كيف تدعم شركة Natural Skincare Company مؤسسات أخريات

لاحظت لورا بورجيت وكوني لو قلة العناية بالبشرة الطبيعية بأسعار معقولة ، وقد ابتكرتا منتجاتهما من خلال المشاركة في تأسيس شركة Three Ships. من التمهيد وإطلاق العمل بمبلغ 4000 دولار فقط ، عمل الجانب الثنائي التكميلي على العمل لأكثر من عام قبل ترك وظائفهم في الشركة لتشغيل ثلاث سفن بدوام كامل. من خلال إنشاء منتجات تجميل طبيعية فعالة ، والتعاون مع الشركات الأخرى ودعم الزميلات المؤسسات ، نمت شركة Three Ships لتصبح شركة مكونة من سبعة أرقام. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، تشارك Laura Burget و Connie Lo كيفية تحقيق التوازن بين العمل والحياة ، وتمهيد أعمالهم ، وتسليط الضوء على مؤسسات أخريات.

لا تفوت أي حلقة! اشترك في Shopify الماجستير.

وتظهر الملاحظات

• مخزن: ثلاث سفن
• الملامح الاجتماعية: Facebook و Instagram
• التوصيات: Indie Beauty Expo ، Prestige Theme ، Privy (تطبيق Shopify) ، Gifter (تطبيق Shopify) ، Stamped.io (تطبيق Shopify)

الصراع الشخصي الذي أشعل شرارة العمل

فيليكس: ما هي المشكلة الشخصية التي واجهتها كلاكما والتي أدت إلى وجود ثلاث سفن؟

لورا: ولد هذا من كوني وشغفي الشخصي في مساحة الجمال الطبيعي. كنت قد تخرجت للتو من الجامعة ، وذهبت إلى جامعة تورنتو ، ودرست الهندسة الكيميائية وخلال السنة الرابعة من المدرسة بدأت حقًا في الحصول على الجمال الطبيعي. لقد شعرت بالإحباط الشديد لمدى تكلفة كل شيء. لكوني خريجًا حديثًا ، لم يكن لدي الكثير من المال لإنفاقه على العناية بالبشرة ، لسوء الحظ ، والكثير من العلامات التجارية التي أردت أن أتسوقها لأنها كانت تحتوي في الواقع على مكونات طبيعية رائعة ومدهشة ونظيفة. من نقطة سعري. كنت سأضطر إلى إسقاط 50 دولارًا إلى 600 دولار لروتين كامل. وكان هذا هو الإحباط الأولي الذي شرعنا في التغلب عليه ، وهو جعل منتجات العناية بالبشرة الطبيعية في متناول الجميع.

فيليكس: هل كان لدى أي منكما خبرة في إنشاء منتج مثل هذا؟

لورا: ليس بالضرورة. كانت لدي خلفيتي في الهندسة الكيميائية ، لذلك كنت مرتاحًا للتلاعب في المختبر وفهمت أساسيات كيفية التحدث بهذه اللغة. بعد تخرجي ، اتخذت مسارًا غير تقليدي وذهبت إلى مبيعات البرمجيات لمجرد أنني أحببت المجهول والمخاطر والإثارة المصاحبة لكوني في المبيعات. لذا ، لن أقول إن أيًا منا قد اختبر الصياغة قبل ذلك.

كوني: بالنسبة لي شخصيًا ، منذ أن كنت صغيرًا كنت مهتمًا جدًا بالعناية الطبيعية بالبشرة وأيضًا اللعب بالمكونات في مطبخ أمي. أتذكر أنني عدت إلى المنزل من المدرسة في المدرسة الإعدادية وألعب بالشاي الأخضر وأقوم بهرس الموز واستخدام صفار البيض وبياض البيض وصنع أقنعة الوجه. لذلك ، ربما كان هذا هو مدى معرفتنا الصاغة في تلك المرحلة. يظهر فقط أنه يمكنك البدء حقًا من أي مكان أنت فيه. لست بحاجة إلى أن تكون خبيرًا لبدء عمل تجاري.

فيليكس: هل كان لدى كلاكما وظائف يومية أثناء بدء العمل؟

كوني: خلال الوقت الذي بدأت فيه أنا ولورا العمل على ثلاث سفن ، كنت أعمل في التسويق في المبيعات في كيمبرلي كلارك. إنها واحدة من الشركات متعددة الجنسيات الكبيرة ، فهي تصنع Kleenex و Huggies و Kotex وما إلى ذلك. لذلك ، كان هذا هو الوقت الذي كنت أتعلم فيه حقًا كيفية التفاوض مع المشترين وفهم إدارة العلامات التجارية ، وهو ما يفسح المجال حقًا لدوري الحالي في Three Ships حيث أدير التسويق والمبيعات. لكننا عملنا جنبًا إلى جنب لمدة عام ونصف.

لورا: كانت هذه فكرة خطرت لي في البداية بعد التخرج من الجامعة وكنت أعمل في التاسعة إلى الخامسة بدوام كامل ومبيعات البرمجيات ووجدت أنني كنت أفتقر حقًا إلى هذا المنفذ الإبداعي في حياتي. وكان لدي الكثير من أوقات الفراغ في المساء وعطلات نهاية الأسبوع التي كنت أرغب في ملء العمل بها. كان لدي شركتان في الماضي وعرفت أن هذا هو المكان الذي أردت أن تأخذني فيه مسيرتي المهنية في النهاية. فكرة ثلاث سفن لم أستطع إخراجها من رأسي. كنت مقتنعًا جدًا بوجود شيء ما هنا داخل هذا السوق وأنه كان يلبي حاجة حقيقية كنت قد عايشتها. ولذا "طرحت" الفكرة على أحد أصدقائي الذي تعرّف على كوني من المدرسة الإعدادية. ولذا فقد ذكر لي ، "أوه ، يجب أن تدير هذه الفكرة من قبل صديقتي كوني ، قم ببعض أبحاث المستهلك معها." إذن ، هكذا في الواقع التقى كلانا في البداية كان تحت تلك الذرائع. وقد أحضرت معي الحد الأدنى من منتجنا القابل للتطبيق إلى ذلك الاجتماع. كان من المفترض أن تكون عشاء سوشي سريعًا لمدة 45 دقيقة ، وتحولت إلى جلسة عصف ذهني للأعمال مدتها ثلاث ساعات ، وكنت أنا وكوني نشعر بالحيوية من بعضنا البعض طوال الوقت ، حيث كانت لدينا رؤى متشابهة جدًا لما يمكن أن تتحول إليه العلامة التجارية بالإضافة إلى مجموعة قيمنا الشخصية. ولكن أيضًا المصالح المتعارضة القطبية ضمن الأدوار التي سنلعبها في العمل ونقاط القوة والضعف المقابلة. كنت أعلم أنني أريد مؤسسًا مشاركًا وفي نهاية العشاء الأول عرضت عليها أن تنضم إلي في هذه الرحلة المجنونة ولحسن الحظ قبلت. كان ذلك في تشرين الثاني (نوفمبر) 2016 ثم أطلقنا في آذار (مارس) 2017 ، واستمرنا في العمل بوظائفنا بدوام كامل حتى أيلول (سبتمبر) من 2018.

كوني: خلال تلك الفترة الزمنية الأولية ، كنا نلتقي في شققنا في المساء ، في ليالي نهاية الأسبوع. عندما كنا نعمل بشكل جانبي في الأيام الأولى لأننا وضعنا 2000 دولار فقط لبدء العمل. لم يكن لدينا نقود لمخزن أو أي شيء من هذا القبيل. لذلك ، تم إجراء كل التصنيع في البداية في مطبخي على سطح العمل الخاص بنا. وبعد ذلك ، نظرًا لأن شقتي لم تكن كبيرة بما يكفي لاستيعاب جميع مستلزمات التعبئة والتغليف وجميع مواد الشحن ، فإن لورا ستعيد كل المنتج النهائي إلى شقتها ثم تفي بالطلبات من خلال Shopify من شقتها. لذلك ، كان هذا ما بدا عليه في الأيام الأولى ، والذي يمكننا الآن أن ننظر إليه باعتزاز. لكنها كانت بالتأكيد فترة صخب كبيرة.

الطريقة العضوية للعثور على بعضنا البعض كمؤسسين

فيليكس: كيف قررت إيجاد شريك مؤسس مقابل السعي وراء ذلك بمفردك؟

لورا: يعود الأمر حقًا إلى رائد الأعمال الفردي. لحسن حظي ، كنت أدير مشروعًا تجاريًا في الماضي بمفردي ، وكان الأمر مختلفًا تمامًا. لقد كان عملاً لطلاء المنزل الخارجي ووجدت أن هذه التجربة منعزلة حقًا. وحتى التفكير في الوقت الذي قضيته في المدرسة ، كانت أنواع بيئات العمل المفضلة لدي هي المشاريع الجماعية. أنا فقط أحب العمل في إطار الفريق. أحب أن يكون لدي شخص آخر لترتد الأفكار عنه ، وللتحمل على اختبار أفكاري ، ولإضافة قيمة لأفكارهم. لذلك ، هذا هو التواصل المستمر. أنا لست عاملاً مستقلاً ، أنا بالتأكيد عامل في فريق. أود أن أقول إذا كنت ممزقًا في هذا القرار ، ففكر مرة أخرى في الأوقات الأخرى التي كان لديك فيها عمل أو كنت منخرطًا في بيئة جماعية. ما هو التقصير الذي تميل نحوه؟ وأيضًا يتعلق الأمر ، هل قابلت شخصًا تعتقد أنه سيكون شريكًا مؤسسًا جيدًا؟ بالطبع ، يعد التوافق بين المؤسسين والتوافق مهمين للغاية. أعتقد أن كوني وأنا محظوظون لمقابلة بعضنا البعض في وقت مبكر جدًا من هذا لأنني أعلم أنه شيء يعاني منه الكثير من المؤسسين ، حيث يجدون شخصًا يضيف قيمة ومنظورًا للعمل ، ولكن بعد ذلك يمكنهم أيضًا التوافق جيدًا خارج نطاق ساعات العمل. وهذان الشيئان مهمان للغاية. لذا نعم ، يتعلق الأمر بالفرد.

فيليكس: ما هي الأعلام الخضراء والأعلام الحمراء التي قد تبحث عنها في أحد المؤسسين؟

لورا: لم أكن لأقول حتى إننا كنا نبحث عن معايير لأننا لم نتوقع حقًا الذهاب إلى هذا الاجتماع بحثًا عن شريك مؤسس. كان الأمر يتعلق فقط بأبحاث السوق وكانت كوني سخية بما يكفي مع وقتها لتكون مثل ، "أوه ، سألتقي بصديقة صديقي لأخبرها إذا كنت أحب فكرة عملها." لذا ، لم يكن ذلك في سياق كوننا مثل ، أوه ، نحن نختبر لنرى ما إذا كانت هذه شراكة. شعرت أنها طبيعية أكثر من ذلك بكثير. ولكن بعد ذلك عندما كنت أنا وكوني نجري المحادثة وخطرت الفكرة في رأسي. أود أن أقول إن الأشياء التي كنت أبحث عنها هي القيمة المحددة لها. مثل ، هل هي شخص جيد في جوهرها؟ هل هي شخص أود أن أثق به؟ هل أعتقد أنها ستحاول الكذب أو السرقة أو الغش داخل الشركة؟ من الواضح أن هذه الأشياء ستكون بمثابة أعلام حمراء ضخمة. أنا لا أحب الأشخاص ذوي الغرور الهائل. لذلك ، كان التأكد من أن الشخص الآخر متواضعًا حقًا أمر مهم للغاية. تحدثنا أيضًا عن اختبار شخصية مايرز بريجز. كوني وأنا نحب أنواع مايرز بريجز وأؤمن بهما حقًا. اكتشفنا خلال الاجتماع الأول أننا عكس ذلك تمامًا. لذا فأنا INTP ، وهي ESFJ ، وكان هذا تأكيدًا رائعًا أيضًا ، أن هذا الشخص يمكنه بوضوح موازنة شخصيتي ونقاط قوتي وضعفي.

كوني: أتفق تمامًا مع كل ما قالته لورا ، لا سيما جزء القيم. أعتقد في كثير من الأوقات عندما تفكر في النشاط الجانبي أو بدء عمل تجاري ، فأنت تفكر فقط في عقلية الصخب الكامل. ولكن الشيء الذي وجدته أنا ولورا أننا نتشاركه معًا هو أننا على الأرجح ضمن أفضل ثلاثة أشخاص في شبكاتنا من حيث مستوى العمل الجاد ومستوى الزحام الذي نرغب في وضعه. ولكن على في الوقت نفسه ، ليس الأمر كما لو كانت أيامنا كلها تعمل فقط على ثلاث سفن. كلانا نقدر رؤية عائلاتنا. كلانا نقدر وجود الوقت للعمل على صحتنا والتركيز على الذهاب إلى صالة الألعاب الرياضية والصحة العقلية. أعتقد أن هذا مهم حقًا لأنه إذا كان لديك أمر غير متكافئ حيث يكون شخص واحد مثل الذهاب ، اذهب ، اذهب طوال الوقت ، ثم ستدخل في صراع. هذا شيء أدركناه في وقت مبكر حقًا هو أن لدينا نفس القيم العائلية بالضبط والرؤية التي رأيناها تتجه في السنوات الخمس إلى العشر القادمة. لكن في الوقت نفسه ، كانت مجموعات مهاراتنا معاكسة تمامًا بطريقة جيدة.

الموازنة بين العمل والحياة الشخصية

فيليكس: كيف تحقق التوازن بين العمل والحياة؟

كوني: على أساس أسبوعي ، أجرى أنا ولورا استعراضًا استعاديًا حيث نفكر في الأسبوع ، وما الذي سار بشكل جيد وما كان يمكن تحسينه ، والذي أعتقد أنه هيكل رائع حقًا. هناك شيء لاحظناه مرارًا وتكرارًا هو عندما نعمل في عطلة نهاية الأسبوع ليوم كامل بعد الذهاب بدوام كامل مع ثلاث سفن وعدم قضاء أي وقت شخصي ، سيكون ذلك أسبوعًا نشعر فيه بالإرهاق حقًا. سيستغرق القيام بالمزيد من الأشياء غير الملهمة والأشياء وقتًا أطول قليلاً. لذا ، فإن التفكير في ذلك وملاحظة أن وجود تلك الساعات القليلة الإضافية لنفسك حيث لا يوجد شيء متعلق بالعمل يساعدك في الواقع على أن تصبح أكثر إنتاجية كان إدراكًا جيدًا. بعض الأشياء التي أفعلها شخصيًا لمحاولة وضع بعض الحدود ، مرة أخرى ليست مثالية مع هذا على الإطلاق ، بما أنني أعيش وفقًا للتقويم الخاص بي ، فأنا أحظر فعليًا في مجموعات التقويم التي تسمى الوقت أو وقت الرعاية الذاتية في المساء للتأكد من ذلك لا أحجز شيئًا مع صديق أو لدي اجتماع في ذلك الوقت. لكنني أيضًا لا أعمل خلال ذلك المساء. يمكن أن يكون شيئًا بسيطًا مثل قراءة كتاب أو الذهاب إلى صالة الألعاب الرياضية. الشيء الآخر الذي ساعدني كثيرًا هو إيقاف البريد الوارد مؤقتًا لأنه من السهل جدًا أن أدمن على تحديث البريد الوارد الخاص بك ومعرفة من يمكنك الرد عليه حتى في منتصف الليل. بالنسبة لي ، أوقف صندوق الوارد الخاص بي مؤقتًا في الساعة 10 صباحًا ثم لا أترك رسائل البريد الإلكتروني تصل حتى الساعة 7:00 صباحًا في اليوم التالي. لذلك ، لا يمكنني أن أفحص هاتفي في منتصف الليل. تبدو هذه طرقًا صعبة للغاية للتأكد من أنني لا أفكر في العمل طوال الوقت. لكن في بعض الأحيان ، عليك فقط ضبط عناصر التحكم هذه لأنك تريد بطبيعة الحال أن تعمل.

لورا: أتذكر أنه خلال تلك الفترة التي كنا فيها جانباً نعمل في وظائف بدوام كامل ، كان نظام المناعة لدي بالتأكيد حل وسط. كنت أمرض على الأرجح مرة كل شهرين. أن تكون لطيفًا مع نفسك ولا تشعر بضغط الاضطرار إلى القيام بكل شيء. قرأت هذا الاقتباس قبل أيام ، "الكرات التي نلعب بها في الحياة مصنوعة في الواقع من المطاط ، لذا فإنها ترتد إلى الوراء إذا أسقطتها ، باستثناء صحتك ، وهي مصنوعة من الزجاج." لذا ، إذا أسقطت ذلك ، فمن الصعب حقًا التعافي من شيء كهذا.

أخذ قسط من الراحة بدوام كامل

فيليكس: كيف قمت ببناء هذا النوع من الاعتقاد بأن العمل سيكون ناجحًا بدرجة كافية حيث ستتمكن من التركيز عليه بدوام كامل في النهاية؟

كوني: أتذكر قبل أن ألتقي بلورا ، حتى قبل شهرين من إخبار أختي أنه على الرغم من أن لدي وظيفة أحبها حقًا ، إلا أنني ما زلت أشعر بعدم الإنجاز وعرفت أنني أريد أن أبدأ شيئًا ما. وعندما كانت فكرة لورا في مجال الجمال الطبيعي ، كان الأمر أشبه بحلم تحقق لأن الجمال الطبيعي والعناية بالبشرة الطبيعية هي حبي الأول. إن امتلاك القدرة على بدء عملي الخاص مع Laura بالإضافة إلى أن أكون في مجال كنت متحمسًا له حقًا كان شيئًا لم أستطع التخلي عنه. لذا ، منذ اليوم الأول عندما تحدثنا أنا ولورا عن فرص السوق وكيف سنكون مختلفين ، لم يكن الأمر يتعلق حقًا بما إذا كنا سنعمل بدوام كامل أم لا. كان فقط عندما سنفعل ذلك. كيف قررنا متى سنعمل بدوام كامل هو أننا كنا نعلم أننا نريد توفير أموال بقيمة ستة أشهر في حساباتنا المصرفية حتى لا نحتاج إلى اتخاذ القرارات بدافع اليأس. لم نكن من نوع رواد الأعمال الذين يتركون كل شيء على الفور ويستقيل من وظائفنا. لقد عملنا لمدة عام ونصف ، عندما استقالنا ، شعرنا بالراحة تجاه هذا القرار. مباشرة بعد أن بدأنا العمل بدوام كامل ، ارتفعت مبيعاتنا بشكل كبير. أتذكر بعد أسبوعين من بدء العمل بدوام كامل ، وقعنا صفقة ضخمة مقابل 250 ، 300 ألف وهذا بالتأكيد لأننا قادرون على وضع ساعات بدوام كامل.

فيليكس: إذن ، لقد وفرت ستة أشهر من الإيرادات قبل أن تعمل بدوام كامل ، هل كان هناك طريق لتحقيق الإيرادات في تلك المرحلة؟

لورا: كان هناك شعور بأننا وجدنا المنتج مناسبًا للسوق. لقد بدأنا نرى أعدادًا كبيرة من حيث معدلات إعادة الطلب. نفس القدرة على الحصول على بعض حسابات التجزئة. في غضون أسابيع قليلة من بدء العمل بدوام كامل ، حصلنا على تلك الشراكة الكبيرة ، والتي كانت شراكة بالجملة. كان هناك بالتأكيد مدرج وجر وقد دخلنا للتو في دواسة الوقود ، وهو نوع توقيت محظوظ لأنني قد قدمت بالفعل إشعاري. ثم اكتشفنا أننا كنا ندخل في مسرّع ، والذي كان بعيدًا عن الصدفة ، كان اليوم الأول من هذا البرنامج هو اليوم الأول لنا بدوام كامل. لذلك ، كانت كل النجوم محاذاة.

فيليكس: كانت تلك صفقة شراكة بالجملة بقيمة 300 ألف دولار. ماذا فعلت بالوقت الذي سمح لك بالبدء في تحقيق هذه القفزات الكبيرة في العمل؟

كوني: يمكنني فقط الرد على عدد X من رسائل البريد الإلكتروني يوميًا. وخاصة خلال يوم العمل عندما كان مشترو السفن الثلاث الآخرون يعملون أيضًا. لأنه خلال ذلك الوقت ، كنت أعمل مع حساباتي الأخرى مع كيمبرلي كلارك ، ولذلك كنت أعمل في وظيفتي الأخرى بدوام كامل في معظم الأوقات خلال التاسعة إلى الخامسة من أيام العمل. لهذا السبب ، عندما كنت أجد نشاطًا جانبيًا ، كانت المرة الوحيدة التي يمكنني فيها إنجاز العمل على متن السفن الثلاث في المساء. عندما عملنا بدوام كامل ، كنت قادرًا على تلقي رسائل متعددة ، ومكالمات متعددة في اليوم ، وجعل الكرة تتدحرج بهذه الطريقة حقًا. أعتقد أن هذا كان بمثابة تغيير هائل بمجرد أن بدأنا العمل بدوام كامل. أعتقد أيضًا أنك في عقلية مختلفة عندما تعمل بدوام كامل حيث يكون لديك المزيد من الوقت للعمل على طفلك.

البدء بشكل خادع والعمل بتمويل محدود

فيليكس: عندما تعيد التفكير في الأمر ، ما هو أفضل استخدام لمبلغ 4000 دولار الذي استثمرته في البداية في الشركة؟

لورا: لم يكن هذا شيئًا اشتريناه مباشرة من البوابات ، لكنه كان شيئًا اشتريناه ، على ما أعتقد ، ربما شهرين كان حقًا طابعة ليزر منزلية عالية الجودة. نظرًا لكوننا شركة سلع مادية ، كانت إحدى النقاط المزعجة حقًا لنا هي طلب ملصقات لخطنا الأول من المنتجات. لأنها كانت باهظة الثمن بالكميات التي كنا نطلبها ، وبعد ذلك إذا أردنا تغيير أي شيء بخصوص تصميمنا أو صيغتنا ، وهو أمر رائع أن تكون قادرًا على القيام به لأنك تنمو وما زلت تتعلم ما هو بالضبط تعني علامتك التجارية أننا وجدنا أنه يتعين علينا إهدار المخزون أو أننا لن نجري هذه التغييرات بسبب عقلية التكلفة الغارقة. لذا ، كان الاستثمار في تلك الطابعة ، التي أعتقد أنها كانت تساوي 250 دولارًا ، أمرًا رائعًا. وقد خدمنا ذلك جيدًا لأنني أعتقد أنه على مدار عام ونصف ، وما يقرب من عامين كان لا يزال مستمراً وسنستخدمه بشكل أساسي فقط لطباعة ملصقاتنا الخاصة.

كوني: تحتاج أيضًا إلى الإنفاق على الدمج. كان هذا أول شيء فعلناه بعد أن بدأنا العمل معًا للتأكد من قدرتنا على حماية أصولنا الشخصية.

فيليكس: ما هي الأشياء التي ربما لم يكن عليك إنفاق المال عليها؟

كوني: لم يكن لدينا الكثير من المال للعب به ، لكننا أردنا أيضًا حضور المعارض التجارية للقاء تجار التجزئة في مساحة التجميل ، مثل Indie Beauty Expo هو أحد أكثر المعارض التجارية شهرة التي يجب حضورها. ولكن أعتقد أن تكلفة الحضور كانت 4000 دولار لكشك. ونظرًا لأن لدينا 4000 دولار فقط في حسابنا للعب بها ، لم يكن من المنطقي بالنسبة لنا الحضور. انتهى بنا المطاف بالعثور على واحد في نيويورك كان دائريًا ، أعتقد أنه 1500 دولار. وكان هذا أحد الأشياء التي نظرت فيها أنا ولورا إلى بعضنا البعض ونحن مثل ، حسنًا ، المعارض التجارية هي بالتأكيد شيء لن ننفقه حتى نكون مستعدين لحضور تلك التي نحن فيها سوف يجتمع مع جهات الاتصال الصحيحة. ومن هذه النقطة ، أوقفنا المعارض التجارية لمدة ستة أشهر تقريبًا ، على ما أعتقد. بمجرد وصول المزيد من التدفق النقدي ، قمنا بحجز Indie Beauty Expo وكان ذلك ليلًا ونهارًا تمامًا من حيث جودة المشترين والصحافة التي حضرت. استعدنا 3 أضعاف ما وضعناه في غضون شهر.

لورا: هذا لا يعني أنك بحاجة إلى إنفاق أطنان وأطنان من المال في الكشك الأكثر لمعانًا. هناك طرق يمكنك من خلالها توفير المال على مصاريف الكشك. لأن شركات المعارض التجارية هذه ستكلفك الكثير من المال لمجرد استئجار طاولة أو كرسي. هناك طرق يمكنك من خلالها تمهيد ذلك ، ولكن بالتأكيد ، عندما يتعلق الأمر بأشياء خارجة عن إرادتك ، مثل من يحضر معرضًا تجاريًا ، فمن الأفضل استخدام العلامات التجارية الرئيسية أيضًا. وبعد ذلك أثناء وجودك هناك تستفيد منه. إنه لأمر لا يصدق بالنسبة لنا عدد الأشخاص الذين يذهبون إلى هذه العروض ثم يجلسون خلف طاولتهم جالسين ينظرون إلى هواتفهم طوال الوقت.

كوني: خطأ آخر هو الإنفاق المفرط على الوكالات في البداية. ما وجدته في الواقع كان يعمل بشكل أفضل هو أنني أرسل بريدًا إلكترونيًا باردًا لأكبر عدد ممكن من الكتاب والمحررين. كنت أتسلل إلى مواقع الويب المختلفة وأرى المحررين الذين كانوا ... وكان مساعدو المحررين يكتبون عن المنتجات التنافسية ثم يتواصلون معهم على Instagram و LinkedIn والبريد الإلكتروني وأي قناة يمكن أن أجدهم عليها ، وأقدم نفسي كمؤسس مشارك وعرض لإرسال المنتج. لقد أرسلت المئات من رسائل البريد الإلكتروني ، لكننا تمكنا من الوصول إلى أشياء مثل Elle Canada و Refinery 29 و PopSugar و CBC و Livestrong و HelloGiggles.

فن إدارة الدعاية الخاصة بك

فيليكس: كيف تمكنت من جعلهم يستمتعون بالبريد الإلكتروني في البداية أو الرسالة في البداية ثم يعرضونك في النهاية؟

كوني: أعتقد أن جزءًا كبيرًا من الزيارات الصحفية ووجود قصة هو في الحقيقة مجرد إخبار المحرر بقصة كيف بدأت العمل. لأن هذا شيء فريد حقًا لكل عمل. حيث يمكن أن تتمتع بميزة تنافسية مقنعة حقًا من حيث نقطة السعر أو القدرة على تحمل التكاليف أو الجودة. ولكن في نهاية المطاف ، هناك العديد من العلامات التجارية التي يمكنها أيضًا قول الشيء نفسه ، ولكن لا يمكن لأحد نسخ قصة المؤسس. ما نجحنا بشكل جيد حقًا هو القول بأننا كنا في الثالثة والعشرين من العمر عندما بدأنا العمل. كنا حديثي التخرج من الجامعة. كان لدى كل منا 2000 دولار ، مؤسِّسات شابة في مهمة لجعل العناية الطبيعية بالبشرة متاحة للجميع. ويمكن أن يرتبط الكثير من المحررين بالقصة لأنهم واجهوا صعوبات في توفير منتجات عالية الجودة للعناية بالبشرة. وبعد ذلك ، نظرًا لأننا قادرون على الحصول على نقرة واحدة ، بمجرد أن نحصل على واحدة ، أود الإشارة إلى ذلك في الرسالة الإلكترونية التالية ، "بالمناسبة ، ذكرنا أيضًا Elle ،" وهذا يمنحك فورًا دليلًا اجتماعيًا وأنت فقط على الظهر من ذلك. يسري هذا الأمر نفسه عندما تحصل على شريك جديد للبيع بالتجزئة. بمجرد وصولنا إلى أول شريك تجزئة صغير لنا ، والذي كان في منطقة صغيرة من وسط مدينة تورنتو ، كنت سأبدأ في تضمين ذلك في جميع رسائل البريد الإلكتروني التي أرسلتها إلى تجار التجزئة فقط لإظهار أن بائع تجزئة واحد أخذنا.

فيليكس: ما هي القنوات التي عملت بشكل أفضل عند التواصل مع بائعي التجزئة؟

كوني: إنستغرام يعمل جيدًا وتويتر أيضًا. حسنًا ، ما سأفعله هو أن الكثير من المحررين سينشرون على Twitter. أنا شخصياً لا أستخدم Twitter كثيرًا ، لكنني سأجد شيئًا ما كانوا يكتبونه لمجتمعهم حوله على Twitter ثم أرسل DM لهم على Instagram وذكر ذلك في DM الخاص بي لهم. وفي معظم الأوقات ، يكون من الصعب الاتصال بهم عبر البريد الإلكتروني لأنهم يحصلون على مجموعة من الروابط الداخلية كل يوم. ولكن في حسابات Instagram الشخصية الخاصة بهم ، غالبًا ما يكون من المدهش أن هؤلاء المحررين والمحررين المساعدين يميلون إلى امتلاك 10 آلاف متابع أقل. لذلك ، سيكون لديهم الوقت لاستعراض الرسائل المباشرة الخاصة بهم وإذا كانت لديك رسالة مخصصة تتواصل معهم ، في كثير من الأحيان ، فسيقومون على الأقل بالرد وإعطائك عنوان الشحن.

كيف تجد المنتج المناسب للسوق

فيليكس: ما الذي كنت تبحث عنه لتحديد ما إذا كان لديك المنتج المناسب للسوق؟

لورا: كان أحد الأشياء التي كانت أداة تحقق ضخمة في وقت مبكر جدًا ، حيث ذهبنا إلى هذه الأسواق حيث كان علينا إعداد طاولتنا التي يبلغ ارتفاعها ستة أقدام لهذا اليوم ، وإحضار مجموعة من منتجاتنا وكان الكثير منهم من الحرفيين المحليين ، الباعة الآخرين. لكن هذه الأسواق تحصل على قدر كبير من حركة المرور على الأقدام وسمحت لنا بإجراء محادثات رائعة ومفصلة حقًا مع الأشخاص الذين سيكونون المشترين الديموغرافيين المستهدفين لدينا. وفقط لفهم كيفية تسوقهم لمنتجات العناية بالبشرة ، وأنواع الأسئلة التي طرحوها ، وكيف يتفاعلون مع المنتج بمجرد تجربته للمرة الأولى. وكانت تلك تجربة تعليمية رائعة حقًا بالنسبة لنا. ثم ساعد أيضًا في توجيه أنواع المنتجات التي أطلقناها ، ثم أيضًا نوع النغمة التي نستخدمها عندما نتحدث عن المنتجات للمتسوقين والمستهلكين.

أتذكر بوضوح هذه المرة أن سيدة قابلناها في أحد الأسواق عادت بعد ثلاثة أشهر إلى السوق التالية على وجه التحديد لمجرد رؤية كوني وأنا والتحدث إلينا عن مدى تغير بشرتها. لقد كان تحولا ملحوظا. أتذكر المرة الأولى التي رأيناها فيها ، كانت تعاني من حب شباب هرموني حاد إلى حد ما وهروب نشط للغاية. وبعد ذلك عندما رأيناها في المرة التالية التي تم فيها إزالة كل شيء تقريبًا ، ربما بقي 10٪ منها. لذلك ، كان شعورًا مشجعًا للغاية أن ترى التغيير الذي أحدثته منتجاتنا على بشرتها. ولا يزال هذا هو أبرز ما في أيامنا ، هو القدرة على رؤية المراجعات والشهادات من عملائنا الفعليين.

يلعب المحتوى الدور في ثلاث سفن

فيليكس: أخبرنا المزيد عن Her Hustle ، سلسلة المقابلات نصف الشهرية التي أطلقتها.

كوني: ظهر المفهوم الأولي لـ Her Hustle لأن مهمة كبيرة بالنسبة لي ولورا هي دعم النساء في الأعمال التجارية. بصفتنا شركة صغيرة في الوقت الحالي ، لا يمكننا بالضرورة التبرع بمبالغ كبيرة من المال لدعم المؤسسات النسائية أو الجمعيات الخيرية الأخرى. لكن الطريقة التي عرفنا بها أنه يمكننا رد الجميل كانت زيادة الوعي بكيفية بدء مشروعك الخاص ، والنضالات الشائعة التي تواجهها المؤسِّسات ، وتسليط الضوء فقط على نجاحات الآخرين حتى يمكن رؤية علامتهم التجارية من خلال قنواتنا وعلى Instagram الخاص بنا. عندما بدأنا بالنشر حول هذه المقابلات ، أدركنا أيضًا ، "مرحبًا ، يمكننا أيضًا أن نجعل هذا يعمل جيدًا بالنسبة لنا أيضًا من خلال العواطف المشتركة ، حيث نقول إننا نتشارك مع شركة للعناية بالشعر ، يمكننا أن نجمع بين بعض المنتجات التي تبلغ قيمتها 300 دولارًا أمريكيًا" منا ولدينا مشاركة على Instagram على كلا الحسابين لدينا. وبهذه الطريقة يمكن لجمهورنا متابعة حساباتهم والعكس صحيح ". لقد بدأت للتو بشكل طبيعي حقًا. ولكنه الآن شيء يستمتع به الكثير من جمهورنا ويتطلع إليه بشوق. ولأن لدينا مثل هذه القائمة الكبيرة ، أعتقد أن لدينا أكثر من 75 أو 80 منهم الآن يمكننا التعامل مع سيدات أعمال كبيرات وناجحات وملهمات. أحد الأمثلة التي يمكنني تقديمها هو أنني كنت في Shop Talk with Laura في مارس وكان مؤتمرًا للبيع بالتجزئة في فيجاس. كان من بين المتحدثين رايسا جيرونا ، وهو كبير مسؤولي التسويق في Revolve. إنها ضخمة ويُنسب إليها الفضل في كونها واحدة من أوائل من استحوذوا حقًا على اتجاه التسويق المؤثر. ركضت إليها بعد عرضها التقديمي وقلت ، "مرحبًا ، لدينا هذا الشيء ، إنه يسمى Her Hustle. لقد أحببنا ، في هذه المرحلة ، أجرينا مثل 50 مقابلة بما في ذلك X و Y و Z ، هل ستهتم ؟ " وقالت "بالتأكيد". لذلك ، تمكنا من Raissa على المدونة ، وهو أمر مذهل.

ومن هناك تمكنا من الحصول على أشخاص آخرين ، بما في ذلك ممثلة من هاري بوتر لديها الآن صندوق اشتراك نباتي. أعتقد أن إحدى النقاط المهمة حول هذا الموضوع هي أن المحتوى مهم جدًا. لا يجب أن تنشر فقط على Instagram الخاص بك مثل ، "ها هو منتجي ، ها هو منتجي ، اشتر منتجي." يجب أيضًا أن تنشر محتوى ذا قيمة مضافة سيستمتع الناس بمتابعتك Instagram أو رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

فيليكس: ما هي عمليتك لإنشاء هذا النوع من المحتوى؟

كوني: ما نود فعله هو الحصول على المزيد من محتوى الفيديو. في البداية ، نظرًا لأن ميزانيتنا كانت صغيرة جدًا من التمهيد ، قررنا القيام بذلك عبر البريد الإلكتروني. هذا يعمل جيدًا بالنسبة لنا والآن لدينا مكتبة كاملة للأسئلة ونرسل فقط الشخص الذي ستتم مقابلته ، مستند Google مع الأسئلة التي كتبناها. ويطلب منهم أحد الأسئلة أيضًا ربط مجلد من الصور التي سيكونون على ما يرام معنا عند مشاركتها على المدونة. وبعد ذلك بمجرد ملء كل ذلك ، نقوم بتوصيله في تقويم المحتوى الخاص بنا. يضمن منسق وسائل التواصل الاجتماعي لدينا تنسيق منشور المدونة جيدًا. وبعد ذلك ، إذا كان الشخص الآخر الذي نجري معه مقابلة لديه شركة سلع مادية ، فغالبًا ما نسأله ، "هل ستكون مهتمًا بحركة مشتركة؟" ضع ذلك في التقويم أيضًا.

فيليكس: كيف تروج للمحتوى بعد إنشائه؟

كوني: طرق متعددة. واحد منهم من خلال Instagram. عادة ما يكون كل يوم اثنين آخر هو ميزة Her Hustle. وبعد ذلك على Instagram ، إذا كان لديهم منتجًا مجانيًا ، فسنشارك صورة لكلا من منتجاتنا على كلا الحسابين لدينا ثم نشجع المتابعين على التعليق ومتابعة كلا الحسابين. هذه إحدى الطرق التي نرفع بها الوعي. نرى عادةً زيادة في عدد المتابعين بمقدار بضع مئات من المتابعين من كل تبرع نقوم به. وبعد ذلك نقوم أيضًا بالترويج لرسائل البريد الإلكتروني. لا تركز جميع رسائل البريد الإلكتروني التي نرسلها على المنتج فقط. إحدى رسائل البريد الإلكتروني التي يتم إرسالها كل شهر هي تمامًا مثل بريد إلكتروني من نوع المحتوى حيث نتحدث عن الشهر ، ونلخص الشهر ثم نشارك أيضًا مقابلات Her Hustle في ذلك حتى يتمكن الأشخاص من النقر فوق ذلك هناك. كما نطلب دائمًا أن يشاركها الشخص الذي نجري معه المقابلة على قنواته الشخصية. لنفترض أننا أجرينا مقابلة مع شخص ما مع نصف مليون متابع على Instagram ، وأن تكون قادرًا على تأمينهم لنشر قصة Insta حول هذا الأمر مدهش للوعي.

فيليكس: عندما تذهب من جانب Her Hustle للدخول في الهدايا ، فهل هذا مثل معدل تحويل مرتفع جدًا حيث توافق معظم العلامات التجارية على تقديم هدايا؟

لورا: 100٪. يعتبر إعطاء المنتج للترقيات تكلفة منخفضة جدًا ولكنه عادة ما يكون فعالًا جدًا. مرة أخرى ، يمكنك بالتأكيد أن ترى ارتفاعًا من حيث المبيعات وكذلك من حيث جمهورك على Instagram. شيء واحد ، مرة أخرى ، يعمل جيدًا حقًا هو وجود رمز ترويجي تشاركه بعد ذلك. سأعطي مثالا. لنفترض أننا دخلنا في شراكة مع شركة Verb Hair Care ، والتي كانت لدينا في الماضي ، فإن حزمة الهبات هي 500 دولار من منتجات العناية بالشعر ومنتج Three Ships ، وهناك فائزان. ولكن حتى إذا لم تكن أحد الفائزين ، يمكنك استخدام الرمز الترويجي ، وتتبع النتائج بهذه الطريقة ومعرفة ما إذا كان الأشخاص مهتمين بالفعل.

فيليكس: بالنسبة لموقعك ، ما هو برأيك أهم جزء في هذا الموقع من حيث التحويلات أو الحصول على الشراء ، بشكل أساسي؟

لورا: أوضح تمامًا ما تفعله عند وصولهم إلى الموقع لأول مرة بحيث يكون من الواضح جدًا أننا علامة تجارية طبيعية للعناية بالبشرة وبأسعار معقولة. وجود دليل. لذلك ، بالنسبة لنا المراجعات والشهادات ضخمة. والتأكد من أنك تركز حقًا على جذب المزيد من هؤلاء إلى موقع الويب. وبعد ذلك ، بالطبع ، استدعي تلك الزيارات الصحفية أيضًا إذا كان لديك أي منها. هذان الأمران يوضحان حقًا ما تقدمه ، مع وجود دليل اجتماعي. وبعد ذلك ، سيكون السبب الثالث هو تقليل عبء تدفق عملية الدفع. لذا ، تأكد من أن كل هذا سلس حقًا. نحن نحب ذلك Shopify الآن لديه وظائف متعددة العملات لأن ذلك كان نقطة ألم كبيرة بالنسبة لنا في الماضي لضمان أن العملاء يمكنهم التحقق من عملاتهم المحلية. لذلك ، أي شيء يمكنك القيام به لتسهيل الشراء حقًا.

فيليكس: هل هناك أي أدوات أو تطبيقات تستخدمها لدعم الأعمال؟

Laura: Fr مجموعة البريد الإلكتروني ، نستخدم Privy لأننا نحب حقًا Spin للفوز بالميزة التي لديهم. نجد أن تلك الطريقة المحولة أفضل. أعتقد أننا تلقينا ضعف عدد رسائل البريد الإلكتروني منه عندما اختبرنا AB مقابل مجرد رسالة بريد إلكتروني منبثقة عادية. لذلك نحن نستخدم ذلك. أضفنا مؤخرًا هذا التطبيق المسمى Gifter ، والذي يضيف تلقائيًا هدية إلى عربة التسوق. لذلك ، عندما يكون لدى شخص ما أي شيء في عربته ، في حالتنا ، نمنحه حقيبة مكياج مجانية عند شرائه. لذلك ، فهو مجرد حافز آخر لجعل الناس متحمسين للإكمال. نحن نستخدم Klaviyo لأتمتة البريد الإلكتروني. لدينا مجموعة من حقول التعريف التي نستخدمها أيضًا. Pickzen هي الشركة التي نستخدمها في اختبار العناية بالبشرة لدينا فقط لأن الناس في مجال العناية بالبشرة يريدون أن يعرفوا أنهم يجدون المنتجات المناسبة لأنفسهم. ثم نستخدم Stamp.io لمجموعة المراجعة الخاصة بنا.

فيليكس: ما هو أكبر درس تعلمته وتريد تقديمه إلى 2020؟

كوني: أعتقد أنك كثيرًا ما تكون متحمسًا لكل هذه الأشياء التي تقوم ببنائها بحيث يمكنك أن تنجرف حقًا وتفكر فقط في المستقبل وتقارن نفسك مع الشركات الأخرى التي تقوم بوظائف رائعة. وأعتقد أن هذا الشيء الذي كان علينا العمل عليه هذا العام هو أن نكون قادرين على التفكير والتعبير ، "اللعنة ، لقد قمنا بعمل جيد حقًا." لقد قمنا بتطوير هذا بمبلغ 4000 دولار فقط ، والآن لدينا مكتب فعلي في وسط مدينة تورنتو. هذه الأشياء الصغيرة ، من السهل التغاضي عنها ونسيان كل ما أنجزته. So, that's something I would say is definitely big learning. Another thing is protecting your time, ensuring that you're not spreading yourself too thin and always having time for yourself and your health.

Laura: I'd say the biggest thing I learned this year was the importance of having the right partners within your business and that people are really what makes a company tick. And that these partners can be both internal employees but then also external vendors. We've been very fortunate in being able to have some amazing suppliers and logistics like freight forwarders that help us to ensure that our company is operating well. Really investing the time to finding those right people and waiting until you find the right ones is the best way to grow.