ما نتحدث عنه ... تحسين عملية المبيعات الخاصة بك

تعتبر ممارسة تحسين عملية البيع أمرًا مهمًا على الإطلاق. إنه يدمج توازن التفاعل والتواصل بين الفرق المختلفة في عملك. بالإضافة إلى ذلك ، أصبح الآن دور فرق المبيعات والتسويق وخدمة العملاء لتوجيه عميل محتمل خلال عملية البيع. من المهم أن ينقلوا مشاكل العميل والمعلومات السياقية لبعضهم البعض من أجل بناء علاقة قيمة مع العميل.

تقليديًا ، نحن نفكر في عملية المبيعات على أنها مسار قمع ، حيث يمثل الجزء العلوي من مسار التحويل الوعي. بعد ذلك ، كلما انتقل العميل المحتمل إلى أسفل في مسار التحويل ، زاد تأهيله. تصبح MQLs ، ثم SQL. يجب أن ترغب في رعايتهم خلال هذه المراحل. في النهاية ، تهبط في قاع مسار التحويل ، أي مرحلة القرار. هذه المرحلة هي اتخاذ القرار بشأن كل شيء وتعتمد على ما إذا كانت استراتيجية رعاية العملاء المحتملين ناجحة أم لا. لذا ، هل يقنع المشتري المحتمل بشكل فعال بأن منتجك أو خدمتك هي أفضل حل لمشكلته؟ ضع في اعتبارك تأثير تجربة العملاء الإيجابية والسلبية وتأثيرها المباشر على العملاء المحتملين الجدد في مرحلة الوعي لديك.

نريد أن يتم تشغيل عملية البيع الخاصة بك على جميع الأسطوانات ، مما يعني أن الوقت قد حان لتحسينها. تؤثر تجربة العملاء الرائعة بشكل مباشر على قدرتك على تحسين المبيعات ، وتحتاج إلى التفكير في الاستراتيجيات والأدوات التي تحتاج إلى تنفيذها لضمان ذلك.

لذلك إذا كنت تتساءل كيف يمكنك تحسين عملية المبيعات الخاصة بك ، فإليك ما نتحدث عنه ...  

مخطط معلومات بياني

البيانات وراء ما يجعل عملية البيع فعالة عبر VIA CRAZYEGG

إليك مخطط معلومات رائع لبدء طريقك أثناء تعلم كيفية تحسين عملية المبيعات الخاصة بك. يوضح العديد من النقاط الرئيسية المتعلقة بعملية المبيعات ومندوبي المبيعات والعملاء المشاركين فيها. تم تقسيم مخطط المعلومات الرسومي إلى عدة أقسام بما في ذلك: أهمية وقت استجابة العميل المتوقع وأهمية وفوائد رعاية العملاء المحتملين وأفضل أنواع مندوبي المبيعات ورؤى ونصائح حول متى تعمل المبيعات والتسويق بشكل جيد معًا.

يؤكد جزء وقت الاستجابة - العميل المتوقع على أنه عند اكتشاف عميل متوقع ، يجب عليك المتابعة في أسرع وقت ممكن. فيما يلي بعض الإحصائيات التي تثبت ذلك:

• قلة قليلة من الشركات (37٪) تستجيب لمقدمة في غضون ساعة ؛
• نسبة كبيرة (35-50٪) من المبيعات تذهب إلى البائع الذي يستجيب أولاً ؛ و
• الطريقة الأكثر فعالية للمتابعة المبدئية مع العميل المحتمل هي عبر الهاتف ، ثم البريد الإلكتروني ، وخلال أول 20 دقيقة من الاكتشاف.

تستخدم أجزاء أهمية وفوائد رعاية العملاء المحتملين إحصائيات دراسة الحالة التي طلبت من الشركات B2B في أي مرحلة من عملية مبيعاتها تقديمهم إلى عميل متوقع ، مع التركيز على فكرة أنه على الرغم من أن كل عميل متوقع قد يكون مختلفًا ، إلا أن جميع العملاء المتوقعين بحاجة إلى رعاية. مما ورد:

• 73٪ من عملاء B2B لم يكونوا جاهزين للبيع ؛
• 50٪ من العملاء المتوقعين مؤهلين ولكنهم غير جاهزين للشراء ؛ و
• 79٪ من العملاء المحتملين للتسويق لا يتحولون أبدًا إلى مبيعات.

يركز الجزء الخاص بأفضل أنواع مندوبي المبيعات على 7 سمات شخصية لكبار مندوبي المبيعات بالإضافة إلى الفوائد من أولئك الذين يكشفون عن مشاكل العملاء. يميل أصحاب المبيعات الأفضل إلى أن يكونوا:

• أكثر تواضعا (91٪) ؛
• منصف إلى حد ما (85٪)؛
• مدفوعة بالهدف (84٪) ؛ و
• تمنع قدرًا كبيرًا من الفضول (82٪) ، من بين سمات أخرى.

تنعكس شخصياتهم في وظائفهم ، وهذا يساعدهم على معرفة العوامل الأكثر شيوعًا في قرار العميل بالشراء.

يوفر لنا الجزء المتعلق بوقت البيع والتسويق والعمل معًا بعض الإحصاءات النهائية حول بعض الفوائد التي تميل الشركات التي تدمج الفريقين إلى الاستمتاع بها:

• 25٪ زيادة في الإيرادات ؛ و
• 57٪ من أصحاب المبيعات الأعلى مرتبة.

بالإضافة إلى ذلك ، يتم تضمين بعض نصائح المبيعات الفريدة التي تعزز التكامل بين الفريقين:

• أفضل وقت للاتصال بعميل / عميل متوقع هو ما بين 8-9 صباحًا و
• يزيد احتمال تحويل العملاء المتوقعين بنسبة 328٪ إذا تلقوا 3 رسائل أو أكثر بعد الاتصال الأولي بمندوب المبيعات.

مقالات

كيفية تسريع دورة المبيعات عبر HUBSPOT

تعد دورة المبيعات الأقصر هدفًا مهمًا لفرق المبيعات. لتحقيق ذلك ، يمكنك النظر في إعطاء الأولوية للكفاءة في فريق المبيعات لتسريع دورة المبيعات على المدى القصير والطويل. قم بتنفيذ استراتيجيات فعالة لتحقيق ذلك ، مثل (على المدى القصير) جدولة اجتماعات منتظمة مع فريقك أو (على المدى الطويل) إنشاء التعرف على العلامة التجارية. بصرف النظر عن هذه الأمثلة ، إليك 12 إستراتيجية يمكنك استخدامها لتسريع دورة المبيعات ، مع التركيز بشدة على الشفافية داخل الأعمال:

1. أتمتة المهام التي تتغلغل في التنقيب ، مثل أبحاث الشركة وإدخال البيانات ؛
2. تحديد أهداف متفق عليها لمكالمات المبيعات ، للتأكد من مكان وجودهما في دورة المبيعات ؛
3. استكشاف الاعتراضات المحتملة "لفتح الأبواب التي تقودك مباشرة إلى مصدر ألم العميل المحتمل" ؛
4. قدم أسعارًا واضحة في وقت مبكر ، لأن "شفافية الأسعار تمنح العملاء المحتملين سببًا للثقة بك" ؛
5. اجعل إمكانية الوصول إلى الجهاز أولوية ، خاصة وأن الهاتف المحمول هو المهيمن في عالم الإنترنت ؛
6. ركز على القنوات الأفضل أداءً والمرتبطة بعملك ؛
7. كن ودودًا وإيجابيًا ، حتى لا تقوض مهاراتك في البيع بفصل العميل ؛
8. استخدام عمليات الإغلاق التدريجي لتعميق استثمار العميل المحتمل / المشتري في الصفقة ؛
9. ضع خطة ، وأرشدهم خلال عملية الشراء - خبرتك في منتج أو خدمة هي المفتاح ؛
10. معالجة استفسارات واعتراضات العميل المحتمل بشكل مباشر بدلاً من تجاهلها ؛
11. اجعل حجز اجتماع معك أمرًا سهلاً لتقليل الوقت الضائع الذي يقضيه في محاولة تحديد موعد ؛ و
12. بناء أصالة الشركة والمنتج من خلال الاستفادة من الدليل الاجتماعي ، مثل مقدمة من خلال الاتصال المتبادل أو استضافة الأحداث مع العملاء المحتملين والعملاء الحاليين.

نأمل أن نكون قد جعلنا هذه النقاط الـ 12 واضحة مثل اليوم ، ولكن إذا كان لا يزال هناك ارتباك حول ما تعنيه أو غرضها ، فراجع مدونة HubSpot لفهم أفضل!

كيفية بناء ثقافة مبيعات منتجة من خلال مراجعة أعمال هارفارد

هل يقود فريق المبيعات الخاص بك في الاتجاه الصحيح؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسيتم إهدار الوقت والطاقة والمال ، وقد تبدأ مبيعاتك في التعثر. سيرشدك هذا المقال بقلم فرانك في سيسبيديس وستيف موغان من هارفارد بيزنس ريفيو خلال أربع خطوات مبيعات مختلفة يمكنك اتخاذها لبناء ثقافة مبيعات ناجحة ومنتجة.

أولها استراتيجيتك وعملية التخطيط الخاصة بك . ابدأ بتعريف موظفي شركتك باستراتيجيتها لدورة المبيعات القادمة. يجب أن يكون كل موظف ماهرًا في فهم استراتيجية شركتك وتخطيطها حيث سيتفاعلون مع العملاء على أساس كل حساب على حدة.

والثاني يتعلق بتكلفة الخدمة واختيار العملاء . من المهم أن تقصر عملائك على أولئك الموجودين في نطاق عملك. هل هم مناسبون لك؟ يختلف العملاء من شخص لآخر ، فبعضهم يكلف أكثر لبيع منتجك أو خدمتك له أكثر من الآخرين ، مما قد يضر بأرباحك في هذه العملية. لذا ، اعرف من هو جمهورك المستهدف وعملية البيع الشخصية لعملك لتحسين العائد على رأس المال.

والثالث يتعلق بسعة المبيعات وتخصيص الجهد . مجرد عرض البيانات كأرقام غير فعال. لأهمية السياق ، يجب تحليلها. من خلال تحليل بيانات المبيعات ، يمكن لشركتك أن تؤدي إلى قرارات تخصيص أفضل للموارد.

الخطوة الأخيرة هي حول مراجعات الأداء . غالبًا ما يمكن رؤية مشكلات تحسين البحث الأساسي على مستوى الحساب ومع مديري الحسابات فقط. تكشف المراجعات عن أماكن وجود أنماط إعلامية وما إذا كان اختيار العميل مدعومًا أم ينبغي تغييره.

مسار

شهادة المبيعات الداخلية عبر HUBSPOT

هل وصلت إلى هذا الحد؟ مدهش! إذا كنت مهتمًا ، ونأمل أن تكون مهتمًا به بالتأكيد ، فانتقل إلى HubSpot وقم بزيارة HubSpot ، حيث يقدمون شهادة المبيعات الواردة. هذه هي الشركة التي صاغت مصطلح Inbound Marketing . لذلك ، فليس من المستغرب أن يكونوا شريكك المفضل عند تعلم كيفية تطبيق النهج الداخلي على عالم المبيعات. في هذه الشهادة ، ستتعلم كيفية تحديد العملاء المحتملين الجدد ، والتواصل معهم ، واستكشاف احتياجاتهم ، وحتى تقديم المشورة لهم بشأن المسار إلى الأمام. تم بناء الشهادة حول مقاطع الفيديو التعليمية واختبارات الممارسة التي تؤدي في النهاية إلى حوالي 50/60 اختبار سؤال. تستغرق مقاطع الفيديو الخاصة بالشهادة بعض الوقت ، ولكن المعلومات لا تقدر بثمن لمعرفة كيفية تحسين عملية المبيعات الخاصة بك.

تقييم المنتج

مراجعة لأفضل أدوات المبيعات في 2018 عبر SALES HACKER

لا تنسى الأدوات والخدمات التي ستحتاجها لتحسين عملية مبيعاتك! ستوفر هذه الأدوات أساسًا لعملك للعمل تحته. لهذا السبب كنا متحمسين للغاية عندما وجدنا قائمة مراجعة المنتجات الطويلة هذه ، والتي كتبها ماكس ألتشولر ، الرئيس التنفيذي لشركة Sales Hacker. إنه يغطي أكثر من 150 أداة مبيعات مع وصف موجز لميزاتها وكيف تساعد في تحسين عملية المبيعات الخاصة بك ، وكلها مصنفة حسب الغرض. الفئات المدرجة هي:

• مبيعات وتسويق على أساس الحساب
• تحليلات
• الاتصالات / المؤتمرات
• مشاركة وإدارة المحتوى
• إدارة نمط الحياة التعاقدية
• أنظمة CRM
• إدارة البريد الإلكتروني
• ادارة الأداء
• توليد العملاء المحتملين والإنتاجية والتنقيب
• ذكاء المبيعات والتسويق
• تحسين محركات البحث (SEO)

حتى إذا كان لديك بالفعل أساس جيد لأدوات المبيعات ، أو إذا كنت مهتمًا بأداة أو خدمة معينة ، فهذه القائمة مثالية لك! بشكل عام ، نوصي بهذه القائمة كنقطة بداية عند البحث عن أداة مبيعات ، لذلك إذا جذب أحد انتباهك ، يمكنك إجراء مزيد من البحث عنها.

مع كل لحظة تمر لعملك فرصة للنمو والتواصل مع عميل محتمل جديد. مع وجود العديد من الأدوات والاستراتيجيات المتاحة لتحسين عملية المبيعات الخاصة بك ، ليس هناك وقت أفضل للبدء من الآن! تؤدي عملية المبيعات المحسّنة بالكامل إلى زيادة احتمالية جذب عملاء محتملين جدد بشكل كبير ، مما يساعد على رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين وإغلاق الحسابات الجارية بشكل أسرع. الآن بعد أن عرفت من أين تبدأ ، انطلق وابدأ في تحسين عملية مبيعاتك!

إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها البدء في تحسين عملية المبيعات هي تسريع دورة المبيعات وتقديم المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين إلى فريق المبيعات الخاص بك. يمكنك تحقيق ذلك من خلال حملة رعاية العملاء المحتملين المؤتمتة. تحقق من دليل كيفية إنشاء حملة رعاية العملاء المحتملين وتعلم كيفية إنشاء واحدة لعملك الخاص.

هذه المدونة جزء من سلسلة المدونات "دليلك النهائي لتحسين معدل التحويل" وسلسلة المدونات "دليلك النهائي لقيادة الرعاية".