الفوائد التجارية لسرد القصص التي ليست عنك

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضم إليّ اليوم جين وكيفن من شركة نوبل كاريدج. تبيع نوبل كاريدج ملابس الأطفال وألعاب الأطفال والهدايا العضوية والمستدامة ، وقد بدأت في عام 2013 ومقرها في سان دييغو ، كاليفورنيا. مرحبًا ، جين وكيفن.

كيفن: مرحبًا. كيف الحال؟

جين: مرحبًا فيليكس.

فيليكس: مرحبًا. إذن أجل. أخبرنا بالمزيد عن عملك وخاصة ما هي المنتجات العضوية والمستدامة؟

جين: أجل. لذلك كان علينا القيام بالكثير من التثقيف حول ما تعنيه الملابس العضوية عندما بدأنا لأول مرة. لذا فإن جميع ملابسنا خالية من أي مواد كيميائية سامة يمكن أن تكون ضارة لطفل شخص ما ولكنها أيضًا ضارة بالكوكب. لذلك أطلقنا نوبل كاريدج كمكان آمن لشراء المنتجات لطفلك. لذلك ليس لدينا فقط الملابس والألعاب والإكسسوارات ، ولكن لدينا أيضًا أثاثًا آمنًا. هذا يعني ، مرة أخرى ، عدم وجود مواد كيميائية على أي من ملابسنا أو ألعابنا أو أثاثنا ، إلخ. ولذا لدينا معايير عالية حقًا ، وكل شيء موجود على موقعنا يجب أن يفي بثلاثة من أصل خمسة معايير للاستدامة ، وهي منتجات عضوية معتمدة محليًا ، وعادلة ، ومصنوعة يدويًا ، ومصنوعة في الولايات المتحدة الأمريكية. لذلك أعتقد أن هذه المعايير تميزنا عن أي متجر أطفال آخر على الويب.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). نعم. أعني ، سماعك قائمة بهذه الصفات بالتأكيد منطقي جدًا من المستهلك وأيضًا قريبًا ليكون والدًا لأول مرة. إذن كيف عرفت أن الآخرين يهتمون بهذه السمات في منتجاتهم؟

جين: أجل. حسنًا ، أولًا تهانينا.

فيليكس: شكرًا لك.

جين: نحن نتوقع أول عمل لنا.

فيليكس: رائع.

جين: أجل. لذلك عندما بدأت نوبل كاريدج لأول مرة ، كنا في سان فرانسيسكو ، وأعتقد أن الجميع في سان فرانسيسكو يهتم كثيرًا بكيفية تصنيع المنتجات ، ومن أين أتوا ، وعندما بدأنا الشركة في عام 2013 ، تلك الموضة المستدامة بدأت الحركة للتو. لذلك كان الناس يتحدثون عن أشياء مثل ، "من أين تأتي ملابسك؟ ماذا يوجد عليها؟ " وهكذا رأيت فرصة للمساعدة في تثقيف الناس حول كيفية صنع ملابسهم ، ومكوناتها ، واعتقدت أن أفضل مكان للبدء هو ولادة طفل عندما تكون مهتمًا أكثر بما تضعه على جسم طفلك. يكون جلد الطفل أرق عند ولادته ، لذا فهو أكثر عرضة لامتصاص المواد الكيميائية التي تضعها عليه.

فيليكس: الآن من أين جاء الاسم؟ كيف توصلت إلى اسم نوبل كاريدج؟

جين: حسنًا ، أنا وكيفن نتجادل حول من فكر بالفعل في الاسم ، لأني أعتقد أنني فكرت فيه ، وهو يعتقد أنه فعل ذلك. لكننا كنا نحاول التفكير في وسيلة للتسليم. لذا فإن إيصال رسالة من عائلة إلى أخرى ، أعني ، من الواضح أنها عربة ، إنها تتعلق بطفل ، وكل جهودنا التي نعتقد أنها نبيلة. لذلك بدا هذا الاسم منطقيًا ، وبالطبع كان متاحًا على Instagram. كان عنوان URL متاحًا. لذلك كل هذه الأشياء ، بالطبع ، مهمة للغاية هذه الأيام.

كيفن: أجل. ولإضافة إلى ذلك ، أعتقد أن حجر الزاوية لعلامتنا التجارية مبني على القيم وعلى هذه الرسالة الاجتماعية التي نحاول مشاركتها مع العائلات. وهذا النوع النبيل يشمل كل ذلك ، لكنني أعتقد أنه بدون نوبل كاريدج معًا ، فإنه لا يتحدث حقًا عن منتجات الأطفال ومهمتنا طويلة المدى المتمثلة في مشاركة وتثقيف عملائنا حول وسائل الاستدامة.

فيليكس: فهمت. لذلك أعتقد ، جين التي ذكرت سابقًا ، أنك أردت نشر هذه الرسالة وتثقيف العالم حول الاستدامة والمنتجات العضوية ، وأردت أن تبدأ أولاً بأطفال أو آباء جدد يرغبون في شراء منتجات لأطفالهم. هل فكرت أيضًا في استهداف أسواق أخرى أو عوامل سكانية أخرى؟

جين: غير الوالدين؟

فيليكس: أجل. فقط عندما كنت في البداية ، بدا الأمر وكأن لديك أسبابًا وجيهة بشكل واضح وكل ذلك منطقي للرغبة في إنشاء هذه المنتجات العضوية والمستدامة للأطفال أولاً ، لأن هذا على الأرجح ما يهتم به الناس. من الواضح أن الناس يهتمون كثيرًا بالمنتجات التي يعرضون أطفالهم لها. هل لديك أيضًا قائمة مختصرة من الخصائص الديمغرافية الأخرى ، على ما أعتقد ، التي أردت البدء بها؟

جين: ليس عندما يتعلق الأمر بالعضوية ، لأنه بقدر ما يتعلق الأمر بالاستدامة ، فمن الأكثر استدامة بالنسبة للبالغين شراء جميع الملابس المستعملة وليس بالضرورة الخروج وشراء سترة عضوية جديدة. أي منتج تقوم بإنشائه يتسبب في إهدار. لذلك عندما يتعلق الأمر بالعضوية ، أعتقد أن أفضل مكان للبدء هو ولادة الطفل والرضع. لذا لا. لا أعتقد أنني أردت حقًا أن أتعامل مع مجموعة سكانية مختلفة عن الوالدين.

فيليكس: فهمت.

كيفن: [غير مسموع 00:06:17] والآباء أكثر حساسية بشأن تفاصيل المنتجات التي يضعونها على أطفالهم ويعطون أطفالهم ويطعمون أطفالهم بسبب هشاشتها. لذا فإن القدرة على التحدث عن المنتجات العضوية والمصنوعة بشكل مستدام وامتلاك أي نوع من المنتجات الخالية من المواد الكيميائية سوف يتردد صداها أكثر بكثير مع الوالد الذي يفكر فيما يقدمه لأطفاله. ولكن ، مرة أخرى ، في مهمة الاستدامة ، نعلم أيضًا أن الأطفال يكبرون بسرعة كبيرة من الملابس. وإذا تمكنا من المساعدة في تثقيف عملائنا حول التركيز على الجودة بدلاً من الكمية والأسباب التي تجعل من الممكن إنفاق المزيد من المال على منتج يستمر لفترة أطول ويكون أفضل لطفلك وللكوكب في نفس الوقت ، فأنا أعتقد أن هذه الرسائل تغرق في سوق الأطفال بشكل أسهل قليلاً من التعامل مع شخص بالغ اتخذ بالفعل قرارات ولاء علامته التجارية بالفعل.

فيليكس: هذا منطقي. الآن ، أعتقد أنك ، ما كنت تحصل عليه في وقت سابق ، أيضًا ، كما أعتقد ، جين ، لقد ذكرت أنه كان هناك بالتأكيد موجة من الحديث عن العضوية والاستدامة على مدى السنوات القليلة الماضية إلى الحد الذي بدا أنه يمكن لأي شخص صفع هذا الملصق وأصبح تقريبًا ، ربما يكون مجرد درجة من السخرية ، صحيح ، حيث يمكن لأي شخص أن يصفع شيئًا ما عليه ويتقاضى رسومًا أكبر مقابل ذلك. هل واجهت هذا النوع من ردود الفعل ، ليس بالضرورة رد فعل عنيف ، ولكن كيف يمكنك التغلب على ذلك حيث يبدو أن كل شخص قادر على صفع المنتجات العضوية أو أن يكون قادرًا على صفع منتجاته بشكل مستدام؟ كيف تميز نفسك عن العبوة التي تستطيع بسهولة أو بسهولة وضع تلك الملصقات على منتجاتها؟

جين: أجل. أعني ، هذا سؤال رائع ، لأنني أتذكر عندما بدأنا لأول مرة كنت في منزل صديق في سان فرانسيسكو ، وقالت ، "أوه ، أشتري جميع الملابس العضوية لطفلي" ، وركضت إلى غرفتها اسحب القطعة المفضلة ، وكانت عضوية بنسبة 3٪ فقط أو شيء من هذا القبيل. لذا ، مرة أخرى ، إنها مشكلة حقيقية. لكني أعتقد أن الحل ، مرة أخرى ، هو تعليم الناس وتثقيفهم بشأن ما يشترونه. ونحن نشهد تحولًا كبيرًا منذ أن بدأنا الشركة لأول مرة في مدى إدراك جمهورنا لما هو مدون على الملصق ، وما هو المحتوى المكتوب على الملصق. هناك الآن ، ليس علينا القيام بهذا القدر من التعليم ، لأن الناس يثقون بذلك بالفعل. كما قلت ، نحن معتمدون عضويًا ، يدويًا ، صنع محليًا ، صنع في الولايات المتحدة الأمريكية. نحن نعلم الناس عن معاييرنا ونخبرهم أنه يجب عليهم تبني هذه المعايير لأنفسهم أيضًا ، سواء كانوا يتسوقون معنا أو يتسوقون مع شخص آخر.

إذن أجل. تثقيف الناس حول ما تعنيه الاستدامة حقًا ، وما تعنيه العضوية ، وتعليمهم ما تعنيه العضوية المعتمدة. هناك معيار معتمد من GOTS. هذا إلى حد كبير هو أعلى مستوى لجميع الملابس العضوية ، وإذا كان هناك شيء لا يحتوي على ذلك ، فأنت تريد أن تسأل لماذا ، وتريد معرفة من أين أتت بالفعل.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). يبدو أن نوع التعليم الذي كنت بحاجة إلى طرحه قد تغير مع تطور السوق ومع ازدياد تعليم السوق. ما نوع التعليم أو الأساليب التي استخدمتها لتثقيف السوق في وقت سابق عندما كان هناك قدر أكبر من الجهل قليلاً أو تعليم أقل قليلاً ، وكيف تغير ذلك بمرور الوقت الآن بعد أن أصبح السوق يفهم بشكل أفضل عضوي وماذا يعني ذلك في الواقع؟

جين: أجل. أعتقد أن تقسيمها وتبسيط ما تعلمه للناس. لذلك بدأنا في تعليم الناس ماهية معاييرنا ولماذا نمتلكها. لذلك قمنا بنشر مدونة. قمنا بعمل مقطع فيديو يشرح كيف طورنا هذه المعايير ، وكيف عملت مع مستشار الاستدامة لإنشاء المعايير. ثم من هناك قمنا بعمل منشور مدونة لكل معيار. إذن ما هي العضوية المعتمدة؟ كيف تبدو الملصق المعتمد من GOTS؟ كيف أجدها؟ بجانب مثل صنع في الولايات المتحدة الأمريكية. ما هي قيمة صنع في الولايات المتحدة؟ لذلك لم نقم بإلقاء هذه المعلومات على الجميع في نفس الوقت. قمنا بتقسيمها إلى منشورات مدونة منفصلة وأنهيناها بشكل طبيعي خطوة بخطوة.

كيفن: والشيء الآخر الذي أود قوله هو أنه في كل مرة نقدم فيها علامة تجارية جديدة لمتجرنا ، نقوم بعمل ملف تعريف كامل للعلامة التجارية ، عن المالك والمصمم حول قصة المجموعة وكيفية صنع هذه المنتجات و لماذا تناسب متجر نوبل كاريدج. أعتقد أن إخبار الناس ، وإعطاء الناس مزيدًا من العمق للعلامات التجارية التي لدينا على موقعنا ، قد أكسبنا الثقة التي نتمتع بها الآن مع العديد من عملائنا ، لأنهم يشعرون بمزيد من الثقة بشأن شرائهم ويشعرون بتحسن كبير حول إنفاق الأموال على شيء صنعه شخص ما ويشعر أن لديه بعض الصلة به أو يشعر أنه يعمل بشكل أفضل مع طفله ، لأنهم يعرفون عن المنتجات التي يشترونها.

فيليكس: صحيح. أعتقد أنني سمعت مرارًا وتكرارًا من رواد أعمال ناجحين آخرين ، أن أصحاب المتاجر الناجحين هم أنهم لا يبيعون منتجًا فقط. إنهم لا يبيعون فقط بعض المنتجات السلعية ، بل يبيعون القصة. إنهم يبيعون القصة وراء المنتج. لذلك أعتقد أن هذه نقطة رائعة أنك عندما تقدم علامة تجارية جديدة ، فإنك تتأكد من أنك تروي قصتهم ، وتسمح لهم بسرد قصتهم لجمهورك بدلاً من مجرد إطلاقها ، "مرحبًا ، إليك منتج جديد . اذهب واشتره." لذا أخبرنا بالمزيد عنها. كيف تتعامل مع رواية قصة عن علامة تجارية جديدة تضعها في متجرك؟

جين: أجل. نحن نأخذ وقتًا طويلاً لفحص العلامة التجارية ، لنكون صادقين ، قبل أن نأتي بها. عادة ما نتلقى مكالمة هاتفية معهم ونتحدث عن كل شيء ، كل التفاصيل الخاصة بالمكان الذي يحصلون فيه على أقمشةهم وكيفية نقلها إليهم ، ثم مكان إنتاجها. ثم نروي تلك القصة. نقوم بتفكيك هذه القصة وإخبار عملائنا بالمزايا الرئيسية للعلامة التجارية. وكما قال كيفن من قبل ، فإننا نأخذ الكثير من الوقت مع كل من علاماتنا التجارية. لذلك ليس لدينا الكثير من العلامات التجارية على موقعنا. نحن خاصون جدًا جدًا. وهذا يتيح لنا الفرصة لأخذ الوقت الكافي لإخبار الناس عن سبب اختيارنا شركة قماط هذه أو سرير الأطفال هذا. لأننا لا نحمل كل شيء. نحن نحمل فقط الأفضل من الأفضل. لذلك سنخبر الناس عن سبب كونه الأفضل ونفصل ما هو مصنوع ومن أين أتى.

كيفن: مع التسوق بشكل عام ، هناك العديد من الخيارات ، وإذا لم يكن من الصعب بما يكفي أن تكون أحد الوالدين ، لا سيما الوالد الأول الذي لا يعرف حقًا ما يفعله حتى الآن أو ما هو الأفضل لم يكن لديه فرصة لإجراء جميع الأبحاث ، نود أن نفكر في أنفسنا على أننا المتجر الذي أجرى كل الأبحاث من أجلهم ، ويمكنهم القدوم إلى متجرنا والثقة في أنهم إذا كانوا يبحثون عن قماط أو يبحثون عن ملابس نوم أننا بحثنا بالفعل في جميع الشركات الموجودة هناك ووجدنا تلك التي تقوم بعمل استثنائي في صنع منتجات عالية الجودة حقًا آمنة لأطفالهم وجيدة لكوكب الأرض.

فيليكس: إذن فأنت لست مجرد بائع تجزئة. لقد أصبحت مستشارًا يمكنهم الوثوق به ، وأنك قد أجريت بالفعل البحث نيابة عنهم ، حتى لا يضطروا للخروج وإجراء البحث. وبمرور الوقت تبني هذه الثقة معهم. الآن ، ذكرت أنك لا تخزن كل شيء ، كل علامة تجارية تأتي إليك. لن يصلوا إلى المتجر. هل يمكنك إخبارنا بالمزيد عن عملية الفحص هذه أو ما هي بعض الخصائص المهمة التي تبحث عنها في كل علامة تجارية تفكر فيها؟

جين: حسنًا ، أعتقد أولاً وقبل كل شيء أنه يجب أن يكون لطيفًا ومصممًا جيدًا. أنا في الواقع في حياتي السابقة كنت مصممًا ومديرًا فنيًا في وكالة إعلانية ، لذا فإن التصميم متأصل في داخلي. لذلك أعتقد أن التصميم الجيد سيساعد في تغيير العالم. لذلك يجب أن تكون مصممة بشكل جيد ، ومن ثم يجب أن تفي بثلاثة من خمسة من معايير الاستدامة الخاصة بنا. كما قلت من قبل ، منتجات عضوية معتمدة ومحلية وعادلة ومصنوعة يدويًا ومصنوعة في الولايات المتحدة الأمريكية. يجب أن تلتقي بثلاثة على الأقل من هؤلاء حتى نتمكن من تحقيقها.

فيليكس: فهمت. لنفترض أنك صنعت قصة أو اكتشفت أن الفوائد الرئيسية ولماذا هذا المنتج الذي تخزنه هو الأفضل ، كيف تتأكد من أن هذه القصة ، تتأكد من وصول قصة العلامة التجارية إلى عملائك؟ ما نوع القنوات التي تستخدمها لإيصال هذه الرسالة؟

جين: منشوراتنا على المدونة والتسويق عبر البريد الإلكتروني هو أسهل مكان نبدأ فيه. أعتقد أن وسائل التواصل الاجتماعي ، عادةً ما أشارك أجزاءً ومقاطعًا من خلال قصص Instagram أو منشور ، لكنني قادر على إضافة المزيد من المضمون واللحوم إلى القصة من خلال منشور المدونة الخاص بنا والتسويق عبر البريد الإلكتروني.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب).

كيفن: أجل. وأعتقد أننا وجدنا أن العملاء يقومون بعمل جيد حقًا في تعزيز قصتنا. لذلك في كثير من الأحيان ، سنعمل أيضًا مع قلة مختارة من العملاء والمؤثرين لارتداء ملابسنا أو تجربتها والتقاط صور جميلة معهم ومشاركتها مع مجتمعهم حول سبب حبهم لهذه القطعة من أي علامة تجارية نحن يظهر في تلك المرحلة. وأعني ، الحوار الذي يحدث بين الأفراد على وسائل التواصل الاجتماعي دون الحاجة إلى إدخال أنفسنا في الواقع هو أمر رائع.

فيليكس: يبدو أنه نهج أكثر حيوية وجدارة بالثقة أيضًا ، لأنه لا يأتي من مصدر متحيز مثل بائع التجزئة ، يا رفاق في هذه الحالة. هل تقوم بكل هذا العمل مع المؤثرين ومشاركة قصة العلامة التجارية ، هل تم كل هذا قبل أن يكون المنتج متاحًا؟

جين: أجل. عادةً عندما نرغب في إنشاء علامة تجارية ، سأرسلها عادةً إلى هؤلاء المؤثرين أو الأمهات الذين لدينا صلات معهم لتجربتها قبل إطلاقها للتأكد من أنها منتج يحبه الناس بالفعل ويؤيده فعلاً ، إلخ. .

فيليكس: هذا مثير للاهتمام. لذلك ، لديك تقريبًا لوحة تعمل معها وهي العملاء المستهدفون الذين تقدم لهم منتجاتك ، وهم يقومون في الأساس بجزء كبير من التدقيق نيابة عنك. كيف جمعت هذه المجموعة من الأشخاص القادرين على مساعدتك بهذه الطريقة؟

جين: أعتقد أنني شخصياً فقط أقوم بإنشاء علاقات وإنشاء مجتمع من الناس من خلال علامتي التجارية. أعتقد أنه إذا كنت لا تستطيع الاستمتاع بعملك والاستمتاع بالأشخاص الذين تعمل معهم على أساس يومي ، فلا يستحق الاستيقاظ في الصباح بالنسبة لي. لذلك أنا حقًا أقضي الكثير من الوقت مع كل من نعمل معهم. أود أن أقول إنني أتحدث أكثر عن نوعية السفراء أو الأمهات الذين نعمل معهم بدلاً من الكمية. لذلك استغرق وقتا طويلا. لقد تجاوزنا سن الثالثة بقليل ، وقمنا ببناء هذا المجتمع من أسبوع لآخر.

فيليكس: فهمت. وكيف حددت العملاء أو العملاء المحتملين الذين سيكونون سفراء جيدين؟

جين: أعني ، لدينا الكثير من التواصل مع عملائنا. لذا فهم يتسوقون معنا مرارًا وتكرارًا ، وهم نفس الأشخاص الذين يشاركون على وسائل التواصل الاجتماعي ، لذلك أتعلم كل شيء عنهم وعن أطفالهم ، وأرى نوعًا ما أن أطفالهم يكبرون. لا أعلم ، هناك الكثير من المشاعر. هناك الكثير من المشاعر التي ينطوي عليها بيع سلع الأطفال.

فيليكس: أستطيع أن أتخيل.

جين: أجل. أعتقد أنها مثل هذه العملية الرائعة العضوية ، على ما أعتقد ، أن هذا المجتمع فقط تم بناؤه بمرور الوقت.

فيليكس: فهمت. الآن ، ماذا تطلب منهم؟ لنفترض أن هناك شخصًا آخر يريد إنشاء شيء مشابه. من الواضح أنهم يريدون معرفة المزيد عن عملائهم المستهدفين ، بحيث يكون لديهم جمهور أسير قليل يرغب في تجربة منتجاتهم وتقديم ملاحظاتهم. ماذا تطلب منهم عادة مقابل تجربة هذه المنتجات؟

جين: أعني ، بصراحة ، لا أخبرهم أن عليهم فعل أي شيء. أقول ، "إذا كنت ترغب في ذلك ، من فضلك ، سنكون ممتنين إذا قمت بوضع علامة علينا وشاركتنا من نحن ، لأننا نحاول أن ننمو." لن أقول إنني محدد جدًا بشأن ، "عليك مشاركة هذا إذا أرسلت لك هذا." نحن حقًا نريد رأيهم الصادق ونريد أن نشعر كعلاقة طبيعية معهم أيضًا.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب).

كيفن: [غير مسموع 00:21:01] نقوم أيضًا بما نسميه ميزات Noble Babe ، والتي سنعرض فيها بشكل أساسي ماما جديدة أو عدد قليل من الأمهات الجدد كل شهر ونتحدث نوعًا ما عن القصص الشيقة والخلفيات الشيقة و تحديات الأمومة في هذه السمات. وأعتقد أنه عندما تدخل في بعض التفاصيل الحميمة لحياة الشخص والتحديات التي يواجهها ، فإننا حقًا نبني اتصالًا أكثر قربًا وشخصية. وأعتقد أنه ليس علينا حقًا أن نطلب الكثير من الأشخاص الذين نعمل معهم للترويج لعلامتنا التجارية ، لأنهم يفعلون ذلك من خلال المشاركة في ذلك.

ومن المثير حقًا رؤية بعض الخلفيات والأشياء المختلفة التي تتحدث عنها هؤلاء النساء ، والتحديات التي يواجهنها ، سواء أكان ذلك أطفالًا مصابين بالتوحد أو لديهم أربعة أطفال أو كونهم أمهات سابقة ، أو أيًا كان الأمر. هناك قصص فريدة من كل واحدة من هؤلاء النساء تساعد في بناء هذا المجتمع وتساعد في التحقق من صحة كل الأشياء التي نقولها ونحاول تثقيف الأمهات عنها.

فيليكس: الآن ، هل تبحث عن سفراء أم أمهات أو آباء لديهم متابعون على الإنترنت بالفعل؟ أو هل هذا مهم بالنسبة لكم يا رفاق؟

جين: أجل. أود أن أقول ، أحب [غير مسموع 00:22:36] الأشخاص الذين لديهم عدد كبير من المتابعين. هذا مهم. لكنني لن أقول إنها… أعتقد أن القصة أكثر أهمية. لذلك أعتقد أننا نقوم بمزيج من التأكد من أننا نعرض أشخاصًا قد لا يكون لديهم هذا العدد الكبير من المتابعين ، ولكن بعد ذلك نبرز أيضًا أشخاصًا لديهم الكثير من المتابعين ولكن لديهم الكثير من المتابعين المتفاعلين. هناك الكثير من الأشخاص الذين لديهم الكثير من المتابعين ، لكن ليس لديهم الكثير من المشاركة. لذلك أعتقد أن الخطوبة بالنسبة لي هي ذهب.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب).

كيفن: أجل. المحتوى مهم جدا. إيجاد طريقة للتواصل مع العملاء إلى الحد الذي سيقرأون فيه شيئًا أطول من طول تغريدة لمجرد أنهم مهتمون بمعرفة المزيد عنها. علينا حقًا أن نجد أشخاصًا ونساء على استعداد لمشاركة قصص فريدة ومثيرة للاهتمام حتى يتمكن مجتمعنا من التعرف على بعض هذه الموضوعات والشعور بأنهم يمكن أن يكونوا جزءًا من مناقشة بدلاً من الطرف المقابل لرسالة تسويقية .

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). إذن ، أنتم يا رفاق تنشئون الكثير من المحتوى ، والمحتوى مهم جدًا لكم يا رفاق. أعتقد أنك ذكرت المدونات بالفعل ، الكثير من التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي ، ثم هذه الميزات أيضًا. وقد سمعت عن هذه التقنية المستخدمة من قبل ، أيضًا ، حيث يعرض صاحب المتجر العميل ، ويعرض قصته ، ويتميز بخلفية العميل. هل هذا هو نوع المحتوى الأكثر جاذبية الذي تقوم بإنشائه؟ أو أي جزء من المحتوى الذي تنشئه كان الأكثر نجاحًا من حيث التفاعل؟

جين: أجل. أود أن أقول إن ميزات Noble Babe ضخمة ، لأننا لا نشاركها على مدونتنا فحسب ، بل إنها مع جمهورهم أيضًا. وبعد ذلك عندما نشاركها مع Pinterest. نحن نشاركه على Facebook. إنه المحتوى الأكثر نجاحًا وجاذبية الذي نراه.

فيليكس: أجل. أنا معجب بهم أيضًا. أعني ، هذا البودكاست بأكمله مشابه حيث نعرض قصص أشخاص آخرين ، كما تعلمون ، يمكنك الذهاب إلى هناك وإنشاء الكثير من المحتوى الخاص بك ، ولكن في بعض الأحيان تكون القصص موجودة بالفعل والتي تحتاج إلى [غير مسموع 00 : 24: 50]. كل ما عليك فعله هو إفساح المجال لهم. وأعتقد أن هذا يجعل المحتوى أسهل كثيرًا وأكثر ارتباطًا به ، لأن هذه قصص من أشخاص يشبهون تمامًا التركيبة السكانية المستهدفة وعملائك المستهدفين. أي عمل تجاري هناك ، لديك أشخاص مهتمون بسماع قصص من أشخاص مثلهم تمامًا. لذلك أعتقد أنها طريقة رائعة لتصبح جميلة ، كما قلت ، أعتقد [غير مسموع 00:25:15] التحدث بمحتوى سهل يعمل بشكل جيد. الآن ، أريد أن أتعلم المزيد عن بداية عملك. لديك مجموعة من فئات المنتجات المختلفة التي تبيعها الآن. بماذا أطلقتم يا رفاق؟ ما نوع المنتجات التي أطلقتها؟

جين: أجل. أطلقت عمدًا مع دمى ونسيس فقط. السبب هو أن كل طفل يحتاج إلى نيسيي. إنه العنصر الأكثر أهمية والأكثر عملية الذي تشتريه. لذلك فكرت ، "دعونا نعثر على أفضل نيسيس ، أفضل تلك العضوية على هذا الكوكب ، ونبدأ مع هؤلاء." لذا ، نعم ، بدأنا بنسق واحد فقط ثم الدمى ، لأنهم رائعين ويقدمون هدية مثالية مع onsie.

فيليكس: أجل. لقد سمعت تحذيرات من العديد من الآباء حول حمى نيسيس حيث يبدو كل طفل لطيفًا جدًا بالنسبة لك وترغب في شرائه كوالد جديد ، لذلك يمكنني بالتأكيد معرفة سبب رغبتك في البدء بذلك. الآن ، في الوقت الحاضر بمجرد أن تقوم بفحص المنتجات الجديدة أو فحص العلامات التجارية الجديدة ، والبحث عن منتجات جديدة ، والبحث عن علامات تجارية جديدة ، كيف تقرر ما تضيفه بجانب المجموعة؟

جين: نعم. نحن نختبر ، ولكن لدينا خارطة طريق من نوع التقويم الموضوعة في مكتبنا والتي توضح الفئات التي سنطلقها في أي شهر. ونبدأ صغيرًا ونرى كيف يحدث ذلك. في كثير من الأحيان ، أعني أنك لا تعرف أبدًا ما إذا كان الناس سيرغبون في شرائه منا أو إذا قاموا بشرائه ، فقط قم بشرائه عندما يكونون في أمازون أو تارجت أو شيء من هذا القبيل. هذا هو الجزء الصعب في إطلاق [غير مسموع 00:26:59] جديد [غير مسموع 00:26:58].

كيفن: هدفنا في نهاية المطاف هو أن نصبح المتجر الشامل لأحد الوالدين ليأتي ويشتري منتجات لأطفالهما. لذلك ندرك أنه لا يمكننا التوسع بشكل كبير والبدء فقط في حمل فئات جديدة يمينًا ويسارًا ، لأنه لن يكون بمقدورنا الصقل حقًا في فئة [غير مسموع 00:27:20] والعثور على المنتجات المناسبة التي يريدها الأشخاص. لكن بالنسبة إلى وجهة نظر جين ، نود التركيز على أشياء محددة. على سبيل المثال ، الأحذية. لقد أطلقنا للتو عددًا قليلاً من العلامات التجارية المختلفة للأحذية التي نعتقد أنها رائعة حقًا. وقد استغرق الأمر حوالي ثلاثة أشهر حتى نحدد حقًا الأحجام التي لها معنى وما هي المواد التي تناسب أي عمر.

لأنه عندما تتحدث عن صفر إلى ستة إلى ستة إلى 12 ، أعني ، فإن الناس يشترون أشياء مختلفة تمامًا ، لأنه في سن السادسة إلى الثانية عشرة ، قد يبدأ طفلهم في المشي ، ويحتاجون إلى التفكير في الانجذاب في الجزء السفلي من أقدامهم. لكنهم مجرد أطفال ، لا يمشون في أي مكان ، لكن أقدامهم قد تصاب بالبرد. لذلك هناك أشياء مختلفة واعتبارات مختلفة لا نفكر فيها حقًا حتى نتعمق حقًا ونستثمر الوقت في فهم المزيد حول كل فئة من فئات المنتجات.

فيليكس: هذه نقطة جيدة. أعتقد أن هذا يمثل تحديًا فريدًا في صناعة مثل صناعتك حيث يكون لنفس العميل احتياجات مختلفة على مدار عام واحد فقط حيث يتغير بسرعة كبيرة. كيف يؤثر ذلك على التسويق الخاص بك إذا كنت تقوم بتسويق حذاء يهدف فقط إلى الحفاظ على دفء القدمين وفجأة أصبح لدى عميلك طفل لم يبلغ من العمر ما يكفي حيث يهتم أكثر بالجر؟ كيف يمكنك مواءمة رسالتك التسويقية مع احتياجات العميل وهي تتطور بسرعة؟

كيفن: هذا سؤال رائع حقًا. أعتقد أن أفضل إجابة تكمن حقًا في التصوير الفوتوغرافي الذي نقوم به والسرد الذي نبنيه حول كل منتج. وما أعنيه بذلك هو أننا ، ربما أكثر من معظم بائعي التجزئة ، نؤكد على أهمية التصوير الفوتوغرافي لأسلوب الحياة في منتجاتنا ، لأننا لا نحمل الآلاف من الانحرافات ، بل نركز حقًا على عدد قليل من العلامات التجارية المختارة ، ويمكننا التقاط صورة مع شخص ما. في مثال الأطفال ، يمكننا إطلاق النار عليهم في المنزل أو في سرير الأطفال أو في مكان ما يكون مكانًا طبيعيًا للرضيع ليكون مع والديهم.

بالنسبة للأطفال الأكبر سنًا ، قد نطلق النار على زوج من الأحذية في الغابة أو نمشي في الشارع أو نحضر البقالة أو في رقعة اليقطين ، لأنهم يمشون. وأن تكون نشطًا مع طفلك البالغ من العمر 18 شهرًا هي ، على ما أعتقد ، تجربة أكثر ارتباطًا بالأمهات ، ويرغبن في رؤية الأحذية التي يمكن أن تصمد عند رقعة اليقطين مقابل حذاء من القطن الذي قد يتعرض للسحق والاشمئزاز إذا بدأوا يتجولون في التبن.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). لذا فإن هذا النوع من لقطات المنتج في البرية أو قيد الاستخدام مهم جدًا بالنسبة لك لإيصال الرسالة بسرعة بدلاً من جعل عميلك يقرأ نصًا أو شيء من هذا القبيل. هل ستحاول بالفعل إظهار فوائد المنتجات في التصوير الفوتوغرافي نفسه؟

جين: أجل. أعتقد أن الشيء المهم الذي يجب تذكره دائمًا هو أن الأمهات ليس لديهن أي وقت على الإطلاق. وهم عادة لا يقرؤون النص الموجود على كل منتج. لذا فإن القدرة على إظهارها من خلال الصور مفيدة جدًا لهم.

فيليكس: هل يتم التصوير في المنزل؟ أو هل وظفت لأجل ذلك؟

جين: أجل. نحن نوظف جميع صور نمط حياتنا.

فيليكس: الآن ، عندما تعمل مع مصور للحصول على صور المنتج هذه أو لقطات نمط الحياة ، هل هناك أي توصية حول كيفية العمل معهم للتأكد من أن أفكارك تتجلى في التصوير الفوتوغرافي؟

جين: أجل. أعني ، لقد جئت من خلفية اتجاه فني ، لذلك أعتقد أن هذا مجرد نوع من ، أنا جيد حقًا في توصيل ما أريده بالضبط. لكنني أقول ربما تأكد من اختيارك للمصور المناسب. ابدأ بذلك. تأكد من أنك تحب عملهم ، وأنه سيكون له صدى معك ومع علامتك التجارية. إذن المصور الذي نستخدمه هو أم. إنها تعرف كيف يتم استخدام هذه المنتجات. هي في الواقع تطلق النار عليهم على ابنها معظم الوقت. لذلك أعتقد أنه من المهم للغاية أن تشعر بعلاقة جيدة مع عمل المصور الخاص بك.

فيليكس: إذن أنت تبحث عن مصورين عملوا بالفعل في الصناعة؟

جين: أجل. لم أستطع العمل مع شخص لم يكن والدًا ، لأكون صادقًا. من الصعب تصوير الأطفال والرضع لدرجة أنه أمر حيوي بالنسبة لي على الأقل.

فيليكس: فهمت.

كيفن: أعتقد أنه من المهم أيضًا ، من أجل الحصول على التسديدات الصحيحة ، أعتقد أنه من المهم بالنسبة لك أن تكون هناك. كما تعلم ، جين ، نحن في سان دييغو ، لكننا نقوم بالتقاط الصور في لوس أنجلوس وسان فرانسيسكو وفي كل مكان. ومعظم الوقت ، جين هناك ، لأنها تعرف بالضبط ما تريد. إنها تريد أن تكون قادرة على إنشاء علاقة أفضل مع بعض الأشخاص الذين نعتزم مشاركة صور أطفالهم ، أليس كذلك؟ وبالتالي فإن وجودها هناك يساعد بالتأكيد في خلق بيئة أكثر راحة. إنه يساعد في بناء علاقتها ويساعد بالتأكيد في اتجاه التقاط الصورة والمنتج النهائي الفعلي الذي نعود إليه.

لا يمكنك دائما أن تكون هناك. إذا لم تكن هناك ، أعتقد أن التواصل مهم حقًا. إذا لم تكن بصدد إنشاء قائمة لقطات فعلية ، فأنت بالتأكيد بحاجة إلى مشاركة ما تبحث عنه بالضبط مع المصور ، بل ومن المحتمل أيضًا مشاركة الصور التي قمت بها في الماضي أو الصور الأخرى التي ترغب في منحها إياها. فكرة عما تبحث عنه.

جين: لكن النصيحة الأولى مني هي الاستثمار في مصور جيد.

فيليكس: فهمت.

جين: أعتقد أنه يستحق المال.

فيليكس: الآن ، من الواضح ، أن هذا يبدو وكأنه طبيعي جدًا لكليكما ، وخاصة لك ، جين ، بخلفيتك. لنفترض أنك سترسل شخصًا يعمل معك للعمل مع مصور ليوم واحد من التصوير. ما هو نوع التوجيه ، وما نوع النصيحة التي ستقدمها لهم للتأكد من أنهم ينقلون الرسالة ، بشكل أساسي ، إلى المصور حتى يتمكنوا من إنشاء الرسائل ، والعلامة التجارية ، والشكل الذي تبحث عنه؟

جين: أعني ، ربما لن أكون هناك على الإطلاق. [غير مسموع 00:34:04] إذا لم أتمكن حقًا من التحكم في الموقف بنفسي ، فسأبدأ ، أعني ، سأبدأ بلوحة الحالة المزاجية للعلامة التجارية والعلامة التجارية الخاصة بك ، وتأكد من أنها واضحة في إستراتيجية رسائل علامتك التجارية ، دليل الأسلوب.

فيليكس: أنا آسف. ما هو مود بورد وماذا يدور عليه؟

جين: لذا فإن لوحة الحالة المزاجية ستكون مجرد سلسلة من الصور. يمكن أن يكون على موقع Pinterest هو أن تقوم بتثبيت صدى مع علامتك التجارية أو التقاط شكل ومظهر علامتك التجارية. لذلك يمكنك حرفيًا قضاء ساعات وساعات على Pinterest أو المجلات التي تقص أشياء مختلفة من شأنها أن تلهم الرسائل لعلامتك التجارية أو شكل ومظهر علامتك التجارية.

فيليكس: فهمت. الآن ، هل دخلت يا رفاق وظفت مصورًا ، مصورًا محترفًا على الفور من البداية؟ هل قمت بعمل بعض الصور بأنفسكم لتبدأ بها؟ متى قمت بإحضار المحترف؟

جين: لقد بدأت مع مصور محترف. لم أعمل مطلقًا ، مرة أخرى ، في وكالة الإعلانات التي عملنا دائمًا مع محترفين. لذلك كان من الصعب علي أن أقول ، "أوه ، مرحبًا. يمكنني القيام بذلك بنفسي ". أنا حقا أقدر المصورين لعملهم. لذلك بدأنا في التوظيف. بالطبع ، لدي الكثير من الأصدقاء المصورين ، وقد ساعدني ذلك أيضًا.

فيليكس: صحيح.

كيفن: حيث بدأنا أولاً مع صديق مصور محترف ، قام بتصوير حفلات الزفاف في الغالب ، لكنه كان يولد طفله الأول ، وقلنا له أننا سنرسل له مخصصات شهرية من الملابس وكل ما كان عليه فعله هو التقط صوراً لطفله ودعنا نستخدمها. وبالنسبة له ، على الأقل في البداية ، فقد أحب ذلك لأنه كان سببًا له في التقاط صور رائعة لطفله نوعًا ما ومشاهدة الطفل يكبر ويبني أسلوبًا رائعًا لطفله. For us it was amazing, because it took product for us to get it from him, and it was a commitment, and it was challenging early on, but we had some of the best content and the best visuals that the brand had on the internet. We were helping to create that look and style for a brand that wasn't even ours but certainly it helped drive more traffic to our store for customers to purchase that particular piece.

فيليكس: فهمت. Now, I want to go to a question that I had asked you guys prior to the interview, which was about what would you answered about how you are able to grow the business and one of the ways is to maximize the customer lifetime value is the automated email marketing. So can you a little bit more about this? What's your strategy around email marketing?

Kevin: I think strategy is pretty simple. It costs a lot of money to acquire a customer, and early on when we were spending money to drive traffic, it was really, really hard to determine whether or not we were getting a return on our investment. And in fact when you look at the numbers, it's really, you get discouraged when you see that, "My god, I made this much money on this sale, and it cost this much to acquire them. I'm literally making only a few dollars on this [inaudible 00:37:46] at the end of the day. And so if I can give advice to anybody, I would say that focus on how you're going to get a customer to come back and buy it a second, third, or fourth time before you start pumping money into getting them to the site in the first place. Because without retention and loyalty, it costs too much money to get a customer for just one time.

So email marketing was that for us. We started investing in email marketing in the second year after we had spent a lot of money in just driving traffic. And we tried to do our best to automate the entire process. So what's the flow gonna look like when a customer first signs up for our email list to get 10% off? What is the flow gonna look like after they make their first purchase? Or how a customer abandons cart. What are we going to be sending them automatically without us having to send each and every individual-

فيليكس: أجل. I want to dig into this a little more, because I think this is, email marketing, everyone says that you should do it, but it's daunting, right? Because there's just so many things. It's a blank canvas, and you have to figure out what's the best way to do it, and the feedback loop might take a while from the time that you create the first kind of email flow, email drip campaign and then wait to see what happens. So I want to talk a little bit about what worked for you guys. You mentioned that before you spend more money on getting a new customer to come to your site, figure out how to get the people that already bought from you in the past to come back again. So in your experience and in your world, what's worked for you guys to get them to come back to buy again, especially by using email marketing?

Kevin: Email marketing is the number one, because it is extremely cheap. I mean, you pay to use an email marketing platform like Klaviyo or MailChimp or whatever, but it's not nearly as expensive as it costs to spend money in advertising. So email marketing is very efficient. Setting up flows is, you kind of just need to put yourself in the customer's point of view and determine what cadence you're gonna be sending each email. Do you really want to be sending somebody an email every single day? على الاغلب لا. That customer's gonna get really annoyed. So thinking about the time between each email and the types of messages that you can send somebody so that you're connecting them with valuable content or something that is engaging them to come back is really important. But email is really the key for that, because it's an affordable way to do that, and it can be automated so that it just runs on autopilot.

فيليكس: صحيح. Can you describe some of the emails that are in the flows that you have created that have worked well in getting people to click and then come back and then potentially buy?

كيفن: أجل. I think that having an offer for somebody that comes to your site to make their first purchase, whether that's free shipping or 10% off or any kind of giveaway is really great. And they give you their email in exchange for something in return. And it's a really great lead capture mechanism. And if they don't make that purchase in the first interaction, then you should have some sort of email flow that reminds them that they have 10% off or free shipping at your store, and they should come back and purchase something. So that's a really good one. Post purchase is really important, because you want to keep a customer engaged beyond their first purchase, so they come back and shop again.

And that could include anything from asking them for a product review to sending them a receipt to building a little bit more depth to your brand and telling them a little bit more about, in our case, Noble Carriage and our sustainability standards and why shopping sustainable is important. But also potentially offering discounts down the road, so that if they don't come back in four months or six months that maybe you incent them to come back and check out some of the new products that you have.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). So once a customer has bought from you guys and you've sent a confirmation email, the receipt already, what is the next email that you guys like to send out after a customer has bought already. I think this is another area where … I think it might be the very first step that a lot of store owners that don't have email marketing set up should begin, right, after you send that automated confirmation email. What should be the next point of contact? Or what should be the kind of content that you should send a customer after they've bought from you for the first time?

Kevin: Well, I think that you, obviously, order confirmation is important. You can test all kinds of things, but in my opinion, you really need to be focused on having a good first interaction, so making sure that they get shipping notifications is really important. People want to be able to track their products and see that it went out in a timely manner. From there you really want to build product reviews. So we use a service called Stamped.io to send an automated message after our shipping confirmation so that once a customer gets whatever they bought they can come back and write a review and/or let you know if there were any issues. If there's any issues you can work that out with them, but in more cases than not, they will write a good review. And that helps with SEO. That helps with on-page optimization when somebody's looking for something, and they see four options, but one of them is five stars. They're typically going to pick the one with five stars.

Felix: Now, one interesting thing that I noticed on your site that I've seen on plenty other stores as well is that there's a full page takeover for an offer, I think it was 10% off in exchange for an email address. Now, this is an area where people are fully for, because you get lots of [inaudible 00:44:44] there this way. A lot of people are against it because of the balance rate. What have you guys found with running this? Has it paid off in the long run?

Jen: Yeah. إطلاقا. I mean, it's also important to test out what works best for your audience and your shop, because we've spoken to other shop owners [inaudible 00:45:05] the full takeover to everybody doesn't work well for them. But for us we've tested removing it, and noticed a huge drop off on email signups. So for us it really helped us out a lot to have that there.

Kevin: Also, our customer is thrifty. It really does help to offer, basically to grease the path to first purchase. We know that when moms are shopping, they're looking for deals and they're looking for ways to save a few dollars, because clothes are expensive, and they have to have a lot of them. So offering a little incentive in order to get somebody into our funnel is really important. When we took it off, we didn't see a difference in balance rate. In fact, it was virtually identical when we had the full page takeover verse not having it. And the only difference was that we were capturing significantly less emails and not driving as many orders as a result.

فيليكس: صحيح. So I think that the point is that it really depends on the customers and what your customers value. And I've heard from store owners that sell more to people that are in tech who are very averse to things like popups and ads and their balance rates will go through the roof, and this isn't worth for them. But in your case, you've identified that that discount is very valuable to your customers to the point that the balance rate doesn't change because the popup, the full page takeover's almost a value ad for them in this case. So you mentioned a couple of apps there throughout this episode so far. What other software, whether it be apps on Shopify or applications off of Shopify that you use to help run the business?

Jen: Yeah. We mentioned we use product reviews, Stamped.io that we love. We also use Shipstation for shipping, which is awesome. We use Signifyd, which is an insurance fraud app. So we have a lot of customers that shop with us all around the world, and it kind of takes the guesswork out of shipping something off and being afraid that it's a fraudulent order. [inaudible 00:47:40] actually ensure the order. So Signifyd has been great for us. We use Xero for accounting. Email marketing we use Klaviyo and absolutely love it. Can't say enough good things about Klaviyo. And then our popup is through Justuno.

And I think a new app that I really haven't taken enough advantage of yet, but I'm really, really excited about is Drift, which is a chat app. I think that, again, with busy moms and being able to quickly chat with us rather than email us is really beneficial. We just don't quite have the team in place to take full advantage of Drift. But that's a new app that I'm really excited about.

فيليكس: فهمت. من المنطقي. So where do you guys want to see the business go this time next year?

Kevin: Up. نعم. I think that or know that our focus has been on slow, profitable, sustainable growth. We've been bootstrapped since day one and all that really means is that we can't spend a ton of money to acquire customers like some other venture-backed or investor-backed brands can. But I think that profitability is really important for us, and we'll be profitable this year, and we're looking to scale it. So we have a lot of the mechanisms in place now to spend money in acquiring customers faster and we have better terms and relationships with our vendors and a lot of exciting things coming in 2018 that we really hope to scale our business to new levels next year.

فيليكس: رائع. Very exciting times ahead. So NobleCarriage.com is the website. NOBLECARRIAGE.com. Thank you so much again for your time, Jen and Kevin.

كيفن: شكرا.

Jen: Yeah. شكرا جزيلا.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: What really solidified our approach there was just seeing the various small companies out there that were selling a good product but not necessarily to our market.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة Shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا. Also for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.