "خلال هذه العملية ، أدركت أن الناس لا يمكنهم الإجابة على هذه الأسئلة بالنسبة لي."

أثناء البحث:

• تدقيق المنافسة المحتملة . من هو الآخر في السوق؟ ماذا يفعلون بشكل جيد؟ ما الذي فقدوه؟
• انظر إلى الماضي . هل كانت هناك محاولات فاشلة لحل هذه المشكلة؟ أين أخطأ الآخرون؟
• فحص النبض . ما هي الاتجاهات الجديدة؟ إلى أين يتجه العالم؟ هل يستفيد منتجك أو خدمتك من حركة وبالتالي يستفيد من المحادثات المتزايدة؟
• إجراء المقابلات . بعد المحادثات غير الرسمية ، ارتق إلى مجموعات التركيز أو الاستطلاعات أو المقابلات الرسمية الأخرى لاكتساب مزيد من التبصر في سيكولوجية عميلك المحتمل.
• تحدث إلى الخبراء . في حين أن فكرتك قد تكون جديدة ، فإن عملية تصميم المنتجات وتصنيعها بشكل عام بها الكثير من الثوابت. استفد من معرفة أولئك الذين فعلوا ذلك من قبل.

يقول يليتسا: "كنت بحاجة إلى تحديد ما أعرفه". "أنا طالبة فنون ، أنا مبدع. يمكنني شرح أفكاري. يمكنني رسم ما أريد أن أبنيه. لكن قد لا أعرف بالضرورة كيفية القيام بذلك ".

5. اقتراح حل مبتكر ومدروس

في نهاية البحث ، يجب أن تكون قد تحققت من صحة الفجوة الموجودة في السوق وأن تقوم بتكرار فكرتك الأصلية المدعومة الآن بالبيانات والأبحاث وخطة صلبة أو نموذج أولي.

لديك الآن فكرة واضحة وقابلة للتطبيق مع جمهور محدد. لنبني!

6. قم ببناء علامتك التجارية وخطة عملك

سيكمل بناء علامتك التجارية وخطة عملك وتوضيح عرضك البحث الذي أجريته. إنه المظهر الخارجي المصقول الذي سيساعدك على جذب انتباه وسائل الإعلام والمستثمرين ، حتى قبل إنشاء منتج حقيقي.

يقول يليتسا: "من أجل الدخول في برنامج التسريع التالي وإطلاق Kickstarter ، كان علي أن أتعلم كيف أحكي قصتي وأتحدث عن شركتي."

7. التماس التمويل

يقول يليتسا: "لقد أدركت تمامًا ، كطالب جامعي ، أن المصادر التقليدية لرأس المال لبناء شركة ناشئة لن تكون متاحة لي على الأرجح". بصفتك شخصًا يصنع منتجًا مبتكرًا لملء فجوة في السوق لجمهور ناقص التمثيل ، فإن Yelitsa مؤهلة للحصول على منح وبرامج محددة.

كانت خطوتها التالية هي إطلاق حملة تمويل جماعي. تقول: "ذهبت مباشرة إلى المستهلكين". "عرضت المفهوم عليهم ودعهم يصوتون بأموالهم وأثبت أن هناك طلبًا".

8. اذهب إلى السوق

عندما تتجه إلى الإنتاج ، خاصة إذا كنت جديدًا في الصناعة ، اطرح الكثير من الأسئلة ، كما يقول Yelitsa. "لقد تواصلت مع الأشخاص في الأحداث الصناعية واستفدت من الموارد المتاحة لمجال عملي للحصول على التحديثات واتباع الإرشادات الخاصة بالألعاب."

كما ظلت قريبة من عملية التصنيع في الأيام الأولى ، حيث عملت حتى الساعات الأولى من الصباح للتواصل مع المصانع في الخارج. وتقول: "بمجرد الموافقة على قالب ، لا يمكنك استرداد مبلغ 7000 دولار". "لذا عليك التأكد من أنها صحيحة."

لكن إطلاق المنتج لا يعني نهاية البحث والتطوير. ستتغير احتياجات جمهورك ، وسيتغير السوق ، وستأتي الاتجاهات وتذهب. استمر في الاستماع وتطوير منتجك. يقول يليتسا: "حصلنا على تعليقات على الأطراف ، وأدركنا أن الناس يريدون منها الدوران في كل مكان". "تعليقات حول التفاصيل الصغيرة مثل التغليف وكيف تم تسليمه." سمح الاستمرار في التواصل مع العملاء لـ Healthy Roots Dolls بإعادة إطلاق منتج محسّن.

أفكار يليتسا النهائية

يقول يليتسا: " في الكلية ، قدم لي صديقي المفضل بعض النصائح الرائعة حقًا". "اكتشف ما تريد القيام به ، واكتشف كيفية القيام بذلك ، ثم افعله." وفعلت. على الرغم من أنها قصة نجاح ، إلا أن رحلتها لم تأت بدون تحديات ولحظات تعلم. "كانت هذه المرة الأولى التي أكون فيها رائد أعمال. تقول: "كنت طالبة فنون ، ولست طالبة أعمال."

مع نمو علامتها التجارية ، لم تغيب عن بالها مسار التعلم. "أسأل نفسي طوال الوقت إذا كنت أخلق قيمة." من خلال القيام بذلك ، تظل مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بالمشكلة التي شرعت في حلها في البداية.

هدفها المتمثل في "السيطرة الكاملة على الدمى" في طريقه إلى تحقيقه ، مع خطط لتوسيع فريق Healthy Roots Dolls الخاص بها ، وإلهام الأجيال الجديدة من خلال اللعب بالشعر ، ورواية المزيد من القصص. وفي الكون ، فكرت في فرصة أخرى: "أي مديرين تنفيذيين أو منتجين يريدون الاتصال بي يمكنهم ذلك."

الصورة الرئيسية مقدمة من Healthy Roots Dolls