رعاية الوعي بالعلامة التجارية: دليل للتسويق في منتصف مسار التحويل

إن إستراتيجيتك التسويقية جيدة مثل أضعف رابط لها. لكن للأسف ، يميل العديد من جهات التسويق إلى التغاضي عن أهمية منتصف القمع (MoFu) لصالح مزيد من الاهتمام القوي بأعلى وأسفل القمع.

إنه مثل بناء منزل بدون طابق وسط - قد يبدو الطوابق العلوية والسفلية جميلة ، لكن بدون أرضية وسطى لدعمها ، لن تدوم. وبالمثل ، بدون منتصف مسار التحويل ، يصبح الحصول على العملاء من الاهتمام إلى التحويل أمرًا مستحيلًا.

فهم منتصف مسار التسويق

منتصف القمع (MoFu) هو نقطة المنتصف بين أعلى وأسفل القمع. مرة أخرى ، يتعلق الأمر بتضييق نطاق مجموعة العملاء المحتملين وتعزيز الوعي بالعلامة التجارية.

يهدف التسويق في MoFu إلى جذب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين في مسار التحويل من خلال توفير محتوى يبني الثقة ويعزز العلاقات. هنا ، يقوم المسوقون بإشراك العملاء المحتملين بالمحتوى التعليمي لتقريبهم من مرحلة الشراء.

يمكن أن يكون المحتوى مثل مقارنات المنتجات ، وقصص نجاح العملاء ، ودراسات الحالة ، والعروض التوضيحية التفصيلية للمنتج ، والندوات عبر الإنترنت ، أو الموارد مثل أدلة المشتري والأوراق التقنية ، فعالة في عرض قيمة المنتج والفوائد المحتملة التي سيختبرها العميل

المفتاح لنجاح تسويق MoFu هو فهم رحلة عملائك ، وتصميم المحتوى الخاص بك لكل مرحلة ، واستخدام البيانات والرؤى لقياس فعالية كل حملة.

أهداف وزارة المالية

يهدف تسويق MoFu إلى نقل العملاء من الوعي إلى التفكير - وفي النهاية إلى التحويل - من خلال إستراتيجية مدروسة تتناول كل جزء من مسار التحويل.

من خلال الاستثمار في إستراتيجية MoFu الفعالة ، يمكن للعلامات التجارية وضع نفسها كخبراء في المجال وتطوير علاقات دائمة مع العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، قد تكون الأهداف المحددة لإستراتيجية MoFu الخاصة بك:

• توليد عملاء محتملين مؤهلين
• توسيع نطاق وصول العلامة التجارية
• ثقف الآفاق
• شجع المشاركة
• عزز العلاقات
• اعرض ميزات المنتج
• زيادة التحويلات
• بناء الثقة والولاء

مع كل هدف ، يجب أن يركز المسوقون على تطوير حملات شخصية وتعليمية وقيمة للعميل.

إنها تشبه الحديقة: يتعين على المسوقين وضع الأساس من خلال غرس بذور الثقة والولاء ، وتغذيتها بمحتوى شخصي وتعليمي ، ثم مشاهدتها تتفتح في علاقات قوية ذات قيمة طويلة الأجل.

تأهيل الرصاص ورعايته

تتطلب رعاية العملاء المحتملين في MoFu استراتيجية مرنة تستفيد من أدوات مثل أتمتة البريد الإلكتروني وتتبع بيانات العملاء لتعزيز العملاء المحتملين خلال رحلة عملائهم.

على سبيل المثال ، يجب على جهات التسويق استخدام البيانات لفهم احتياجات كل عميل متوقع واهتماماته وسلوكه. يساعد ذلك في توصيل رسائل مخصصة تلبي احتياجاتهم.

من الضروري أيضًا ضبط التكتيكات اعتمادًا على مرحلة العميل في مسار التحويل. على سبيل المثال ، قد يحتاج العملاء المحتملون في مرحلة الوعي إلى مزيد من المحتوى التعليمي ، بينما قد يحتاج العملاء المحتملون في مرحلة التفكير إلى معلومات أكثر تفصيلاً عن المنتج.

يمكن للمسوقين أيضًا الاستفادة من أنظمة تسجيل النقاط الرئيسية لتتبع مشاركة كل عميل متوقع وتقييم جودة كل عميل متوقع. يمكن أن يساعد ذلك في ضمان إرسال العملاء المتوقعين المؤهلين فقط عبر مسار التحويل.

أسئلة تطرحها على نفسك

لبناء استراتيجية تسويق فعالة من MoFu ، من الضروري فهم رحلة عملائك ، وكذلك أهداف حملتك.

بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك عند إنشاء إستراتيجية MoFu الخاصة بك:

• ما أنواع المحتوى التي ستجذب العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل القمع؟
• كيف يمكنني استخدام البيانات لإنشاء تجارب مخصصة؟
• هل رسائلي على العلامة التجارية ومصممة خصيصًا لاحتياجات كل عميل؟
• كيف يمكنني قياس نجاح حملاتي؟
• كيف يمكنني الاستفادة من الأتمتة وأنظمة تسجيل النتائج لرعاية العملاء المتوقعين؟
• ما التكتيكات التي سأستخدمها لتحويل العملاء المتوقعين في أسفل مسار التحويل؟

من خلال طرح هذه الأسئلة ، يمكنك التأكد من أن استراتيجية MoFu الخاصة بك شاملة وعملية.

أدوات MoFu

فيما يلي الأدوات والاستراتيجيات الأكثر فاعلية التي يجب على المسوقين في وزارة المالية استخدامها لبناء حملات ناجحة في مرحلة التفكير:

إعلانات البحث

يعد تشغيل الإعلانات على شبكة البحث طريقة فعالة لزيادة ظهور العلامة التجارية وجذب عملاء محتملين مؤهلين. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للمسوقين استخدام الإعلانات على شبكة البحث لاستهداف كلمات رئيسية محددة وتعزيز ظهور المنتج وزيادة المشاركة.

عرض الإعلانات مع زيادة الاستهداف

تُعد الإعلانات المصوّرة طريقة رائعة لإيصال رسالتك إلى العملاء المحتملين. يمكنك زيادة مدى وصولك وإظهار رسالة أكثر تخصيصًا عن طريق إعادة استهداف العملاء المتوقعين الذين تفاعلوا مسبقًا مع موقعك على الويب أو المحتوى الخاص بك.

إعلانات تجديد النشاط التسويقي

إعلانات تجديد النشاط التسويقي هي إعلانات تُعرض على زوار الموقع السابقين. يتيح لك ذلك استهداف العملاء المحتملين الذين أعربوا بالفعل عن اهتمامهم بعلامتك التجارية وتشجيعهم على اتخاذ الخطوة التالية في رحلة عملائهم.

يمكنك إعادة استهداف العملاء بناءً على إجراءاتهم المحددة. على سبيل المثال ، من غير المحتمل أن يتم تحويل قارئ المدونة مثل عارض صفحة المنتج.

SEO

يساعد تحسين محركات البحث (SEO) المسوقين على جعل منتجاتهم وخدماتهم سهلة الاكتشاف على محركات البحث. يمكن أن يؤدي تحسين موقع الويب الخاص بك ومنشورات المدونة والمحتويات الأخرى لكلمات رئيسية محددة إلى تحسين ظهورك وزيادة عدد الزيارات العضوية.

يثق الباحثون أيضًا في النتائج العضوية أكثر من النتائج المدفوعة ، مما يمنح مُحسّنات محرّكات البحث ميزة هائلة على البحث المدفوع.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أكثر الطرق فعالية للبقاء على اتصال مع العملاء المحتملين والعملاء. من خلال الرسائل المخصصة والمجزأة ، يمكن للمسوقين رعاية العملاء المحتملين وتقديم محتوى ذي صلة إلى صناديق البريد الوارد الخاصة بهم.

بالإضافة إلى ذلك ، يسمح التسويق عبر البريد الإلكتروني للمسوقين بتتبع النتائج واكتساب نظرة ثاقبة حول كيفية تفاعل العملاء مع رسائلهم. يساعد هذا المسوقين على تحسين حملات البريد الإلكتروني الخاصة بهم ، والجماهير المستهدفة ، وتحسين عائد الاستثمار.

علاوة على ذلك ، فإن تكلفة الدخول إلى التسويق عبر البريد الإلكتروني منخفضة ، وعندما يتم الاستدانة بشكل صحيح ، يمكن أن تؤدي إلى نتائج قوية.

وسائل التواصل الاجتماعي

تساعد وسائل التواصل الاجتماعي في خلق الوعي بالعلامة التجارية وإظهار احتمالات أنك نشط ومشارك. 91.9٪ من المسوقين الأمريكيين في الشركات التي يعمل بها أكثر من 100 موظف يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي لأغراض التسويق.

نظرًا لأن المستخدمين يشاركون بالفعل المحتوى على الشبكات الاجتماعية ، يمكن للمسوقين الاستفادة من المحتوى الذي ينشئه المستخدمون لعرض منتجاتهم بطرق جديدة ومبتكرة. بالإضافة إلى ذلك ، تسمح وسائل التواصل الاجتماعي للمسوقين بإنشاء محادثات ثنائية الاتجاه مع العملاء المحتملين والإجابة على الأسئلة وبناء العلاقات.

أنواع المحتوى

لرعاية العملاء المحتملين ، يحتاج المسوقون إلى إنشاء محتوى مفيد. فيما يلي بعض أنواع المحتوى التي يجب أن تستخدمها في حملات MoFu الخاصة بك:

مشاركات المقارنة

تعد مشاركات المقارنة رائعة في رعاية العملاء المحتملين في MoFu لأنها تساعد العملاء المحتملين على تقييم مزايا وعيوب المنتجات المختلفة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنهم مقارنة الميزات العامة والأسعار ومستويات خدمة العملاء لاتخاذ قرار مستنير.

بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما تكون مشاركات المقارنة ناجحة لأن المحتوى سهل المشاركة ويتم تفصيل البحث. يساعد هذا القارئ على اختيار الخيار الذي يلبي احتياجاته ويبني الثقة فيك كخبير.

أدلة الخبراء

أدلة الخبراء هي محتوى تعليمي مصمم لتعليم القارئ عن موضوع ما. يمكن أن تكون هذه أي شيء من أدلة إرشادية إلى تحليلات متعمقة لموضوع معين.

من خلال توفير معلومات قيمة وإنشاء تجربة ممتعة ، تُظهر أدلة الخبراء سلطتك في الصناعة وتؤسس لك كمصدر للمعلومات.

دراسات الحالة

تعطي دراسات الحالة العملاء المحتملين نظرة على كيفية تحسين منتجك أو خدمتك لحياة عملائك. إنها طريقة رائعة لإظهار العملاء المحتملين أنه يمكنهم الوثوق بعلامتك التجارية واتخاذ قرار مستنير بشأن الشراء.

بالإضافة إلى ذلك ، دراسات الحالة قابلة للمشاركة بشكل كبير ويمكن استخدامها كمغناطيس فعال للرصاص. على سبيل المثال ، تستخدم العديد من شركات البرمجيات دراسات الحالة كجزء من عملية الرعاية الرئيسية ، مما يوفر للعملاء المحتملين إمكانية الوصول إلى الدراسة مقابل معلومات الاتصال الخاصة بهم.

الشهادات - التوصيات

الشهادات هي طريقة رائعة لبناء الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين. من خلال استعراض ما قاله العملاء الآخرون ، يمكنك إثبات أن منتجك أو خدمتك تستحق وقتهم وأموالهم.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك الاستفادة من المحتوى الذي ينشئه المستخدمون لعرض شخصية علامتك التجارية. يمكن أن تزيد الشهادات الموثوقة من الرغبة في الشراء بنسبة 92٪.

المدونة الصوتية

تعد المدونات الصوتية وسيلة فعالة للوصول إلى عملاء جدد والحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين. إنها رائعة لتوفير محتوى ثاقب وقيِّم بتنسيق سهل الفهم.

على سبيل المثال ، قد تنشئ منصة التجارة الإلكترونية سلسلة بودكاست حول "كيفية توسيع نطاق عملك." يمكن لهذا المحتوى جذب عملاء جدد وإشراك العملاء الحاليين ، مما يساعد على تثقيف ورعاية العملاء المحتملين خلال عملية البيع.

عينات مجانية

يمكن أن يُظهر تقديم عينة مجانية من منتجك أو خدمتك احتمالات أنك واثق من جودة عرضك ومساعدتهم على اتخاذ قرار مستنير.

يمكن أن تكون هذه الإستراتيجية فعالة بشكل خاص في مجال B2B. من خلال تقديم "نسخة تجريبية مجانية" من برنامج عملك ، يمكن للعملاء المحتملين معرفة كيفية عمل منتجك وتحديد ما إذا كان مناسبًا لشركتهم.

فيديو تجريبي

تعد مقاطع الفيديو التوضيحية مفيدة بشكل خاص للعملاء المحتملين بشأن إجراء عملية شراء.

من خلال توفير نظرة فاحصة على منتجك أو خدمتك ، يمكن أن تزيل مقاطع الفيديو التوضيحية بعض الغموض من عملية الشراء. يمكن للعملاء المحتملين التعرف بسرعة على كيفية عمل عرضك وتحديد ما إذا كان يلبي احتياجاتهم بأنفسهم.

أسئلة وأجوبة

تقدم الأسئلة الشائعة معلومات سريعة وقيمة للآفاق. يمكن أن تتضمن إجابات لأسئلة حول منتجك وشركتك وخدمة العملاء.

على سبيل المثال ، قد تتضمن صفحة الأسئلة الشائعة الخاصة بشركة برمجيات أسئلة مثل "ما الأنظمة الأساسية التي يتوافق برنامجك معها؟" و "ما هي سياسة الاسترداد الخاصة بك؟"

تعمل الأسئلة الشائعة أيضًا على تقليل عدد استفسارات خدمة العملاء ، مما يؤدي إلى توفير موارد الشركة للتركيز على المهام الأخرى.

ندوات عبر الإنترنت تعتمد على المنتج / الحل

يمكن أن تكون الندوات عبر الإنترنت فعالة بشكل لا يصدق في توسيع مشاركة العملاء المحتملين مع علامتك التجارية. من خلال إشراك العملاء المحتملين في ندوة عبر الإنترنت ، فإنك توفر لهم تجربة مخصصة.

يمكنك تقديم آفاق لمنتجاتك أو حلولك وتزويدهم بمعلومات مفصلة حول كيفية عملها والقيمة التي يمكن أن تقدمها. يمكنك أيضًا استخدام ندوات عبر الإنترنت للإجابة على أسئلة العملاء المحتملين حول منتجك ومنحهم فهمًا كاملاً لكيفية الاستفادة منها.

على سبيل المثال ، يمكنك استخدام ندوة عبر الإنترنت لتوضيح كيف يمكن لمنتجك مساعدة العملاء المحتملين في إدارة نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) بشكل أكثر فعالية وكفاءة.

إنه مثل فيديو تعليمي يوضح كيفية تجميع الأثاث - كلما تم توضيح الخطوات بشكل أكثر وضوحًا وبساطة ، سيكون من الأسهل على الأشخاص تجميع القطع معًا بشكل صحيح.

الأوراق البيضاء

تُعد المستندات التقنية طريقة فعالة لتغذية العملاء المحتملين بمحتوى متعمق. يمكنهم تقديم معلومات حول موضوع معين ، وإظهار آفاق كيفية استخدام المنتج الخاص بك ، وشرح مفهوم ، وأكثر من ذلك.

بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأنها شاملة وغنية بالمعلومات ، يمكنها المساعدة في إظهار خبرتك وسلطتك في مجال عملك. على سبيل المثال ، يمكن أن تشرح الورقة البيضاء أهمية خدمة أو منتج معين ثم تستخدم دراسات الحالة لتوضيح كيف استفاد العملاء منها.

MoFu KPIs

لقياس النجاح ، من المهم إنشاء مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لحملات MoFu الخاصة بك. فيما يلي بعض المقاييس التي يجب عليك تتبعها لقياس التقدم:

نقرات

يشير عدد النقرات التي يتلقاها محتوى MoFu الخاص بك إلى عدد الأشخاص الذين يتفاعلون مع المواد الخاصة بك. يمكن أن يساعدك هذا في قياس مستوى المشاركة العام وتحديد أين يمكنك تعزيز جهودك.

نسبة النقر إلى الظهور

يوضح هذا المقياس عدد المرات التي يقرر المستخدمون الذين يشاهدون المحتوى الخاص بك النقر عليها.

إنه مقياس مهم يجب تتبعه لأنه يساعدك على تحديد مدى نجاحك في استهداف العملاء المحتملين ومدى فعالية المحتوى الخاص بك.

حصة الانطباع

نسبة ظهور الإعلان هي النسبة المئوية لمرات الظهور التي يتلقاها إعلانك من إجمالي مرات الظهور المقدرة التي يكون مؤهلاً لتلقيها.

يمكن أن يساعدك هذا المقياس في تحديد فرص التحسين وزيادة نسبة ظهور الإعلان أو تحسين حملتك لتوليد نسب نقر إلى ظهور أعلى.

نقاط الجودة

نقاط الجودة هي مقياس لمدى ملاءمة إعلانك للمستخدمين. يعتمد على عوامل مثل ملاءمة الإعلان وتجربة الصفحة المقصودة وجودة الإعلان والكلمات الرئيسية.

يمكن أن تساعدك معرفة نقاط الجودة الخاصة بك على فهم ما ينجح وإجراء تعديلات لتحسين حملاتك في مسار الوعي التسويقي.

أمثلة على إستراتيجيات MoFu الترويجية عبر القنوات

من أكثر الطرق فعالية للاستفادة من MoFu استخدام استراتيجية ترويجية عبر القنوات. يجمع هذا النهج بين قنوات متعددة - بما في ذلك البريد الإلكتروني وتسويق المحتوى والإعلانات الصورية والمزيد - للوصول إلى العملاء المحتملين خلال رحلة الشراء وزيادة المبيعات

فيما يلي بعض الإستراتيجيات التي يمكنك استخدامها لإنشاء حملة MoFu فعالة عبر القنوات:

اعرض الاعلان

يمكن للإعلانات المصوّرة زيادة ظهور العلامة التجارية والوصول إلى جمهور كبير. يمكنك إنشاء إعلانات متعددة بتصميمات مختلفة لتوصيل رسائل مختلفة أو استخدام إعلانات إعادة الاستهداف للوصول إلى المستخدمين الذين تفاعلوا بالفعل مع علامتك التجارية.

تسويق المحتوى

يعد تسويق المحتوى طريقة رائعة لتثقيف العملاء المحتملين وإشراكهم في علامتك التجارية. يمكنك استخدام المحتوى الموجود على مدونتك وبريدك الإلكتروني والقنوات الأخرى لتقديم معلومات قيمة ورابط إلى موارد مثل الندوات عبر الإنترنت والأوراق التقنية.

الدعاية الاجتماعية

يسمح لك الإعلان الاجتماعي باستهداف جماهير محددة. يمكنك استخدام منصات مثل Facebook و Twitter لإنشاء حملات تستهدف الأشخاص ذوي الاهتمامات والديموغرافيات المحددة وتخصيص رسالتك للجمهور المطلوب.

تعليمات MoFu والمحظورات

يفعل

• قدم محتوى قيمًا لجذب العملاء المحتملين
• دمج قنوات متعددة في استراتيجيتك
• استخدم مؤشرات الأداء الرئيسية لقياس النجاح
• إضفاء الطابع الشخصي على رسائلك
• استخدم المرئيات لجذب الانتباه

لا

• آفاق البيع المفرط أو الضغط
• المتابعة بقوة شديدة
• استخدم رسائل عامة
• استخدم clickbait
• إرسال عدد كبير جدًا من رسائل البريد الإلكتروني

تغليف

MoFu (منتصف التحويل) هو أمر حيوي لأية استراتيجية تسويق ناجحة. يتعلق الأمر كله بتوفير المحتوى والموارد التي تساعد العملاء المحتملين على الانتقال من التفكير في شرائهم إلى اتخاذ قرار فعليًا.

للاستفادة من MoFu بشكل فعال ، يجب عليك تزويد العملاء المحتملين بمحتوى مخصص لاحتياجاتهم ، واستخدام قنوات متعددة للوصول إليهم ، وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية لقياس النجاح ، وإشراك العملاء المحتملين برسائل مخصصة.

باتباع هذه النصائح ، ستكون في طريقك إلى إنشاء حملة MoFu فعالة تؤدي إلى التحويلات وتعزز المبيعات.