من 7 أرقام إلى 8 أرقام: كيف تتغير مشاكلك مع التوسع

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضم إلي اليوم جوليان وأوريلي من Moonglow. تبيع Moonglow المجوهرات التي تعرض صورة القمر من التاريخ الذي تختاره وتسعى إلى أن تصبح شركة بقيمة 10 ملايين دولار. بدأ في عام 2011 ومقره في ميامي ، فلوريدا. مرحبًا بكم يا رفاق.

جوليان: مرحبًا ، فيليكس.

أوريلي: مرحبًا ، فيليكس.

فيليكس: مرحبًا ، جوليان ، لقد ذكرت لي أنك بدأت العمل من خلال البيع ... أو أعتقد أن كلاكما بدأ العمل ببيع المجوهرات واحدًا لواحد. أخبرنا عن هذا الأمر في وقت مبكر.

جوليان: في وقت مبكر ، كنا نبيع مجوهرات Moonglow في أحداث مثل المعارض والعروض المنزلية والأسواق ، وفي أي مكان تقريبًا يمكننا بيعه شخصيًا. هذه هي الطريقة التي بدأنا بها قبل أن نقوم بالتجارة الإلكترونية.

فيليكس: فهمت. إذن ما هي تلك الخطوة إذن ، الخطوة التالية؟ كما لو كنت تبيع شخصًا لواحد ، مثل كيف جعلتهما تدريجيًا نحو بناء عمل أكثر قابلية للتوسع؟

جوليان: أجل. حسنًا ، كان أول شيء ، في الفعاليات التي سنبيعها هناك ، أن نلتقي بالعملاء ، نجعلهم جميعًا متحمسين ، ومن ثم لم يكن لدينا موقع ويب. لذلك علمنا أننا بحاجة إلى موقع ويب حتى نتمكن من تقديم المنتج للناس ، ومن ثم يمكن للناس بوضوح الشراء لاحقًا. لذلك قمنا ببناء الموقع بعد فترة وجيزة من إطلاق الشركة ، لأننا علمنا أننا نريد الحصول على بعض هذه الإيرادات المتكررة.

فيليكس: فهمت. أعتقد أنك ذكرت لي أيضًا أن لديكم أيضًا ذراعًا بالجملة بدأت به في مكان ما بين البيع الفردي ، لبناء شيء أكثر قابلية للتوسع؟

جوليان: أجل. إذن الطريقة التي سارت بها الأمور كانت ، أننا قمنا بالأحداث ، أنا وأوريلي فقط ، لبضع سنوات. سافرنا في جميع الأنحاء ، واعتقدنا أن هذا سيكون أفضل طريقة للقيام بذلك. ثم أنشأنا موقعًا على شبكة الإنترنت ، وبدأنا في الحصول على بعض الزيارات هناك. كنا ما زلنا ثقيلًا جدًا في الأحداث ، ربما نكون مثل 36 ، 40 حدثًا. وكنا نعمل أيضًا مع اثنين من مندوبي المبيعات الذين كانوا يسافرون أيضًا ، ويقومون بأحداث أخرى ، وكوميديا ​​، وجميع أنواع الأحداث المختلفة التي اعتقدنا أنه يمكننا بيع العلامة التجارية وتقديمها.

جوليان: ثم في 2013 ، 2014 ، بدأنا التفكير في البيع بالجملة ، وبيعها للمتاجر. "لأنني أعتقد أنه ربما كان لدينا واحد أو اثنان من أصحاب المتاجر الذين اتصلوا بنا قائلين ،" مرحبًا ، هذه علامة تجارية رائعة ، منتج رائع. نود بيعه في متاجرنا ". وقد فعلوا ، وسار الأمر بشكل جيد حقًا. وبعد ذلك بدأت أرى أن هذا مثل الإيرادات المتكررة لأنه بمجرد فتح المتجر ونجاحه ، سيستمرون في الطلب والطلب ، على أمل لسنوات. كان ذلك في عام 2014.

فيليكس: فهمت. لذلك سيبدأ معظم الناس في التجارة الإلكترونية الأيونية ، بالتأكيد هذه الأيام. وربما حتى في عام 2011 ، عندما بدأتم. ما الذي دفعكم يا رفاق إلى البدء في الأحداث الشخصية؟

جوليان: هكذا بدأنا. عملت في مبيعات بيع سلع في معارض مختلفة وأشياء من هذا القبيل ، لذلك هذا ما عرفته تمامًا وعرفت أنه يمكنني بيعه وكسب لقمة العيش فيه أيضًا. لذا جاءت Aurelie على متن السفينة ، وتضافرت جهودنا ، وكنا نقوم بالأحداث بهذه الطريقة لأن هذا ما عرفناه تمامًا ، وكان بالفعل نوعًا من العمل.

فيليكس: فهمت. الآن عندما تكون ... هل ما زلت تبيع في الأحداث اليوم ، أم أن كل شيء ينتقل إلى البيع بالجملة وعبر الإنترنت؟

جوليان: لذلك قمنا بتخفيضه قليلاً ، فقط لأننا أردنا التركيز أكثر على تجارة الجملة والتجارة الإلكترونية. لكننا ما زلنا نقوم ببعض الأحداث ، ثم نقوم أيضًا بالعروض التجارية للبيع بالجملة. لذلك هذا حقًا مفتوح فقط للأعمال التجارية والمشترين وأشياء من هذا القبيل.

فيليكس: فهمت. الآن عندما تكون في حدث ما ، أو إذا كان هناك شخص ما سيتبع خطواتك ويبدأ في الذهاب إلى الأحداث وبيع منتجاته واحدًا لواحد ، فما الذي يمكنك اعتباره عرضًا ناجحًا؟ مثل كيف تحدد ما إذا كان هذا هو النهج الصحيح ، و [غير مسموع 00:03:41] ، كيف يمكنك تقييم ما إذا كان هذا هو النهج الصحيح أم لا؟

جوليان: أود أن أقول إن كنت تكسب المال أم لا. إذا كان الأمر مربحًا ، فأنت على الأرجح تفعل شيئًا صحيحًا. إذا كنت تخسر المال ، وتعمل بجد ، فقد ترغب في إعادة تقييم ذلك.

فيليكس: إذن ، تعتقد أنه لا ينبغي أن يكون الأمر سهلاً بالضرورة ، لكن لا يجب أن تقاتل وتشق طريقك نحو الربحية إذا كنت ستشارك في هذه الأحداث؟

جوليان: نعم ، أعتقد أنك إذا عملت بجد ، فستحصل على منتج جيد ، ومن الواضح أنه لن يكون كل حدث على أرضه. لا يمكنك الفوز في كل وقت. ولكن طالما كان ذلك مفيدًا في معظم الأوقات ، فيجب أن تكون في حالة جيدة. وأعتقد أنه يجب أن يكون الأمر سهلاً إلى حد ما ، وأعتقد أنه يجب أن يكون لديك… إذا لم تكن مندوب مبيعات ، فلديك على الأقل مندوب مبيعات صادر وسيأسر الناس حقًا ومن علامتك التجارية ، اعرض منتجك ، واحصل على الناس متحمسون لذلك.

فيليكس: فهمت. هل هناك منتجات وفئات معينة ، بناءً على سنوات خبرتك في القيام بذلك ، مثل هل هناك منتجات أو أنواع معينة من المنتجات ستحقق أداءً أفضل في البيع على حدة في هذه الأحداث؟

جوليان: أجل. عادة ، هذا شيء يمكنك إظهاره نوعًا ما. لذلك عندما تبدأ في التحدث إلى شخص ما ، لديك نوع من العرض ، شيء يأسر انتباهه. مثل الشيء الذي عادة ما يكون مثيرًا للاهتمام قليلاً للعين ، مثل قيامك بنوع من العرض التوضيحي عادةً ما يكون أفضل قليلاً.

فيليكس: فهمت. في الوقت الحاضر ، كيف تحدد الأحداث التي يجب أن تكونوا فيها يا رفاق؟ مثل ماذا تنظر؟

جوليان: حسنًا ، لقد تم تضييق نطاق الأمر أننا نعرف أي نوع من العمل ، "لأننا قمنا بالكثير ، لقد سقطت. لكن أول شيء هو الحضور. كلما زاد الحضور ، كان ذلك عادةً أفضل ، وليس دائمًا. ولكن عادةً ، إذا كانت هذه التركيبة السكانية وكان هناك حضور جيد ، فهذا مؤشر جيد على أنه سيكون حدثًا جيدًا.

فيليكس: فهمت. حسنًا ، إنكم يا رفاق تبيعون في هذا العرض الفردي في هذه الأحداث ، وبدأت نوعًا ما في التفرع إلى البيع بالجملة ، ثم قررت أن تبدأ طريق التجارة الإلكترونية. إذن ما هي تلك الخطوة الأولى نحو بناء مشروع تجارة إلكترونية ، لأنه الآن عليك أن تبدأ في تجهيز الأمور. أعتقد أيضًا أن جانب البيع بالجملة ، عليك أن تبدأ في تغيير عملك قليلاً حتى يصبح الآن قابلاً للتطوير. ما نوع الأشياء التي كان عليك وضعها للتأكد من أنه يمكنك توسيع نطاق الأعمال؟

جوليان: إذن لدينا ثلاثة مواقع مختلفة. أول ما قمنا ببنائه كان صحيحًا في تلك الفترة الزمنية عندما بدأنا الشركة ، 2012 ، 2013.

أوريلي: أجل.

جوليان: وكان هذا الموقع سيئًا حقًا ، لكنه نجح. الأشخاص الذين يرون في الأحداث ، نبيع لهم. يريدون الشراء مرة أخرى. لذلك كانوا يعرفون نوعًا ما العلامة التجارية ، لذلك سيشترون من هناك. ثم أعدنا بناء موقع آخر على المنصة] غير مسموع [. وذلك عندما بدأ ... بدأنا في استخدام بعض الخرائط الحرارية وبدأنا في الحصول على مزيد من التقنية ومحاولة تحسين معدل التحويلات. لأن هذه كانت كل الأشياء التي لم أكن أعرفها أو لم نكن نعرفها من قبل وتعلمنا عنها.

جوليان: ثم أخيرًا قمنا بالتبديل إلى Shopify Plus ، وأصبحنا جادًا جدًا حيال ذلك.

فيليكس: فهمت. إذن ماذا… لأنك الآن تدخل الإنترنت وأنت… السوق متصل بالإنترنت. أفترض أن التسويق الخاص بك يجب أن يأخذ ، إجراء تحول كامل. إذن ما الذي فعلتموه هناك لبدء قيادة حركة المرور؟ نظرًا لأنك حضرت في هذه الأحداث ، فهناك بالفعل أشخاص هناك ، وهناك بالفعل حركة مرور موجودة. ولكن الآن عندما تكون متصلاً بالإنترنت ، عليك أن تبدأ في جذب حركة المرور هذه إلى موقع الويب الخاص بك. ماذا كنتم تفعلون في وقت مبكر لبدء توجيه عملائك إلى الموقع؟

جوليان: إذن من أول الأشياء التي فعلناها مبكرًا ، في وقت مبكر من عام 2012 ، التقيت بوكالة التسويق هذه في كاليفورنيا عندما كنا ننظم معرض OC ​​في مقاطعة أورانج ، كاليفورنيا. وكان التسويق [غير مسموع] مثل ، "مرحبًا ، يجب أن تعلنوا يا رفاق." وفي ذلك الوقت لم تكن هناك إعلانات مدفوعة ، أعتقد أنها كانت فيسبوك فقط. لذلك بدأنا العمل معهم بشكل أساسي ، ودفعنا لهم لبدء بعض التسويق ، ونشر الصور فقط وإشراك الجمهور وأشياء من هذا القبيل. لذلك بدأنا ذلك في وقت مبكر جدًا ، والذي كان صعبًا لأننا لم نكن معجبين حقًا ، "أوه ، هل سأحصل على 1 ريال عماني على هذا؟" لكنني كنت مثل ، "عذرًا." لقد فعلناها للتو وهذا النوع من بدأ ذلك.

جوليان: لكننا بدأنا أيضًا في إجراء تحسين محركات البحث مبكرًا ، في وقت مبكر ، كما في 2011 ، 2012 ، عندما أطلقنا الموقع الأول. وبدأنا بالفعل في تحليل هذه الكلمات الرئيسية وبدأنا في وقت سابق. والآن أصبح عضويًا تدفقًا جيدًا وثابتًا لزوار الموقع.

فيليكس: إذن باستخدام مُحسنات محركات البحث ، ما نوع المحتوى الذي تنشئه؟ كيف تعرف نوع المحتوى الذي يجب إنتاجه ونشره على موقعك؟

جوليان: لذلك كان هناك الكثير من كتابة المحتوى. كما لو كانت أشياء ذات قبعة بيضاء جميلة ، لم تكن قبعة سوداء أو كما كان الحال في اليوم الذي كان الناس يربطون فيه بالبناء أو ما شابه. مثل أن مُحسّنات محرّكات البحث الخاصة بنا كانت قوية جدًا طوال الوقت. كنا نكتب الكثير من المقالات ونحاول الحصول على بعض الروابط الخلفية الجيدة وأشياء من هذا القبيل. كنا نعمل مع وكالة ، وواصلنا العمل مع وكالة واستمرنا في العمل. وأعتقد أن المحتوى كان جيدًا ، والموقع كان جيدًا ، وأن Google بدأت في تصنيفنا للعديد من الكلمات الرئيسية المختلفة. لذلك نحن الآن أقوياء في أي كلمات رئيسية متعلقة بمجوهرات القمر.

فيليكس: فهمت. إذن ، هل الأشخاص… تحاول جذب الأشخاص الذين يبحثون عن مجوهرات القمر ، أم أنها أشبه بمحتوى تعليمي؟ كيف تقول أنك تستثمر في التركيز ، وما نوع الموضوعات وأنواع المحتوى التي تنتجها؟

جوليان: أجل. حسنًا ، كانت العلامة التجارية مهمة بشكل واضح ، فالأشخاص الذين يبحثون عن اسم علامتنا التجارية وهو Moonglow Jewelry. لذا تأكد من أن هذا كان ترتيبًا جيدًا حقًا ، ثم تابعنا نوعًا من مجوهرات القمر ، أساور القمر. وفي نهاية المطاف ، هذا ما نبيعه ، لذا فهو مناسب. ثم أيضًا مراحل القمر والأشياء التي يهتم بها الأشخاص في هذا الجانب أيضًا ، مع كتابة محتوى جيد الجودة عن القمر وأشياء من هذا القبيل.

فيليكس: فهمت. لذلك ، الأشخاص الذين يبحثون عن مجوهرات القمر ، هم على استعداد للشراء. من الواضح أنه من المنطقي إحضارهم ، لحملهم على التحول على الأرجح في الزيارة الأولى. ولكن بالنسبة للأشخاص الذين يأتون للتو لمعرفة المزيد عن القمر ويحاولون التعلم ، أعتقد أن القمر قد لا يكون ... لم يخطر ببالك بعد لشراء المجوهرات. هل لديك نوع من عمليات المتابعة المختلفة بالنسبة لهم؟ مثل هل تحاول الحصول عليها في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك؟ مثل كيف يمكنك رعاية العملاء ، ولا حتى العملاء بعد ، الزوار غير المستعدين ليصبحوا عملاء بعد؟

جوليان: حاليًا ... في وقت سابق ، لم يكن لدينا خطة فعلية كما لو كنا نجلب حركة المرور إلى الموقع. ثم منذ حوالي ثلاث أو أربع سنوات ، بدأنا في إجراء المزيد من التحليلات. والآن من الواضح ، نعم ، نحاول نشرها في رسالتنا الإخبارية ، ثم نستهدفها في كل مكان ، سواء كانت Google أو Facebook أو Instagram ، كما تعلم ، لقد ضربناها بإعادة الاستهداف. وتحاول حقًا الحصول على محتوى جذاب إذا كان موجودًا في قائمة رسائل البريد الإلكتروني الإخبارية. نحاول حقًا الاحتفاظ بها ... كما هو الحال دائمًا في المبيعات ، كما نحاول الاحتفاظ بها طازجة. جميعهم أيضًا متماسكون ، لذلك إذا تابعونا على Instagram ، مثل العلامة التجارية كلها متشابهة وكل شيء. وحاول حقًا أن نجعلها تجربة ممتعة ، فنحن لا نريد أن نثقل كاهلهم بالمبيعات طوال الوقت. تحاول حقًا جعلها محادثة ثنائية الاتجاه هنا.

فيليكس: فهمت. لقد ذكرت لي أنكم خضتم بعض الأحداث الفيروسية عبر الإنترنت ، وكان أحدها عندما كنت في تايلاند نظرت إلى هاتفك وكان لديك منشور جعله في جميع أنحاء الإنترنت وكان لديه 100000 زائر في يوم واحد. ومنذ ذلك اليوم فصاعدًا ، لم تعد مبيعاتك الأساسية كما كانت بعد ذلك. إذن ما الذي حدث في ذلك اليوم؟

جوليان: إذن كانت صورة واحدة. هذه المرأة على Twitter اشترت أو اشترى صديقها عقدتين وقامت بتحويلهما إلى سوار. وأعتقد أنها كانت مرحلة القمر منذ اليوم الذي التقيا فيه وعيد ميلادها ، شيء من هذا القبيل ، وجعلنا معًا قمرًا كاملاً. لذلك كان شيئًا رومانسيًا ، شيء لطيف. وقد نشرت هذه الصورة للتو ، لقد كانت نوعًا ما مثل ميم مضحك ، وكان الناس يقولون فقط مثل ، "يا رجل ، أنا لست بهذه الرومانسية." وقد بدأت للتو في أن تصبح مثل ميم مضحك.

جوليان: لكن في الحقيقة ، فهم الناس ما كنا نبيعه. إنها مجوهرات تعرض صورة القمر من التاريخ الذي تختاره ، مثل اليوم الذي قابلت فيه شخصًا ما أو أطفالك أو أي شيء آخر. لقد فهمها الناس ، وشق هذا الشيء طريقه عبر الإنترنت مرات عديدة. وقد استيقظنا للتو في تايلاند ونظرت إلى حركة المرور وقلت ، "ما الذي يحدث هنا؟" لذلك اتصلت بوكالة التسويق على الفور ، وقلت ، "يا رفاق ، يجب علينا القيام بذلك."

جوليان: وبعد ذلك ... ماذا فعلنا؟ أول شيء فعلناه هو الشخص الأصلي الذي قام بالتغريد ، أعتقد أننا قلنا مثل شكرًا لك وقدمناها كقطعة مجانية أخرى على الفور. لذلك كانت نشطة في المحادثة وهي تدافع عنا ، لأن بعض الناس كانوا يقولون مثل ، الناس يكرهون دائمًا في التعليقات ، أو يحبونها ، أو أي شيء آخر. وكانت هناك فقط ، كانت تلقي الوقود على النار وأبقتها مستمرة. وبعد ذلك تمت إعادة تغريدها وكانت جميع حسابات Instagram الشهيرة ، مثل حسابات meme ، نقوم بنشرها. وظلت حركة المرور قادمة.

فيليكس: إذن كان هذا عميلًا وليس حتى شخصًا كنت تعملون معه لإنشاء محتوى ينتشر بسرعة؟

جوليان: بالضبط. لقد حالفنا الحظ للتو. ثم ارتفعت العضوية عبر السقف لأنني أعتقد أن Google رأت مثل الكثير من الأشخاص القادمين. ثم إلى جانب ذلك ، رأينا أيضًا العيوب أيضًا. لقد رأينا أن معدل التحويل لدينا انخفض. ومن الواضح ، لم يأتِ الجميع إلى الموقع الذي كان مهتمًا ، ربما جاءوا ليروا للتو. لكننا ما زلنا ، في هذه المرحلة ، ندرك أنه من المحتمل أن نعمل على تجربة موقعنا على الإنترنت. وكنا خائفين حقًا من أن الموقع سيتعطل ، ولم يحدث ذلك ، لكنه تباطأ بالتأكيد. لذلك أدركنا أننا بحاجة إلى إجراء بعض التعديلات.

فيليكس: هل تعلمت أي شيء من هذا فيما يتعلق بما هو مطلوب ، أو ما الذي قد يمنح شيئًا ما ، مثل منشور على سبيل المثال ، أو صورة ، فرصة أفضل للانتشار الفيروسي؟

جوليان: لذلك انتشرنا الفيروس مرتين. كان ذلك عضويًا تمامًا. في المرة الثانية ، يبدو أنهما نفس الشيء. كما لو كان صديقًا دائمًا يشتري القلادة لشخص ما وهو نوع من الرومانسية على ما أعتقد. إنه القمر في اليوم الذي التقيا فيه وهذا ما يمثله العقد ، ثم وضع الناس نوعًا ما تعليقًا مثل ، رومانسي جدًا. كأنني لن أكون أبدًا بتلك الرومانسية أو شيئًا من هذا القبيل. إنه مضحك نوعًا ما ، لكنه حقيقي في نفس الوقت. ويرى الناس أنها صورة حقيقية. لذلك أعتقد أن هذا النوع من الأشياء ... الأمر صعب لأنه عندما يتم رعايته ، من الواضح أن الناس يعرفون أنه يتم رعايته. لذلك عندما يكون ذلك حقيقيًا ، ويكون حقيقيًا حقًا ، يعرف الناس ذلك ومن ثم يتفاعلون معه. وأحيانًا تكون محظوظًا.

جوليان: لكني أعتقد أنه من المهم أن يقوم الأشخاص بنشر هذه الصور وتشجيعهم ، من الواضح ، على نشر الصور واستخدام علامات التصنيف وأشياء من هذا القبيل. لأنه عندها سيكون لديك فرصة أكبر لإخراجها هناك ، وفرصة أكبر في أن يتم التقاطها.

فيليكس: صحيح. يمكنك فعل الكثير. ولكن إذا كان بإمكانك تشجيع النشاط ، والحصول على عملاء حقيقيين لطرح المحتوى ، فقد يتم اكتشاف شيء ما مثل عدة مرات بالنسبة لكم يا رفاق بالفعل.

فيليكس: إذن ما الذي يمكنك فعله لركوب هذه الموجة؟ إذا حدث شيء ما ، فربما ليس بنفس القدر الذي كان متاحًا لك يا رفاق ، لكنني متأكد بدرجة أقل من أن شخصًا ما ينشر شيئًا ما وتحصل على عرة كبيرة ، وله دفقة أكبر مما تريد عادةً ، وأنت ابدأ في جذب حركة المرور. ما الذي يمكنك فعله لركوب الموجة وإطالة هذا النوع من التعرض؟

جوليان: حسنًا أولاً ، كل شيء على ظهر السفينة. نتأكد من أن فريق خدمة العملاء لدينا ، والجميع مستعدون لأن هناك طفرة كبيرة تحدث. لذا على الفور يبدو الأمر مثل ، "حسنًا يا رفاق. دعنا نذهب اليها." ثم نراقب نوع التعليقات ونتأكد من أننا نشارك في التعليقات ، ونتحدث إلى الناس. وفي كثير من الأحيان ، عندما ينتشر الأمر على نطاق واسع ، يرون المنتج ، ويرون اسم العلامة التجارية ، ولا يعرفون حقًا موقع الويب لأنه ليس شيئًا حيث أنت ... إنه ليس منشورًا برعاية ، لذلك لا انقر هنا ، أو يمكن للأشخاص النقر فوقها.

فيليكس: صحيح.

جوليان: عادة ما يذهبون للبحث عن I ton Google. لذلك نحن لا نعلق. يرانا الناس نعلق إما من حساب Twitter الخاص بنا ، أو حساب Instagram الخاص بنا ، حتى يعرفوا من أين يأتي. لذلك ، الأشخاص الذين يفعلون ما يشترونه ، نجعل الأمر سهلاً لهم قدر الإمكان.

جوليان: في المرة الثانية التي انتشرنا فيها على نطاق واسع ، أخذنا نفس الميم وأعطيناها لحساب ميمي. أعتقد أنهم دفعوا لهم مثل بضع مئات من الدولارات ، وكان لديهم مثل مليون متابع أو ما شابه ، لإعادة نشره فقط لإبقائه رائجًا على Instagram. وهذا ما فعلناه في المرة الثانية ، وقد نجح الأمر.

فيليكس: يعجبني ذلك. أنتم أخذتم ما كان يعمل بالفعل ومن ثم أعطوه لشخص لديه توزيع كبير. لقد ثبت بالفعل فعاليته ، إنه بالفعل نوعًا ما في ، على ما أعتقد ، الإنترنت [غير مسموع] لذلك اليوم ، وقمت بدفعه من خلال إعطائه لشخص لديه توزيع كبير.

فيليكس: لقد ذكرت أن المبيعات الأساسية ارتفعت. هل تتذكر مدى الاختلاف الكبير الذي أحدثه أي منهما لمبيعاتك الأساسية؟

جوليان: أجل. حسنًا ، ما حدث هو ، عندما ذهبنا إلى 100000 متابع ، معذرةً ، الزوار في الانفجار الأول ، ثم انتقل إلى 75 و 50. ثم تضاعف عدد زوارنا بمرور الوقت. لذلك تضاعفت مبيعاتنا بشكل أساسي بعد ذلك مباشرة. وهو نوع من استمر في التضاعف.

جوليان: نظرًا لأننا نشعر حقًا أن لدينا منتجًا جيدًا وعلامة تجارية جيدة وقصة جيدة ، فقد احتجنا فقط لنشرها. أعتقد أنه إذا كان لديك علامة تجارية جيدة ، ومنتج جيد ، وكان الناس يحبونها ، فستتجه إليها المزيد من الأنظار. بطبيعة الحال ، ستحقق المزيد من المبيعات وسيخبر الناس المزيد من الأشخاص وأي شيء آخر. لذا فقد تضاعف الأمر حقًا من تلك النقطة ، لأكون صادقًا.

فيليكس: رائع. هذا مذهل.

فيليكس: سأتحدث قليلاً عن التوظيف. لذلك تقوم بتعيين أحد أعضاء الفريق لإدارة العلامات التجارية ووسائل التواصل الاجتماعي. لقد كانوا قادرين على تزويدك بالموارد لبدء تغيير علامتك التجارية وجعل العلامة التجارية تبدو أكثر احترافية ، وهو ما تقول إنه يتحدث عن أهمية استثمار فريقك. لأنها أحدثت فرقًا كبيرًا لكم يا رفاق. في أي مرحلة قررت القيام بذلك ، للتركيز على تعيين شخص ما للعلامة التجارية وجانب إدارة وسائل التواصل الاجتماعي؟

جوليان: أول شركة عملنا معها في كاليفورنيا ، والتي قلت أننا بدأنا العمل بها في عام 2011 أو 2012 ، زاد عدد متابعينا إلى حوالي 10000 متابع على Instagram. لكن العلامة التجارية كانت مثل ، الصور التي كانوا يستخدمونها لم تكن جيدة جدًا. ثم التقينا بشخص ... أصبحنا أصدقاء وكانت تقول مثل ، "التصوير ليس جيدًا جدًا. إنه غير متماسك. الألوان سيئة ". كل هذه الأشياء ، التي كانت ... كنا متواضعين جدًا حيال ذلك ، مثل "نعم ، أنت على حق."

جوليان: كانت صغيرة ، ولم يكن لديها سجل حافل ، وقمنا بتوظيفها ، وجلبناها للعمل. وقد فعلت ما تفعله حقًا وزادت عدد المتابعين في عام واحد من 10000 إلى ما أعتقد أنه الآن مثل 75. لقد تم التحقق منا ، وحصلت على تماسك العلامة التجارية بالكامل ، وأعيد تصميم مكتبنا بالكامل. وقد بدأ بالفعل في الظهور بنفس الشكل في جميع المجالات ، وهو أمر لم نفهمه أو لدينا الكثير من الوقت لفعله ، ولكنه أحدث فرقًا كبيرًا. لأنه عندما لا يجرب شخص ما العلامة التجارية ، فإنهم يأتون إلى الموقع ، كما لو كان يبدو شرعيًا. سينظر الأشخاص إلى Instagram الخاص بك ، وسينظرون إلى من يرتديه ، وسينظرون إلى علاماتك. وإذا خرجت جميع الساعات ، فسيكون مثل ، "حسنًا. هذه شركة شرعية. سأشتري من هنا ".

فيليكس: صحيح. لذلك قلت لنا أيضًا أنه يجب عليك العمل مع الخبراء ، ولا تحاول توفير المال عن طريق القيام بكل شيء بنفسك. وأرى الكثير من رواد الأعمال ، لا سيما إذا كانوا يعملون في التمهيد ، فهم يكافحون من أجل البقاء ، نوعًا ما يتعثرون هنا ، حيث يحاولون القيام بكل شيء بأنفسهم. إنهم ينتشرون بشكل كبير جدًا بحيث لا يستطيعون النمو ، ولا يمكنهم إعادة الاستثمار في أعمالهم. إذن ، هل هناك مرحلة معينة يبدأ فيها هذا الأمر منطقيًا؟ مثل كيف تعرف متى يجب عليك الابتعاد نوعًا ما عن أشياء معينة والبدء في توظيف أشخاص لملء تلك الجوانب ، أو حتى تلك الثغرات في مجموعة مهاراتك؟

جوليان: أجل. في أول عامين ، كنت حقًا أنا وأوريلي يطحنان بعيدًا. سنبقى مستيقظين حتى الساعة 4:00 صباحًا ننفذ الأوامر ونفعل هذا الأمر برمته. تكبر المنزل ، مثل كثير من الناس. ثم حصلنا على مكتب ، مكتب صغير به موظف واحد.

جوليان: لقد كان الأمر حقًا عندما وصلنا إلى النقطة التي لم نعد نستطيع فعلها بعد الآن ، ثم سنقوم بالترقية. كما تعلم ، عندما أدركنا جيدًا ، لن تتحسن علامتنا التجارية. لقد كبرنا بقدر ما نستطيع. لننتقل إلى المستوى التالي هنا ، فلنستثمر فيه. لذلك أعتقد أنه ليس من السابق لأوانه ، أعتقد أن تبدأ في القيام بذلك بنفسك حتى يبدو أنك لا تستطيع فعل ذلك بعد الآن ، أو لا يمكنك جعله أفضل. وكن صريحًا مع نفسك وقل ، "انظر. أريد أن أعطيها لشخص آخر هنا سيكون قادرًا على القيام بذلك بشكل أفضل مما أستطيع. "

فيليكس: إذن عندما تقوم بتعيين وكالة أو فرد ، هل عملية التقييم [غير مسموع] هي نفسها؟ مثل كيف تتعامل مع الاختلاف بين تعيين شخص ما هو عضو في الفريق ، وآيات مثل وكالة؟

جوليان: حسنًا ، الوكالات ، نعم. لقد مررنا بعدة وكالات مختلفة. إنهم أقوياء ، إنهم أقوياء. في بعض الأحيان لا تعرف ، يجب أن تمنحها شهرين أو ثلاثة أشهر لترى حقًا ما يمكنهم فعله ، لسوء الحظ. ونفس الشيء مع الموظفين وأعضاء الفريق. ليس الجميع جيدًا ، وفي النهاية نحن نبحث عن أفضل 10٪ يمكن أن نجدها. هذا ... نحن لا نقبل بأقل من ذلك ، كما تعلم. نحن نحاول حقًا الحصول على أفضل ما يمكننا العثور عليه.

جوليان: لذلك كان علينا التخلي عن الكثير من الناس بسبب ذلك. في النهاية ، لقد نجح الأمر ، لأننا الآن لدينا فريق جيد في مكانه ، كل شيء يعمل ، وقد كان نوعًا ما ينمو بشكل جيد جدًا بسبب ذلك.

فيليكس: إذن ماذا تفعل ، كيف تقيم؟ لأني أعتقد أن هذه مجموعة مهارات تتطلب وقتًا لتطويرها. ولكن هل هناك أي أشياء تتعلمها على طول الطريق لتحديد ما إذا كان شخص ما سيكون مناسبًا جيدًا أو ناجحًا في الدور الذي وظفته من أجله؟

جوليان: أجل. حسنًا ، على سبيل المثال ، بالنسبة للأشياء المدفوعة ، مثل الوكالات المدفوعة وأشياء من هذا القبيل ، التسويق المدفوع. أعني ، هذا بسيط جدًا ، إنه عائد على الإنفاق الإعلاني. لذلك أعني أنه إما أنك تكسب المال أو لا ، وكم من الوقت ستمضي حتى لا ترى عائدًا. نظرًا لوجود وكالات معينة عملنا معها ولم يكن هناك ربح ، ولن يستجيبوا بسرعة كبيرة. لذلك تبدأ في الشعور بهذا الشعور الغريزي ، "حسنًا. ربما لسنا بهذه الأهمية بالنسبة لهم. نحن لا نجني الكثير من المال. نحن بحاجة إلى إجراء تغيير هنا." هذه هي الطريقة التي تعمل بها مع الوكالات المدفوعة.

جوليان: مع وجود أشخاص في المنزل ، اعتدنا على التوظيف بسرعة كبيرة. كان لدينا الكثير من المشاكل مثل اضطررنا إلى إجراء نوع كامل من تغيير الفريق وتغيير الثقافة. ثم قمنا بتعيين مدير رائع ليحل محله نوعًا ما لأننا كنا ندير جميع الموظفين وأعضاء الفريق ، لكن هذا أصبح مهمة كبيرة. وأحيانًا ما كان يحدث هو أننا كنا نعمل بجد لتنمية الأعمال والقيام بأشياء كثيرة ، لدرجة أننا لم نتمكن من وضع الثقافة الصحيحة لأننا ، كما تعلمون ، دعنا نواجه الأمر. إذا اتصل شخص ما بالمرض أو أيا كان ، بالنسبة للمالكين ، فأنت تعمل فقط. وأحيانًا قد يكون الأمر محبطًا ، لكن عليك إدارة هذه الأشياء جيدًا. وذلك عندما يكون مثل مدير مكتب بالنسبة لنا والذي كان قادرًا حقًا على أخذ ما أردناه ، مثل ثقافتنا ، وتنس الطاولة ، وكل تلك الأشياء الممتعة ، والساعات السعيدة ، وتنفيذ كل تلك الأشياء لنا. وبعد ذلك يكون لديك تحول أقل ، لديك فريق أفضل ، لديك فريق أكثر سعادة ، ويبدو أن كل شيء يعمل بشكل أفضل.

فيليكس: كيف تقرر ما إذا كان يجب عليك توظيف شخص في المنزل أو وكالة خارجية؟

جوليان: هذا يعتمد على أشياء معينة. انها صعبة أوخشنة. لكن الشيء بالنسبة لنا ، معظم فريقنا يقوم بالإنجاز. لذلك لأن منتجنا مخصص نوعًا ما ، لذلك من الصعب جدًا استخدام 3PL ، وقد جربنا ذلك بالفعل. استخدمنا 3PL ، سافرنا إلى كانساس ، كان هناك الكثير من الأخطاء. لذلك عرفنا على الفور ، لذلك ، لم نكن سنستعين بمصادر خارجية لهذا. كنا سنفعل ذلك في المنزل ، الأمر أكثر صعوبة ، فأنت تتعامل مع الموظفين وكل ما يأتي مع ذلك ، فأنت بحاجة إلى مساحة أكبر بكثير. لكننا علمنا أن هذا هو الطريق الصحيح للعميل للحصول على تجربة العميل المناسبة.

جوليان: نفس الشيء بالنسبة لخدمة العملاء. نود حقًا أن يكون فريقنا في المنزل. وفي بعض الأحيان ، كما تعلم ، يمكنهم العمل من المنزل والأشياء إذا أرادوا ذلك. ولكن عندما يكون لديك هؤلاء الموظفون في المنزل ، فإنهم جزء من الثقافة. أنتم تعلمون أنكم جميعًا تتوافقون معًا ، وهم يفهمون العلامة التجارية ، ويعرفون العلامة التجارية. وبعد ذلك أشعر أن العميل يحصل على تجربة عملاء أفضل بكثير.

فيليكس: صحيح. إذن هل لديك في هذه الأيام وكالات لأي من… أعتقد لماذا لديك وكالات؟

جوليان: لذلك نستخدم وكالة لتحسين محركات البحث ، "لأنني شعرت بأن هذا شيء يتغير كثيرًا ، لذا من الأفضل الاستعانة بخبراء يواكبون الاتجاهات. نحن نستخدم وكالة لإعلانات Google وأي إعلانات مدفوعة و Facebook و Instagram وأشياء من هذا القبيل. ثم نقوم بالاستعانة بمصادر خارجية أيضًا مع بعض المصورين ومصوري الفيديو ، ولكننا نقوم أيضًا ببعض التصوير بالفيديو والتصوير في المنزل أيضًا ، لذلك فهو مزيج من الاثنين.

فيليكس: فهمت. ما هو تفاعلك وإرشاداتك التي تفضلها لوكالة؟ لقد ذكرت أنهم في الغالب وكالات تسويق ، أليس كذلك ، الأشخاص الذين يقومون بتحسين محركات البحث أو إعلانات Instagram و Facebook. مثل كيف تتأكد من أنهم ، على ما أعتقد ، على المسار الصحيح؟ مثل أي نوع من التوجيهات التي تقدمها؟

جوليان: أعتقد أنه مع وكالة ، على سبيل المثال ، أي وكالة إعلانية مدفوعة ، الأمر بسيط حقًا بالنسبة لنا. إنه عائد الإنفاق الإعلاني مثل المبلغ الذي تتوقعه ووضع تلك الإرشادات من البداية. مثل إذا أنفقت 1000 ، هل تتوقع 2000 مبيعات ، 1500 مبيعات ، 1200 ، 3000؟ حتى تعرف ، وهم يعرفون ، ما الذي يحاولون ضربه. "لأننا في البداية لم نضع تلك التوقعات حقًا ، لقد كان نوعًا ما مثل تحقيق المبيعات. لاننا لم نعرف كم. لذا كن واضحًا بشأن ذلك ، وتوقعاتك معهم ، ومن ثم يعرفون مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم أو أهدافهم. ثم عقد اجتماعات أسبوعية لمعرفة ما إذا كان يعمل أم لا ، وما الذي تحتاج إلى تعديله.

فيليكس: إذا لم يعمل ، أو إذا كان بإمكانك التفكير في مثال لا يتبع فيه الطريق الصحيح ، فماذا يمكنك أن تفعل؟ أو هل هناك أي شيء يمكنك القيام به ، أم أنه نوعًا ما في أيديهم حرفيًا وربما لا يكون مناسبًا ، عليك العثور على وكالة جديدة؟

جوليان: حسنًا في وقت سابق ، على سبيل المثال ، بدأنا العمل مع وكالة واحدة. ولم يكن الموقع رائعًا ، كان هذا قبل Shopify. لم تكن العلامة التجارية ... لم نكن نبيع كعلامة تجارية لأسلوب الحياة ، بل كانت مختلفة تمامًا ، كانت مظلمة جدًا ، كانت التجربة. وكما تعلم ، عملنا مع الوكالة في اجتماعاتنا الأسبوعية ، كانت تعمل ، لكنها كانت تعمل على نطاق صغير. وكنت مثل ، "مرحبًا ، أريد توسيع نطاقه." وكان صادقًا وقال ، "انظر. ربما تحتاج إلى الترويج لنمط الحياة ، مثل تجربة العميل بأكملها ". لأنه صحيح ، أعني أنه يمكنهم إرسال أشخاص إلى موقعك. ولكن بمجرد وصولهم إلى هناك ، فإن وظيفتك هي منحهم تجربة رائعة والتأكد من أن كل شيء على ما يرام ولا توجد مشكلة ، فكل شيء يتدفق بشكل جيد من وقت وصولهم إلى وقت تسجيل المغادرة ، وبعد ذلك أيضًا.

جوليان: هذا عندما بدأنا في البحث في Shopify ، وقمنا بتغيير علامتنا التجارية وفعلنا كل تلك الأشياء التي أخبرتنا بها الوكالة في وقت سابق. لذا يجب أن ترشدك الوكالة الجيدة أيضًا إلى ما يجب عليك فعله للتأكد من أن كلاكما ناجح ، لأنه كلما زادت المبيعات بوضوح على موقع الويب الخاص بك ، كلما زادت مبيعات الوكالة أيضًا ، كما تعلم. لذلك فهو شارع ذو اتجاهين.

فيليكس: صحيح. إذن ما هي عمليتك للعثور على وكالة للعمل معها؟

جوليان: قبل ذلك كنت أتصفح الإنترنت ثم أنظر حولي ، وما زلت أفعل ذلك. لكن الآن ، على ما أعتقد ، فإن التواجد في مجموعات ومعرفة الأشخاص الذين عملوا مع وكالات جيدة جدًا ولديهم سجل حافل قد يكون أفضل طريقة للذهاب.

فيليكس: إذن أنت تبحث عن مثل الإحالات؟

جوليان: نعم ، الإحالات. أو ، على سبيل المثال ، أنا في مجموعة Shopify Plus ، يتحدث الكثير من الناس هناك. وأنا أيضًا في مجموعات قليلة أخرى ، وكثير من الناس لديهم بعض العلامات التجارية الجيدة التي تقوم ببعض المبيعات القوية التي لديها توصيات أيضًا. لذلك عادة ما يكون هذا هو أفضل طريقة للذهاب في رأيي.

فيليكس: بالنسبة لك ، هل يشترط أن يكونوا قد عملوا مع شركة هذه المساحة ، على ما أعتقد ، في حالتك بمثل المجوهرات أو شيء من هذا القبيل؟

جوليان: لا ليس بالضرورة. مثلما نبيع المجوهرات ، لكن الأمر يتعلق أكثر بالتجربة التي نبيعها ، إنه نوع فريد جدًا من المجوهرات. لذا لا. لم يكن ذلك ضروريا.

فيليكس: أجل. أعني لأنه هذا هو الحال حيث لا يمكنك تحديد شركة أخرى مشابهة لك. في تلك المحادثة الأولية ، مثل كيف ترى ما إذا كانوا قد حصلوا عليها؟ أعتقد كيف تحدد ما إذا كانوا يحصلون على ما تحاول إنشاؤه؟

جوليان: أجل. وكان علينا القيام ببعض الأمور ذهابًا وإيابًا كما لو كان هناك القليل من التوتر في بعض الأحيان بين العلامة التجارية والتأكد من ... لأن أول شيء قامت به وكالة واحدة ، هو أنهم أرادوا خصم كل شيء ، ولسنا شركة خصم كبيرة . ومن ثم واجهنا بعض التراجع من مدير المبيعات والجملة لدينا. كانت مثل ، "جوليان ، ما الذي يحدث هنا؟ أنت تستبعد كل شيء ، أو على الأقل قالت الرسائل إنها كانت على مستوى الموقع ، لكنها لم تكن على مستوى الموقع ". ومن الواضح أن هذا سيعمل ، كما لو كان لديك شركة لا تحقق مبيعات ، ثم فجأة تفجر أن كل شيء بخصم 20٪ على مستوى الموقع ، سوف تحقق الكثير من عمليات البيع ، ولكن بعد ذلك " re المعروفة باسم شركة الخصم ولم يكن هذا شيئًا نريد النزول إليه.

جوليان: كان الأمر كذلك ... كان علينا القيام ببعض الأمور ذهابًا وإيابًا ، والتأكد من بقاء النزاهة هناك ، وتكامل العلامة التجارية ، والرسائل. ولم نكن نحاول دائمًا القيام بعمليات بيع وأشياء من هذا القبيل. لذلك ذهبنا ذهابًا وإيابًا ، لكننا تمكنا من العثور على نقطة التقاء جيدة.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). لذلك ذكرت أنه في إحدى المرات قالت الوكالة ، "مرحبًا ، لا يمكننا فعل الكثير." You have to spend some time to improve the website experience and also branding comes along with it. لماذا الذرات في السندات معدنية موجبة؟ Like what changes did you guys have to make to improve the website's conversion rates?

Julien: Yeah. Well just for starters, the whole flow of the site and the way it looked and the number of clicks. So we had to improve the way it looked, rebrand all the colors, much better photography, like reduce … We had way too many clicks when we did a revision there of how many clicks it takes to get to the checkout. We would just identify that it's way too many, so we reduced that. And really started to get that good photography and that good experience so that people can … It looked attractive, or much better than it did at least. And that made a big difference in our conversion rate.

Felix: Yeah, the too many clicks thing I think is important because each click is an opportunity for someone to drop off. Like what are some things that you guys had before that you cut out?

Julien: It was just like our checkout was too long, for example. Like there was just…I think there were an extra two clicks there. Like you know, sometimes your checkouts are just so long, and that's something that I would say Shopify did really well.

Julien: So one time, I'll just give you a story, I went to a meetup like early on. It was kind of an "I'll look at your website and give you some advice" type meetup. And we started working with this guy locally, we don't work with him anymore, but he told us a lot of really good things. Like he was kind of a conversion rate specialist, and he was local so we could meet with him and things. And that's when he really started to…I learned a lot from him. Like he was like, “This is way too many clicks. Here are all your problems. Look at your heat maps. Like, look at all this.” And then we started making a lot of big changes.

فيليكس: فهمت. So you also mentioned that you wanted to improve the way it looks. So did you guys hire like some kind of design agency to work on that?

Julien: Yeah, exactly. So actually one of the marketing agencies that we work with who told us that we needed a better customer experience plugged us with a design agency, a Shopify Plus approved partner I think they're called or something like that, over in New York. And started working with them. So that's it, a good agency as well they have contacts with photographers, videographers, designers, and different things that can really help you.

Felix: When it came to better photography, like what was the direction [inaudible 00:31:02]? How did you know what better meant?

Julien: I think Aurelie can talk to you about that, But I think that the photography was … It needed to all be the same as it was kind of different. Like the whites weren't all the same, and what was it, as some items were larger.

Aurelie: Yeah. I think as far as product photography it needed to be more consistent. But I think the issue is that we didn't have any branding to start with, so we needed to really determine what our branding … We didn't look like.

Julien: Yeah. We didn't even have-

Aurelie: Yes.

Julien: -we didn't even have like our colors down. And we weren't sharing that with people It was kind of like, you know, just do whatever, just sell it. Like we didn't have like a press kit, like a proper press kit. Like these are the colors, our logo, those are all things that kind of came afterward.

Aurelie: Yeah, guidelines.

Julien: Yeah, like branding guidelines.

فيليكس: أجل. Are there questions you should ask yourself then to get this down, because you mentioned colors, like what does the logo look like, and things. What else should you be asking and know the answers to before you have a strong grasp of being able to point to something and say, “This is the brand."

Aurelie: I would say like what do you want people to fell when they look at your brand? Like I think this is really important. What do you want? What feel do you want them to have? I think before we were all over the place with the colors, it was red, brown, blue, and like … Now we have much more calming tones, like blues and whites, and everything's very bright, everything's very fresh. It gives you that feeling of like it's very clean, you know. So I think it's important to define what kind of experience, what kind of feel, you want all throughout your website, all throughout your photos.

فيليكس: صحيح. I think Julien., you mentioned that a lot of times entrepreneurs just kind of want to run as fast as possible, just sell this, like who cares about the way this looks. If it's selling, it's fine. But taking the time to improve the brand is kind of a step back. I mean, just step back to take two steps forward, but you still gotta kind of pause things and spend your energy, your focus, and your capital on improving this. What it an easy decision to make, to say let's invest the time and slow things down a bit so we can improve the brand?

Julien: I think it was an easy decision because we knew that we had to do that in order to take it to the next level. Because when you're not trying to grow a bunch or your pool of people is very small, it's fine. But if you're really trying to scale, and those little things make a difference. And the margins kind of get smaller and smaller as you get bigger and bigger, which is spending more money and getting people to the site and things, that all these little things are very, very important to do. So we did realize that we needed to make these changes, needed to be the same … Like our branding guidelines needed to be respected everywhere, online, offline, trade shows, stores, stop and shops, wherever it is now, it all looks the same.

Julien: And it gives you … You look more legit too as well. Like people would see us in trade shows and be like, “Wow. You guys have really come a long way from when you started.” And it's true. It looks better, it feels better. And like it's all the same experience. So I think it's important.

Felix: Does it make sense to focus on these details and the brand when you're just starting out?

Julien: I think so.

Aurelie: I would say like if we had to do it all over again, I think that's where you would start. I think what led us to make this decision, you know, hiring someone to help us with the branding, is that we were trying so many things like flyers, graphics, and we were always not fully satisfied with the way it came out. And everything was so not consistent. So at the end of the day, you do waste a lot of time trying to find your way into the way your brand looks. So I think it is something you should actually focus on like in the first steps of your business.

فيليكس: فهمت. So were there any apps that you guys use, or service that you guys recommend to improve the customer experience? 'Cause you mentioned that the branding thing, you guys had to figure out for sure to improve the website. What about just like apps or anything like that to improve the customer experience or the conversion rates?

Julien: Yeah. So one of the big metrics we're tracking is obviously the conversion rate, but the return customer rate as well. The customer satisfaction rate. So we used Yotpo for reviews, and we monitor those reviews big time and really read them, every single one, every week and try to improve on those. SO I think that the reviews are obviously important.

Julien: Apps that really help us? We've been going more international, and we grew that channel quite a bit this year. So we use FlavorCloud for really good shipping prices, international. It's pretty easy to use, it's an app, doesn't cost very much, and you can ship really, really cheap internationally.

فيليكس: رائع. So you mentioned at the start of the show that you guys are on track to build your first ten million dollars, over ten million dollars a year in 2019. What kind of problems do you guys face nowadays that you didn't face when you were just trying to get to the first seven-figure, that first million dollar business?

Julien: Yeah, It's a whole different set of problems now. Like it really came down, like this last Christmas it was … We thought we had a big enough team, and it just wasn't. Because again, we fulfill our own orders, we do our own customer service, all that stuff. So we just didn't have enough people, and we all had to grind and moral started getting pretty low. People are just worked out, you know, we're doing 70, 80 hours. So that was super tough. So it's trying to predict, and then it drops off again. It's not that it's seasonal, but obviously Christmas time. And then you get into like January it's much slower, and then you've got all these people and it's trying to juggle all that type of stuff. انه صعب.

Julien: And obviously, you're spending much more money, so the finances become more important, where to put your money and things like that. And where you're gonna grow, like for us we're growing online, we're also growing offline in the brick and mortar space and partnering with some great websites, other websites, to sell our brand and other great stores. We build these like really cool counters. So we've been working a long time on these counters, and invested quite a bit of time and money into these, but we know that we place these in different great retail locations, you're gonna get a ton of traffic seeing your brand, and also a ton of sales selling your brand as well. SO sometimes you gotta invest in the right places.

Felix: So as you guys are putting all this out, what do the both of like to focus, or prefer to focus your time on a day to day basis?

Julien: Yeah. And I also want to say, another thing that we did too last year before we had kind of a, not an employee problem, but as a team culture problem because we were the managers of the office and manager of the employees. But we weren't always there because we were…Aurelie was on photo shoots and I was at trade shows. And there was kind of a negative attitude had started to take place in the office, and it got really bad. And then some people were saying that some weird stuff was going on in the office, not supposed to happen. And I don't know, I'm not even there. And I don't know much about being HR compliant and all that type of stuff, you know. So I didn't quite get it.

Julien: So that was really hard because we had to essentially, kind of let go of a lot of people that were just really killing our culture, and we had to get new fresh, a new fresh manager. Now the vibe is so much better. We have an amazing team of people, and they love coming to work. Our turnover's been almost zero. We do crazy ping-pong championships and it's awesome like the vibe is great. So that was a big challenge.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). So I guess-

Aurelie: Yeah.

Felix: What do you prefer to spend your time doing? Have you guys handed off the kind of office management stuff, or like what is working at the most value these days?

Julien: Yeah. So we created an accountability chart so everybody has really defined roles in what they're doing. So I'm more of like in the finance and working with the marketing teams to make sure that I'm growing that top line revenue. And Aurelie works more in marketing, photography.

Aurelie: Yeah. So I oversee anything that's creative in the company. So anything that has to do with photography, graphics, you know, different projects for wholesale retail-

Julien: Brand integrity too. We did put Aurelie in charge of making sure that everything is … Like who's got the final say on the brand integrity, and that's Aurelie to make sure that it's really something we want to push out there, or we want to be advertising.

Aurelie: Yeah. And I also do inventory management and anything that has to do with buying product but also developing new pieces for the line. And this is what I really would love to be focusing on more because I think we've done great things this past year with some new pieces that we designed, and I think people are really liking it. And I'd like to take this one step further.

فيليكس: رائع. Thank you so much, guys. Moonglow dot com is the website. And for the both of you, what is the biggest challenge that you guys think you will overcome this year?

Julien: The biggest challenge I think is hitting those goals. We set some pretty high KPIs for ourselves, and it's gonna be tough. We're holding everybody accountable to hit those KPIs, so we're just pushing through to make sure we can hit all our goals.

فيليكس: رائع. شكرا جزيلا.

Julien: Thanks Felix.

Aurelie: Thanks. شكرا.