يساعد شراء الإشارات في الأحداث الحية في الحصول على القصة كاملة

تعتبر معارض B2B من الأعمال التجارية الكبيرة: فكر في جميع الدعوات إلى مؤتمرات القمة وعروض العرض والمؤتمرات الموجودة في بريدك الوارد الآن. هناك احتمالات ، ربما لم تصل إلى نصف ما كنت ترغب فيه ، ولكن الأشخاص الذين حضرتهم كانت مليئة باللوحات ، وساعات التخفيضات في التواصل ، ومواقد النيران ، والتفاعلات البشرية التي يفتقدها الكثير منا في العالم الرقمي العمر حيث غالبًا ما تكون إعادة التغريد بمثابة المصافحة الجديدة.

ومن أجل منح العملاء المحتملين تجارب قيمة ، تنفق العديد من الشركات دولارات كبيرة. في دراسة استقصائية أجريت عام 2018 على العارضين B2B أجراها مركز أبحاث صناعة المعارض (CEIR) ، كان متوسط ​​المبلغ الذي تم إنفاقه لكل معرض من قبل المستجيبين 20000 دولار. هذا استثمار كبير جدًا. ولكن إذا كان الهدف من هذه المعارض ، بخلاف الجمع بين مجتمع من أعضاء الصناعة المتشابهين في التفكير معًا ، هو إغلاق المبيعات ، فإن العديد من المسوقين يفقدون بعض إشارات الشراء المهمة جدًا في الأحداث الحية.

هذا هو السبب في أن إيلاء المزيد من الاهتمام لهذه الإشارات قد لا يعني فقط أحداثًا أفضل ، ولكن عائد استثمار أكبر.

تم إنتاج هذا المحتوى بالتعاون مع Cvent .

العلاقات مهمة في اقتصاد ما بعد المحتوى

بالحديث عن هذا البريد الوارد ، بصرف النظر عن الدعوات إلى أحداث B2B ، كم عدد الرسائل الأخرى ، والعروض التقديمية ، والعروض الترويجية ، والعروض الخاصة التي تقول إنك ستحصل عليها يومًا؟ وفقًا لـ Templafy ، ربما حصلت على حوالي 90 عامًا ، وهذا فقط في العمل.

مع وجود العديد من الرسائل ، ليس فقط في صناديق البريد الوارد ، ولكن أيضًا على وسائل التواصل الاجتماعي ، وعلى مواقع الويب ، وحتى في صناديق البريد الفعلية لدينا ، أصبح معظم الناس جيدًا في ضبطها. وفي عالم به الكثير من المحتوى الذي يستحيل معه استيعاب كل شيء ، فإن التفاعلات البشرية مهمة أكثر من أي وقت مضى. يمكن أن يكون السبب المتوقع حضور الاجتماعات والمؤتمرات 48٪ من العارضين في الارتفاع العام الماضي.

يترك ضيوفك في الأحداث المباشرة فتات الخبز الرقمية

يأتي حضور هذه الأحداث بتكلفة كبيرة للحضور ، الذين يسافرون عادةً لمسافة 500 ميل ، وينفقون 1000 دولار ، ويستثمرون يومين إلى ثلاثة أيام من وقتهم ، يبحثون فقط عن تفاعلات بشرية ، وليس رقمية. ومع ذلك ، بمجرد انتهاء الحدث ، لا يعرف معظم المسوقين سوى القليل جدًا عن الحضور باستثناء وقت وصولهم ووقت مغادرتهم.

قارن ذلك بالتسويق الرقمي ، حيث ننفق مبالغ لا تصدق من المشاركة في تتبع الأموال ، والتحويلات ، ومعدل الارتداد ، وما إلى ذلك ، من أجل الحصول على صورة واضحة لعملائنا. فلماذا نتجاهل القرائن الواقعية التي يتركونها في الأحداث؟ تُعد مسارات التنقل الرقمية هذه أفضل رهان للمسوقين للحفاظ على العلاقات (وإنهاء المبيعات) لفترة طويلة بعد انتهاء الحدث.

تأكد من التقاطهم

لا يجب أن يكون التقاط الإشارات من الحاضرين أمرًا معقدًا. في الواقع ، فإن جمع فتات الخبز الرقمي يشبه إلى حد بعيد كونك مضيفًا جيدًا. فيما يلي سبع طرق يمكنك من خلالها الشعور بالترحيب بالحضور مع التركيز على العلاقات المستقبلية مع المشترين المحتملين.

• نماذج التسجيل: تعمل كمقدمة للمشتري ، حيث توفر الأسماء والشركة والألقاب والعناوين البريدية.
• تسجيل الوصول: تسجيل الوصول هو بمثابة مهذب "كيف حالك؟" إلا أنك تريد حقًا معرفة الإجابة. تعرف على المزيد حول توقعاتك من خلال جمع معلومات حول احتياجاتهم الخاصة ..
• الجلسات التي حضرتها: هذه فرصتك للتعمق أكثر في محادثة أكثر جدية. تمامًا مثلما يخبرك تنزيل المستند التقني بما يهتم به عملاؤك المحتملون ، يمكن أن تمنحك الجلسات التي يحضرونها فكرة عما هو مهم بالنسبة لهم.
• تتبع RFID: بنفس الطريقة التي تسجل بها الوصول مع صديق جديد في حفلة للتأكد من أنهم يقضون وقتًا ممتعًا ، يساعدك تتبع RFID على فهم اهتمامات الحاضرين وكيف يمكنك الحفاظ على مشاركتهم.
• أسئلة في الجلسة: المحادثات الجيدة ليست من جانب واحد أبدًا. قم بتحليل الأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون داخل ميزة الأسئلة والأجوبة لتطبيق حدث الهاتف المحمول لاكتساب رؤى أعمق حول آلامهم وتطلعاتهم.
• استطلاعات الرأي: مع اقتراب انتهاء الحدث ، تريد التأكد من حصول الجميع على ما جاء من أجله. استخدم الاستطلاعات للحصول على إذن صريح للاتصال بالآفاق حول المحتوى أو الحلول ذات الصلة بهم.
• قاعة العارضين: إذا كان أحد الضيوف في حفل العطلة الخاص بك يهتف حول الباتيه ، فأنت سترسل لهم الوصفة في اليوم التالي ، أليس كذلك؟ سجل البائعين والمنتجات التي يستكشفها الحاضرون حتى تتمكن من تقديم قيمة أكبر للرعاة وتحديد أولويات متابعة فريق المبيعات الخاص بك.

استخدم فتات الخبز هذه للحصول على القصة كاملة

أحد أفضل أجزاء أي حدث هو تحليل الإجراء من وجهات نظر متعددة. يعد تجميع البيانات من جميع فتات التنقل الرقمية التي جمعتها على مدار الحدث طريقة مهمة للتأكد من أنك ترى الصورة الكبيرة.

وفقًا لدراسة CEIR ، يشعر غالبية العارضين أنه من أجل الحصول على ائتمان للحدث ، يجب إغلاق المبيعات في غضون 6 أشهر. إذا كنت تجد الكثير من ضيوفك في الظل بعد إغلاق معرض ، فقد تفقد أدلة مهمة يتركها الضيوف وراءهم.

قم بتنزيل كتاب Cvent الإلكتروني ، "دليل B2B للتسويق لتحديد العملاء المحتملين في الأحداث المباشرة" للحصول على مزيد من المعلومات حول كيفية تحويل مسارات التنقل الرقمية إلى علاقات مفيدة مع العملاء.