شركات خارجة عن الابتكار بمليارات الدولارات بميزانية محدودة

فيليكس: اليوم ، انضم إليّ مارك أراملي من بيد جيت. تبيع BedJet نظام التبريد والتدفئة والتحكم في المناخ المصمم خصيصًا لسريرك ، حتى تتمكن من العثور على درجة حرارة نومك المثالية. بدأت في عام 2013 ومقرها نيوبورت ، رود آيلاند. مرحباً مارك.

مارك: شكرًا لك يا فيليكس. سعيد لوجودي معك.

فيليكس: حسنًا ، أخبرنا بالمزيد عن المنتج. ما هو BedJet بالضبط؟

علامة: بالتأكيد. BedJet هو الأول في العالم. إنه أول تبريد وتدفئة وتحكم في المناخ بسرعة فائقة لسريرك. إنها آلة يتم وضعها تحت سريرك أو بجوار سريرك. بالنسبة لأي شخص استيقظ من النوم شديد الحرارة أو شديد البرودة أو العرق ، يمكنك فقط الضغط على زر في جهاز التحكم عن بعد وجعل سريرك يشعر تمامًا بالطريقة التي تحتاجها لنوم جيد. المنتج يحصل على تقييمات لا تصدق. لقد أصبحنا في الواقع المنتج الأعلى تقييمًا للعملاء في فئة المراتب بأكملها في جميع أنحاء Amazon. هذا في جزء كبير منه لأن الآلة لا تجعلك فقط أكثر راحة في السرير ، ولكن الناس ينامون بشكل أفضل ، وعندما تحصل على نوم أفضل ، فإن الليالي الأفضل تشحن أيامًا أفضل وتكون مؤثرة جدًا على الناس ، لذلك قمنا كنت محظوظًا جدًا لأنه في أول منتج لها ، حققت الماكينة والمنتجات نجاحًا كبيرًا في السوق.

فيليكس: رائع جدًا. لذلك ، لقد رأيت هذا المنتج بالفعل على Shark Tank. أتذكر رؤيته - سوف ندخل في تجربة Shark Tank الخاصة بك بعد قليل - لكنه بالتأكيد منتج فريد لم أره من قبل. كيف أتيت بالفكرة الكامنة وراء ذلك؟

مارك: أنا مهندس بالتدريب ، واستخدمت العمل في برنامج بدلة الفضاء مع وكالة ناسا خارج المدرسة مباشرة. لقد عملت على بعض أنظمة الراحة المناخية للبدلة في ذلك الوقت ، وكنت دائمًا أعاني من مشاكل النوم الشخصية ، لا سيما النوم الحار والاستيقاظ في الساعة 3 صباحًا مضطرًا إلى التخلص من الملاءات لأنني أشعر بالحر الشديد - اثنان بعد ساعات ، كان الجو باردًا جدًا وسحبها مرة أخرى. ذات يوم ، استيقظت للتو وقلت ، "كيف يمكننا أن نجعل رواد الفضاء مرتاحين تمامًا في الفضاء ومع ذلك لدينا هنا سرير حيث نقضي جميعًا 30٪ من حياتنا وما زلنا نتحدى ذلك؟ " لذلك ، بدأ بالفعل كمشروع هواية ترقيع. لقد صممت وصنعت أول نموذج أولي لـ BedJet Frankenstein على طاولة مطبخي فقط لأرى ما إذا كان بإمكاني ذلك. بمجرد أن أصبح النموذج الأولي قابلاً للاختبار ، جربته وجربته أشخاصًا آخرون وكانت التعليقات العامة ، "كما تعلم ، مارك ، هذا الشيء يبدو جيدًا جدًا" ، ولذا قررنا تحويله إلى عمل تجاري وتسويقه .

فيليكس: نعم ، إذن فكرة إنشاء نموذج أولي بنفسك هي بالتأكيد ، كما أعتقد ، واحدة من أفضل الطرق للبدء - إنشاء شيء يمكنك الدخول إليه بالفعل في السوق لاختباره مع أشخاص من المحتمل أن يكونوا عميلك. تحدث إلينا عن عملية النمذجة هذه. ما هو الإطار الزمني المتضمن؟ كم عدد التكرارات التي مررت بها؟

مارك: صحيح ، صحيح. لذا ، فإن كل فكرة منتج جديد عليك أن تبني شيئًا ما لتختبره ، ولجعل الآخرين يختبرونها. لقد قضيت فترة طويلة بما يكفي لأعرف أنك لا تبدأ مشروعًا تجاريًا بمجرد شغفك ، فأنت لا تنشئ مشروعًا وتستثمر مدخرات حياتك أو تحصل على قروض لمجرد أنك شخصياً مؤمن. في الواقع ، الآراء الوحيدة المهمة في عالم المنتجات الجديدة هي الدفع للعملاء والأشخاص الذين يأخذون الأموال من محفظتهم لشرائها وتجربتها وإما أن يقرروا الاحتفاظ بها أو إعادتها. لذا ، فإن امتلاك نموذج أولي قبل الإفراط في الاستثمار يعد أمرًا مهمًا للغاية. يجب أن تكون قادرًا على الحصول على خبرة ميدانية وتعليقات من أشخاص حقيقيين حول مفهومك. لذا ، بالنسبة لنا ، مرحلة الإصلاح ، إثبات المفهوم ، فقط لنرى ، "هل سينجح هذا الشيء؟" ربما كان حوالي أربعة أو خمسة أشهر ، وكان أول نموذج أولي لفرانكشتاين ، فيليكس ، أبشع شيء رأيته على الإطلاق. أعني ، لقد تم بناؤه بمحرك من مجفف الأيدي المكسور وأجزاء المخلفات ، وكلها مرصوفة بالحصى ، وأسلاك في كل مكان ، وفي صندوق فولاذي.

كنت أقوم بتجميعها معًا بسرعة بحيث كان مفتاح التشغيل / الإيقاف ... كان علي الوصول إليه عن طريق إدخال قلم من خلال ثقب في الصندوق والضغط عليه. لكن هذا كان كافيًا لمعرفة ، "مرحبًا ، هذا الشيء يعمل بالفعل ،" والبدء في وضعه في منازل الناس ليحاولوا بأنفسهم أن يعطوني التغذية الراجعة ، لذا فإن الحصول على هذه التعليقات أمر بالغ الأهمية. أنت تريد أن تنفق أقل قدر ممكن من المال على الدليل الأساسي للمفاهيم التي يمكنك جمعها معًا. أود أن أقول إنني خصص وقتي جانبًا دون احتساب وقتي الشخصي ، فقد أنفقت على الأرجح أقل من 10000 دولار على هذا النموذج الأولي ، ولكن مرة أخرى شديد البذاءة. أنا مهندس ، لذلك تمكنت من القيام بالعديد من الأشياء بنفسي من حيث بنائها وتصميمها.

لكن المرحلة التالية كانت حقًا أن تقول ، "حسنًا ، دعنا نحصل على شيء أكثر تمثيلا لما قد يبدو عليه هذا الشيء في غرفة نوم المستهلك مقابل آلة فرانكشتاين هذه بالأسلاك والمحركات وجميع أنواع الأشياء التي تخرج منها." لقد ركزنا أيضًا على إنفاق أقل قدر ممكن من المال حقًا ، ولا يمكنني التحدث بشكل أكثر إيجابية وقوة عن الجزء الأكثر أهمية في النماذج الأولية وأبحاث السوق ، وهو Kickstarter. إنه الاختبار النهائي ، اختبار السوق ، لمنتج جديد وجذري ومبتكر - أنت تخترع فئة منتج جديدة بشكل أساسي لم يرها الناس مع الأسرة بعد. ليس هناك ما هو أقوى من تقديم ملاحظات السوق لك من حملة التمويل الجماعي Kickstarter و Indiegogo. يساعد ذلك في تمويل عملك إذا كنت ناجحًا. إذا وضعت المنتج هناك ولم يرغب فيه أحد ، فهذا دليل جيد على أن فكرتك ربما ليست رائعة كما كنت تعتقد.

إذا كان لديك نجاح ساحق ، ويمكنك إنشاء قدر هائل من الطلبات المسبقة ، فهذا بعض التحقق من صحة السوق الرائع ، وأن مفهوم النموذج الأولي هذا له بعض الأرجل ، وأن الناس على استعداد لدفع ثمنها ، ولكن الأهم من ذلك أن هؤلاء الأشخاص يساعدون في تمويلك إنشاء منتج جاهز للإنتاج. كانت هذه بالضبط العملية التي مررنا بها. بمجرد أن حصلنا على هذا التحقق الهائل على Kickstarter و ... انتهى بنا المطاف أن أصبح أحد أرباع Kickstarters أفضل عشرة أرباع من التكنولوجيا لعام 2015. قمنا ببيع ما يزيد عن مليون دولار من BedJets في 40 يومًا فقط. بعد رؤية هذا النوع من الاستجابة ، كان من الواضح لي أن هذا عمل تجاري ، وهذا منتج ، وهناك طلب كامن هنا ، وكانت هذه هي النقطة التي قمت فيها بعمل رائد الأعمال المجنون وضاعفت حجمه ، واستنزفت مدخرات حياتي ، ورهنت بيتي ورهنت بيت أمي.

لقد جمعت حرفيًا كل قرش يمكنني أن أتوسل إليه وأقترضه وأسرقته للحصول على هذا الشيء في الإنتاج. لكن القيام بذلك واتخاذ هذا النوع من المخاطر المالية ، لا أوصي أبدًا بفعل ذلك بسبب الشغف الشخصي والإيمان الشخصي بالمنتج. يجب أن تحصل على هذا التحقق من السوق من الخارج وليس من قِبَل حفنة من الأشخاص ، ولكن من قِبل الكثير من الأشخاص.

فيليكس: صحيح. إذن ، هذا التحقق هو مفتاح كل هذا ، والذي يعود إلى الاختبار ، وقد قمت بذلك في مراحل مختلفة ، ومراحل مختلفة ، حيث اختبرت أولاً بدءًا من الأشخاص الذين تعرفهم ثم في النهاية على Kickstarter ، والذي سنقوم به أيضًا الدخول ، مع غرباء عشوائيين عبر الإنترنت لمعرفة ما إذا كانوا سيشترونها. الآن ، عندما كنت تصمم نموذجًا أوليًا ، أعتقد أن المستمعين الآخرين هناك يمرون بعملية الرغبة في طرح منتج جديد في السوق ، ويقومون بإنشاء نموذجهم الأولي. لقد ذكرت أنه كمنتج فرانكشتاين الذي أنشأته في البداية ولم يكن جميلًا ، كيف تعرف متى يكون المنتج جاهزًا بما يكفي للاختبار لأنه يمكنك بناء شيء ما ... ربما تقضي الكثير من الوقت عليه ، أو ربما يمكنك قضاء الكثير من الوقت فيه أيضًا القليل من الوقت على ذلك؟ كيف تجد تلك البقعة المثالية لتعرف ، "حسنًا ، هذا جيد بما يكفي للخروج والاختبار"؟

علامة: حق. لذا ، لنتحدث أولاً عن تطوير المنتج الأساسي ، وأعتقد أنه من المهم تغطية هذا الأمر. أنا لست رجلاً ثريًا - لقد عملت بشكل جيد في الحياة ، لكنني قمت بتمويل كل هذا التطور المبكر بنفسي. ذهبنا إلى Shark Tank وكانوا يكرهونني ، وكانوا يكرهون منتجي ، وقالوا لي إنه لا أحد يريد BedJet أبدًا ، ولم يكن هناك أي مساعدة. بالطبع ، لقد ضحكنا أخيرًا على ذلك لأننا بدأنا الإنتاج وأصبحنا رقم في البلد الآن على ما نقوم به. نحن المنتج الأعلى تقييمًا للعملاء في فئة المراتب على أمازون وتقوم الشركة بعمل رائع. لكن على طول هذه الطريقة ، أنا أنظر إليها حقًا كم من المال تنفق؟ ما مقدار المال الذي تريد استثماره في تطوير المنتج قبل أن تصل إلى نقاط التفتيش المختلفة هذه؟ من المهم جدًا معرفة - لقد فعلت ذلك بميزانية صغيرة - هناك طريقتان لتصميم منتجات جديدة.

هناك التذكرة الكاملة ، وسعر التجزئة الكامل - الطريقة التي تستخدمها الأجهزة الاستهلاكية الكبيرة والكبيرة حيث تقوم شركات التكنولوجيا بمليارات الدولارات بالأشياء ، أليس كذلك؟ لديهم أقسام هندسية ضخمة. يقضون سنوات حرفيا في إنشاء منتجات جديدة. إذا كنت قد أسقطت BedJet في ، فلنقل شركة مراتب تبلغ قيمتها مليار دولار ، مثل Tempur-Pedic أو رقم النوم أو أحد هؤلاء الأشخاص ، لكانوا قد استغرقوا من سنتين إلى ثلاث سنوات أو أكثر للحصول على منتج في السوق وإنفاقه على بالضبط ما فعلته بسهولة بميزانية بملايين الدولارات - 2 ، 3 ، 4 ملايين دولار. هذه هي الطريقة التي يعمل بها هؤلاء الأشخاص. يدفعون الثمن كاملاً. إذا كنت ذكيًا بشأن الأشياء ، وكنت تستخدم ما أسميه "الاقتصاد الموزع للموارد العالمية" - موظفون مستقلون ومستشارون هندسيون وتوظيف مهندس بعشرة دولارات في الساعة في بلد أجنبي لمساعدتك في شيء - يمكنك القيام بأشياء رخيصة. إذا كنت ذكيًا حيال ذلك ، فيمكنك إنفاق خمس إلى ربع ما ينفقه الكبار لتطوير شيء ربما يكون 80٪ أو 90٪ جيدًا مما كانوا سينفقونه.

كانت هذه هي العملية التي اتخذناها لأننا لم أكن رجلاً ثريًا بشكل مستقل واضطررت إلى تمويل هذا الشيء بنفسي ، فكل قرش يحسب. تم الاطلاع على كل قرش ، "كيف يمكننا توفير المال للوصول إلى A إلى B هنا؟" وبالتالي ، فإن الحفاظ على هذا المبلغ بالدولار منخفضًا في تلك النماذج الأولية القليلة قبل أن تصل إلى نقاط التفتيش للتحقق من صحة السوق أمر مهم للغاية ، ويحتاج الناس فقط إلى إدراك أن هناك طريق السعر المرتفع الذي تسلكه الشركات التقليدية ، ومن ثم هناك رواد الأعمال المتشائمون الذين يجدون التكلفة المنخفضة الموارد ، والعثور على طرق للقيام بالأشياء بسعر أقل ، ويمكنك التنافس ضد هؤلاء الرجال الكبار. لقد واجهنا حرفياً الأشخاص الذين تحدثت عنهم - Sleep Number و Tempur-Pedic - الذين لديهم عشرات الملايين من الدولارات لإنفاقها على التطوير والتسويق.

بميزانية محدودة ، أدير أنا وفريقي الصغير من المهندسين دوائر حول هؤلاء الرجال. لقد قمنا بالفعل ، في هذا المكان المحدد ، بإبعاد الريادة في السوق عنهم ، ونحن ننافسهم جيدًا في السوق. لا ينبغي أن يعتقد الناس أن الصعود مقابل العبء الهائل الذي يقدر بمليارات الدولارات على المنتجات وتطوير المنتجات يتطلب ميزانياتهم الضخمة. تحتاج فقط إلى أن تكون أكثر ذكاءً قليلاً ، وأكثر كفاءة قليلاً ، وأكثر ذكاءً مع دولاراتك ومشاريعك الهندسية.

فيليكس: ماذا تجد أن الأشخاص ، سواء كانوا شركة كبيرة أو رائد أعمال يقوم بإنشاء منتج ، ما الذي تجده قد يضيعون الكثير من المال عليه أو ربما يضيعون الكثير من الوقت خلال هذه المرحلة الأولية من التصميم و عمل النماذج الأولية للمنتج؟

مارك: أعتقد أن المشكلة ... كثير من الناس يخطئون في التفكير في أنك بحاجة إلى منتج نهائي من أجل إجراء بعض التحقق من الصحة ، ويعتقدون أنه يتعين عليهم إنجاز 90٪ من الطريق قبل أن يتمكنوا من التحقق من صحة السوق. كما قلت ، مع BedJet ، كان نموذجًا أوليًا قبيحًا يحتوي فقط على الوظائف الأساسية التي يمتلكها منتجنا الحالي - ربما 10٪. تم تبريده وتسخينه - بالكاد يمكنك تعديله. كان يحتوي على تطبيق أساسي لتشغيله وإيقاف تشغيله. في المنتج الحالي ، لديك تحكم منظم حسب الدرجة ، ولديك إعدادات قابلة للبرمجة بالساعة ، ولديك تخميد صوتي ، ولديك محرك دي سي رقمي حريري وهادئ مخصص - كل هذه الأشياء لم تكن موجودة في النموذج الأولي الأول. عليك أن تستخلص قيمة ما تقوم بإنشائه وصولاً إلى بعض الأساسيات وأن تجعل هذه الأساسيات تعمل. لا يجب أن تبدو جميلة ، وأعتقد أن الناس يعتقدون أنه يجب أن يكون لديك شيء أقرب إلى خط النهاية قبل أن تبدأ في التحقق من صحة السوق ، ومن ثم يمكنك إنفاق الكثير من المال.

فيليكس: فهمت. الآن ، عندما كنت تمر بهذه الاختبارات ، ما هي بعض الأشياء التي تعلمتها عن المنتج أو السوق أثناء الاختبار؟

علامة: أحد الأشياء التي فاجأتني عندما تم تطوير BedJet لأول مرة ، اعتقدت أن هذا سيكون عنصرًا مريحًا. هذا مجرد القليل من الرفاهية. لا أحب الدخول في سرير بارد في الشتاء ، ولا أحب أن أكون حارًا في الصيف - إنه عنصر فاخر. إنه فقط من أجل الراحة. ما لم نكن نعرفه وما لم يكن لدي أي فكرة هو أنه عندما أطلقنا المنتج ، كانت هناك مجتمعات ضخمة من الأشخاص الذين يعانون من جميع أنواع المشاكل الطبية المتعلقة بالنوم ودرجة الحرارة - نساء في سن اليأس لديهن تغيرات هرمونية وهم الهبات الساخنة والعرق الليلي. مرضى السرطان والعلاج الكيميائي الذين تسببوا طبيًا ... إنهم يستيقظون وهم غارقون في العرق. المنتج حل تلك المشاكل لهؤلاء الناس ، والقائمة تطول وتطول. كان مرضى التصلب العصبي المتعدد ، ومرض رينود ، وكبار السن الذين يعانون من ضعف الدورة الدموية - لم يكن لدينا أي فكرة عن هذا السوق الآخر بأكمله الذي لم يكن مهتمًا بالراحة ولكن بتخفيف الآلام وحل مشكلة صعبة للغاية تتمثل في عدم القدرة على النوم.

لقد وجدونا ، والدرس المستفاد من ذلك هو أنه عليك طرح منتجك في السوق. لا تفرط في التفكير ، لا تقضي ستة أشهر أو سنة في محاولة تطوير خطة تسويق مثالية - فقط افعلها. احصل عليه هناك وما ستجده هو أن بعضًا من أفضل العملاء وأفضل التركيبة السكانية لديك سيجدونك بالفعل ، ولكن عليك أن تكون منفتحًا على معرفة ذلك. بمجرد أن أدركنا أن هؤلاء الأشخاص يأتون إلينا ويحصلون على شيء من الجهاز أكثر بكثير من الأشخاص العاديين ، لأنه كان يحل مشكلة مؤلمة في حياتهم - كان عليك تعديل التسويق الخاص بك وعليك تعديل استراتيجيتك في كيفية للعثور على هؤلاء الناس. أعتقد أن أكبر مفاجأة بالنسبة لنا في الرحلة هي إطلاق منتج لفئة واحدة من الأشخاص - الأشخاص الذين يحبون التكنولوجيا فقط - واكتشاف أن هناك كل هؤلاء الأشخاص الآخرين الذين كان علينا التسويق لهم ولكن لم نفكر أبدًا في ذلك. من.

فيليكس: هذا شيء سمعته مؤخرًا ، أيضًا ، من رائد أعمال آخر حول أنهم قاموا بتوجيه شركتهم ، ولكن لم يكن تغيير المنتج كثيرًا ولكن مجرد تغيير التركيبة السكانية التي استفادت من المنتج إلى أقصى حد ، والتي كانت الأكثر حماسة ، التي وجدت أكبر قيمة من المنتج. كنت سأطلب منك ، كيف يغير ذلك رسائلك ويغير تسويقك بمجرد أن تكتشف أن هؤلاء كانوا أشخاصًا يعانون من الألم ويحتاجون إلى منتج جيد؟ هل تقوم نوعًا ما بالابتعاد عن السوق الأولي ، على ما أعتقد ، السوق المستهدفة ثم التركيز عليها؟ لكن كيف تدير هذه التركيبة السكانية الجديدة التي انفتحت؟

مارك: حسنًا ، عليك اتخاذ قراراتك بشأن البيانات ، أليس كذلك؟ ليس شعورًا داخليًا ، وليس قصصًا سردية ، يجب أن يكون لديك حقًا بيانات وقد درسنا بياناتنا بجدية شديدة ، وما وجدناه هو أن 50٪ من عملنا كان سوقنا الأصلي المستهدف ، لكن هذه النسبة المتبقية بالكامل كانت موجودة لم نكن نعرف أو نفكر في ذلك ، وبمجرد أن غرقنا في ذلك ، قمنا بالتأكيد بالتحول. بدأنا في إنفاق المزيد من الإعلانات الموجهة نحو هؤلاء الأشخاص ، وإنشاء مواد تسويقية أكثر توجهاً ، على سبيل المثال ، للنساء في سن اليأس ، وإنشاء محتوى مخصص على موقع الويب والمدونات الخاصة بهؤلاء الأشخاص. لكن عليك اتخاذ هذه القرارات بناءً على البيانات. تعطيك Google Analytics معلومات رائعة عن التركيبة السكانية والفئات العمرية. تمكنت مجموعة خدمة العملاء لدينا من تسجيل كل محادثة لدينا ، ونحن نسأل الناس دائمًا ، "أين سمعت عنا؟ ما الذي أوصلك إلى الآلة؟ " يعتبر هذا النهج القائم على البيانات مهمًا للغاية نحو تمحور شركتك ، وهذه القصص لا حصر لها ، يا فيليكس ، عن الأشخاص الذين يأتون إلى السوق بمنتج أو خدمة ، وبعد خمس سنوات ، يأتي نجاحهم الأكبر إما من سوق مختلف تمامًا لم يفعلوه. ر توقع أو بعض المنتجات المشتقة التي تطورت إليها.

فيليكس: صحيح. نعم ، أعتقد أن هذه نقطة مهمة حول كيف لا تريد أن تسبح ضد التيار أيضًا لأنه في كثير من الأحيان يأتي رواد الأعمال بفكرة من هو عميلهم المثالي ، ومن هو عميلهم المستهدف ، ويمكنهم ذلك لا تجعلها تعمل وهم يركزون بشدة على محاولة جعل ما يعتقدون أنه عمل العميل المستهدف بدلاً من رؤية هذه الفرصة الجديدة بناءً على البيانات ، بناءً على رؤية كيف يبحث الناس عنك بالفعل. يمكنك أيضًا استخدام هذا الزخم واكتشاف أن هناك حاجة ماسة أكثر لمنتجك في مكان آخر وتركيز طاقتك هناك بدلاً من مجرد محاولة فرض شيء لا يعمل بالفعل.

أعتقد أن جزءًا كبيرًا من ريادة الأعمال هو القدرة على التعرف على مكان الزخم ووضع طاقتك وأموالك ووقتك وراء ذلك. الآن ، ذكرت أنك تنافس شركات المراتب التي تبلغ قيمتها مليارات الدولارات - كيف تصنع علامة تجارية ، أو منتجًا ، شركة يمكن الدفاع عنها على المدى الطويل ضد شركة لديها ، من المحتمل دائمًا أن يكون لديها أموال أكثر مما يمكنهم الحصول عليه. نوع من رميه دون طرفة عين؟ كيف تستعد بشكل أساسي لخوض معركة ضد هذه الشركات الكبرى؟

مارك: صحيح ، صحيح. لا تحاول حتى ما لم يكن لديك أفضل الأسلحة في ترسانتك ، أليس كذلك؟ لذا ، إذا كنا نأتي إلى السوق بمنتج خاص بي أيضًا يشبه تمامًا ما لديهم ، مختلفًا بعض الشيء ، ربما بسعر أقل قليلاً - لن تكون ناجحًا. أنت لا تريد محاربة تلك الشركات الكبيرة في ساحة لعب متكافئة لأنك ستخسر. إذا كان الملعب متساويًا ، فسوف يضربونك في كل مرة. هذه الشركات لديها حرفياً ألف ضعف ميزانية التسويق لدينا ، وبالتالي فإن الخلطة السرية لكيفية قدرتنا على التنافس مع هؤلاء الأشخاص وإدارة الدوائر من حولهم هي صيغة نموذجية. تميل الملعب لصالحك. أنت لا تجعله مجالًا متكافئًا من خلال القدوم إلى السوق مع بعض العناصر الأساسية. أولاً ، أنشأنا منتجًا كان أكثر قوة ، وميزات أكثر ، وأكثر فاعلية ، وتكنولوجيا أفضل ، وتصنيفًا أعلى للعملاء من أي شيء تم طرحه من قبل أو منذ ذلك الحين.

لذا ، كانت التكنولوجيا نفسها أفضل ، أليس كذلك؟ لقد توصلنا إلى شيء كان مصيدة فئران أفضل بشكل كبير ، وعندما أقول أفضل ... ترتيب الحجم أفضل ، أليس كذلك؟ ليس شيئًا تم تحسينه قليلاً. تبدأ من هناك وتقرن ذلك بـ ... هؤلاء الرجال لديهم نفقات كبيرة - إنها شركات كبيرة. إنهم ينفقون مبالغ طائلة على العلامات التجارية والتسويق وكونهم شركات عامة ، لذا فإن الجزء الثاني من هذه المعادلة هو نصف السعر. لذلك ، تتمتعان بآلة أفضل ، وتكنولوجيا أفضل ، ورضا العملاء يكون ممتازًا إلى جانب ما كانوا يحاولون تقديمه مع منتج يمثل حرفياً 50٪ مما يقدمونه - لا يوجد قدر من التسويق ولا قدر من التسويق الدولارات التي ينفقونها ستهزمنا.

في الحقيقة ، أنا ألعق قطعتي على أمل أن يقوموا بتكثيف تسويقهم لأننا في فئة ليس لديها وعي ، هل تعلم؟ لا أحد بالخارج هناك على غوغل لأسِرّة التحكم في المناخ. الملايين من الناس يبحثون عن المراتب على Google وهذا شيء رائع ، ويسهل على الناس الانغماس في هذا الطلب ، لكن علينا خلق الطلب وخلق الوعي. لذا ، أنا محظوظ لأنني أنشأت منتجًا يتولى الآن زمام المبادرة في كل فئة ، يمكنك الحكم على نفسك - التكنولوجيا ، والأداء ، والقوة ، والسرعة ، والميزات ، والسعر - وهكذا عندما ينفق هؤلاء الأشخاص الأموال على الإعلان لإنشاء علامة تجارية الوعي بفئة المنتج هذه - أسرة التحكم في المناخ - يبدأ الناس في البحث على Google ويبدأون في البحث ثم يصادفوننا. لقد كان غريبًا.

في كل مرة نشهد زيادة تسويقية من أحد هؤلاء المنافسين ، ترتفع مبيعاتنا لأن الأشخاص يجرون البحث ويأتون ليجدوا ، "واو ، حصلت BedJet على 90٪ تقييمات 5 نجوم وحصلت Sleep Number على 2.6 نجمة على منتجها وهي ضعف التكلفة ، وانظر إلى كل هذه الميزات "، وأصبح الأمر بلا تفكير. لا يمكنك التنافس ضد هؤلاء الرجال في ساحة لعب متكافئة. لن تطلق شركتي أبدًا منتجًا جديدًا لا يلتزم بتلك الصيغة السحرية لمنتج أفضل على نطاق واسع ، والمزيد من الميزات ، والمزيد من القوة جنبًا إلى جنب مع فرق كبير في السعر من تلك العبوات التي تبلغ قيمتها مليار دولار.

فيليكس: نعم ، وبالحديث عن ميزانياتهم ، من الواضح أن لديهم ميزانيات تسويقية ضخمة ، ولكن ماذا عن ميزانيات البحث والتطوير الخاصة بهم؟ ألن يكون لديهم أيضًا الكثير من المال لدعم منتج يمكن أن يكون أفضل من شركة ذات ميزانية أصغر؟

مارك: كنت تعتقد أنه يعمل بهذه الطريقة ، لكنه لا يعمل. لقد تشاورت بالفعل مع بعض هؤلاء الأشخاص ويمكنني أن أخبرك أنهم أنفقوا الملايين والملايين ... في فئتنا ، لقد أنفقوا ملايين الدولارات وما توصل إليه الطرف الآخر كان أقل شأنا من الهندسة الصغيرة المتناثرة كان الفريق قادرًا على القيام به. القدرة على القيام بذلك تعود إلي كمهندس وكمخترع ونجوم بارزين لدي في فريقي ، لكن يمكنني أن أخبرك أن فريقًا هندسيًا مضغوطًا مكونًا من ثلاثة إلى خمسة رجال لديه نجوم حقيقيون ورائعون حقًا يمكن للأشخاص إجراء هندسة خارجية على بضع مئات من آلاف الدولارات من ميزانية البحث والتطوير أو ميزانية البحث والتطوير التي تبلغ نصف مليون دولار ويمكنهم إجراء هندسة خارجية وتقديم منتج إلى السوق أسرع من فريق يضم 20 أو 30 شخصًا يمتلك ثلاثة ملايين دولار تحت تصرفهم.

فيليكس: هل هذا بسبب وجود الكثير من الطهاة في المطبخ ، والكثير من البيروقراطية؟ ما هي المشكلة التي تجدها؟

مارك: إنها عقلية الشركة الكبيرة ، إنها بالضبط - الكثير من الطهاة في المطبخ ، مجموعات الهندسة المتضخمة. تجربتي مع المهندسين ... بصراحة ثلاثة من كل أربعة لا تساوي سنتًا واحدًا. إنهم رجال عاديون جيدون في تصميمي غير إبداعي ، هل تعلم؟ حل مشكلة تعتبر مشكلة معروفة. ولكن عندما يتعلق الأمر بتطوير النتاج الجديد وابتكار شيء جديد تمامًا ، هناك عدد قليل جدًا من المهندسين الذين يمتلكون جانبهم الإبداعي من أداء أدمغتهم بالإضافة إلى الجانب الرياضي و CAD ونوع من المنطق. عندما يمكنك العثور على هؤلاء الأشخاص ... أنا محظوظ لأنني أحد هؤلاء الأشخاص الذين نشأت هذه الشركة. ولكن إذا تمكنت من العثور على هؤلاء الأشخاص والتعرف عليهم ، فسيكون بإمكان اثنين منهم معًا إدارة دوائر حول هذه الشركات التي تبلغ قيمتها مليار دولار وفرقهم الهندسية المتضخمة وميزانياتهم الضخمة.

ترى ذلك في عالم البرمجيات ، حيث تقوم الشركات الناشئة الصغيرة بتطوير برامج أو تطبيقات مبتكرة للغاية ، أو أشياء لم تستطع شركة IBM اكتشافها ولا تستطيع Microsoft اكتشافها ، و Oracle وجميع هذه الشركات الضخمة مع الآلاف من المهندسين - لماذا جاء الابتكار من ثلاثة رجال في قبو؟ هذا مرات عديدة حيث يبدأ. ما يحدث الآن هو أن عالم تكنولوجيا المعلومات وعالم تكنولوجيا البرمجيات ، كان هذا هو المعيار لفترة طويلة ، وما يحدث الآن هو أن التكنولوجيا تتطور لدرجة أن شركات الأجهزة والشركات التي تصنع منتجات مادية يمكن أن تتبع نفس الشيء الآن مسار الابتكار منخفض التكلفة للغاية للمنتجات المادية أسرع وأفضل وأرخص من هذه الشركات التقليدية الكبيرة.

فيليكس: إذن ، أعتقد أن الدرس المستفاد هنا هو أن كونك شركة صغيرة ، فإن كونك رشيقًا ورشيقًا له مزايا كبيرة على شركة أكبر ، وبعد ذلك إذا كان بإمكانك استخدام ذلك لصالحك للمضي قدمًا إلى قمة الفئة مرة واحدة أكبر تصل الشركات إلى هذه النقطة حيث تستثمر في التسويق وراءها ، وستقوم بدفع الفئة بأكملها إلى السوق نيابة عنك ، والآن أنت ترتقي بشكل أساسي بميزانياتها التسويقية دون الحاجة إلى وضع دولار فيها لأنك وصلت إلى مقدمة العبوة بالفعل. أعتقد أن هذه نظرة ثاقبة لم أضعها في الاعتبار من قبل ، ولكن من المنطقي الآن أنك قمت بشرحها. الآن ، بالنسبة للأشخاص الذين يتطلعون إلى الابتكار ، وبناء المنتجات ، لكنهم لا يمتلكون مجموعة المهارات التي لديك ، والخبرة التي لديك ، وهم يبحثون على الأرجح عن مهندسين للعمل معهم ، وما النصائح التي لديك بالنسبة لغير المهندسين الذين يتطلعون إلى توظيف واحد أو ربما فريق من المهندسين في النهاية لمساعدتهم على ابتكار أو بناء منتج؟

علامة: حق. إذا كنت من النوع غير التقني ، فإنني أوصي فقط الأشخاص الذين يحاولون إنشاء منتجات جديدة وابتكارها وإحضارها إذا كانت المنتجات بسيطة للغاية. عندما أقول بسيطًا ، مثل بضع قطع بلاستيكية صغيرة. يحتوي منتجنا على معالج دقيق ، ومساحيق إلكترونية ، ومحرك رقمي مخصص ، وحجر سيراميك حراري ... أعني أن كل شيء مصمم هندسيًا بدرجة عالية. عند محاولة جلب شخص غير تقني إلى هذا المستوى من التعقيد ، يمكنك إنفاق الكثير من المال وعدم الحصول على أي شيء. لذلك ، بالنسبة إلى الأشخاص الذين يفكرون في منتجات جديدة ليست تقنية وليس لديهم هذه الخلفية ، إنه مكان مثير للتواجد فيه ، لكنني أوصي فقط بإدخاله إذا كان منتجك ... أمرًا يسهل الحصول عليه حول ، ليس معقدًا ، ليس به إلكترونيات متطورة ، أو بطاريات ليثيوم ، أو كل هذه الأشياء لأنه هناك موارد يمكنك استئجارها. يوجد مستشارون هندسيون ، يمكنك الذهاب إلى جميع مجالس العاملين لحسابهم الخاص والعثور على أشخاص يتعاقدون بالساعة ومصممي ومهندسين للمنتجات.

نصف هؤلاء الأشخاص سيضيعون وقتك وأموالك ، لكن النصف الآخر جيد. عليك أن تغربل طريقك وتتأكد من أنك إذا لم تحصل على فكرة جيدة ، فإنك تنتقل إلى المرحلة التالية. لقد استخدمنا الكثير من الاستشاريين الهندسيين على طول الطريق لتطوير المنتجات - أشخاص لم نتمكن من توظيفهم كموظف بدوام كامل ، ولكن يمكننا استئجارهم لمدة شهر للوصول إلينا حيث نحتاج إلى أن نكون. أنا بالتأكيد لا أريد أن أحبط عزيمة أي شخص يشعر أن لديه فكرة رائعة ، ولكن كلما كانت الفكرة أبسط ، زادت احتمالية نجاحك إذا لم تكن تقنيًا.

فيليكس: بناءً على تجربتك فقط ، لا يمكنك شراء الموهبة أو التجربة إذا لم يكن لديك بالفعل بعضًا من ذلك بنفسك لتبدأ به؟

مارك: لا أريد أن أقول ذلك. أعتقد أن الجميع قادر على النمو في مجالات جديدة والتطور إلى مجالات ليس لديهم خبرة فيها. أعتقد أنه مع تطوير منتج جديد ، هناك الكثير من المزالق بين الفكرة والمستودع المليء بالمنتج. الفجوة بين هذا المفهوم والمستودع المليء بالمنتجات التي يمكنك شحنها وبيعها أكبر بكثير مما يعرفه معظم الناس وهناك الكثير من المزالق التي يمكن أن تغلقك تمامًا على طول الطريق. إنه ليس لضعاف القلوب. كلما كانت فكرتك أبسط ، وكلما كان مظهر هذا المنتج الذي لديك فكرة عنه أبسط ، زادت احتمالية نجاحك.

فيليكس: لذلك ، ربما ليس لأول شركة أو أول منتج تطرحه في السوق ، ولكن بمجرد حصولك على هذه التجربة في إطلاق منتجات أصغر ، يمكنك إضافة التعقيد وجلب المزيد والمزيد من المنتجات التقنية في المستقبل ، ولكن للبدء قد يكون من الأفضل البدء بشيء أبسط. منطقي. الآن ، أود التحدث عن تجربتك على Kickstarter. لذلك ، بحثت عن ملف التعريف على Kickstarter ، وأعتقد أن لديك حملتان قيد التشغيل. لديك BedJet - سأقول الإصدار الأول من BedJet - ثم BedJet V2. جمعت BedJet V1 ما يقرب من 60 ألف دولار متجاوزًا هدف 38000 دولار ، وكان BedJet V2 أكثر نجاحًا بكثير في جمع أكثر من 1.3 مليون دولار من أكثر من 4000 داعم. ما هو الفرق بين هاتين الحملتين؟ هل ... من الواضح أن أحدهما كان أكثر نجاحًا من الآخر ، فما الفرق بين الاثنين؟

مارك: الأول كان عندما كان لدينا بالفعل نموذج فرانكنشتاين الأولي. كان من الممكن اعتبارنا حملة Kickstarter عالية المخاطر. لم نكن بعيدين جدا. كنا نقدم ميزات أساسية للغاية - إلى حد كبير ، "مرحبًا ، كن لطيفًا ، وكن دافئًا عند الطلب." لقد كانت آلة بسيطة للغاية. يمتلك مجتمع كيك ستارتر مقياسًا جيدًا لمستوى المخاطرة المتصور ، وأعتقد أن الحملة الأولى كانت واضحة أن هذه شركة لم يسمع بها أحد من قبل. هذا جهاز غريب لم يره أحد من قبل ، ولكي نكون صادقين ، لم نكن متطورين على الإطلاق كفريق واحد في تسويقه. حرفيا ، كنت أنا واثنين من المهندسين يعملون خارج المنزل. تم تصوير الفيديو بنفسي ، وصُنعت كيك ستارتر بواسطتي. لقد كانت أبسط حملة تمويل جماعي بدائية يمكنك القيام بها. لكننا حصلنا على تحقق كبير من ذلك.

الثانية التي احتفظنا بها بعد فترة ليست طويلة كانت بعد أن كان لدينا بالفعل بعض المنتجات الأساسية في السوق وأردنا تطويرها إلى شيء أفضل. كان لدينا وظيفة تسويق أكثر نضجًا في الشركة ، لذلك تمكنا من الترويج لها بشكل أفضل. كان لدينا مقطع فيديو أكثر احترافًا - كان لدينا المال لإنفاقه على ذلك. كان المنتج نفسه معروضًا في السوق لبعض الوقت ، لذلك كانت هناك مراجعات عليه ، والعودة إلى هذا التحقق من صحة الأشخاص الذين يقولون ، "أوه ، هذا الشيء حقيقي. الناس يحبونه. هناك بضع مئات من المراجعات الإيجابية على أمازون ". إنه يجلب المخاطر التي يتصورها الأشخاص على Kickstarter من أن مساهمتهم ستتحقق فعليًا من خلال وصول منتج مادي إلى بابهم في غضون بضعة أشهر في المستقبل. Kickstarter و Indiegogo - لديهما معدلات فشل عالية جدًا.

أعني ، إنه مثل كازينو Wild West عندما تضع أموالك في أحد المنتجات ، خاصةً بعض المنتجات الكبيرة - تلك التي تصل إلى مليون دولار أو أكثر - الكثير منهم لا يسلم أبدًا. أعزو الكثير من نجاح العامل الثاني إلى تلك العوامل الثلاثة فقط. كان يُنظر إلينا على مخاطر أقل ؛ لقد كان تطورًا لمنتج حصل بالفعل على بعض ملاحظات العملاء وتعليقات الجمهور عليه ، وكنا مجرد شركة أكثر تطورًا قادرة على تسويق حملة التمويل الجماعي وتقديمها بشكل أفضل.

فيليكس: فهمت. It's interesting that you point out that there was a lot of validation, not just by you improving the Kickstarter campaign page, but because of all of the trust and validation from the community outside of your Kickstarter page, whether that be on Amazon or other review sites that are talking about the product. أعتقد أن هذا مهم. I think a lot of folks will focus on just the Kickstarter page, but people will do the research, right? They're not just going to look on Kickstarter, they're gonna Google your product and your company to see if it's something that's safe for them to invest in or to pre-order. Now, you mentioned that you learned a bunch of things during this Kickstarter campaign – I guess both of them. What were some things that maybe surprised you during let's say the second campaign that you didn't realize prior to launching the campaign?

Mark: Well, we had no idea it was gonna be that big. After the first day, we had this massive response and it kept going and going. I had my phone set to have an automatic text message chime every time we had a backer, and the thing just started going, “Bing, bing, bing, bing, bing.” We're sitting around saying, “Oh my god.” What we had always hoped for in terms of a break through moment where people get it and they want it. It's happening, it's happening now. But what I think the best bit of learning I took away from that Kickstarter campaign is we were intimately involved with our backers. We gave them such regular updates. We told them everything that was going on. We told them all the problems we had along the way. We're honest about setbacks. We really established a relationship with those folks, and I'll tell you to this day, two years later, those 4,000 people in that Kickstarter campaign, they're still, two years later, my best brand ambassadors.

They love the company, they love the product, but more importantly, they're loyal. They feel like they were part of something because they were, right? They helped commercialize our company and bring us to the next level of a product that is a hit in the marketplace now. We love them for that. We never stop letting them know how much we love them for that. I just … I think it's been one of the best experiences I've had having these thousands of people just feel like they're part of our team, they're an extension of our team and they want to help us. They want to spread the word, and tell their friends, and post about us. I haven't seen that on a lot of other Kickstarter projects and I truly think it's because we maintain such close communication with them to never make them feel like they didn't know what was going on.

فيليكس: هذا منطقي. I think communication has always been the key to a lot of success with campaigns based on what I've heard from other entrepreneurs that have launched on crowdfunding platforms – keeping your early supporters in the loop. Now, I want to talk about your Shark Tank experience. Everywhere I read about your Shark Tank experience I think even the email you sent me, the story sounds much, much worse than I remember when I first watched it. Maybe I just have selective memory 'cause I actually liked the product when I saw it on Shark Tank. But tell us about your experience – what was it like being on the show?

Mark: Right, right. So, when I arrived at Shark Tank, we weren't in production yet. We had prototypes; we had no sales; we were still driving towards releasing the product. The prototypes were 100% functional, 100% representative of final production at that stage, but they, within minutes, hated my product. They hated me. They even managed to insult my mother although the editors cut that out. It was as bad a Shark Tank segment as you can imagine. If you've ever watched the show, when they all turn feral, and negative, and just dig into … Honestly, I think for the whole season six that I was part of, we probably had one of the toughest segments and controversial segments as well. Lori Greiner, QVC lady, had a moment there that she hasn't had … I don't think she's ever had with anyone else, where she literally yelled, “I'm out,” because she was asking a question and I missed it. You don't see it from the show, but the sharks are all talking over each other, they're asking questions over each other. It's like being the president at a press conference.

It was very hard to keep track of – she asked the same question a few times and I just didn't catch it because I was sort of overwhelmed with the shotgunned questions being thrown at me. Finally, she blew her top and I apologized. I said, “Lori, I'm so sorry. This was just an honest mistake. I just didn't hear you.” She had texted after the show, “It was the first time I ever got angry at an entrepreneur.” Now, I think her reaction was overblown and nonprofessional, but you know it's TV and they like the drama there. But really it went as badly as it could have gone for us. However, I was incredibly grateful to be there and the episode aired just as we reached production, right?

So, after Shark Tank, I begged and borrowed and stole all the money I could. I drained my life savings, mortgaged my house, mortgaged my mother's house – took all that money to squeak us into production, and literally the same month we started shipping product the episode aired. The thing with Shark Tank is if you can make it through your segment without becoming a very unlikable person and not making an ass out of yourself, even if the sharks hate you, even If they hate your product, as long as you have a product that resonates with people, where people say, “Yeah. Yeah, I get that. I think I want that.” As long as you can make it through the segment without making yourself personally unlikable, it's incredible PR. It's incredibly beneficial. Every time we had a Shark Tank rerun, we'd see a huge surge in sales.

So, I'm grateful … regardless of how it turned out, I'm grateful for the experience. But more importantly, it helped us. It helped us tremendously in our first year. It continues to help us on the reruns, and at the end of the day I get the last laugh. They told me nobody would ever want my product, we were doomed to fail, and guess what? People do want our product. We have a multimillion dollar company right now. We're growing. We're number one in our field. It's been a fantastic success by any entrepreneurial standard. And we got a deal with QVC on our own without their help. So, I definitely walked away from that experience with the last laugh on those folks. I do believe in the history of the show that BedJet is one of the top five most successful to go through Shark Tank with a fail in terms of follow on revenue success.

فيليكس: مذهل. So, it certainly sounds like you did get the last laugh. Thank you so much for your time, Mark. Bedjet.com – B, E, D, J, E, T dot com. Where do you want to see the company go next? ماذا كنت تخطط للعام القادم؟

Mark: We've been growing quickly. We've been in the market now two and a half years. In our second year, we grew 300%. This year, we're on track to grow 200%. I think we're gonna do another 200% next year, so we're chasing trying to be a healthy mid-sized company. We're gonna be releasing another product at the end of the year, which is just as innovative as the BedJet, just as disruptive in the sleep industry, and thumbs our nose at the billion dollar mattress companies in the same way. We're gonna be releasing something that has more tech, more features, more power, more everything at half the price. That's our focus. We are a sleep tech company and that's where we're gonna continue to expand over the coming years.

فيليكس: رائع. Thank you, again, so much for your time, Mark.

Mark: Thank you, Felix. من دواعي سروري.

فيليكس: إليك نظرة خاطفة على ما يوجد في المتجر في حلقة Shopify Masters التالية.

Speaker 3: Traditionally speaking, a utility patent holds a little bit more weight and it's a little bit more valuable. When we were going through the process, we were led to believe that utilities are a little bit stronger in the IP portfolio.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا. أيضًا ، من أجل ملاحظات عرض هذه الحلقة ، توجه إلى shopify.com/blog.