أفضل 14 ممارسة لاستخدام LinkedIn في التنقيب عن المبيعات

LinkedIn هو منجم ذهب لمعلومات الاحتمالات للمبيعات والتواصل. لكن النظام الأساسي واسع جدًا ، وقد يكون من الصعب معرفة من أين نبدأ. قد يكون الأمر شاقًا أيضًا إذا كنت تفضل نهجًا منخفض المستوى ولا تريد أن يُنظر إليك على أنك عدواني أو "مبيعات".

إذا كنت مترددًا في الانضمام ، فتذكر - LinkedIn هي شبكة مهنية ، والأشخاص موجودون هناك لإجراء اتصالات وإنشاء علاقات. جزء من تكوين العلاقات المهنية هو المبيعات الداخلية ، لذلك يتوقع المستخدمون بالتأكيد - أو حتى يريدون - أن يتم الاقتراب منهم. في الواقع ، "50٪ من مشتري B2B يستخدمون LinkedIn كمصدر لاتخاذ قرارات الشراء."

ومع ذلك ، هناك ما يجب فعله وما يجب تجنبه عندما يتعلق الأمر بالتنقيب على LinkedIn. على الرغم من أن الأشخاص يتوقعون تنقيب LinkedIn ، فلا يزال بإمكانك إزعاجهم إذا لم تفعل ذلك بالشكل الصحيح - والتوقعات المزعجة ليست احتمالات قابلة للتطبيق.

التنقيب البارد مقابل تفجير القيمة

التنقيب البارد و "تفجير القيمة" هما طريقتان بديلتان للتعامل مع الأشخاص الذين لا تعرفهم شخصيًا على LinkedIn.

التنقيب البارد هو المكافئ الحديث للاتصال البارد. هذا يعني الاتصال بشخص لا تعرفه (بذوق) لإخباره بالمزيد عن خدماتك. تتمتع بسمعة سيئة بعض الشيء ، ولكن إذا اخترت الأهداف الصحيحة والنهج الصحيح ، فلا يزال بإمكانك رؤية نتائج جيدة.

يقول آخرون إن الطريق الذي يجب أن يسلكه هو تفجير القيمة - الاتصال بشخص لا تعرفه لمجرد تقديم شيء له قيمة دون توقع أي شيء في المقابل. إنه يؤسس الثقة والألفة ، والتي يمكن أن توفر أساسًا جيدًا لعلاقة مهنية في المستقبل.

لا يوجد إجماع واضح على النهج الأفضل ، لذا فإن أفضل فكرة هي استهداف مكان ما في الوسط والاستفادة من أي أبواب مفتوحة على طول الطريق.

بغض النظر عن النهج الذي تتبعه ، لا يزال يتعين عليك اتباع أفضل الممارسات الـ 13 هذه لإرسال رسائل التنقيب الباردة على LinkedIn. اعتمد على الأفضل بالنسبة لك ، وتأكد من أنك عندما تتطلع إلى عمل جديد ، فأنت في الجانب الجيد من كل من عملائك المحتملين الجدد والنظام الأساسي نفسه.

أفضل ممارسات الرسائل الباردة على LinkedIn

1. تلميع ملف التعريف الخاص بك

قبل أن تفكر في الاقتراب من شخص ما ، قم بتحرير ملفك الشخصي للتأكد من أنه بمجرد أن تبدأ في جذب الانتباه ، ستحصل على النتيجة المرجوة. تضيف الكتابة بضمير المتكلم الأصالة والمصداقية إلى ملفك الشخصي. تحدث عن سيرتك الذاتية ورسائل ملفك الشخصي الأخرى لتشرح بوضوح كيف من المحتمل أن تساعد خدماتك العميل المحتمل.

يمكنك القيام بذلك من خلال التفكير في "ربط النقاط" عند الكتابة - أظهر للزوار كيف يمكن للخدمات التي تقدمها أن تؤدي إلى التحسينات التي يريدونها في أعمالهم. تجنب الحديث عن مهاراتك بطريقة عامة ، وإلا فلن يفهموا كيف أن التدريب على التفاوض ، على سبيل المثال ، قد يساعدهم في الحصول على صفقات أكبر.

اتبع هذه الخطوات السبع للتأكد من أن لديك ملف تعريف LinkedIn نشط ومحسّن:

1. التقط صورة احترافية في الرأس.

تخطي الصور المضحكة - وفقًا لبيانات LinkedIn ، تحصل الملفات الشخصية التي تحتوي على صور على 21 ضعفًا من المشاهدات و 36 ضعفًا من الرسائل.

2. اكتب عنوانا قاتلا .

تعرف على كيفية تحسين عنوان LinkedIn الرئيسي الخاص بك: قم بتخصيصه لجمهورك ، وقم بتضمين عرض القيمة الخاص بك ، واستخدم لغة العميل المحتمل وتجنب المبالغة.

3. اكتب سيرة ذاتية قصيرة وحلوة - لكنها مؤثرة .

وفقًا لـ Hootsuite ، ضع في اعتبارك المعلومات الأربعة التالية: تضمين ما أنت متحمس له ، وما الذي دفعك إلى العمل ، وما الذي تقوم به في وظيفتك الحالية ، وما تفعله شركتك.

4. نشر المحتوى الأصلي إلى ملف التعريف الخاص بك.

للاستفادة الكاملة من حداثة الكشف عن مجريات الأمور وتأثير الهالة الذي وصفه فيشر ، قم بتحديث ملفك الشخصي بانتظام بمحتوى أصلي مثير للاهتمام. إذا لم تكن متأكدًا مما تكتبه ، ففكر في الأسئلة التي يطرحها عليك عملاؤك المحتملون كثيرًا. اكتب إجاباتك بطريقة مفيدة وغير تجارية لتأسيس سلطتك في مجال عملك.

5. شارك المحتوى من مجموعاتك واتصالاتك .

إذا كان لديك وقت قصير (أو لم تكن كاتبًا واثقًا) ، فيمكنك تحقيق العديد من نفس التأثيرات من خلال مشاركة محتوى من المجموعات التي تشارك فيها أو الأشخاص الذين تتصل بهم. تتمتع مشاركة محتوى العملاء المحتملين الذين تحاول الاتصال بهم بميزة إضافية تتمثل في تحويل جهة اتصال باردة إلى عميل محتمل أكثر دفئًا.

6. قم بإيقاف تشغيل إعداد LinkedIn الذي يسمح لك بمشاهدة الملفات الشخصية للآخرين بشكل مجهول.

بهذه الطريقة ، سيظهر اسمك في الملفات الشخصية للعملاء المحتملين قبل أن تقوم بالتواصل معهم.

7- اطلب المصادقة ولكن بحذر.

من الواضح أن المصادقات ذات قيمة ، ولكن لا تزعج جميع اتصالاتك بالطلبات. بدلاً من ذلك ، انتظر حتى تبني العلاقات وتثبت قيمتك قبل أن تسأل. إذا لم يتم تنفيذ طلباتك ، فسيجد العديد من مستخدمي LinkedIn أنك بحاجة إلى منح موافقات للحصول عليها.

2. عزز محفظة Pulse الخاصة بك

ضع في اعتبارك الكتابة لـ LinkedIn Pulse ، منصة التدوين داخل الشبكة. بالإضافة إلى إضافة العمق والاهتمام إلى ملفك الشخصي (تظهر المقالات التي كتبتها هناك) ، يمكن أن يساعد أيضًا في ترسيخ سمعتك المهنية وخبرتك. كما أنه يجلب عيونًا جديدة إلى ملف التعريف الخاص بك دون الحاجة إلى التنقيب النشط.

3. فكر في الحصول على قسط

إنه ليس استثمارًا ضئيلًا ، ولكن الترقية إلى الطبقة المميزة في LinkedIn يمكن أن تكون مفيدة. هناك أربعة خيارات للاختيار من بينها - الوظيفي ، والأعمال التجارية ، والمبيعات ، والتوظيف - وكل منها يقدم مزايا مختلفة قليلاً. سيكون الأشخاص الجادون بشأن التنقيب أكثر اهتمامًا بالخيارات التي تقدم ميزات بحث محسّنة ، والمزيد من رسائل InMail ، وأدوات أفضل لإدارة العملاء المحتملين ، مثل الأعمال والمبيعات.

4. اختر طريقة وصول نهائية

إذا كنت جادًا في استخدام LinkedIn لتنمية أعمالك ، فقد ترغب في البحث عن طريقة وصول محددة. عادة ما تكون هذه الطرق مرتبطة بـ "خبير" LinkedIn ، وستزودك بعملية تنقيب خطوة بخطوة. إنها أساسًا "اختراق الثقة" ، والتي ستؤدي نظريًا إلى تسهيل وقت التقاط العملاء المحتملين.

طريقة LINK ، على سبيل المثال ، هي عملية من 5 خطوات شاعتها خبيرة وسائل التواصل الاجتماعي ميلاني دودارو ، بينما تبيع الخبيرة الرائدة في التوليد ميرنا باكون قمع ملف تعريف LinkedIn الذي تدعي أنه سيساعدك في البحث عن الطيار الآلي. إنها ليست للجميع ، ولكن قد يكون هناك واحد فقط ينقر معك.

5. تعلم كيفية استخدام البحث بشكل أكثر فعالية

حتى بدون قوى البحث الخارقة لحساب Premium ، فإن وظيفة البحث على LinkedIn متقدمة جدًا. من الأفضل أن تستغرق بضع دقائق لمعرفة كيفية تحقيق أقصى استفادة منها. وهو يدعم السلاسل والفلاتر المنطقية ، وسيؤدي استخدام كلاهما بشكل صحيح إلى زيادة جودة النتائج التي تحصل عليها.

في بحثك ، قد تصادف أيضًا أدوات لأتمتة بحث LinkedIn. سيثير بعضها اهتمامك ، لكن تذكر أنها تتعارض مع شروط خدمة LinkedIn ، لذا استخدمها على مسؤوليتك الخاصة.

6. استخدام تنبيهات البحث

الخيار الأفضل هو استخدام تنبيهات بحث LinkedIn. إذا استخدمت أي نوع آخر من تنبيهات البحث ، فستتمكن من إعدادها بسرعة. قم بإجراء البحث الذي تحتاجه (كلما كان ذلك أكثر تحديدًا ، كان ذلك أفضل) وانقر فوق الخيار "إنشاء تنبيه بحث" في المربع الموجود على يمين نتائج البحث. سيرسل لك LinkedIn بعد ذلك ملخصًا لأي نتائج جديدة لهذا البحث على أساس أسبوعي.

7. الاستفادة من البحث عن الخريجين

يكون البحث عن خريجي LinkedIn مفيدًا للغاية إذا ذهبت إلى جامعة كبيرة. تكمن الفكرة في العثور على أشخاص لا تعرفهم ، ولكن يوجد معهم شيء مشترك. من الناحية المثالية ، سينتج عن هذا احتمالات "أكثر دفئًا". يمكن أن يكون التحدث مع زملائك من الخريجين نقطة ترابط كبيرة لبعض الأشخاص ، لذا حاول البحث عن آفاق بهذه الطريقة واستخدمها كنقطة انطلاق لاتصالات جديدة.

8. تصفح الأشخاص الذين يتفاعلون مع ملفك الشخصي

بمجرد أن تبدأ أنشطة التوعية والتنقيب ، ستلاحظ زيادة عدد الأشخاص الذين ينظرون إلى ملفك الشخصي. قد لا يكونون هم الأشخاص الذين كنت تفكر في استهدافهم ، ولكن هناك فرصة جيدة لأن يكونوا قريبين من الهدف. إذا كان المشاهد في الجزء المستهدف ، فقم بالتواصل معه - لن يؤذي ذلك.

9. استفد من "الأشخاص الذين تمت مشاهدتهم أيضًا"

تحقق دائمًا من الأشخاص المدرجين ضمن الأشخاص الذين تم عرضهم أيضًا على يسار الصفحة الرئيسية لملفك الشخصي. من غير المحتمل أن يكون هؤلاء الأشخاص محتملين ، لكنهم قد يكونون منافسين ، وعلى هذا النحو ، يستحقون إلقاء نظرة لمعرفة ما إذا كانوا يستفيدون من أي حيل لتعزيز الملف الشخصي ربما فاتتك.

10. الانضمام إلى المجموعات

الانضمام إلى مجموعات LinkedIn ليس قرارًا يمكن اتخاذه بسهولة. بعضها صعب للغاية للتصدع ، وأكثرها نشاطًا مليء بالفعل بالأشخاص الذين يحاولون فعل نفس الشيء الذي تريد القيام به بالضبط. ومع ذلك ، ألقِ نظرة وقد تجد واحدة غير مشبعة يمكنك الاستفادة منها.

لتحقيق أقصى استفادة من المجموعات ، تعامل معها كما تفعل مع أي منتدى آخر. كن منفتحًا وودودًا وقدم نصائح رائعة دون توقع الحصول على أي شيء في المقابل. تشبه إلى حد كبير المساهمة في Quora أو مجموعة Facebook ، الفكرة هي أن تبني الثقة والسمعة الجيدة في الجودة ؛ بعد ذلك ، عندما يحين الوقت ، ستكون في قمة اهتماماتك عندما يحتاج أعضاء المجموعة إلى شيء يمكنك تقديمه.

11. استخدم InMail بحكمة

تشتهر LinkedIn InMail بتقديمها أدلة وافرة على كيفية عدم التواصل. انتبه وتأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك إستراتيجية ومهذبة وتحترم آداب InMail المقبولة. من بين أسوأ الخطايا نسخ ولصق رسائل البريد الإلكتروني الجماعية ، والذهاب للبيع عند الاتصال الأول ، وإرباك موقع LinkedIn مع شبكة مواعدة.

12. تزامن مع CRM

بمجرد العثور على إيقاع LinkedIn الخاص بك ، هناك فرصة جيدة لأن ترى عددًا متزايدًا من العملاء المحتملين الودودين القادمين من النظام الأساسي. تأكد من وجود نظام لالتقاط ومعالجة هذه الخيوط ، بدلاً من تركها تتلاشى أو تختفي.

بالنسبة للعديد من عمليات المزامنة الرسمية لـ LinkedIn / CRM ، ستحتاج إلى حساب LinkedIn Sales Navigator ، ولكن بمجرد أن يكون لديك حساب ، ستتمكن من توصيل عدد كبير من الأنظمة بالمنصة. إذا لم يكن لديك حساب Premium ، فسيتعين عليك مراقبة الاتصال يدويًا ، وهو عمل شاق ولكن يمكن القيام به. في كلتا الحالتين ، فإن الأمر يستحق أن تتأكد من أن عملك الجاد على LinkedIn يشكل جزءًا من مسار تحويل العميل الجديد.

13. فكر في المساعدة التكنولوجية

إذا كنت تركز حقًا على تحقيق أقصى استفادة من LinkedIn ، فربما ستفكر عاجلاً أم آجلاً في البحث عن مساعدة تكنولوجية. هناك الكثير من الأدوات المصممة لتسريع وظائف LinkedIn المختلفة.

في الوقت نفسه ، يجب عليك أيضًا قراءة شروط خدمة LinkedIn ، حيث أن النظام الأساسي لديه الكثير من القواعد حول هذا الموضوع. من الحكمة عدم القيام بأي شيء يتعارض مع هذه المصطلحات ، ولا يُنصح بأتمتة العمليات بأكملها ، مثل إرسال رسائل InMails أو البحث.

ومع ذلك ، هناك الكثير من الأدوات الأصغر التي لا يرفضها LinkedIn والتي يمكن أن تساعد في جوانب أكثر تحديدًا للتنقيب على المنصة. يتضمن ذلك أدوات كاشفة المعلومات التي تساعد في وضع التفاصيل في تنسيق قاعدة بيانات سهل الاستخدام ، والوظائف الإضافية التي توفر معلومات إضافية حول جهات الاتصال ، والأدوات التي تساعد رسائل InMail ، بدلاً من القيام بالمهمة نيابة عنك.

14. جرب LinkedIn الرسائل الصوتية

الرسائل الصوتية على LinkedIn جديدة نسبيًا على الساحة ، وليست ميزة يستفيد منها كثير من مندوبي المبيعات.

هذا ما يجعلها فرصة عظيمة. إنها ليست (حتى الآن) قناة مشبعة ، مما يسهل عليك التميز عن الآخرين.

في قمة استكشاف مبيعات Mailshake ، شارك Morgan Ingram من JBarrows أسلوبه "10-30-10" في الرسائل الصوتية على LinkedIn التي تكسبه معدل حجز اجتماعات بنسبة 20٪ على اتصاله البارد.

منهجك

سيتم تحديد النهج العام الذي تتبعه للتنقيب على LinkedIn إلى حد كبير من خلال مقدار الوقت المتاح لديك.

نظرًا لأن معظم الأشخاص لديهم قدرًا محدودًا من الوقت للتواصل ، فقد ترغب في دمج التنقيب عن LinkedIn في خطة التسويق والتوعية الشاملة الخاصة بك. بعد كل شيء ، تحتاج إلى التأكد من أن أفعالك على LinkedIn يتم قياسها واستراتيجيتها بعناية مثل جهودك الأخرى.

عند الاقتضاء ، قم بإحضار الإدارات الأخرى إلى التوعية الخاصة بك أيضًا. إذا كنت تستخدم CRM مركزيًا أو كان هناك خطر يتمثل في أن فريق المبيعات يبحث في احتمالات مماثلة ، على سبيل المثال ، فمن المنطقي تنسيق الجهود حتى لا يشعر الأفراد أو الشركات بالملاحقة بسبب المضاعفة غير المقصودة.

البدء

للبدء ، قم بتقييم ما إذا كان الآن هو الوقت المناسب للحصول على حساب Premium أم لا ، بينما تقوم في الوقت نفسه بتلميع ملفك الشخصي وربما اتخاذ قرار بشأن إستراتيجية Pulse.

إلى أن تكتسب الثقة مع النظام الأساسي ، مارس مناهجك على الأشخاص الذين تتواصل معهم من أجزاء أخرى من حياتك ، بدلاً من القيام بالتنقيب النشط. بمجرد أن تشعر براحة أكبر ، قم بإعداد قائمة صغيرة للاحتمالات وابدأ في شق طريقك من خلالها ، وإتقان جوانب مثل البحث و InMail كما تذهب.

مع القليل من الممارسة ، يجب أن تجد أنه من السهل نسبيًا إعداد روتين يضيف احتمالات جديدة جديدة إلى مسار التحويل الخاص بك على أساس ثابت ومتكرر.