الإطار الذكي والبسيط لإيجاد نموذج التسعير المناسب لموقع عضويتك

إن بناء مواقع عضوية مربحة هو أحد الأشياء التي نعرف الكثير عنها في Rainmaker Digital ، وسؤال واحد نتلقاها غالبًا هو:

كيف تحدد السعر المناسب لموقع عضوية ، خاصة الموقع الذي بدأ للتو؟

حتى رواد الأعمال المتطورين على الإنترنت يعانون من هذا السؤال.

وعلى الرغم من وجود العديد من الطرق لتحسين خطط التسعير الخاصة بك بمجرد إطلاق موقعك ، فإن البدء بالأساس الصحيح سيجعل من السهل تحسينه.

في هذا المنشور ، سوف أطلعك على إطار عمل أساسي يمكنك استخدامه لتحديد أفضل نماذج التسعير لأي نوع من مواقع العضوية.

المادة 1

أهم قاعدة يجب أن تتذكرها هي:

أنت تتحكم في أسعارك.

لا توجد قاعدة بيانات وطنية للتسعير يجب عليك اتباعها. أنت تتحكم في كل شيء عندما يتعلق الأمر بالتسعير - لذلك لا تشعر أنه يتعين عليك القيام بما يفعله الآخرون.

نعم ، يقرر "السوق" ما إذا كان سعرك "مناسبًا". لكنك تؤثر على تصور سعرك من خلال القيمة الفريدة التي تقدمها.

لذا تخلص من أي أفكار مسبقة عما عليك القيام به وركز على ما يناسبك.

تعرف على التكاليف الخاصة بك

أعرف ما تفكر فيه الآن:

"اللعنة ، شون. أنا مسوق ولست محاسبًا ".

لا تقلق. تحتاج فقط إلى فهم أساسي للرياضيات وقليل من المنطق لمعرفة التكاليف ، حتى يعيش موقعك "طويلاً ويزدهر".

تشترك جميع مواقع العضوية في مجموعة مشتركة من التكاليف السنوية ، بما في ذلك:

• رسوم بطاقة الائتمان أو PayPal
• تكاليف الاستضافة
• تكاليف المنصة
• الوقت المستغرق في خدمة العملاء
• الوقت المنقضي في المساهمة في الموقع

يجب أن تفكر في تكاليفك على أنها الأموال التي تنفقها للوفاء بعملية شراء العميل.

وهذه التكاليف تختلف عن المصاريف.

المصاريف هي الأموال التي تنفقها لإدارة عملك.

تشمل النفقات النموذجية ما يلي:

• المبيعات والتسويق: الأموال التي تنفقها على الترويج لمنتجاتك وخدماتك ، بما في ذلك العمولات التابعة أو الإعلانات أو تسويق المحتوى
• البحث والتطوير: الأموال التي تنفقها على بناء موقع عضويتك ، أو تطوير محتوى للموقع ، أو تثقيف نفسك حول التجارة الرقمية
• الإدارة العامة: نفقات مثل الاتصال بالإنترنت أو الإيجار أو المحاسب

النفقات ليست تكاليف على الرغم من أنك تنفق المال عليها.

لماذا هذا التمييز مهم؟

ما لم تحدد تكاليفك ، فإنه يجعل من الصعب جدًا تحديد أرباحك. يتم تعريف الربح على أنه إيراداتك ناقصًا تكاليفك وقبل دفع أي نفقات.

وكقاعدة عامة ، يجب أن يحقق موقع العضوية هامش ربح يتراوح بين 90 في المائة - 75 في المائة.

أو بعبارة أخرى ، مقابل كل 100 دولار تجمعها في الإيرادات ، يجب أن تكون تكاليفك 10 دولارات - 25 دولارًا ، مما يحقق لك ربحًا يتراوح بين 90 و 75 دولارًا لكل عملية بيع.

مثال على تكاليف موقع العضوية

لنفترض أنك لمدة عام تقدر تكاليفك على النحو التالي:

• 12000 دولار على رسوم بطاقة الائتمان
• 1500 دولار لموقع Rainmaker Platform الخاص بك (بما في ذلك الاستضافة)
• 6500 دولار لمساعد بدوام جزئي للتعامل مع أسئلة خدمة العملاء
• 80000 دولار أمريكي لك لإدارة موقع العضوية والمساهمة فيه

بناءً على هذه العناصر ، يبلغ إجمالي تكاليفك 100000 دولار أمريكي سنويًا ، قبل أن تدفع أي نفقات. وإذا كانت تكاليفك 10 بالمائة - 25 بالمائة من إجمالي إيراداتك ، فإن عائدك المستهدف يتراوح بين 400000 دولار و 1000000 دولار في السنة.

سيكون ربحك بين 300000 دولار و 900000 دولار في السنة.

هذا كثير من المال ، لكن لا تحمس كثيرًا بعد.

ستظل بحاجة إلى دفع عمولات الإحالة والإعلانات وأي نفقات أخرى تتكبدها لتشغيل عملك - وهذا يأتي من ربحك.

الآن بعد أن غطينا تكاليفك ، دعنا نبدأ في تسعير فئات وعروض العضوية المختلفة.

أنشئ عرضًا أساسيًا

العرض الأساسي هو أغلى أنواع العضوية التي تبيعها.

على سبيل المثال ، يمكن أن يتضمن عرضك الأساسي الاستشارات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني اليومية الشخصية و / أو الوصول الحصري إلى الندوات عبر الإنترنت أو المؤتمرات أو غيرها من الأحداث الهامة.

في الأساس ، هو العرض الذي ستقدمه لشخص ما والذي يتضمن كل ما ترغب في تقديمه لشخص على استعداد لدفع علاوة ضخمة لك.

والخبر السار هو أن قلة قليلة من الناس ، إن وجدت ، ستشتريها لأنها باهظة الثمن!

إذن ، لماذا إنشائه؟

من خلال إنشاء عرض بسعر مرتفع للغاية ، فإنك تثبت توقعات زوار الموقع لعروضك الأقل سعرًا. هدفك من عرضك الأساسي هو خلق رغبة عاطفية في ذلك ، مع العلم أن معظم الناس لا يستطيعون تحملها.

تستخدم العلامات التجارية الفاخرة هذا التكتيك طوال الوقت.

شراء سيارة فاخرة؟ أغلى منها في صالة العرض. هل تريد صانع قهوة فاخر؟ يعرضون لك نموذج 5000 دولار أولاً ، قبل أن يعرضوا لك نموذجًا بقيمة 500 دولار.

عندما تنشئ عرضك الأساسي ، فإنك تحدد توقعات الجودة في ذهن عميلك ، على الرغم من أنه من المحتمل أن يشتري عضويتك منخفضة السعر.

بعد ذلك ، قم بإنشاء عرضين منخفضي السعر

بمجرد تحديد منتجك الأساسي وتسعيره ، يمكنك إنشاء عرضين أو فئتين أخريين لأعضائك.

لماذا اثنين فقط؟ لتجنب شلل التحليل.

العرض الأول الذي تحتاج إلى إنشائه هو أقل سعر لعضوية موقعك - ​​من الناحية المثالية بين 10 في المائة و 25 من السعر المثالي لعرضك الأساسي.

يجب أن يلبي هذا العرض المنخفض السعر الاحتياجات الأساسية ورغبات العميل ، بما في ذلك بعض ميزات وسمات العرض الأساسي وليس كلها.

فئة العضوية الثانية هي عرض المستوى المتوسط ​​الذي يتم تسعيره بين السعر المنخفض وعرض المرساة باهظ الثمن. يجب أن يكون لها مزايا وميزات أكثر من عرضك منخفض السعر ويتم تسعيرها بشكل عام بين 30 في المائة و 49 في المائة من عرضك الأساسي.

لذلك ، لنفترض أن عرض الربط الخاص بك يبلغ 97 دولارًا شهريًا ، وتريد عرضك الأقل سعرًا بنسبة 20 بالمائة وعرض المستوى المتوسط ​​بنسبة 40 بالمائة.

سيكون أقل سعر لديك هو 19 دولارًا أمريكيًا في الشهر وسعر الطبقة المتوسطة سيكون 39 دولارًا أمريكيًا في الشهر.

سهل جدا ، أليس كذلك؟

ولكن الآن يأتي السؤال الحقيقي ...

هل يمكنك تحمل تكاليف عملائك؟

لقد بدأنا هذه المقالة بمناقشة أساسية حول التكاليف ، لكننا لم نحدد ما إذا كانت هذه التكاليف كافية لتشغيل موقع عضويتك.

هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعد فيه القليل من الرياضيات والقاعدة الأساسية.

بشكل عام ، سيكون متوسط ​​العائد لكل عضو الذي ستحصل عليه من موقع العضوية بين العرض الأقل سعرًا وعرض المستوى المتوسط ​​الخاص بك.

على سبيل المثال ، إذا كان أقل سعرك هو 19 دولارًا في الشهر وكان السعر المتوسط ​​39 دولارًا في الشهر ، فسيكون متوسط ​​عائدك لكل عضو حوالي 29 دولارًا في الشهر.

لنلق نظرة على تكاليفنا. حددنا 100000 دولار من التكاليف سنويًا ونريد أن نستهدف 400000 دولار سنويًا في الإيرادات. هذا يعني أننا نحتاج كل شهر إلى تحقيق دخل قدره 33333 دولارًا (400000 دولار / 12 شهرًا).

إذا كان متوسط ​​الإيرادات لكل عميل هو 29 دولارًا في الشهر ، فسنحتاج فقط إلى تقسيم إيراداتنا الشهرية المستهدفة (33333 دولارًا) على متوسط ​​الإيرادات الشهرية لكل عميل (29 دولارًا) للعثور على عدد العملاء الذين تحتاجهم:

33333 دولارًا أمريكيًا / 29 دولارًا = 1149 عميلًا شهريًا

الآن تريد أن تسأل نفسك:

هل تسمح لك تكاليفك السنوية البالغة 100000 دولار بدعم 1149 عضوًا شهريًا؟

إذا كانت الإجابة "نعم" ، فأنت على ما يرام.

إذا كانت الإجابة "لا" ، فأنت بحاجة إما إلى زيادة أسعارك أو خفض تكاليفك.

احصل على جميع التفاصيل في عرض SlideShare هذا

قد يدور رأسك الآن ، لكننا نريد أن نجعل الأمر سهلاً عليك.

في ما يلي عرض من SlideShare يكسر جميع المعلومات أعلاه:

تعرف على مواقع العضوية المربحة كل أسبوع

لدينا بودكاست جديد يسمى الأعضاء فقط والذي يساعدك ليس فقط في تطوير نموذج التسعير لموقع عضويتك ولكن يمنحك أيضًا التكتيكات والتقنيات التي تحتاجها لتنمية أعمال تجارية مربحة عبر الإنترنت.

كل أسبوع ، نقدم أنا وجيسيكا فريك تنسيقًا ترفيهيًا لمناقشة التحديات التي يواجهها رواد الأعمال عبر الإنترنت بأفكار يمكنك تنفيذها لتحسين موقعك.

لذا ، إذا كنت جادًا في إدارة موقع عضوية مربح وتنميته ، فنحن نأمل أن تنضم إليه.

وبما أن العرض مجاني ، فنحن نعلم أن السعر مناسب.