MQL مقابل SQL: ما الفرق وما سبب أهميتها؟

جيل العملاء المحتملين هو أولوية قصوى للشركات.

ومع ذلك ، فإن مدى فعاليتها يعتمد على كيفية التعامل معها.

إذا قمت فقط بتكوين عملاء متوقعين وإدخالهم في خط الأنابيب دون اتباع نهج منظم ، فإنك تخاطر بإهدار كميات هائلة من الوقت والموارد في مطاردة العملاء المحتملين الذين لن يقوموا بالتحويل أبدًا.

لتجنب ذلك ، يجب أن تفكر في تقسيمهم وتأهيلهم.

في هذه المقالة ، نركز على تسويق العملاء المحتملين المؤهلين والمبيعات المحتملين المؤهلين ، والمعروفين أيضًا باسم MQL و SQL. سنجيب عن أسئلة مهمة مثل ما هو الفرق بينهما ، ولماذا هي مهمة ، وكيفية تحويل MQLs إلى SQLs.

تابع القراءة لمعرفة ذلك!

لماذا يعتبر تأهيل العميل المحتمل مهمًا؟

قبل الخوض في التعريفات والاختلافات بين MQLs و SQL ، دعنا أولاً نحدد سبب أهمية التفريق بين الاثنين.

المشكلة

تخيل أن لديك ما متوسطه 10 عملاء متوقعين في الأسبوع يظهرون اهتمامًا بعملك. يأتون إليك نتيجة جهود فريق التسويق الخاص بك عبر مصادر مختلفة. يمكن أن تكون هذه نماذج الاشتراك ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والحملات الإعلانية ، وتسويق المحتوى ، وما إلى ذلك.

يقوم فريق التسويق بإعادة توجيه العملاء المتوقعين إلى المبيعات ، ويتصل ممثلوك بكل واحد منهم للتحقق مما إذا كانوا مهتمين بأن يصبحوا عملاء أم لا.

حتى الآن جيد جدًا ، أليس كذلك؟

الآن ، تخيل أنه في أسبوع واحد لديك 100 عميل متوقع جديد ، أو 1000. من المستحيل أن يتواصل فريق المبيعات لديك مع كل هؤلاء الأشخاص دون أن يطغى عليهم الرفض.

قبل أن تعرف ذلك ، سيكون ممثلوك متعبين وغير قادرين على إيلاء الاهتمام الواجب حتى لأفضل العملاء المحتملين.

لهذا السبب تحتاج إلى مؤهل قيادي.

الحل

باستخدام تقنيات مختلفة مثل التقسيم ، وتسجيل نقاط العملاء المحتملين ، والرعاية ، والتنقيب ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق لديك تجميع العملاء المتوقعين وتحديد أولوياتهم. يمكنهم تقييم مدى ملاءمة العميل للعمل. أيضًا ، يمكن لفرقك تحديد ما إذا كانوا مستعدين لإجراء عملية شراء أم لا ، وعوامل أخرى ذات صلة.

نتيجةً لذلك ، يمكن لفريق المبيعات التركيز على العملاء المحتملين المؤهلين أولاً وإظهار أفضل لعبة مندوب مبيعات.

ينتج عن هذا إنتاجية أفضل ، والمزيد من الصفقات المغلقة ، وعملاء بجودة أعلى ، وفي النهاية ، أرباح أفضل.

في غضون ذلك ، يمكن لفريق التسويق رعاية العملاء المحتملين الأقل تأهيلاً حتى يصبحوا جاهزين ، وبعد ذلك فقط يحيلهم إلى المبيعات.

بشكل عام ، يكون خط الأنابيب أكثر كفاءة ويكون فريقك أكثر تحفيزًا لأنهم يرون النتائج.

الاخبار الجيدة

يعتبر تأهيل العميل المحتمل عملية معقدة ومملة لأنها تتضمن التحقق من كل قائد واحدًا تلو الآخر لتقييم ما إذا كان مناسبًا أم لا.

والخبر السار هو أنه إذا كان لديك عدد محدود من العملاء المحتملين ، فيمكن القيام بذلك يدويًا بنجاح كبير. في الواقع ، أثناء دراسة عملائك المحتملين ، قد تكتشف نقاط بيع جديدة. بهذه الطريقة ، ستكون قادرًا على تحديد طرق لجذب انتباههم ، وتبين لهم كيفية الاستفادة من منتجك ، وإقناعهم بالتحويل.

ومع ذلك ، كلما زاد عدد العملاء المحتملين لديك ، زادت صعوبة التعرف على كل عميل على حدة وتخصيص نهجك.

لحسن الحظ ، هناك عدد لا يحصى من الأدوات التي يمكنها أتمتة العملية لك وتساعدك على تأهيل العملاء المحتملين على نطاق واسع.

الآن ، دعنا نركز على MQLs و SQL على وجه الخصوص.

ما هي MQLs؟

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق ، أو MQL ، هم عملاء محتملون تمت مراجعتهم وتقييمهم من قبل فريق التسويق وتأكدوا من أنهم مناسبون تمامًا.

في أغلب الأحيان ، تعد MQLs عملاء محتملين - أي أنهم على دراية بعملك وأبدوا درجة معينة من الاهتمام به. ومع ذلك ، في بعض الأحيان ، يمكن أيضًا تأهيل العملاء المتوقعين غير المحتملين على أنهم MQLs مؤهلون بناءً على ملف تعريف أعمالهم وعوامل إضافية. يمكن أن تكون هذه الصناعة ، ونقاط الضعف ، والطلب على المنتج ، ومشاركة المنافسين ، وما إلى ذلك.

بغض النظر ، اعتمادًا على صفات وسلوك العميل المتوقع ، سيحتاج فريق التسويق إلى الحكم على ما إذا كان ينبغي عليهم الخضوع لعملية رعاية أو إعادة توجيههم مباشرةً إلى المبيعات.

كيفية التعرف على MQLs؟

عادة ، يعتمد هذا التقييم على عدد من العوامل ذات الصلة ، بما في ذلك ، على سبيل المثال لا الحصر:

• هل العميل المحتمل يتطابق مع ملفات تعريف المشتري الخاصة بك؟
• هل الشركة هي نوع المؤسسة التي تتعامل معها عادة؟
• هل تواجه الشركة / العميل المحتمل مشكلة يمكنك حلها؟
• هل يستطيع العميل المحتمل الاستفادة بشكل مباشر من استخدام منتجك أو خدمتك؟
• هل العميل المحتمل على علم بوجود وخصائص العلامة التجارية / المنتج؟
• هل أظهر العميل المحتمل أي اهتمام بنشاطك التجاري / منتجك (مشاهدات موقع الويب ، ومشاركة البريد الإلكتروني ، ومشاركة الوسائط الاجتماعية ، وما إلى ذلك)

كيف يتم تأهيل MQLs؟

الطريقة الأكثر شيوعًا لاستخدام MQLs هي تسجيل نقاط الرصاص.

عادة ما تكون العملية مؤتمتة ، ولكن لكي تكون فعالة ، يجب تنفيذ العمل الأولي لإعداد الأداة يدويًا بالتعاون بين فرق التسويق والمبيعات.

يتعين عليهم اختيار المعايير والإجراءات الصحيحة التي تقرب العملاء المحتملين من التحويل. بناءً عليها ، يتعين على كلا الفريقين تحديد السمات التي تدخل في نتيجة العميل المتوقع.

علاوة على ذلك ، يجب تحديد أولويات هذه السمات وتحديدها كميًا - يجب أن يساوي كل إجراء قدرًا محددًا مسبقًا من النقاط اعتمادًا على مدى أهميته في عملية التأهيل. للحصول على دقة أفضل ، يجب أيضًا أن تكون هناك معايير تُظهر أن العميل المحتمل ليس مناسبًا جيدًا ، وإبعاده عن أعلى الدرجات.

إذا تم إعداد العملية بشكل صحيح ، فسيكون العملاء المحتملون الذين يصلون إلى علامة 100 نقطة جاهزين لإعادة توجيههم إلى المبيعات لمزيد من المعالجة.

ما هي SQLs؟

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات ، أو SQLs ، هم العملاء المحتملون الذين وافق فريق التسويق على أنهم مناسبون. لقد نجحوا في اجتياز عملية الرعاية و / أو أظهروا بسلوكهم أنهم قد يكونون مهتمين بأن يصبحوا عملاء.

يقوم فريق التسويق بإعادة توجيه SQLs إلى قسم المبيعات مع جميع المعلومات ذات الصلة. يتضمن ذلك نقاط الاتصال وسجل التفاعل والملاحظات ذات الصلة التي قد تساعد في عملية المبيعات.

إذا كانت الشركة تستخدم CRM ، فيمكن العثور على كل هذه المعلومات في ملف تعريف العميل مع سجل مفصل لرحلة العميل حتى الآن.

بمجرد أن تتلقى فرق المبيعات العملاء المتوقعين المؤهلين ، يقومون بتقييم حالتهم لتحديد الخطوات التي يجب اتخاذها.

في أغلب الأحيان ، يكون أفضل مسار للعمل هو إجراء التنقيب عن العملاء.

عند البحث عن المبيعات ، يقوم المندوبون بإجراء تأهيلهم الخاص للعملاء المتوقعين وتقييمهم بناءً على مدى استعدادهم للتحويل بالضبط.

قد يقوم فريق المبيعات بإجراء مزيد من البحث لمعرفة أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العميل المحتمل. يمكن أن يشمل ذلك:

• تفاصيل الملف التجاري.
• المنصب داخل الشركة ومستوى المسؤولية وحالة اتخاذ القرار.
• الضغط على نقاط الألم والمشاكل.
• الموقف تجاه الشراء المحتمل.
• حالة المنظمة.
• الأشياء المشتركة مع الشخص المسؤول - يمكن الاستفادة منها عند كسر الجليد وبناء اتصال.
• الاهتمامات ، ونشاط منصة التواصل الاجتماعي ، ونشاط المجتمعات الصناعية ، وما إلى ذلك.

يحتاج مندوب المبيعات إلى إكمال بحثه أولاً. بناءً عليه ، يمكنهم تحديد وقت وكيفية تنفيذ أول اتصال مع SQL ، وما هو البرنامج النصي للمبيعات الذي يجب استخدامه.

الفرق بين MQL و SQL

يتمثل الاختلاف الرئيسي بين عميل متوقع مؤهل للتسويق والعميل المتوقع المؤهل في المبيعات في نية الشراء ، أي مدى استعدادهم لإجراء عملية شراء.

إن تحديد هذه النية وقياسها وتنميتها هو جوهر عملية التأهيل والرعاية الرئيسية.

لهذا السبب من المهم جدًا تتبع سلوك العملاء ودراسته عبر قنوات مختلفة. استخدم تقنيات متنوعة لفهم ما تعنيه وما يمكن أن تخبرك به عن استعدادهم واستعدادهم للالتزام.

ومع ذلك ، فإن العلامات المنذرة التي تميز عملاء MQL و SQL هي فريدة من نوعها لكل شركة. قد تعتمد على نوع الصناعة والمنتج وطول دورة المبيعات وأنواع العملاء الذين تعمل معهم.

كيف تتحقق بين MQL و SQL [أمثلة]

لتوضيح الفرق بين MQLs و SQLs وكيفية التمييز بينهما ، دعنا نلقي نظرة على مثالين:

مثال 1

لنفترض أنك تقدم منتجات وخدمات باهظة الثمن ، مثل المنتجات الفاخرة وتمويل الشركات وبرامج الأمان وما إلى ذلك.

هذه الأنواع من الحلول لها دورات مبيعات أطول وتتطلب المزيد من البحث والتفكير من العميل.

لذلك ، حتى إذا طلب العميل المحتمل عرضًا توضيحيًا أو تجربة ، فقد لا يعني هذا أنه مستعد لإجراء عملية شراء. قد يتصفحون خياراتهم ولكن ، على سبيل المثال ، يفتقرون إلى الميزانية اللازمة ، في الوقت الحالي.

هل هم MQL أم SQL؟

لمعرفة ذلك ، تحتاج إلى الرجوع إلى سلوكهم مع ملفهم الشخصي والمعلومات الإضافية التي لديك عنهم. بهذه الطريقة يمكنك تحديد ما إذا كانت MQL تحتاج إلى رعاية أم أنها مؤهلة لتصبح SQL.

مثال 2

في هذا السيناريو ، أنت تعمل مع عملاء متوسطي السوق أو المؤسسات ويظهر سلوك العميل المحتمل أنهم متحمسون للعلامة التجارية - فهم يتفاعلون مع صفحات منتجك ، ويراجعون الأسعار ، ويتابعونك على وسائل التواصل الاجتماعي ، وما إلى ذلك.

يبدو أنها SQL واعدة ، أليس كذلك؟

حسنًا ، هذا يعتمد.

في هذه الأنواع من المنظمات الكبيرة ، تكون عملية صنع القرار معقدة للغاية. في كثير من الأحيان ، يتطلب موافقة مجموعة من أصحاب المصلحة على مستويات مختلفة.

هذا يعني أن الشخص الذي يمكن الاتصال بك قد يرغب في المنتج ويكون على استعداد لشرائه في لمح البصر. ومع ذلك ، فإن كل أشكال الرعاية في العالم لن تغير حقيقة أنهم ليسوا الشخص المسؤول ، أو أنهم بحاجة إلى خمسة أشخاص آخرين لإتمام الصفقة.

لتأهيل العميل المتوقع باعتباره MQL أو SQL ، تحتاج إلى البحث عن جهة الاتصال الخاصة بك. هل هم مخولون باتخاذ قرارات الشراء؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسيتعين عليك تركيز جهودك على مسؤول تنفيذي أعلى مستوى. يمكنك حتى الوصول إلى القائد للعمل معًا لإقناعهم.

بمعنى آخر ، في هذه الحالة ، إذا كان الشخص المسؤول هو صانع القرار ، فلديك SQL ويمكنك متابعة البحث عن عملاء محتملين أو إجراء مكالمة مبيعات.

إذا كانوا من المسؤولين التنفيذيين من المستوى الأدنى أو اضطروا إلى إقناع أعضاء المجلس الآخرين ، فإن جهة الاتصال الخاصة بك هي MQL. يعتمد ما إذا كان بإمكانهم أن يصبحوا SQL أم لا ، على جدوى مؤسستهم كعميل. نية الشراء لبقية الطرف الذي يتخذ القرار هي العامل المهم الآخر.

MQL لتحويل SQL

عملية تحويل MQL إلى SQL هي ما يسمى برعاية العملاء المحتملين.

اعتمادًا على التنظيم الداخلي للشركة ، يمكن إجراؤه بواسطة قسم التسويق أو فريق المبيعات ، أو يمكن أن يكون جهدًا جماعيًا.

الطريقة 1: قسِّم مسار التسويق وقهره

عادة ، يبدأ التسويق برعاية العميل في المراحل الأولى من رحلتهم من خلال زيادة الوعي باحتياجاتهم وتقديم الحلول الممكنة. بهذه الطريقة يمكنك تعريفهم بمهارة على العلامة التجارية والمنتج المقابل كخيار قابل للتطبيق.

بهذه الطريقة ، يمكنهم توجيه العميل المحتمل من خلال مراحل الوعي والتفكير في مسار التسويق ، وإعدادهم للخطوة التالية.

يتبع كل من MQL و SQL بعضهما البعض - إذا وصل العميل المتوقع MQL إلى المرحلة النهائية من مسار التحويل ، فسيصبحان SQL أو عميلاً محتملاً ويتولى فريق المبيعات المسؤولية.

الأسلوب 2: شركة التسويق والمبيعات المتحدة

في المؤسسات التي تمارس التسويق القائم على الحساب والتسويق عبر خطوط الأنابيب ، تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا في عملية التنشئة بأكملها ، من أجل مواءمة جهودهم وضمان تجربة مستخدم متسقة.

بهذه الطريقة ، يمكن تحويل كل MQL قابل للتطبيق إلى SQL. في الوقت نفسه ، يمكن أن يكون الممثلون في الحلقة ويعرفون كيفية التعامل مع العملاء المتوقعين بأفضل طريقة. نتيجة لذلك ، يمكنهم بسهولة إقناعهم بأن يصبحوا عملاء.

ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن المدة التي يستغرقها العميل المحتمل للتحويل من MQL إلى SQL لا يعتمد فقط على متوسط ​​مدة دورات المبيعات الخاصة بك. أيضًا ، يعتمد على الحالة الفردية للعميل المحتمل.

يصعب اختراق بعض الخيوط وقد تحتاج إلى الكثير من الرعاية لاتخاذ القرار. وإذا تسرعت في عملية الرعاية ، فقد لا يتحولون أبدًا.

الحد الأدنى

يعد جيل العملاء المتوقعين جزءًا مهمًا من تنمية أعمالك. ومع ذلك ، لكي تكون فعالًا ولديك عائد استثمار مرتفع ، عليك أن تفعل ذلك بذكاء.

من خلال تنفيذ مؤهلات العملاء المحتملين ، يمكنك تقسيم عملائك المحتملين. يعتمد هذا على مدى استعدادهم لإجراء عملية شراء والتعامل معهم على أنهم MQLs و SQLs وفقًا لذلك.

بهذه الطريقة ، يمكنك زيادة أرباحك. أيضًا ، ستضمن إعطاء الأولوية لأفضل العملاء المتوقعين الذين يتمتعون بأعلى إمكانات أن يصبحوا عملاء مخلصين على المدى الطويل.