23 من مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق لقياس نجاح الحملة

يحتاج فريق التسويق الخاص بك إلى طريقة لقياس تأثير جهودك على المنظمة. يجب أن تأخذك كل حملة خطوة أقرب إلى أهداف عملك.

لكن كيف تقيس نجاحك؟

تمتلك معظم الشركات وفرة (إن لم تكن كمية هائلة) من البيانات. يمكنك قضاء أيام في محاولة استيعاب جميع المعلومات في Google Analytics وحدها.

ما الذي يجب أن تنتبه إليه؟

تقدم لك هذه المقالة أكثر 23 مؤشر أداء تسويقي مفيدًا وتساعدك على تحديد تلك التي تناسب مؤسستك وحملتك.

ما هو KPI؟

KPI ، أو Key Performance Indicator ، هو قيمة رقمية تقيس أدائك في منطقة معينة. يمكنك استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية لتقييم نجاح الحملات الفردية أو جهودك التسويقية ككل. على سبيل المثال ، الوعي بالعلامة التجارية ليس مؤشر أداء رئيسي ، ولكن عدد العلامات التجارية التي يتم ذكرها على وسائل التواصل الاجتماعي هو مؤشر أداء رئيسي.

لماذا تعتبر مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق مهمة؟

تتيح لك مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق معرفة متى يعمل شيء ما ومتى لا يعمل. عند تشغيل الحملات ، تساعدك بيانات KPI في تحديد المشكلات التي يجب إصلاحها أو تكرار التكتيكات الناجحة.

يمكن أيضًا استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية لإقناع الإدارة العليا بوضع ميزانية لمزيد من الأنشطة التسويقية أو لإظهار نجاحاتك السابقة للعملاء الجدد.

ومع ذلك ، فإن مؤشرات الأداء الرئيسية مهمة فقط إذا كنت تفعل شيئًا معهم.

لا يقتصر تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق على إنشاء مخططات جميلة - بل يتعلق بالحصول على البيانات التي تحتاجها لتحسين حملاتك واتخاذ قرارات تسويقية أفضل.

ولهذا ، تحتاج إلى اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة للقياس.

كيفية اختيار أفضل KPIs للتسويق لتتبعها

المزيد من البيانات ليس دائمًا أفضل.

يعد تتبع كل مقياس تسويقي محتمل مضيعة لوقتك الثمين. تضييق نطاق مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك إلى عدد قليل يعكس أهدافك.

محاذاة مؤشرات الأداء الرئيسية مع أهداف SMART

مؤشرات الأداء الرئيسية ليست أهدافًا ، لكنها تخبرك ما إذا كنت على الطريق الصحيح لتحقيق أهدافك.

ستساعدك أهدافك التسويقية على اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة. أفضل نوع من الأهداف هو SMART.

أهداف SMART هي:

محدد: مثل مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، فإن أهداف SMART الخاصة بك لها تركيز ضيق. على سبيل المثال ، قد يكون هدفك هو زيادة حركة المرور على موقع الويب بنسبة 10٪ هذا الربع.

قابلة للقياس: لن تعرف ما إذا كنت قد حققت أهدافك ما لم تتمكن من قياسها. هذا هو المكان الذي تأتي فيه مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك - فهي تخبرك كيف تقوم بتحقيق هدف SMART الخاص بك. تأكد من أنك تعرف الأداة التي ستستخدمها لقياس كل مؤشر أداء رئيسي. في مثال حركة المرور على موقع الويب ، يمكنك قياسها باستخدام Google Analytics.

يمكن تحقيقه: قد ترغب في زيادة حركة المرور بنسبة 1000٪ ، ولكن ربما لا يكون ذلك ممكنًا. إذا كان ذلك ممكنًا ، انظر إلى البيانات السابقة لتحديد هدف متفائل ولكنه قابل للتحقيق.

ذو صلة: هل لديك هذا الهدف لسبب ما؟ يجب أن يتناسب كل هدف محدد مع أهداف الشركة العامة. على سبيل المثال ، إذا كانت شركتك تتطلع إلى زيادة الوعي بمنتج جديد ، فيمكنك تتبع الزائرين إلى صفحة المنتج أو فتح بريد إلكتروني حول المنتج.

على أساس الوقت. هل ترغب في الحصول على زيادة بنسبة 10٪ في حركة المرور هذا الأسبوع ، أو هذا الربع ، أو هذا العقد؟ يجب أن تشير أهداف SMART الخاصة بك إلى المكان الذي تريد أن يكون فيه مؤشر الأداء الرئيسي خلال فترة زمنية محددة.

تجنب مقاييس الغرور

مقاييس الغرور هي مؤشرات أداء رئيسية تجعل فريق التسويق الخاص بك يبدو جيدًا ولكن ليس مفيدًا في الواقع. من المحتمل أن يكون أي مقياس مقياسًا للغرور إذا لم يساعدك في اتخاذ قرارات تسويقية مثالية.

على سبيل المثال ، عادة ما يكون عدد مرات الظهور على وسائل التواصل الاجتماعي مقياسًا للغرور. بالتأكيد ، من الجيد معرفة أن الكثير من الأشخاص يشاهدون مشاركاتك. لكن لا يهم عدد العيون التي لديك على المحتوى الخاص بك إذا لم يكن أي منهم مهتمًا بمنتجك.

المشاركات الاجتماعية هي مقياس أفضل. عندما ينشر الأشخاص منشوراتك ، تشير المشاركات الاجتماعية إلى أن متابعيك يرون قيمة في ما تريد قوله.

لاختيار KPI الصحيح ، اسأل نفسك: كيف سأستخدم هذه المعلومات لاتخاذ قرارات أفضل؟

ضع في اعتبارك دورة حياة العميل

استراتيجية التسويق الجيدة قوية في كل مرحلة من مراحل دورة حياة العميل.

قد يكون فريقك رائعًا في التعامل مع العملاء المحتملين ولكنهم يكافحون للحصول على عملاء محتملين للتحويل ، أو العكس. للتأكد من أنك تؤدي أداءً جيدًا في جميع المجالات ، يجب عليك تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية لكل مرحلة من مراحل رحلة العميل.

لمزيد من المعلومات حول كيفية تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية عبر رحلة المشتري ، راجع مقالتنا حول مقاييس القراصنة (aarr!).

الآن بعد أن عرفت كيفية اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة لأهدافك ، دعنا نلقي نظرة على بعض المقاييس الأكثر شيوعًا وسبب أهميتها.

مؤشرات الأداء الرئيسية للعملاء

مؤشرات الأداء الرئيسية للعملاء تتبع نجاحك في الحصول على عملاء يدفعون. بينما تركز العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية على جزء معين من المزيج التسويقي ، يمكن استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية للعملاء للنظر في كيفية أداء عملك التسويقي ككل.

إسناد إيرادات التسويق

يقيس إسناد إيرادات التسويق مقدار إيرادات مؤسستك التي تأتي من جهود التسويق. يمكنك تتبع الإيرادات المنسوبة للتسويق ككل أو إلقاء نظرة على أنواع مختلفة من الحملات التسويقية. على سبيل المثال ، يمكنك تحديد الإيرادات من حركة المرور العضوية والوسائط الاجتماعية.

يؤدي

عندما تحصل على معلومات الاتصال من عميل محتمل ، يطلق عليها اسم عميل متوقع.

بعض العملاء المتوقعين أكثر قيمة من البعض الآخر. كلما زاد الاهتمام الذي أبدته جهة الاتصال بالفعل بشركتك ، زاد احتمال قيامها بالتحويل. لهذا السبب ، بالإضافة إلى إجمالي عدد العملاء المتوقعين ، تتبع معظم الشركات العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق والمبيعات المؤهلة.

• قائد مؤهل للتسويق (MQL). شارك العملاء المحتملون المؤهلون في التسويق مع مؤسستك بطريقة ما. ربما قاموا بتنزيل كتاب إلكتروني أو إضافة عناصر إلى عربة التسوق أو زيارة موقع الويب الخاص بك بشكل متكرر. قد لا يكون هؤلاء العملاء المحتملون جاهزين للتحويل بعد ، لكنهم أظهروا اهتمامًا بما لديك لتقدمه.
• مسؤول مبيعات مؤهل (SQL). SQLs هم عملاء متوقعون تم اعتبارهم جاهزين للاتصال المباشر من فريق المبيعات. SQLs أقرب إلى الاستعداد للتحويل من MQLs.

تكلفة اكتساب العملاء (كاك)

CAC هو مقدار المال اللازم لتحويل عميل محتمل إلى عميل. تساعدك معرفة هذا الرقم على تقييم الحملات التي تجذب العملاء بأقل تكلفة.

عند حساب كاك الخاص بك ، ضع في اعتبارك عوامل مثل:

• اشتراكات تقنية التسويق
• القوى العاملة
• الإنفاق الإعلاني
• النفقات العامة

القيمة الدائمة للعميل (LTV)

قيمة عمر العميل هي مقدار الإيرادات المتوقعة التي سيحققها العميل العادي لعملك على مدار العمر الافتراضي الكامل لعلاقتك معهم. يتم حساب قيمة عمر العميل باستخدام الصيغة التالية:

متوسط ​​قيمة الشراء × معدل تكرار الشراء × متوسط ​​عمر العميل

يساعدك فهم قيمة عمر العميل على فهم المبلغ الذي يمكنك إنفاقه لاكتساب عميل بحملات تسويقية جديدة.

عائد الاستثمار (ROI)

في التسويق ، يشير عائد الاستثمار إلى مقدار الإيرادات التي جلبتها حملاتك التسويقية مقارنة بالمبلغ الذي أنفقته. إنه مقياس مهم لتقييم جهودك التسويقية ، كما أنه يساعدك في وضع ميزانية لمشاريع التسويق المستقبلية.

مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق عبر البريد الإلكتروني

التسويق عبر البريد الإلكتروني له عائد استثمار كبير ، حيث يربح 35 دولارًا لكل 1 دولار يتم إنفاقه. يمكن أن يساعدك تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية في تعظيم هذه الإمكانات.

فيما يلي بعض مقاييس التسويق عبر البريد الإلكتروني التي يجب مراقبتها.

قائمة المشتركين

قبل أن تتمكن من إرسال أي رسائل بريد إلكتروني ، تحتاج إلى قائمة. لإنشاء قائمة عالية الجودة ، يمكنك استخدام طرق الاشتراك مثل نماذج الاشتراك على موقع الويب الخاص بك أو التسجيل في المعارض التجارية.

يساعدك تتبع عدد المشتركين في القائمة كمؤشر أداء رئيسي في تقييم نجاح هذه الأساليب. يمكنك أيضًا الاطلاع على النسبة المئوية لقائمتك التي فتحت بريدًا إلكترونيًا أو نقرت على ارتباط في حملة ما.

وضع البريد الوارد

نود أن نتخيل وصول جميع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بنا إلى صناديق البريد الوارد لمشتركينا ، ولكن ستتم تصفية بعضها في مجلدات البريد العشوائي أو غير المرغوب فيه بينما يرتد البعض الآخر.

يمكن أن يعكس معدل وضع البريد الوارد الضعيف عددًا من المشكلات ، بما في ذلك:

• أنت تستخدم كلمات تؤدي إلى عوامل تصفية البريد العشوائي.
• يقوم الأشخاص بوضع علامة على رسائلك الإلكترونية كرسائل غير مهمة.
• أنت ترسل عددًا كبيرًا جدًا من رسائل البريد الإلكتروني في وقت واحد.
• تحتوي قائمتك على عناوين بريد إلكتروني غير نشطة.

معدل فتح البريد الإلكتروني

معدل فتحك هو النسبة المئوية للأشخاص الذين يفتحون البريد الإلكتروني. كمعيار ، يبلغ متوسط ​​معدل فتح البريد الإلكتروني لرسائل البريد الإلكتروني التسويقية 25٪ لرسائل البريد الإلكتروني من B2C و 22٪ لرسائل البريد الإلكتروني B2B. يمكن استخدام معدل فتح البريد الإلكتروني لتتبع نجاح سطور الموضوع الخاصة بك.

معدل النقر (CTR)

نسبة النقر إلى الظهور (CTR) الخاصة بك هي النسبة المئوية للمشتركين الذين ينقرون على الروابط الموجودة في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. إنه مؤشر أداء رئيسي تسويقي جيد لتحديد ما إذا كان المشتركون يجدون المحتوى الخاص بك جذابًا وملائمًا.

يمكنك تتبع نسبة النقر إلى الظهور كإجمالي النقرات ، أو يمكنك إلقاء نظرة على النقرات الفريدة - عدد المشتركين الفرديين الذين نقروا مرة واحدة على الأقل.

معدل التحويل

يقيس معدل التحويل عدد المشتركين الذين ينقرون على رابط في بريدك الإلكتروني لإكمال الهدف المنشود. على سبيل المثال ، إذا كنت تقوم ببناء الوعي من خلال تقديم مستند تقني للصناعة ، فإن تنزيل هذا المستند التعريفي التمهيدي يمكن أن يعد بمثابة تحويل. بالنسبة لحملة البريد الإلكتروني التي تركز على بيع منتجك ، سيكون البيع بمثابة تحويل.

إلغاء الاشتراك

هل تسببت إحدى رسائل البريد الإلكتروني في قيام مئات أو آلاف الأشخاص بشطب أسمائهم من قائمتك؟

إذا قام عدد كبير جدًا من الأشخاص بإلغاء الاشتراك من قائمتك ، فقد يعني ذلك:

• لم يشتركوا في قائمتك.
• المحتوى الخاص بك ليس ذا صلة بالشريحة التي استهدفتها.
• أنت ترسل رسائل بريد إلكتروني كثيرة جدًا.

مؤشرات الأداء الرئيسية لتسويق الموقع والمحتوى

تساعدك هذه المقاييس على فهم كيفية أداء موقع الويب الخاص بك (والأجزاء الفردية من المحتوى). يمكنك معرفة ما يجذب الزائرين إلى موقع الويب الخاص بك ، وما الذي يجذب انتباههم ، وما الذي يقنعهم بالتحويل.

حركة مرور الموقع

يمكنك تتبع زوار موقعك من خلال الجلسات أو المستخدمين الفرديين.

في حد ذاته ، يمكن بسهولة أن تصبح حركة المرور على موقع الويب مقياسًا للغرور. الرسم البياني الذي يظهر ارتفاعًا كبيرًا في عدد زوار الموقع يجعل الجميع يشعرون بالرضا عن جهودهم.

ولكن يمكنك جعله مؤشر أداء رئيسي قابل للتنفيذ من خلال دمجه مع معلومات أخرى ، مثل مصدر الزيارات أو مشاهدات الصفحة لكل جلسة.

معدل الارتداد

معدل الارتداد لموقع الويب أو الصفحة هو النسبة المئوية للزائرين الذين يأتون إلى الموقع ، ويشاهدون صفحة واحدة فقط ، ثم يغادرون.

يمكن أن يعني معدل الارتداد المرتفع:

• زوار موقعك لا يجدون المحتوى ذي الصلة.
• يجعل التنقل من الصعب التنقل من صفحة إلى أخرى
• يجد الناس ما يحتاجون إليه في الصفحة الأولى التي يصلون إليها

تنزيلات الموارد

إذا كان لديك محتوى قابل للتنزيل مثل المستندات التقنية الخاصة بالصناعة ، فيمكن أن يكون تتبع التنزيلات مؤشر أداء رئيسي جيد لتسويق المحتوى في أعلى قمع.

ربما لا يكون الزائرون الذين يقومون بتنزيل المستند التقني على استعداد للتحويل بعد. لكن تتبع مؤشر الأداء الرئيسي هذا هو وسيلة لمعرفة مدى نجاحك في الوصول إلى العملاء المحتملين في المراحل الأولى من رحلتهم.

معدل التحويل

يمكن أن يكون التحويل أي إجراء تريد أن يتخذه زائر الموقع. يمكنك تتبع معدل التحويل لموقعك بالكامل أو لجزء محتوى معين أو صفحة مقصودة.

مشاهدات الفيديو أو تشغيل البودكاست

إذا كانت إستراتيجيتك التسويقية تتضمن وسائط مثل مقاطع الفيديو أو البودكاست ، فيمكنك تتبع عدد الأشخاص الذين يتفاعلون مع هذا المحتوى. يمكنك حتى قياس المدة التي يشاهدها الأشخاص أو يستمعون إليها.

لمعرفة المزيد ، راجع مقالتنا حول مقاييس تسويق المحتوى.

مؤشرات الأداء الرئيسية للإعلانات المدفوعة

تتبع هذه المقاييس أداءك من خلال إعلانات الدفع بالنقرة (PPC) ، مثل إعلانات Google أو Facebook Ads.

نسبة النقر إلى الظهور

يمكنك حساب نسبة النقر إلى الظهور لإعلان PPC عن طريق أخذ العدد الإجمالي لمرات الظهور (عدد مرات مشاهدة الإعلان) وقسمته على عدد مرات النقر فوقه.

تعكس نسبة النقر إلى الظهور مدى جاذبية إعلانك لجمهوره. إذا كانت نسبة النقر إلى الظهور منخفضة ، فقد يعني ذلك أنك بحاجة إلى تحسين الإعلان نفسه. قد يعني أيضًا أنك تستهدف الأشخاص الخطأ أو أن الأشخاص لا يشاهدون الإعلان. على سبيل المثال ، سيكون لإعلان بحث Google في الموضع الثالث على صفحة نتائج البحث نسبة نقر إلى ظهور أقل من الإعلان الأكثر بروزًا في الموضع الأول.

معدل التحويل

يمكن أن تحصل على نسبة نقر إلى ظهور 100٪ ، ولن يفيدك أي شخص ينقر على الإعلان في نشاطك التجاري. لمعرفة ما إذا كانوا كذلك ، يجب عليك تتبع ما يفعلونه بعد متابعتهم للإعلان.

إذا كانت لديك نسبة نقر إلى ظهور مرتفعة ولكن الأشخاص الذين ينقرون لا يجرون تحويلاً ، فمن المحتمل أنهم كانوا يتوقعون شيئًا مختلفًا عندما شاهدوا إعلانك. هل نسخة الإعلان متوافقة مع محتوى الصفحة المقصودة؟

معدل التحويل ليس الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها قياس قيمة حركة PPC الخاصة بك. على سبيل المثال ، يمكنك إلقاء نظرة على معدل الارتداد أو الوقت المستغرق في الصفحة أو متوسط ​​مشاهدات الصفحة لكل جلسة.

تكلفة الاكتساب (CPA)

يسمى هذا المقياس أيضًا تكلفة التحويل. إنه مقياس لمقدار ما تحتاج إلى إنفاقه على الإعلان حتى تحصل على تحويل.

يمكن أن تختلف تكلفة اكتساب العملاء بشكل كبير حسب الصناعة. على سبيل المثال ، أغلى العملاء هم في صناعة أجهزة الكمبيوتر والإلكترونيات بمتوسط ​​تكلفة اكتساب يبلغ 101.40 دولارًا. الأقل تكلفة في صناعة السيارات بتكلفة اكتساب قدرها 26.17 دولارًا.

مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى PPC

قد تحتوي منصة إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) الخاصة بك على بعض مؤشرات الأداء الرئيسية المتخصصة التي تستحق التتبع. مع إعلانات Google على وجه الخصوص ، هناك العديد من المقاييس المتقدمة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تمتلك نشاطًا تجاريًا فعليًا ، فيمكنك تتبع عدد الأشخاص الذين شاهدوا إعلانك ونقروا على "الحصول على الاتجاهات" إلى موقعك باستخدام خرائط Google.

مؤشرات الأداء الرئيسية لوسائل التواصل الاجتماعي

يعد التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي أمرًا ضروريًا - 43 ٪ من مستخدمي الإنترنت يبحثون عن المنتجات على وسائل التواصل الاجتماعي قبل الشراء.

لكن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي يدور حول أكثر من مجرد معلومات عن المنتج. يرغب عملاء اليوم في الحصول على فرصة للتفاعل مع علامة تجارية يحبونها ، غالبًا قبل وقت طويل من شرائها.

متابعون

يمكن أن يكون متابعو وسائل التواصل الاجتماعي مقياسًا قيمًا للوعي بالعلامة التجارية. يمكن أن يساعدك أيضًا في قياس نجاح نشاط تسويقي ، مثل إعلان Facebook الذي يهدف إلى جعل الأشخاص يحبون صفحتك.

ولكن تأكد من أنك تنظر إلى جودة متابعيك أيضًا. الحصول على مليون إعجاب على Facebook لا طائل من ورائه إذا لم يكونوا مرتبطين بعلامتك التجارية. لقياس ذلك ، تحقق من المقياسين التاليين.

تشارك

تشير المشاركات على مواقع التواصل الاجتماعي إلى تفاعل مستخدمي وسائل التواصل الاجتماعي مع علامتك التجارية. يجدون المحتوى الخاص بك ذا قيمة ويستحق مشاركته مع جمهور أوسع. تعد المشاركات الاجتماعية مهمة لبناء الوعي بالعلامة التجارية والسمعة.

التحويلات

لا يكون بناء جمهور على وسائل التواصل الاجتماعي مفيدًا إلا إذا قام مستخدمو الوسائط الاجتماعية بالتحويل.

يحدث التحويل عندما يكمل مستخدم جاء من وسائل التواصل الاجتماعي إجراءً مستهدفًا ، مثل البيع أو التنزيل. قد يحدث التحويل على موقع الويب الخاص بك ، ولكن إذا اتبع المستخدم رابطًا لوسائل التواصل الاجتماعي ، فيمكنك اعتباره تحويلاً عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

كيفية تتبع KPIs للتسويق

يجب ألا يكون تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك عملية يدوية مملة. أنت بحاجة إلى القدرة على التحقق بسرعة من أحدث الأرقام في أي وقت.

بالنسبة لمعظم مقاييس التسويق ، يمكنك العثور على أدوات برمجية سهلة الاستخدام تهتم بالتتبع وإعداد التقارير حول مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.

يمكنك تتبع العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق باستخدام ميزات ActiveCampaign مثل:

• تقارير أداء الحملة: شاهد بيانات جميع حملاتك المرسلة.
• تتبع الموقع: تتبع ما يفعله الأشخاص على موقع الويب الخاص بك والمتابعة تلقائيًا.
• التكامل مع Google Analytics: أدخل روابط التتبع في حملاتك وقياس التحويلات على Google Analytics.

افكار اخيرة

أمثلة مؤشرات الأداء الرئيسية في هذه القائمة هي الأمثلة التي وجدنا أنها الأكثر صلة بحملاتنا ، لكنها ليست سوى جزء صغير من المقاييس التي يمكنك اختيار تتبعها.

يتيح لك قياس أدائك تعظيم تأثير جهودك التسويقية - ولهذا السبب من المهم تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية القابلة للتنفيذ والتي ستساعدك على الوصول إلى أهدافك التسويقية الفريدة.