أتمتة التسويق لتوليد العملاء المحتملين

يؤدي توليد العملاء المحتملين الفعال إلى تحقيق إيرادات إضافية وتنظيم قاعدة عملاء عالية الجودة ومخلصين. يمكن أن تكون عملية العثور على عملاء محتملين ذوي قيمة عالية عملية تستغرق وقتًا طويلاً وتتضمن نقاط اتصال متعددة. هذا هو السبب في قيام عدد لا يحصى من الشركات بتنفيذ أتمتة التسويق لتوليد العملاء المحتملين.

إذن ، ما هي أتمتة التسويق بالضبط عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين؟ أتمتة التسويق هي في الأساس منصة برمجية تساعد الأعمال التجارية على أتمتة عملية مبيعاتها من البداية إلى النهاية ، ويمكن أن تساعدك في وضع استراتيجيات توليد العملاء المحتملين على الطيار الآلي.

باستخدام استراتيجيات أتمتة التسويق وتوليد العملاء المحتملين معًا ، يمكنك توفير الوقت لتحسين منتجك وموقعك الإلكتروني وفريقك وخدمة العملاء. يمكن أن يمكّنك أيضًا من فهم جمهورك واستهدافه بشكل أفضل للحصول على عملاء محتملين بجودة أعلى.

سواء كنت تدير شركة بمليارات الدولارات أو مؤسسة غير ربحية مكونة من شخصين من المرآب الخاص بك ، فإن التعرف على استراتيجيات وأدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين لأتمتة التسويق يمكن أن يمكّنك من تعزيز جهودك التسويقية وتحسين الكفاءة.

ما هو توليد الرصاص الآلي؟

إنشاء العملاء المحتملين الآلي هو نظام آلي لتحديد العملاء المحتملين الجدد وتشجيعهم على اتخاذ إجراء محدد - مثل الاشتراك في رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني - يدفعهم إلى الأمام على طول مسار مبيعاتك. أي إستراتيجية تولد عملاء متوقعين جدد على أساس ثابت دون الحاجة إلى بذل جهد إضافي بعد إعداد أولي يعتبر إنشاء عملاء محتملين تلقائيًا.

يعد إنشاء إعلان على Facebook يوجه الأشخاص إلى صفحة مقصودة عند النقر فوق الإعلان مثالاً على إنشاء قوائم العملاء المحتملين تلقائيًا. يجب عليك إعداد الصفحة المقصودة والإعلان الأولي ، ولكن بعد ذلك ، تعمل خوارزميات Facebook على تقديم هذا الإعلان إلى الأشخاص المناسبين وتوجيه هؤلاء الأشخاص إلى صفحتك المقصودة.

ما هي أتمتة التسويق لتوليد العملاء المحتملين؟

تصبح أتمتة التسويق التقليدية أتمتة تسويقية لتوليد العملاء المحتملين عندما يكون الغرض من قنوات التسويق الآلية الخاصة بك هو إنشاء عملاء محتملين جدد لعملك.

نظرًا لوجود العديد من أنواع أتمتة التسويق ، يمكن أن يبدو استخدامه لتوليد العملاء المتوقعين مختلفًا اعتمادًا على شكل شركتك.

قد يميل البعض بشدة إلى أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني ، خاصةً إذا كانوا يحاولون رعاية الكثير من العملاء المحتملين أو لديهم قصة رائعة يروونها. على سبيل المثال ، تتمثل إحدى إستراتيجيات أتمتة التسويق في التجارة الإلكترونية الرائعة في إرسال رسائل البريد الإلكتروني التي تم التخلي عنها لعربة التسوق لتذكير العملاء المحتملين بإكمال مشترياتهم. يمكن للعلامات التجارية الأخرى التي تحاول تأسيس ريادة فكرية أن تستفيد أكثر من أتمتة نماذج الويب التي تروج للمحتوى التعليمي مثل الأوراق البيضاء ودراسات الحالة.

عادة ، يمكن للشركات الاستفادة من استخدام مجموعة متنوعة من تقنيات أتمتة التسويق لتعزيز جهود توليد العملاء المحتملين.

لماذا نستخدم أتمتة توليد الرصاص؟

سواء كنت تستخدم أتمتة التسويق للتصنيع أو الخدمات المهنية أو التعليم ، فإن الهدف الرئيسي هو أتمتة المهام الروتينية. يؤدي القيام بذلك إلى تحرير فريقك للتعامل مع مهام أخرى ، مثل تحسين الروح المعنوية في مكان العمل أو رعاية العلاقات مع العملاء ، والتي تتطلب المزيد من الإبداع أو التفكير النقدي.

يشبه استخدام وعاء الفخار في المطبخ: هناك القليل من العمل الإضافي لإعداد كل شيء ، ولكن بعد ذلك يمكنك الابتعاد والعودة إلى المنزل بعد ساعات لتناول وجبة مطبوخة بالكامل.

بالإضافة إلى ذلك ، من خلال الجمع بين الأتمتة والتخصيص ، يمكنك تزويد عملائك بتجربة أفضل من تلك التي تلقوها قبل التشغيل الآلي. بدلاً من رسائل البريد الإلكتروني العامة ، يمكنهم تلقي رسائل بريد إلكتروني تحتوي على محتوى بناءً على عادات التسوق لديهم. يمكن أن تجعل المزيد من رسائل البريد الإلكتروني أو الإعلانات ذات الصلة علامتك التجارية تبدو أكثر صلة أيضًا.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعدك القوالب القابلة للتخصيص في إنشاء إستراتيجية تفاعل متعددة القنوات ثرية ، مما يعني أن وجود علامتك التجارية يبدو كما هو سواء كان العملاء يتفاعلون معك عبر الإنترنت أو شخصيًا أو عبر الهاتف. تساعد قناة Omnichannel المشاركة العملاء المتوقعين في التعرف على علامتك التجارية في لمحة والحصول على أقصى استفادة من استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين المؤتمتة.

كيف تولد أتمتة التسويق عملاء محتملين ذوي جودة؟

تعمل أتمتة التسويق على توليد عملاء محتملين بجودة عالية من خلال مساعدتك في تحديد جمهورك المستهدف.

عند إنشاء إعلان على Facebook ، على سبيل المثال ، يتم تشجيعك على تقسيم الأشخاص الذين يتم عرض هذا الإعلان لهم من خلال البيانات الديموغرافية ، مثل العمر أو الجنس ، بالإضافة إلى المزيد من البيانات الدقيقة ، مثل هواياتهم أو اهتماماتهم.

إذا لم تحدد جمهورك المستهدف عند إعداد عمليات الأتمتة الخاصة بك ، فإنك تدفع المزيد من المال مقابل عدد أقل من العملاء المحتملين المؤهلين. تساعدك التحليلات المرفقة بجهود أتمتة التسويق في تضييق نطاق جمهورك المستهدف ، بينما تجعل أدوات مثل رسائل البريد الإلكتروني الآلية الوصول إلى هذا الجمهور طبيعة ثانية.

تعمل أتمتة التسويق أيضًا على توليد عملاء محتملين ذوي جودة من خلال إرسال الرسائل في الأوقات المناسبة. على سبيل المثال ، يمكن لسلسلة رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية التلقائية - رسائل البريد الإلكتروني التي تخرج تلقائيًا عند اشتراك مستخدمين جدد في رسالتك الإخبارية - أن تولد عملاء محتملين ذوي جودة من خلال إشراك العملاء المحتملين وتوفير الموارد لهم عندما تكون في طليعة أذهانهم.

من أين تأتي الخيوط؟

من الناحية التجارية ، العميل المتوقع هو عميل محتمل في المستقبل أبدى اهتمامًا بعلامتك التجارية - سواء كان ذلك في شكل اشتراك في سلسلة بريد إلكتروني أو إضافة أحد منتجاتك إلى قائمة الرغبات الافتراضية الخاصة بهم. يرسل هذا إشارة إلى شركتك بأنه إذا بذلت بعض العمل لتعزيز هذه العلاقة ، فلديك فرصة جيدة لتحويل ذلك العميل المحتمل ، أو العميل المحتمل ، إلى عميل يدفع بالفعل.

يمكن أن يأتي العملاء المتوقعون من العديد من الأماكن المختلفة. استضف كشكًا في حدث تجاري ، على سبيل المثال ، ومن المحتمل أن تأتي بحافظة من الأسماء وعناوين البريد الإلكتروني. يمكنك أيضًا الحصول على عملاء محتملين من الإحالات وحركة مرور موقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي والإعلان عبر الإنترنت.

تحديد يؤدي الجودة لعلامتك التجارية

كلما زادت جودة عملائك المحتملين ، زاد احتمال قدرتك على تحريكهم على طول مسار مبيعاتك وبناء قاعدة من العملاء المخلصين. لذلك ، يجب أن تكون إحدى خطواتك الأولى هي تحديد شكل العميل المحتمل الجيد لعلامتك التجارية.

عند تحديد شكل عميل متوقع عالي الجودة لعلامتك التجارية ، ضع في اعتبارك أشياء مثل:

• البيانات والاهتمامات الديموغرافية: ابدأ بإنشاء ملف تعريف مفصل لعميلك المثالي ، بما في ذلك المعلومات الديموغرافية والاهتمامات ونقاط الضعف. سيساعدك هذا في تحديد خصائص العميل المحتمل الذي يحتمل أن يتحول إلى عميل يدفع. إذا كنت تبيع زيت اللحية ، فيجب أن تستهدف الرجال. إذا كنت تبيع دمى أطفال ، فأنت بحاجة إلى جذب الأطفال وأولياء أمورهم.
• بيانات العملاء السابقين: تحليل البيانات من العملاء السابقين لتحديد الخصائص المشتركة التي يمكن أن تساعدك في تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية. على سبيل المثال ، قد تجد أن العملاء الذين لديهم ميزانية معينة هم أكثر عرضة للتحويل.
• تكرار المشاركة : من المرجح أن يكون العملاء المحتملون الذين تفاعلوا مع علامتك التجارية عدة مرات وأظهروا اهتمامًا بمنتجاتك أو خدماتك عملاء محتملين ذوي جودة أعلى.
• مدى معرفتهم بعلامتك التجارية: كن مستعدًا لتقديم نفسك ومهمتك - بإيجاز - في كل مرة تعلن فيها عن علامتك التجارية. فقط لأنك تعيش وتتنفس ، فإن بيان مهمتك لا يعني أن عملاءك المستقبليين يعرفون أي شيء عنها.
• الصناعة التي يعملون فيها: يمكن أن تمنحك معرفة مكان عمل المتسوقين لديك نظرة ثاقبة حول مدى معرفتهم بالفعل بموضوع ما ، والساعات التي من المرجح أن يكونوا فيها على الإنترنت وحتى المنتجات التي من المرجح أن يشتريها.

بمجرد أن يكون لديك تعريف عملي لأنواع العملاء المتوقعين الذين تريد أن تستهدفهم أدوات التشغيل الآلي الخاصة بك ، يمكنك البدء في إنشاء استراتيجيات فعالة لتوليد العملاء المحتملين لأتمتة التسويق.

كيف أقوم بتوليد العملاء المحتملين تلقائيًا؟

يمكنك إنشاء عملاء متوقعين تلقائيًا باستخدام إشعارات مواقع الويب والنوافذ المنبثقة ومربعات الدردشة وتسلسلات البريد الإلكتروني الآلية وإعلانات الوسائط الاجتماعية والصفحات المقصودة. المفتاح هو إنشاء أنظمة تجذب عملاء جدد ، وتوجههم إلى مزيد من المعلومات حول شركتك ، وتشجعهم على اتخاذ الإجراءات.

دعنا نعود إلى مثال إعلانات Facebook. يمكن لأي شخص إنشاء إعلان على Facebook ، وقد يؤدي هذا الإعلان إلى إنشاء بعض العملاء المتوقعين لعلامتك التجارية. ولكن يمكنك أن تأخذ استراتيجية توليد العملاء المحتملين للتسويق الآلي هذه إلى أبعد من ذلك عن طريق تحديد جمهورك المستهدف والتحكم في الأشخاص الذين يعرض عليهم Facebook إعلاناتك.

بعد ذلك ، بدلاً من توجيه الإعلان الذي تم النقر عليه للمستهلكين إلى الصفحة الرئيسية لموقع الويب الخاص بك ، يمكنك توجيه المستخدمين إلى صفحة مقصودة تلبي اهتمامات الجمهور المستهدف الذي حددته. مع القليل من العمل التحضيري في وقت مبكر ، يمكنك إنشاء صفحة مقصودة عالية التحويل تُعلم المستخدمين بشركتك وتوجههم لاتخاذ إجراء - مثل الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك.

كيف يمكن أن تعمل أتمتة التسويق وتوليد العملاء المحتملين معًا

جمع رسائل البريد الإلكتروني في حدث التواصل هو استراتيجية جيل الرصاص. لكن لنفترض أنك أدخلت رسائل البريد الإلكتروني هذه في قاعدة البيانات الخاصة بك وقمت بفحصها جميعًا في قائمة البريد الإلكتروني "العميل المتوقع الجديد".

يمكنك بعد ذلك استخدام سلسلة ترحيب آلية لرعاية هؤلاء العملاء المحتملين الجدد. يجب أن تقوم كل رسالة بريد إلكتروني في سلسلة الترحيب الخاصة بك بتثقيف العملاء حول علامتك التجارية وقيمك ، وإظهار كيف يمكن لمنتجاتك أو خدماتك تحسين حياتهم ، وتقديم محتوى مفيد. الهدف هو تحويل الأشخاص المدرجين في قائمة "العملاء المحتملين الجدد" إلى عملاء محتملين مؤهلين وعالي الجودة ومستعدين لاتخاذ الخطوة التالية. بعد هذه الخطوة ، يمكنك تحويلهم إلى قائمة "العملاء المحتملين على المدى الطويل".

يمكنك الجمع بين أتمتة التسويق وتوليد العملاء المحتملين في الاتجاه الآخر أيضًا. على سبيل المثال ، تعد جدولة وسائل التواصل الاجتماعي في وقت مبكر شكلاً من أشكال أتمتة التسويق. ولكن إذا كان بعض هذا المحتوى يوجه المشاهدين إلى صفحة مقصودة آلية بها دعوة للعمل (CTA) للاشتراك في قائمة بريدك الإلكتروني ، فإن استراتيجية أتمتة التسويق هذه تسحب فجأة مهمة مزدوجة كاستراتيجية لتوليد العملاء المحتملين. لا يقتصر الأمر على معرفة العملاء بشركتك من خلال أتمتة التسويق ، بل يتم أيضًا نقلهم على طول مسار مبيعاتك ورعايتهم ليكونوا عملاء مستقبليين أقوى وأكثر قابلية للتطبيق.

قد تتضمن أتمتة تسويق وكالات التأمين ، على سبيل المثال ، تجزئة النقرات ، والتي تقسم أعضاء الجمهور تلقائيًا إلى مجموعات بناءً على المكان الذي ينقرون فيه في رسالة بريد إلكتروني حول أنواع التأمين المختلفة. هذا بحد ذاته مجرد شكل من أشكال أتمتة التسويق. ولكن إذا قمت بدمج هذا مع سؤال استبيان يسأل عن مدى احتمالية شراء العميل للتأمين في العام المقبل ، يصبح هذا أداة قوية يمكن أن تساعد فرق التأمين على تحديد العملاء الذين من المرجح أن يشتروا التأمين قريبًا.

أدوات توليد الرصاص لأتمتة التسويق

قد تبدو أفضل أدوات أتمتة التسويق لشركتك مختلفة عن الأفضل لشركة أخرى. ولكن في حين أنه قد تكون هناك دائمًا فروق دقيقة بين العلامات التجارية ، يمكنك تقسيم أدوات أتمتة التسويق لتوليد العملاء المحتملين إلى فئتين عريضتين: B2B ، أو الأعمال التجارية إلى الأعمال التجارية ، و B2C ، أو العملاء المحتملين.

ما هي أفضل أداة أتمتة التسويق لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات؟

تقدم شركات B2B منتجات أو خدمات تحتاجها الشركات الأخرى لإرضاء عملائها أو لجعل أعمالهم تعمل بسلاسة أكبر. يعد توليد الرصاص بين الشركات أكثر تحديًا من الجيل الرائد من B2C لعدة أسباب:

• تميل دورة المبيعات إلى أن تكون أطول لشركات B2B
• من غير المرجح أن يدفع أصحاب الأعمال إلى شراء المنتجات أو الخدمات من العملاء التقليديين
• قد يكون أصحاب الأعمال أكثر دراية بتقنيات التسويق التي تستخدمها شركتك لأنهم يستخدمون العديد من تلك التقنيات نفسها مع عملائهم
• قد يكون صانعو القرار في مجال الأعمال على دراية كبيرة بمكانتهم وقد يقضون وقتًا أطول في إجراء الأبحاث على منتجات جديدة مقارنة بالمستهلكين التقليديين

مع وضع هذه المعلومات في الاعتبار ، فإن أفضل أدوات أتمتة التسويق لتوليد العملاء المحتملين لـ B2B هي معلومات وليست عاطفية. تشمل أفضل الأدوات لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات ما يلي:

• أدوات أتمتة البريد الإلكتروني التي ترسل رسائل إلى العملاء المحتملين في الأوقات المناسبة ، مثل وقت الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك أو عندما تكون هناك فترة زمنية منذ آخر دورة مبيعات
• أدوات أتمتة الصفحة المقصودة التي توجه المستخدمين إلى صفحاتك المقصودة بناءً على مصطلحات بحث معينة أو نقرات إعلان لمساعدة صانعي القرار المهتمين في العثور على مزيد من المعلومات حول منتج أو خدمة
• أدوات المحتوى المؤتمتة التي تربط عملاء معينين بالندوات عبر الإنترنت والمدونات والمستندات التقنية والتقارير لتوفير قيمة أثناء عرض منتجك أو خدماتك بطريقة متعمقة

ما هي أفضل أداة أتمتة التسويق لتوليد الرصاص B2C؟

تبيع شركات B2C المنتجات أو الخدمات مباشرة إلى المستخدمين النهائيين أو العملاء الذين سيستفيدون منها. هناك العديد من الطرق لجذب عملاء B2C ، الذين يتمتعون بدورات بيع أقصر من عملاء B2B ، وقد يكونون أكثر ميلًا إلى الإنفاق الدافع.

عملاء B2C يتسوقون بمزيج من العواطف والذكاء. يحتاج العملاء إلى الشعور بالرضا عن المنتجات أو الخدمات التي يشترونها. يتوقع غالبية العملاء ، على سبيل المثال ، أن تكون العلامات التجارية التي يتسوّقون من خلالها مسؤولة اجتماعيًا ، ويقول نصف المتسوقين عبر الإنترنت إنهم يجرون بحثًا قبل إجراء عملية شراء عبر الإنترنت. قد يجد هؤلاء العملاء منتجات تعتمد على الإعلانات الآلية على صفحات وسائل التواصل الاجتماعي أو التسويق المؤثر. نتيجة لذلك ، تحتاج أدوات التسويق الآلي الخاصة بك إلى تلبية هذه الحاجة إلى منتجات عملية ومسؤولة تعمل أيضًا على حل المشكلات الحقيقية في حياتهم.

تشمل أدوات توليد الرصاص B2C الشائعة ما يلي:

• أتمتة البريد الإلكتروني لتثقيف العملاء المتوقعين حول علامتك التجارية ، وما تمثله ، وأنواع المنتجات أو الخدمات التي تقدمها في اللحظات المناسبة
• خدمات أتمتة الدردشة لتزويد العملاء المحتملين بالإجابات على الأسئلة الشائعة في الوقت الفعلي
• خدمات أتمتة الصفحات المقصودة التي توجه المستخدمين إلى مراجعات المنتجات والمحتويات الأخرى التي تثبت قيمة عرضك

أمثلة على توليد الرصاص في أتمتة التسويق

فيما يلي بعض الأمثلة البارزة لتوليد العملاء المحتملين لأتمتة التسويق. سنقوم بتفصيل كيفية استخدام الشركات الأخرى لهذه الاستراتيجيات لإغراء العملاء ومساعدتهم على التنقل في مسار قمع المبيعات.

تظهر ظهور مفاجئ

النوافذ المنبثقة هي إشعارات أو صور أو عمليات إعادة توجيه تنبثق حرفيًا على الصفحة. يمكن أن يكون استخدامها على موقع الويب الخاص بك طريقة رائعة لجذب انتباه المستخدمين. يمكن لبرنامج الأتمتة تتبع وقت زيارة عميل جديد لموقعك ، وعند هذه النقطة يمكن أن تظهر نافذة منبثقة تطالبهم بإدخال عنوان البريد الإلكتروني واسمهم. هذه طريقة آلية رائعة لجمع البيانات الأساسية حول العملاء المحتملين الجدد.

روبوتات الدردشة

تستخدم Chatbots الذكاء الاصطناعي للإجابة على أسئلة العملاء على موقع الويب الخاص بك. يمكن أن تقلل هذه الأداة من عدد المكالمات المتجهة إلى خط خدمة العملاء الرسمي الخاص بك مع توفير خدمة عالية الجودة للعملاء المحتملين في الوقت الفعلي ، وبالتالي توفير الوقت وتحسين علاقات العملاء. إذا كنت تحاول تحويل عميل محتمل مهتم بشكل غامض إلى عميل متوقع جودة ، فيمكن أن يساعدهم برنامج الدردشة الآلي في العثور على إجابات لأسئلتهم والثقة في علامتك التجارية.

مطالبات جمع البريد الإلكتروني

تشجع مطالبات جمع البريد الإلكتروني المستخدمين على الاشتراك في رسائل البريد الإلكتروني المستقبلية من شركتك. يمكن أن يؤدي دمجها في الصفحات المقصودة أو محتوى المدونة إلى نقل هذه الصفحات المستقلة إلى المستوى التالي ، وتحويلها إلى إستراتيجيات جمع عملاء محتملين نشطة وآلية.

ببساطة حياتك من خلال الجمع بين توليد العملاء المحتملين وأتمتة التسويق

الهدف من أتمتة التسويق هو توفير الوقت والموارد حتى تتمكن من التركيز على المهام الأخرى المهمة لنمو شركتك. عندما تجمع بين هذه الاستراتيجيات وتوليد العملاء المحتملين ، فإنك تنشئ استراتيجية تسويق هائلة مع إمكانية فتح عملاء جدد وتنمية قاعدة عملائك المخلصين وتوسيع نطاق عملك بطرق جديدة ومثيرة.

ابدأ اليوم من خلال العصف الذهني لجميع الطرق التي تولد بها شركتك عملاء محتملين حاليًا. لكل عنصر في قائمتك ، ضع في اعتبارك ما إذا كان يمكن لأتمتة التسويق تبسيط العملية أو تعزيزها بأي شكل من الأشكال.