SQL مقابل MQL: ما الفرق؟

لا توجد كل الخيوط على قدم المساواة. في حين أن جميعها تشكل بعض القيمة لشركتك ، فإن افتراض احتمال حدوث تحويل متساوٍ هو أمر ساذج.

وبالتالي ، فأنت بحاجة إلى نظام لتقرير أيهما يؤدي إلى تخصيص الوقت له. لهذا السبب اخترع المسوقون مقاييس التسويق المؤهل (MQL) والمبيعات المؤهلة (SQL).

ما هو MQL؟

MQL ، أو العملاء المتوقعون المؤهلون للتسويق ، هم عملاء محتملون لديهم اهتمام واضح بأن يصبحوا عملاء. يتم إنشاؤها عادةً من خلال الحملات والأنشطة التسويقية والانتقال إلى فريق المبيعات للحصول على مزيد من التأهيل.

تتابع MQLs على الفور SQLs في مسار المبيعات. لم يكشفوا عن معلومات متعمقة ، لكن المعلومات التي أعربوا عنها بالفعل تشير إلى اهتمام واضح بمنتجك أو خدمتك.

بعبارة أخرى ، رفعت MQLs أيديهم.

لقد اشتركوا في شيء ما ، سواء كان ذلك جزءًا من المحتوى أو ندوة عبر الإنترنت أو رسالة إخبارية. لقد أثار تسويقك اهتمامهم ، وهم يريدون معرفة المزيد.

لدى MQLs حاجة يمكن أن يلبيها منتجك أو خدمتك. لن يكونوا مهتمين بمعرفة المزيد عن عملك إذا لم يعتقدوا أنه يمكنك مساعدتهم بطريقة ما.

لماذا تعتبر MQLs مهمة؟

يعرّف 39٪ من صانعي القرار التسويقي MQLs على أنها أهم مؤشرات الأداء التسويقية.

لماذا ا؟ لأن كل MQL عميل محتمل جاد.

النتيجة النهائية للمبيعات بعيدة عن أن تكون مؤكدة. ومع ذلك ، فقد قررت أنظمتك أنها تستحق الوقت والاهتمام اللازمين للمضي قدمًا.

يتيح تمييز MQLs عن العملاء المحتملين الأقل جودة لفرق المبيعات استخدام وقتهم النادر بشكل فعال. يؤدي هذا إلى إزالة التفاح الفاسد من سلتك ، تاركًا المبيعات مع سلة لذيذة من Granny Smiths (SQLs ، في هذه الحالة) للاستمتاع بها.

ما هو SQL؟

SQLs هم من يقودون فريق التسويق الخاص بك الذين تم فحصهم بالكامل.

اتصلوا بهم وطرحوا أسئلة واستكشفوا احتياجاتهم وحددوا ميزانيتهم. الحاجة والمتطلبات موجودة ، وحان الوقت لإرسالها إلى قسم المبيعات.

لماذا تعتبر SQLs مهمة؟

يعرّف معظم المسوقين إنشاء المزيد من SQLs كأولوية قصوى لهم.

هذا ليس مفاجئًا - SQL هي تفاحة الفاكهة في السلة. إنهم مهتمون ومستعدون للشراء ، وقد أنجزت فرق التسويق والمبيعات العمل اللازم للوصول بهم إلى هناك.

SQL هي خط النهاية للشركات التي لديها إستراتيجية فعالة لإدارة العملاء المحتملين. لكن بالنسبة للآخرين ، قد تكون البداية فقط.

حتى إذا كان العميل المحتمل "جاهزًا" للشراء ، فقد لا يكون هذا هو الوقت المناسب لهم.

قد يحتاجون إلى التشاور مع صانعي القرار الآخرين. ربما تكون ميزانيتهم ​​ضيقة هذا الربع.

النقطة المهمة هي أن SQL ليست دائمًا عملية بيع مؤكدة. ولكن إذا قمت بعملك بشكل جيد ، فهم أقرب بكثير من أن يصبحوا عملاء من أي عميل محتمل آخر في نظامك.

كيف تؤثر الاختلافات بين MQLs و SQLs على انتقالات مسار التحويل

نقل عميل محتمل من MQL إلى SQL أسهل قولًا من فعله. الغالبية العظمى من مبيعات MQL لا تتقدم أبدًا ، ويرجع ذلك في جزء كبير منه إلى سوء التصنيف.

قد يعتقد فريق التسويق الخاص بك أن العميل المتوقع يقع في أسفل مسار التحويل أكثر مما هو عليه بالفعل. أو ربما يكون فريق المبيعات لديك حريصًا جدًا على وضع أيديهم على زمام المبادرة "الساخنة" وينقضون في وقت مبكر جدًا.

لتجنب هذه الأخطاء ، تحتاج إلى فهم الاختلافات الدقيقة بين MQLs و SQLs. إليك كيف يختلفون:

سلوك القيادة

الاختلاف الأساسي بين MQLs و SQLs هو سلوك الرصاص. أبدت MQLs اهتمامًا متفاوتًا بمنتجك ، في حين أن SQLs جاهزة للشراء.

أسهل طريقة لفهم الاختلاف هي القياس. تخيل أنك في حفلة ورأيت شخصًا تود مقابلته.

أنت تقدم نفسك ، وتصافحهم ، وتبدأ في التحدث إليهم ، وسارت المحادثة على ما يرام. تخيل الآن أنك في نفس الحفلة ، لكن هذا الشخص نفسه يأتي إليك ويقول ، "أريد أن أتحدث معك عن منتجك."

في السيناريو الأول ، أظهر الشخص اهتمامًا كافيًا لتريد التحدث معه. في الثانية ، ظهروا وبدؤوا على الفور في مناقشة البيع.

وينطبق الشيء نفسه على العملاء المحتملين. تعبر MQL عن اهتمامها بمنتجك ، بينما يكون SQL جاهزًا للشراء.

معدل التحويل

الاختلاف الثاني بين MQLs و SQLs هو معدل التحويل. تتمتع MQLs بمعدل تحويل أقل من SQL لأنها في الجزء العلوي من مسار التحويل.

قد يكونون مهتمين بمنتجك ، لكن فريقك لم يفحصهم. قد لا تمتلك MQLs الميزانية أو الحاجة أو السلطة لإجراء عملية شراء على الرغم من اهتمامها المعلن.

من ناحية أخرى ، يتم فحص SQLs بالكامل. لقد أنجزت فرق التسويق والمبيعات العمل للتأكد من أنها مناسبة لمنتجك.

إنهم مؤهلون تمامًا لمنتجك ولديهم نية واضحة في إجراء عملية البيع. نتيجة لذلك ، فإن معدل التحويل الخاص بهم أعلى بكثير.

اختلاف قناة الإحالة

الاختلاف الثالث بين MQLs و SQLs هو المصدر الرئيسي. تأتي MQLs من مجموعة من المصادر ، بينما تأتي SQLs من مصادر أضيق وأعلى جودة.

تأتي MQLs من مصادر منخفضة الجهد مثل:

• تنزيلات المحتوى
• الاشتراك في ندوات عبر الإنترنت أو أحداث أخرى
• عمليات إرسال النموذج
• الاشتراك في النشرة الإخبارية
• حملات PPC
• المكالمات الواردة

من ناحية أخرى ، تأتي SQLs من مصادر أضيق وأعلى جودة.

لقد قام فريق التسويق الخاص بك بالفعل بفحص هؤلاء العملاء المتوقعين ، وهم مستعدون لفريق المبيعات الخاص بك لإغلاق الصفقة.

قد تأتي SQLs من:

• الإحالات من العملاء الحاليين
• المكالمات الواردة من العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم من خلال التسويق
• عمليات إرسال النموذج من الصفحات المقصودة المستهدفة
• بحث نية الشراء

هذه ليست قائمة شاملة ، لكنها توضح كيف تؤطر قناة الإحالة اختلافات كبيرة في النية.

طلبات الاتصال

بشكل عام ، يتمثل الاختلاف الأكثر وضوحًا بين الاثنين في كيفية لقاءهما مع فريق المبيعات الخاص بك.

إذا طلب فريق المبيعات الخاص بك إعداد مكالمة أو عرض توضيحي مع عميل متوقع ، فهم MQL. ولكن إذا طلب العميل المتوقع الاجتماع ، فهو عبارة عن SQL — تمامًا مثل القياس الجماعي المذكور أعلاه.

ما عليك سوى الانتباه إلى من يطلب الاجتماع. قد لا يمتلك صانع الاجتماع السلطة لاتخاذ قرار الشراء.

على سبيل المثال ، قد تتلقى فرق المبيعات الخاصة بك طلبًا تجريبيًا من أحد موظفي فريق التسويق بدون لقب إدارة.

قبل الالتزام بالعرض التوضيحي ، يجب أن يتأكد فريقك من أنه الشخص المناسب للقاء.

قيادة الديموغرافيات

قد يكون لـ MQLs و SQLs ديموغرافيات مختلفة ، لكن هذا ليس بالضرورة مؤشرًا جيدًا لمرحلة العميل المحتمل في رحلة المشتري.

هناك حالات حيث قد يكون لدى الشركة سوق مستهدف معين. في هذا السيناريو ، من المحتمل أن العملاء المتوقعين سوف يتناسبون مع هذا القالب.

على سبيل المثال ، لنفترض أن وكالة تسويق متخصصة في اكتساب العملاء لشركات تحسين محركات البحث القانونية. في هذه الحالة ، يكون السوق المستهدف محددًا جيدًا ، وتعد التركيبة السكانية للعميل مؤشرًا جيدًا على ما إذا كانوا MQL أو SQL.

في الوقت نفسه ، في بعض الصناعات ، هناك صفات أخرى مثل المسمى الوظيفي أو المنطقة الجغرافية أو حتى الموضوعات التي يبحثون عنها والتي تعد مؤشرات أفضل للجاهزية.

النقطة المهمة هي أن المعلومات الديموغرافية يمكن أن تكون مفيدة (أو غير مفيدة) في تحديد العملاء المتوقعين الذين يجب نقلهم إلى فريق المبيعات الخاص بك. اعمل مع فرق المبيعات والتسويق لتحديد الخصائص الأكثر أهمية.

احتمالية الشراء

أخيرًا وليس آخرًا ، تقل احتمالية شراء MQLs من SQL. هذا لا يعني أن MQLs لا تشتري أبدًا ، لكن من غير المرجح أن تفعل ذلك.

على سبيل المثال ، العميل المحتمل الذي يملأ نموذجًا لتنزيل جزء من المحتوى هو MQL.

إنهم مهتمون بمنتجك لكنهم غير مستعدين للشراء. ربما أرادوا فقط كل ما تريده خلف نموذج التنزيل.

في المقابل ، من المرجح أن تشتري SQLs. هذا ليس مضمونًا ، لكنه المكافئ التسويقي للوقوف على قاعدة ثالثة - كل ما عليك فعله هو ضرب واحدة.

بعد كل شيء ، يتطلب الأمر SQL لإجراء عملية بيع. لقد ناقشوا احتياجاتهم وميزانيتهم ​​، وهم على استعداد للشراء.

لا يمكن لبائعي التجزئة عبر الإنترنت ، على سبيل المثال ، إجراء عملية بيع بدون إضافة شخص ما عنصرًا إلى سلة التسوق الخاصة بهم ، وإدخال عنوان الشحن ، ودفع ثمن المنتج.

نظام BANT

نظام BANT (الميزانية والسلطة والاحتياج والجدول الزمني) هو عملية إدارة رائدة تستخدمها فرق المبيعات لتأهيل العملاء المتوقعين. يمكنك استخدامه لتحديد مدى تأهل العميل المحتمل بدقة - ومن ثم احتمال شرائه -.

العملاء المحتملون الذين يستوفون جميع المعايير أدناه مؤهلون تمامًا وجاهزون للاجتماع مع المبيعات:

• الميزانية: هل لديهم الميزانية اللازمة للشراء؟
• السلطة: هل لديهم سلطة الشراء؟
• الحاجة: هل لديهم حاجة واضحة لمنتجك؟
• المخطط الزمني: هل لديهم جدول زمني لإجراء عملية الشراء؟

تتمثل الميزة الرئيسية لنظام BANT في أنه يساعد فريق المبيعات في تحديد أولويات وقتهم.

قد يطلب فريق المبيعات عرضًا توضيحيًا من ثلاثة عملاء محتملين هذا الأسبوع.

لسوء الحظ ، لا يمكنهم مقابلة الثلاثة. لذلك ، يستخدم فريق المبيعات BANT لاختيار العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلاً.

كيف يمكن أن يساعد تسجيل النقاط الرئيسي في تأهيل العملاء المتوقعين

تأهيل العملاء المحتملين بحدس هو عملية خاسرة. في حين أن غريزتك لا تزال تلعب دورًا كبيرًا في تقييم العملاء المتوقعين ، فإن الفشل في تحديدهم بأكبر قدر ممكن من الدقة يجعل أوجه القصور الهائلة أمرًا لا مفر منه.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه تسجيل النقاط الرائد.

ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟

تسجيل النقاط الرئيسي هو عملية تعيين قيمة عددية لعملائك المتوقعين. يتيح لك ذلك تحديد مدى تأهيل العميل المحتمل ومدى احتمالية تحويله بدقة أعلى بلا حدود من إحساسك الغريزي.

بمعنى آخر ، إنه نظام يأخذ التخمين من الإدارة الرائدة عن طريق تقسيم العملاء المتوقعين إلى مجموعتين: أولئك المستعدين للشراء وأولئك الذين ليسوا كذلك.

لماذا يعتبر التقييم المتوقع مهمًا؟

يأتي تسجيل النقاط الرئيسية مع مجموعة من الفوائد الخاصة به. يسمح لفرق المبيعات والتسويق بما يلي:

• قم بمحاذاة المعايير المستخدمة لتحديد ما إذا كان العميل المتوقع جاهزًا للشراء
• تبرير ميزانية الحملات التسويقية للمديرين التنفيذيين وأصحاب المصلحة
• لديهم أهداف قابلة للقياس لتحقيقها من خلال حملاتهم
• رتب أولويات وقتهم بكفاءة مع تلك الأهداف القابلة للقياس
• بشكل أكثر دقة الاستفادة من جهود التسويق والميزانية

والخلاصة أنه في حين أن تسجيل النقاط الرئيسي يبدو وكأنه يتطلب الكثير من العمل مقدمًا ، إلا أنه يؤتي ثماره.

كيف يعمل نظام النقاط الرئيسي؟

يعد تسجيل النقاط الرئيسية عملية معقدة ، ولكن يمكنك تقسيمها إلى ثلاث مراحل رئيسية:

1. إنشاء ملفات تعريف المشتري
2. يسجل يؤدي وفقا للنشاط
3. تعيين نقاط الرصاص يدويًا

إنشاء ملفات تعريف المشتري

الخطوة الأولى هي إنشاء ملفات تعريف المشتري. هذه تمثيلات شبه خيالية لعملائك المستهدفين.

يجب أن يتضمن كل ملف تعريف للمشتري ما يلي:

• الخصائص الديمغرافية: من هو المشتري الذي تستهدفه ، وكيف تبدو؟
• سائق القيمة: ما هي المشكلة الشائعة لديهم؟
• مرحلة القرار: كيف تبدو مرحلة اتخاذ القرار؟

يساعدك ملف تعريف المشتري على فهم من هو العميل المحتمل. هذه هي الخطوة التأسيسية في تحديد جودتها.

يسجل يؤدي وفقا للنشاط

بعد اتخاذ قرار بشأن المعايير ، يمكنك البدء في تعيين درجات العملاء المتوقعين وفقًا لأنشطتهم المكتملة.

على سبيل المثال ، يمكنك تعيين درجة أعلى للعميل المحتمل بناءً على المعايير التالية:

• تم تنزيل المستند: +5
• انشاء حساب: +5
• تم الاشتراك في منشور مدونة: +7
• الاشتراك في النشرة الإخبارية: +3
• الاشتراك في دورة البريد الإلكتروني: +5
• المنتج المشترى: +35

يتمحور تسجيل النقاط الرئيسية حول تحديد ما تعرفه عن العميل المحتمل واستخدام هذه المعلومات لتحديد مدى احتمالية إجراء التحويل.

الهدف هو استخدام النشاط لفهم "اهتمام" العميل المحتمل بشركتك. كلما كان العميل المتوقع أكثر تأهلاً ، يجب أن تكون نقاطه أعلى.

تعيين نقاط الرصاص يدويًا

على الرغم من أنه يمكنك أتمتة عملية تعيين نتائج العملاء المتوقعين ، فمن الأفضل أن تبدأ بتسجيل نقاط العملاء المتوقعين يدويًا. بعد ذلك ، بمجرد تسجيلك لعدة مئات من العملاء المتوقعين يدويًا ، يمكنك البدء في أتمتة العملية باستخدام برنامج متخصص.

الفائدة التي تحصل عليها من البدء بعملية يدوية هي وجود شيء لمقارنة نتائجك الآلية به. هذا يجعل من السهل بشكل كبير ضبط النظام الخاص بك.

تأهيل الرصاص الفعال هو مغير قواعد اللعبة

يعتبر تأهيل العملاء المحتملين خطوة حاسمة في عملية المبيعات.

كما تم التأكيد خلال هذا المنشور ، يؤدي الفشل في تأهيل العملاء المحتملين إلى إضاعة فريق المبيعات وقته على العملاء المحتملين الذين ليس لديهم نية للشراء. يمكنهم قضاء هذا الوقت بشكل أفضل على العملاء المحتملين المستعدين للشراء.

الطريقة الوحيدة لتحقيق نجاح حقيقي مع تأهيل العملاء المحتملين هي تحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل ومن ثم منحهم الأولوية على الآخرين. مع تسجيل النقاط الرئيسية ، أصبح تأهيل العملاء المحتملين أسهل - وأكثر دقة - من أي وقت مضى.