تحسين تكلفة الاستحواذ في بيئة بدء التشغيل

يعتمد نمو واستدامة الشركات الناشئة والشركات الصغيرة على اكتساب عملاء جدد.

يوضح مقياس تكلفة الاكتساب (CPA) المبلغ الذي تنفقه ، في المتوسط ​​، لكل عميل يدفع. يمكن أن يكون الحفاظ على تكلفة الاكتساب منخفضة قدر الإمكان مسألة بقاء لمعظم الشركات الناشئة التي ليس لديها ميزانيات كبيرة - كل قرش مهم.

في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على الخطوات التي يجب اتخاذها من أجل تحسين تكاليف اكتساب عملاء شركتك الناشئة.

تتبع تكاليف اكتساب العملاء

لحساب تكلفة الاكتساب ، تحتاج إلى قسمة التكلفة الإجمالية للتسويق على إجمالي عدد العملاء.

للتوضيح: إذا أنفقت 2000 دولار على إستراتيجيتك التسويقية واكتسبت 100 عميل جديد ، فإن تكلفة الاستحواذ - المبلغ الذي تنفقه على كل عميل - يبلغ إجماليها 20 دولارًا.

لتتبع تكلفة اكتساب العميل بشكل أفضل ، يجب عليك أيضًا قياس:

• متوسط ​​عمر العميل: يشير إلى ولاء العميل. يتم قياسه بقسمة مجموع عمر كل عميل على عدد العملاء.
• قيمة عمر العميل: يوضح هذا المبلغ الذي أنفقه كل عميل على عملك خلال حياته. يمكنك حسابها بضرب متوسط ​​عمرها بقيمتها.
• متوسط ​​قيمة الشراء: يوضح هذا المبلغ الذي ينفقه عملاؤك في المتوسط. احسبها بقسمة إجمالي إيراداتك على عدد المشتريات.

زيادة قيمة المستخدم

إن توفير قيمة للمستخدم يعني أن عملك يحتاج إلى إنشاء شيء مفيد أو ممتع أو مطلوب بشدة من قبل عملائك.

قد يكون هذا أي شيء من تحسينات الميزات الجديدة أو إضافات المنتجات الجديدة التي أعرب العملاء عن اهتمامهم بها إلى عمليات التنفيذ التي تعمل على تحسين خدماتك الحالية من أجل تحديد المواقع بشكل أفضل.

تسير مستويات رضا العملاء دائمًا جنبًا إلى جنب مع معدل الاحتفاظ المرتفع.

أنشئ محتوى ملائمًا لاستهداف العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية

يريد العملاء المحتملون والعملاء اليوم أن يكون المحتوى وثيق الصلة بهم وشخصيًا بالنسبة لهم.

يعد هذا اعتبارًا مهمًا لجميع جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك عند البحث عن الحفاظ على الحد الأدنى لتكلفة الاستحواذ.

كلما احتجت إلى تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء ، زادت تكلفة اكتساب العميل. من خلال المحتوى غير المستهدف ، فإنك تخاطر بجذب عملاء متوقعين ذوي جودة منخفضة والتي ستتسرب قريبًا من مسار التحويل.

لجذب عملاء محتملين مؤهلين وعملاء محتملين ذوي قيمة عالية ، قم بإنشاء شخصيات مشترية مفصلة عن طريق جمع بيانات العملاء من خلال نماذج الاشتراك واستطلاعات الرأي والاستطلاعات والاختبارات عبر الإنترنت والاستماع الاجتماعي.

يمكنك استخدام بياناتهم الديموغرافية والنفسية لتقسيم جمهورك وتطوير الشخصيات وتقديم محتوى مختلف وفقًا لاهتماماتهم ونقاط الألم والموقع والتعليم وغيرها من البيانات.

رعاية العملاء المتوقعين وأتمتة عمليات التسويق الخاصة بك

تنقيط البريد الإلكتروني ورعاية العملاء المحتملين وتقنيات أتمتة التسويق الأخرى فعالة في تقليل تكاليف اكتساب العملاء.

يعد الترويج لورقة بيضاء أو توزيع نسخة تجريبية مجانية عبر حملة وسائط مدفوعة ، ثم استخدام رسائل البريد الإلكتروني التي تم الحصول عليها في رعاية العملاء المحتملين ، أحد الأمثلة على أتمتة التسويق.

العملاء المتوقعون في مرحلة معينة من مسار التحويل ويتوقعون منك أن تقدم لهم بعض القيمة. يمكن أن يساعدك سير عمل رعاية العملاء المحتملين في تحويلهم إلى عملاء.

قم بإنشاء إستراتيجية تحسين معدل التحويل

هناك حاجة إلى استراتيجية محددة جيدًا لتحسين معدل التحويل (CRO) لتحويل العملاء المحتملين والعملاء المحتملين تدريجياً إلى عملاء.

للقيام بذلك ، اتبع أفضل الممارسات التالية:

إظهار الدليل الاجتماعي: عند اتخاذ قرار الشراء ، يعتمد العملاء على المراجعات عبر الإنترنت ، مما يجعل الدليل الاجتماعي جزءًا أساسيًا من إستراتيجية CRO الخاصة بك.في هذا الصدد ، يمكنك:

• قم بتمكين مراجعات العملاء وتقييماتهم على موقع الويب الخاص بك.
• استخدم برامج وأدوات الإثبات الاجتماعي التي تعرض زيارات موقع الويب وتولد عملاء متوقعين وتحويلات في الوقت الفعلي.
• شجع شهادات العملاء واعرضها على موقع الويب الخاص بك.
• قم بإنشاء دراسات حالة تشرح كيف نجح عملك في حل مشاكل عملائك.

اجعل موقعك على الويب سهل التنقل : يؤدي التنقل المفرط في التعقيد وغير البديهي إلى موقع الويب إلى إحباط الزائرين.من أجل تحسين التنقل الخاص بك:

• قلل عدد الفئات والفئات الفرعية على موقعك.
• اجعل التنقل الخاص بك ثابتًا.
• قم بتضمين شريط البحث وخيارات التصفية إذا كان لديك منتجات متعددة.
• استخدم خطوطًا واضحة ، والكثير من المساحات البيضاء والنسخ الموجزة.

تقديم دليل على سلامة موقع الويب الخاص بك : بالنسبة للشركات التي تطلب من المستخدمين تقديم بيانات حساسة ، فهذه نقطة حيوية.تكتسب مخاوف الأمن السيبراني زخمًا وسط تهديدات الأمان عبر الإنترنت ، لا سيما في مجال التجارة الإلكترونية. قبل الشراء منك أو ترك أي نوع من المعلومات الشخصية الحساسة ، سيرغب عملاؤك في معرفة ما إذا كان القيام بذلك آمنًا. قم بتزويدهم بإثبات لشهادات SSL الخاصة بك واعرض إشارات الثقة على موقع الويب الخاص بك.

اختبر صفحاتك المقصودة

أنشئ العديد من المتغيرات من صفحاتك المقصودة لجذب العملاء المحتملين ، ثم قم بإجراء اختبار A / B لمعرفة أيها أكثر فاعلية.

يمكن أن يكون لهذه الاختبارات تأثير حيوي على معدلات التحويل ، مما يؤثر على تكاليف اكتساب العملاء. من خلال النظر في مقاييس التحليلات مثل معدلات الارتداد والوقت الذي تقضيه على الصفحة ، يمكنك اتخاذ قرارات مستنيرة حول تغيير العناصر مثل لون الزر أو نص CTA.

تملي أفضل ممارسات أي وكالة رقمية إبداعية أنه يجب عليك إجراء اختبارات الصفحة المقصودة أ / ب لمدة أسبوعين إلى أربعة أسابيع من أجل الحصول على بيانات ذات دلالة إحصائية.

تحويل عملائك إلى دعاة العلامة التجارية

لم تستنفد الشركة بالكامل قدراتها التسويقية الرقمية حتى تحول العملاء المكتسبين إلى دعاة للعلامة التجارية.

زيادة الولاء للعلامة التجارية لعملائك الحاليين هو النصف الآخر من معركة تحسين تكلفة الاكتساب. قد يستغرق الأمر الكثير من الوقت والجهد للاحتفاظ بالعملاء ، لكن النتيجة تستحق العناء - الاحتفاظ بالعميل أرخص بخمس مرات من الحصول على عميل جديد.

من خلال بناء مجتمع من المدافعين عن العلامة التجارية ، تحصل على الكثير من التسويق الشفهي المجاني الذي سيعزز سلطة علامتك التجارية ، ويعزز المبيعات ويعيد تكاليف الاستحواذ بشكل أسرع.

لتنشئة عملائك ليصبحوا سفراء أوفياء للعلامة التجارية ، يمكنك:

• بناء خطة ولاء العملاء: يكافئ برنامج الولاء العملاء الذين يشترون منك باستمرار. ممارسة منح الحوافز لهؤلاء العملاء تحافظ على مستويات رضاهم عالية لأنك تظهر لهم أنك تهتم بهم. الأمر متروك لك ولطبيعة عملك لتقرير ما إذا كنت ستنشئ برنامج ولاء متدرج أو برنامج نقاط أو برنامج قائم على القيمة أو أي نوع آخر من البرامج.
• تحلى بالمسؤولية الاجتماعية: يجب أن تمارس العلامة التجارية الناشئة قيمًا أساسية تتجاوز المنتجات والخدمات والمبيعات. يتماشى العملاء مع الشركات التي تشاركهم قيمهم ومهامهم. من خلال تشكيل برنامج المسؤولية الاجتماعية ورد الجميل لمجتمعك ، فإنك تقدم صورة علامة تجارية مواتية وذات صلة والتي سيرغب عملاؤك في التخلف عنها.
• انغمس في الاستماع الاجتماعي: تتبع منتجات علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي للحصول على نظرة ثاقبة لآراء العملاء عنك. قم بإنشاء استطلاعات رضا العملاء على موقع الويب الخاص بك والحسابات الاجتماعية والبريد الإلكتروني واستخدم التعليقات التي تحصل عليها لتحسين منتجاتك والتسويق ودعم العملاء.