7 مؤشرات أداء رئيسية للتسويق يجب أن تكون على دراية بها لتحسين معدل التحويل

يتعلق الاختبار في استراتيجية التسويق بالحصول على الإجابات الصحيحة ، وتتطلب الإجابات الصحيحة طرح الأسئلة الصحيحة. ومع ذلك ، يجب سد الفجوة بين الأسئلة النظرية والمعايير القابلة للاختبار - ولحسن الحظ ، هذا هو المكان الذي تتألق فيه مؤشرات الأداء الرئيسية.

اليوم ، سننظر في كيفية تطبيق مؤشرات الأداء الرئيسية لتحسين معدل التحويل من خلال استعراض بعض المؤشرات الأكثر فاعلية لقياس أداء استراتيجية CRO الخاصة بك .

ما هو KPI؟

مؤشر الأداء الرئيسي هو عامل قياس الأداء الذي يعكس مدى فعالية الشركة في تحقيق مجموعة من الأهداف. يمكن أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية أعلى أو أدنى ، مع التركيز على إحصاءات المخطط الكبير المتعلقة بالأداء العام بالإضافة إلى عمليات أكثر تحديدًا تتعلق بالتسويق والمبيعات.

يجب أن تكون النتائج قابلة للقياس ومبنية على أهداف محددة ؛ المقاييس ، بالمقارنة ، هي قيم كمية داخل مؤشرات الأداء الرئيسية التي تساعد على تتبع الأداء والتقدم ولكنها تفتقر إلى قابلية التنفيذ.

لماذا نهتم بمؤشرات الأداء الرئيسية؟

عند الحديث عن تسويق CRO على وجه التحديد ، فإن معدلات التحويل هي المؤشرات الواضحة للاختيار ، ولكنها غالبًا ما تكون عامة جدًا بحيث لا يمكن الاعتماد عليها كمصدر وحيد للمعلومات حول استراتيجية التحويل الخاصة بك. الخصوصية هي اسم اللعبة ، وهنا يأتي دور مؤشرات الأداء الرئيسية - التي يمكن أن تتناسب مع أصغر التحويلات الصغيرة أو اتجاهات عائد الاستثمار الأوسع على المدى الطويل -.

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب أن أستخدمها؟

لا توجد إجابة بسيطة على هذا السؤال ، على وجه التحديد بسبب النطاق الواسع من التحليلات التي يمكن أن تقدمها مؤشرات الأداء الرئيسية. ستعتمد إستراتيجية KPI الفريدة الخاصة بك على صناعة شركتك والحملات التي يتم تشغيلها ومرحلة النمو والمزيد.

يقترح HubSpot إبقاء الأمور بسيطة عن طريق قصر عدد المؤشرات على ما بين 4 و 10 - ولكن في النهاية ، ضع في اعتبارك أهدافك الشاملة وتطبيق أفضل حكم هو أفضل اقتراح. ومع ذلك ، هناك بعض الاقتراحات التي تم اختبارها بمرور الوقت والتي يجب مراعاتها عند التركيز على تحسين معدل التحويل - فلنلقِ نظرة!

7 مؤشرات أداء رئيسية مهمة حقًا لتحسين معدل التحويل

1. الزوار الفريدون والعائدون

على الرغم من أن هذا المؤشر لا يصل إلى مقاييس تقييم العملاء المحتملين (التي سنناقشها بعد قليل) ، إلا أنه يمكن أن يكون بمثابة أساس متين وبسيط لفحص إمكانات التحويل العامة لموقع شركتك ، وهو حجر الزاوية لوجودك في التسويق الرقمي . تسهل أدوات مثل Google Analytics تتبع اتجاهات الزيارة.

إذا كانت الشركة قد بدأت للتو وتعطي الأولوية لخلق الرؤية ، فإن عددًا كبيرًا من الزوار الجدد هو فقط ما طلبه الطبيب. إذا ظلت الإحصاءات تميل باستمرار نحو الزائرين الجدد بدلاً من الزائرين العائدين ، فقد يكون هناك سبب للقلق فيما يتعلق بالحفاظ على تفاعل الزوار مع محتوى موقعك.

2. نسبة MQL إلى SQL

عندما يتعلق الأمر بالتحويل ، يبدأ كل شيء مع العملاء المحتملين الكرام - ولكن لا ينبغي رسمهم جميعًا بنفس الفرشاة. يعد التمييز بين MQLs و SQLs بداية جيدة لفهم العملاء المتوقعين.

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs) هم عملاء متوقعون يمكن اعتبارهم أكثر احتمالية لأن يصبحوا عملاء ؛ لقد أظهروا اهتمامًا بشركتك ، لكن مسار عملهم المستقبلي لا يزال في الأفق. نظرًا لتحليل هؤلاء العملاء المتوقعين والتعامل معهم بشكل مناسب ، يمكن تقسيمهم أو تعيين درجات العملاء المتوقعين. من ناحية أخرى ، فإن العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQLs) هم عملاء محتملون تم بحثهم وفحصهم ويعتبرون مؤهلين للمرحلة التالية في مسار المبيعات.

وبالتالي ، فإن نسبة MQL / SQL تفحص النسبة المئوية لـ MQLs التي يتم ترقيتها إلى حالة SQL ؛ تشير النسبة العالية إلى التنسيق الجيد بين فرق التسويق والمبيعات بالإضافة إلى التماسك العام بين مراحل القمع. بالطبع ، يجب أيضًا تتبع التوقيت بين هذه العلامات وتقليله على النحو الأمثل.

3. أداء التسويق عبر البريد الإلكتروني

مع متوسط ​​عائد استثمار يبلغ 38 دولارًا لكل دولار يتم إنفاقه ، يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني مكونًا رئيسيًا لاستراتيجية التحويل ، وعلى هذا النحو ، يجب تحليله بدقة. هناك بالفعل العديد من معدلات مؤشرات الأداء الرئيسية المترابطة التي يمكن تتبعها جنبًا إلى جنب ، مثل:

• يفتح
• إلغاء الاشتراك
• انقر تحويلات
• الولادات
• تشارك
• قائمة النمو

معدل الاشتراك في البريد الإلكتروني هو مقياس رئيسي آخر يعكس مدى نجاح موقعك وصفحاتك المقصودة والقنوات الاجتماعية في جذب مشتركين جدد وبناء ثقتهم. متوسط ​​معدل الاشتراك هو 1-5٪ بين معظم الصناعات ؛ يمكن أيضًا العثور على المتوسطات السنوية لمعدلات أخرى مثل تلك المذكورة أعلاه من خلال موارد التسويق عبر الإنترنت.

قم بتنزيل قائمة المراجعة المجانية هذه وحدد بسرعة وسهولة الأجزاء التي تحتاج إلى تحسين في حملة التسويق الواردة الخاصة بك

4. معدل الارتداد

إحباط معدل التحويل ، يجب تقليل معدل الارتداد قدر الإمكان - من رسائل البريد الإلكتروني إلى الصفحات المقصودة إلى عربات التسوق. بالنسبة لموقعك ، معدل الارتداد هو نسبة الزوار الجدد الذين ينقرون بعيدًا دون التفاعل أو يقضون أي قدر كبير من الوقت هناك. يمكن أن يشير معدل الارتداد المرتفع إلى مصادر ضعيفة أو غير ملائمة لحركة المرور وصفحات مقصودة سيئة التصميم ؛ قد يكون من المفيد اختبار الصفحات الرئيسية بشكل منفصل لتحديد المشكلة.

بالنسبة لمواقع التجارة الإلكترونية ، يعد معدل التخلي عن عربة التسوق المخيفة أحد أكبر مصادر خسارة العملاء ، حيث يبلغ متوسطه الضخم 69٪! هذا هو نتيجة مجموعة من المشكلات الشائعة ، بما في ذلك عملية الخروج المعقدة للغاية والتكاليف المخفية وحتى أوقات تحميل الموقع البطيئة. لحسن الحظ ، تميل هذه إلى أن تكون شائعة ويمكن علاجها بسهولة في كثير من الأحيان بعد التقييم.

5. تكلفة التحويل

بينما يمكن أيضًا عرضها من حيث القيمة لكل زيارة ، يجب أيضًا مراعاة تكلفة تحويلاتك. لسوء الحظ ، فإن التحويلات العالية وقيمة العميل غير كافية في حد ذاتها إذا كانت تكاليفك تؤدي إلى انخفاض صافي الدخل.

يمكنك تخصيص الميزانية المرغوبة والمخصصة لأنواع أو قنوات تحويل معينة ، أو تعيين أهداف عامة أكثر للتكلفة الإجمالية لاكتساب العملاء (CAC) ، وهو مقياس تزايد شعبيته على مدار السنوات القليلة الماضية. تسمح CAC للمسوقين بتحويل تركيزهم نحو تعزيز قيمة العملاء وإدارة العلاقات بطريقة فعالة من حيث التكلفة.

6. الوقت المستغرق في الصفحة

نظرًا لأن الوقت هو أحد أثمن موارد الزائرين ، فإن قرارهم بتكريسه لمحتواك وعروضك له قيمة كبيرة. ومع ذلك ، فإن الوقت الذي يقضيه على الصفحة في حد ذاته هو مجرد مقياس وليس مؤشر أداء رئيسي قابل للتنفيذ. لذلك من المهم تتبعها فيما يتعلق بصفحات وإجراءات معينة تم تحديدها على أنها تؤدي إلى التحويلات.

بالنسبة للتجارة الإلكترونية ، على سبيل المثال ، قد يشمل ذلك متوسط ​​الوقت المستغرق لإكمال تسجيل المغادرة ؛ بالنسبة إلى B2B ، يمكن اختبار صفحة ذات محتوى ثقيل بهذه الطريقة. تتطلب الصفحات التي تهدف إلى أن تكون تفاعلية للغاية إجراء مقارنة جنبًا إلى جنب بين متوسط ​​الوقت ومتوسط ​​عدد النقرات لضمان مشاركة العملاء المحتملين.

تجدر الإشارة إلى أنه من السهل إجراء استقراءات غير صحيحة باستخدام المقاييس المستندة إلى الوقت ، لذا فإن التحديد والحذر أمر لا بد منه. لتجنب البيانات المضللة ، كن على دراية بخوارزميات برنامج التحليلات الخاص بك قبل بدء العملية - على سبيل المثال ، Google Analytics يتتبع الوقت على الصفحة عن طريق قياس الفرق بين الطوابع الزمنية للنتائج ، مما يعني أن الارتدادات تؤدي إلى عدم تسجيل أي وقت.

7. نقاط الدخول (والخروج)

أخيرًا وليس آخرًا ، يعد تعيين المسارات الأكثر شيوعًا للزوار عبر قنواتك وسيلة واضحة ، ولكنها غالبًا ما يتم تجاهلها ، لتحديد أفضل السبل لتوزيع مواردك التسويقية. هل تنشئ تواجدًا على وسائل التواصل الاجتماعي ، وتقدم قيمة كافية لمشتركي القائمة البريدية ، وتستثمر ما يكفي في تحسين محركات البحث والإحالات؟  

في هذا الصدد ، ما هي الصفحات التي تميل إلى وقف الآفاق في مساراتها ، وما هو السبب وراء ذلك؟ هذه كلها أسئلة يجب وضعها في الاعتبار عند تتبع اتجاهات الدخول والخروج في جلسات الزوار عبر الإنترنت.

الآن بعد أن أصبحت مجهزًا بأساسيات مؤشرات الأداء الرئيسية الفعالة ، يمكنك البناء عليها كجزء من إستراتيجية CRO الشاملة.

إذا كنت تتطلع إلى تحسين حملتك التسويقية بالكامل لتلبية أهداف مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، فقم بتنزيل قائمة التحقق من تحسين الحملة لتحديد أجزاء حملتك التسويقية التي تحتاج إلى تحسين بسرعة وسهولة. استخدم قائمة التحقق المكونة من 10 صفحات من أجل:

• قسّم حملتك بسهولة إلى مقاييس قابلة للتحليل
• حدد المقاييس التي تعمل وأيها "تمتص".
• حدد أولويات الأجزاء التي يجب تحسينها أولاً.