كيف أطلق رواد الأعمال هؤلاء لأول مرة شركة ساعة بقيمة 15 مليون دولار

فيليكس: انضم إلي اليوم أندرو ورايان بيلتران من originalgrain.com. Original Grain هي الشركة المصنعة الأولى لجميع الساعات المصنوعة من الخشب الطبيعي والفولاذ المقاوم للصدأ ، وقد بدأت في عام 2012 ، ومقرها سان دييغو ، كاليفورنيا. مرحبًا أندرو وريان.

رايان: شكرًا لاستضافتنا.

أندرو: نعم شكرًا يا رجل ، أقدّر ذلك.

فيليكس: أجل ، متحمس لاستضافتكم يا رفاق. حسنًا ، أخبرنا بالمزيد عن قصتك ، والساعات التي تبيعها.

ريان: أجل! أعتقد أننا نستطيع ... كما ذكرت ، كان عام 2012 أكثر نوعًا عندما تم وضع تصور للفكرة. كنت أعيش بالفعل في الصين ، من بين جميع الأماكن في ذلك الوقت. انتقلت إلى هناك في عام 2011 بعد التخرج من الكلية. كلانا نشأ في ولاية أوريغون ، شمال غرب المحيط الهادئ. بعد المدرسة قلت للتو "لقد حان وقت التغيير ، فلنخلط الأمر." تحركت في منتصف الطريق حول العالم.

كنت أبحث حقًا عن فرصة ، ولم أكن متأكدًا مما أريد القيام به. درست اللغة الإنجليزية بدوام جزئي فقط من أجل تدبير أمورها ، وادفع الفواتير. كانت تجربة مدهشة ، كما تعلم ، وقعت فيها كيندا. كنت أرغب دائمًا في إنشاء علامة تجارية ، وكنت أرغب دائمًا في أن أكون رائد أعمال ، ولهذا السبب انتقلت إلى هناك. لذلك ، عندما كنت أعيش في الصين ، خطرت لي الفكرة بشكل أساسي وقلت "مرحبًا ، هذه الساعات الخشبية." وبمجرد أن رأيتهم انطفأ المصباح الكهربائي ، وأدركت أنه يمكن أن يكون هناك شيء هنا. ولذا قمت ببعض البحث ، رأيت أن هناك عددًا قليلاً من الشركات التي تقوم بجميع الساعات الخشبية ، كانت هناك بالفعل شركة في بورتلاند قد يعرفها البعض منكم ، تدعى شوود ، تصنع جميع النظارات الشمسية الخشبية. لقد كانوا في الواقع مصدر إلهام كبير فقط لأن كل شيء فعلوه ، وكل ذلك صنع في أمريكا.

وقلت "مرحبًا ، ما هو الشيء الذي يمكنني فعله ، هذا مختلف قليلاً؟" ورائد بشكل أساسي فئة جديدة داخل مكانة الساعات. على أي حال ، بدأت ألعب بالفكرة هناك ، ووضعتها في عام 2012.

فيليكس: حسنًا ، رائع. لذلك أردت أن تبدأ علامة تجارية كما كنت تقول ، أردت أن تصبح رائد أعمال. قلت إنك كنت في الصين في هذه المرحلة؟

ريان: نعم ، لقد انتقلت إلى هناك في عام 2011 ، ثم في عام 2012 بدأت كيندا باللعب بالفكرة.

فيليكس: أجل ، فلماذا الصين؟ لماذا تعلم أنك تريد أن تكون رائد أعمال والأشخاص الذين يفكرون في الشركات الناشئة ، يفكرون في المدن الكبرى ، أعتقد على الأرجح في الولايات المتحدة في الغالب. إذا كنت من عشاق الموضة ، فربما تكون في نيويورك ، أو ربما تعمل في مجال التكنولوجيا ، أو ربما في سان فرانسيسكو. لكنك تتحدث عن الانتقال إلى الجانب الآخر من العالم في الصين لتصبح رائد أعمال. ما الذي جعلك تنجذب إلى هذا الموقع لبدء عمل تجاري؟

رايان: أعتقد أن السبب بالتأكيد كان لأنني كنت أعرف أن… أريد أن أذهب مباشرة إلى المصدر. إذا أردت أن أصنع منتجًا ماديًا ، منتجًا ذا علامة تجارية ، كنت أعرف أنني سأقوم على الأرجح بتصنيعه على نطاق واسع في الصين. إنها فقط الطريقة التي تسير بها الأمور. لم أكن أذهب بالضرورة إلى علامة تجارية لديها كل شيء "صنع في أمريكا". بالنسبة لي كنت أعرف أنني سأكون هناك في نهاية المطاف ، لذلك بالنسبة لي كنت أستخدم ذلك نوعًا ما كميزة تنافسية ، وكوني مباشرًا ... لكوني مقيمة في جنوب الصين كنت أعيش في قوانغتشو. تمكنت حرفياً من الذهاب إلى المصانع ، والعمل على التصميمات الأولى معهم شخصيًا. لقد أمضيت أكثر من عام في التصميم الأول الذي صممه أندرو وأنا.

لقد كانت نقطة ضغط كبيرة بالنسبة لنا في البداية.

فيليكس: رائع جدًا. إذن هل لديك أفكار أخرى تتجول فيها في ذلك الوقت ، أو كانت هذه الساعات ، هذه الساعات الخشبية هي النوع الأول من فكرتك وقد ركضت معها للتو؟

رايان: كانت الفكرة الأولى إلى حد كبير. وبصراحة ، لم يتطلب الأمر الكثير من البحث لإدراك وجود فراغ في السوق لهذه الساعات ، ولم يقم أحد بذلك. مرة أخرى ، كان الناس يصنعون ساعات خشبية ، لكن لم يصنع أحد ساعات خشبية من الصلب. بمجرد حصولي على تلك العينة الأولى ، أدركت أن هذه كانت في بعض النواحي نسخة مطورة لما كان موجودًا بالفعل في السوق ، أكثر متانة ، وأكثر أناقة ، على الأقل في رأيي. يمكن أن يخدم بالتأكيد حاجة.

أندرو: صحيح. هذا أندرو ، مرة أخرى ، بمجرد أن تعرفت على الساعات وأطلعني عليها رايان ، كان متحمسًا حقًا حيال ذلك. كندة تعود إلى حيث أتينا في الشمال الغربي ، حيث نكون في الهواء الطلق ، مليئة بالطبيعة في جميع الأوقات. هذا المنتج هو مصدر إلهام لنا حقًا ويحمل نوعًا ما من علاماتنا. سواء تم تصنيعه في الصين أو صنعه في الولايات المتحدة ، فإن الخشب يمر بعملية يدوية جميلة جدًا. ليس بالضرورة صب قالب وإخراج الساعات ، ضع شعارًا عليها. هذا شيء أعلم أن ريان تحدث إليه دائمًا ، وقد أحببت أيضًا العملية وكيف تبدو الحبوب الخشبية. نعم ، هذا شيء أحببناه فورًا ، وأردنا الذهاب إلى العمل.

فيليكس: حسنًا ، بينما كان رايان يركض في جميع أنحاء الصين ، أندرو ، هل كنت في الولايات المتحدة مثل ما كنت تفعله في ذلك الوقت؟

أندرو: نعم ، لدي خلفية مختلفة نوعًا ما على ما أعتقد. كنت في الواقع في الجيش ، كنت في شركة مارين كورب قبل القيام بأعمال الساعات. لذلك أردت الحصول على ... في المدرسة الثانوية مباشرة ، انضممت إلى مشاة البحرية ، كنت أرغب في خدمة البلاد ، وفعلت ذلك. كنت عاملة راديو ميدانية ومن المضحك كيف سارت الأمور كلها ، كنت أعود من جولتي الأولى وتوقفنا في هونغ كونغ في طريق العودة. وهكذا كان لدينا 3 أيام نوعًا ما مثل R&R ، أعتقد أننا متجهون إلى المنزل على الرغم من ذلك. ومن الواضح أنني سمحت لريان بمعرفة ذلك مسبقًا وكان هناك ، وأظهر لي العينات في الموقع ومن الواضح أنني كنت متحمسًا حقًا في اللحظة التي رأيتها فيها. بدأنا نوعا ما للعمل من هناك.

رايان: بمجرد أن ... كانت لحظة أخرى من لحظات المصباح الكهربائي أو لحظة "آه ها" مثل "انتظر لحظة ، يمكننا القيام بذلك معًا." أندروز في الواقع أصغر مني ، لكنه كان يمتلك المال في ذلك الوقت وكان قد ادخر قليلاً. كنت بحاجة إلى بعض المال لعمل تلك العينات الأولى ، الجولة الأولى من الساعات ، وكنت مثل "ماذا عن القيام بذلك معًا؟" لقد آمن بها ، وكان الأمر مثل ... في غضون ثانية كان مثل "نعم ، سأعطيك إياه." وهذه هي الطريقة التي بدأنا بها العمل معًا ، وقد نجح الأمر.

أندرو: نعم ، لقد كان بالتأكيد حلمًا دائمًا. لقد توصلنا إلى أن ذلك سيحدث لاحقًا في الحياة ، والعمل معًا ، وكان نوعًا ما ... لقد نشأنا أفضل الأصدقاء ، وكان دائمًا نموذجًا يحتذى به بالنسبة لي ، لقد ساعدني نوعًا ما في اجتياز الكثير من الأشياء حتى أرى لقد حدث ذلك في سن مبكرة وكيف تم ذلك بالفعل لقد كان نعمة بالتأكيد.

فيليكس: نعم ، رائع جدًا كيف نجح الأمر معكم يا رفاق. لذا أندرو عندما ... أو لا آسف رايان ، عندما كنت في الصين وكنت في هذه المصانع ، أخبرنا المزيد عن ذلك. أعتقد أن هذه قصة مثيرة للاهتمام حقًا لأنه في كثير من الأحيان لدي رواد أعمال يأتون إلى هنا ويقولون ، إنهم بدأوا أعمالًا خارج الصين ، لكن بعد ذلك أدركت أنه يجب عليك حقًا أن تكون في المصنع ، أو على الأقل في البداية قضاء بعض الوقت في نفس المدينة التي تصنع فيها البضائع الخاصة بك. على الأقل فقط للتأكد من وجود الجودة ، للتأكد من أن التكرارات أسرع كثيرًا. لكنك بدأت هناك ، وأعتقد أنك كنت تبحث عن الشركات المصنعة على الأرض. أخبرنا عن هذه التجربة ، مثل كيف بدأت هذا البحث ، كما لو كانت لديك فكرة عن هذه الساعات الخشبية المصنوعة من الفولاذ المقاوم للصدأ ، فماذا بعد ذلك؟ مثل كيف بدأت حتى في البحث عن هؤلاء المصنّعين؟

ريان: نعم ، أعني مرة أخرى ، أعتقد أنه كان ميزة كبيرة أولاً وقبل كل شيء أن تكون موجودًا في الصين ، في جنوب الصين بشكل خاص لأن هذا هو المكان الذي لا أعرف فيه ما إذا كان الكثير من الناس يعرفون ولكن الكثير من التصنيع بشكل عام يحدث. Apple لديها Foxconns هناك ووفرة من الإلكترونيات. ولكن أيضًا الساعات ، يوجد مركز كبير للساعات في شينجيانغ ، التي تبعد حوالي ساعة بالقطار عن قوانغتشو حيث كنت أعيش. لذا ، نعم ، أعتقد مرة أخرى أنه كان لدي ميزة ورفاهية التواجد هناك ، وقد ساعدنا ذلك بشكل كبير فقط لأنني تمكنت من الإعجاب بما قلته ، اذهب إلى المصانع ، واجتمع معهم ، وقم بإجراء المراجعات في الوقت الفعلي. أعني أنه لم يكن لدينا مصمم ، لقد كان ذلك مجرد عملنا الأول كان عمري 23 عامًا ، عندما بدأت الفكرة ... مرة أخرى لم يكن لدي أي مال أو القدرة على تعيين مصمم. ولذا كنت أعتمد عليهم ، لم تكن لغتي الصينية جيدة ولكن كان لدي بعض الأصدقاء وهذا هو كيف وجدت في الواقع أن الكثير من الموردين كانوا في البداية فقط من خلال شبكتي التي بنيتها خلال العام أو العام ونصف الماضي قبل أن يعيش هناك.

كان لدى الكثير من الأصدقاء الذين كونتهم خلفيات مصادر ، وكانوا يعرفون الموردين ، أو يعرفون أصدقاء الأصدقاء الذين يعرفون صانعي الساعات ، وهناك أسعار وهناك طرق لـ ... إذا كنت في موقع يسهل عليك الأمر ، فليس عليك سافر لمدة 16 ساعة وادفع رسوم السفر. حسنًا ، لقد كانت تجربة رائعة وقد ساعدتنا كثيرًا أيضًا في البداية.

فيليكس: رائع ، لقد كنت شابًا كما كنت تقول ، في أوائل العشرينات من عمرك في ذلك الوقت. لم يكن لديك نقود ، ولم يكن لديك المال ، هل أخذوك على محمل الجد عندما بدأت الاجتماع مع هؤلاء المصنّعين ، هل استغرق الأمر أي إقناع على الإطلاق؟ مثل ما كانت عليه التجربة الأولية عندما كنت في الاجتماعات الأولى مع هذه الشركات المصنعة.

رايان: هذه نقطة مثيرة للاهتمام ، أعتقد أنهم في البداية لم يأخذوني على محمل الجد في البداية إذا فكرت في الأمر مرة أخرى. أعتقد أنه في البداية كان علي أن أحضر ، أحضرت صديقًا لي. لقد تظاهرت وكأنها مساعدتي ، ولن أنسى ذلك أبدًا ، كنت مثل "هل يمكنك القدوم إلى المصنع؟" من الواضح أنها كانت صينية ، لذلك من الواضح أنها كانت تتحدث اللغة. أعتقد أن هذا ساعدني قليلاً ، لا يبدو وكأنه رجل عشوائي يقف في الخلف يبحث عن مائة ساعة. لم أكن حتى ... ما هو MOP؟ نعم ، أعتقد في البداية أنه ربما كان غريباً بعض الشيء بالنسبة لهم ، لكنني وجدت مورداً لائقًا كان قادرًا على القيام بما أحتاج إلى القيام به.

منذ ذلك الحين ، كنا نوعا ما في وجهة نظر أندرو حول كون هذه الساعات مصنوعة يدويًا ومن الصعب صنعها. لقد مررنا ... نحن في المورد الرابع على ما أعتقد. لذلك قمنا بالتأكيد بإجراء تغييرات منذ البداية إلى ما وصلنا إليه الآن.

فيليكس: رائع ، على الجانب الآخر من هذا كان… هل نحن قلقون يومًا من أن يكون لدينا؟ لأنك كنت قادمًا إلى هذه الأماكن ، فأنت لم تتحدث اللغة جيدًا حقًا ، وربما تبدو كهدف سهل لأن هناك هذا الشخص الذي يريد بدء عمل تجاري ، بالطبع سنأخذ أمواله. إنها تجربة أعتقد أن الكثير من الأعمال يمتلكها في وقت مبكر. لا أعتقد أنها كبيرة ، أعتقد أنها مشكلة أكبر عندما لا يمكنك رؤيتهم وجهاً لوجه ولكن هل لم يكن لديك ثقة نوع ما في وقت مبكر؟ لأنك كنت محاطًا بـ ... لست محاطًا بأشخاص لا تعرفهم ، ولكن تمامًا مثل الآخرين الذين عملوا معهم ، فأنت تعرف شركات أكبر بكثير من شركتك. هل شعرت يومًا بالقلق من أن يتم استغلالك؟

أندرو: نعم ، هذا أندرو. لقد صادفنا ذلك في الواقع عدة مرات. من الصعب جدًا صنع الساعات بمفردها ، من الحركة ، إلى المواد ، إلى الفولاذ ، إلى الغطاء الزجاجي. لقد مررنا بمراحل قليلة حيث كان لدينا ، كما قلت. كنا نظن أننا ندفع قسطًا أكبر قليلاً مقابل شيء لم يكن كذلك في الواقع. كما تعلم ، كان علينا أن نعلم أنفسنا بأنفسنا الكثير من الأشياء ونصقل العملية حقًا. تحقق وأرصدة في جميع المجالات. في السنوات القليلة الأولى ، تعامل رايان مع كل إنتاجنا وتطويرنا وكان بالتأكيد منحنى تعليمي مجنون وكان هناك ليال متأخرة.

ريان: أجل ، أعني ، في وقت ما كان علي أن أعود للوراء. لذلك انتقلت إلى الولايات. أعتقد أن التقدم قليلاً في القصة ... العودة إلى الولايات في عام 2014 ، لذلك عدت لمدة عام تقريبًا. هذا جنون. ثم كان الأمر أكثر صعوبة قليلاً ، لذلك اضطررت إلى العودة إلى هناك. منذ ذلك الحين ، قمنا بتوظيف أشخاص بدوام كامل على الأرض بالإضافة إلى شخص هنا في الولايات يتنقل عدة مرات في السنة ، ولكن نعم.

فيليكس: رائع جدًا. والآن بعد أن حصلت على هذه التجربة في المرور بالمراحل المبكرة جدًا من العمل مع هؤلاء المصنّعين ، كيف يمكنك منع هذا إذا كان هناك رجل أعمال يفكر في العمل مع شركة مصنعة ، ربما ليس لديهم القدرة أو ميزة أن يكونوا في الطابق الأرضي في هذه المصانع. ما نوع النصيحة التي يمكنك أن تقدمها لهم للتأكد من أنهم لا يتعاملون مع هذه المشكلات حيث من المحتمل أن يتم استغلالهم على ما أعتقد.

ريان: أجل. أعتقد أولاً وقبل كل شيء أن المنتج سيساعدك على تحديد الأشياء. على سبيل المثال ، كما قال أندرو ، الساعات صعبة لأن هناك العديد من المواد المختلفة التي يستخدمونها من الحركة إلى الزجاج والصلب والأشياء. في حين أنه ربما لا يكون الشيء المصغر أو المصنوع من البلاستيك المقولب شيئًا يجب أن تقلق كثيرًا بشأن مواجهته ، لأنك تحتاج فقط إلى التأكد من أن المستعمرة على قدم المساواة. أعتقد أن أول شيء أود قوله هو بالتأكيد الذهاب إلى هناك ، مثلما كنت تقوله في البداية وقابلهم وجهًا لوجه. الصينيون مما جربته وثقافيًا فقط ، لديهم الكثير من الاحترام للأشخاص الذين يذهبون ويلتقون بهم وجهًا لوجه. أعرف أن الكثير من الناس يعرفون ذلك بالفعل ولكن الأمر يستحق الاستثمار في الذهاب إلى هناك. لذلك أعتقد أن هذه هي الخطوة الأولى بالتأكيد.

وكما تعلم ، أثناء العملية عندما يخرج أول سباق كبير لك ، عد إلى هناك. وربما تكون هذه هي المرة الأولى التي تذهب فيها إلى هناك وعندما تنتهي الأشياء ، تحقق منها يدويًا بنفسك. سيكون من الصعب عليهم أن يأخذوك في هذا الأمر إذا كنت تجلس هناك بعد ذلك. أعني أننا فعلنا ذلك بأنفسنا والآن بعد أن أصبح لدينا فريق مراقبة الجودة ، ستكون هناك دائمًا مخاوف ، وستكون هناك دائمًا مشكلات ولكن أعني أنه من الواضح أنه يمكنك فقط بذل قصارى جهدك للتأكد من الجودة. إنهم لا يستخدمون الأشياء ، بل يقولون إنهم يفعلون ذلك.

أندرو: ومثل أي شيء آخر ، إنه حقًا يعتمد على العلاقة. كلما زاد الوقت الذي يقضونه في مواجهة مع laoban ، وهو الرئيس. ربما لم أقل ذلك بشكل صحيح. ولكن كلما زاد الوقت الذي تقضيه معهم وجهاً لوجه ، وكلما زاد ... كما قال رايان إنهم سيحترمونك أكثر وهو مجرد بناء تلك العلاقة مع المصانع. كان لدينا وكيل مصادر في وقت واحد أيضًا وتأكدنا من تواجده هناك عدة مرات في الأسبوع. تأكد من أنهم يرون أسماء شركاتك عبر مكاتبهم مجموعة ، على ما يبدو.

فيليكس: نعم ، هذا منطقي ، لذا عندما كنت تعمل في هذه المصانع ، مررت ... ما كانت عملية التكرار ، مثل عدد المرات التي قد تقول فيها أنه كان عليك إجراء هذه التكرارات قبل أن يكون لديك منتج جيد بما فيه الكفاية.

رايان: في المرة الأولى كانت النتيجة 2-3 ، ربما كان الأمر أشبه بـ 4 أو 5 لنكون صادقين فقط لأننا لم يكن لدينا مصمم حقيقي حقيقي هنا في الولايات المتحدة. في الواقع ، ندخل أنا وأندرو في هذه القصة المضحكة ، ليوم آخر. استغرق الأمر عدة مرات ، وأتذكر أول مرة حصلنا عليها كنا مثل "أوه ، لا يمكنك بيع هذا." ينطبق الشيء نفسه على ... ولكن بعد ذلك تتعلم ذلك ، وهكذا بالنسبة للمجموعة التالية ، وبصراحة فإن أحدث مجموعة لدينا ستصدر في الواقع ، وستكون متاحة الآن في الشهر المقبل. استغرق ذلك منا سنة. لكنك تفهم ذلك وأنت تعمل في الجدول الزمني الخاص بك كشركة. كما تعلم ، عندما تبدأ لأول مرة ، يبدو الأمر كما لو كنت تريد إشباعًا فوريًا ، فأنت تريده الآن ولكن مع تقدمك تدرك أن هناك جدولًا زمنيًا وهناك استراتيجية تسويق وهناك جدول زمني لتطوير الحبكة وهذا شيء تعلمناه. الآن بعد أن فهمنا أنه يمكننا العمل ضمن تلك الجداول الزمنية ونعلم أنه سيكون هناك تكرارات.

فيليكس: نعم ، أعتقد أنه من المنطقي أنك لا تريد التعجيل بالأشياء كما لو كنت تقول إنها عملية لهذا ولا يمكنك دائمًا التسرع في هذه العملية. ولكن الآن بعد أن مررت بهذا عدة مرات ، هل كانت هناك أشياء تعلمتها على طول الطريق عملت فيها إما على تحسينها أو ربما إزالتها لتقليل وقت التكرار هذا؟

رايان: أعتقد أن أول شيء هو أنه ليس هناك الكثير مما يمكنك فعله لكي تكون صادقًا كما قلت إن عملية التكرار طبيعية فقط. لكننا قمنا بتوظيف ... مرة أخرى تمكنا الآن بعد أن أصبح لدينا الموارد المالية فقط ثم جلب شخص ما ومساعدتنا في عملية التصميم التي ساعدتنا بالتأكيد بنسبة 100٪. ولكن حتى أول ساعة كرونوغراف ، الساعة التي ستصدر الشهر المقبل. لقد رأينا للتو صورة عندما نحثنا. كان مدير التطوير في الصين منذ أسبوعين فقط وأرسل لنا صورة للساعة في الصين كانت أول عينة حصلنا عليها منهم من هذه الساعة وبدت وكأنها لعبة. لقد وصلت بعيدًا جدًا عن أي شيء ، لذلك لا أعرف. من الصعب قطعها.

أندرو: إذا كنت تريد حقًا الحق ، فما عليك سوى اتخاذ الخطوات المناسبة للتحسين. هذا ما نحن بصدده حقًا ، نحن نوعا ما في تحسين العملية والمنتج دائمًا. نعم ، نحن دائمًا نصقل. سنمر بـ 3 أو 4 تكرارات مختلفة فقط للتأكد من أننا وصلنا إلى كل شيء نحبه سواء كان شكل التاج ، والمسافة البادئة على الإطار. نحن جميلات ...

ريان: أي صاحب عمل يعرف حق؟

فيليكس: نعم التفاصيل. بالتأكيد. لذلك عندما كان لديك هذا التكرار الأول وأنت ... أعتقد أن أحدكم كان يقول أنك شاهدته وقلت "هناك طريقة نعرف يمكننا بيعها." ما جعلك تفكر في "لنعد إلى الوراء ونصلح هذا" بدلاً من أن تقول "أنت تعرف ماذا ، قد لا يكون هذا هو المجال المناسب لنا ، ليس لدينا ما نحتاجه" سواء كانت المصانع أو التصميم ، أو الخبرة لجعل هذا أفضل. ما الذي دفعكم يا رفاق إلى اتخاذ القرار ، دعنا نواصل القيام بذلك ، دعنا نستمر في محاولة تحسين هذا الشيء بدلاً من محاولة الانتقال إلى شيء آخر.

رايان: بالنسبة لي ، سيكون الأمر مضحكًا نوعًا ما. بالنسبة لي أردت تصحيح الأمر لأنني مدينة لأخي ببعض المال. ولم أستطع سداده إلا إذا تم بيع هذا الشيء ، لذا لا أعرف أندرو ، هل لديك أي شيء عن ذلك؟

أندرو: هذا ، لم أفكر في ذلك حقًا. لكن هذا يذهب إلى شهادة كيندا لريان ، بصراحة رايان يسعى إلى الكمال. هذا نوعًا ما جانبه وشخصيته ، والكثير من الأشخاص الناجحين هم كذلك. يريدون التأكد من أنه بالضبط كيف يريدون بيعه وتقديمه. لم يكن ذلك جيدًا بما يكفي لذا عليك أن تضع معاييرك عالية لكل شيء.

فيليكس: حسنًا ، لقد ذكرت أيضًا أنك في هذه المرحلة على المورد الرابع لك؟ اهذا ما قلت؟

رايان: نعم رابع واحد. إذن الشيء في ساعاتنا هو أن لدينا مصنعًا للساعات يصنع الفولاذ وسيصدر الحركة وسيصدر أجزاء الساعة النموذجية العامة ، مثل التيجان وكل شيء. ومن ثم لدينا مصدر لقطع الأخشاب ، يساعدنا في الحصول على الخشب وتصنيعه. لذا فإن عمليتنا أكثر تعقيدًا قليلاً من معظم صانعي الساعات بسبب العنصر الخشبي ، لذا ، أعتقد أننا في المرتبة الثالثة على ما أعتقد الشركة المصنعة للساعات لدينا ، وفي رابع مورد للخشب لدينا ، قاطع الخشب. وبعد ذلك قمنا بإحضار ذلك في المنزل إلى ... لقد اشترينا الآلات في الصين لقطع الخشب ، كما لو أننا بعيدون جدًا على الطريق الآن ، لذا اتخذنا هذه الخطوات ، وقد ساعد ذلك الوقت.

أندرو: نعم بجدية.

فيليكس: حسنًا ، ما الذي يجعلك تقرر تبديل الموردين أو الشركات المصنعة.

رايان: أعتقد أن أهم شيء هو الجودة ، وبعد ذلك سيكون السعر وراء ذلك ، وبعد ذلك بصراحة الحجم والقدرة على التسليم في غضون المهل الزمنية. أحد الموردين ، لم يتمكن من الوصول إلى المهل الزمنية ، لقد كان من 60 إلى 90 يومًا ، وهو أمر قياسي جدًا ، ولكن بعد ذلك تبدأ في الوصول إلى 120 وهو مثل 4 أشهر ، كما تعلم لفترة طويلة جدًا. ولذا يجب أن يكون لديك مورد موثوق به على جميع الجبهات. الوقت الضخم ضخم ، لكن مرة أخرى أعني في نهاية اليوم أن الجودة لا تقل أهمية.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). لذلك عندما تقوم بتقييم الموردين الجدد والمصنعين الجدد للانتقال إلى التالي ، ما هي العملية؟ أعني أنك تسألهم فقط ما هو الوقت الذي تستغرقه ، وتطرح هذه الأسئلة ، تسبب إلى أي مدى يمكنك أن تخمن أن تثق ... أبدو الآن غير موثوق به للغاية ، لموردي الشركات المصنعة بناءً على أسئلتي. ولكن كيف تعرف ، كيف تجري المقابلة على ما أعتقد ، أو كيف تحدد ما هو المورد الجيد ، ما هو الصانع عندما تحاول تحسين سلسلة التوريد الخاصة بك؟

رايان: حسنًا ، أعرف مات وهو مديرنا ، سيكون بالتأكيد قادرًا على الإجابة بشكل أفضل مما أفعل ولكن إذا كان علي أن أقول ، من واقع خبرتي فقط ، من هم العملاء الحاليون؟ لمن يصنعون المنتج بالفعل؟ من المؤكد أنهم قد يكونون منافسين أو قد لا يكونون كذلك ، ولكن إذا تمكنوا من تحقيق ذلك ، فعليك أن تراهن على أن بإمكانهم تحقيق ذلك لك. في البداية ، سيكون الأمر صعبًا لأنه حتى تصل إلى أحجام معينة مع مورد جيد ، ستكون منخفضًا جدًا في عمود الطوطم ، من حيث الحجم تمامًا. ولذا ستواجه المشكلات بالتأكيد. لكنك تعلم في نهاية المطاف أنه نوع من غريزة القناة الهضمية وأيضًا مثل من يعملون معهم؟ أعني أن هذا نوعًا ما كبير بالنسبة لنا ، بالتأكيد.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). وهل تتذكر هذا الاستثمار الأصلي ، مثل كم كنت مدينًا لأندرو في نهاية اليوم؟ ما هو هذا الاستثمار الأولي ، أو كم ... ما هو الحد الأدنى لكمية الطلب التي كان عليك الوصول إليها قبل أن يبدأ هؤلاء المصنعون في التحدث إليك؟

رايان: حسنًا ، اليوم يبدو الأمر مضحكًا ولكن في ذلك الوقت كان هناك الكثير من المال. أعتقد أنه كان مثل 100000 ، حوالي 9 أو 10 آلاف. وأعتقد أن التشغيل الأولي كان مثل 300 ساعة.

فيليكس: نعم ثلاثمائة مشاهدة.

ريان: نعم ، كان أندرو يحاول بيع حقيبة ظهره حتى انطفأ المصباح الكهربائي الآخر. وقررنا أننا نريد عمل كيك ستارتر ولكن نعم.

فيليكس: رائع ، نعم بالتأكيد أريد التحدث عن Kickstarter بعد قليل. قبل أن ننتقل إلى ذلك ، ذكرت أنك اليوم وظفت بعض الأدوار ، ليس فقط ... أوه لديك أدوار على الأرض ، في الصين ، ثم أيضًا شخص محلي ، أو في مكتبك يعمل مباشرة مع الشركات المصنعة أيضًا ؟

أندرو: نعم ، نعم ، لدينا شخص ما هنا يساعد نوعًا ما في كل هذا المنتج. التصميم والتطوير والعمل مع الشركات المصنعة. ولدينا عدد قليل من الهيئات الأخرى هنا لأخذ بعض العبء عني وريان ونوعا ما يقود ذلك مهما كانت وظيفتهما. مدير وسائل التواصل الاجتماعي ، وكذلك مدير إبداعي. [حديث متبادل 00:22:44]

فيليكس: حسنًا ، هل لديك أيضًا شخص يعمل معك في الصين؟

ريان: نعم ، مساعدتي الأولى هناك ، ما زالت معنا. وهي تعرف المنتج جيدًا حقًا ، إنها مجرد ملاك كامل لذلك نحن محظوظون بوجودها. ومن ثم لدينا فريق مراقبة الجودة ، ولكن هناك أيضًا ... لا يمكنني التفكير في اسمها. لكنهم في الأساس يساعدون في تسهيل جانب الإنتاج منه ، والتأكد من أن كل شيء يسير بسلاسة. ومن ثم جوانا مساعدتنا هي مجرد فتاتنا اليمنى التي تعمل معنا يومًا بعد يوم وهي [غير مسموع 00:23:21] بيننا وبين شركة إدارة المنتجات تلك والمصنع.

فيليكس: نعم ، هذا رائع أن لديك فريق مراقبة جودة مستقل عن المورد والشركة المصنعة. كيف يعملون بالرغم من ذلك؟ كيف يعملون من أجلك؟ مثل ما يفعلونه على أساس غير يومي ، ولكن ما نوع المهام التي يتحملون مسؤوليتها؟

رايان: فريق مراقبة الجودة؟

فيليكس: أجل.

رايان: إنهم مسؤولون حقًا عن فحص الطلبات فور صدورها. لذلك نحن نعلم بناءً على مهلة التسليم لدينا ، عندما توشك الطلبات على التسليم وستذهب حرفيًا إلى المصنع وسيقومون بفحص كل قطعة في البداية ، إذا كانت موردًا جديدًا على وجه الخصوص. أو نسبة كبيرة منها وفي وقت ما عليك أن تلعب لعبة النسبة المئوية بشكل صحيح؟ وأنت تتحدث عن أوامر 10000 و 15 و 200000 و 30. أعني أن الساعات التي تصنعها سيكون من الصعب التحقق من كل ساعة. سيكون أيضًا مكلفًا إلى حد ما. لذلك في البداية ، بالتأكيد مع مورد جديد سيكون 100٪ QC. وبعد ذلك ، يمكنك الاستدقاق للخلف عندما يثبتوا أنفسهم ومن ثم لدينا مراقبة جودة إضافية هنا في الولايات من خلال مركز الإنجاز الخاص بنا. قبل إرسال الساعة يفتحون الصندوق حرفيًا ، تأكد من وجود ساعة هناك. الذي يجب أن يكون هناك. ومن الواضح بعد ذلك تحقق من التاج ، وتأكد من أن كل شيء على ما يرام ، ولا توجد عيوب على الخشب. وهكذا كان هناك نوعًا ما مرتين على الساعة قبل أن يصل العميل فعليًا.

فيليكس: نعم ، قد تكون هذه استراتيجية مثيرة للاهتمام للأشخاص الذين قد لا يتمكنون من الذهاب إلى الشركات المصنعة على الأقل في كل وقت ، وهي أن يكون هناك شخص ما يقوم بمراقبة الجودة نيابة عنهم. إذن ، هل تحتاج إلى التوظيف ، أم أنك توظف فريقًا بدوام كامل هناك؟ أو تقوم بتوظيفهم من خلال مشروع؟ مثل ما هو ترتيب العمل عادة مع فريق مراقبة الجودة؟

رايان: نعم ، هذا بالتأكيد عن طريق المشروع ، لذا فأنت لست ... على الأرجح لن يكونوا كذلك ... لأن الكثير من شركات مراقبة الجودة لديها الكثير من العملاء ، لذا فهم موظفون فقط وموجهون نحو الخدمة. عندما يكون لديك طلب صادر ، فأنت تذهب إلى QC. من الواضح أن العلاقة معهم ستكون نوعًا من الرسوم بناءً على عدد الوحدات التي يقومون بفحصها. عادة ما يكون هناك معدل يومي. إنه في الواقع ليس بعدد الوحدات. لكن يمكنك تقسيمها بهذه الطريقة أيضًا. في يوم 8 ساعات ، يمكنهم التحقق من 100 ساعة ، أو 200 ساعة وبعد ذلك يمكنك فقط إجراء العمليات الحسابية. لكن نعم.

فيليكس: نعم ، والجودة شيء أعتقد أنه كمي مثل كيف ... هذا سؤال غريب. كيف تقيس ، كيف تخبرهم ، كيف توصل فرق مراقبة الجودة هذه بما تبحث عنه؟

رايان: [غير مسموع 00:25:47] هناك وثيقة ، أعني أنها مجرد نوع ما مثل نفس الإجراء. إنهم ينظرون إلى ... بالنسبة إلينا ، مع منتجنا ... كل المنتجات مختلفة مرة أخرى ، ولكن بالنسبة لنا ، سيكون هناك الزجاج ، سيكون هناك الشريط ، سيكون هناك الخشب ، سيكون هناك كيف سيكون الحال ، سيكون هناك الحزام. هناك فقط كل عنصر من عناصر الساعة ومن ثم يمرون حرفيًا ويتحققون من كل شيء نطلب منهم القيام به. ثم هناك تقرير يعود ، به أي عيوب ، بالصور. حرفيًا يلتقطون صورًا في المصنع ويضعونها في المستند. عادة لا يوجد هذا العدد الكبير ، ولكن هناك بالتأكيد بعض الأسباب التي تجعلك تمتلكها.

فيليكس: حسنًا ، حسنًا ، لديك الآن ، على الأقل في هذه الجولة ، لديك 300 ساعة مصنوعة. ثم ماذا ، مثل ماذا فعلت بهم ، كيف بعتهم؟

أندرو: نعم ، لم نكن متأكدين بالضرورة في ذلك الوقت. كان لدينا موقع على شبكة الإنترنت ، لم نكن متأكدين من كيفية سحب حركة المرور. لقد كانت وسائل التواصل الاجتماعي لدينا مستمرة ، ولم نكن متأكدين من كيفية القيام بذلك أيضًا. لكن نعم كنا ... بصراحة كنت أبيع من حقيبة الظهر. القيام بزيادة كيندا سوبر غوريلا ملفوفة لا نوع الخبرة المبيعات. الذي من الواضح أنه ليس الطريق للذهاب. وكما قال رايان ، انطفأت المصباح الكهربائي ، وعلينا أن ننظر في التمويل الجماعي ونضعه في السوق ، ونضعهم أمام مجموعة من مقل العيون ونرى كيف يتفاعل الناس معهم. وهذا بالضبط ما فعلناه في مارس 2013. وانتهى بنا الأمر إلى رفع أعتقد أكثر من 3300000 أعتقد في حملتنا الأولى ، لذلك كان هذا نوعاً ما أول وصية تعلمنا أن ما كان لدينا كان شيئًا مميزًا ، كنا بحاجة إلى الغوص فيه حقًا.

فيليكس: أجل ، لنتحدث عن ذلك. إذن Kickstarter بالنسبة لكم يا رفاق ، لديك حملتان بدأتا الأولى كانت الحبوب الأصلية التي أعتقد أنها كانت عنوان حملة Kickstarter. كان لديك هدف 100000 دولار ، انتهى بك الأمر بجمع ما يقرب من 400000 دولار من أكثر من 2000 داعم. وكذلك فعل مبلغ الـ 10000 دولار الذي كنت تريد جمعه. هل كان هذا أشبه ببيع؟ لأنك يا رفاق كان لديك بالفعل المنتجات والأشياء ، ما الذي كنت بحاجة إلى المال من أجله؟ هل كانت مجرد عملية بيع مباشرة أم أنك بحاجة إلى إعادة استثمار تلك العشرة آلاف دولار.

رايان: نعم ، أعني بالنسبة لي بصراحة أنه كان نوعًا من ... مثل استعادته تقريبًا والبدء من جديد. كما لو كان لدينا هاتان الساعتان أو 300 ، لم نكن نحاول البيع حقًا. دعنا تقريبًا من بعض النواحي مثل إعادة التعيين وإعادة تشغيل هذا عبر Kickstarter. لم نطلقه حتى ، لذا فقط أطلقه وكن أحد رواد Kickstarter. واستخدمها باعتبارها منصة الإطلاق الخاصة بنا والتي من الواضح أنها نجحت بالفعل. مرة أخرى لم نفعل ... من الواضح أن هدفنا البالغ 100000 دولار لم يكن لدينا أي فكرة عن مدى نجاحنا. وحتى عندما ينظر أندرو إلى الحملة الآن ، من المضحك أن ننظر إليها ، لكن هناك نهجًا حقيقيًا للغاية وأعتقد أنه لاقى صدى جيدًا مع الناس. أطلقنا أيضًا في وقت كان فيه Kickstarter جديدًا نسبيًا ، وكان التمويل الجماعي بشكل عام جديدًا نسبيًا. لقد ظهرنا كثيرًا على الصفحة الرئيسية لمدة 30 يومًا تقريبًا وهي ميزة كبيرة الآن.

أعني أن هناك دائمًا عنصر الحظ ، أليس كذلك؟ مع معظم قصص النجاح. وأعتقد أن هذا كان حظنا الصغير للشركة عندما أطلقنا ، هل كان هذا أمام الكثير من الأشخاص ، ولكنه أيضًا تحقق من صحة المنتج. أعني أنه يمكنك الحصول على أي شيء أمام الكثير من الناس وهذا لا يعني بالضرورة أنهم سيشتروه. لكن الأشخاص فعلوا ذلك وكان ذلك مثل التحقق من صحة المنتج والعمل. وما دفعنا إلى الأمام هنا هو الاستثمار في المخزون ومن الواضح أنه يتم تسليم المنتجات إلى الداعمين ، ولدينا القليل من المال للتسويق والبدء في طريقنا.

فيليكس: نعم سمعت هذا مؤخرًا مع كيك ستارتر. لأنه في وقت ما أعتقد أنه تم استخدامه بكثافة لتمويل فكرة بشكل أساسي. لا يوجد منتج حتى الآن ، ولا حتى خريطة طريق لإنشاء المنتج. فقط لتمويل فكرة. لقد وصلنا الآن إلى النقطة التي تكون فيها طريقة فعالة لإطلاق منتج حيث أن المنتجات قد اكتملت بالفعل ، أو قريبة جدًا من الاكتمال ، تحتاج فقط إلى الأموال لوضع هذا التشغيل الأولي ، هذا الطلب الأولي.

لكنني أعتقد أن Kickstarter قد تطور كثيرًا ، فقد أصبح الآن طريقة رائعة لإطلاق منتج ، وقد رأيت الإحصائيات التي سمعتها حتى الأشخاص في هذا البودكاست يتحدثون عن إحصائيات حول كيفية قضاء الأشخاص وقتًا أطول على Kickstarter أكثر من صفحة المنتج. ولأنهم يقضون المزيد من الوقت على صفحة Kickstarter ، فإن لديهم فرصة أكبر لشرح منتجك ، وأعتقد أنه مجرد جمهور أكثر تفاعلاً. لذلك أعتقد أن ما فعلته يا رفاق في ذلك الوقت لا يزال يمثل استراتيجية فعالة اليوم حتى لو كان لديك بالفعل منتج موجود ، لم يكن لديك إطلاق رسمي. نعم ، أعتقد أنكم ضربتم الظفر على رأسكم بسبب رغبتكم في السير معها. نعم 100000 دولار كان الهدف ، جمع ما يقرب من 400000 دولار ، واستمرت الحملة التي قلتها حوالي 30 يومًا. هل كنتم تخافون من دخول كل هذا أم كنتم متحمسون؟ كيف كانت المشاعر خلال هذه الفترة؟

Ryan: Yeah I love this story because I was in China, when we launched, I hadn't moved back since March 2013, I moved back the following year. I remember the night before we launched because it was night, it was about 11… We wanted to launch in the morning here in the states. So China's about, I think it was 14–15 hours ahead. So, I don't know what the map was. But around 7am would've been like 10pm in China.

So we press launch, and I was so like didn't know, I remember calling Andrew the night before on Skype and being like “I think we can do like 40–50 thousand.” The goals 10 obviously let's be modest about that. But I think we'll do 40 or 50. That was kinda the high goal for us. And I literally pressed launch, I've been working so hard, I wouldn't sleep. I don't even know how I went to sleep I wouldn't sleep. And I wake up and there are like, my Facebook's exploded, I have 100 messages from my brother, Skype's going off and I'm like “What's going on?” And I wake up and we've got like I don't know I think it was like 20000 or something. لقد كان جنونيا.

Felix: This is overnight?

Ryan: Pretty much overnight so it was one of those like “I feel like I made a million bucks overnight.” Obviously it was only 20 grand but the way I felt you could imagine.

فيليكس: أجل.

Ryan: Yeah.

Felix: Cool, so once you guys got these funds, the campaign ended, how did you even decide how to use the money?

Ryan: Well, actually I think Andrew you'd probably answer that pretty well. We didn't know, I think that's a pretty humble beginnings. Neither of us had a solid background, and it's not like we came from a previous brand or an agency or anything like that. We really just had that entrepreneurial instinct and so when we got the money it was like well, let's make the watch. And it's like, you gotta make those, you gotta deliver them. And then let's put a decent chunk back into inventory so we had more watches to sell, business went on right?

And then from there, we actually wanted to take a very retail approach, that was our “strategy”. We weren't sure about online market, like we didn't know, so we were like “Let's start getting into retail” so to speak. And so we put up [inaudible 00:32:44] kits and we literally go out and try and sell 'em which is kinda funny. Like we realize that's not how it works, but at the time that's really what we were trying to do. We put some money into advertising here and there but again we didn't really know and so we were kinda learning as we went.

Andrew: Yeah, like as Ryan said we didn't come necessarily from a background so a lot of this is self taught. It's funny to think how far we've come in 3 years. Our strategy currently is, I think really on par with a lot of successful companies and brands but at the time we didn't know where to go and at one point we ended up having to consult… A guy consulting us that's actually our product developer now, Matt, and he kinda came from the industry, he worked with a few brands. So he kinda Sheppard'd us along the way, kinda where to put your chips, how to structure your company, how to set a business plan and how to align it with your marketing.

Yeah they just really helped us through our first year to kinda just… We still had a successful first year, even post Kickstarter there's still a tonne of organic traffic coming to the site, and people still interested in the product when they see it. And then obviously we ended up launching our second campaign and that's really when we turned on the jet fuel and understanded kinda what we were doing. Kinda how big the internet is, the beast that it is and how you can really get involved, through all the different channels and that's when we were kinda running at full steam I guess we started getting going.

Felix: Yeah hearing about how you guys talk about your story, it kind of almost helps me visualize 2 types of businesses that get started. I think a lotta entrepreneurs are in one of these 2 chams which is one where you're almost constantly pushing this big boulder up a hill. Every inch, you're pushing with all you've got. For you guys it almost seems like this thing just had a life of it's own and just took off, and you're on this ride with it, and just trying to figure it out along the way. First of all is that fair assessment of how it feels?

Andrew: Yeah it totally speaks to the product that we've created, it's very unique. And like you said we jumped on the roller coaster with this thing, and it really is a testament to what we have. And then yeah, we were figuring it out day to day for sure.

Felix: Yeah and I've heard of other very quickly successful businesses where the uber success of it all is actually detrimental to the business where you're just growing too fast. You're jumping from the minor leagues because you guys are just trying to figure out now into the major leagues because of all this funding all these customers, you're dealing with much larger orders. At any point did you ever feel like you're about to fall off this ride?

Ryan: I don't think so, not in the beginning. I think if anything it'd be now the growth is even crazier at this point than it was back then. A successful Kickstarter campaign is relatively easy to manage. There was growth for sure, don't get me wrong, but there wasn't massive scale in the beginning. It was more of like a validation again of the concept. A lot of the time spent on figuring out who our customer is, figuring out the pricing model that we wanted to work at, whether that was online versus retail. Even at one point we were like “Do we market ourselves as D to C.” Right to consumer with this, and price accordingly versus being a retail and pull that back. We've done a lot of things over the last… I mean really 2013 we launched, but 2014 was our first year in business, we had product to sell. And then 2015, last year, was a lot about just figuring out the real strategy of what we wanted to do, building up the product collections and planning for this year. And so yeah, that kinda gets us to where we are now.

فيليكس: رائع جدًا. So when you… Once you had that successful Kickstarter campaign, you guys returned back to Kickstarter in 2015, last year. Had another relatively modest goal of 25000 dollars and blew that out the water again. Raising 433000 dollars from 2442 backers. So when you returned to Kickstarter was this a similar situation where you already had the product ready to go, and you just wanted to use Kickstarter as a launch pad? Like what was the state of the product at that point.

Ryan: Yeah so we actually, at this point we, and I think you mentioned this earlier, we didn't have any inventory. So we purely use Kickstarter as a way to more or less, like a lot of companies, pre-sell in a lot of ways you're pre-selling product. And obviously bringing in some money to invest in inventory. So that was really what we used it for on this second campaign is we knew we were probably gonna do pretty well. We had obviously had that success, we had a decent size following, good email list, knew how to market a little bit online. And so we thought we would do, honestly we were shooting for about 500, 600, so we were a little short but still relatively successful and gave me some money to again put back into the company.

Felix: And did you change anything between the first, second campaign in terms of how you promoted it, how you set up the campaign page or anything involving the marketing of a Kickstarter campaign?

Andrew: Yeah I say it switched up quite a bit. The first campaign was pretty amateur, the second campaign was pretty pro I put behind it in regards to PR we were featured on a lot of different tech blogs, fashion blogs, we kinda had all that queued up. We had a few samples that we had sent out to, what's it, GQ, 9 to 5 mag, Tech Crunch, just so they could review and kinda put their notes behind it to their following and we had a pretty good story. What we were doing again, we were reclaiming whiskey barrels at the time. That's something unique and special, especially for the Kickstarter community, they really take pride in bringing ratchet to market, you know, whiskey barrel reclaiming that down is something obviously can drive massive PL. So we're bringing definitely, bringing an A-game I think.

Felix: Did you find that that's the best use of any Kickstarter creators time is on the PR getting early samples to these outlets?

Andrew: I think it's pretty… Yeah I think it definitely helps, it gets that initial boost. You want people to be talking about it, and it trending. Links being shared, PL blast went out, we had a tonne of great coverage happening.

Ryan: With anything you're always looking at the ROI. So I mean PR is great… From our experience, PR doesn't drive always the most, like the best ROI even free, it's just 100% ROI. But even if it's someone pay to play or whatever, none of these work for the second Kickstarter. But since then we've done some paid PR coverage, and this and that. I think what PR does more than anything is it helps establish credibility and like a sense of like… Yeah just credibility for the consumer that this is a legitimate product, these people wouldn't put their name behind it unless it was.

Felix: Yeah you're definitely kinda borrowing some of the credibility from these outlets because you're saying they're putting their name behind your project. I think that's a good way of putting it. So do you, you know today, 2015, your first Kickstarter was back in 2012. Do you feel like the crowdfunding community as change, and if so how? Do you feel like it's saturated, like what are your thoughts on people that want to launch a Kickstarter today or a crowdfunding in general.

Ryan: I think it's changed tremendously, I would say it's unfortunate, but it's not. There's a lot more people going to the site. And I guess let me say the reason I would almost say it is is because it's harder to stand out. It definitely is more difficult now today than it was when we did the first one. Not necessarily the second one, because I think it's similar to what it was back then even in 2015. It's only been a year since. But it's harder to stand out now than it was back then. So it requires a little more, preparation, execution. You can be authentic, you can be genuine and I think that goes a long way. But at the end of the day it's harder to get eyeballs on the campaign without a little bit of paid advertising. And I think the organic traffic back in 2013 again was a little bit of a lucky charm, and helped kinda get us in front of a lot of people.

فيليكس: هذا منطقي. So once you had the, I guess maybe the first successful Kickstarter campaign, did you have your own independent website that time? Like what was the transition like into owning your own kinda domain name, your own website.

Ryan: Yeah we had a website that we had pretty much built out. Nothing like we had today, it was pretty bare-bones we only had 1 collection or about 4 or 5 different skews so. We had a website that was ready and then about halfway through the campaign and on that first one we used it as a way to kinda like promote “Our websites up!” And people really liked that and they thought it was cool they could go to an official page and check out the watches in a different setting. Yeah so we had something.

Felix: Cool so, now that you have your own store at originalgrain.com, what's been the most successful way for you to drive your traffic and sales to that site?

Ryan: Well, we do a lot of different things. Right now I'd say it's online with paid advertising, primarily on Facebook, I think that's right now that number one way to drive scale, outside of maybe influence or marketing. If you were to get on a huge celebrity or something, but that costs a lot. So I think the biggest bang for your buck is gonna be online advertising through Facebook. We do some display advertising, we work with Pinterest we work with a lot of different… Actually Andrew manages our whole social influencer program with another guy on the team.

So we do a lot of different things I mean we have a PR guy who really… He gets… We've probably been in, I don't even know, at least I think it was 60 or 70, maybe upwards of 100 outlets this year. So he does an amazing job just getting us in places. But again I think the number one way we've driven traffic in the last year has been through online advertising and primarily Facebook.

Felix: Yeah so you know talking about all these different marketing channels and the hyper growth that you guys are going through. Maybe tell us a little bit how you're managing all of this. When there's so much going on, I think you obviously have a team working for you now but I would say it's probably relative to all the people that are maybe solo founders with a much smaller business that's not going through as much growth. What are your tips I guess on how to manage all these things that are going on, making sure that you're aware of what's going on, and making sure you're making the decisions with all the information that you two can get, like how do you guys handle all of it?

Andrew: Yeah I mean I'll kinda just speak in regards to some of the influencer marketing strategy. We have our systems really structured and in place for myself and I kinda have an assistant helping me do some of the research and development there. But yeah, we have our systems in place and everybody's gonna be different, how they like to keep it structured that's something I've always been taught is there's a few ways to do it, it's however it makes sense to you. Whether it's in spreadsheets. That's how we've done a lot of our influence or outreach, it's a lot of grind work. We don't necessarily like to work with a tonne of big agencies that do the work for you. We've tried it before it just necessarily hasn't worked out to our liking. We kinda are pretty demanding and the results and kinda the success that we have through some of these outlets that are definitely crucial to the business and growing on Instagram, and Facebook, and Twitter.

So yeah you just gotta have your systems, kinda what your goals are weekly and monthly. That's something I'm always harping on my guy, he'll tell you and if we're not hitting our goals there's definitely a problem. So yeah we stay on task, and we understand what is expected, what is gonna make us successful, yeah we're just on it.

ريان: نعم لدينا فريق الآن. لقد مررنا بمراحل مختلفة حيث كان لدينا كما قال أندرو ، تم الاستعانة بمصادر خارجية ، ووكالات مختلفة للإعلان عبر الإنترنت. جلبت ذلك في المنزل ، القليل من التأثير من التسويق ، جلبت ذلك إلى المنزل. نحن فريق صغير ، نحيف ، نحن نحيف للغاية فيما يتعلق بالحجم الذي نحن عليه الآن. وهكذا حصلنا على فريق رائع ، موهوب حقًا ، ملتزم حقًا ويؤمن. نظرًا لأن أي رائد أعمال ناجح يمكنه التحدث إليه ، فإن الأمر يشبه الموهبة ، أعتقد أنه يفوق ، ويفوق الناس أي شيء. لذا ، فإن التوظيف صعب ، لكنني أعتقد أنه بمجرد العثور على الموهبة ، يجب عليك اقتلاعها وفقط كيندا شيبارد) على طول الطريق.

فيليكس: هل يمكنك أن تعطينا فكرة عن مدى نجاح العمل اليوم؟ سواء تعلق الأمر بالنمو أو حجم الأعمال.

ريان: حسنًا ، من الواضح أننا أطلقنا أول كيك ستارتر وكان عام 2014 قليلًا من العام حيث كنا نفكر فيه ، لم نكن نعرف حقًا. ثم في عام 2015 ، كان لدينا مثل العام الماضي. ولذا فقد أحببنا نموًا بمعدل 10 أضعاف. وبعد ذلك هذا العام ، من المتوقع أن نحقق ما يزيد عن 15 مليون دولار في الإيرادات. نمو ضخم جدًا من تلك السنة الأولى من النوع الذي يحوم في نطاق 500 و 700 ألف دولار إلى ما نحن فيه الآن.

فيليكس: واو ، هذا امتصاص ضخم نوعا ما. ماذا تفعل ... أنا متأكد من أن هناك أكثر من سبب واحد ، ولكن هل هناك بعض الأشياء التي يمكنك أن تنسب إليها هذا الارتفاع الكبير؟

ريان: نعم ، أعتقد ، أعني أنه مرة أخرى ، إنه حقًا ... أعتقد أننا كنا مرة أخرى في العامين الأولين ... يمكنك التحقق من صحة المنتج بسرعة أكبر من عامين ، لكن بالنسبة لنا ، كنا نهيئ المسرح لهذا الأمر ، وهذا ما 2013 ، 2014 ، وحتى جزء من 2015 حتى انتهينا من حملة Kickstarter الثانية. وبعد ذلك شغلنا الوقود النفاث وقلنا مثل "يمكننا فعل هذا" جعلناه يعمل. وكنا [غير مسموع 00:47:04] حملات الميزان عبر الإنترنت. أعني ، إن إعلاناتنا على الإنترنت ، تمنحها ... إنها لعبة كرة صعبة. أعني أن تسويق DR ليس بالأمر السهل ، ويتطلب منتجًا يحبه المستهلكون بسعر يرغبون في دفعه.

أعتقد أننا كنا محظوظين حقًا وباركنا إلى حد ما لكوننا قادرين على فعل ما نقوم به. أعتقد أن الحصول على عرض المنتج المناسب واستراتيجية التسعير الصحيحة مرة أخرى يعد أمرًا ضخمًا. حسنًا ، ثم أعتقد أننا الآن في مرحلة نبحث فيها عن قنوات إضافية للمساعدة في إدارة الأعمال. سنخطط حقًا للدفع نحو البيع بالتجزئة العام المقبل ، ومن الواضح أننا سنحافظ على نمو مبيعاتنا عبر الإنترنت. لكن نعم ، هناك الكثير من الأمور التي يجب التوفيق بينها ، لكنها ممتعة والكثير من التقلبات ، وستكون بالتأكيد أوقاتًا أكثر إثارة من عدمها.

فيليكس: وهل تتذكر ما ربما في وقت ما من العام الماضي أو ربما في العام الماضي حيث أدركت مثل "واو ، هذا حقًا ينطلق." هل تتذكرون يا رفاق النظر إلى بعضكم البعض والقول "سيصبح هذا عائدات بملايين الدولارات."

أندرو: نعم ، لقد كان هذا الوقت تقريبًا من العام الماضي ، كان المتداول في الربع الرابع مع البرميل معروضًا في السوق. [الحديث المتبادل 00:48:16] تم طرح كلا من الكلاسيك والبرميل في السوق. تم تخزيننا. كان هذا شيئًا آخر صادفناه في أول عامين وهو أنه كان لدينا مواسم بيع رائعة ، ثم نفد منا أفضل ما لدينا ، وسنُباع بالكامل. من الواضح أن هذا يضر بإجمالي إيراداتك ، لكننا في العام الماضي كنا منحرفين ، كان لدينا الكثير من المخزون وكنا مستعدين للظهور. أعتقد أنه في ذلك الوقت كنا قد تحدثنا للتو عن مديرنا وكان يصنع محتوى راديًا ، وكنا نخرجه أمام الجميع ، في هذا الوقت تقريبًا. وكنا مثل "أوه ، ها نحن ذا." ومنذ ذلك الحين أطلقنا بنجاح 3 مجموعات أخرى.

فيليكس: رائع جدًا. وقد ذكرت على ما أعتقد ، رايان ، لقد ذكرت أن استراتيجية التسعير الصحيحة كانت كبيرة أيضًا بالنسبة لكم يا رفاق ، هل يمكنكم التحدث أكثر عن ذلك؟ مثل ماذا تقصد بـ ... كيف حددت التسعير ، وماذا تقصد باستراتيجية التسعير؟

رايان: أحب هذا الموضوع وهو موضوع يدفعني للجنون بصراحة ، أشعر أنه لا أحد في المكتب يريد التحدث عنه بعد الآن. لأنها مهمة جدًا ، أليس كذلك؟ إنه هامشك ، أعني من الواضح أن هوامش كل شخص تختلف بناءً على تكلفة البضائع. أعتقد أنه ... مرة أخرى ، لعبنا بها. في عام 2015 ، نظرنا إلى… قمنا باختبار الأسعار ، بالكامل. لا يبلغ سعرنا الكلاسيكي 169 دولارًا ، وهو بالتأكيد ليس شيئًا تريد القيام به دائمًا لأنه من الصعب على المستهلك رؤيته ، وربما يلاحظون ذلك ، وربما لا يفعلون ذلك. لكنني أعتقد أنه من المهم للغاية أنني كنت على استعداد للقيام بذلك ، وبمعنى ما تقريبًا ، أخاطر بالشكل الذي يبدو عليه في الخارج. لكننا قمنا بتسعيره على طول الطريق ، وأعتقد أنه 129 دولارًا في وقت ما. وما لاحظناه أنه لم يغير المبيعات كثيرًا. على الأقل لا يكفي لجعله يستحق ذلك. وستكون هناك نقطة حيث ... هناك دلتا هناك. ولذا أعتقد أيضًا أنه بسبب طبيعة الصناعة اليدوية والطريقة التي نسوق بها المنتج ، هناك أيضًا نقطة يبدو فيها أنها رخيصة الثمن. إذا كان فقط 100 ... مثل ماذا لو لعبنا في نطاق 100 دولار؟ سيكون الأمر صعبًا من وجهة نظر الهامش ، لكننا اعتقدنا جيدًا أنه ربما نبيع الكثير إذا شاهدناه سيجعل الأمر يستحق ذلك.

لا أعتقد أن ... يتعلق الأمر أيضًا بفهم كيفية تسويق منتجك ، وكيف تريد تسويق منتجك ، وكيف سينظر إليه المستهلك عند نقطة سعر معينة. على أي حال ، إنه شيء فكرت فيه كثيرًا. كما أنني ألقي نظرة فاحصة على ما يفعله المنافسون مرة أخرى. لقد انفجر سوق الساعات ، إنه جنوني ، في العام ونصف العام الماضيين ، حيث ظهرت العلامات التجارية عبر الإنترنت وحققت نجاحًا. وهم يأخذون نوعًا ما من نموذج تسعير المستهلك المباشر وكان هذا سببًا آخر لفكرت فيه ، لكنني في النهاية أردت الحفاظ على صورة العلامة التجارية. لا يعني ذلك أنه ليس لديهم فكرة جيدة ، لكنني أردت فقط أن أكون من نحن ، وأن أعمل في نطاق سعري مختلف. لذلك نحن الآن نريد أن نكون في النطاق السعري 150 إلى 400 دولار.

فيليكس: رائع ، على الرغم من خفض الأسعار ، فأنا أنظر إلى الأسعار الآن وهي 149 دولارًا و 169 دولارًا وأعتقد 89 دولارًا أيضًا. على الرغم من خفض الأسعار ، إلا أنك لم تلاحظ زيادة في المبيعات؟

رايان: ليس كافيًا لكسب ... من الواضح أنه كان هناك القليل ، لكنك تجني 120 دولارًا أي 40 دولارًا. هذا لا يكفي ، لا يكفي لجعله يستحق ذلك. وهذا كثير من المال عندما تتحدث ، الكثير من الساعات. والمزيد من الهامش للعمل في الجانب التسويقي ، أعني ، إلى حد معين ، يمكنك إنفاق 40 دولارًا إضافيًا على التسويق. نعم ، هناك فقط وسيط سعيد هناك وهو شيء أنا مهووس به بعض الشيء ولكني أعتقد أنه مهم بشكل خاص في وقت مبكر. وأعتقد أنه في وقت مبكر بالنسبة للشركات يمكن أن يكون العام أو العامان الأولان ، ليس الأمر كما يمكنك ... من الناحية المثالية ، تريد اتخاذ هذه القرارات في أسرع وقت ممكن ، ولكن لا تخف من اختبارها ومعرفة رد الفعل ثم اصنع قرار.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن أحد الأشياء الصعبة عندما يتعلق الأمر باختبار أشياء مثل استراتيجية التسعير ، أو اختبار AB لأي شيء هو محاولة التحكم في جميع العناصر الأخرى التي يمكن أن تؤثر عليها. هل هناك أي طرق للتخفيف من ذلك ، أو على الأقل تطبيع البيانات بحيث تكون هناك عوامل أخرى قد تؤثر على التغييرات في المبيعات لمجرد أنك غيرت التسعير؟

رايان: حسنًا ، هذا سؤال جيد ، كنت سأتطرق فقط إلى حقيقة أن التسعير صعب حقًا. نظرًا لأنه من الناحية الفنية لا يُسمح لك بإجراء اختبار AB في نفس اليوم لنقطة السعر ، كما لو كان مخالفًا للقانون فعليًا. أعلم أن أمازون واجهت بعض المشكلات في وقت ما حيث كانوا يعلنون بالفعل عن سعر واحد وسيحصل شخص ما على سعر آخر وسيكون صديقهم مثل "انتظر لحظة رأيت ..." في نفس اليوم ، أعتقد أن هذه كانت سنوات قد أكون مخطئًا ولكن لا تقاضي أمازون. لكن هذا أحد تلك الأشياء التي جعلت الأمر صعبًا حقًا. لا أعرف ، أعتقد بالنسبة لنا الطريقة التي "نطبيعها" ، مع أخذ هذه الصعوبات في الاعتبار كان فقط من خلال تشغيلها لأكثر من يوم ، أو أكثر من يومين. سنقوم بتشغيله لمدة شهر.

أندرو: شهر ، نعم اختبرها لمدة شهر.

رايان: ثم انظر إلى البيانات. في نهاية اليوم ، هذا هو الشيء الجميل في كيندا العالم الذي نعيش فيه الآن وأعتقد الآن أن أسهل طريقة للتحقق ومعرفة ما إذا كنت ستحصل على شيء ما هي الترويج له عبر الإعلان عبر الإنترنت ومعرفة مدى ثباته . ولا يزال هناك الكثير من الشركات التي ظهرت ، تتخذ طريقًا تقليديًا للبيع بالتجزئة. ولكن إذا كنت قد بدأت مشروعًا تجاريًا اليوم ، فسأظل أعتمد على ذلك في المراحل الأولى.

فيليكس: هذا منطقي. إذن نحن الآن في الربع الرابع ، لذا من الواضح كيف أن هذا الموسم هنا إلى حد كبير ، ما الذي تفعلونه يا رفاق للاستعداد له ، لموسم التسوق في العطلات؟

أندرو: حسنًا ، نحن نصدر أفضل مجموعة لدينا حتى الآن. الشيء الذي ينتظره عملاؤنا ، بالتأكيد متابعينا. لقد كانوا يريدون شيئًا أجمل قليلاً ، شيئًا ... نهاية أعلى ، ونحن متحمسون حقًا لذلك أطلقنا ذلك للتو.

رايان: نعم ، وبعد ذلك أعتقد أن الكثير من الاستعدادات قد تمت بالفعل مرة أخرى ... نعم ، كان هذا شيئًا تعلمناه بشكل صحيح كان مثل ... القيام بمجموعة من الصور المجنونة في محاولة لتجهيزها كلها. لقد اهتممنا بالفعل كثيرًا بهذا العمل ، ولذا فقد قدمنا ​​بالفعل عطاءات أو خصصنا IO لشركات إعلامية مختلفة للحصول على مواضع مدفوعة الأجر على أدلة الهدايا وحصلنا على بعضها مجانًا من خلال توعية العلاقات العامة الخاصة بنا. وبعد ذلك أيضًا ، مجرد جلوس نوعًا ما للساعات التي نقوم بها دائمًا للمؤثرين المختلفين الذين سيقومون بالترويج لها خلال العطلات. أعني أن مفتاح العطلات هو أنه بلا شك كما يعلم الجميع ، وغني عن القول ، أفضل وقت في السنة لبيع أي شيء عبر الإنترنت. حقًا بشكل عام أفضل وقت لبيع أي شيء. لذلك أعتقد أن الأمر يتعلق فقط بالحصول على اسم في أي مكان وفي كل مكان ، وهذا ما نفعله.

أندرو: نعم ونوعًا ما بمجرد الدخول في ذلك ، قمت بتوسيع استراتيجيتك بالكامل. لديك توقعاتك حول ما تريد بيعه ، لذلك عليك أن تنفق هذا المبلغ أكثر من ذلك بكثير. Q4 سيكون ... نحن نضع المزيد من الساعات ، ونقوم بعمل إضافي قليلاً لأن لدينا توقعات حول ما نريد الوصول إليه ، وللوصول إلى هناك نحتاج إلى إنفاق x.

فيليكس: رائع جدًا ، لذلك من الواضح أن لديك 12 شهرًا مجنونًا بالنسبة لكم يا رفاق ، أنا متأكد من أنكم ستقتلونها خلال الربع الرابع أيضًا. أين تريد أن ترى العمل في هذا الوقت من العام المقبل؟

رايان: أريد أن أرى العمل ، أود أن أقول إن الشيء الأول الذي أود رؤيتنا فيه العام المقبل هو البيع بالتجزئة. أرى حقًا ... أعني أنظر ، 85 إلى 90٪ من مبيعات الساعات لا تزال تحدث في الواقع في مجال البيع بالتجزئة وهذا لا يقلل من قيمة المبيعات عبر الإنترنت لأنني من أشد المؤمنين بذلك. لكنني أرغب في رؤيتنا نتبنى هذا النهج ويكون لدينا تأثير هجين عبر الإنترنت مقابل البيع بالتجزئة ورؤية ذلك يعمل معًا. أعتقد أنه سيكون له نتائج مذهلة حيث يمكن للناس رؤيتها بالفعل.

هناك شيء واحد نقوم به كثيرًا ، آسف مرة أخرى ، هذا خارج الموضوع قليلاً ولكن أندرو يدير أيضًا الكثير من عمليات التنشيط في الموقع التي أعتقد أنها لا تختلف ... كما كنا في جولة الندى ، وقد ذهبنا إلى الكثير من أجور الشارع المختلفة فقط لمعرفة ردود أفعال الناس في بيئة البيع بالتجزئة إلى حد ما. وكان هذا نوعًا ما الذي وضعنا في قائمة الانتظار لنحب أن نرسلها إلى المتاجر. يرى الناس المنتج ويحبونه تلقائيًا. ربما شاهدوا ذلك عبر الإنترنت من خلال إعلان على Facebook. وبعد ذلك يأتون إلى الشارع أو أيًا كان ما قد يكون وهم مثل "هذا مذهل ، كنت سأشتري هذا تمامًا لو رأيته شخصيًا من البداية." على أي حال ، القليل من الظل ، لكن نعم ، أود أن أراه في البيع بالتجزئة العام المقبل ، ومن الواضح أنه سيستمر في النمو.

أندرو: نعم. وعن العلامة التجارية ، هناك شيء عملنا أنا وريان بالتأكيد على إنتاجه خلال العام الماضي وهو يجلب بعضًا من ... نريد عمل المزيد من القصص الفريدة جدًا ، فبرميل الويسكي نوعًا ما ، لقد كان أحد الأكثر مبيعًا لدينا ونريد أن نستمر في ذلك من الآن فصاعدًا حتى نتمكن من سرد القصص ربما يكون عدد ساعات محدودة وتفردًا أكبر وتعاونًا. لدينا في الواقع عدد قليل من عمليات التعاون الخاصة التي ستصدر هذا العام. ونعم فقط ربط التسويق لدينا بالمستهلكين الذين نريد الوصول إليهم. ومجرد كونها فريدة من نوعها مع منتجاتنا. أغراضنا خاصة ، مع الخشب ، يمكنك سرد الكثير من القصص وهناك الكثير من التاريخ هناك. وسنخرج ونحصل على ذلك وسنكون فريدين جدًا هذا العام.

فيليكس: رائع جدًا. شكرا جزيلا ريان وأندرو. لذا originalgrain.com ، مرة أخرى هو الموقع. في أي مكان آخر تنصح فيه المستمعين بمراجعته ، يريدون متابعة ما تنوي فعله يا رفاق؟

رايان: حسنًا ، تحقق من Instagramoriginalgrain ، فنحن ننشر للتو عددًا كبيرًا من الأزياء الفريدة ، وبعض أفضل الأساليب واللقطات لدينا. يمكنك أن تجدنا هناك.

فيليكس: رائع ، شكرًا جزيلاً مجددًا على وقتك يا رفاق.

رايان: شكرًا.

أندرو: شكرًا.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى برنامج Shopify Masters. بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا.