امضغ هذا: كيف نجح صانع العلكة هذا في سحق أهداف التمويل الجماعي مع Reddit

التقى كينت يوشيمورا وريان تشين في الجامعة وترابطوا معًا بسبب أسلوب حياتهم المشترك المزدحم والنشط الذي يوازن بين ألعاب القوى والأوساط الأكاديمية. أراد كينت ورايان ابتكار منتجات صحية لم يتمكنوا من العثور عليها في السوق ووضع شهاداتهم في علم الأعصاب والكيمياء والاقتصاد لاستخدامها لإطلاق Neuro. بعد أن تجاوز أول منتج للعلكة العصبية من أجل الطاقة والتركيز هدف التمويل الجماعي في ثلاثة أيام فقط ، واصل الثنائي بيع أكثر من 12 مليون قطعة. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، شارك كينت وريان كيف استخدموا Reddit لسحق أهداف التمويل الجماعي وكيف تمكنوا من تحقيق معدل شراء متكرر يزيد عن 30٪.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• مخزن: Neuro
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: Smartrr ، Printful (Shopify التطبيق) ، Smile.io] (Shopify التطبيق) ، Klaviyo (Shopify التطبيق) ، Ampla (سابقًا Gourmet Growth) ، Gorgias (Shopify التطبيق) ، Emotive ، CRSTL ، GYFTING

من صخب جانب الكلية إلى أعمال صحية ناجحة

فيليكس: ما هو الوضع الحياتي الذي دفعك لتأسيس الشركة؟

كينت: لقد كنا دائمًا في حالة تنقل. في الكلية ، كنت أتدرب بشكل كبير في فنون الدفاع عن النفس. اعتاد رايان أن يكون أحد أسرع الأطفال في كاليفورنيا. كان كابتن فريق اختراق الضاحية ، واصطحبهم إلى الدولة والمواطنين. كان من المنطقي بالنسبة لنا إنشاء منتج يناسب نمط الحياة هذا. أثناء الكلية ، كنت أخلط المكملات الغذائية للمساعدة في مدرستي وتدريبي ، وانتهى بي الأمر بشكل أساسي إلى أن يصبح صفرًا مما نراه الآن على أنه اللثة العصبية والنعناع العصبي. لقد خرج للتو من ما كنا عليه كأفراد وما كنا نفعله.

فيليكس: ما الذي جعلك تدرك أن الخيارات المتوفرة في السوق لم تكن كافية لاحتياجاتك؟

رايان: التقيت أنا وكينت في الكلية. كنت طالبة ، وكان كينت طالبة في السنة الثانية. انجذبت على الفور نحو كينت ، فقط طاقته ، وحيويته ، واكتشفت أنه كان يتدرب بشكل كبير في فنون الدفاع عن النفس. كان يقوم بعلم الأعصاب. كنت أقوم بالتدريس والاقتصاد. لقد ارتبطنا بأشياء - ليس فقط أكاديمية - خارج حجرة الدراسة أيضًا ، فالأنشطة اللامنهجية ترغب فقط في فعل المزيد. كان ذلك هو الوقت الذي كان يتم فيه توزيع ريد بُل في الحرم الجامعي ، كانت القهوة شيئًا رائعًا ، لكن الناس يبذلون قصارى جهدهم للمضي قدمًا في دراسات مثل أديرال وكل هذه الأشياء. نحن فقط مثل ، "هذه أشياء لا يجب أن تضعها في جسمك." بصفته عالمًا في علم الأعصاب ، كان كينت يبحث عن أفضل أنواع المكملات التي يجب وضعها في جسمك ، وكان يبحث بشكل مكثف عن المكونات التي تعمل بالفعل.

أتذكر ذهابي إلى غرفة نومه وكان لديه كل هذه المساحيق البيضاء ، كان مثل عرين سكارفيس. قال ، "هذا وهذا يعمل بشكل مثالي. الكافيين هو ما سيسمح لك بعدم الانهيار ، ولكن يمنحك دفعة مستدامة. ستكون دائمًا ناقصًا. إن تزويد جسمك أثناء التدريب على هذا المستوى هو مفتاح أساسي . " كانت تلك هي البدائل. كان لدينا أنقى شكل وهذا جاء من بحث كينت ، عرين سكارفيس الصغير في كينت.

فيليكس: كيف توصلتم إلى استنتاج أنكم ستصلحون هذه المشكلة بأنفسكم؟

كينت: في عام 2015 ، كنت أنا وريان في رحلة غوص السكوبا معًا وما زلنا نتناول هذه المكملات في شكل حبوب كانت موجودة في كيس Ziploc. هذا لا يبدو جيدًا عندما تكسرها أمام مجموعة من الأشخاص على متن قارب صغير وتقول ، "مرحبًا ، إنها من أجل الطاقة." لذلك نظرنا أنا وريان إلى بعضنا البعض وأدركنا ، "أوه ، هذه رائعة ، ولكن كيف نجعلها أكثر سهولة؟ كيف نصنع منتجًا يمنحك نفس الفوائد مما كنا نتناوله ، ولكن بدون بمكون قابل للمشاركة وبنفس الفعالية؟ " الخيار الواضح ، خارج المشروبات ، والذي لا يمكنك الاحتفاظ به في جيبك ، وسيكون طعمها سيئًا إذا لم تكن مبردة. القهوة ، بالتأكيد لا ، إنها تلطخ أسنانك ، كل تلك العوامل مثل العوامل المختلفة. لقد اتضح لنا أن أحد أكثر عوامل الشكل التي يمكن الوصول إليها هو مجرد الحلويات - العلكة والنعناع - التي يمكن مشاركتها بطبيعتها. وصلنا إلى الصراخ.

فيليكس: هل كان قرارًا صعبًا محاولة متابعة المنتج بشكل مختلف عما كان متصوراً في الأصل؟

رايان: علمنا أنه يمكننا وضع أفضل المكونات التي كانت في شكل حبوب ، ثم نغير الوسيلة إلى شيء يسهل الوصول إليه ويسهل الوصول إليه. سيكون من السهل الوصول إليه كما لو كنت تشرب أشياء تحتوي على الكافيين ، ولكن بدلاً من ذلك ، لديك شيء تقلل فيه كمية السوائل التي تضعها في جسمك ، وأنت تفرز السكر تمامًا. كنا مثل ، "حسنًا ، في النهاية سوف يكتشف الناس أن هذه هي أفضل طريقة لاستهلاك الطاقة." عندما تبدأ شيئًا لا تفكر فيه بشأن كل الحواجز التي ستواجهها على طول الطريق ، أو ربما تشعر بالإحباط والإحباط ولا تبدأه على الإطلاق.

كنا صغارًا وساذجين إلى حيث نريد ، "هذا يناسبنا ، يجب أن يعمل من أجل الآخرين." عندما تمكنا من إطلاق هذه الحملة على Indiegogo ، توصل كينت وتايلر ، الذين لا يزالون في فريقنا ، إلى طريقة للوصول إلى جميع منافذ العلاقات العامة هذه. انتهى بنا الأمر بإطلاقه على Indiegogo ، وحققنا هدفنا في ثلاثة أيام ، والتقطنا الدكتور أوز ومجلة تايم. لقد أدركنا أن الناس يريدون شيئًا كهذا ، فالناس يبحثون عن شيء ما ، ولم يدركوا ما كانوا يبحثون عنه.

فيليكس: هل جاءت فكرة العمل من تحقيق عامل الشكل ، أم فكرت بها من قبل؟

كينت: لا أعتقد أننا كنا أذكياء ، لأن أيا منا لم يأت من خلفية في مجال الأعمال. كان الأمر أشبه بـ ، "يا إلهي ، سيكون هذا رائعًا في شكل اللثة والنعناع. يجب أن نفكر في كيفية صنعه." في الأعمال التجارية بشكل عام ، مثل ، "كيف تلائم حاجة ما؟" كانت حاجتنا إلينا طاقة أكثر سهولة ليس في شكل مشروب يمكنك حمله في جيبك. خطوة بخطوة ، تحولت إلى ، "أوه ، واو ، قد يرغب عدد أكبر من الناس منا في نفس الشيء." وها نحن اليوم.

التغلب على الحواجز من خلال الاقتناع والشغف

فيليكس: هل صنعت علكة من مطبخك؟ متى بدأت التفكير في الإنتاج الضخم؟

رايان: كان لابد أن ينتقل مباشرة إلى مرحلة الإنتاج. في الواقع ، يعد صنع العلكة والنعناع أمرًا صعبًا للغاية. الأمر ليس كذلك ، ربما في البار يمكنك مزج المكونات معًا ، يمكنك تحطيمها معًا ، قد تكون قادرًا على خبزها. مع المشروبات ، نفس الشيء ، قد تكون قادرًا على عمل دفعات صغيرة لاختبار النكهة ، لكن مع العلكة والنعناع ، يكون الأمر صعبًا. لم نبدأ بالنعناع ، بدأنا بالعلكة. كان علينا أن نذهب مباشرة إلى Google للعثور على مصنعي اللبان. لقد تم رفضنا مليون مرة ثم وجدنا أخيرًا واحدًا كان مناسبًا تمامًا. لقد كان ينخفض ​​، يتصل ، يرسل بريدًا إلكترونيًا ، ويتواصل مع الأشخاص الذين يمكنهم الرد على المكالمة ، ولكن أيضًا يستمع إلى ما كنا نحاول القيام به لأنه كان جديدًا وجديدًا في ذلك الوقت.

فيليكس: إنه تحدٍ للحصول على منتج جديد تمامًا. هل أخبرت من قبل الشركات المصنعة أن ذلك غير ممكن ، أو أنك بحاجة إلى تغيير رؤيتك؟

كينت: كان هناك الكثير ، "أنتم يا رفاق مجرد طفلين يبلغان من العمر 20 عامًا ، ولن نرغب حتى في الترفيه عن هذا." من بين جميع رسائل البريد الإلكتروني التي أرسلناها ، ربما كان هناك معدل استجابة 5٪ ، إذا كان هذا هو الحال. هناك أيضًا عنصر آخر مثير للاهتمام كيف أنه مع الكثير من هذه الشركات التي لا تفكر فيها حقًا ، تمتلك الشركات الأكبر الجزء الأكبر منها ، أو غالبية عملية التصنيع. هناك شبكة مترابطة من مصنعي اللبان والنعناع الذين يمتلكون تحت كيان واحد. كانت تلك أيضًا عقبة أخرى كان علينا تجاوزها. إنه مثل احتكار ثنائي.

فيليكس: ماذا تعلمت من هذا التفاعل؟ هل أعدت تعديل الملعب الخاص بك؟

رايان: لقد كان الأمر يتعلق بقناعة كافية بأننا كنا كبارًا بما يكفي لتحقيق ذلك وإنجاح هذا العمل. الشركة المصنعة ، إنها شركة أيضًا ، لذا فهم يريدون رؤية الفرصة هناك. أنت تريد أن تجد الشخص المناسب لريادة الأعمال ، وليس الشخص الذي يشبه العلكة الكبيرة. إنهم مثل ، "حسنًا ، لدينا بالفعل جميع عملائنا ، نحن سعداء. لا نريد أن نحدث بعض النجاحات مع بعض الشركات الصغيرة القادمة." مع الاقتناع الصحيح في بيع تلك القصة عن سبب رغبتك في القيام بذلك ، ستجد الشخص المناسب أو الشركة المصنعة المناسبة وسيريدون مواجهة هذا التحدي.

بالنسبة لنا ، لقد مر وقت طويل جدًا ، لكنني أتذكر أننا ربما تغيرنا كثيرًا حول أرضية الملعب في ذلك الوقت ، أردنا عينات R و D. هل هذا ممكن؟ هل نستطيع إنجازها؟ الجواب الذي كنا نبحث عنه كان "نعم". ثم دعنا نتعرف على الخطوة التالية لكيفية الذهاب إلى السوق ثم كيفية الإعلان عن هذا الشيء.

عرض إمكانات السوق كنقطة بيع للمصنعين

فيليكس: ما الذي فعلته لإقناعهم بوجود فرصة هنا؟

كينت: التواصل مع أصحاب رأس المال المغامر ، أو لأي شخص حقًا ، إذا كانت لديك الثقة والدافع للإقناع وتقديم شيء ما ، فسيبدأون في الإيمان بك. مع قيامنا بالاتصال بهم عبر الهاتف ، والتحدث عن هذا المشروع ، والحديث عن هذه الفكرة وخارطة الطريق الخاصة بالمكان الذي أردنا أن نأخذ فيه هذا الشيء أصبحت العامل المحفز. كما قلت سابقًا ، هل كانت هذه جلسة تدريب على عروضنا التقديمية؟ كانت هذه جلسة تدريب على الإطلاق. أصبحنا أفضل وأفضل في الحديث عن الأهداف التي أردنا تحقيقها. أدى ذلك في النهاية إلى إقامة شراكة شخصية للغاية ومدهشة مع من نعمل معهم الآن.

فيليكس: ما الذي ركزت عليه تحديدًا في عرضك التقديمي ، هل تنسب الفضل في الفوز على الشركات المصنعة؟

كينت: ينطبق هذا فقط على التجارة الإلكترونية بشكل عام ، فأنت تعلم من هم زملائك ومن ثم تحاول إرسال الرسائل إليهم. بنفس الطريقة التي تتوسع في العالم الحقيقي. عند التحدث مع الشركات المصنعة ، فإن النقاط الرئيسية التي كانوا مهتمين بها هي حجم السوق المحتمل بالنسبة لنا حتى نتمكن من طرح منتج مثل هذا في السوق. إذا كان ريد بُل ومونستر وجميع مشروبات الطاقة هذه قد شهدوا هذا النمو الهائل في مثل هذه الفترة القصيرة من الزمن ، فلماذا لا نأخذ نفس الفكرة ونضعها في شيء يسهل الحصول عليه وأكثر سهولة في التنقل.

عند التحدث إلى عملائنا ، كان الأمر أشبه ، "مرحبًا ، هذه مجرد طريقة أنظف بالنسبة لك ، طريقة أكثر قابلية للنقل مع مكونات أفضل بكثير وحافة علمية." لمس النقاط التي لا تهاجم بالضرورة السوق الحالي والمنتجات الموجودة هناك ، ولكن أكثر من ذلك قل ، "مرحبًا ، أين يمكننا أن نلائم احتياجاتك بنفس الطريقة." نريد أن نكون قادرين على أخذ هذا الشيء أينما نذهب ، ولا نريده أن يبدو وكأننا حفنة من "آل باتشينو" يركضون.

فيليكس: لم يكن لديك أي عملاء عندما كسبتهم. كيف عززت علاقة العمل تلك؟

ريان: نعم ، لم نطير لمقابلتهم. كان كل شيء عبر البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية. في ذلك الوقت ، كنت أعمل بدوام كامل في Hulu ، شركة البث المباشر. كان كينت يعمل في شركة فرعية مثل Sansui Music ، وكان ينتج الموسيقى ويخلق الفن. لقد واصلنا الذهاب ذهابًا وإيابًا وكنا نحصل على هذه العينات في أكياس صغيرة Ziploc. ما زلنا نحصل على عينات من هذا القبيل حتى يومنا هذا عندما نقوم بعمل R و D جديد بالمناسبة. لدينا علكة الفيتامينات والنعناع قريبًا. يأتي في أكياس Ziploc الصغيرة هذه التي تبدو سطحية للغاية. في الأساس ، كنا نأخذ عينات من الأصدقاء وزملاء العمل في ذلك الوقت ونقول ، "مرحبًا ، ما رأيكم يا رفاق في هذا؟"

وتتراوح من 20 ملليغرام من الكافيين إلى 80 ملليغرام كافيين. كنا نلعب بمكونات ونكهات ومحليات مختلفة لجعلها ذات مذاق جيد ، وأنواع مختلفة من قواعد العلكة للحصول على بعض أصعب مضغ أو مضغ أكثر ليونة. كنا في الأساس نجعل جميع أصدقائنا وزملائنا في العمل من الخنازير الغينية لإعطائنا ملاحظات. كانت هذه العملية كثيرة ، لكننا علمنا أنه إذا لم نبدأ ، فلن يحدث ذلك. لم تكن هناك طريقة كنا سنعمل على إتقانها من أول مرة. بعد تشغيلين R و D ، كان لدينا Indiegogo يعمل بالترادف منذ وقت تصنيعه. بحلول الوقت الذي انتهت فيه حملة Indiegogo ، حصل المؤيدون بعد ذلك بوقت قصير على المنتج. من هذه التجربة ، يبدو الناس مثل ، "يا إلهي ، هؤلاء الرجال يقدمون ذلك ،" لأنك أحيانًا تقوم بحملات Indiegogo Kickstarter وهي أكثر من عام قبل أن تحصل على المنتج الذي دعمته ودعمته. لقد فعلنا ذلك في تحول سريع جدًا.

فيليكس: كيف بدت عملية البحث والتطوير؟

رايان: بحلول الوقت الذي حصلنا عليه وكان لدينا على Indiegogo للبيع ، كان ما يقرب من عام.

فيليكس: كيف حافظت على حافزك طوال العملية عندما بدا أن الأشياء لا تتحرك بالسرعة التي تريدها؟

كينت: إنه بطيء للغاية ، ولكن مع العمل هناك كل شيء آخر يمكنك القيام به. بالنسبة لنا ، كان هذا هو التحضير لخطة الإطلاق وموقع الويب الخاص بنا. ركزنا على Biz Dev والتعرف على الأشخاص المناسبين حتى نتمكن من التأكد من أن هذا كان ناجحًا عندما أطلقنا. هناك دائمًا عدد لا حصر له من الأشياء ، وبمجرد أن تبدأ ، تحتاج إلى التوسع ، هناك دائمًا أشياء يمكنك القيام بها فيما يتعلق بالاستعداد. طالما أنك تضع خارطة الطريق الصحيحة وتملأ الفجوات التي تشعر أنها ضرورية لملء ما يُفترض أن يكون إطلاقًا ناجحًا ، يجب أن تكون على ما يرام. إن الاعتماد التام على منتج ناجح هو فرصة واحدة في المليار. إنه يحدث بالفعل ، لكن كل شيء آخر ، نمط الحياة ، الحلم الذي تبيعه ، الأشخاص من حولك ، العمليات ، كل هذه الأشياء هي ما يجعل المنتج ناجحًا إلى جانب كون المنتج رائعًا.

الحفاظ على الثقة في منتجاتك بعد وقت كبير واستثمار مالي

فيليكس: استغرقت عملية البحث والتطوير حوالي عام. هل كان هناك العديد من التكرارات التي يجب أن تمروا بها يا رفاق؟

رايان: لقد كانت خمس تكرارات مختلفة. صنعنا أول حقيبتين وثلاث حقائب أخرى. كانت جميعها بدرجات متفاوتة من المكونات النشطة وأنواع مختلفة من المحليات. أتذكر بعض التعليقات ، مديري القديم الذي يمضغه كان مثل ، "يا رجل ، إنه يعمل بالتأكيد. لقد كنت مستيقظًا حتى الساعة 3:00 صباحًا. لكن يمكنكم يا رفاق العمل على النكهة." كنا نعلم أنه لن يكون مثاليًا ، لكن يمكننا تحسين ذلك. في تلك المرحلة ، أدركت أنا وكينت أنها كانت بالفعل عملية بطيئة للغاية في البحث والتطوير ، خاصة مع السلع المادية والأشياء التي تستهلكها. باستخدام تقنية الأجهزة ، يستغرق ذلك وقتًا طويلاً بالفعل ، ولكنه شيء قابل للاستهلاك ، وهناك الكثير من التنظيمات التي يجب أن تكون حذرًا بشأنها أيضًا. هناك مكونات نشطة أخرى نفكر في وضعها ، لكنهم يخضعون لدراسات إكلينيكية مع إدارة الغذاء والدواء ، لكن لم تتم الموافقة عليها تمامًا. هناك مكونات معينة قررنا عدم استخدامها.

فيليكس: باستخدام هذه العينات التكرارية ، يمكنك على الأقل تقليل الفعالية للتأكد من أنها تعمل وظيفيًا.

رايان: كنا نعلم أنها تعمل. في تلك المرحلة ، كنت أنا وكينت نغذي هذا بمدخراتنا. كنا نعمل في وظائف بدوام كامل ولدينا قناعة كافية لدفع ثمن عينات R و D في ذلك الوقت ، لكنهم كانوا من ثلاثة إلى خمسة آلاف لكل دفعة. المجموع ربما حوالي 10 آلاف. ثم ربما كان الحد الأدنى للتشغيل الأول للتصنيع 25 أو 30 ألفًا. لقد كان كثير. عندها أدركنا ، "دعونا نحاول Indiegogo لجمع الأموال لإنهاء هذا." في ذلك الوقت لم تكن لدينا علاقة مع الشركة المصنعة ، لم يكن لديهم أي شروط صافية. كان علينا أن نخفض 50٪ ثم 50٪ على الشحن. التوقيت حكيم ، فبمجرد أن حصلنا على بعض الفائدة الأولية وبعض الأموال في Indiegogo ، سمح لنا ذلك بسداد الرصيد المتبقي. من هناك بدأنا في استقطاب الأشخاص المهتمين بأن يكونوا مشترين متكررين. حتى يومنا هذا ، أنا واثق تمامًا من أن لدينا أحد أعلى معدلات الشراء المتكرر للتجارة الإلكترونية.

فيليكس: كان لديك استثمار أولي كبير جدًا مقدمًا. هل سبق لك أن شككت فيما إذا كان عليك الاستمرار في المحاولة؟

كينت: تغلبنا عليه بتناول ماكدونالدز. هذه الثغرة في تطبيق ماكدونالدز للحصول على 2 دولار برجر كل يوم.

رايان: لقد كان البرغر الفاخر ، كينت ، إذا كنت تتذكر ذلك. كانت هذه ثغرة غريبة في تطبيق ماكدونالدز حيث يمكنك الحصول على برجر ممتاز أو شطيرة.

عندما كنا في ذلك العمر ، لم نكن نفكر حتى في الفشل. كانت هناك بالتأكيد لحظات مثل ، "يا إلهي ، ما الذي سيحدث؟" لكن كان لدينا الكثير من الأشخاص ، مجموعة أصدقاء رائعة دعمتنا دائمًا. لدينا مجتمع رائع ، بشكل عام ، يبدو أنه يدعم هذا المشروع. حتى لو فشلت ، فإن كل خطوة اتخذناها لإنجاحها كانت مثيرة للغاية لدرجة أنه لم يكن هناك أي طريقة تقريبًا لن تنجح في أذهاننا. خبرات التعلم من إنشاء شركة ، وتعلم ما تعنيه كلمة مجموعة ، وتعلم كل جانب من جوانب كيفية بيع المنتج ، كانت ذات قيمة في حد ذاتها.

استخدام عقلية إيجابية لتشويه سمعة أي مخاوف من الفشل

فيليكس: إذن لم تفكر حتى في الفشل. يمكن للعديد من رواد الأعمال أن يعترضوا طريقهم الخاص عن طريق تخريب أنفسهم باستخدام هذا النوع من العقلية. هل تعتقد أن طريقة تفكيرك كانت عاملاً أساسياً في النجاح؟

رايان: من بين طرق النظر إلى الأمر أنه لا يوجد فشل ، ولكن هناك الكثير من الدروس المستفادة. هناك الكثير من الأشياء التي لا تعمل ، هذه مجرد دروس. كينت وأنا ماجستير في إدارة الأعمال كنا نقوم بهذا العمل. من أول عام إلى عامين ، كل شيء كان سرعة الضوء. تتعلم الكثير بسرعة. تتعلم كيف تتكيف وتتعلم كيفية بناء علاقة العمل هذه مع الشركات المصنعة وشركائك والموزعين ومديري حسابك. مهما حدث ، فقد أتيت بهذا الكتاب وكنز المعرفة. لقد تمكنا من تطبيق كل ذلك على أشياء أخرى. سواء أكان ذلك نقوم باستثمارات في العلامات التجارية لأصدقائنا أو في شركات ناشئة مختلفة يمكننا أن نرى نفس النوع من الاقتناع الذي كان لدينا ، كان كينت يديه في العديد من الأشياء المختلفة والكثير من الأشياء التي تعلمناها ، وقد تمكن من تطبيق ونفس الشيء بالنسبة لي.

فيليكس: المخاطر أكبر الآن ، حيث يستثمر الكثير من الأشخاص في هذا المجال. كيف تحافظ على هذه العقلية؟

كينت: نقول دائمًا إن المرونة هي واحدة من أهم الصفات التي يحتاجها رائد الأعمال. عندما يحافظ الفريق التنفيذي أو المديرون على هذه العقلية مع البقاء على دراية بمن هم الأشخاص الذين يعملون معك ، فإنها تتسرب إلى أسفل. فريقنا بأكمله يشعر وكأنه عائلة. نحن جميعًا منفتحون جدًا مع بعضنا البعض في التواصل. حتى عندما تكون الأوقات صعبة ، سواء كانت سلسلة التوريد أو عناصر التسويق لا تعمل ، فهناك دائمًا هذه المرونة والقناعة التي تنتقل من أعلى إلى كل فرد في الفريق للتأكد من نجاحها. يأتي ذلك من طريقتنا ، ولكن أيضًا من نوع العملاء الذين تمكنا من تنميتهم. إنه امتداد للطريقة التي يجب أن تكون بها في مجال الأعمال بشكل عام.

كيفية إطلاق حملة تمويل جماعي بنجاح على Reddit

فيليكس: ما هي خطة إطلاق حملة Indiegogo للتمويل الجماعي؟

كينت: كنت نشطًا جدًا في مجتمع Reddit Nootropics. كان مثل منتدى ويب واحد. لقد كانت الأيام الأولى لـ Reddit ، حيث هاجر الكثير من الناس من Dig وكان ذلك رائعًا لأن المجتمع شعر بالارتباط الشديد. كان الانخراط في هذا المجتمع أحد أكبر أسباب نجاح التمويل الجماعي في Indiegogo. ثانيًا ، كنا نطلق حملات العلاقات العامة هذه يدويًا. توجد الآن أدوات تسمح لك باستخدام علامات الدمج وإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة جماعية ، ولكن في ذلك الوقت ، لم نكن نعرف أيًا من هذه الأدوات. مثلما قال رايان سابقًا ، لقد تراجعت أنا وتايلر للتو وأرسلنا 500 رسالة بريد إلكتروني إلى 500 مطبوعة مختلفة تحدثت عن المكملات الغذائية أو منشط الذهن.

إذا حصلت على معدل استجابة واحد أو 2٪ ، فهذه نسبة من المنشورات التي يمكنك استخدامها لإظهار المصداقية وإظهار الصلاحية. كان الجمع بين هذين الأمرين من أكبر العوامل التي أدت إلى نجاح الإطلاق الأولي ، وتم زيادة الاكتتاب لدينا في أقل من ثلاثة أيام.

فيليكس: لقد استخدمت Reddit لإطلاق الحملة. ما توصيتك بشأن كيفية التعامل مع Reddit عندما تقوم بشكل أساسي بالترويج لنشاط تجاري؟

رايان: كن أصليًا قدر الإمكان. جزء آخر هو ، أنا ذلك الرجل الذي دائمًا ما يكون على Reddit عندما يكون لدي وقت فراغ. ربما تكون واحدة من أسوأ عاداتي ، لكن لديّ آلاف وآلاف وآلاف من نقاط الكرمة ، وقد قمت أيضًا بعمل AMAs حيث نتحلى بالصدق والشفافية بشأن جميع الأدوات وأساليب التسويق التي نستخدمها. يقدر الناس ذلك. خاصة في ذلك اليوم ، كان نظامًا إيكولوجيًا مشتركًا للمعرفة. إذا كنت على استعداد لمشاركة الكثير مثل الشخص الغريب المجهول الآخر الذي يرغب أيضًا في المشاركة ، فإنه يغذي نفسه. هناك حادثة سيئة السمعة وودي هارلسون حيث دخل ولم يكن لديه أي فكرة عن نوع مجتمع Reddit. لقد استخدمها كمنصة لعرض فيلمه الجديد ، Rampart ، ويجب على الجميع البحث عن هذا الأمر. مجتمع Reddit ليس موجودًا ليتم الإعلان عنه ، فهم موجودون للإثارة بشأن شيء ما ولخلق نقاش حوله. هكذا اقتربنا من الإطلاق. تمامًا مثل ، "مرحبًا ، لقد أطلقنا هذا المنتج ، لقد عملنا في البحث والتطوير لمدة عام ونود أفكارك بشأنه." كانت أصيلة في نهاية اليوم.

"مجتمع Reddit ليس موجودًا ليتم الإعلان عنه ، فهم هناك للإثارة بشأن شيء ما ولخلق نقاش حوله."

فيليكس: هل كانت لعبة أرقام - التواصل مع أكبر عدد ممكن من الأشخاص - أم أنك عملت أيضًا على طرق رئيسية لتحسين الملعب. ما هو الأفضل بالنسبة لك؟

كينت: هناك تكتيكات متابعة مع رسائل البريد الإلكتروني من المعروف الآن أنها فعالة إلى حد ما. ثم التخصيص ، لمنفعتنا ، إرسال كل بريد إلكتروني وإضفاء الطابع الشخصي عليه ليكون مثل ، "مرحبًا ، لقد لاحظت أنك كتبت هذا المقال. هذا نحن. هذه صورة لنا والمنتج الذي نصنعه." لطالما عمل التخصيص والأصالة معنا. حتى الآن ، وضعنا أنا وريان أنفسنا باستمرار كوجه المنتج جنبًا إلى جنب مع كل فرد في الفريق. إنه يكسر ذلك الحاجز لما كان موجودًا في السابق ، والذي كان ، "أوه ، هذه الشركات الكبيرة تصنع 90٪ من الأشياء التي تستهلكها." نحن نتعامل مع هذا من أكثر الطرق أصالة الممكنة للتأكد من أننا نقدم أفضل منتج. كان هذا هو نفس النهج الذي استخدمناه في Reddit ، وهو نفس النهج الذي استخدمناه للوصول إلى العلاقات العامة ، ونفس النهج الذي ما زلنا نستخدمه الآن في أي من عمليات التسويق الخاصة بنا. لقد كانت دائمًا الأداة الأكثر فعالية بالنسبة لنا.

فيليكس: هل حظيت الحملة بقبول فوري أم أنها كانت بطيئة؟

كينت: لقد حققنا هدفنا. لقد كان جنونيا. أتذكر أن هاتفي كان ينطلق بدون توقف. لقد حققنا هدفنا الأولي في أقل من يوم. ثم ضربنا هدفنا مرتين في 72 ساعة. بمجرد أن وصلنا إلى المقدمة ، حصلنا على تلك الشرارة الأولية ، وكان ذلك حافزًا لإيصالنا إلى الصفحة الأولى من Indiegogo ، والتي أصبحت بدورها حافزًا لمزيد من الأشخاص الذين لم يكونوا بالضرورة جزءًا من مجموعة Reddit القادمة الدخول وتفحصنا.

فيليكس: إذن هذا الزخم المبكر مهم جدًا لحملات التمويل الجماعي؟

كينت: الزخم المبكر بشكل عام مهم لأي شيء. من الواضح أن هناك طرقًا لبناء شيء ما في شركة ناجحة دون تحقيق هذا النجاح الأولي. لكن بالنسبة لنا ، ركبنا تلك الموجة في الظهور على دكتور أوز بعد حوالي شهر. واستمر في بناء علامة تجارية شرعية. لقد كان أيضًا عرضًا ناريًا ، لأننا كنا مثل ، "واو ، هذا هو أول عمل لنا. وليس لدينا أي فكرة عن كيفية التعامل مع تدفق العملاء."

لماذا المجتمع هو أعظم أصولك عند الانتقال إلى عمل بدوام كامل

فيليكس: هل حدثت أي أخطاء في تلك الأيام الأولى كنت توصي مؤسسين آخرين بالبحث عنها؟

ريان: بينما قد يكون لدى معظم الأشخاص مراكز للوفاء أو مراكز شحن ، تم شحن جميع المنتجات إلى مكان كينت. كان لدينا 4500 رطل من العلكة من أول موك تم إنزاله بدون رصيف تحميل. في منزل كينت ، ذهبنا صندوقًا تلو الآخر مع دمية لإسقاطها. كانت تلك هي نوع الذكريات التي تنظر إليها مرة أخرى ، وهي ممتعة حقًا. يجعلك تقدر جميع عناصر العمل الأخرى عندما تبدأ في التوسع. الانتقال من شقة إلى مركز الوفاء ، والانتقال بعيدًا عن هاتف Kent كخط خدمة عملاء إلى خط خدمة عملاء مناسب فعليًا مع بريد إلكتروني لخدمة العملاء. كل تلك الأشياء الصغيرة والحكايات التي تتعلمها على طول الطريق. بالذهاب إلى صندوق البريد أو مكتب البريد لتسليم المنتج ، كل هذه الأشياء هي جزء من تلك التجربة.

لم يكن الأمر مجرد ترك وظائفنا بين عشية وضحاها وكنا نفعل ذلك. لقد مرت حوالي عام ونصف كنا ما زلنا نقوم بعرباتنا بدوام كامل حتى نتمكن من دفع الإيجارات ، أثناء إدارة هذا الأمر.

فيليكس: هل كان من الصعب تحقيق التوازن بين عام ونصف بين هاتين الوظيفتين أساسًا بدوام كامل؟

رايان: لقد كانت وظيفتان بدوام كامل. كان زميلي في الفريق الذي كان أيضًا مشجعًا حقًا ، مثل ، "مرحبًا ، يبدو أن هذا شيء أنت متحمس له حقًا. لماذا لا تذهب وتتابع ذلك؟" ما زلت أتذكر أن مديري كان رائعًا ، فقد قال ، "إذا لم ينجح الأمر - وهو ما سيحدث - ولكن إذا لم ينجح الأمر ، فلديك وظيفة يمكنك العودة إليها".

لقد كانت بيئة داعمة حقًا. أحث الأشخاص الذين يعملون بدوام كامل الآن والذين يبحثون عن تغيير مهني مختلف ، أو الذين هم على الحياد بشأن اتخاذ هذه القفزة من الإيمان ، لإيجاد مجتمع سيكون داعمًا. سواء كان ذلك شريكًا أو والدًا أو شقيقًا ، فأنت في بعض الأحيان تحتاج فقط إلى التحدث معهم ومعرفة ما يمكنك القيام به. في كثير من الأحيان تريد اختباره وإذا لم ينجح الأمر ، فهناك طرق مختلفة ، إنها ليست نهاية العالم. هذا مجرد شذرات من المعلومات. بالنسبة لنا ، كان يجب أن يكون أكثر من اللازم. ثم رأينا هذا الزخم. غادرنا حوالي عام ونصف وذهبنا بدوام كامل إلى Neuro. هذا حقًا هو المكان الذي بدأت فيه رؤية الكثير من هذا النمو.

فيليكس: أخبرنا عن تلك الدروس المبكرة المتعلقة بثقتك في حدسك مع المستثمرين والمستشارين.

كينت: في نهاية اليوم ، كنا محظوظين جدًا بهذا أيضًا. الأشخاص الذين استثمروا فينا أو في المجتمع الذي استثمر فينا في أيام Indiegogo ، كان هناك فقط ، كما قال رايان ، دعمًا وثقة كبيرين فيما كنا نفعله ، مع العلم أننا كنا رواد أعمال لأول مرة. لم تصبح هذه البيئة أبدًا مثل "عليك القيام بذلك وتحتاج إلى تحقيق هذه الأرقام ، تحتاج إلى تحقيق هذه الأهداف." على الرغم من النجاح الأولي ، لم نكن ننمو بأي سرعة هائلة ، ويرجع ذلك أساسًا إلى عدم وجود تكتيك قمع تم إعداده على أعلى مستوى. لم يكن لدينا تكتيك احتفاظ تم إعداده. ولم يكن لدينا حتى أي شيء يتجاوز أساسيات إعداد MailChimp.

كان خط خدمة العملاء حرفياً هاتفي. في هذه العملية ، كان الناس مشجعين للغاية وسمحوا لنا بالتحقق من صحة الكثير من أفكارنا وهو ما جعلنا نواصل العمل دون أن نفقد نفوسنا. عندما رأينا روّاد أعمال آخرين يفشلون ، فإنهم يحترقون تمامًا. الإرهاق هو أحد أكبر أسباب فشل معظم الشركات. كنا محظوظين بما فيه الكفاية لأننا لم نختبر ذلك.

فيليكس: أنا متأكد من أن الكثير من الناس لديهم آراء كثيرة حول اتجاه الشركة. كيف تأكدت من سماعها أولاً ، ولكن في النهاية تمسكت بحدسك ورؤيتك.

رايان: لقد كنا محظوظين حقًا بوجود الكثير من المستثمرين الذين كانوا رواد أعمال في شركات كبرى. يمكنهم فهم العوائق التي تمر بها ، سواء كانت مشكلات في سلسلة التوريد ، أو تأخيرات في الإنتاج ، أو أنواع مختلفة من استراتيجيات التسويق ، أو الأخطاء التي سترتكبها ، أو الدروس التي ستتعلمها على طول الطريق. كان لدينا أشخاص صبورون حقًا ، وتمكنا من جذب فريق رائع جدًا من المستثمرين الملائكة للقيام بذلك. صرخ للكثير من المؤيدين في وقت مبكر مما ساعدنا في الوصول إلى ما نحن فيه.

فيليكس: هل كانت هناك لحظة استطعت فيها التراجع خطوة إلى الوراء وبناء وتحسين تلك العناصر المفقودة؟

كينت: بالنصيحة التي حصلنا عليها من رواد الأعمال الآخرين ، بدأنا في تنفيذ كل هذه الأشياء. كانت تلك النصيحة والتوجيهات قيّمة للغاية في نجاحنا. تم تقديم نصائح لا غنى عنها لنا باستمرار. هناك هؤلاء المستثمرون الاستبداديون الذين سمعنا عنهم قصصًا مرعبة ، وكنا محظوظين بما يكفي لأننا لم نواجه أيًا من هؤلاء أبدًا ، أو قمنا بشكل لا شعوري بمنعهم من الخروج من نظامنا البيئي. فيما يتعلق بهذه المصطلحات التي نعرفها مثل الجزء الخلفي من أيدينا الآن ، فإن الجزء العلوي من الاحتفاظ بالقمع ، مثل معدل التحويل ، وتكلفة الاكتساب ، والتكلفة لكل ألف ظهور ، بدأ بشكل طبيعي في الوصول إلينا عندما بدأنا الغوص في الأرقام ، حيث بدأنا في استكشاف كيفية عمل منتجنا يمكن أن تصل إلى جمهور أوسع. لقد كان انتقالًا طبيعيًا على مدار عدة سنوات إلى ريادة الأعمال. ما زلنا نتعلم ، وهذا أفضل جزء من العمل - إنها رحلة لا تنتهي أبدًا.

يمكن أن يُعزى النجاح المستمر لهذه العلامة التجارية إلى تعليم العملاء والاحتفاظ بهم

فيليكس: أخبرنا عن استراتيجية الاحتفاظ بالعملاء.

رايان: لدينا ست سنوات من البيانات وننظر إلى الوراء في أي شهر أو إطار زمني معين ، حوالي ثلث عملائنا مشترين متكررين. التحدي الأكبر بالنسبة لنا هو تعليم شخص ما أن منتجًا مثل منتجنا موجود. يذهب الناس لشراء الحلويات ، والنعناع ، والعلكة ، فقط من أجل الذوق ، لتنشيط أنفاسهم. إنهم لا يدركون أن هناك فوائد إضافية أو علامة تجارية تفعل ذلك. بمجرد تقديم هذا المنتج لشخص ما ، يمكن أن يصل معدل الشراء المتكرر إلى حوالي 40 ، 45٪. التحدي الذي نواجهه هو جعل الناس يجربون المنتج. أخذ العينات هو حقا فرصة كبيرة بالنسبة لنا.

هذا ما توصلنا إليه ، يحتاج الناس فقط لتجربته. سيحبها الناس ، يكرهونها ، سيكونون غير مبالين ، لكن الأشخاص الذين يحبونها يحبونها تمامًا. لقد قمنا بتنمية مجموعة مخلصين من العملاء لدرجة أنهم يقدمون لنا ملاحظاتهم طوال الوقت. لقد أنشأ مجتمعًا كان مصدر إلهام لنا ومنحنا الدافع للاستمرار. بعد ست سنوات ونرى أن هذه علامة تجارية ستستمر.

فيليكس: يبدو أن أكبر عقبة كانت مجرد حملهم على تجربة المنتج في المقام الأول. أخبرنا كيف يمكنك تشجيع العملاء على منح المنتج فرصة.

رايان: كنا نحاول كل شيء ، كل المجتمعات. أحد المجتمعات التي احتضنتنا كان مجتمع CrossFit. أن تكون قادرًا على الذهاب إلى أحداث CrossFit وجعل الرياضيين يجربونها ، ويشعرون بالتأثيرات ، ويصبحون سفراء للمنتج. كنا نأخذ عينات من المهرجانات الموسيقية ، في Whole Foods على مستوى البلاد ، ونحن في CBS. We would do sampling at Jet Blue airlines, which has been an incredible partner. We're in all of their amenity kits. We see people try it and we get feedback on surveys of where they heard about us. You focus on these different cohorts of groups and people, and they become ambassadors for you. You either double down on it and try to look for other ones in the meantime. That's been super key for us, is really just getting the product in people's hands and getting them to try it.

Felix: Between the surveys and the sampling, which has helped the most?

Ryan: It's expensive to sample, but with rising CPA costs on digital, whether that's Facebook, Instagram, Google, YouTube, it's getting more and more expensive to win over a customer online. If you back into what your product costs are, it might actually be cheaper for you to sample in real life. Maybe out of 10 samples you give, five people love it and then one or two become customers, one becomes a lifetime customer. If you do the math, it's probably going to work out better to do the sampling in real life. Then again, every brand is different, you can't give out a free Theragun, but you might be able to give out a free Theragun massage session at an event.

For us, luckily we can sample it, people can try it and feel it pretty quickly. We have two pack sachets and the nine pack gum, 12 pack mints. People can have enough trials to share it and experience it for themselves. Any entrepreneur, any product, brand, if you can look at a way of doing sampling, you might not give away a $300 product, but you can give them an experience. Our friend's brand, which is BrainCo, it's like a brain activity monitoring app. You can give people experiences in events and they can experience it for themselves. There are different ways to do sampling in real life. That's a great alternative to just relying on digital.

Felix: What are the main marketing points you're trying to get across in those first brief touch points to encourage conversions?

Kent: Doing podcasts like this have always been really helpful, or any of the PR events. We also have a pretty great influencer program that allowed people that liked our product to be able to share and be incentivized to do so. At the end of the day, it's exactly what we thought would work for us, which was creating an approachable, portable product that enhances your life in some way. We don't BS any of that. We're transparent about our ingredients, we're transparent about how meticulous we are with our R&D process and our ingredients. That's just a brand mantra that will continue through with any of the future products that we do launch.

The tech stack every entrepreneur needs on their Shopify site

Felix: Tell us a little bit about the design and creation of the website.

Kent: At the end of the day, it's really being able to tap into what the messaging is to which consumer to imbue trust into them. With the people that we already were able to get, the original subset of chewers, they trusted the approachability, the functionality process. We're getting into this stage in our business where the trust factor is there, that's why we have such a high retention rate even with the growth cut we've been seeing, how do we make ourselves more lifestyle oriented? How do we make ourselves give more than what the product has to offer? Through the website, as we begin entering into this next stage of redesign and branding for it, we're mostly going to focus on that. Right now, the clean minimalist look, the information we share is all for showing that we are a product that you can ingest that a trust to ingest.

Felix: Are there any specific apps you use that have been helpful or made a significant impact on the business?

Kent: We've been on Shopify forever. Initially, when we were talking about going on this podcast, we're using Recharge as a subscription platform, but there's so many more that are coming out that are solving all of Recharge's problems. We're going through the migration process of using Smarter, which allows for more personalized tactics for subscription customers. We're big fans of Printful, which is a website slash application that allows you to drop ship merch. That's a special page that we have that we're not going to share to the public, but right now it's just for our most loyal customers. Things like smile.io for validity through reviews has been incredible for us. Klaviyo and the robustness of their email marketing platform has been incredible too. Those are some of the ones that come to mind that have been indispensable apps.

Ryan: Shout out on the finance side, Ampla, which was previously known as Gourmet Growth has been great for us. Anthony, who's the founder, and the team there has been really supportive in cash flow, especially with a brand like ours, where you might not necessarily have to raise equity capital, but if it's really about just getting inventory to service the demand and it's just about you getting the supply, they're a great tool for cash flow and getting cash in for all the day to day operations.

Kent: I'm going to throw two more apps in there because now I'm thinking about how good they're. So as a person that still probably has some PTSD from handling so many customer service calls, Gorgias as a customer service app is incredible, the way they could set up macros. It has made the customer service journey way more fluid than when we started out.

Ryan: We tried so many customer service apps too. I can't even remember four or five other ones, but Gorgias has been great.

Kent: Emotive. Shout out to Emotive and their CEO, Zach, who's a good friend. There were so many SMS apps that came out at the same time and they're continuing to push the bounds of what's possible there. Those two have been pretty indispensable as well.

Ryan: Another really good platform is CRSTL, the founder of DidGee and their team are incredible builders. They're basically creating this master command center for all businesses so it links together all your bank accounts, credit cards, but more importantly, all the records and orders from Shopify, Amazon, Target, Walmart, Whole Foods, all these big retailers that we're in, it puts all of it into one system. It allows you to see when you're going to get paid from certain retailers, what bills are due by importing your bills from QuickBooks and all these other accounting software. It gives you a really good understanding from an operations and finance point of view for brands to know like, where is my money and when am I going to get paid?

That's an incredible app. They're in stealth right now, but a lot of brands are going to go for it. I wish we had this six years ago. It would've been super helpful. They're solving a problem that no one has solved in the last six years that we've been in business. Really excited for them. For sampling too, GYFTING, the founders are awesome. They do these gifting experiences for really cool brands. They support a lot of minority founders, female founders. إنه رائع. They'll team up with Live Nation or TikTok, all these big companies where they give them these cool gifting unboxing experiences. They're definitely a cool company to check out too if you're an awesome brand and you want to get in front of really cool people.

Felix: What is the most important area of focus moving into the new year?

Kent: These last two years have been crazy for everyone, that flexibility has been one of the key things that has kept us going. Thankfully our business has continued to grow despite everything, but there is a major shift that we had to do from a company-wide level to trim the fat and focus on what's important. Don't be afraid to try new things, but also don't be afraid to take a step back from everything that you have done. Go back and build out the structure and plan on what will be the most effective things to pursue success and start anew, which is what we had to do in several departments. Thankfully that flexibility and that structure has allowed us to continue to succeed.