ما يخطئ معظم وكالات التسويق عند بيع خدماتهم

قبل اثني عشر عامًا ، عندما بدأت العمل كمسؤول تسويق رقمي واحد ، كان هدفي الرئيسي هو أن أصبح مستقلاً ماليًا مع توفير نوعية حياة جيدة لعائلتي. سرعان ما أصبح واضحًا أنه من أجل أن أفعل ما أحببت ، كنت بحاجة إلى تعلم كيفية حزم نفسي وخدماتي لجذب العملاء المحتملين.

لكن أحد أكبر التحديات التي كان عليّ مواجهتها هو كيفية بيع "منتجي" للعملاء. مع وجود أكثر من 120.000 وكالة رقمية تعمل في الولايات المتحدة وحدها ، كان من الصعب التميز في مواجهة المنافسة ، وكسب العيش ، مع توفير قيمة ممتازة في نفس الوقت.

استغرق الأمر مني الكثير من المحاولة والخطأ لمعرفة ما الذي نجح ... والأهم من ذلك ، ما الذي لم ينجح. تعلم من أخطائي وتأكد من أنك لا تفهم هذه الأشياء بشكل خاطئ عند بيع خدمات التسويق الخاصة بك.

عدم البحث عن العميل المحتمل

أحد أهم جوانب بيع المنتج هو معرفة من تبيعه. بعد كل شيء ، دون معرفة من هم عملاؤك / عملاؤك ، لا توجد طريقة لمعرفة ما إذا كنت ستكون مناسبًا جيدًا أم لا. يبدو أنها نقطة واضحة يجب توضيحها ، لكن من المدهش عدد الشركات التي تنسى أداء واجباتها المدرسية.

عندما بدأت ، لم يكن لدي سمعة أعود إليها. لم يسمع أحد عن Louder Online ، أو لماذا كنت أستحق العمل معه. لذا ، بدلاً من الاعتماد على اسمي ، كان عليّ أن أبذل جهداً أكبر في بناء العلاقات ، والتي بدأت ببعض الأبحاث الجيدة القديمة الطراز. قبل الاقتراب من أي عميل محتمل ، كنت أجلس وأكتشف قدر المستطاع عن أعمالهم.

تبدو مهمة شاقة - كيف تبحث عن كل عميل مستهدف عندما تعمل من قائمة المئات؟

ابدأ بقائمتك الطويلة وابدأ في تصفية الشركات التي لن تكون مناسبة لك. قد تفكر في تقسيم قائمتك حسب الصناعة أو الموقع أو حجم الشركة أو حتى حسب قيم الشركة. قلل حتى تصل إلى قائمة مختصرة مستهدفة للعمل منها.

بعد ذلك ، خذ قائمتك المختصرة وابحث عن كل عمل تجاري. قم بتدوين الموظفين والهيكل التنظيمي و USP الخاص بهم وأهدافهم. والأهم من ذلك ، اكتشف المزالق والفجوات الرقمية المحتملة. سيساعدك هذا في وضع نفسك كإجابة لمشاكلهم.

اقضِ قدرًا مناسبًا من الوقت في هذه المرحلة لتجنب الاقتراب من الأعمال الخاطئة وإضاعة الوقت الثمين.

هيكل تسعير ضعيف

إن كيفية تسعير خدماتك أكثر أهمية مما تعتقد. فهي لا توفر الوضوح لعملائك المحتملين فحسب ، بل يمكنها أيضًا أن تمنحك عائدًا أفضل.

خذ أسلوب التسويق المعروف ، تأثير شرك ، كمثال على التلاعب بذكاء بهيكل أسعارك. يعمل مثل هذا:

لديك ثلاثة مستويات لخطة أسعارك. يوفر خيار السعر المنخفض الخاص بك حزمة أساسية بتكلفة منخفضة.

في الطرف المقابل ، تقدم الطبقة المميزة الخاصة بك الحزمة الكاملة - كل خدمة تسويقية تحت الشمس - بتكلفة عالية.

من الناحية المثالية ، ترغب في أن يختار جميع عملائك خيار المستوى الأعلى. الحقيقة هي أن معظم الشركات لن تشعر بالحاجة إليها (أو أنها تستطيع تحملها) ، لذلك ستبحث عن الخيار الأساسي ، وتقدم فقط عائدًا متواضعًا.

إذا قمت بالضغط على خيار متوسط ​​يقدم قيمة أكبر للعميل من المستوى الأساسي ، ولكن بسعر أقل بكثير من المستوى الأعلى ، فمن المرجح أن يرغبوا في اختياره. في الواقع ، من المرجح أيضًا أن يتأرجحوا إلى المستوى المتميز كخيار ميسور التكلفة.

يتطلب اختيار أسعارك أيضًا القليل من التجربة والخطأ. عندما بدأت مسيرتي لأول مرة ، وجدت صعوبة في تحديد قيمة وقتي ، أو المعدل الجاري. لقد وجدت طريقتين للتغلب على هذا.

أولاً ، نظرًا لعدم وجود نفقات عامة كبيرة - كنت أعمل بمفردي من المنزل - يمكنني بسهولة حساب ما أحتاجه لشحن العملاء من أجل كسب لقمة العيش. مع تقدمي في العمر ، بدأت في أخذ رواتب الموظفين والتكاليف الأخرى في الاعتبار.

ثانيًا ، تعلمت أن أراقب منافسي عن كثب: ما هي الخدمات التي قدموها ، وكيف نظموا أسعارهم ، وما دفعوه من رسوم.

عدم فهم احتياجات العميل الخاص بك

إذا أجريت بحثك جيدًا ، فأنت بالفعل في مكان جيد لبدء فهم احتياجات عميلك. بعد قولي هذا ، قد يكون من المغري وضع افتراضات حول ما يحتاجه النشاط التجاري دون إجراء محادثة فعلية حوله.

كان الدرس الأكثر قيمة الذي تعلمته أثناء تنمية عملي هو أهمية الاستماع بعناية إلى العملاء المحتملين. إذا افترضت ما هي فجوات التسويق الرقمي الخاصة بهم ، أو فشلت في استكشاف المشكلات مع العميل ، فمن المحتمل أنك لن تقدم قيمة أو تضيع الوقت في مطاردة الآفاق الخاطئة.

عندما تبدأ التحدث إلى عميل محتمل لأول مرة ، ساعده في استكشاف احتياجاته الرقمية. إذا أمكن ، افعل ذلك شخصيًا أو على الأقل عبر الهاتف. ساعدهم في تحديد أهدافهم قصيرة وطويلة المدى حتى تتمكن من استكشاف الفجوات التي تعيقهم.

نتائج مبالغة

لقد عملت دائمًا عن كثب مع عملائي لتحقيق النتائج ، وتحقيق النمو الذي يحتاجونه وتقديم القيمة. من الأمور الأساسية لهذا أن أكون صادقًا مع عملائي بشأن حدودي حتى أتمكن من الوفاء بوعودي.

الوكالات التي تفرط في وعودها بالنتائج تخاطر بإحباط عملائها ، الذين سيذهبون إلى مكان آخر في المرة القادمة التي يحتاجون فيها إلى مساعدة رقمية. المحصلة: سلسلة من العملاء لمرة واحدة ، وعدم ولاء العملاء ، ودوران مرتفع ، وإيرادات ضعيفة.

عند استكشاف احتياجات عملائك ، كن صريحًا بشأن المجالات التي يمكنك مساعدتهم في حدود ميزانيتهم. والأهم من ذلك ، ناقش العناصر الموجودة في قائمة الرغبات التي لا يمكنك تحقيقها ، سواء كان ذلك بسبب الثغرات في خبرتك ، أو قيود الميزانية ، أو أي مسألة أخرى خارجة عن إرادتك.

إذا استطعت ، فقم بتقديم حلول عمل مثل الشراكة مع خبراء آخرين لتقديم خدمة كاملة ، أو زيادة الميزانية لتغطية التكاليف الإضافية ، أو توظيف موظفين مستقلين لسد فجوات الموارد البشرية.

لا تبرز ضد المنافسة

لقد تعلمت شيئين عندما أنشأت وكالتي الرقمية. أول شيء كان مدى تنافسية الصناعة. والثاني هو أن العملاء يقدرون أصالتي قبل كل شيء تقريبًا.

الشيء هو ، هناك الكثير من وكالات التسويق الرقمي هناك ، وكلها تتنافس من أجل الأعمال التجارية ، وكلها تقدم خدمات متشابهة ، إن لم تكن متطابقة. لجذب الانتباه ، تحتاج إلى العمل الجاد لإبراز تفردك.

ما الذي يمكنك أن تقدمه ولا يستطيع أي شخص آخر أن يقدمه؟

هل هي نتائجك السريعة؟

هل هو عائد الاستثمار المرتفع الذي تقدمه للعملاء؟

هل هي سمعتك للعمل بشكل وثيق مع العملاء؟

هل هي شرارتك الإبداعية؟

أيًا كان ما يجعلك ، أوضح ذلك لعملائك عبر موقع الويب الخاص بك والوسائط الرقمية ، وعندما تتحدث إليهم شخصيًا. أخبر قصتك ، وعزز نقاط قوتك ، ومن المرجح أن تختبر استيعاب العملاء.

عدم إظهار سلطتك

بصرف النظر عن عملي اليومي في مجال التسويق الرقمي ، كنت دائمًا أرى مسيرتي المهنية كمنحنى تعليمي طويل. لقد تجنبت التمسك بمكانة واحدة وحاولت توسيع معرفتي لتغطية أكبر عدد ممكن من قواعد التسويق الرقمي ، بدءًا من تحسين محركات البحث و PPC و CRO وحتى إدارة العلامة التجارية والسمعة و "الترحال الرقمي".

من خلال الاستثمار في التطوير الذاتي الخاص بي ، تمكنت من تقديم مجموعة واسعة من الخدمات ، وفرض المزيد من الرسوم في المقابل.

هذا التركيز على التنمية الذاتية هو ما جعلني أتطور إلى قائد فكري. اليوم ، أساهم بانتظام في Content Marketing Institute و HubSpot و Entrepreneur و Search Engine Journal و Business.com ، وأظهر في العديد من البودكاست حيث أتحدث عن رحلتي المهنية.

هذا العمل هو الذي يمنحني السلطة في مجال عملي ، وهذه السلطة هي التي تستمر في جذب عملاء جدد.

يمكنك أن تفعل الشيء نفسه. استثمر في نموك وخبراتك. قم ببعض الصخب ، وتواصل مع قادة الفكر ، واكتب لهم. اعرض جميع شراكات الأسماء الكبيرة الخاصة بك على موقع الويب الخاص بك ، واربطها بمقالات ضيفك من مدونتك ، واستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لتنمية شبكتك.

باختصار ، احصل على اسمك هناك. يستغرق الأمر وقتًا ، ولكن في النهاية سترى سمعتك تتلاشى أمامك. كلما كانت سمعتك أفضل ، زادت تكلفة وقتك.

نتحدث عن لماذا وليس كيف

الشيء الوحيد الذي يأتي إليك العملاء من أجله هو الوضوح. يريدون أن يعرفوا كيف سيحققون أهدافهم. بدلاً من تقديم وعود غامضة بالنجاح لعملائك ، من حقك أن تخبرهم كيف يبدو النجاح وكيف ستحققه.

لقد وجدت دائمًا أنه من المفيد تقسيم الأهداف العريضة إلى أهداف أصغر ، ومن هناك ، مهام قابلة للتنفيذ. مهام اليوم والأسبوع والشهر والربع وما إلى ذلك. بهذه الطريقة ، يمكن للعملاء رؤية التقدم على أساس ثابت ، وهو أمر محفز ومفيد.

يتطلب جزء من هذه العملية جمع البيانات لإثبات تقدمك. قم بإعداد تتبع البيانات ذات الصلة حتى تتمكن من إثبات النجاحات (والتحديات) على أساس منتظم. استخدم بياناتك السابقة لإثبات عائد الاستثمار وتبرير التكاليف.

باختصار

عندما يتعلق الأمر ببيع خدمات التسويق الرقمي ، فإن كل وكالة رقمية تواجه منافسة شديدة. لكن استهداف الشركات المناسبة ، وأداء واجبك ، ومعرفة الأشياء الخاصة بك سيساعدك على التميز في مواجهة المنافسة.

لم أتعلم بيع التسويق الرقمي بين عشية وضحاها. استغرق الأمر مني بعض الوقت لمعرفة ما الذي نجح والتخلي عن ما لم ينجح. الآن ، بفضل الكثير من الدروس المستفادة ، أحسب IBM و LG و CocaCola و Salesforce بين عملائي.

حتى الآن إنتقل إليكم. استخدم هذه الدروس لبناء إستراتيجيتك الخاصة لبيع المنتجات الرقمية للعملاء. قبل مضي وقت طويل ، ستعرف ما الذي يناسبك حتى تتمكن من تركيز طاقاتك على القيام بالمهمة التي تقوم بها.

آرون أجيوس

يُعد آرون أجيوس ، الرئيس التنفيذي للوكالة الرقمية العالمية Louder Online ، وفقًا لمجلة Forbes ، من بين المسوقين الرقميين الرائدين في العالم. من خلال العمل مع عملاء مثل Salesforce و Coca-Cola و IBM و Intel وعشرات من العلامات التجارية الممتازة ، يعد Aaron مسوقًا للنمو - وهو اندماج بين البحث والمحتوى والشبكات الاجتماعية والعلاقات العامة. يمكنك العثور عليه على Twitter أو LinkedIn أو على مدونة Louder Online.