مزايا ترخيص العلامة التجارية في بلد مختلف

Milky Mama هو صانع علاجات ومكملات الرضاعة التي أنشأتها Krystal Nicole Duhaney ، ممرضة مسجلة واستشارية الرضاعة. بعد رؤية نجاح Milky Mama في الولايات المتحدة ، رخص Uri Weinberger الشركة وجلبها إلى كندا. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، نتحدث مع Uri حول عملية الترخيص واستراتيجيات التسويق وتوسيع نطاق الأعمال.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• مخزن: Milky Mama Canada
• الملامح الاجتماعية: Facebook و Instagram
• التوصيات: PixelPop (تطبيق Shopify) ، Klaviyo ، برنامج ولاء Smile (تطبيق Shopify) ، BackInStock (تطبيق Shopify)

تحديد سوق مستهدف والتواصل مع مالك العلامة التجارية بشأن الترخيص

فيليكس: هذه هي Milky Mama Canada. أخبرنا عن أصول عملك الخاص في هذه العلامة التجارية الأكبر.

أوري: هناك فرق بين Milky Mama في الولايات المتحدة و Milky Mama Canada. تأسست Milky Mama على يد كريستال دوهاني خارج لوس أنجلوس في عام 2015. وهي مالكة ومؤسس علامة Milky Mama التجارية. أعمل معها كوكالة إعلانات منذ عام 2017. لقد عملنا معًا لمدة عامين لتنمية العلامة التجارية. لا يزال الأمر مستمراً ، وفي كل شهر نحطم الأرقام القياسية. نبيع ملفات تعريف الارتباط الخاصة بالإرضاع ومشروبات الإرضاع ومكملات الرضاعة. نقدم أيضًا عددًا كبيرًا من دعم الرضاعة من خلال التعليم ومجتمعات Facebook والمحادثات المباشرة والأسئلة والأجوبة كل أسبوع. أرادت ماماز حقًا شراء المنتج.

كانت المشكلة هي أن ماما كندية كانت تذهب إلى الموقع الأمريكي وتقدم الطلبات. كانت هذه مشكلة لأن في المرتبة الأولى ، كانت أسعار الشحن مرتفعة جدًا للشحن من الولايات المتحدة إلى كندا. ثانيًا ، المنتجات عبارة عن ملفات تعريف الارتباط ، لذا تنتهي صلاحيتها. إذا تم احتجازهم في الجمارك ، فسيصبحون متقادمون بحلول الوقت الذي يعبرون فيه الحدود. ثالثًا ، لا يوجد دعم كبير في كندا في الوقت الحالي والعملة ضخمة. يعرف أي تجار كنديين أو تجار دوليين أن الدولار الأمريكي قوي جدًا ، ويؤثر على الهوامش والأسعار التي يواجهها العملاء.

قررت النزول وعرض فكرة فتح عملية كاملة هنا في كندا. كنت في موقع فريد لأنني كنت إلى حد ما صوت العلامة التجارية. تعاملت مع جميع الإعلانات ، وهي Facebook و Instagram و Google Ads و l و Snapchat في بعض الأحيان. والثاني ، زوجتي تالي ، وهي جزء كبير من Milky Mama Canada ، ممرضة وأخصائية رضاعة طبيعية ومعلمة. هذا يضعنا في وضع فريد للاقتراب من المالك والقول ، "دعونا نبدأ Milky Mama Canada." وافقت. كان ذلك في أغسطس 2018.

سريعًا إلى الأمام حتى 9 يناير 2020 ، كنا نحاول معرفة كيف سيعمل هذا؟ كيف تبدأ مشروعًا موجودًا بالفعل في بلد آخر؟ كيف تنشئ وضعًا يربح فيه الجميع ، كريستال في الولايات المتحدة ، Milky Mama. كيف نضع هذا العمل التجاري ليكون مربحًا ومترجمًا للسوق في كندا؟

استغرق الأمر عامًا ونصف لمعرفة كيفية تنظيم كل شيء. هل سنبدأ علامة تجارية منبثقة؟ هل سنقوم بصفقة ترخيص؟ هل سنقوم بصفقة ملكية؟ أنا وزوجتي تالي في كندا ليس لديهما خبرة في هذا الأمر. لم يكن لدى Milky Mama USA أي خبرة في هذا الأمر. لذلك كان مناسبًا بشكل جيد ولكن كان علينا معرفة كيف سنقوم بهيكلة.

فيليكس: هذا ترتيب فريد جدًا. هل لديك أي نصائح أو توصيات للآخرين الذين قد يتطلعون إلى تنظيم صفقة كهذه؟

أوري: بالتأكيد. هناك شيئان رئيسيان الأول هو أن تكون لديك علاقة قوية جدًا مع الشخص الذي تحاول منحه ترخيصًا أو امتيازًا. لا توجد إجابة صحيحة أو خاطئة وتحتاج إلى إيجاد توازن. هناك شد ودفع ، فأين الفائدة لطرف مقابل طرف آخر؟ تريد أن يكون لديك وضع يربح فيه الجميع. لكن عليك أن توازن بين من يربح وأين.

النصيحة الثانية هي أن الأمر يستغرق وقتًا أطول بكثير مما هو متوقع ، وأن يكون لديك محامون جيدون. كان علينا أن نخرج ونبحث عن محامٍ من شأنه أن يساعدنا في صفقة الترخيص. الولايات المتحدة لديها بالفعل واحدة. لقد عملنا معًا كفريق واحد لأننا في النهاية نريد نقل العلامة التجارية إلى بلد آخر. لكننا كنا بحاجة إلى العمل بمستوى لا يمكن أن تكون فيه الأسعار مرتفعة للغاية بالنسبة للعملاء. يجب أن يكون هناك حافز للمرخص الأصلي ، ومقدار مناسب من هامش الربح للمرخص له.

فيليكس: هل لديك أي توصيات لشخص قد لا تكون لديه تلك العلاقة الحالية مع علامة تجارية ، ولكنه يريد تقديم عرض للترخيص؟

أوري: تحلى بالشفافية قدر الإمكان. انتقل إلى محاسب ، أولاً وقبل كل شيء ، للتأكد من أن الأرقام تعمل. اطلب أي بيانات مالية ، وبيانات الأرباح والخسائر ، والميزانية العمومية ، وفهم ما هي الأرقام الموجودة في نهايتها. أحضره إلى محاسب. هل تم تحليلها؟ اكتشف ما إذا كان سيعمل هنا ، خاصةً مع الصفقة. قم بإجراء بعض التوقعات والتنبؤات مع محاسب. لا تفعل ذلك بنفسك. تحلى بالشفافية وعندما تذهب إلى طاولة المفاوضات ، كن صريحًا وقل ، "يجب أن يعمل هذا ضمن هذه المعايير". لقد أعددت المسرح لتقول ، "مرحبًا ، نريد أن يعمل هذا. تريد أن ينجح هذا. دعنا نتمتع ببعض القدرة على مساعدتك في تنمية العلامة التجارية. دعنا نقدم منتجات جديدة. دعنا نقدم برامج جديدة. دعنا نبتكر من أجل أنت."

يريد المُرخص أن يعرف أنك لا تأتي فقط من أجل المال. لديك نفس الأهداف التي لديهم. أنت تؤمن حقًا بالعلامة التجارية. أنت تؤمن حقًا بما تحاول العلامة التجارية تحقيقه وما تمثله. يمكنك أن تكون بطلًا لهم في تلك السوق الأخرى ، مهما كان هذا السوق. أينما كان ذلك ، يريد المُرخص أن يعرف أنك في نفس الصفحة وأنك تحاول تحقيق نفس الأهداف التي هم عليها.

"يريد المُرخص أن يعرف أنك في نفس الصفحة وأنك تحاول تحقيق نفس الأهداف التي هم عليها."

فيليكس: ما هي المزايا الموجودة عند إدخال علامة تجارية إلى بلد آخر ، بدلاً من مجرد بيع علامة تجارية مقرها الولايات المتحدة في كندا؟

أوري: هذا يعتمد حقًا على الأعمال التجارية. إذا كنت تبيع ملابس أو سلعة مباشرة إلى المستهلك ، فقد يكون لها إجابة مختلفة عن المواد الاستهلاكية التي نحن فيها. لقد اضطررنا إلى الأقلمة.

ما أعنيه بذلك هو رقم واحد ، يتم التعامل مع خط منتجاتنا. نبيع ملفات تعريف الارتباط المخبوزة حديثًا. لا يمكنك شحن ملفات تعريف الارتباط. لنفترض أننا وجدنا شركة مصنعة. نحن نستخدم نفس الشركة المصنعة التي تتخذ من الولايات المتحدة مقراً لها. بحلول الوقت الذي تشحن فيه إلى مستودعاتنا ، قد يكون قد مضى عليها أسبوعًا بالفعل ، ولدينا فترة صلاحية مدتها ثلاثة أسابيع. لذلك بحلول الوقت الذي نتلقى فيه الطلبات من العملاء ونشحنها إليهم ، قد يكون ذلك خمسة أيام أخرى ، وثلاثة إلى خمسة أيام ، وبعد ذلك يتلقون ملفات تعريف الارتباط الخاصة بهم. عمرهما أسبوع ونصف. إنهم في منتصف العمر الافتراضي ، وهذا إذا سار كل شيء بالطريقة التي يجب أن تسير بها. علينا أن نجد مخبزًا في كندا يمكن أن يجعل ملفات تعريف الارتباط الخاصة بنا محددة.

ثانيًا ، متطلبات وضع العلامات ، والتي هي حقًا ذات شقين. بالذهاب مع الحلويات ، وهي ملفات تعريف الارتباط ، نحتاج إلى تغليف باللغتين الإنجليزية والفرنسية. في الولايات المتحدة ، اللغة الإنجليزية فقط. لكن في كندا ، تحتاج إلى الإنجليزية والفرنسية لأي طعام تشتريه ، ما لم يكن طازجًا. لذلك كنا بحاجة إلى العثور على عبوات هنا أيضًا باللغتين الإنجليزية والفرنسية. هذا هو جزء العلاج منه. الآن المكمل وشرب جزء منه ، تعتمد على الأعشاب. لديهم galactagogues ، وهي عوامل صنع الحليب داخل المكملات. المجرات ، وفقًا للسياسات واللوائح والقوانين الكندية وما إلى ذلك ، تندرج تحت الأدوية. في الولايات المتحدة ، يقع تحت الطعام. لهذا السبب ، نحتاج إلى ترخيص خاص من وزارة الصحة الكندية. يطلق عليه NPN ، رقم منتج طبيعي ، يتم وضعه على عبواتنا ، والذي يسمح لنا بالترخيص للبيع في كندا. كنا بحاجة إلى توطين كل عبواتنا ، لتندرج ضمن القواعد والقوانين واللوائح الكندية ، وما إلى ذلك ، مع جميع الهيئات الإدارية للتأكد من أننا فوق المجلس.

علاوة على ذلك ، يعتقد الأمريكيون أن الكنديين والأمريكيين متشابهون. الكنديون يعتقدون الأمر نفسه حتى تنظر إلى الدولار. يتقلب الدولار بشكل كبير. الدولار الأمريكي هو 1.30 دولار كندي في الوقت الحالي ، وهذا أمر قوي بالنسبة لكندا. خلال COVID ، لسوء الحظ ، كان المبلغ يصل إلى 1.46 دولار ، وهو في الأساس دولارك يساوي ضعف ونصف دولارنا. وبسبب ذلك ، لا يمكننا فرض رسوم بالدولار الأمريكي. كنا بحاجة لشحن الدولار الكندي. نحن نستخدم Canada Post. كل ما نقوم به هو كندا. هذا مهم للمستهلكين الكنديين. لا يتعين عليك الطلب من الولايات المتحدة بالدولار الأمريكي ، ودفع الرسوم عند إحضار المنتجات. أنت تعرف أن كل شيء مصنوع هنا في تورونتو. كل شيء يقع ضمن اللوائح. كانت هناك عملية طويلة جدًا للعثور على الموردين ، وإيجاد اللوائح الصحيحة ، وجعل جميع منتجاتنا فوق اللوحة لتكون ضمن المعايير الكندية. لا يمكننا أن نقول فقط ، "سنقوم بإسقاط المنتجات الأمريكية." كان من الممكن أن يكون ذلك رائعًا وسهلاً ، لكن هذا أيضًا لا يسمح بأي حافز للولايات المتحدة لإحضارنا. لأن الولايات المتحدة يمكنها أن تقول فقط ، "أنت تعرف ماذا ، سنستحوذ على السوق الكندية."

إذا كنت تفعل كل شيء فوق الحد ، وعلى نطاق واسع ، لا سيما في الطعام حيث يمكن أن تكون المسؤولية عالية ، فأنت بحاجة إلى أن يكون كل شيء ضمن اللوائح. نظرًا لكوننا كنديين ، وكوننا في تورنتو التي تعد مركزًا للأعمال التجارية في كل كندا ، فقد كنا في وضع فريد يمكننا من الخروج والحصول على جميع الموارد المناسبة لمعرفة كيفية توصيلنا إلى مكان يمكننا إطلاقه فيه وألا تكون في منطقة رمادية.

فيليكس: الآن بعد مرور عام ، هل هناك أي تنقيحات يتعين عليك إجراؤها على الاتفاقية التي لم تكن تتوقعها في الأصل؟

أوري: نعم ، إنه سائل للغاية. سأعطيك بعض الأمثلة. الولايات المتحدة لديها فريق أكبر بكثير منا لأنهم شركة أكبر بكثير. إنهم قادرون على تجميع البرامج التي يتم بثها مباشرة ، مثل الأسئلة والأجوبة الأسبوعية ، والهدايا مع العلامات التجارية الكبرى ، وبرنامج المنح الدراسية. يتم تشغيل برنامج المنح الدراسية من قبل Crystal Duhaney ، مالك Milky Mama في الولايات المتحدة ، وهو يعرض تمويل النساء السود اللواتي يتطلعن إلى أن يصبحن IBCLC (استشاري الرضاعة المعتمد من المجلس الدولي) ، وهو أعلى تصنيف لأي شركة استشارية للإرضاع. هؤلاء متمركزون للغاية في الولايات المتحدة.

سيكون من الرائع تقديم كل هؤلاء الموجودين في كندا ، لكننا شركة مختلفة تمامًا. لدينا تدفق نقدي مختلف ، وهوامش مختلفة ، وموارد مختلفة ، وموظفون مختلفون ، لذلك من الصعب جدًا فهم ذلك ، يمكننا المشاركة في بعضها وليس في البعض الآخر. هناك دائمًا اعتبارات وبرامج تحدث في الجانب الأمريكي تختارها كندا وتختار المشاركة فيها بناءً على مواردنا.

من الواضح أن هناك اعتبارات نقدية يجب أخذها مع ذلك. هذه أشياء لم يتم الاتفاق عليها في الأصل ، والتي تعود إلى النصيحة الأولى المتمثلة في وجود علاقة رائعة مع المرخص حتى نتمكن من فهم وقول ، "حسنًا ، كيف سنفعل هذا؟ هذا ليس في العقد. هل سنقوم بإحضار محامينا إلى هذا الأمر ونجعل هذه محنة بيروقراطية طويلة ، أم أننا سنصل فقط إلى اتفاق شفهي يستفيد منه الجميع؟ "

للإجابة على سؤالك ، نعم ، هناك دائمًا اعتبارات. لكننا نتعامل معها بطريقة إيجابية للغاية حيث يمكننا إجراء مكالمة وإرسال رسالة نصية إلى المالك في الولايات المتحدة لفهم كيفية مشاركتنا وكيف ستنظمها؟ لذلك هذا بالتأكيد شيء يجب مراعاته.

إيجابيات وسلبيات الترخيص مقابل شركة ناشئة

فيليكس: ما هي بعض المزايا الكبيرة لإبرام صفقة ترخيص استفدت منها؟

أوري: هناك الكثير. سأحاول أن أتطرق إلى أكثر الأشياء انتشارًا التي تتبادر إلى الذهن. أولاً ، عندما تقوم بالترخيص ، فأنت تقوم بترخيص علامة تجارية. هناك علامة تجارية قوية جدًا في الولايات المتحدة. يتضمن ذلك جميع حقوق ملكية العلامة التجارية ، والتعرف على العلامة التجارية ، والصفحات الاجتماعية بوضوح ، وكذلك صفحة Facebook ، وصفحة Instagram ، وجميع الروابط الموجودة بالفعل في الأسواق ومواقع مراجعة الجهات الخارجية ، وما إلى ذلك. أنت تستفيد من ذلك بمجرد ترخيص علامة تجارية مختلفة. تقوم بإنشاء موقع ويب مختلف. أنت تحت نفس العلامة التجارية ولكنك تحصل على جميع مزايا ذلك لأنك دخلت سوقًا جديدًا ، ولا أحد يسمع عنك ، وتبدأ في الإعلان. يبدأ الناس في البحث عنه والازدهار ، لقد كنت موجودًا منذ خمس أو ست سنوات مع مراجعات رائعة.

الأمر الثاني هو أنك تحصل على جميع المنتجات من البداية. لا يوجد الكثير من البحث والتطوير الذي يدخل فيه. لدينا الكثير. لقد واجهنا الكثير من النضال مع محاولة الحصول على مصدر هنا في كندا. لكن بالنسبة للجزء الأكبر ، لم يكن علينا إنشاء الصيغة بأنفسنا. جاءت الصيغة من الولايات المتحدة. أعطونا جدول بيانات Excel. وقعنا اتفاقيات عدم الإفشاء مع المخابز. حاولنا إنشاء ملفات تعريف الارتباط. لم يكن علينا القيام بذلك من الصفر.

ثالثًا ، يمكنك بشكل أساسي نسخ ولصق موقع ويب مع تغييرات واضحة لتوطينه في السوق الخاص بك. ليس عليك إنشاء موقع ويب من البداية. أي نوع من أنواع التسويق ، يمكنك أن تأخذ كل نفس المواد التسويقية ، كل نفس المحتوى الذي ينشئه المستخدم ، كل نفس ، تدفقات البريد الإلكتروني ، تدفقات Klaviyo. هناك الكثير من الأشياء التي يمكنك الاستفادة منها. يمكنك إما نسخها أو محاولة مراجعتها. يمكنك أن تأخذ كل التدفقات التي تعمل ، يمكنك تحليلها. يمكنك أن تقول ، حسنًا ، أين يمكنني أن أتحسن؟ ما المفقود؟

إنه يجعل الأمر أسهل كثيرًا ، لكن ينتهي بك الأمر بالدفع مقابل ذلك. أنت تدفع رسوم الترخيص. أنت تتلقى أيضًا دعمًا ، على الأقل نحصل عليه. أنا لا أقول في كل صفقة ستفعلها. نتلقى دعمًا رائعًا من فريق الولايات المتحدة إذا كان لدينا أي أسئلة تتعلق بالمنتج. نبيع خمسة ملاحق. ما هو الفرق الرئيسي بين الخمسة منهم؟ لدينا كل هذه الأسئلة الشائعة التي نطلبها من الولايات المتحدة. الآن نحن نفهمهم ، لكن في البداية ، كان من الممكن أن يكون الأمر معقدًا بعض الشيء. نحصل على كل الدعم الذي نحتاجه منهم.

هناك الكثير الذي يدخل فيه. لديك بالتأكيد السبق إذا كنت تقوم بالترخيص ، مقابل ما إذا كنت تبدأ علامة تجارية تمامًا من الصفر ، بسبب كل التاريخ الموجود هناك. نأمل أن يكون كل هذا تاريخ إيجابي.

"لديك بالتأكيد السبق إذا كنت تقوم بالترخيص ، مقابل ما إذا كنت تبدأ علامة تجارية تمامًا من الصفر ، بسبب كل التاريخ الموجود هناك."

فيليكس: بمجرد تسوية الأمور اللوجستية ، ما هي بعض مجالات التركيز الرئيسية للسوق الكندي؟

أوري: نحن نفعل الأشياء بشكل مختلف قليلاً عن الولايات المتحدة. نحن نأخذ الكثير مما ينجح ، ونشارك نفس القنوات الاجتماعية. ليس لدينا صفحة Facebook Milky Mama Canada مقابل ملف تعريف Instagram. كلهم متماثلون ، لذا كلهم ​​يأتي من Milky Mama. لدينا حسابات إعلانات مختلفة ، ونقوم بالأشياء بشكل مختلف قليلاً. رموزنا مختلفة. المكونات الإضافية لدينا مختلفة. رسائلنا مختلفة قليلا. نحن نقدم محادثة مباشرة من الساعة 9:00 صباحًا حتى 5:00 مساءً ، خمسة أيام في الأسبوع مع اختصاصي الرضاعة الطبيعية المعتمد وممرضة مسجلة. إذا أتيت إلى موقعنا الإلكتروني الآن ، فهناك مربع دردشة. تفتحه ، وتتحدث إلى ممرضة مسجلة حقيقية وهي أيضًا أخصائية رضاعة طبيعية معتمدة ، يمكنها تقديم المشورة لك.

هذه هي الطريقة التي نقطع بها الأشياء بشكل مختلف قليلاً. يبدو موقعنا مختلفًا بعض الشيء. بدأنا في إجراء بعض التغييرات حيث اعتقدنا أنه يمكن أن يكون هناك تحسن. على سبيل المثال ، في صفحات منتجاتنا ، أوصافنا هي نمط الأكورديون مع علامات التبويب. على موقع الولايات المتحدة ، كانت الأوصاف أطول ، وهم يفعلون ذلك الآن مثلنا. لدينا رموز صغيرة تقول "صنع في كندا ، نباتي لمنتجاتنا النباتية". نحن خالي من الفول السوداني في كل منشأة. الولايات المتحدة ليست كذلك.

نحن بالتأكيد لدينا شعورنا الخاص به. فريقنا مختلف. مواجهة العملاء عندما تزور موقع الويب ، تبدو متشابهة إلى حد ما. إنهما ليسا متماثلين تمامًا. ولكن إذا تحدثت إلى فريقنا ، فهذا هو المكان الذي نتميز فيه بالتأكيد.

فيليكس: على الموقع الإلكتروني ، لأنني في الولايات المتحدة ، تتم إعادة توجيهي إلى الموقع الأمريكي. هل يحدث ذلك في الاتجاه المعاكس؟ هل يتم إعادة توجيه الكنديين إلى الموقع الكندي؟

أوري: سبب قيامنا بذلك هو أننا بدأنا من الصفر. كان لدى الولايات المتحدة خمس سنوات من تاريخ تحسين محركات البحث. إذا كنت في كندا ، يمكنك الذهاب والشراء من الولايات المتحدة ، ولكن لأننا ندفع رسوم ترخيص ، فهذا ليس عدلاً. لقد حصلنا على كل هذه الزيارات المجانية من الأشخاص الذين يبحثون عن مراجعات على موقع مراجعة تابع لجهة خارجية. انتهى بهم الأمر على Milky-mama.com وهو الموقع الأمريكي ، لكنهم من كندا. ثم ارتدوا إلى كندا. نفس الشيء يعود إلى الوراء.

لدينا منتجات مختلفة غير متوفرة في الولايات المتحدة متوفرة هنا في كندا ، تلك التي صنعناها بأنفسنا. إذن لن يكون ذلك عادلاً إذا كنا نبيع للولايات المتحدة لأن الكنديين لا يستطيعون الشراء من الولايات المتحدة ، فلماذا يجب على الأمريكيين الشراء من كندا؟ في الوقت الحالي ، يتم الانتقال ذهابًا وإيابًا. في Shopify ، نستخدم تطبيقًا يسمى Geolizer ، بينما في الولايات المتحدة ، أعتقد أنهم يقومون بتضمينه في الكود بناءً على IP.

استراتيجية تسويق حققت 250 ألف دولار في الأشهر الثلاثة الأولى

فيليكس: ما هي أول الأشياء التي قمت بها ، بمجرد إتمام الصفقة ، للبدء في السوق الكندية؟

أوري: هناك وجهان لها. هناك الجانب اللوجستي للعمل الذي استغرق حوالي 18 شهرًا. ثم هناك أيضًا الجانب التسويقي عندما تبدأ بالفعل. نقوم بتقسيمها إلى مرحلة ما قبل الإطلاق وإطلاق. لدي منشور مدونة حول الإستراتيجية الكاملة. إنها قراءة مدتها عشر دقائق تمر خلال الإطلاق بالكامل ، من صفر إلى 250 ألف دولار في الأشهر الثلاثة الأولى.

على الجانب اللوجستي للأشياء ، بينما كنا نجمع اتفاقية الترخيص ، كنا نبحث عن شركاء تصنيع وشركاء آخرين ، مثل وسيط الجمارك الصحيح ، وفهم مستشار رقم المنتج الطبيعي مع Health Canada. لقد كانت تلك عملية طويلة حقًا ، وبمجرد تطوير المنتج هنا ، أردنا أن نكون متسقين كما هو الحال في الولايات المتحدة. كنا نمر بتجارب الخبز ونتذوقها. إذا لم نوافق عليها ، فسنضطر إلى المرور بتجربة خبز أخرى. ثم نوافق عليها ونرسلها إلى الولايات المتحدة للموافقة عليها. ثم سنحصل على الرفض. كان هناك ذهابًا وإيابًا. لقد عملنا مع ثلاثة أو أربعة مخابز قبل أن نعثر على واحد يعمل بالفعل. أيضا إيجاد مترجم. تم كل هذا قبل الإطلاق.

ثم كان هناك الجانب التسويقي للأشياء. أجرينا اختبارًا صغيرًا في الأصل وقلنا ، "حسنًا ، دعنا نغير البلد من الولايات المتحدة إلى كندا ونرى كيف يستجيب الناس." سننظر في التحليلات لنرى أين كان الانخفاض. كان الانخفاض بسبب أسعار الشحن وأوقات الشحن كانت أسوأ بكثير من الولايات المتحدة إلى كندا. قلنا ، "حسنًا ، هناك بالتأكيد بعض الطلب هنا. لا أفهم سبب عدم وجوده. لقد اختبرناه في الولايات المتحدة. فلنبدأ في بناء قائمة." كان لدينا الكثير من الوقت. نحن نتحدث عن 18 شهرًا بين السفر إلى الولايات المتحدة والترويج للقدوم إلى كندا ثم الانطلاق فعليًا. لقد استغرق الأمر ستة أشهر حتى نبدأ العمل مع الموردين وإنجاز الصفقات.

قلت لزوجتي ، "مرحبًا ، لدي هدف في اليوم الأول عند إطلاقنا. لا نعرف متى يكون كذلك. هناك الكثير من الأجزاء المتحركة. لنبدأ في بناء القوائم الآن." لقد قمت بالفعل ببناء موقع Shopify. حاولت أن أجعلها متسقة كما كانت في الولايات المتحدة. لقد بدأت في إنشاء حملات على Facebook للحصول على عملاء محتملين عندما بدأنا. لقد فعلنا ذلك لمدة عشرة أشهر تقريبًا بميزانية صغيرة جدًا ، من 10 إلى 15 دولارًا في اليوم. كانت متقطعة جدا. كنا نقوم بتشغيله وإيقافه ، ثم تشغيله وإيقاف تشغيله لعدة أشهر. نظرًا لأننا بدأنا نقترب قليلاً من الإطلاق وبدأنا نشعر بمزيد من الواقعية قليلاً مع التواريخ المستهدفة ، بدأنا في التوسع قليلاً. استخدمنا Facebook في الغالب ، جنبًا إلى جنب مع بعض تطبيقات Shopify ، من أجل إنشاء قوائم. كنا متعمدين واستراتيجيين للغاية فيما يتعلق برسائلنا وشكل التمكين ، ثم كيف تبدو التدفقات بعد الاشتراك.

لنفترض أن شخصًا ما قام بالتسجيل منذ عشرة أشهر ، بحلول الوقت الذي بدأنا فيه ، من المحتمل أنه لم يعد يرضع. لذا فهم يخرجون من هذا الجمهور. لذلك كنا نعتزم ذلك حقًا. بمجرد أن بدأنا في فهم تاريخ الإطلاق ، انتقلنا من مرحلة بناء القائمة إلى مرحلة ما قبل الإطلاق. في منشور المدونة ، قمت بتقسيم استراتيجيتنا بالكامل من 9 يناير 2020 حتى اليوم. أقوم بتقسيمها إلى أربع مراحل: بناء القائمة ، والإطلاق المسبق ، وإطلاق الزخم في عطلة نهاية الأسبوع ، والتأسيس - كل من تلك التطبيقات تستخدم تطبيقات مختلفة ، وأنواع مختلفة من الوسائط ، ومراسلة مختلفة.

"لقد كنا مقصودًا واستراتيجيًا للغاية فيما يتعلق برسائلنا وشكل التمكين ، ثم كيف تبدو التدفقات بعد الاشتراك".

فيليكس: هل يمكنك الخوض في مزيد من التفاصيل حول الشكل الذي تبدو عليه الرسائل الإعلانية على Facebook والاشتراك؟

أوري: قبل عام من إطلاقنا ، في يناير 2019 ، بدأنا مرحلة بناء قائمتنا. استخدمنا أبسط أداة ممكنة ، وهي الإعلانات الرائدة. كنا نعمل على Facebook ، ونقود الإعلانات باستخدام مقطع فيديو تم إعادة توجيهه من الولايات المتحدة. كان مقطع فيديو للعلاقات العامة من CBS News ، قاموا بتغطية Milky Mama في عام 2017. لذلك استخدمنا ذلك وقلنا ، "مرحبًا ، نحن نطلق في كندا. اشترك لتعرف متى نطلق بالفعل عرض إطلاق خاص." في أي يوم ، يمكن أن يصل إلى 60 سنتًا (بالدولار الكندي) وصولًا إلى 1.20 دولار ، 1.50 دولار ، وسنستخدم الاستهداف القائم على الاهتمامات لذلك. سوف يذهبون إلى القائمة. سيقومون تلقائيًا بسحب Klaviyo مع التكامل ومن ثم سيكون لدينا قائمة إعلانات رئيسية على Facebook عندما نبدأ في النهاية ، وهو ما لم نكن نعرف التاريخ بعد.

الشيء الثاني الذي كان لدينا هو ظهور موقع على شبكة الإنترنت. الرسائل كانت هناك عروض خاصة ما قبل الإطلاق. استخدمنا Pixel Pop في ذلك الوقت للقيام بذلك. أخذنا كلاً من الإعلانات الرائدة ، وبالتالي فإن جميع الشرائح من إعلانات Klaviyo تؤدي ، وجميع شرائح الأشخاص الذين اشتركوا على موقع الويب وقمنا بإنشاء القائمة المدمجة. كان هذا هو الدافع وراء التدفق. كان ذلك ، "شكرًا لك على التسجيل" في ذلك الوقت. لم يكن لدينا أي عروض. لا يمكنك شراء أي منتج. كانوا على الموقع. لم يكن هناك سعر. لقد عرفنا فقط ما الذي سنطلقه. لم نكن نعرف حتى السعر في ذلك الوقت. لقد أرسلنا بريدًا إلكترونيًا "شكرًا على التسجيل". ثم بدأنا في دفع أشياء أخرى.

ما هي تلك الأشياء الأخرى؟ رقم واحد ، نعلم أن لدينا بالفعل مجموعة كبيرة جدًا لدعم الرضاعة على Facebook مخصصة لـ Milky Mama. إنه آمن للغاية. عليك أن تثبت أنك أم جديدة وأم مرضعة. تتم مراقبته من قبل مدراء في الولايات المتحدة ينتمون إلى فريق Milky Mama. سوف ندفع ذلك. نحن نعلم أن الأشخاص الموجودين هناك يتحدثون عن المنتج ، ويتحدثون بشكل عام عن دعم الأمهات المرضعات والصراعات والإنجازات ، وما إلى ذلك. لكي يكون هناك أشخاص كنديون هناك ، سيكونون مثل ، "متى نبدأ. نحن متحمسون جدًا لذلك." ثم قاموا في النهاية بالشراء من الموقع الكندي. لذلك أرسلنا بريدًا إلكترونيًا لذلك.

أنشأنا أيضًا برنامج ولاء باستخدام Smile. لا يعني ذلك أنه يمكنك شراء أي شيء ، ولكن إذا قمت بالتسجيل ، فأعتقد أنك حصلت على 150 نقطة ، أي ما يعادل 1.50 دولار أو 3.00 دولارات ، لقد نسيت كيف كان هيكلنا في ذلك الوقت. ثم نرسل الأشخاص أيضًا إلى صفحة المراجعات ، والتي أنشأناها لأن الولايات المتحدة لديها أكثر من 20000 تقييم من فئة الخمس نجوم. لقد سحبناها وحملناها على متجرنا لأنها نفس المنتج.

استمر التدفق بالكامل حوالي أسبوع. كنا نحاول جعل الأشخاص الذين سيقومون بالتسجيل في أي وقت في مرحلة بناء قائمة ما قبل الإطلاق ، يعرفون فقط Milky Mama ، للانتماء إلى النظام البيئي. لأنه عندما نبدأ في النهاية ، إذا كنت جزءًا من المجموعة ، وإذا كنت مدرجًا في قائمة ما قبل الإطلاق ، وكنت بالفعل جزءًا من برنامج الولاء الخاص بنا ، فلا توجد طريقة لن تشتريها. أنت مهتم للغاية. لقد أنفقنا حوالي 1500 دولار ، ربما خلال تلك الأشهر العشرة. كان الأمر متقطعًا جدًا حقًا. لقد حصلنا على 1632 عميلاً محتملاً من الوسائط المدفوعة ، بما في ذلك قائمة Pixel Pop التي كان لدينا 3581 عميلاً محتملاً. حقًا ، إنها تعادل 30 سنتًا للفائدة.

فيليكس: ماذا كنت تفعل بالقائمة أثناء مرحلة ما قبل الإطلاق؟

أوري: كان الإطلاق المسبق مختلفًا بعض الشيء لأن لدينا الآن موعدًا في الاعتبار. اكتشفنا الخدمات اللوجستية. لقد طلبنا عبواتنا. توصلنا إلى صفقة الترخيص. كان هذا حقيقة. كنا نعرف هذا قبل شهرين. هناك مهل زمنية لملفات تعريف الارتباط. قلنا ، "حسنًا ، لنحاول الانطلاق في غضون شهرين أو نحو ذلك." ما فعلناه في النهاية هو أننا أخذنا المستخدمين خطوة إلى الأمام. الآن المنتجات الموجودة على صفحة المنتج لديها تسجيل للطلب المسبق. لم يكن طلبًا مسبقًا بمعنى المكان الذي سيدفع فيه المستخدمون المال بالفعل. كان فقط للتسجيل في القائمة. كان لدينا أربع نكهات مختلفة من ملفات تعريف الارتباط ، وخمسة مكملات ، وثلاثة مشروبات ممزوجة. كان لدينا أوصافنا. كان الموقع كاملاً. الآن سنقوم بجلب الأشخاص خطوة أخرى إلى الأمام للاشتراك في منتجات معينة.

أولاً ، انتقدنا الجميع قائلاً ، "مرحبًا ، الطلبات المسبقة للمنتجات متاحة الآن." لدينا تسجيلات هناك. الآن بدأنا في تغيير حملاتنا على Facebook إلى عرض المحتوى. لا يمكن لأي شخص الشراء على أي حال ، لذلك أردنا فقط استهداف النقرات الرخيصة على موقع الويب حتى يتمكن الأشخاص من الاشتراك في الطلب المسبق. ثم يمكننا أن نفهم "ما هو الطلب على المنتج؟ ماذا يجب أن نطلب؟ " إذا كان لدينا فقط عشرة أو 20 ألف دولار لننفقها على المخزون ، فكيف نقسم ذلك؟ كم عدد ملفات تعريف الارتباط من هذه النكهة؟ كم مشروب من تلك النكهة؟ كم عدد هذه المكملات؟ يمكننا القول أنه كان هناك إجمالي 1000 طلب مسبق ، ما هو النسبة المئوية للانهيار؟ ما هي النسب؟ كنا قادرين على اتخاذ قرارات مستنيرة.

كنا بالفعل ندفع عمليات الاشتراك في المكافآت ، ومجتمعاتنا على Facebook أكثر ، والطلبات المسبقة للمنتجات ، على الرغم من أنها لم تكن طلبات مسبقة حقيقية. استخدمنا تطبيقًا يسمى Back In Stock by Swim app. كان علينا أن نتعامل معها قليلاً لأنها حقًا تعود إلى تطبيق الأسهم. إنه ليس تطبيقًا للطلب المسبق. لكن الفريق في تطبيق Swim كان جيدًا جدًا في التخصيص لنا. بدأنا في جذب المزيد من الزيارات مباشرة إلى صفحة المنتج. لقد غيرنا صورة بطل الصفحة الرئيسية على موقع الويب لنقول ، "مرحبًا ، اشترك للطلب المسبق." كنا نقود تلك اللافتة الخاصة بالمجموعة.

أردنا نقل أكبر عدد ممكن من ملفات تعريف الارتباط نظرًا لانتهاء صلاحيتها ، في حين أن خطوط منتجاتنا الأخرى لا تنتهي صلاحيتها. جميع إعلاناتنا هي ملفات تعريف الارتباط وملفات تعريف الارتباط وملفات تعريف الارتباط. إذا اشتريت شيئًا آخر ، فهذه مكافأة لنا.

كانت نافذة Pixel Pop المنبثقة مخصصة لعروض ما قبل الإطلاق الخاصة. ثم يتدفقون مع التاريخ. أفهم أن هناك الكثير مما يحدث هنا. لكن الفكرة هي أن يكون هناك أكبر قدر ممكن من التداخل. إذا قام شخص ما بالتسجيل في قائمة Pixel Pop ، قام بالتسجيل كعضو مكافأة ، ثم قام بالتسجيل للطلب المسبق ، فمن المرجح أن نحصل عليه في نهاية المطاف في يوم الإطلاق لأنهم سيتعرضون لضربات متعددة مناسبات.

هذه هي الفكرة. لقد صعدنا هناك. لا أذكر ما هو الإنفاق بالضبط. أنا فقط أشير إلى منشور المدونة الذي لدي هنا. يبدو أنه تم إنفاق 2200 دولار خلال تلك الأسابيع الثمانية. إنه ليس قدرًا مجنونًا من الإنفاق. تحتاج إلى الحصول على تمويل إلى حد ما ، على الرغم من أنه يمكنك القيام بذلك على مستوى أقل. جلبت ما يقرب من 950 عميلاً متوقعًا ، و 2000 طلب مسبق ، و 518 عضوًا جديدًا للمكافأة ، و 339 تطبيقًا لمجتمع Facebook. المئات إن لم يكن أكثر من 1000 شخص ، نأمل أن يحولوا التحويل في ذلك اليوم عندما نبدأ في النهاية.

فيليكس: ذكرت أنك وصلت إلى 250 ألف دولار عند الإطلاق. كم كانت الفترة الزمنية؟

أوري: 250000 دولار كانت الأسابيع العشرة الأولى ، أي أقل من الربع. كان إطلاق عطلة نهاية الأسبوع قريبًا من 25000 دولار. كان هذا يومنا الأول. لقد انطلقنا ليلة الخميس ، لذا بين ليلة الخميس وربما الأحد ، كان السعر حوالي 25000 دولار ، وهو ما كان مذهلاً بالنسبة لنا.

فيليكس: هذا هو الطلب المكبوت من جميع الأعمال التي كنت تقوم بها قبل إطلاق عطلة نهاية الأسبوع.

أوري: من المهم أن أشير إلى أن لدينا عرضًا مستمرًا. كان العرض الذي حصلنا عليه عبارة عن مزيج بين نسبة خصم وهدية مجانية ونقاط مكافأة. كنا ندفع الناس إلى برنامج المكافآت الخاص بنا. كان برنامج المكافآت الخاص بنا يضم خمسة وستمائة شخص فيه. كنا نحقق ضعف النقاط هناك. مقابل كل دولار ينفقونه ، حصلوا على نقطتين بدلاً من نقطة واحدة. خصم خمسة عشر بالمائة على المتجر بالكامل ، وهو الحد الأقصى للصفقة التي سنقدمها على أي شيء ، حتى يوم الجمعة الأسود. وهدية مجانية ، كانت الهدية المجانية عبارة عن ملصق كمبيوتر محمول يحمل شعارنا ، مع ملصق Milky Mama ، وهو هدية ومنتج على موقعنا الإلكتروني نبيعه لأول 250 مشترًا. لقد تم قصفنا في الواقع ، "مرحبًا ، هل حصلنا على الهدية؟ هل حصلنا على الهدية؟" لم نكن نعرف ما إذا كنا سنجيب عليها ، لأننا إذا أخبرنا شخصًا واحدًا ، فسيريد الجميع معرفة ذلك. لذلك قلنا للتو ، "سترى هدية صغيرة في طلبك إذا كنت مؤهلاً." أضاف هذا بشكل أساسي الكثير من الإلحاح للناس للذهاب والشراء على الفور.

احتاج الموقع إلى التغيير في ذلك الصباح. لقد عملت طوال اليوم. كنت متحمسة للغاية ، وكنا سنطلق في منتصف الليل لذلك استيقظت في الساعة 4:00 صباحًا وأقوم بتغيير الصفحة الرئيسية. أنا أغير اللافتة. أنا أتجهز. نحن نختبر مع شركة الخدمات اللوجستية التابعة لجهة خارجية لمعرفة ما إذا كانت أسعار الشحن ، والأسعار الحية ، ستتم. لذلك نحن نقوم بكل هذا الاختبار في الساعة 8:00 صباحًا. عملت في الموقع لمدة أربع ساعات. اتصلت في أول شيء في الصباح. نحن على الهاتف. نظرًا لأن جميع أوامر الاختبار هذه تأتي ، نحصل على طلب حقيقي ، قبل أن نطلقها. لم نرسل أي رسائل بريد إلكتروني. كان الناس ينتظرون. أكبر ابتسامة على وجهي ، أخذت لقطة الشاشة الخاصة بي. أتعامل مع أكثر من عشرة متاجر Shopify على أساس شهري على التجنيب وتلقيت أول إخطار خاص بي.

التوسع: كيفية الاستفادة من نمو أعمالك والحفاظ عليه

فيليكس: كيف حافظت على هذا النمو ، من 25000 دولار إلى 250 ألف دولار خلال الأسابيع العشرة القادمة؟ ما هي الاستراتيجية؟

أوري: اختلفوا. في عطلة نهاية الأسبوع ، حصلنا على دعم من الإعلانات المدفوعة ، من Facebook. لقد أرسلنا بريدًا إلكترونيًا Klaviyo ، ورسائل بريد إلكتروني متعددة. كان لدينا 3200 مشترك. لقد أرسلنا بريدًا إلكترونيًا لبرنامج مكافآت Smile لأنه كان ضعف النقاط. وقد أرسلنا مخزوننا مرة أخرى ، وهو ما يشبه إطلاق رسائل البريد الإلكتروني ، من خلال تطبيق Swim. لقد كنا حقًا نلعب من جميع الزوايا وقمنا بجدولة ذلك عدة مرات. لدينا أيضًا رسالة نصية قصيرة خرجت. كان ذلك خلال عطلة نهاية الأسبوع الإطلاق. انتهى ذلك ليلة الأحد.

يأتي صباح الاثنين ونحن مثل ، ماذا الآن؟ لحسن الحظ ، كنت في وضع فريد للغاية حيث كنت أدير إعلانات Facebook ، وجميع الوسائط المدفوعة حقًا ، لـ Milky Mama في الولايات المتحدة منذ أوائل عام 2017. فماذا فعلت؟ لقد قمت بنسخ هياكل الحملة بشكل أساسي. لقد كتبت كل نسخة الإعلانية. أنا أصنع كل اللافتات. على الأقل يقوم فريقنا في Adjust Media بذلك ، وهو عملي الآخر. نحن في الأساس نسخنا ذلك. لقد نشرنا تقسيمًا بين إعلانات Facebook التي تدير حملاتنا الخمس إجمالاً ، وحملة باردة للمركز الأول ، ثم أربع حملات مختلفة لإعادة الاستهداف.

كان الانقسام الآخر هو Google Ad Words. ولكن بالنسبة للجزء الأكبر ، لا يوجد تمييز للعلامة التجارية حتى الآن ، لذا لا تكتسب أي قوة جذب ، حتى لو قمت بتشغيل حملات ذات علامة تجارية. ملفات تعريف الارتباط الخاصة بالإرضاع ليست سوقًا حقًا هنا في كندا حتى الآن. هناك منافسون ولكن ليسوا قريبين مما لدينا في الولايات المتحدة. إنه ليس حقًا قطاعًا أو منتجًا راسخًا ينظر إليه الناس. إذا نظرت إلى اتجاهات البحث في الوقت الحالي وكتبت "ملفات تعريف الارتباط الخاصة بالإرضاع في كندا" على Google Trends ، فستكون حرفيًا عند الصفر حتى يأتي Milky Mama إلى السوق ، ويقوم بإنشائه بشكل أساسي. الآن هناك طلب عليها.

We sent all this cold traffic now into our website, where we would capture people with the same sorts of methods that we were doing before. We would capture them via Klaviyo, via a pop up, put them through a flow, the general standard tactics that every e-commerce merchant should have on their website. We just tweaked them for the Canadian market and made sure that all of the tactics that we're using are working very well. Our flows are not generic like abandoned cart flows. They're not generic opt in flows. They're very much educational surrounding breastfeeding, telling people, "Hey we also have a course if you want to buy a course. It's very cheap and it's the best course on the market. Join our Facebook community. It's the largest lactation support community in the world."

"The way that we continued our momentum was driving new business all the time, because we're a consumable product. You have to come back and buy more."

We're making sure that we're not just pushing product. The ads are obviously pushing the product, but when they get to the site, it's not really about the product it's about the whole. We're a lactation support brand. That was how we continued. Our ad spends obviously went up as we saw it scale. I had very specific metrics that I wanted to hit. We blew by them at the beginning. Now we're at those metrics. As we scale up, results slightly go down. They diminish a little bit. Now we're doing very well. The way that we continued our momentum was driving new business all the time because we're a consumable product. You eat two cookies a day and you're done in a week. You got to come back and buy more. Within the first three months, the $250,000 that we're mentioning right now, it was very custom acquisition focused with a back end, like back end funnel, for SMS and email of people who didn't purchase in the last 21 days I'm sorry, to hit them with, "Hey re-up your supply." We get this repeat business now. We had it even then, but the only way for us to grow is to continually acquire customers.

Felix: What is the main focus of the business today?

Uri: From a marketing perspective, we're still on a customer acquisition tear. I'm trying to pump as much money as possible to get as many eyeballs as possible on our ads, obviously targeted. We're not just targeting mothers. We're targeting breastfeeding mothers. We're very unique in that sense. We're trying to get in front of as many people as possible, and then providing them as much value as possible. Not just product, but actual education around breastfeeding, support, doing different flange sizing, and then pump fitments. All these virtual services we offer outside of just product, and then people end up buying product, which is great. The ads are very product-based. We're trying to acquire as many people as possible. I've shifted my mindset from an ROI based approach to more of a lifetime value approach.

The biggest flaw I find right now with Shopify is that I cannot, for the life of me, find the average LTV. We understand that people are buying two times, three times. We just got an order yesterday for the 25th order. They've basically been placing one order a week, or every two weeks.

"We're trying to get in front of as many people as possible, and then providing them as much value as possible."

If I can continue getting people for under, $20 Canadian, if they end up buying six, seven, eight boxes of cookies over the lifespan of them breastfeeding, then why not continue spending money. I don't really have any budget limits at this point. I'm looking at, “today we spent this. Today we made this. Is it under, let's say, 20% gross profit? If it's under 20% gross profit, pump more money in.” That's the way that I'm looking at it right now because I know eventually if I had to stop advertising, I would still have some sort of revenue from repeat business.

Felix: What's the goal for this year? If you had to hit one target, what would it be?

Uri: Wow, one thing to isolate. There are three and I'll make it really quick. Number one, we obviously have a monetary goal that we're looking at, which we passed and now I've set a second one. Number two, we'd like to hire someone internally to help out, right now it's just me and my wife Tali. We're expecting a baby in March, our first one, so we're going to need some help very soon even. Number three, I'd like to get new products and expand our product ine, which we've been working on for a long time. Even our best seller is not available yet. If we can get that out before December so we're good for at least Christmas, that would be phenomenal. It would be game changing for us. Those are three little goals. One is monetary. One is internal. One is a new product development.