كل ما تحتاج لمعرفته حول عملية مبيعات MEDDIC

أتمنى أن تتمكن من إبرام المزيد من الصفقات؟

انت لست وحدك. في الواقع ، يقول 75٪ أنها الأولوية الأولى لديهم.

إذا كنت في هذا المعسكر ، فمن المحتمل أن تعتقد أن المشكلة تكمن في عرضك أو أسعارك. ربما تعتقد أن هناك شيئًا خاطئًا في منتجك.

لكن يمكن أن يكون شيئًا مختلفًا تمامًا: يمكنك ببساطة التحدث إلى الاحتمالات الخاطئة.

لحسن الحظ ، بينما من الواضح أن هذه مشكلة كبيرة ، يمكن حلها بسهولة. ويمكن أن تساعدك عملية مبيعات MEDDIC على القيام بذلك.

ما هو ميديك؟

يعتمد MEDDIC على مبدأ بسيط: أن معدل الإغلاق الخاص بك سيرتفع إذا عرضت على العملاء المحتملين والعملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً عالياً.

إنه ليس مفهومًا جديدًا ، فقد برز إلى الصدارة خلال التسعينيات ، عندما استخدم المؤلفان المشاركان جاك نابولي وديك دنكل MEDDIC لأكثر من ثلاثة أضعاف المبيعات في شركة البرمجيات PTC ، من 300 مليون دولار إلى 1 مليار دولار. منذ ذلك الحين ، أصبح حجر الزاوية في عملية مبيعات B2B.

MEDDIC هو اختصار يرمز إلى:

• م إتريكس
• E مشتري متماثل
• د معايير التصويب
• د عملية الاصطدام
• أنا أقوم بتسمية الألم
• C هامبون

لنأخذ كلًا من هؤلاء واحدًا تلو الآخر.

1. المقاييس

تدور المرحلة الأولى حول فهم ما يأمل العميل المحتمل في الحصول عليه من شراء منتج مثل منتجك.

الأهم من ذلك ، يجب أن تكون الفوائد قابلة للقياس الكمي. لا يمكن أن يكون الأمر مجرد "زيادة المبيعات" أو "كسب المزيد من المال". بدلاً من ذلك ، يمكن أن يكون:

• خفض تكاليف الإنتاج بنسبة 25٪ خلال السنوات الخمس القادمة
• مضاعفة مسار قمع المبيعات المؤهلين في غضون 12 شهرًا
• زيادة العائد على الإنفاق الإعلاني بنسبة 33٪ في الربع القادم

من خلال تحديد هذه المقاييس ، يمكن لفرق المبيعات التحدث عن الفوائد المحددة في العالم الحقيقي لمنتجهم ، وإظهار كيف تحل نقطة الألم الحقيقية وتوفر العائد الضروري على الاستثمار (ROI).

2. المشتري الاقتصادي

"المشتري الاقتصادي" هو الشخص في مؤسستك المستهدفة الذي يتحكم في سلاسل الأموال - الشخص الذي يتمتع بسلطة التوقيع على الميزانية واتخاذ القرارات المالية.

هناك فرصة جيدة أن يكون هذا الشخص أعلى في التسلسل القيادي من الشخص المحتمل الذي تتحدث إليه حاليًا. هذا جيد ، لكن يجب أن تجعل من أولوياتهم فهم أولوياتهم وعقلياتهم.

لماذا ا؟ لأن المشتري الاقتصادي يتمتع فعليًا بحق النقض على البيع. إذا لم يروا قيمة منتجك ، أو لا يعتبرونه أولوية في هذه اللحظة ، فلن تتخطى الصفقة.

حاول التحدث مباشرة إلى المشتري الاقتصادي ، وليس من خلال جهة الاتصال الحالية. افهم ما الذي سيقنعهم بالاستثمار في منتج مثل منتجك.

3. معايير القرار

بينما يمتلك المشتري الاقتصادي الكثير من البطاقات ، فمن المحتمل أنه ليس هو الطرف الوحيد المشارك في عملية صنع القرار.

ستحتاج غالبًا إلى إقناع العديد من أصحاب المصلحة ، وقد يكون لكل منهم أولويات مختلفة. إن مهمتك هي فهم المعايير الرئيسية التي ستعلم قرار الشراء في النهاية. اشياء مثل:

• سهولة الاستعمال
• وقت التنفيذ
• تكاملات
• كلفة
• عائد الاستثمار المتوقع

غالبًا ما تفكر شركتك المستهدفة في مجموعة من الحلول ، وليس حلولك فقط. من خلال تفصيل معايير القرار الخاصة بهم ، يمكنك تخصيص رسائلك بشكل أكثر فاعلية وإثبات أن منتجك يحدد جميع المربعات اللازمة.

إذا لم يكونوا قد حددوا بالفعل معايير القرار الخاصة بهم ، فيجب أن تطلب منهم القيام بذلك.

4. عملية القرار

في حين أن الخطوة السابقة تحدد الخطوط العريضة للعوامل التي ستوجه قرار مؤسستك المستهدفة ، فإن هذه الخطوة تحدد الطريقة المحددة التي سيتم اتخاذ القرار بها ، بما في ذلك:

• من شارك في القرار
• ما هو الجدول الزمني الذي يعملون عليه
• أي عمليات موافقة رسمية موجودة

إن فهم هذه العوامل الحاسمة يقلل بشكل كبير من فرص خسارة البيع بسبب عدم النشاط.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعلم أن المشتري الاقتصادي قد وقع على القرار لكنه لم يطلع فريق الامتثال ، فيمكنك دفعهم للقيام بذلك. يمكنك أيضًا دعمهم في إكمال الأعمال الورقية اللازمة من خلال تزويدهم بالتفاصيل الأساسية المتعلقة بمنتجك.

5. التعرف على الألم

يشتري الناس الأشياء التي يحتاجونها. إذا كانت السماء تمطر ، فقد نشتري مظلة. إذا كان الجو باردًا ، فربما نشتري وشاحًا.

بنفس الطريقة ، تحتاج إلى فهم الألم (الألم) المحدد الذي تواجهه شركتك المستهدفة وصناع القرار داخلها. على سبيل المثال:

• هل تكاليفهم باهظة؟
• هل إنتاجهم بطيء للغاية؟
• هل يكافحون لتحقيق أهداف المبيعات؟

من خلال توضيح نقاط الألم هذه ، يمكنك وضع منتجك كحل.

علاوة على ذلك ، يمكنك رسم صورة لما سيحدث إذا لم يختاروا منتجك ، من حيث الإيرادات المحتملة التي سيخسرونها ، أو تأخيرات الإنتاج المستمرة التي سيواجهونها.

6. بطل

من الأسهل بكثير الحصول على صفقة عبر الخط إذا كان لديك قائد مشجع داخل المنظمة. شخص يشتري منتجك بالكامل ويشعر أنه مستثمر في البيع.

في أغلب الأحيان ، سيكون البطل هو الشخص الذي سيستفيد أكثر من منتجك. يريدون من فريقهم استخدامه ، لذلك يريدونك أن تنجح.

لا يحتاج هذا الشخص بالضرورة أن يكون جزءًا من الإدارة العليا. في الواقع ، إذا كانوا سيستخدمون منتجك على أساس يومي ، فهناك فرصة جيدة لأن يكونوا عاملين في الخطوط الأمامية أو قائد فريق بدلاً من أن يكونوا أعضاء في C-suite.

ومع ذلك ، فهم بحاجة إلى احترام جيد. إذا كان لديهم سمعة بأنهم مهتمون بأنفسهم ، أو كسالى ، أو متقلب ، فإن دعمهم قد يضرك أكثر مما ينفعك.

ما هي فوائد MEDDIC؟

تعتمد فرق المبيعات MEDDIC لأنها تساعدهم في إبرام المزيد من الصفقات. ولكن كيف يعمل؟ ما هي الفوائد المحددة؟

حسنًا ، سيعتمد ذلك بشكل طبيعي على كيفية عمل عملية المبيعات في الوقت الحالي. ومع ذلك ، تشمل الفوائد العامة ما يلي:

• توقعات مبيعات أكثر دقة
• انخفاض التكاليف وزيادة الكفاءة ، حيث يتم استبعاد الآفاق غير المناسبة في وقت سابق من العملية
• مراقبة أوثق للتقدم نحو صفقة
• أقل حاجة للجوء إلى الحسم للحصول على صفقات تتجاوز الخط
• حافز / ضغط أكبر من جانب العميل المحتمل للتوقيع على الصفقة
• يساعد مندوبي المبيعات الأفراد على تقييم نشاطهم بشكل أكثر وضوحًا
• يخلق لغة مشتركة بين فريق المبيعات الخاص بك

3 نصائح لتبني MEDDIC

يبدو MEDDIC جيدًا حتى الآن ، أليس كذلك؟

ومع ذلك ، فإن تنفيذ أي عملية جديدة يمكن أن يسبب بعض المشاكل ، خاصة إذا لم تستخدم منهجية تأهيل رسمية للغاية في الماضي.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك بعض النصائح المهمة لتسهيل انتقالك إلى MEDDIC:

1. تحليل أسباب الصفقات المفقودة

إن المؤهلات الأفضل تعني حتمًا استبعاد عدد أكبر من العملاء المحتملين.

في الأيام الأولى للانتقال إلى MEDDIC على وجه الخصوص ، من مصلحتك أن تفهم أسباب حالات الاستبعاد هذه:

• هل منتجك باهظ الثمن؟
• هل تفتقر الآفاق إلى الثقة في الحل الخاص بك؟
• هل يخافون من تجربة شيء جديد؟

مهما كان الأمر ، فإن البحث في هذه الأسباب سيساعدك على تدريب ممثليك على كيفية التعامل مع الاعتراضات الشائعة ومنع الصفقات المحتملة من الانهيار.

يمكن تسجيل الاعتراضات في CRM الخاص بك وتتبعها بمرور الوقت لتحديد الاتجاهات الرئيسية. هل رأيت ارتفاعًا حادًا في الاعتراضات المتعلقة بالسعر؟ ربما يقوم أحد المنافسين بإضعافك ، أو أن الوافد الجديد يعطل السوق. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات في إعادة صياغة عروضك.

2. ساعد مندوبي المبيعات على الاستفادة من البيانات

هل تتذكر المرحلة "M" من عملية MEDDIC؟

يلعب تحديد مقاييس النجاح الأكثر أهمية بالنسبة إلى عميلك المحتمل دورًا رئيسيًا في إتمام الصفقات. إن فهم هذه المقاييس وتعريفها - وإثبات أن منتجك يمكن أن يحقق النتائج الضرورية - سيشمل البحث في بيانات العملاء والتحليلات. هذا يعني أن مندوبي المبيعات لديك بحاجة إلى أن يكون لديهم الثقة للاستفادة من تلك البيانات.

على هذا النحو ، يجب أن يتضمن تدريب مبيعات MEDDIC الخاص بك موارد متعلقة بالبيانات ونقاط مناقشة من الحسابات الحالية. حيثما أمكن ، يجب أن يتضمن هذا مقاييس الأداء في العالم الحقيقي.

3. عزز شخصياتك

نقطة رئيسية أخرى: MEDDIC هو كل شيء عن التحدث إلى المزيد من العملاء المحتملين الصحيحين. للقيام بذلك ، تحتاج إلى فهم الشكل الذي يبدو عليه العميل المحتمل المثالي بالفعل ، مع مراعاة عوامل مثل:

• دورهم داخل المنظمة
• أهدافهم الشخصية والتجارية
• تحديات أعمالهم ونقاط الألم
• شخصيتهم واهتماماتهم

وهذا يعني تطوير الشخصيات التفصيلية لكل من العملاء المحتملين المثاليين. الأشخاص يكملون عملية MEDDIC بشكل رائع ، لأنهم يساعدون ممثليك على الفهم عندما يتحدثون إلى شخص سيكون مناسبًا بشكل رائع لمنتجك (وبالمقابل ، عندما يتحدثون إلى شخص غير مناسب و يجب استبعاده من هذه العملية).

يجب مراجعة شخصياتك بانتظام كجزء من تدريب المبيعات الخاص بك للتأكد من بقائها في مقدمة الأذهان ، ولمساعدة أعضاء فريق المبيعات الجدد على التعود على السرعة قبل أن تتاح لهم الفرصة للتحدث مع العملاء المحتملين مباشرة.

بالإضافة إلى ذلك ، ستحتاج إلى التأكد من تحديث شخصياتك دائمًا. على سبيل المثال ، عندما تقوم بتحليل أسباب خسارة الصفقات ، قد تجد أن عاملًا معينًا - مثل السعر ، أو وقت التنفيذ ، أو عائد الاستثمار المتصور - أصبح ذا أهمية متزايدة في الأسابيع الأخيرة. في هذه الحالة ، سترغب في تحديث شخصياتك للتأكد من أن نقاط الألم الخاصة بهم ذات صلة.