البيع العكسي السلبي: أنت لست مستعدًا لقراءة هذا المقال

لا بجدية ، أنت لست مستعدًا لقراءة هذا. لا تقلق ، نحن نرى هذا طوال الوقت.

مازلت تقرأ؟ حسنًا ، حسنًا. ربما انت جاهز .

تتناول هذه المقالة إخبار الأشخاص بشيء يتعارض مع هدفك المقصود. هذه المقالة عن البيع العكسي السلبي.

• ما هو البيع العكسي السلبي؟
• من أين جاء البيع العكسي السلبي؟
• لماذا يعمل البيع العكسي السلبي؟
• كيف يمكنك استخدام أسلوب البيع العكسي السلبي؟

ما هو البيع العكسي السلبي؟

البيع العكسي السلبي هو أسلوب بيع "علم النفس العكسي" يساعد على توجيه المحادثة واختبار عزيمة العميل المحتمل. يتم ذلك عن طريق طرح الأسئلة والإدلاء ببيانات تتعارض مع هدف إغلاق عملية بيع.

يُعرَّف علم النفس العكسي بأنه "أسلوب ينطوي على تأكيد اعتقاد أو سلوك مخالف لما هو مرغوب فيه ، مع توقع أن هذا النهج سيشجع موضوع الإقناع على فعل ما هو مطلوب بالفعل".

بعبارات أخرى،

• قل لشخص ما أن يفعل عكس ما تريده أن يفعله
• افعل شيئًا يؤدي عادةً إلى عكس ما تريد

يأخذ البيع العكسي السلبي علم النفس العكسي ويطبقه على المبيعات. لدى العملاء المحتملين مخاوف واعتراضات وأسئلة في عملية البيع. يتعين على مندوبي المبيعات تجاوز هذه الأمور والوصول إلى عملية البيع.

تتطلب مواقف المبيعات "العادية" أن يقوم مندوب المبيعات بما يلي:

• اشرح مصدر قلق بعيدًا
• التغلب على الاعتراضات
• محور من سؤال صعب

في كثير من الأحيان ، يتوقع العملاء المحتملون أن يتم بيعهم. إنهم مستعدون لمقاومة تكتيكات مندوب المبيعات. إنهم يفكرون في مندوبي المبيعات على أنهم الصورة النمطية الكلاسيكية لبائعي السيارات المستعملة ولن يتم خداعهم بغض النظر عن مدى جودة أداء مندوب المبيعات.

ويدفعون إلى الوراء.

في سيناريو البيع العكسي السلبي ، يوافق مندوب المبيعات مع العميل المحتمل أو يستمر في مطالبتهم بالتفصيل دون محاولة التغلب عليهم أو إقناعهم بخلاف ذلك.

يتم ذلك في جزأين:

1. "بيان مخفف" للاتفاق مع العميل وتوضيح أن مخاوفه صحيحة ومفهومة
2. عبارة سلبية يتم التعبير عنها بطريقة معاكسة للموقف الذي تريد اتخاذه أو الاتجاه الذي تريد توجيه المحادثة (علم النفس العكسي).

يتم استخدام عبارة التليين لخفض دفاعات العميل المحتمل ونزع سلاحه. هذا حتى لا تستفزهم الجملة السلبية أو تسيء إليهم أو تغضبهم. تتضمن أمثلة عبارات التليين ما يلي:

• "أرى ما تعنيه"
• "أفهم"
• "الذي يعني ...؟"
• "وبالتالي…"
• "هذا قلق صحيح تمامًا"
• "أنت محق تماما"

البيان السلبي غير المتوقع يميل إلى اعتراض أو قلق العميل المحتمل. نظرًا لاستعداد العميل المحتمل للاختلاف مع مندوب المبيعات ، ينتهي العميل المحتمل بالدفاع عن المنتج!

"سيقاتل الناس حتى الموت للحفاظ على حقهم في قول" لا "، لذا امنحهم هذا الحق وستصبح بيئة التفاوض أكثر إيجابية وتعاونية على الفور تقريبًا." - كريس فوس في فيلم Never Split The Difference

يساعدك البيع العكسي السلبي في الحفاظ على محادثة المبيعات تحت سيطرتك

والنتيجة المقصودة من البيع العكسي السلبي هي جعل العميل المحتمل يعيد النظر أو يشرح الأسباب الكامنة وراء اعتراضاته. إنه فن جعلهم يبيعون لأنفسهم.

من أين جاء البيع العكسي السلبي؟

تم إنشاء البيع العكسي السلبي بواسطة David H. Sandler في عام 1967 كجزء من نظام البيع Sandler. الهدف من النظام هو إقناع العميل المحتمل بأنهم يتابعون الصفقة ويحتاجون إلى المنتج ، بدلاً من "بيع" مندوبي المبيعات لهم.

يبدأ النظام بتقييم مناسب أو مكالمة اكتشاف المبيعات. ماذا يحدث في تلك المكالمة؟

• يتعمق مندوب المبيعات في نقاط الألم المحتملة ويتعرف على أعمال العميل المحتمل
• من الناحية المثالية ، يستمع مندوبو المبيعات أكثر مما يتحدثون ويطرحون الكثير من الأسئلة
• عندما يفهم المندوب مشاكل العميل المحتمل ، يشرح كيف يحلها منتجهم / خدمتهم

يتناسب البيع العكسي السلبي مع النظام إذا / عندما يبدأ العميل المحتمل في طرح الأسئلة أو التعبير عن مخاوفه أو رغبته في "التفكير في الأمر".

العكس السلبي ليس خطوة ملموسة في العملية لكل صفقة ، ولكنه استراتيجية يتم استخدامها عندما يكون من الصعب التغلب على الموقف.

يدفع البيع العكسي السلبي الاحتمال ويختبر رد فعله تجاه فكرة ما بدلاً من القفز عند أول فرصة لإغلاق البيع. يقارن ساندلر هذا بالصيد ويوصي الكثيرون بإستراتيجية تسمى "خط التجريد":

عندما تقوم بالصيد وتشعر بقضم ، لا تضع الخطاف على الفور (وإلا ستفقد السمكة). بدلًا من ذلك ، امنح السمكة بعض الحبال للركض ، واتركها تأخذ الطُعم وتلتقط نفسها. كل ما عليك فعله هو لفه والتقاط صورة به.

الأمر نفسه ينطبق على المبيعات. إذا أظهر العميل المحتمل اهتمامًا وقمت بـ "الإغلاق" (اقترب من الإغلاق) في وقت مبكر جدًا ، فمن المحتمل أن يصبح مشبوهًا ويتم تأجيله. بدلاً من ذلك ، افعل عكس ما تريد ، وامنحهم بعض المساحة لبيع أنفسهم!

لخص ديل كارنيجي الأمر عندما قال ، "... عندما ذهبت للصيد ، لم أفكر فيما أريد. فكرت في ما يريدون. أنا لم أطعم الخطاف بالفراولة والقشدة. بدلاً من ذلك ، علقت دودة أو جندبًا أمام السمكة وقلت: `` ألا ترغب في الحصول على ذلك؟ "

لماذا يعمل البيع العكسي السلبي؟

ينجح البيع العكسي السلبي لأن محاولة إقناع الناس لا تنجح. لا يمكنك إقناع الناس بأي شيء. سوف يقاومون. يرغب العملاء المحتملون في الشراء لكنهم لا يريدون البيع .

عليهم أن يكتشفوا الحل بأنفسهم. يساعد البيع العكسي السلبي في جعل المشتري المحتمل يعتقد أنه فكرته.

"هناك شيء في كل منا يقاوم فكرة الإغلاق. نحب جميعًا أن نعتقد أن شيئًا ما هو فكرتنا. هذا هو جمال البيع العكسي السلبي. تذكر أن أقوى إغلاق يكون عندما يقوم العميل بالإغلاق ". - بيت أوليفر ، رئيس شركة Sandler Training

عندما تخبر عميلك المحتمل:

• "ربما ليست فكرة جيدة"
• "أنت لست مستعدًا"
• "لا أعتقد أن لديك ما نحتاجه"

سيبدأون في الدفاع عن أنفسهم ومنتجك! إنهم يصوغون حججهم الخاصة حول سبب كونها فكرة جيدة ، وسبب استعدادهم ، ولماذا لديهم ما هو مطلوب.

تتوقع الآفاق أن يستجيب مندوبو المبيعات عندما يعترضون أو يكون لديهم قلق. إنهم يتوقعون أن يقنعهم مندوب المبيعات بخلاف ذلك وهم على استعداد للتراجع. يستخدم البيع العكسي السلبي هذا لصالح مندوب المبيعات.

البيع العكسي السلبي يشبه البندول - إذا سحبت في اتجاه واحد وتركته يتأرجح في الاتجاه المعاكس.

لا تدفعهم في الاتجاه الذي تريده - اسحبهم في الاتجاه المعاكس! إن ميلهم إلى "الابتعاد" عن مندوبي المبيعات سيحركهم في الاتجاه الذي تريدهم أن يذهبوا إليه.

هذا هو المكان الذي يضيء فيه البيع العكسي السلبي. يتعلق الأمر بالتراجع خطوة إلى الوراء لتوجيه الاحتمال إلى الأمام.

كيف يمكنك استخدام أسلوب البيع العكسي السلبي؟

يمكنك استخدام البيع العكسي السلبي في سيناريوهات المبيعات الصعبة. عندما يكون الاحتمال:

• يعبر عن "صفقة خاسرة"
• يجر أقدامهم
• يريد أن يفكر فيه أكثر
• كائنات على السعر أو الجدول الزمني أو التسليم

لا ينبغي الاعتماد على البيع العكسي السلبي لساندلر كاستراتيجية مبيعات أولية ، بل وسيلة لكسر الجمود. إنه تحد يختبر اهتمام العميل المحتمل ويخترق الإجراءات الشكلية.

"يحب كل شخص فرصة التعبير عن الذات والفرصة لإثبات قيمتها ، والتفوق ، والفوز. لذا ، إذا كنت ترغب في كسب الناس بطريقة تفكيرك ، فعندما تفشل كل الأمور الأخرى ، تخلص من التحدي ". - ديل كارنيجي ، كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس

إذا اخترت استخدام تكتيك عكسي سلبي ، فيجب أن تكون على استعداد لقبول "لا".

سماع "لا" ليس بالأمر السيئ. إنها جزء من وظيفة المبيعات لتحديد مدى ملاءمة العميل المحتمل. لن يكون كل احتمال بيع مغلق. وإذا كنت ستحصل على "لا" ، فيمكنك أيضًا توفير الوقت والوصول إليها في أسرع وقت ممكن.

دعونا نلقي نظرة على بعض حالات الاستخدام المحددة.

يمكنك تجربة أسلوب البيع العكسي السلبي عندما يكون العميل المحتمل قلقًا بشأن الأسعار.

"السعر مرتفع جدا." - العديد من العملاء المحتملين

هنا لديك بعض الخيارات. يمكنك تركها مفتوحة والسماح لهم بالتفصيل:

• "الذي يعني ...؟"
• "اخبرني المزيد."
• "وبالتالي…؟"

هذا النهج يتطلب الاحتمال لشرح أنفسهم. هل ميزانيتهم ​​منخفضة للغاية؟ ألا يرون القيمة؟ هل يحاولون الحصول على خصم؟ قد تضطر إلى طلب التوضيح عدة مرات قبل أن تصل إلى السبب الحقيقي. دعهم يبيعون أنفسهم بإخبارك بكل ما يحتاجونه.

"إن محاولة حث الأشخاص على تغيير اختيارهم (على سبيل المثال بعيدًا عن علامة تجارية مستخدمة حاليًا) يمكن أن تقودهم للدفاع عن هذا الخيار الحالي ، وإلا فقد يبدون غير عقلانيين. بدلاً من مطالبة العملاء بالاختيار ، اطلب منهم أولاً التفكير في الفوائد أو الميزات التي يرغبون فيها ، ثم التفكير في كيفية تلبية الخيارات المتاحة لمعاييرهم ". - الأستاذ جيه سكوت أرمسترونج في الإعلان المقنع

أو يمكنك تليينها أولاً ثم ضربها باستخدام صانع حشيش عكسي سلبي:

• "أنا أفهم تماما. لا أعتقد أنك مستعد للقيام بهذا الاستثمار ".
• "هذا مصدر قلق صحيح. أعتقد أننا انتهينا هنا ".

هناك بالتأكيد بعض المخاطر التي تنطوي عليها هذه الاستجابة. ولكن في الحالة المناسبة ، سيدافع العميل المحتمل عن استعداده ويبيع منتجك بنفسه.

هناك موقف شائع آخر لتطبيق العكس السلبي وهو الاحتمال المتوقف.

"سأفكر في الأمر وأعود إليك." - كل احتمال على الإطلاق

تسقط العديد من الصفقات من خلال الثغرات لأن العميل المحتمل أصبح مظلماً أو "أشباح" مندوب المبيعات. يحب العملاء المحتملون "التفكير في الأمر والعودة إليك" ولا يعودون إليك أبدًا.

تقلل إستراتيجية "مقياس من 1 إلى 10" مع انعكاس سلبي من فرص حدوث ذلك.

• "مع كون الرقم 1" غير موجود على الإطلاق "و 10 يعني" جاهزًا للشراء اليوم "، فأين أنت على مقياس من 1 إلى 10؟"

هذا السؤال هو إعداد مثالي للعكس السلبي لأنه مهما كانت إجابته ، يمكنك استخدامه لصالحك. رد أن مستوى اهتمامهم أعلى أو أقل مما كنت تعتقد من أجل دفعهم أو سحبهم في اتجاه معين.

الخلاصة: استخدم العكس السلبي بحذر!

يعتبر العكس السلبي ذا عائد كبير ، لكنه ينطوي على مخاطرة كبيرة. قد تنفجر الصفقة في وجهك ، وقد يغضب قائد المبيعات ، أو أسوأ. آخر شيء تريد القيام به كمندوب مبيعات هو القتال مع العملاء المحتملين.

استخدام علم النفس كتكتيك مبيعات يعمل في بعض السيناريوهات ، لكن لا ينبغي أن يكون استراتيجيتك الأساسية أبدًا. يجب حساب العكس السلبي ومدروس ، وليس تكتيكًا في كل مرة تواجه فيها اعتراضًا.

ومع ذلك ، يمكن أن تكون استراتيجية البيع العكسي السلبية لساندلر وسيلة فعالة لإحياء صفقة يبدو أنها ثابتة. إنها أيضًا إستراتيجية تساعدك في الوصول إلى الأسباب الحقيقية وراء مخاوف أو اعتراضات العميل المحتمل ، وهذه معلومات قيمة يجب أن يمتلكها مندوب المبيعات.