كيفية تحسين فعالية المبيعات في شركة تقنية

تشير فعالية المبيعات حسب التعريف إلى مجموعة من المقاييس التي يمكن أن تعطيك فكرة أفضل عن معدل النجاح الإجمالي لفريق المبيعات الخاص بك . يقيس الأداء إما مقابل أهداف العمل أو مقابل الإيرادات والأرباح ، وفي بعض الأحيان يتم استخدامه بالتبادل مع كفاءة المبيعات. ومع ذلك ، في حين أن كلا من الكفاءة والفعالية يتعلقان بالأداء ، فإن الأول يتعلق بمدى سرعة إنجاز المهام ، والثاني يبحث فيما إذا كانت المهام الصحيحة قد اكتملت.

تلعب المبيعات دورًا رئيسيًا في تعزيز العلاقة مع عملائك وضمان نمو أعمال مستدام. من خلال مراقبة إنتاجية فريقك ، يمكنك الحصول على نطاق أفضل لمدى نجاحهم في اكتشاف فرص جديدة وإبرام الصفقات. علاوة على ذلك ، سوف تكون قادرًا على تحديد الأماكن التي تحتاج إلى تحسينات ودمج ممارسات جديدة وأفضل لملء الفجوات.

الفريق الفعال للغاية هو الفريق الذي يتسم بالكفاءة في أداء المهام الصحيحة . تحدد كل شركة الفعالية بطريقتها الفريدة وبدون تعريف واضح ومؤشرات أداء رئيسية محددة (KPIs) ، قد يكون من الصعب تقييمها وتحسينها.
هناك الكثير من المتغيرات التي تدخل حيز التنفيذ ، لذلك من الضروري أن تركز على تلك التي تؤثر بشكل مباشر على أهداف شركتك على المدى القصير والطويل.

في هذه المقالة ، سنطلعك على بعض أهم المقاييس التي يمكن أن تساعدك في تتبع النتائج. سنغطي مؤشرات الأداء الرئيسية التي تتعلق بشكل أكثر تحديدًا بأداء شركة تكنولوجيا. وسنطلعك على بعض النصائح حول كيفية تحسين جهود المبيعات وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

كيفية تحديد فعالية المبيعات؟

قبل الدخول في مؤشرات الأداء الرئيسية وأفضل الممارسات المحددة ، دعنا أولاً نحدد ماهية فعالية المبيعات.

فعالية المبيعات مقابل كفاءة المبيعات

غالبًا ما تستخدم فعالية المبيعات جنبًا إلى جنب مع كفاءة المبيعات. ومع ذلك ، فإن التفريق بين الاثنين ضروري للتأكد من أنك تقوم بقياس المقاييس الصحيحة.

تشير الفعالية إلى جودة الإجراءات وتجيب على سؤال حول المهام المحددة التي يتم تنفيذها حتى يتم تحقيق أهداف العمل. ومع ذلك ، تركز الكفاءة على سرعة الإجراءات ، مما يتيح لنا معرفة مدى سرعة إنجاز المهام.

كلا المصطلحين يتعلقان بإنتاجية المبيعات ، وكما ذكر من قبل Seismic ، فهما يتوافقان مع نسبة المخرجات التي تم الحصول عليها (أي الفعالية) مقارنة بالمدخلات المستثمرة (أي الكفاءة).

على سبيل المثال ، يمكن أن يكون الإخراج هو عدد المكالمات التي يتم إجراؤها يوميًا ، ويمكن أن يكون الإدخال هو الوقت الذي تستغرقه كل مكالمة. هذا يعني أنه إذا كان بإمكانك الحصول على المزيد من المخرجات باستخدام عدد أقل من المدخلات ، فستزيد الإنتاجية .

4Ps لفعالية المبيعات

قد تكون متابعة مشتري محتمل وإرشادهم خلال دورة الشراء صعبة. لذلك يحتاج ممثلوك إلى معرفة ما يلزم ليكونوا فعالين وما هي الاستراتيجيات المفيدة لتوليد العملاء المحتملين.

وفقًا لتقرير صادر عن كونفيرسيكا ، هناك 4 ركائز للمبيعات الفعالة:

1. السرعة - السرعة التي يتابع بها المندوب زمام المبادرة بعد تقديم الطلب.
2. المثابرة - عدد المتابعات بعد الاتصال الأولي.
3. التخصيص - مقدار عنصر التخصيص في رسالة متابعة.
4. الأداء - معدل نجاح رسالة المتابعة في الوصول إلى الصدارة.

الآن بعد أن عرفنا الخصائص الرئيسية للفعالية ، دعنا نلقي نظرة على الخصائص التي تحتاج إلى تقييمها.

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب عليك تتبعها؟

1. طول دورات المبيعات

يمكن أن يساعدك الفهم الجيد لدورة المبيعات في تحديد ومعالجة الاضطرابات والتأخيرات. ابدأ بالنظر في متوسط ​​طول كل مرحلة. حدد ما إذا كان بعض مندوبيك يغلقون الصفقات بشكل أسرع وتحليل السبب.

بناءً على البيانات التي تجمعها ، قم بتقييم المدة المثلى للدورة التي يمكن أن تساعدك في تأمين أكبر عدد من عمليات الشراء . تأكد من التحقق من مدى نجاح جهود فريقك على المدى الطويل وتحليل المعلومات حتى تتمكن من فهم سبب النتائج بشكل أفضل.

على سبيل المثال ، إذا كان أحد ممثليك جيدًا حقًا في إتمام الصفقات بسرعة ، ولكن بعد ذلك أصبح العملاء غير راضين بعد فترة زمنية معينة ، فقد ترغب في تعديل طول العملية أو الاستراتيجيات المستخدمة.

تشمل بعض المجالات التي يجب عليك تقييمها ما يلي:
ما مدى نجاح مندوبيك في التعرف على عملائك؟
هل وضعوا الجدول الزمني الخاص بهم؟
ما هي الأهداف والمعالم المحددة التي يحاولون دائمًا الوصول إليها؟
هل هم قادرون على تكييف اتصالاتهم وممارساتهم مع العملاء الفرديين؟

بمجرد إجابتك على أسئلة مثل هذه ، يمكنك البدء في التفكير في الإجراءات المحددة التي يجب اتخاذها لتحسين تلك العمليات. أيضًا ، لا تنسَ الارتباط بكيفية تأثير هذا التحسين على استراتيجية العمل الشاملة.

2. حجم المبيعات

يعكس حجم المبيعات عدد الوحدات المباعة خلال فترة زمنية معينة . هذا المقياس هو مؤشر مهم لمدى صحة الشركة. لا ينبغي الخلط بينه وبين عدد الصفقات الإجمالية ، لأن هذه لها قيمة نقدية.

لمنحك تقديرًا أفضل لفعالية المبيعات ، من الجيد النظر إلى حجمها لكل موقع. يمكنك القيام بذلك عن طريق الحصول على البيانات من متجرك (متاجرك) الفعلي أو المعاملات عبر الإنترنت. سيساعدك هذا في معرفة المنتج الذي يتزايد الطلب عليه ، ويساعدك في معرفة السبب. بعد ذلك يمكنك فهم أفضل ما يناسب منطقة معينة والعثور على أفضل الاستراتيجيات لزيادة حجم المبيعات.

3. يؤدي وقت الاستجابة

يعكس وقت استجابة العميل المتوقع متوسط ​​الوقت الذي يستغرقه مندوب المبيعات للمتابعة مع عميل محتمل . يحدث هذا بعد تحديد العميل المحتمل على هذا النحو ، على سبيل المثال ، من خلال إرسال نموذج اتصال وتنزيل مستند تقني لكتاب إلكتروني وما إلى ذلك.

لتحقيق نتائج ذات مغزى ، عند قياس مؤشر الأداء الرئيسي هذا ، من المهم أن تسأل نفسك ما إذا كنت تقوم بتحويل العملاء المتوقعين بنجاح. يمكنك البدء بتقسيم آفاقك من البرد إلى الدفء وحساب المدة التي تستغرقها هذه الخطوة. كلما كانت أكثر دفئًا ، كان وقت الاستجابة أسرع لتحقيق فعالية المبيعات. على سبيل المثال ، يكون المشتري المحتمل الذي طلب عرضًا توضيحيًا لخدمة البرنامج "أكثر دفئًا" من المستخدم الذي قام بتنزيل المستند التقني فقط.

إذا كنت ترغب في تقصير وقت الاستجابة ، فيجب عليك مراقبة جميع مصادر العملاء المحتملين ، وتدريب فريقك على تحديد أولويات العملاء المحتملين بفعالية ، وضمان التواصل الواضح. بهذه الطريقة سيكون مندوبو المبيعات لديك أكثر فاعلية في إبرام الصفقة ، وبالتالي تحسين فعالية جهودهم.

4. معدل اكتساب العملاء

يتوافق معدل اكتساب العميل (أو التكلفة) مع تكاليف المبيعات والتسويق اللازمة لكسب عملاء جدد وكسبهم خلال فترة زمنية محددة لكل د. لربطها بفعالية المبيعات ، يجب عليك قياسها بشكل فردي لكل فرد من فريق المبيعات الخاص بك. سيعطيك هذا لمحة سريعة عن نجاح البيع الإجمالي حتى تتمكن من تحديد الفجوات المحتملة.

لقياس تكلفة اكتساب العميل بدقة ، تحتاج إلى تحديد فترة زمنية - شهر ، ربع ، سنة ، وما إلى ذلك ، حدد بعض مناطق المبيعات وقم بتعيينها لفرق أو ممثلين منفصلين.

الفكرة من وراء ذلك هي مطابقة الفرص بالجهود الصحيحة ، حتى يتمكن فريقك من التخطيط والتحكم في عملياتهم ، وتطوير استراتيجيات أفضل. تأتي كل منطقة مع نقاط القوة والضعف الخاصة بها ، والتي يمكن استخدامها بشكل استراتيجي لتخصيص أكثر كفاءة.

بعد تتبع النتائج التي تم الحصول عليها ومقارنتها ، يمكنك تحديد المناطق ذات الطلب المرتفع وتخصيص المزيد من الموارد هناك. يمكنك تحديد الفجوات في مهارات وخبرات ممثلك ، إن وجدت ، وإجراء التحسينات اللازمة في الوقت المناسب.

5. معدل زبد العملاء

بالإضافة إلى عدد العملاء الجدد الذين تكتسبهم شركتك ، من المهم أن تكون على دراية بعدد العملاء الذين يبتعدون عنك.

يعكس معدل تضاؤل ​​العملاء ، المعروف أيضًا باسم معدل الاستنزاف ، المعدل الذي يتوقف عنده العملاء عن استخدام خدمتك خلال فترة زمنية محددة . يمكن أن ينطبق على العملاء الذين قرروا التوقف عن التعامل مع شركة أو المشتركين الذين لا يجددون اشتراكهم. وبالتالي ، كلما انخفض معدل التغيير ، زادت نجاح فرقك في الاحتفاظ بعملائك.

يعد مؤشر الأداء الرئيسي هذا ضروريًا للقياس عند تقييم كل من فعالية المبيعات ورضا العملاء بشكل عام. من الطبيعي والصحي أن تتمتع الشركات بمستويات معينة من الاضطراب ، وخاصة بالنسبة لشركات التكنولوجيا ، حيث تعمل هذه الشركات في أسواق ديناميكية ذات منتجات وخدمات متغيرة.

ومع ذلك ، من المهم تتبع الاتجاهات الخطرة المحتملة التي يمكن أن تؤدي إلى ضياع فرص العمل. على سبيل المثال ، إذا بدأ عدد كبير جدًا من المشتركين في إلغاء نفس الخدمة ، فقد يعني ذلك أنه يجب عليك إعادة النظر في أدائها.

6. أسعار البيع بالارتفاع والبيع المتقاطع

يمكن أن يساعدك تتبع معدلات البيع الإضافي والبيع العابر في تحديد العملاء الذين يستجيبون جيدًا للمنتجات أو الخدمات المعينة التي تقدمها . علاوة على ذلك ، ستساعدك أيضًا في تحديد العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً.

Upselling هو عندما يقوم المندوبون بتشجيع عملائك على شراء إصدار مميز أكثر من المنتج / الخدمة الأساسية. والبيع العابر هو عندما يشجعون العملاء على شراء منتجات إضافية تتعلق بالمنتج الأساسي. كلاهما يهدف إلى تعزيز رضا العملاء وتجربتهم ، وزيادة المبيعات في النهاية.

للتأكد من أن جهود المبيعات الخاصة بك فعالة ، من الضروري فحص ماذا وكيف ومتى ولمن تقوم بالبيع التبادلي وتعديل جهودك عند الحاجة.

7. نمو الإيرادات

يعد نمو الإيرادات أحد أهم مقاييس نجاح الأعمال . كلما زادت إيراداتك ، زادت أرباح عملك ، وتلعب المبيعات دورًا كبيرًا في تعزيز الأداء المالي لعملك.

وفقًا لشركة Northlink Consulting ، عند تحديد نجاح الأعمال التجارية ، عادةً ما يتم تحليل الإيرادات عن كثب أكثر من الأرباح. وذلك لأن الإيرادات يمكن أن تعكس بشكل أفضل قدرة الشركة على توليد المزيد من المبيعات وزيادة قاعدة عملائها بمرور الوقت.

للتأكد من أن هذا المقياس يمكن أن يسفر عن رؤى قيمة ، يجب أن تركز على جهود المبيعات والتسويق ، بدلاً من البحث عن كثب في الأرقام المتوقعة. تتغير احتياجات العملاء ويجب أن تكون فرقك الداخلية مرنة في نهجها وذلك لضمان نمو أعمال مستدام على المدى الطويل.

كيف تحسن فاعلية مبيعاتك؟

الآن بعد أن عرفت المقاييس التي تحتاج إلى تتبع أكثر ، دعنا نتناول بعض الإجراءات المحددة التي يمكنك اتخاذها لتحسين فعالية مبيعاتك.

1. تقديم قيمة رائعة من خلال تجربة عملاء مفيدة

يجب أن يكون فريقك قادرًا على تقديم قيمة ذات مغزى لجميع عملائك الحاليين والمحتملين. وهذا يعني تقديم تجربة عملاء رائعة باستمرار ومحددة جيدًا خلال الدورة بأكملها.

يجب عليك تحديد أهداف واضحة لكل مرحلة من مراحل الدورة وتركيز جهودك للحصول على الأفكار الصحيحة. حدد تواتر جهات اتصال العميل الخاص بك ، وصوت الرسائل التي ترسلها ، والأهداف التي ترغب في تحقيقها.

كل هذه يجب أن تحدد بخطوات محددة وواضحة. عند القيام بذلك ، تحتاج إلى تنسيق فرق النمو والتسويق الخاصة بك حتى يتمكنوا من الحصول على القيمة وتقديمها بسرعة وفعالية.

2. التركيز على العميل

عملاؤك هم قلب نجاح مؤسستك ، لذا فإن كل اتصال معهم يجب أن يجعلهم أقرب إلى حل مشاكلهم. يجب أن تتضمن كل مكالمة وبريد إلكتروني ورسالة ترسلها دعوة واضحة للعمل تحدد القيمة التي يمكنك منحها لجمهورك ، وتعرض الاحتياجات المحددة التي يمكن أن تلبيها منتجاتك وخدماتك.

يجب أن يكون تطوير أفضل الأساليب نشاطًا تعاونيًا لأعضاء فريقك. اترك مساحة لطرح الأسئلة والإجابة عليها. سيساعد ذلك ممثليك على مواجهة التحديات وإيجاد الطرق الصحيحة لحلها ورعاية العملاء المحتملين على المدى الطويل بنجاح.

3. اجمع واستمع إلى ملاحظات العملاء

ملاحظات العملاء ضرورية لفهم مدى جودة خدمة مؤسستك للعملاء. لذلك من الضروري أن يتم قياس جميع التعليقات التي تجمعها واستخدامها لخلق قيمة أعمق.

تتمثل إحدى مسؤوليات مندوبي المبيعات في اكتشاف عملاء متوقعين جدد ، وللقيام بذلك بنجاح ، يجب عليهم تقديم إجابات صحيحة في الوقت المناسب. من خلال جمع وتحليل ملاحظات العملاء ، سيكون لدى ممثليك المعرفة الصحيحة للإجابة على أسئلة العملاء المحتملين وفهم احتياجاتهم. علاوة على ذلك ، سيكونون قادرين على تخصيص تجربة العميل ، وبالتالي فإن تسجيل الجودة يؤدي بشكل أسرع وبمعدل نجاح أعلى.

4. تقديم المساعدة الصادقة والمفيدة

لا تحتاج استراتيجيات المبيعات الفعالة إلى التعقيد. الهدف هو تقديم مساعدة مفيدة لآفاقك وإظهار التفهم عند معالجة مخاوفهم.

عندما يحاول ممثلوك تقديم المساعدة ، يمكنك تحسين جودة تجربة العميل بشكل ملحوظ. يمكن للعملاء اكتشاف ما إذا كان المندوب مهتمًا فقط بإجراء عملية بيع ، لذلك عليك أن تكون موثوقًا في اتصالاتك مع العميل. يجب أن تتحلى بالشفافية وأن تُظهر أنك تعمل بنشاط من أجل تلبية احتياجاتهم.

سيؤدي ذلك إلى تقليل احتمالية تراجع العملاء المحتملين وتراجعهم. علاوة على ذلك ، عندما تكون جهودك حقيقية ، سيكون العملاء أكثر انفتاحًا لمشاركة آرائهم الصادقة حول الخدمة التي يتلقونها وكذلك مدى سعادتهم بمنتجاتك وخدماتك.

خاتمة

لتحسين فعالية المبيعات ، تحتاج إلى معرفة كيفية قياسها وما هي أهم خصائصها. هناك العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكنك تتبعها ، وتعتمد المؤشرات الأساسية بشدة على الصناعة التي تعمل فيها. ستساعدك معرفة تلك المتعلقة بمؤسستك على تحسين عملياتك وبالتالي جعلها أكثر فعالية وكفاءة.

تتطلب العمليات الفعالة السرعة والمثابرة والتخصيص والأداء الرائع. ومن ثم ، لتعزيز الفعالية ، يجب أن يكون ممثلوكم قادرين على تقديم قيمة كبيرة من خلال تجربة عملاء هادفة ، وجعل العميل في قلب استراتيجيتهم ، والاستماع إليهم بعناية وتقديم مساعدة حقيقية ومفيدة.

دعنا نعرف كيف وجدت نصائحنا. لا تتردد في الاتصال بنا إذا كنت ترغب في معرفة المزيد.