كيفية الاستفادة من أسئلة المبيعات المفتوحة لإغلاق مبيعاتك

هناك نوعان من الأسئلة: الأسئلة المفتوحة والأسئلة ذات النهايات المغلقة.

يمكن أن تؤثر الطريقة التي نستخدم بها هذه الأسئلة على العديد من مجالات حياتنا ، من قدرتنا على بناء صداقات والحفاظ عليها ، إلى مدى فعاليتنا في البيع.

إذن ما الفرق بين السؤال المفتوح والسؤال المغلق؟

يمكن الإجابة على سؤال مغلق بكلمات قليلة أو حتى بكلمة واحدة. هذه أسئلة مثل: "هل حظيت بعطلة نهاية أسبوع جيدة؟" أو "هل تحب عملك؟"

ومع ذلك ، فإن الأسئلة المفتوحة تدعو إلى مزيد من المحادثة. نحن مجبرون تقريبًا على التفصيل في إجاباتنا. أسئلة مثل "ماذا فعلت خلال عطلة نهاية الأسبوع؟" أو "ما الذي يعجبك وما لا يعجبك في عملك؟" هي مكافئات مفتوحة للأسئلة أعلاه.

فلماذا تستخدم الأسئلة المفتوحة في المبيعات (خاصة عندما يتعلق الأمر بإغلاق عملية بيع)؟ ببساطة ، إنها تحافظ على استمرار المحادثة. الأسئلة المغلقة تمنح العملاء طريقة سهلة للخروج. قد يكونون مهتمين ، لكنهم يجلسون على الحياد. اجعل من السهل عليهم قول "لا" ، وربما سيفعلون ذلك.

الأسئلة المفتوحة تجعل قول "لا" أصعب بكثير. بدلاً من ذلك ، يتحدثون عن العملاء المحتملين ، مما يتيح لك اكتشاف المزيد عن وضعهم وما الذي يمنعهم من المضي قدمًا في عملية البيع.

يبدو جيدا؟

هذا لأنه كذلك - ولكن هناك المزيد لطرح أسئلة مفتوحة أكثر من مجرد استخدام الصياغة الصحيحة (أو الخاطئة).

عندما تسوء أسئلة المبيعات المفتوحة

مجرد استبدال الأسئلة المغلقة بأسئلة مفتوحة لا يكفي لإجراء عملية بيع. كما هو الحال مع معظم الأشياء في الحياة ، هناك طريقة صحيحة وطريقة خاطئة للقيام بذلك.

إليك بعض النصائح لطرح الأسئلة المفتوحة بالطريقة الصحيحة:

صوت حقيقي

من السهل حقًا أن تبدو مضطرًا عند طرح أي سؤال يتعلق بالمبيعات ، وهي إحدى أسهل الطرق لفقد ثقة العميل المحتمل واحترامه. اهتم حقًا بالآفاق حتى تظهر أسئلتك على أنها صادقة وطبيعية.

لا تستجوب

الاهتمام الحقيقي بما يجب أن يقوله عملاؤك المحتملين أمر بالغ الأهمية. إن جعلهم يشعرون وكأنهم يخضعون للاستجواب هو خطأ فادح. اجعل الأمور عادية وودية في جميع الأوقات.

لا تجيب على أسئلتك

عندما لا يستجيب العميل المحتمل بالسرعة الكافية ، فمن السهل حقًا الوقوع في فخ ملء الصمت بأفكارك الخاصة. بدلاً من ذلك ، تحلى بالصبر ، ودع العملاء المحتملين يستجيبون في وقتهم الخاص.

إذا أصبح الصمت يصم الآذان ، فما عليك سوى الانتقال إلى سؤال آخر.

استمع فعلا

عند الانخراط في محادثة ، يركز عدد كبير جدًا من مندوبي المبيعات (والأشخاص بشكل عام) كثيرًا على ما يريدون قوله بعد ذلك بحيث يتجاهلون النصف الآخر من المحادثة تمامًا ؛ أي ما يقوله الشخص الآخر.

إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا في المبيعات ، فعليك الاستماع ، وتحتاج إلى تكييف ردودك وفقًا لذلك.

12 سؤالا مفتوحا لإغلاق صفقة

هل أنت مستعد لتغيير طريقة اقترابك من إغلاق المبيعات؟ إليك 12 سؤالًا مفتوحًا ستساعدك على القيام بذلك بالضبط.

1. ما هو التأثير الذي تعتقد أنه سيكون لهذا المنتج عليك أو على عملك؟

هذا السؤال يجبر الاحتمالية على التفكير بأنفسهم. في الواقع ، يكاد يلغي الحاجة إلى إجراء الإغلاق ، لأنه يضع العبء على عاتقهم بدلاً من ذلك.

اطرح هذا السؤال بمجرد شعورك بالثقة في أن العميل المحتمل يفهم الميزات والفوائد الرئيسية لمنتجك ، وكيف تنطبق هذه الميزات والفوائد عليها. يمكنك بعد ذلك ترك الأمر متروكًا للعميل لمعرفة كيف ولماذا يكون منتجك مناسبًا لأعمالهم.

2. إذا كنت ستحل مشكلة x (المشكلة التي نوقشت في المحادثات السابقة) ، كيف ستؤثر عليك أو على عملك؟

بحلول الوقت الذي تشعر فيه بالاستعداد لإغلاق عملية بيع ، يجب أن يكون لديك فهم قوي لنقاط الألم الأساسية لدى العميل المحتمل.

بافتراض أنك تفعل ذلك ، اختر أكبر نقطة ضعف لديهم (طالما أنها واحدة يمكن لمنتجك حلها) واسألهم عن مدى تأثير التغلب عليها عليهم أو على أعمالهم. سيؤدي ذلك إلى جعل العميل المحتمل يفكر في الفوائد الفورية وطويلة المدى لحل هذه المشكلة.

مرة أخرى ، يلقي هذا السؤال العبء على العميل المحتمل. الأمر متروك لهم لإخبارك كيف سيساعدهم منتجك.

3. لنفترض أنك فشلت في حل مشكلة س - كيف ترى تأثير ذلك على عملك؟

إذا لم يحصل السؤال 2 على نتائج ، اقلبه رأساً على عقب.

اسأل عميلك المحتمل عما يتوقع حدوثه إذا فشل في حل نفس المشكلة - سواء كان ذلك أقل ربحًا مما يمكن أن يكون ، أو إضاعة الوقت في المهام التي يمكن أتمتتها ، أو فقدان أعضاء لا غنى عنهم من الموظفين.

حاول أن تجعلهم يفكرون في أسوأ سيناريو. يعمل هذا لأنه من المرجح أن نشتري منتجًا بمجرد أن نعتقد أننا سنكون أسوأ حالًا بدونه.

4. ما الذي ترغب في استثماره في حل المشكلة س؟

لم تناقش التسعير بعد؟ يجب أن يمنحك هذا السؤال المعلومات التي تحتاجها ويسمح لك بإبرام الصفقة من خلال الاتفاق على هيكل سعر أو تسعير عادل للعميل ومناسب للمنتج الذي تبيعه.

استخدم هذا عندما تعرف أن العميل على وشك التحويل ، لكن امتنع عن قول "نعم" لأنهم قلقون بشأن التكاليف أو الشروط الواردة في العقد.

5. ما الذي يفعله x (أي منتج المنافس) ولا يفعله منتجنا؟

قليل من المنتجات فريدة تمامًا ، لذا فإن الاحتمالات هي أن كل فرد أو شركة تتحدث معها ستفكر في منتج واحد أو أكثر بالإضافة إلى منتجاتك.

هذا يعني أن فهم ما تواجهه ، ولماذا قد يختار العميل منتجًا منافسًا على منتجك ، هو المفتاح لمنحك الأفضلية (وبالتالي ، إجراء هذا البيع).

اطرح هذا السؤال عما إذا كان عميل محتمل قد ذكر منتجًا مشابهًا لك ، أو لديك سبب للاعتقاد بأنه يتحدث إلى منافس. يمكن أن يساعد هذا السؤال في دفع عملية البيع إلى الأمام في جميع مراحل دورة الشراء ، ولكنه مفيد جدًا إذا كنت على وشك الإغلاق وتحتاج فقط إلى توضيح سبب كون منتجك هو الخيار الأفضل لهذا العميل المحتمل.

6. ما هو أكبر تحفظ لديك حول منتجاتنا؟

قل أن العميل المحتمل مهتم. لا يبدو أن لديهم مشكلة في الأسعار أو شروط العقد. لقد أظهرت كيف يمكن لمنتجك أن يساعدهم. لكن شيئًا ما يعيقهم. إذا لم تكن متأكدًا من ذلك ، فاسألهم.

اكتشف ما الذي يجعل منتجك يتوقف مؤقتًا. بمجرد أن تعرف هذا ، ستتمكن من التغلب على اعتراض رئيسي ونأمل في إغلاق عملية البيع.

7. كيف تبدو عملية صنع القرار لديك؟

يمكن أن تختلف عملية الشراء اختلافًا كبيرًا بين الشركات. سيكون لدى الشركة الناشئة التي تضم 10 موظفين عملية صنع قرار مختلفة تمامًا عن الشركة التي يعمل بها 10000 موظف في جميع أنحاء البلاد.

معرفة ما الذي ينطوي عليه الحصول على "نعم" مفيد في وقت مبكر من دورة المبيعات ، ولكن من الضروري طرح سؤال إذا كنت تكافح من أجل الإغلاق.

8. ماذا يمكنني أن أفعل لأجعلك تقول "نعم" اليوم؟

حتى الآن قمت بتغطية:

• التكاليف
• انكماش
• كيف سيحل منتجك نقاط الألم المحددة لهذا الاحتمال ، و
• لماذا ستقوم بعمل أفضل في حل نقطة الألم هذه أكثر من أي شيء يقدمه منافسوك

يبدو أنك فعلت كل شيء بشكل صحيح ، لكنهم ما زالوا لا يقولون "نعم".

ماذا يمكنك ان تفعل بعد ذلك؟

ما عليك سوى سؤال العميل عما تريد فعله لحمله على قول "نعم".

قد يبدو هذا وكأنه على وشك اليأس ، ولكن عندما يتم تسليمه بشكل صحيح ، فإنه يعمل.

بالتأكيد ، قد تكون الاستجابة التي تحصل عليها غير معقولة ، وقد لا تتمكن من تلبية مطالبهم. ومع ذلك ، إذا كان لديك تقدم قوي في راحة يدك ، ولكنك ما زلت لا تحصل على "نعم" ، فما الذي ستخسره بالسؤال؟

9. ما الذي يمنعك من قول "نعم" اليوم؟

لذا فقد سألت الآن "ماذا يمكنني أن أفعل لأجعلك تقول" نعم "اليوم؟" لكنها قد لا تجعلك تشعر بالرضا. منتجك رائع. لا يجب أن تستسلم لمطالب العملاء المحتملين ، لكنك وضعت هذا الخيار هناك ، وما زالوا لا يقولون "نعم".

إنه أمر محبط ، ولكن هناك شيء واحد فقط يمكنك فعله حقًا في هذه المرحلة - اسألهم عن السبب .

"ما الذي يمنعك من قول نعم اليوم؟"

ليس هناك ما يضمن أن الإجابة التي ستحصل عليها ستكون مفيدة ، ولكن إذا لم تسأل ، فلن تحصل عليها.

مع أي حظ ، سيتم إخبارك بالضبط بما تحتاج إلى معرفته لتأمين البيع في ذلك اليوم - أو على الأقل في المستقبل القريب.

10. ما هي الأسئلة الأخرى التي لديك لي؟

لقد استنفدت الآن ما يبدو أنه كل طريق ممكن. على الرغم من حقيقة أنك تشعر أن لديك شخصًا مهتمًا حقًا بين يديك ، إلا أنهم ما زالوا لا يلعبون الكرة.

ماذا الان؟

اسألهم عن الأسئلة الأخرى التي لديهم من أجلك.

بالتأكيد ، هذا قد لا يقود إلى شيء. إنه سؤال مفتوح ، ولكن من السهل أيضًا الإجابة عليه بقول "ليس لدي أي أسئلة لك."

من ناحية أخرى ، قد تكشف إجابتهم عن شيء يمكنك الاستفادة منه للحصول على هذا البيع.

11. ماذا تريد أن يحدث بعد ذلك؟

لنفترض أنك تعلم أن هذا العميل المحتمل يريد منتجك ، لكنه لا يزال لا يقول "نعم".

لماذا لا تحاول أن تسألهم عما يريدون أن يحدث بعد ذلك؟

ربما يريدون فقط أن يكونوا في مقعد السائق. إذا تمكنت من التغلب على اللكمات والسماح لهم بالسيطرة ، فقد تحصل أخيرًا على "نعم" التي كنت تبحث عنها.

12. متى يمكننا البدء في العمل معًا؟

هذا السؤال ختامي كلاسيكي ، ويمكن القول إنه مفرط في استخدامه. ومع ذلك ، في السياق الصحيح ، يكون منطقيًا تمامًا.

لماذا ا؟

لأنها بسيطة ومباشرة وتحرك الأشياء. أليس هذا ما تسعى إليه حقًا ؟