سر كتابة نسخة تسويقية رائعة هو أبحاث السوق

من أين تأتي نسخة التسويق الرائعة؟

إنه سؤال غريب نوعًا ما ، أليس كذلك؟ إنها تأتي من الكتاب الذين لديهم أفكار تأتي من ... من مكان ما. معظم الناس لا يعرفون أين حقًا ، لكن هذا لا يهم حقًا لأن هذا هو سبب وجود مؤلفي النصوص في المقام الأول.

لكن من المهم حقًا فهم النسخة التسويقية ، حتى لو لم تكن مؤلفًا.

قد لا تكون من النوع الذي يسحب مطرقة الكلمات وسندان الكلمات لبدء الكلمات في صياغة الكلمات ، ولكن هناك سببان جيدان جدًا لفهم كتابة الإعلانات على مستوى أساسي:

1. أنت بحاجة إلى بعض النسخ ، حتى لو كانت مجرد فقرة من وصف الشركة ، وهناك نقطة تكون فيها أصغر من أن توظف شخصًا آخر لكتابتها.
2. عندما تكون قادرًا على توظيف مؤلف الإعلانات ، يجب أن تكون قادرًا على معرفة ما إذا كان الشخص المناسب للوظيفة.

إذا كانت نسختك لا تعمل ، فقد تخسر المبيعات دون أن تدرك ذلك.

إذا قمت بتعيين مؤلف إعلانات سيئ ، فسوف تستمر في خسارة المبيعات - وتدفع مقابل الامتياز.

لمنع حدوث ذلك ، تغطي هذه المقالة ثلاثة من أخطر المفاهيم الخاطئة عن النسخ - والأكثر أساسية من جميع أساسيات النسخ.

ثلاث نسخ حرجة من المفاهيم الخاطئة التي تقضي على التحويلات

لنبدأ بأمر كبير ربما سمعته: كتابة الإعلانات لا تتعلق بالإبداع.

هل يمكن أن يساعدك الإبداع في أن تكون مؤلف إعلانات أفضل؟ بالطبع بكل تأكيد! لكن الهدف من النسخ ليس "أن تكون مبدعًا". الهدف من النسخ هو بيع المنتجات.

كما قال رجل الإعلانات الشهير ديفيد أوجيلفي ذات مرة:

"عندما أكتب إعلانًا ، لا أريدك أن تخبرني أنك تجده" إبداعًا ". أريدك أن تجده ممتعًا جدًا لدرجة أنك تشتري المنتج ".

ما الذي يشكل نسخة تسويقية جيدة؟ معدلات تحويل عالية. مبيعات. إيرادات. نقود.

ولكن حتى إذا كنت قد تبنت عقلية "النسخ كبائع" ، فهناك ثلاث مفاهيم خاطئة خطيرة تظهر - وقد تقضي على فرصتك في ارتكاب جريمة قتل.

المفهوم الخاطئ الأول: النسخ يخلق الطلب

إذا كنت تقضي بعض الوقت في البحث عن "كتابة الإعلانات" على Google ، فمن المؤكد أنك ستصادف بعض الأشياء. مقالة ويكيبيديا أقل من مفيدة. قائمة "كلمات القوة". توصية لقراءة كتاب التأثير .

بشكل عام ، الكثير من التوصيات التي ستجدها تعاني من هذا المفهوم الخاطئ الأول: كتابة الإعلانات تجعل الناس يريدون الأشياء.

لا يريد الناس الأشياء لمجرد أنك تعرض عليهم. لا يمكن للنسخ إنشاء طلب.

لكن مهلا ، ألم أقل أن وظيفة النسخ هي بيع المنتجات؟ أليس من بيع المنتجات أن يجعل الناس يريدون تلك المنتجات؟

نعم. حسنا نوعا ما. وفي الحقيقة ، فإن الكثير من نصائح النسخ التي ستجدها في Google ليست سيئة في الواقع. لقد تم إخراجهم من سياقه. كتاب مثل Influence مفيد حقًا ، إذا كنت تستخدمه بشكل صحيح.

لا أستطيع أن أقول ذلك أفضل من يوجين شوارتز ، مؤلف الإعلانات الأسطوري ومؤلف Breakthrough Advertising .

النسخة التسويقية تجعل الناس يريدون المنتجات فقط إلى الحد الذي يجيب على مشاكلهم ويساعدهم في الحصول على الأشياء التي يريدونها. كما تقول جوانا ويب ، مؤلفة الإعلانات الأصلية للتحويل ، "إنك تبيع لعملائك المحتملين نسخة أفضل من أنفسهم."

إذا كنت ترغب في الحصول على نسخة تسويقية قوية ، فأنت بحاجة أولاً إلى طرح أسئلة أخرى. ما هي المشاكل التي يعاني منها الناس؟ هل هم على استعداد للدفع لحلها؟ ما هو الطلب على حل مثل منتجك؟

المفهوم الخاطئ 2: المحتوى والنسخة متماثلان ("كل الكلمات")

تعود جذور تسويق المحتوى إلى القرن التاسع عشر ، ولكن شعبيته الأخيرة يمكن أن تُعزى جزئيًا إلى كتاب " إذن التسويق " لسيث جودين .

المصدر: أمازون

في عام 1999 ، أدرك جودين أن معظم عمليات التسويق هي التسويق "المتقطع". أي أنها أزعجت الناس أثناء محاولتهم القيام بأشياء أخرى والاستمرار في حياتهم.

فكر في الإعلان التلفزيوني القياسي الخاص بك. هل تريد حقًا الجلوس هناك لمشاهدة الإعلان ، أم تريد العودة لمشاهدة إعادة عرض كيف قابلت أمك ؟ جئت من أجل النكات السخيفة وعبارة "بدلة" وليس 18 مليار إعلان تجاري للسيارات.

إذا كنت تحب إعلانات السيارات ، فهذا رائع أيضًا. النقطة المهمة هي أن جودين اقترح تحولًا - من التسويق الذي يزعج الناس إلى التسويق الذي يحل المشكلات. التسويق الذي يبحث عنه الناس بنشاط ويريدون استهلاكه.

بعد ما يقرب من 20 عامًا ، ها نحن ذا. تسويق المحتوى ينفجر. ومع تفجر تسويق المحتوى ، يزداد أيضًا الطلب على الأشخاص الذين يمكنهم الكتابة.لذلك أنا من محبي تسويق المحتوى. كيف لا أكون؟ كلما ازداد هذا المجال شعبية ، زاد مخزون المهني الخاص بي.
المشكلة هي أن ارتفاع الطلب على الكتاب أدى إلى بعض الالتباس.

مع كثرة الطلب على الكتاب ، أصبح التمييز بين المحتوى والنسخ غير واضح. بشكل عام ، هناك فكرة أن "الكلمات هي كلمات" ، وأنه إذا كان بإمكانك الكتابة بشكل جيد ، يمكنك فعل أي شيء يتضمن كلمات.

لكن هناك فرق بين المحتوى والنسخ. على الرغم من أن مؤلفي النصوص غالبًا ما يكونون مسوقين جيدين للمحتوى ولدى مسوقي المحتوى العديد من المهارات التي ستترجم جيدًا للنسخ ، إلا أن هناك اختلافات جوهرية.

في معظم الحالات:

• يحاول مؤلفو الإعلانات زيادة المبيعات. يستخدمون فهمًا عميقًا لعلم النفس ومراحل الوعي وجماهير محددة لكتابة الكلمات التي تجعل الناس يتخذون إجراءات.
• يحاول مسوقو المحتوى إنشاء عملاء محتملين. يستخدمون المحتوى التعليمي لجذب القراء وجمع معلومات الاتصال لتأهيل العملاء المحتملين ورعايتهم.

هل هذا تمييز مثالي؟ بالطبع لا. وهناك بالتأكيد أشخاص لديهم كلتا مجموعتي المهارات.

ولكن هناك مواقف تتطلب مهارة واحدة أكثر من أخرى. مرة أخرى ، يمكن أن يكون هناك تداخل ، ولكن إليك بعض الأمثلة السريعة.

• عادة ما يكون مؤلفو الإعلانات أكثر ملاءمة لكتابة صفحات الويب والصفحات المقصودة وتسلسلات البريد الإلكتروني. سيكون لدى العديد من مؤلفي النصوص أيضًا معرفة بتحسين التحويل والاختبار.
• عادةً ما يكون مسوقو المحتوى أكثر ملاءمةً للتوصل إلى منشورات المدونة وكتابتها والترويج لها. من المرجح أن يكون لديهم معرفة بكبار المسئولين الاقتصاديين والترويج لوسائل التواصل الاجتماعي.

عندما يتم الخلط بين المهارات ، ينتهي بك الأمر مع منشور مدونة مكتوب بشكل جميل لا يقرأه أحد. أو صفحة هبوط إعلامية لا تحصل على أي عملاء لك.

(أيضًا ، إذا كنت مهتمًا بكيفية كتابة صفحة مقصودة ، فاطلع على هذا الدليل.)

لنلخص…

ما هو مؤلف الإعلانات؟

• كتابة الإعلانات هي إنشاء كلمات تهدف إلى الإقناع. مؤلفو الإعلانات هم الأشخاص الذين ينشئون الكلمات والنصوص للمواد الترويجية مثل مواقع الويب والصفحات المقصودة وخطابات المبيعات واللوحات الإعلانية والكتيبات ورسائل البريد الإلكتروني.

ما هو مسوق المحتوى؟

• تسويق المحتوى هو إنشاء مواد للترويج لعلامة تجارية. مسوقو المحتوى هم الأشخاص الذين يقومون بإنشاء المحتوى وتوزيعه وقياسه. يتضمن ذلك منشورات المدونات ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والرسوم البيانية ، والكتب الإلكترونية ، والأوراق البيضاء ، ومقاطع الفيديو ، والمحتويات الأخرى.

أنا شخصياً أعتقد أنه أمر رائع عندما يتخطى مسوقو المحتوى ومؤلفو المحتوى مجموعات المهارات. تعد القدرة على جذب العملاء المحتملين وتحويلهم أمرًا ذا قيمة كبيرة ، وهي تحقق أشياء رائعة للأشخاص الذين يمكنهم القيام بالأمرين معًا.
ولكن إذا كنت تبحث عن توظيف مسوق محتوى أو مؤلف إعلانات ، فمن المهم أن تفهم الفرق. تساعد مهارة الكتابة في كلا المجالين ، ولكن من التعميم أن نقول "إنها كل الكلمات".

المفهوم الخاطئ الثالث: كتابة الإعلانات تدور حول الكتابة

هذه فكرة خاطئة مفهومة. بعد كل شيء ، كلمة "كتابة الإعلانات" تعني حرفيا "الكتابة" فيها. إذن أين هو المفهوم الخاطئ؟

هناك اعتقاد شائع بأن الكلمات التي يضعها مؤلف الإعلانات على الصفحة تأتي من عقل مؤلف الإعلانات. لكن النسخة الجيدة لا تفعل ذلك في الواقع. أفضل نسخة تسويقية - النسخة التي تجعل الناس يقرؤون ويومون برأسهم ويتحولون - تأتي مباشرة من فم جمهورك.

سنتحدث أكثر عما يعنيه ذلك بعد قليل. لكن إذا كان مؤلفو الإعلانات لا يكتبون ، فماذا يفعلون ؟ ماذا يعني أن تكتب نسخة؟

على حد تعبير يوجين شوارتز مرة أخرى: "النسخ غير مكتوب. تم تجميع النسخ ".

تتمثل مهمة مؤلف الإعلانات في تجميع اللغة من مجموعة متنوعة من المصادر وتنظيمها بطريقة تزيد من التحويلات.

أفضل مؤلفي النصوص لا يكتبون أبدًا من الصفر. يأخذون صيغًا مجربة لنسخة تسويقية ، مثل PAS (حل إثارة المشكلات) ، AIDA (الاهتمام برغبة الاهتمام) ، و AICPBSAWN (نعم ، حقًا) ، ثم يضيفون تفاصيل منتجهم والجمهور.

إذا كان ذلك يجعل كتابة النصوص تبدو سهلة - فهي ليست كذلك. ولا يزال مؤلفو النصوص بحاجة إلى أن يكونوا كتابًا جيدين لفهم لغة الجمهور التي تكون مقنعة بما يكفي للسرقة.

ما هو إنشاء النسخ؟

إنشاء النسخ هو ممارسة لإنشاء كلمات تقنع الناس باتخاذ الإجراءات. يقوم أفضل مؤلفي الإعلانات بالبحث للعثور على أهم ميزات منتجاتهم ، ونقاط الألم لدى جمهورهم ، والكلمات الدقيقة التي يستخدمها الأشخاص لوصف مشاكلهم.

الفكرة الخطيرة في المفهوم الخاطئ 3 هي أن النسخة التسويقية تأتي من شخص فردي. إنه اعتقاد خاطئ يؤدي إلى فترات زمنية ضيقة بشكل مستحيل ، أو الاعتقاد بأن النسخ القصيرة يجب أن تكون أقل تكلفة لأنه "أسهل" في الكتابة (ليس كذلك).

في الواقع ، تتطلب كتابة نسخة تسويقية فعالة بأي طول بحثًا.

مؤلف الإعلانات هو الشخص الذي ينظم هذا البحث لبناء رسالة مقنعة.

تعتبر الخطوات الأخيرة للكتابة فنًا ، لكنها فن يسترشد به العلم.

لنلقِ نظرة على كيفية استخدام أبحاث العملاء ، وليس "الكتابة" ، لإنشاء نسخة تؤدي إلى التحويل.

[blog-subscribe headline = "لست بحاجة إلى ارتكاب هذه الأخطاء" description = "اكتب عنوان بريدك الإلكتروني أدناه. ستتلقى بريدًا إلكترونيًا واحدًا في الأسبوع (سيساعدك ذلك على تجنب أخطاء التسويق المدمرة). "]

بدلاً من "الكتابة" ، قم بإجراء بحث عن العملاء
(أو "كيفية كتابة نسخة تسويقية")

إذا كنت تعتقد أنك بحاجة إلى إعادة التأهيل ، فأنت تفعل ذلك.

أدى هذا العنوان إلى زيادة نقرات الأزرار بنسبة 400٪ على Beachway ، وهو مركز لإعادة التأهيل والعلاج من الإدمان. لقد حطم عنصر التحكم ، "إدمانك ينتهي هنا" بشكل لا يصدق لدرجة أنه أدى إلى زيادة بنسبة 20٪ في عمليات إرسال النموذج - على الرغم من أن النموذج كان في صفحة منفصلة تمامًا.

المصدر: Copy Hackers

إنه عنوان مقنع بشكل لا يصدق. إذا لم نكن قد مررنا للتو بمفاهيم خاطئة شائعة عن كتابة الإعلانات ، فسيكون من السهل التفكير في أن "كل من جاء بهذا هو كاتب رائع."

كما اتضح ، جوانا ويب كاتبة رائعة. إنها مؤلفة الإعلانات التي عملت على موقع Beachway على الويب واختارت هذا العنوان. لكنها لم تكتبه.

جوانا ويب هي مؤلفة نصوص التحويل الأصلية ، وواحدة من أفضل مؤلفي النصوص في العالم. لذا فهي تعلم أن النسخة التسويقية الأكثر إقناعًا وفعالية تأتي من لغة الجمهور ، وليس أدمغة مؤلفي الإعلانات.

"إذا كنت تعتقد أنك بحاجة إلى إعادة التأهيل ، فأنت تفعل ذلك." جاءت تلك النسخة من مراجعة أمازون لكتاب عن التغلب على الإدمان.

إذا كنت تتابع أفضل مؤلفي الإعلانات ، فستلاحظ أن هذا أصبح سمة.

في عام 2017 ، ألقى جويل كليتك خطابًا شائعًا في مؤتمر Unbounce's Call To Action. في ذلك ، يوضح لك الفرق بين النسخة التي تأتي من المسوقين والنسخة التي تأتي من بحث الجمهور.

أوصي بشدة بمشاهدة الحديث بأكمله ، ولكن إليك بعض الأمثلة التي تأتي من نصيحة كتابة الإعلانات هذه:

• "أصبحت المبيعات بسيطة" مقابل "أنت تكره التخمين والعمل المزدحم - لذلك جعلنا المبيعات أقل عملاً"
• "برنامج كشوف المرتبات بتكلفة معقولة" مقابل "أداة تتبع الوقت الوحيدة التي تدفع تكاليفها"
• "اختراق قيود إعداد التقارير الأصلية" مقابل "الحصول على التقارير التي لا يستطيع برنامج إدارة علاقات العملاء الخاص بك منحك إياها - بدون الشعور بالصداع الذي يحدث"

في كل مثال ، تستعير النسخة الثانية من النسخة من بحث الجمهور. وليس من الصعب أن نرى أن النسخة القائمة على الأبحاث أكثر إثارة للاهتمام وجاذبية من عناصر التحكم المملة.

هذا هو المفتاح — لا تتعلق كتابة الإعلانات بتخمين ما يريده الناس. يتعلق الأمر بأخذ لغة الجمهور وبناءها في نسخة عالية التحويل.

هذا هو سبب أهمية البحث في كتابة الإعلانات. إنها كيفية كتابة نسخة جيدة.

فيما يلي أهم ثلاث طرق يستخدمها كبار مؤلفي النصوص لأبحاث السوق لصياغة نسخ أفضل. لمزيد من الأفكار ، يمكنك أيضًا الاطلاع على منشور المدونة الخاص بنا حول أبحاث السوق بأسعار معقولة للشركات الصغيرة .

طريقة البحث 1: مراجعة تعدين أمازون

هناك مصدر رائع للكتابة بصوت العميل للجمهور. بالنسبة إلى أي جمهور تقريبًا - بغض النظر عن مدى تخصصه أو تحديده أو غرضه تمامًا - هناك مصدر لغوي يمكنك الاعتماد عليه.
إنها أمازون.

هناك كتب حول كل مادة موجودة على الإطلاق. وعندما يحاول الناس حل مشاكلهم الخاصة ، فإنهم يقرؤون تلك الكتب.

بعد قراءة هذه الكتب ، يترك بعض الأشخاص المتحمسين تعليقاتهم - مراجعات حيث وضعوا بالضبط المشاكل التي كانوا يواجهونها ، وكيف ساعد الكتاب ، وما الذي يرغبون في تضمينه في الكتاب أيضًا.

هل تريد لغة العميل؟ كل ما عليك فعله هو قراءة مراجعات الكتاب.

هذه التقنية ، التي تسمى تعدين مراجعة Amazon ، تأتي من Joanna Wiebe ، لكنها قوية جدًا لدرجة أنني رأيتها أيضًا موصى بها من قبل Jennifer Havice و Ramit Sethi وغيرهما من مؤلفي النصوص ومحسّني التحويل.
تعدين مراجعة أمازون هو كيف جاء العنوان الرئيسي "إذا كنت تعتقد أنك بحاجة إلى إعادة التأهيل ، فأنت تفعل". إنها واحدة من أقوى نصائح كتابة الإعلانات وسرعة تأثيرها. هل يمكن أن تكون فعالة لعملك؟

دعنا نلقي نظرة على مثال لمعرفة ذلك.

لقد بحثت في Google عن "أفضل كتب اللياقة البدنية" ، وسحبت بعض الكتب التي كانت مدرجة في قوائم متعددة ، وبدأت أبحث في موقع أمازون.

لأكون صادقًا ، اعتقدت أن الأمر سيستغرق بضع محاولات قبل أن أجد أي شيء مثير للاهتمام. لكن في أول كتاب بعنوان Body for Life بقلم بيل فيليبس ، حصلت على الذهب.

انظر إلى ذلك! إنه مجرد اندلاع لنسخة تسويقية رائعة. من خلال مسح هذا الاستعراض ، إليك بعض العبارات التي تقفز في وجهي.

• "يتعلق هذا الروتين بالعمل بشكل أكثر ذكاءً ، وليس بجهد أكبر أو في كثير من الأحيان."
• "ستحصل على الشكل الذي يجده معظم الناس مثيرًا"
• "إذا كنت تبحث عن اللياقة البدنية دون الحاجة إلى قضاء ساعات طويلة في صالة الألعاب الرياضية"
• "مثالي للأشخاص المشغولين الذين لا يستطيعون قضاء ساعة ونصف في ممارسة الأوزان أو تمارين القلب في صالة الألعاب الرياضية"
• "يجب أن يكون من الأسهل العثور على شريك يمكنه الالتزام والبقاء ملتزمين! يحتاج شريكك للقاء فقط لمدة تقل عن 3 ساعات في الأسبوع "
• "أنا أيضًا أحب نظام الأكل المقترح ، 3 وجبات في اليوم و 3 (استبدال الوجبة) مخفوق في اليوم. من يريد أن يأكل من 4 إلى 6 وجبات طعام في اليوم؟ ليس أنا ، ولهذا السبب أحب هذا النظام كثيرًا ".

لم أصقل أي لغة عن قصد. قد لا آخذ هذه الكلمات كلمة بكلمة ، ولكن من السهل أن أرى كيف يمكن أن يتحول "التطلع إلى الشكل دون الحاجة إلى قضاء ساعات طويلة في صالة الألعاب الرياضية" إلى كتابة إعلانات جيدة.

لكنها أيضًا أكثر من ذلك. من خلال تحليل هذه المراجعة ، يمكنني الحصول على لغة محددة والكشف عن بعض نقاط الألم الرئيسية التي ربما فاتني.

• يريد الناس أن يأكلوا طعامًا صحيًا ، لكنهم يشعرون أنه عبء. من المفيد اتباع روتين محدد يسهل اتباعه
• يريد الناس أن يكون لديهم شركاء للتمرين ، لكنهم يشعرون أنه من الصعب الاحتفاظ بشريك لأي فترة من الوقت
• وبالطبع ، يريد الناس أن يظهروا بمظهر جيد دون أن تسيطر اللياقة على حياتهم

كل ذلك من مراجعة واحدة لكتاب واحد.

بالطبع ، سأرغب في قراءة المزيد من المراجعات للتأكيد على أن هذه الأفكار تنطبق على أكثر من شخص واحد فقط. ولكن يمكنك أن ترى مدى قوة وسهولة هذه التقنية.

ماذا لو كان لديك جمهور أكثر تحديدًا من "اللياقة"؟ حاولت عن قصد التفكير في جمهور متخصص للغاية لهذا المثال التالي ، ووجدت "أشخاصًا يريدون أن يصبحوا مهرجين".

تحتوي صفحة كتب أمازون الخاصة بالمهرجين على عدد مذهل من الكتب عن مهرجين القتل ، لكن النتيجة الثانية كانت لها بعض الإجابات.
المهرجون: في محادثة مع الأساتذة المعاصرين ، من قبل عزرا ليبانك وديفيد برايدل ، تدور حول المكانة التي تحصل عليها. هل يمكن أن يكون هناك مراجعة مفيدة؟

لا يوجد الكثير من اللحوم في قسم المراجعة هذا ، نظرًا لوجود سبعة مراجعات فقط. إذا كنت أرغب حقًا في كتابة نسخة تسويقية حول تعليم الناس ليصبحوا مهرجين ، فسأحتاج إلى إجراء المزيد من البحث. لكنني ما زلت أجد بدايات شيء مفيد.

يمكنك رؤية "ممارسة فن الأداء اللحظي" كعنوان متقاطع أو عنوان رئيسي على صفحة المبيعات ، أليس كذلك؟

لقد تعلمت أيضًا أن هواة المهرجين يجدون صعوبة في تحديد فنهم - قد يكون المنتج أو الخدمة التي يمكن أن تحطم "آليات فن سريع الزوال" مقنعة.

في مكان آخر من هذه المراجعات ، أعلن أحدهم أن هذا الكتاب "إضافة رائعة لتقاليد المهرجين الجادة". على الرغم من أن وظيفتهم هي الترفيه ، فمن الواضح أن المهرجين هم أشخاص يأخذون فنهم على محمل الجد.

إذا كان بإمكان تعدين مراجعة أمازون مساعدتي في كتابة نسخة لشيء محدد مثل الأشخاص الذين يحاولون أن يصبحوا مهرجين ، فإن الأمر يستحق الإضافة كخطوة في عملية البحث الخاصة بك.

طريقة البحث 2: المسوحات النوعية

الاستطلاعات هي أداة بحث سوق كلاسيكية. لكن الطريقة التي تستخدمها بها تختلف قليلاً عندما يكون الهدف هو استخدام لغة في نسختك التسويقية.

العديد من استطلاعات أبحاث السوق كمية ، بهدف الوصول إلى عدد كبير من الأشخاص لفهم تقسيم وحالة السوق بالكامل بشكل أفضل.

لكن بالنسبة لكتابة الإعلانات ، يجب أن تكون استطلاعاتك نوعية . أنت تريد أن يتجول الناس في تحدياتهم الخاصة ويتجول فيها ، بحيث يمكنك استخدام هذه الأشياء لبيع المنتجات.

ماذا يجب أن تسأل في الاستطلاع؟ لقد كتبت مقالة أخرى كاملة حول أسئلة بحث العملاء ، ولكن إليك بعضًا منها لتبدأ:

• هل حاولت أن تفعل ____ من قبل؟ أخبرني كيف سارت الأمور (ما الذي جربته؟ ما الذي نجح وما الذي لم ينجح؟)
• ما هو التحدي الأكبر الذي تواجهه في عمل _____؟ أرغب في سماع التفاصيل ، لذا يرجى مشاركتها بقدر ما تريد.
• لماذا تريد أن تكون ____؟ اخبرني القصة.

يمكنك توصيل أي رغبة أو صناعة محددة. لقد استخدمت هذه الأسئلة الأسبوع الماضي من أجل اللياقة ، واستخدمتها أيضًا في البحث عن التخطيط الوظيفي.

لكن عبارة "هل حاولت أن تصبح مهرجًا من قبل" تعمل تمامًا مثل "هل حاولت أن تصبح لائقًا من قبل."

أين يمكنك الحصول على المشاركين في الاستطلاع؟ لا تحتاج بالضرورة إلى عدد كبير من الأشخاص للرد - حتى استجابة واحدة رائعة تستحق الجهد المبذول.

تشمل الطرق الأكثر شيوعًا لاستطلاع رأي جمهورك ما يلي:

• إرسالها بالبريد الإلكتروني
• نشر الاستبيان الخاص بك في الأماكن التي يتواجدون فيها عبر الإنترنت (وسائل التواصل الاجتماعي ، المنتديات ، إلخ.)
• إضافة نافذة منبثقة إلى موقعك مع بعض الأسئلة
• بناء مسح في أتمتة الترحيب الخاصة بك

الاستطلاعات قوية لأنه من السهل نسبيًا الحصول على عدد جيد من الردود ، ويمكنك طرح أسئلة أكثر تحديدًا مما قد تحصل عليه من التنقيب عن مراجعة Amazon.

طريقة البحث 3: مقابلة جمهورك

تقييمات أمازون جيدة للاستكشاف الأولي لجمهور عريض.

يمكن أن تساعدك الاستطلاعات في طرح أسئلة أكثر دقة على عدد أصغر ، ولكن لا يزال كبيرًا ، من الأشخاص.

الخطوة الأخيرة في السلسلة هي المقابلات.

المقابلة الفردية هي شكل لا مثيل له من أبحاث العملاء. عندما تتحدث مباشرة إلى شخص ما في جمهورك ، يمكنك طرح الأسئلة ومتابعة الأسئلة التي تكشف عن رؤى أعمق بكثير.

في مقابلة ، لديك الفرصة لبناء علاقة ومساعدة الناس على الانفتاح على تحدياتهم الحقيقية. في كثير من الأحيان ، ما يقدمه شخص ما كإجابة على الاستطلاع هو فقط الطبقة الأولى من شعوره.

سيوصلك تقشير البصل بأسئلة المتابعة إلى اللغة التي تصبح حجر الزاوية في نسختك التسويقية. عبارة "أخبرني المزيد" هي أفضل صديق لك.

كيف تستخدم هذه النسخة بالفعل؟
(تلميح: توجد صيغ كتابة نصوص ...)

بمجرد قيامك بجمع وتنظيم لغة العميل التي اكتشفتها في البحث ، فأنت بحاجة إلى استخدامها بالفعل في نسختك التسويقية. لكن أين تستخدم كل هذه اللغة بالفعل؟

في كل مكان.

يجب أن تحدد لغة العميل كل كلمة تضعها على الصفحة. يجب أن تدخل في:

• العناوين
• Crossheads
• نقاط مهمة
• نسخة الجسم
• يدعو إلى العمل
• زر كتابة
• شرح الصورة
• في كل مكان!!!

قبل أن أكتب أي شيء ، أتصفح جدول بيانات بحث العملاء مرة أخرى. أثناء كتابتي ، أفتحه في نافذة ثانية. سواء أكان ذلك نسخة ويب أو كتابة نصوص بريد إلكتروني أو نسخة كتيب أو نسخ لإعلانات PPC أو وصف تعريفي لمنشور مدونة ، فإنه يساعد في الحصول على البحث في متناول اليد.

عندما تفهم أن كتابة الإعلانات تدور حول تنظيم لغة العميل - وليس الكتابة في الواقع - يمكنك إنشاء نسخة تجعل جمهورك يقرأها ويتذكرها ويشتريها منك.

لا يزال ، هناك مستوى آخر للكتابة. وإذا كنت تريد أن تتعلم كيف تصبح مؤلفًا رائعًا ، فهذا هو المكان الذي يصبح فيه الأمر مثيرًا حقًا.

يمكنك أن تفعل ما هو أفضل من "الميزات مقابل الفوائد"

إذا كنت تبحث عن نصائح حول كتابة الإعلانات ، أو مهارات كتابة الإعلانات من Google ، أو تبحث بشكل أساسي في أي مكان في عالم التسويق عبر الإنترنت ، فستحصل على نفس النصيحة حول كيفية كتابة نسخة.

تركز نسخة المبيعات القوية على الفوائد بدلاً من الميزات . تحتاج إلى التركيز على السبب .

تدور "الميزات مقابل الفوائد" حول أكثر نصائح كتابة الإعلانات شيوعًا. ولا تفهموني خطأ - فهذه ليست نصيحة سيئة في السياق الصحيح.

لكن سماع "الميزات مقابل الفوائد" للمرة الألف لا يخبرك حقًا بكيفية تحسين نسختك التسويقية.

هناك بعض النصائح الشائعة حول كتابة الإعلانات المتشابهة.

• الميزات مقابل الفوائد. نعم ، يجب أن تتحدث عن فوائد منتجك. ونعم ، الإفراط في التركيز على الميزات هو خطأ شائع في كتابة الإعلانات (وبصراحة ، خطأ تسويقي). ومع ذلك ، هناك أوقات تكون فيها الميزات أكثر أهمية.
• استخدم "أنت" في جميع نسختك. من الأفضل عادةً التحدث إلى جمهورك مباشرةً. لكن معرفة حيلة كتابة الإعلانات هذه لن تجعل النسخة السيئة جيدة بطريقة سحرية. أيضًا ، في سياقات معينة ، قد ترغب في أن تقول "نحن" لتضع نفسك في نفس الفريق مثل القارئ.
• الوضوح فوق الذكاء. كن واضحا لا ذكيا. حسنًا ، هذا صحيح دائمًا - ولكن استخدام لغة الجمهور وتنظيمها جيدًا يساعدك على التركيز على الوضوح على أي حال.

لا شيء من هذا هو نصيحة سيئة. في الواقع ، إنها النصيحة التي تنطبق في معظم الأوقات. المشكلة هي أنه يمكنك معرفة كل هذه الأشياء وما زلت تكتب نسخة سيئة.

نسخة مملة. نسخ لا يحول. نسخ هذا سيء للغاية ، فهو يشعل النار في موقع الويب الخاص بك ويترك عميلاً محتملاً يحاول تذكر الخطوة الثانية المتمثلة في "التوقف والإفلات واللف".

نعم ، أنا أبالغ. واستخدام لغة صوت العميل سيساعدك كثيرًا.

لنقل نسختك إلى المستوى التالي ، على الرغم من ذلك ، سترغب في اتباع خطى أعظم مؤلفي النصوص في كل العصور - واستخدام بعض صيغ كتابة النصوص.

PAS: مشكلة ، إثارة ، حل

هل سبق هل تساءلت يومًا لماذا يبدو أن كل إعلان إعلامي في وقت متأخر من الليل في الكون يبدأ ببعض المتأنق الذي يصرخ بسؤال عليك؟

لا يمكنني شرح جزء الصراخ ، لكن الفكرة من وراء السؤال بسيطة - إنها طريقة سريعة لاتباع صيغة كتابة نصوص PAS.

يرمز PAS إلى "المشكلة ، والإثارة ، والحل" ، وهي طريقة لتنظيم جميع أبحاثك المتعلقة بصوت العميل في نسخة تسويقية تحقق المبيعات.

بشكل مدهش (هذه سخرية) ، هناك ثلاثة أقسام رئيسية لهذه الصيغة.

• المشكلة: حدد مشكلة جمهورك باستخدام نفس الكلمات التي قد يستخدمونها
• التحريض: ادفع بقوة أكبر. اطرح المشكلة مرة أخرى ، ثم تعمق أكثر. يلوي سكين.
• الحل: قدم عرضك كحل للمشكلة التي وصفتها للتو.

فيما يلي مثال على الصيغة قيد التشغيل ، على الصفحة المقصودة لأحد مغناطيسات Ramit Sethi الرئيسية.

المصدر: IWT

طرح المشكلة. يلوي سكين. اعرض الحل.

هذا المثال التالي هو أحد الأمثلة المفضلة ، ويوضح أن النسخة التسويقية لا تحتاج دائمًا إلى تسليمها كتابيًا.

قصة إريك وبيتي هي جزء من برنامج جمعية الرفق بالحيوان ، الإنقاذ المتبادل. لقد قمت بنسخ الدقيقة الأولى أو نحو ذلك من النسخة أدناه (على الرغم من أنها تستحق المشاهدة أيضًا).

ماذا تلاحظ؟

هذا هو الكتاب المدرسي PAS. أو على الأقل PA (الحل مقدم في باقي الفيديو).

يبدأ الفيديو بتوضيح المشكلة - كان إريك يعاني من زيادة الوزن وضعف الصحة. ثم تثير هذا الألم بقصة الطائرة.

أخيرًا ، يقدم Peety. الحل.

AIDA: الاهتمام ، الاهتمام ، الرغبة ، العمل

PAS هي واحدة من أكبر الصيغ للكتابة. الآخر هو AIDA.
AIDA تعني "الانتباه ، الاهتمام ، الرغبة ، العمل" ، وهي أيضًا طريقة لتنظيم بحث الجمهور في رسالة نصية مقنعة.

بشكل مذهل (لا يزال ساخرًا) ، هناك أربع خطوات لـ AIDA.

• انتباه: خذ بعض مقل العيون. اجعل القارئ ينتبه.
• الاهتمام: قم ببناء بعض الفضول ، أو قل شيئًا يحافظ على وجودهم
• الرغبة: اجعلهم يريدون الشيء الذي تقدمه
• الإجراء: امنحهم دعوة للعمل

عادةً ما أرى استخدام AIDA للنسخ الطويلة ، في كتابة نصوص البريد الإلكتروني ، أو ممتدًا عبر صفحة مقصودة بأكملها.

هذا ، إلى جانب حقيقة أن عددًا كبيرًا من النسخ التسويقية يبدو أنه يتجاهل خطوة "الرغبة" ، يجعل من الصعب العثور على أمثلة جيدة للالتزام بها في منشور مدونة.

لكني وجدت هذا.

المصدر: السعر بذكاء

في غضون 10 ثوانٍ ، جذبت تلك النسخة انتباهي (لأنني ربما أظن ذلك). لقد جعلني مهتمًا بمنتجها الرئيسي (برنامج التسعير) ، وباعني بفائدة مرغوبة (نمو بنسبة 30٪) ، وأطلق دعوة واضحة للعمل.

بمعنى آخر:

• بيعت لي الفوائد (أثناء التلميح إلى ميزة)
• استخدمت الشخص الثاني "أنت"
• هو واضح وضوح الشمس بشأن الخدمة التي يقدمها

أنا أحب هذا المثال ، لأنه يتبع جميع نصائح كتابة النصوص التقليدية - بينما يستخدم أيضًا لغة جمهور مقنعة ("واجه الأمر ، لقد خمنت") وتنظيم نقاطه بشكل منطقي بطريقة تبني الدعوة إلى العمل (باستخدام AIDA).

تعمل صيغ Copywriting على التخلص من التخمين في تنظيم نسختك. يوضحون لك كيفية استخدام لغة الجمهور التي تحصل عليها من البحث. يمكن أن تنطبق عبارة "واجه الأمر ، كما خمنت" على كتابة الإعلانات بنفس السهولة التي تنطبق على الأسعار. تجعل صيغ Copywriting ذلك حتى لا تضطر إلى التخمين.

الخلاصة: النسخة "المصقولة" لا تتحول

"يميل المسوقون إلى محاولة تجريد رسائلهم لدرجة أنه يمكن قول كل شيء في كلمتين إلى ست كلمات شائعة الاستخدام ، مما يمنحنا بطريقة ما إحساسًا مريحًا بأننا أنشأنا رسالة تسويقية مصقولة.

كأن هذا هو الهدف.

اسمحوا لي أن أترككم مع هذا: البولندية لا تتحول ".
جوانا ويب

كيف تكتشف نسخة تسويقية تمت كتابتها بدون استخدام بحث صوت العميل؟

بسهولة ، لأن كل الأصوات متشابهة. كم مرة رأيت هذه الكلمات والعبارات بنسخ مملة تمامًا على مواقع ويب محيرة؟

• "حلول مبتكرة"
• "أفضل من سلالة"
• "المتطور والحديث"
• "مدمرة"
• "تجربة سلسة"

نسخة تسويقية رائعة لا تحتاج إلى أن تكون "مصقولة".

يحب المسوقون النسخ المصقولة لأنها مألوفة. إنه محايد. إنه آمن. لن يتسبب ذلك أبدًا في ضجة أو مشكلة في العلاقات العامة ، لأنه لا ينطوي على أي نوع من المخاطرة.

باستثناء خطر خسارة المبيعات.

عندما تكتب نسخة بناءً على بحث ، فلن يبدو الأمر مصقولًا دائمًا. ولكنه سيكون ما يحتاج القارئ إلى سماعه قبل أن يصبح عميلاً.