كيفية بناء خطة تسويق تعمل بالفعل

خطة التسويق هي الإستراتيجية التي يستخدمها النشاط التجاري للحصول على منتجاته أو خدماته أمام العميل المستهدف.

ولكن بغض النظر عن مدى التزامك بخطتك ، فإن الأمور تسوء. كما يقول الاقتباس الشهير لرئيس الولايات المتحدة دوايت دي أيزنهاور ، "الخطط غير مجدية ، لكن التخطيط لا غنى عنه".

الغرض من خطة التسويق ليس إنشاء دليل خطوة بخطوة لا يفشل أبدًا. يجب أن يكون لديك خارطة طريق لمساعدتك على تحقيق أفضل سيناريو ، بينما تكون أيضًا واقعيًا مع توقعاتك وخططك الاحتياطية إذا لم ينجح شيء ما. تتغير اتجاهات المستهلك ، وتتغير الظروف ، ولا تسير التجارب الأولية دائمًا كما هو مخطط لها.

خذها من لوسي كيلي ، مالكة بيل مونيلي ، التي تقول ، "في عام 2020 ، خرج كل شيء من النافذة وانقلب رأسًا على عقب فيما يتعلق بالممارسات التجارية والتسويقية التقليدية. تم إلغاء الأسواق والأحداث الشخصية ، وأغلقت المتاجر ، وانتقلت جميع الاتصالات (المبيعات أو غير ذلك) عبر الإنترنت.

"لقد سمح لي وجود قوي على وسائل التواصل الاجتماعي وخطة تسويق عبر البريد الإلكتروني بالتحول بسهولة إلى مساحة عبر الإنترنت بشكل أساسي ، وامتلاك موقع Shopify على الويب تم إعداده وتشغيله بالفعل جعل هذا الانتقال سلسًا."

تظهر الأبحاث أن المسوقين الذين يخططون بشكل استباقي للمشاريع هم أكثر عرضة بنسبة 356٪ للإبلاغ عن النجاح. لذا ، كيف تبدو خطة تسويق التجارة الإلكترونية الواقعية؟ وكيف تتعامل مع العقبات غير المتوقعة والمبالغة في التقدير التي تهدد خطة لعبتك؟ هذا الدليل يشارك الإجابات.

ضع خطتك التسويقية

• لماذا غالبًا ما تفشل خطط التسويق - وماذا تفعل حيال ذلك
• كيفية إنشاء خطة تسويق واقعية
• قوالب خطة التسويق لمساعدتك على البدء

لماذا تفشل خطط التسويق - وماذا تفعل حيال ذلك

يمكن أن يكون لديك أفضل النوايا في تنفيذ خطة تسويق جديدة. ولكن مع تطرقنا لفترة وجيزة ، تتغير خوارزميات النظام الأساسي ، وتتجه الخطط جنوبًا ، وتؤدي الأوبئة العالمية إلى حدوث فوضى حتى في أكثر الخطط إحكامًا ضد تسرب المياه.

دعنا نلقي نظرة على الأسباب الأكثر شيوعًا لفشل خطط التسويق - وما يمكنك فعله حيال ذلك.

تحيز الثقة المفرطة

يميل الناس إلى المبالغة في تقدير قدراتهم. يسمي العلماء هذا التحيز المفرط في الثقة . نراه في السائقين الأمريكيين. يدعي حوالي 93٪ منهم أن مهاراتهم في القيادة أعلى من المتوسط ​​- وهو رقم مستحيل إحصائيًا.

نفس الشيء يحدث للمسوقين. نميل إلى المبالغة في تقدير ما يمكننا القيام به ، مما يؤدي إلى خطط تسويقية غير قابلة للتحقيق وغير واقعية.

يبالغ معظم الناس في تقدير ما يمكنهم فعله في عام واحد ويقللون مما يمكنهم فعله في غضون 10 سنوات.

إذا سبق لك تشغيل حملة تسويقية كانت فاشلة تمامًا ، فابحث عن سبب حدوثها. إذا لم تكن هناك أخطاء كارثية - مثل إغلاق COVID-19 لمتاجرك - فقد يكون ذلك بسبب المبالغة في تقدير عائد الاستثمار للحملة.

على الرغم من أنه من غير المحتمل أن نتمكن من حل انحياز الثقة المفرط تمامًا ، إلا أن هناك خطوات يمكننا اتخاذها للتأكد من أن خطط التسويق لدينا ليست معدة للفشل بسبب ذلك.

الأول: كن متحفظًا مع توقعاتك. من الجيد أن تكون واثقًا من نفسك ، لكن التوقعات العالية غالبًا ما تسبب خيبة أمل عند تحقيقها. يتم تضخيم خيبة الأمل هذه في خطة التسويق. سيكون أصحاب المصلحة أو المؤسسون قد اشتروا بالفعل في التنبؤات غير الواقعية.

نموذج توقعاتك حول أي بيانات تاريخية. إذا كنت تعلم أن نسبة النقر إلى الظهور لإعلانات Facebook هي 0.1٪ ، على سبيل المثال ، لا تبتعد كثيرًا عن هذا الأساس مع خطة التسويق الخاصة بك على Facebook. ينطبق الأمر نفسه على محتوى مواقع الويب المحسّن للبحث: إذا كنت تحصل حاليًا على 10000 زائر شهريًا من Google ، فإن زيادة هذا العدد إلى مليون يعد معركة صعبة. إن علامة 50000 زائر هي هدف أكثر منطقية وقابلية للتحقيق.

الذهاب على نطاق واسع في مقابل العمق

جحيم التسويق التكتيكي هو موقف حقيقي يجد العديد من مسوقي التجارة الإلكترونية أنفسهم فيه. يحدث ذلك عندما تحاول كل ما يمكنك الحصول عليه: تشغيل إعلانات Facebook ، والتغريد بجنون ، وكتابة منشورات مدونة يومية للحصول على مُحسنات محركات البحث الخاصة بك ، وجعلها ثابتة التغييرات على موقعك لتحسين معدل التحويل.

إذا كنت محظوظًا جدًا ، فستجلب لك إحدى هذه الأساليب حركة مرور ومبيعات متسقة. ولكن في كثير من الأحيان ، ستجعلك تجربة كل شيء مرة واحدة مشغولاً للغاية دون أن تظهر أي شيء. بدلاً من ذلك ، تركت لديك فكرة باقية في ذهنك: هل هناك شيء لم أجربه يمكن أن يغير الأمور؟

خذها من جميلة غان ، مالكة Alora : "عندما بدأنا Alora لأول مرة منذ 10 سنوات ، كانت خطتنا التسويقية غير واقعية. كنا مجرد شخصين نضع خططًا جيدة على الورق ولكن يكاد يكون من المستحيل تنفيذها مع فريق صغير ".

في الأصل ، خطط فريق جميلة للاستثمار في العديد من القنوات التسويقية - بما في ذلك الإعلان عبر الإنترنت وغير متصل ، والعلاقات العامة ، والعروض التجارية ، والتسويق المؤثر ، والمدونات. ومع ذلك ، قام الفريق بتغيير خطته التسويقية. لقد تعمقوا في قناة واحدة بدلاً من نشر الموارد بشكل ضئيل للغاية من خلال محاولة التواجد في كل مكان مرة واحدة.

تقول جميلة: "لقد تمسكنا بمسار عمل واحد كان مكان تواجد عملائنا ، ومستعدون للشراء ، ومن الأسهل بالنسبة لنا رؤية عائد استثمار جيد". "ما نجحنا حقًا هو التركيز على عدد قليل من القنوات التي كنا نعلم أنه يمكننا القيام بها بشكل جيد."

يعني مبدأ باريتو أن 80٪ من نتائجك تأتي من 20٪ من أفعالك. عند تطبيقه على التسويق ، تجد معظم الشركات أن معظم عملائها الحاليين يأتون من عدد قليل من القنوات الأساسية.

لذا ، ارجع إلى بحث الجمهور وحدد ثلاث قنوات يستخدمها جمهورك المستهدف في أغلب الأحيان. استثمر معظم طاقتك في إتقان تلك الأشياء قبل المبالغة في تعقيد الأشياء عن طريق إضافة المزيد من القنوات إلى هذا المزيج.

يمكن أن تكون خطة التسويق حرفيًا:

1. اسم الشيء الذي تطلقه
2. التاريخ عندما يتم إطلاقه
3. هدف قابل للقياس (مرتبط بالإيرادات)
4. جميع الأنشطة والمواعيد النهائية ومن يمتلك ماذا (كل شيء من الاتصالات الداخلية إلى الإعلانات)

- ديف جيرهاردت (davegerhardt) 25 أكتوبر 2020

لا تترك مجالا للمرونة

كما تطرقنا إليه سابقًا ، فإن الغرض من خطة التسويق ليس إنشاء دليل لا يفشل أبدًا. سواء وقعت ضحية لانحياز الإكمال أو ركزت بشدة على قناة واحدة ، فإن الخطأ الكبير هو عدم ترك مجال للمرونة.

كما يقول جيف موريارتي ، مدير التسويق في Moriarty's Gem Art : "عندما أطلقنا موقع التجارة الإلكترونية Shopify لأول مرة ، خططنا لتركيزه على العملاء المحليين فقط. يمكنهم التسوق عبر الإنترنت ، أو نقوم بشحنه لهم ، أو يمكنهم الحصول عليه من متجرنا.

"بدأنا في تحقيق المزيد من المبيعات من جميع أنحاء البلاد ، ثم من جميع أنحاء العالم ، لذلك قمنا بتغيير تركيزنا بالكامل خارج المنطقة المحلية. هذا ليس شيئًا كنا نتوقعه! الآن يأتي حوالي 50٪ من مبيعاتنا السنوية من خارج مدينتنا ".

منذ COVID ، قمنا بالتمحور قليلاً وبدأنا في تقديم عروض شهرية عبر الإنترنت لبيع العناصر الخاصة بنا لأولئك الذين لا يرغبون في زيارة متجرنا ، ولكننا ما زلنا نريد معلومات أكثر من مجرد ما هو معروض على صفحة المنتج. يتم تنفيذ ذلك من خلال يوتيوب. يقترب كل عرض من 2000 مشاهد ويبيع لنا أكثر من 20000 دولار ، لذلك قررنا الاستمرار في عام 2022.

حتى إذا كان الوباء العالمي لا يلقي بخطة التسويق الخاصة بك في حالة من الفوضى ، فمن المحتمل أن يكون لديك أنماط موسمية في عملك. بالنسبة إلى Imine Martinez ، مساعد مدير Rainbowly ، "عرضت حملاتنا المنتظمة التي تستهدف بشكل أساسي احتفالات أعياد الميلاد والذكرى السنوية عائدًا ضعيفًا على الإنفاق الإعلاني ونتائج غير متسقة على مدار الأشهر.

"ومع ذلك ، خلال مواسم الأعياد ، مثل الكريسماس أو رأس السنة الجديدة ، كانت حملاتنا المستهدفة مربحة بشكل خاص ، حيث حققت عائدًا على الإنفاق الإعلاني بخمس مرات بتكلفة أرخص بكثير لكل نقرة وظهور".

الاستمرار في نفس خطة التسويق على الرغم من جمع هذه البيانات في منتصف الطريق لن يؤدي إلا إلى حسرة. ستقوم شركة Rainbowly بصب الأموال على الإعلانات التي لا تؤدي لمجرد أن خطتها التسويقية ستفعل ذلك.

لهذا السبب يقول Imine إن العلامة التجارية "أوقفت مؤقتًا جميع حملاتنا وتضع خططًا فقط لإطلاق الإعلانات خلال موسم الأعياد ، والإعلان عن إصدارنا الخاص لمنتجاتنا لفترة محدودة. لقد بدأنا أيضًا في النظر إلى الميزات التحريرية وقنوات توزيع المبيعات المختلفة كشركاء منتسبين لتحقيق جذب أكثر موثوقية ".

كيفية إنشاء خطة تسويق واقعية

نحن نعلم أن خطط التسويق تفشل لهذه الأسباب الثلاثة. إذن ، كيف تبدو الصورة الواقعية؟ فيما يلي الأقسام الخمسة الأساسية لخطة التسويق ، مع استكمال النصائح حول كيفية كتابة كل جزء بطريقة تضع خطتك للنجاح.

ملخص تنفيذي

الملخص التنفيذي هو الصفحة الأولى من خطة التسويق ، ويلخص الاستراتيجية التي توشك على تقديمها. فكر في الأمر على أنه خطوة مصعد تعمل على تكثيف معلومات الخط الأعلى من الخطة ، بما في ذلك:

• تفاصيل العمل. اسم شركتك وموقعها.
• المنتجات أو الخدمات التي يتم تسويقها. قم بتضمين أي ميزات خاصة أو مزايا تنافسية أو منتجات العملاء المفضلة التي ستعتمد عليها رسائلك التسويقية.
• بيان المهمة . ما الهدف الشامل الذي تحاول تحقيقه من خلال العمل؟ لماذا هو موجود؟ لخصها في جملة واحدة. بيان مهمة Yeti ، على سبيل المثال ، هو "بناء المبرد الذي سنستخدمه كل يوم إذا كان موجودًا".
• أهداف التسويق. ما الذي تحاول تحقيقه من خلال خطة التسويق هذه؟ أنشئ أهدافًا تجارية قصيرة وطويلة المدى تتعلق بالمقاييس المالية مثل نمو الإيرادات أو الاحتفاظ بالعملاء الجدد.
• الميزانية والتوقعات. إذا كنت تخطط لإنفاق 40 ألف دولار على التسويق خلال العام المقبل ، فما مقدار الإيرادات التي ستحصل عليها في المقابل؟ إذا كنت تقوم بإعداد خطة تسويق لشركة كبيرة أو عامة ، فهذا ما يريد أصحاب المصلحة حقًا رؤيته.
• فريق التسويق. من المسؤول عن خطة التسويق هذه؟ أعضاء الفريق الذين ينفذونها؟ ما هي الخبرة التي لديهم مع التسويق؟

اكتب الملخص التنفيذي أخيرًا بمجرد أن تعرف ما تحتويه خطة التسويق. يمكنك نسخ وتكثيف بعض العناصر من خطة عملك.

البحث عن المتجر

خطأ واحد يرتكبه المسوقون عند إنشاء خطة تسويق؟ المبالغة في الافتراضات. والنتيجة النهائية هي خطة تسويق لا ينتج عنها إيرادات.

كن على اطلاع على التحيز المفرط في الثقة الذي يعلو رأسه هنا. على الرغم من أن البيانات لن تمنحك خطة مضمونة ، فإن كل افتراض يمثل جزءًا إضافيًا من عدم اليقين الذي ترغب في مواجهته. إذا كانت هناك خطة مذهلة لديها فرصة بنسبة 40٪ في تحمل سيناريوهات العالم الحقيقي ، واحدة بدون الكثير من الصرامة - والكثير من الافتراضات - قد تصمد 10٪ من الوقت. هل هذا حقا يستحق التخطيط ل؟

تعمق في البيانات التي لديك بالفعل حول قاعدة عملائك في هذا القسم من خلال التحقيق في تحليلات التسويق ، وجماهير وسائل التواصل الاجتماعي ، واستطلاعات العملاء. إنه يكرر من تحاول الوصول إليه - والأهم من ذلك ، المحفزات التي تجعلهم يشترون منتجك على حساب منافس.

استشر شخصيات المشتري للحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول الشخص الذي يشتري منتجاتك ، بدءًا من البيانات الديموغرافية (الموقع والعمر ومستوى الدخل) إلى القنوات التي يستخدمونها لاكتشاف منتجات جديدة.

احرص على عدم الخلط بين هذا وبين جمهورك المستهدف. سيكون الأطفال الجمهور المستهدف لعلامة تجارية للألعاب ؛ الآباء هم المشتري شخصية.

قم بإجراء تحليل SWOT للكشف عن نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لدى منافسيك. ذكّر نفسك بعرض البيع الفريد للشركة أو المنتج (USP). صمم خطة التسويق الخاصة بك حول كل منها.

لقد كان البدء في جمعها وفهمها واستخدامها أمرًا مزعجًا ، ولكن الآن ، لا توجد خطة تسويقية تبدأ بدونها.

ابحث عن منصة تجميع. تحفيز F من استطلاعات المستخدم. يكرر.

- غريس كلارك (graceclarke) 15 سبتمبر 2021

استراتيجية التسويق

يحدد هذا القسم من خطتك التسويقية التكتيكات التي ستستخدمها لنشر الخبر. يمكننا تقسيم إستراتيجية التسويق إلى ثلاثة أجزاء: القنوات والتنسيقات والرسائل.

القنوات

القنوات هي الأنظمة الأساسية التي ستستخدمها كجزء من خطة التسويق الخاصة بك. ارجع إلى أبحاث السوق المستهدفة واكتشف القنوات عبر الإنترنت وغير المتصلة التي يستخدمونها للترفيه أو الإلهام أو التسوق.

تشمل بعض القنوات الأكثر شيوعًا لأنشطة التجارة الإلكترونية ما يلي:

• التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي . يستخدم 53.6٪ من السكان وسائل التواصل الاجتماعي . منصات مثل Facebook و Twitter و LinkedIn و Pinterest مجانية الاستخدام (على وجه العموم) وتساعد العلامات التجارية في الوصول إلى جمهورها المستهدف. لهذا السبب يخطط 70٪ من المسوقين لزيادة حجم الدور الذي تلعبه وسائل التواصل الاجتماعي في خطتهم التسويقية.
• محركات البحث. يبدأ ما يقرب من نصف المتسوقين عبر الإنترنت أبحاثهم على محركات البحث. من خلال تحسين موقع الويب الخاص بك لتحسين محركات البحث ، يمكنك الوصول إلى الأشخاص عندما يبحثون بنشاط عن منتجاتك أو خدماتك.
• التسويق عبر البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة. يعد البريد الإلكتروني أو صندوق الرسائل النصية من أكثر الأماكن المقدسة التي يمكن للمسوق الوصول إليها. يمنحك رقم الهاتف أو عنوان البريد الإلكتروني خط اتصال مباشر مع السوق المستهدف إذا اختاروا سماع رأيك.
• المدونة الصوتية. يمكنك الوصول إلى ستة من كل 10 أمريكيين يستمعون إلى البودكاست من خلال تسجيل المحادثات التي تجريها مع فريقك أو عملائك أو الخبراء في هذا المجال.
• القنوات غير المتصلة بالإنترنت. كن أمام الناس عندما لا يستخدمون الإنترنت مع قنوات غير متصلة بالإنترنت مثل التوصيات الشفوية أو الراديو أو اللوحات الإعلانية أو الحملات التلفزيونية.

كجزء من خطتك التسويقية ، حدد ما إذا كنت تنوي استخدام كل قناة بشكل عضوي أو تعزيزها بالإعلان. تسمح معظم القنوات للشركات بتشغيل محتوى برعاية ، وهو مضمون للوصول إلى السوق المستهدف عبر القنوات عبر الإنترنت وغير المتصلة مثل الوسائط الاجتماعية والتلفزيون واللوحات الإعلانية والراديو والمزيد.

هناك نقطة جيدة مع عدد القنوات التي يجب أن تتضمنها خطة التسويق الخاصة بك. انتقل إلى نطاق واسع جدًا وقمت بنسخ الموارد على القنوات التي تسترد عوائد ضعيفة. لكن اعتمادًا كبيرًا على قناة واحدة وأنت في خطر.

تدعم الخوارزميات معظم قنوات التسويق الرقمي. لقد تم الإشادة بهم لكونهم نوع التكنولوجيا التي تقدم تجارب مخصصة لمستخدميهم ، ولكن أي تغييرات على الخوارزمية يمكن أن تجعل خطط التسويق غير مجدية تمامًا بين عشية وضحاها.

خذ Facebook ، على سبيل المثال. قبل عقد من الزمان ، استثمرت العلامات التجارية بكثافة في زيادة جمهورها على Facebook. يكاد يكون من شبه المؤكد أن يصل المسوقون إلى متابعي العلامة التجارية كلما نشروا محتوى جديدًا على صفحة النشاط التجاري. لكن Facebook غير خوارزميته لإجبار المزيد من العلامات التجارية على الدفع مقابل الإعلانات. نتيجة لذلك ، يمكن أن يتوقع المسوقون الوصول إلى 5.2٪ فقط من قاعدة العملاء المحتملين التي أنشأتها الشركة لصفحتها.

إذا كنت تعتمد على مُحسّنات محرّكات البحث ، فمن المحتمل أن تؤدي أي تحديثات خوارزمية إلى خفض إيراداتك لشهور قبل أن تتعافى. إذا كنت تعتمد على الإعلانات المدفوعة ، فإن أي تغييرات تطرأ على سياسات الخصوصية يمكن أن تقلل من أرباحك. إذا كنت تعتمد على التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فإن أي تغييرات في سياسة ESP يمكن أن تقلل من إيراداتك. يعد تنويع الاستحواذ أمرًا بالغ الأهمية في عالم التسويق الرقمي سريع الخطى.

كانت ماركة الأحذية Hippy Feet إحدى علامات التجارة الإلكترونية التي فشلت في تنويع القنوات. يقول سام هاربر ، الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Hippy Feet: "كانت خطة التسويق الأصلية هي توجيه الزيارات إلى متجر Shopify الخاص بنا من خلال الإعلانات - بالاعتماد بشكل كبير على زيارات Facebook و Instagram المدفوعة". "على الرغم من أن هذا لا يزال مكونًا رئيسيًا في إستراتيجيتنا التسويقية ، فقد أجبرنا انخفاض فعالية هذه الإعلانات على توسيع جهودنا التسويقية.

"تعد استراتيجية وسائل الإعلام المتنوعة أمرًا بالغ الأهمية لمساعدة أعمال التجارة الإلكترونية على البقاء في هذا السوق الديناميكي للغاية. من خلال زيادة حركة المرور من خلال تحسين محركات البحث والبريد الإلكتروني والتغطية الإعلامية ، فإننا أكثر مرونة وأقل تأثراً بمنصة تقنية واحدة تقوم بتغيير خوارزميتها بطريقة قد تكون ضارة بنا ".

التغييرات التقنية.

تتغير الخوارزميات.

فلماذا تظل خطتك التسويقية كما هي؟

- شما حيدر (Shama) 11 يناير 2021

التنسيقات

لكل قناة ، حدد تنسيقات المحتوى التي ستستخدمها لجذب الانتباه وزيادة حركة المرور على موقع الويب. يمكن أن يشمل ذلك:

• صوتي. الوصول إلى مستمعي البودكاست والراديو بمحتوى صوتي.
• الصور. التقط المتعلمين المرئيين على مواقع التواصل الاجتماعي المهيمنة بصريًا باستخدام الرسوم البيانية وصور GIF والميمات.
• فيديو. احصل على إدراج على موقع YouTube ، ثاني أكبر محرك بحث في العالم ، مع مقاطع فيديو توضيحية وعروض توضيحية للمنتجات. تتطور أيضًا العديد من منصات الوسائط الاجتماعية - بما في ذلك Instagram و TikTok - لإعطاء الأولوية لمحتوى الفيديو.
• محتوى مكتوب. تسترد معظم نتائج محرك البحث روابط لمحتوى مكتوب محسّن ، مثل المدونات أو النصوص أو الصفحات المقصودة.

تسويق المحتوى هو وحش يحتاج إلى إطعامه باستمرار. يرغب العملاء في الحصول على محتوى أحدث وأكثر حداثة وإثارة على أساس منتظم. هذا يتطلب من شركة صغيرة مواكبة ذلك.

ضع في اعتبارك إستراتيجية لجمع المحتوى الذي ينشئه المستخدم من العملاء الحاليين. كلما شاركوا تجاربهم مع الآخرين ، زاد المحتوى الذي يتعين عليك إعادة توظيفه في كل قناة. إنه طريق لتوسيع نطاق إنشاء المحتوى إذا كانت مواردك الداخلية محدودة.

ليس لديك وقت للاستثمار في الترويج للمحتوى الذي تنشئه؟ شارك مع المؤثرين المشهورين في مجال تخصصك - أولئك الذين يتداخل جمهورهم المخلص مع السوق المستهدف. اطلب منهم توزيع المحتوى لك. لن تستفيد فقط من قاعدة المعجبين المخلصين ، ولكن التأييد من شخص يثق به العميل المثالي يقطع شوطًا طويلاً في بناء الوعي بالعلامة التجارية والمصداقية.

المراسلة

بغض النظر عن القنوات والتنسيقات المضمنة في خطة التسويق الخاصة بك ، يجب أن تكون متسقًا عبر كل منها. الرسائل المختلطة حول ما تبيعه وما تمثله العلامة التجارية لن تؤدي إلا إلى إرباك العملاء المحتملين.

طريقة بسيطة لتحسين رسائلك هي أن تصبح شيئًا أكثر من أي شخص آخر. كوستكو ، على سبيل المثال ، أرخص من منافسيها. تعتبر منتجات Harper Wilde أكثر راحة من أي بائع تجزئة آخر لحمالات الصدر. لوريم دريبسوم هو أفضل من ماركات القهوة الأخرى. ابحث عن قنوات التسويق التي يستخدمها كل بائع تجزئة وسترى أن جميع الرسائل تتمحور حول صفتها.

إذا لم تكن متأكدًا مما يجب أن تكون عليه هذه الصفة ، فاستشر عملائك. البحث هو الجزء الأكبر من أي عملية كتابة نصوص . قم باستطلاع آراء الأشخاص الذين اشتروا منك بالفعل ، وقم بإجراء استطلاع على Instagram لاكتشاف سبب اتباع الأشخاص لعلامتك التجارية ، والعودة إلى تحليل SWOT الخاص بك لمعرفة أين تكمن نقاط ضعف منافسيك. ابحث عن الصفات التي تظهر بشكل متكرر أثناء العملية.

يمكنك الحصول على أفضل مرتبة في العالم - مرتبة مصنوعة من 100 نوابض وخياطة قطنية ، تم اختبارها بقوة من قبل خبراء النوم. لكنك ستكافح لتسويقها إذا كنت تعتمد بشدة على ميزات المنتج. يهتم العميل بالحصول على نوم هادئ ليلاً أكثر من اهتمامه بمواصفات المنتج الدقيقة.

يقول نيك سالتاريلي ، المؤسس المشارك لشركة Mid-Day Squares : "تحتاج كل خطة تسويق رائعة إلى شيء واحد أولاً: منتج أفضل بعشر مرات من التالي" . "بمجرد حصولك على ذلك ، فإن التسويق يدور حول الروابط البشرية العميقة."

ارتفعت شعبية برامج تلفزيون الواقع مثل Shark Tank و Keeping Up with the Kardashians . لهذا السبب ، يقول نيك: "لقد شعرت أنه كان هناك مكان جميل في مكان ما بينهما: الأشخاص الذين يريدون المتابعة معهم ، وإلقاء نظرة حقيقية من وراء الكواليس على بناء شركة شوكولاتة ضخمة من الألف إلى الياء."

نتيجة لذلك ، تركز خطة تسويق Mid-Day Squares بشكل أقل على الترويج لمنتجاتها. يقول نيك إنه الآن "يركز على جعل الناس يقعون في حبنا ، نحن المؤسسون ، لتوسيع نطاق الاتصال البشري". "نحن نستخدم جميع القنوات الاجتماعية المتاحة لتصوير وإخراج حلقات مصغرة من الترفيه الشبيه بتلفزيون الواقع على أساس يومي لجميع العقبات والنجاح والتطورات التي نمر بها كشركة. نحن نركز بدرجة أقل على المنتج ونركز أكثر على سرد قصص مقنعة عن كيفية إنشاء مربعات منتصف اليوم ".

الدخل

ميزانية التسويق هي المبلغ بالدولار الذي تتوقع أن تنفقه في تنفيذ خطة التسويق. إذا كنت ممتلئًا بالتمهيد ، يمكنك تشغيل خطة تسويق بميزانية محدودة.

تقول Terri-Anne Turton ، مؤسسة The Tur-Shirt Company : "أتقدم لأية مسابقات ، وفرص للصحافة ، وجوائز لإطلاق عملي الصغير في أي فرصة معينة" .

لقد نجحت هذه الإستراتيجية: فازت شركة Tur-Shirt بجائزة Junior Design لأفضل الوافد الجديد للأزياء وصيحة من رائد الأعمال الإعلامي ستيفن بارتليت بعد دخوله مسابقة #DeserveToBeFound مع Facebook.

تقول Terri-Anne: "أركز على هؤلاء الذين يعرفهم السوق المستهدف من أجل بناء المصداقية". "بالإضافة إلى ذلك ، فإن معظم الجوائز التي أحققها مجانية أو منخفضة التكلفة ؛ إنهم فقط بحاجة إلى بعض الوقت للاستثمار والإبداع للمشاركة. إنه يثبت لي USP لسوقي المستهدف - أن منتجات ملابس أطفالي فريدة من نوعها - دون استثمار الآلاف في الإعلان. "

بينما يمكنك تشغيل إستراتيجية بميزانية قليلة أو معدومة ، يحتاج هذا القسم من خطة التسويق الخاصة بك إلى حساب أكثر من أي إنفاق إعلاني مخطط. الوقت مورد يحتاج إلى إدارته وحسابه. حدد بالتفصيل مقدار الوقت الذي تخطط لقضائه في تنفيذ استراتيجية التسويق.

الأهداف والقياس

بالحديث عن الاستثمار ، فإن المرحلة الأخيرة من خطة التسويق الخاصة بك هي تفصيل لكيفية قياس النجاح. في أغلب الأحيان ، نقيس ذلك باستخدام عائد الاستثمار (ROI) - الإيرادات التي تتوقع تحقيقها بعد إنفاق ميزانيتك التسويقية.

يحلم كل مسوق بالحصول على 100000 دولار من المبيعات من إنفاق تسويقي قدره 1000 دولار. على الرغم من أن هذا ليس التوقع الأكثر واقعية ، فإن معرفة عائد الاستثمار المستهدف سيمنع الإفراط في الإنفاق. إذا كان عائد استثمارك يتجاوز توقعاتك ، يمكنك تخصيص هذه الميزانية بشكل أفضل لإنفاقها في مكان آخر.

ولكن هناك ما هو أكثر في القياس التسويقي من عوائد الدولار. الإيرادات ليست دائما الهدف النهائي. يعد الوعي بالعلامة التجارية وحركة المرور على موقع الويب ومتابعي الوسائط الاجتماعية أهدافًا تسويقية قصيرة المدى تهدف إلى جذب أشخاص جدد إلى مسار التسويق الخاص بك. قم بتثبيتها في وقت مبكر وقم بإعداد عملك لتحقيق النجاح لاحقًا على الطريق.

دعنا نلقي نظرة على بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى (KPIs) التي يجب مراعاتها في خطة التسويق الخاصة بك بناءً على مرحلة مسار التحويل التي تستهدفها.

قمة القمع

لا يفهم الأشخاص الموجودون في الجزء العلوي من مسار التسويق الخاص بك من أنت أو ما تبيعه. تلعب وسائل التواصل الاجتماعي والبودكاست ومحتوى الفيديو أدوارًا ضخمة هنا. يتم استخدام كل قناة من قبل العملاء المحتملين الذين يتطلعون إلى التعلم أو الإلهام.

في هذه المرحلة ، اعتمد على المقاييس التي تعطي نظرة ثاقبة حول كيفية تفاعل الأشخاص مع محتوى مسار التحويل العلوي ، مثل:

• مشاهدات الصفحة
• مشاهدات الفيديو
• نقرات الموقع
• نسبة النقر إلى الظهور (CTR)
• تكلفة النقرة (CPC)

منتصف القمع

يصل الأشخاص إلى منتصف مسار التحويل عندما يعرفون أن لديهم مشكلة يجب حلها. انظر إلى القنوات والتنسيقات التي تستخدمها لاستهداف هؤلاء الأشخاص. غالبًا ما تكون محركات البحث والإعلانات المستهدفة.

Google Analytics هو أفضل رهان لك هنا. على الرغم من أن لوحة القيادة قد تشعر بالإرهاق بالنسبة لكثير من الأشخاص ، إلا أنك لست بحاجة إلى إلقاء نظرة على كل تقرير موجود هناك. استخدم المقاييس التالية لمعرفة كيفية تفاعل الأشخاص مع محتوى مسار التحويل الأوسط الخاص بك:

• معدل الارتداد
• عدد الصفحات في الجلسة
• المستخدمون حسب مصدر حركة المرور
• معدل تحويل المشتركين في البريد الإلكتروني

لتتبع البيانات أعلاه ، خاصةً بالنسبة للحملات الإعلانية ، قم بإجراء بعض التعديلات الإضافية:

• تفعيل تتبع التجارة الإلكترونية
• أضف Facebook pixel إلى جميع صفحات متجرك
• أضف تتبع UTM إلى جميع عناوين URL

أسفل القمع

الذهاب إلى البيع الصعب؟ بالنسبة إلى أي رسائل تسويقية يكون الهدف الوحيد منها هو تحويل جمهورك إلى عملاء يدفعون ، استشر الطرف الخلفي لمتجر التجارة الإلكترونية الخاص بك. إنها موطن للمبيعات والبيانات المتعلقة بالمنتج والتي تساعدك على فهم ما إذا كانت خطة التسويق الخاصة بك ناجحة ، مثل:

• عدد الطلبات
• متوسط ​​قيمة الطلب
• معدل تحويل المبيعات
• يضاف إلى سلة التسوق معدل التحويل
• تم الوصول إلى معدل تحويل الخروج

بعد القمع

هل تخطط لبناء دفق مستمر من العملاء الذين يدفعون المال من خلف خطة تسويق التجارة الإلكترونية الخاصة بك؟ من السهل افتراض أن نمو الإيرادات يأتي من نمو الجمهور. ولكن في كثير من الأحيان ، تكون أسهل طريقة لزيادة أرباحك هي التركيز على الأشخاص الذين ننسى أمرهم: العملاء الحاليون.

قاوم إغراء التركيز على المقاييس البراقة مثل متابعي وسائل التواصل الاجتماعي ومشتركي YouTube. بدلاً من ذلك ، قم بإشراك العملاء الحاليين في خطة التسويق الخاصة بك. استخدمها كمصدر للشهادات والإحالات الشفوية.

يقول كريس كامبل ، الشريك في شركة Charming Bench : "لقد طلبنا المزيد من التقييمات من العملاء الراضين" . "لقد نجحنا في جعلهم يتحدثون بصوت عالٍ بشأن تجاربهم ، بدلاً من التركيز على المحتوى الترويجي أو الإعلانات المدفوعة كأولوياتنا الاستثمارية الأولى".

وفقًا لكريس ، "كان العملاء السعداء بمثابة محفزات قوية لعلامتنا التجارية الشفهية ، وكان من المنطقي الحفاظ على تفاعلهم. لقد حصلنا على دفق مستمر من التقييمات الخمس نجوم على مواقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي ، والتي نشاركها بعد ذلك على ملفاتنا الشخصية على Facebook و Twitter و Pinterest و Instagram. إنه بديل رائع لدفع رسائل المبيعات الصاخبة التي لا تعمل دائمًا ".

قوالب خطة التسويق لمساعدتك على البدء

إن إنشاء خطة التسويق الخاصة بك ليس بالأمر الهين. ستخصص ساعات في أبحاث العملاء والمنافسين للعثور على القنوات التي من المحتمل أن يكون لها أكبر تأثير على أهدافك التسويقية. مكان واحد يمكنك توفير الوقت فيه ، على الرغم من ذلك ، هو النموذج.

تخلص من الشاشة الفارغة المرعبة عن طريق إنشاء خطة تسويق داخل أحد هذه القوالب المعدة مسبقًا.

• نموذج خطة التسويق بواسطة G2
• قالب خطة التسويق من موقع Monday.com
• قالب خطة التسويق من Evernote

بغض النظر عن النوع الذي تستخدمه ، تذكر أنه ليست كل أعمال التجارة الإلكترونية تحتاج إلى خطة تسويق طويلة ومعقدة. لن يحتاج مؤسس مشروع نمط الحياة إلى ملخص تنفيذي عن الفريق المشارك في تحويل الخطة إلى عمل. وبالمثل ، ستحتاج الشركة المتداولة علنًا إلى توسيع قسم الأهداف والقياس للحصول على موافقة أصحاب المصلحة. قم بتعديل كل قالب خطة تسويق بناءً على الأقسام التي تحتاجها أو لا تحتاجها.

تمتلك Canva أيضًا مجموعة من قوالب العروض التقديمية التسويقية التي يمكنك استخدامها لتلخيص النقاط الرئيسية من خطة التسويق الخاصة بك. إنه يتفوق على مستندات Word الطويلة عند توصيل إجراءات الخط الأعلى من خطة التسويق الخاصة بك مع الأقسام الأخرى.

تعرف على المزيد: 7 أمثلة على خطة التسويق الملهمة (وكيف يمكنك تنفيذها)

التسويق صعب. إن إنشاء خطة جميلة هو الجزء السهل

يذهب الكثير من العمل الشاق إلى خطة تسويق ناجحة. لإنشاء واحدة قابلة للتحقيق ، ستحتاج إلى قضاء ساعات في الغوص في الأبحاث التنافسية وبيانات الجمهور والقنوات التي يستشيرها السوق المستهدف عند البحث عن منتجات جديدة.

ترقب الأخطاء الستة التي ذكرناها ، من التحيز المفرط في الثقة إلى مساحة صغيرة للمناورة للدوران. بهذه الطريقة ، ستنشئ خطة تسويقية بأفضل لقطة للنجاح - لا يمكن لخطة ينتهي بها الأمر في سلة مهملات سطح المكتب لديك بعد شهرين.

الأهم من ذلك ، يجب أن تعرف أن التسويق لا يمكن التنبؤ به. هناك الآلاف من السيناريوهات التي تغير بشكل أساسي استراتيجية التسويق الأفضل لعملك. لا يمكن التنبؤ بالأوبئة العالمية وأزمة العلاقات العامة وظهور منصات وسائط اجتماعية جديدة.

تعامل مع خطة التسويق الخاصة بك مثل أفضل سيناريو. خطط لأهداف واستراتيجيات واقعية ، لكن لا تتوقع أن تتبعها إلى T.