كيفية الاستفادة من التسويق العصبي لتحسين محركات البحث

هل تساءلت يومًا لماذا ينقر الأشخاص على نتائج بحث معينة أو يشترون أشياء عبر الإنترنت؟

تحاول شركة Google دائمًا فهم كيفية بحث الأشخاص، لذلك قامت بإجراء العديد من التغييرات على كيفية عمل خوارزمياتها في السنوات العشر الماضية.

هذه الخوارزميات لا تتبع القواعد فحسب؛ فهي تساعد في تشكيل طريقة تفكير الأشخاص وشعورهم، ولهذا السبب أصبح البحث وتحسين محركات البحث على ما هما عليه اليوم.

تتعمق هذه المقالة في التسويق العصبي – دراسة كيفية تفاعل أدمغتنا مع إشارات التسويق وكيف تؤثر هذه التفاعلات على ما نشتريه – وكيفية استخدامها لتحسين محركات البحث.

ما هو التسويق العصبي؟

التسويق العصبي هو مجال يدرس الدماغ للتنبؤ بسلوك المستهلك وصنع القرار وربما التلاعب به، وفقًا لمجلة هارفارد بيزنس ريفيو.

ببساطة، التسويق العصبي هو فن وعلم الاستفادة من مبادئ علم الأعصاب لفهم كيف يفكر المستهلكون ويشعرون ويتخذون قرارات الشراء.

فهو يساعدنا على فهم كيفية عمل الدماغ والحصول على نظرة ثاقبة لدوافع العملاء وتفضيلاتهم وقراراتهم.

كيف يحرك التسويق العصبي سلوك المستهلك؟

التسويق العصبي يذهب إلى ما هو أعمق من الكلمات الرئيسية والخوارزميات، حيث يستفيد من سيكولوجية سلوك المستهلك وأفعاله.

يستخدم التسويق العصبي تصوير الدماغ وتتبع العين والقياسات الحيوية لفهم كيفية استجابة المستهلكين للرسائل التسويقية.

وهو ينطوي على استخدام الإشارات والرسائل والخبرات المرئية والسمعية للتأثير على طريقة تفكير الناس وتصرفاتهم. يمكن أن تكون هذه الإشارات مرئية أو سمعية أو عاطفية ويمكن استخدامها في استراتيجيات التسويق المختلفة.

تم تصميم هذه المحفزات العقلية لجعل المستهلكين يفكرون ويتفاعلون بطريقة معينة، مما يؤثر على قراراتهم.

استكشاف العلاقة بين مناطق الدماغ وتكتيكات التسويق العصبي

تتضمن عملية اتخاذ قرار الشراء للمستهلك مناطق مختلفة من الدماغ، والتي تسمى غالبًا نموذج الدماغ الثلاثي.

يشير هذا المفهوم إلى أن ثلاث مناطق رئيسية في الدماغ تلعب أدوارًا متميزة في التأثير على سلوك المستهلك:

دماغ الزواحف (الدماغ "القديم")

• مسؤول عن وظائف البقاء الأساسية والغرائز والاستجابات التلقائية.
• يلعب دورًا في تقييم السلامة وتجنب التهديدات في سياق قرارات الشراء.
• يقيم ما إذا كان المنتج أو العرض يلبي الاحتياجات الأساسية وغرائز البقاء.

الدماغ الحوفي (الدماغ "الأوسط")

• يرتبط بالعواطف والذاكرة والتحفيز والسلوك الاجتماعي.
• مؤثر بشكل خاص في قيادة الاستجابات العاطفية للمحفزات التسويقية.
• يساعد على إنشاء روابط عاطفية بين المستهلكين والمنتجات، والتأثير على التفضيلات والولاء للعلامة التجارية.
• يمكن أن تؤدي التجارب العاطفية الإيجابية خلال رحلة الشراء إلى نوايا شراء أقوى.

دماغ القشرة المخية الحديثة (الدماغ "الجديد")

• الجزء الأكثر تطوراً في الدماغ.
• مسؤول عن الوظائف المعرفية العليا، بما في ذلك التفكير واللغة والفكر الواعي.
• أمر بالغ الأهمية لاتخاذ القرارات المعقدة والتقييم العقلاني للخيارات.

كل هذه المناطق الدماغية لها دور تلعبه في التأثير على سلوك المستهلك.

تتيح لك معرفة مناطق الدماغ هذه ووظائفها إنشاء استراتيجيات تسويق عصبي تستهدف الجوانب العاطفية والعقلانية لعملية صنع القرار لدى المستهلك.

ما هي التحديات التي يحلها التسويق العصبي في عملية صنع القرار لدى المستهلك؟

الهدف من التسويق العصبي هو الكشف عن أسرار سلوك المستهلك من خلال التركيز على ثلاثة أبعاد أساسية: فكر ، اشعر ، واصنع .

هذه الأبعاد الثلاثة هي الأساس الذي تبنى عليه استراتيجيات التسويق الناجحة.

'يفكر'

• تطبيق وترجمة إشارات الدماغ.
• ح تسخير نشاط الدماغ لفهم سلوك المستهلك.
• لدي رؤى متعمقة وفهم لتفاعلات/استجابات الدماغ (العصبية).
• التنقل عبر عقول المستهلكين لبناء الاتصالات.
• العوامل العصبية الرئيسية في اتخاذ القرارات الاستهلاكية.

مثال

تستخدم خدمة البث الشهيرة Netflix بُعد "التفكير" في التسويق العصبي من خلال تقديم مستويات اشتراك متعددة بميزات وأسعار مختلفة.

عندما يتم تقديم هذه الخيارات للمستخدمين، فإنهم يبررون اختيار المستوى الذي يتوافق بشكل أفضل مع احتياجاتهم وميزانيتهم.

تخيل اشتراك Netflix بثلاثة خيارات:

• الخطة الأساسية: دقة قياسية، شاشة واحدة في كل مرة، بسعر 9.99 دولارًا شهريًا.
• الخطة القياسية: دقة عالية، شاشتان في المرة الواحدة، بسعر 13.99 دولارًا شهريًا.
• الخطة المميزة: Ultra HD، أربع شاشات في المرة الواحدة، بسعر 17.99 دولارًا شهريًا.

تعمل الخطة القياسية كطعم في هذا السيناريو.

ومن خلال وضعه بين الخطتين الأساسية والمميزة، تدفع Netflix المستخدمين نحو الخطة المميزة، التي توفر المزيد من الميزات بسعر أعلى قليلاً.

في البداية، قد يميل المستخدمون إلى استخدام الخطة القياسية، ولكن تأثير الإغراء والتبديل يجعل الخطة المميزة تبدو أكثر جاذبية.

يُعرف هذا بتأثير الشرك في التسويق (المعروف أيضًا باسم تأثير الهيمنة غير المتماثلة)، وهو شكل من أشكال التحيز المعرفي الملحوظ في عملية صنع القرار، وفقًا لمجلة فوربس.

ويحدث ذلك عندما تتغير تفضيلات الشخص بين خيارين عن طريق تقديم خيار ثالث يبدو أقل جاذبية.

الخيار الثالث، المسمى "الشرك"، مصمم عمدًا لجعل البديل الجذاب يبدو أكثر جاذبية.

'يشعر'

• تعزيز الروابط العاطفية مع علم الأعصاب.
• هـ استخلاص الأهمية العاطفية للعلامة التجارية.
• هـ التعاطف مع المستهلكين من خلال العواطف.
• الاستفادة من الرؤى العاطفية لتعزيز الولاء.

مثال

يعزز Spotify البعد "FEEL" لاستراتيجية التسويق العصبي.

ينشئ Spotify اتصالاً عميقًا وهادفًا يتجاوز الموسيقى من خلال إشراك عواطف المستخدمين وحواسهم.

تعزيز الشعور بالحنين والإثارة والمشاركة العاطفية مع منصتها.

تعمل توصيات الموسيقى المخصصة وقوائم التشغيل ذات السمات وخيارات البحث المستندة إلى الحالة المزاجية على إنشاء تجربة غنية بالحواس تتناسب مع مشاعر المستخدمين.

إنه مثال ملفت للنظر لما يعرف بالتسويق الحسي، وهو نهج استراتيجي يستفيد من حواس الإنسان لتشكيل تصورات المستهلك وأفعاله، وفقا لمجلة هارفارد بيزنس ريفيو.

فهو يستفيد من الحواس البشرية، مثل البصر والصوت واللمس والذوق والشم، لخلق تجربة عميقة لا تُنسى للعلامة التجارية.

'يصنع'

• م التلاعب بالعوامل العصبية للتأثير التسويقي.
• تضخيم مشاركة المستهلك عبر الرؤى العصبية.
• K nitting البيانات العصبية لتعزيز استراتيجيات التسويق.
• تنفيذ التسويق المستهدف من خلال المعرفة العصبية.

مثال

تُعد أحذية Nike الرياضية ذات الإصدار المحدود "Dunk" مثالًا رئيسيًا على بُعد "MAKE" الذي يدور حوله التسويق العصبي.

تم إطلاق هذه الأحذية الرياضية بكمية محدودة جدًا، وهي تشعل نارًا داخل عشاق الأحذية الرياضية من أجل "اتخاذ" خيار فريد يجعلها متميزة.

وهذا يجسد جوهر المفهوم المعروف باسم التسويق القائم على الندرة. وهذا يعزز مبدأ الندرة النفسي للتأثير على سلوك المستهلك.

ومن خلال خلق تصور بمحدودية توفر منتج أو خدمة، فإن هذا النهج يدفع الأفراد إلى التصرف بسرعة وحسم.

إن الخوف من تفويت فرصة فريدة أو نادرة (FOMO) يحفز المستهلكين على إجراء عمليات شراء أو الاشتراك أو التفاعل مع العرض لتأمين ما يُنظر إليه على أنه عنصر قيم وحصري.

تطبيق التسويق العصبي على استراتيجيات البحث وتحسين محركات البحث

سيكولوجية نية المستخدم

في قلب كل بحث يكمن دافع - نية تعكس رغبات المستخدم واحتياجاته.

إن الاستفادة من رغبات المستخدمين اللاواعية تجعل المحتوى الخاص بك أكثر إقناعًا وقابلية للتواصل. يؤدي هذا إلى زيادة التفاعل وزيادة الوقت الذي تقضيه على موقع الويب الخاص بك.

عندما تفهم كيفية معالجة الدماغ للمعلومات، واتخاذ القرارات والاستجابة للمحفزات العاطفية، يمكنك إنشاء بيئات عبر الإنترنت تلبي رغبات المستخدمين ودوافعهم اللاواعية.

وخير مثال على ذلك هو Airbnb. من خلال تحليل سلوكيات وتفضيلات بحث المستخدم، تقوم Airbnb بتخصيص نتائج البحث والتوصيات الخاصة بها لتتوافق مع نية المستخدمين في العثور على تجارب سفر فريدة.

إن تركيز النظام الأساسي على تقديم نتائج مخصصة يثير مشاعر إيجابية تتعلق بالمغامرة وحب السفر، مما يعزز مشاركة المستخدم ومعدلات التحويل.

إن إنشاء الصفحات المقصودة التي تعكس نية المستخدم من استعلامات البحث يخلق شعوراً بالألفة والثقة.

يوضح هذا النهج كيف أن دمج سيكولوجية نية المستخدم مع مبادئ التسويق العصبي يمكن أن يؤدي إلى استراتيجيات أكثر فعالية لتحسين محركات البحث واتصال أعمق مع الجمهور.

استراتيجية المحتوى الأمثل العصبية

إن تحسين الكلمات الرئيسية من خلال استراتيجية المحتوى المستنيرة للتسويق العصبي تتعمق في سيكولوجية نية المستخدم، مع التركيز على الكلمات التي تثير المشاعر، وتثير الرغبات، وتقيم الروابط.

تستخدم العديد من العلامات التجارية بمهارة كلمات رئيسية محددة تستفيد من استجابات الدماغ العاطفية ورغباته، مما يؤدي بشكل فعال إلى توجيه تصورات المستهلك وقراراته من خلال الرسائل المصممة بعناية.

لنأخذ على سبيل المثال الشعار الرسمي لشركة أديداس، "المستحيل هو لا شيء".

ينقل هذا الشعار روح التصميم والطموح والتمكين، ويشجع الأفراد على التغلب على التحديات ودفع حدودهم. إنه يتماشى مع تركيز العلامة التجارية على الرياضة والألعاب الرياضية وتحقيق الأهداف.

يمكنك إنشاء سرد سلس يتماشى مع العمليات العاطفية والمعرفية للدماغ من خلال ربط شعار علامتك التجارية بالكلمات والرغبات ذات الرنين العاطفي في المحتوى الخاص بك.

يعزز هذا الاتصال تأثير علامتك التجارية ويعزز التفاعل بشكل أعمق مع جمهورك.

يمكن لشركة Adidas استخدام لغة رنانة عاطفية للاستفادة من رغبات المستخدمين في تحسين الذات والإنجاز والثقة.

تثير عبارات مثل "أطلق العنان لإمكاناتك" أو "حقق أفضل ما لديك" مشاعر إيجابية مرتبطة بالنمو الشخصي.

باستخدام بيانات المستخدم، يمكن لشركة Adidas إنشاء محتوى مخصص، مثل خطط التمرين أو توصيات المنتجات التي تلبي التفضيلات والأهداف الفردية.

إن مشاركة المحتوى الذي ينشئه المستخدمون وقصص النجاح والشهادات تعزز الشعور بالانتماء للمجتمع والأصالة.

هذه واحدة من أقوى رسائل التسويق العصبي التي تستفيد من الرنين العاطفي ورغبة الدماغ.

تحسين تجربة المستخدم (UXO) باستخدام علم الأعصاب

تجربة المستخدم هي جوهر أي نجاح عبر الإنترنت. يعلمنا علم الأعصاب أن وقت التحميل السريع يثير المشاعر الإيجابية والترقب، مما يعزز الرضا العام.

تصور ذلك من خلال عدسة الخرائط الحرارية، حيث يمكنك مشاهدة مناطق الصفحة التي تحظى بأكبر قدر من الاهتمام - وهي رؤية مهمة لتحسين موضع المحتوى.

تُظهر دراسات تتبع العين التي أبرزتها الخرائط الحرارية الاتجاه الطبيعي الذي تتبعه عيون المستخدمين.

يوضح هذا المثال من Hotjar كيف يمكن لخرائط التمثيل اللوني تصور العناصر الأكثر شيوعًا (الساخنة) والأقل شيوعًا (الباردة) في محتوى صفحتك باستخدام الألوان على مقياس من الأحمر إلى الأزرق.

تمثل الخرائط الحرارية نشاط المستخدم بشكل مرئي، وتكشف عن نقاط التفاعل وعدم الاهتمام بصفحة الويب.

من خلال تحليل هذه الخرائط الحرارية من خلال عدسة علم الأعصاب:

• يمكن لمصممي تجربة المستخدم اكتشاف أنماط انتباه المستخدم والنقرات وسلوكيات التمرير.
• تساعد هذه الأفكار في تحسين تخطيطات صفحات الويب، وعبارات الحث على اتخاذ إجراء، وموضع المحتوى لتتوافق مع كيفية معالجة الدماغ للمعلومات.

من خلال تطبيق المبادئ المدعومة بعلم الأعصاب، مثل تأثير الأولوية (إعطاء الأولوية لما يتم رؤيته أولاً) أو قانون هيك (تقليل الخيارات لاتخاذ قرارات أسرع)، تضمن الذخائر غير المنفجرة رحلات مستخدم أكثر سلاسة وزيادة المشاركة وتحسين التحويلات.

تحسين الصفحة المقصودة باستخدام التسويق العصبي

إنشاء صفحات مقصودة تجذب المستخدمين بشكل حدسي، ولها صدى عاطفي، وتحفز التحويلات بفعالية، مع دمج مبادئ التسويق العصبي مع استراتيجيات البحث.

استخدم الإشارات المرئية الإستراتيجية لتوجيه انتباه المستخدم إلى الصفحات المقصودة، مثل العلامات الإرشادية التي توجه المسار.

إثارة المشاعر المتعلقة باحتياجات المستخدم على الصفحات المقصودة لإنشاء اتصال عميق والتأثير على القرارات.

إن توفير خيارات واضحة وغير معقدة يتوافق مع قدرة الدماغ على معالجة المعلومات واتخاذ القرارات.

يمكنك تجنب إرهاق القرار والتفكير الزائد عن طريق الحد من عدد الخيارات التي تقدمها.

هنا مثال من موقع Economist.com.

وهذا يشجع على اتخاذ القرار بشكل أسرع، ويقلل من القلق ويزيد من مشاركة المستخدم.

يمكنك توجيه المستخدمين نحو النتائج المرجوة من خلال تجميع الخيارات ذات الصلة وعرض عبارة CTA أساسية بارزة.

يقدر العقل البشري البساطة، مما يجعل الصفحة المقصودة أكثر جاذبية ونجاحًا في تحويل الزوار إلى عملاء.

التأثير على السلوك من خلال الدعوات إلى العمل

تعد العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) أدوات قوية للتأثير على سلوك المستخدم وتوجيه إجراءات محددة.

يمكن تطبيق مبادئ التسويق العصبي لتصميم عبارات الحث على اتخاذ إجراء فعالة. يجب أن تتوافق عبارة الحث على اتخاذ إجراء (CTA) الجيدة مع أهداف علامتك التجارية وأن تكون مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات جمهورك.

عند إنشاء عبارات الحث على اتخاذ إجراء، من المهم استخدام لغة مقنعة وألوان متباينة ووضعها بشكل استراتيجي لجعل الأشخاص يفعلون ما تريد: الاشتراك أو التنزيل أو الشراء.

على سبيل المثال، تستخدم Netflix بشكل فعال عبارات الحث على اتخاذ إجراء على موقعها الإلكتروني لتوجيه سلوك المستخدم.

فلماذا يعمل؟

• تركز الصفحة الخالية من الإلهاء على CTA الرئيسية: البدء بالعضوية.
• يساعد اللون المتباين للزر المستخدمين على الانتقال بسهولة إلى الخطوات التالية.
• "البدء" عبارة عن دعوة رائعة للعمل نظرًا لبساطتها الواضحة والموجهة نحو العمل، مما يشير إلى ما يجب على المستخدمين فعله بعد ذلك - بدء رحلتهم مع خدمة أو منتج.

بالإضافة إلى ذلك، يمكن للتقييم المنتظم وتحسين عبارات الحث على اتخاذ إجراء بناءً على تفاعلات المستخدم أن يزيد من تعزيز تأثيرها على تحفيز الإجراءات المطلوبة.

الاستفادة من الدليل الاجتماعي

يمكن تسخير الدليل الاجتماعي، وهو محفز نفسي قوي، من خلال تقنيات التسويق العصبي.

عندما يرى المشترون المحتملون دليلاً على أن الآخرين قد اشتروا منتجًا أو خدمة أو وافقوا عليها، فإن أدمغتهم تفسر ذلك على أنه إشارة لاتخاذ خيار مماثل.

تستفيد مراجعات العملاء وتقييماتهم وشهاداتهم والمحتوى الذي ينشئه المستخدمون من هذا الاتجاه النفسي.

تتميز أمازون "المشتريات المتكررة معًا" و"العملاء الذين اشتروا هذا اشتروا أيضًا" بمزيد من الإثبات الاجتماعي.

ومن خلال اقتراح عناصر تكميلية أو مشابهة بناءً على سلوكيات التسوق للآخرين، تستفيد أمازون من تفضيلات الدماغ للتوصيات والاختيارات التي تم التحقق من صحتها.

يميل الناس إلى اتباع تصرفات الآخرين عند اتخاذ الخيارات، مدفوعين بالحاجة إلى التحقق من الصحة والانتماء.

التسويق العصبي + تحسين محركات البحث = تحسين العقول والمقاييس

يهدف التسويق العصبي إلى الكشف عن أسرار الإدراك والعاطفة واتخاذ القرار – سر النجاح الرقمي.

من خلال فهم واستخدام العلاقة المعقدة بين المحتوى المرئي والعقل البشري ومحركات البحث، فإننا نفتح عالمًا جديدًا تمامًا من التسويق الرقمي الذي يتحدث مباشرة إلى قلوب جمهورنا.

سيؤدي الاستفادة من الرؤى العصبية للجمهور إلى رفع جهود تحسين محركات البحث الخاصة بك لإنشاء تجارب مؤثرة تعمل على التواصل والمشاركة والتحويل.

ومع تطور المستقبل، من الواضح أن الاتحاد بين التسويق العصبي وتحسين محركات البحث ليس مجرد استراتيجية - بل هو عقلية وفلسفة.

إنه تذكير بأنه بالإضافة إلى الكلمات الرئيسية والخوارزميات، فإن البشر الذين نخدمهم، والعقول التي نتفاعل معها، والعواطف التي نثيرها لها أهمية حقيقية.