إنشاء قوائم العملاء المحتملين الصادرة للشركات الناشئة: 8 نصائح يجب مراعاتها

الشيء الوحيد المؤكد عند بدء عمل تجاري جديد ، هو أنك بحاجة إلى عملاء وأنك بحاجة إليهم في أسرع وقت ممكن. لكن إنشاء شبكة من جهات الاتصال القابلة للحياة ليس بالأمر السهل ولا يحدث بين عشية وضحاها. هذا هو المكان الذي يأتي فيه جيل الرصاص.

باختصار ، توليد العملاء المحتملين هو عملية تقديم عملك إلى عملاء محتملين بارزين واستكشاف تقنيات مختلفة لإقناعهم بأن يصبحوا عملاء لك. هناك ، بشكل عام ، طريقتان يمكنك التعامل معها - التسويق الداخلي والخارجي.

تتمثل الطريقة الواردة عند إنشاء محتوى وتوزيعه عبر الإنترنت وانتظار العملاء المحتملين لاكتشاف خدماتك من خلاله. نظرًا لأن هذه الاستراتيجية تتطلب استثمارات أقل ، فغالبًا ما تكون الخيار المفضل للشركات الناشئة. لكن الاستراتيجيات الواردة تستغرق وقتًا طويلاً لتحقيق النتائج ، وتحتاج إلى عملاء جدد على الفور.

غالبًا ما يتم التقليل من أهمية توليد العملاء المحتملين الخارجيين للشركات الناشئة لأنه يتضمن عادةً المزيد من الموارد. ولكنه سيساعد في نشر فكرة أنك تعمل في مجال الأعمال التجارية بشكل أسرع ويعطي مبيعاتك دفعة قوية.

يمكن للإعلانات عالية الجودة والتواصل البارد أن تفعل المعجزات في جعل اسمك معروفًا وبناء صورتك وتوليد عملاء محتملين بسرعة. علاوة على ذلك ، لا تتطلب جميع تقنيات توليد العملاء المحتملين الخارجيين استثمارات كبيرة وهذا يجعلها خيارًا ميسور التكلفة للشركات الناشئة.

أذكى نهج هو تحقيق التوازن بين التقنيات الواردة والصادرة وتنفيذها في استراتيجية التسويق الخاصة بك. ولكن في البداية ، عندما يكون لديك عدد قليل من الموظفين وتعمل على زيادة الإيرادات بسرعة ، فمن الأفضل التركيز على مسار عمل واحد أولاً.

في هذه المقالة ، سوف نستكشف أكثر استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين الصادرة ربحًا للشركات الناشئة ، وسنقدم لك بعض النصائح العملية حول كيفية جعلها تعمل من أجلك.

1. حدد عميلك المثالي

مصدر

لكي تنجح أي استراتيجية لتوليد العملاء المحتملين - سواء أكان ذلك صادرًا أم واردًا ، يجب أن تكون واضحًا بشأن هوية عملائك المثاليين. علاوة على ذلك ، كشركة ناشئة ، لديك موارد محدودة للاستثمار في التسويق. يمكن أن يكون استهداف الجمهور المناسب هو الفرق بين صنعه وكسره كعمل تجاري.

سيساعدك إنشاء ملفات تعريف شخصية للمشتري على تركيز جهودك والتأكد من تحقيقك للنتائج الأكثر إرضاءً. ومع ذلك ، تأكد من إجراء بحث مكثف مسبقًا. في بعض الأحيان ، قد لا يكون العملاء الذين تعتبرهم مثاليين هم العملاء المناسبين لشركتك. ستساعدك دراسة السوق والتحقق من الأشخاص الذين تتعامل معهم المنافسة على تحديد المزيد من الفرص المربحة وتمنحك بداية قوية نحو النجاح.

من خلال استهداف الجمهور المناسب من خلال تكتيكات إنشاء قوائم العملاء المحتملين الصادرة ، فإنك تتأكد من أن كل قرش يتم إنفاقه جيدًا وأن جهودك ستحقق عائد استثمار تمس الحاجة إليه.

2. لا تقلل من شأن التوعية الباردة

مصدر

يشعر الكثير من المسوقين أن الاتصال البارد ورسائل البريد الإلكتروني الباردة أصبحت شيئًا من الماضي. لكن الحقيقة هي أنها لا تزال أسرع طريقة لبناء شبكة من العملاء ، وباعتبارها شركة ناشئة ، فإن النتائج السريعة هي بالضبط ما تحتاجه للانطلاق. مفتاح هذه الإستراتيجية الخارجية هو التركيز على التخصيص.

تأتي السمعة السيئة للاتصال البارد في الغالب من الشركات التي تشتري قوائم الاتصال الجاهزة حيث لا يهتم العدد السائد من الأشخاص بما يقدمونه أو لا يهتمون به على الإطلاق. ومع ذلك ، إذا كانت قائمتك تستند إلى شخصيات المشتري المناسبة وكنت تستهدف الشركات التي قد تستفيد بالفعل من خدماتك ، فستزداد فرصك في النجاح بشكل كبير.

تُظهر الأبحاث أن 82٪ من صانعي القرار لا يمانعون في إجراء مكالمات ورسائل بريد إلكتروني غير مرغوب فيها إذا كانت ذات صلة باحتياجات الشركة ووظيفتها. علاوة على ذلك ، يفضل 71٪ أن يسمعوا من البائعين في وقت مبكر من عملية التفكير الخاصة بهم عندما يبحثون عن أفكار جديدة. و 62٪ سيرحبون بالاقتراحات عندما يقدمون حلولاً لمشاكلهم الحالية.

من خلال إجراء بحث أولي عن المشترين الذين تتواصل معهم ، يمكنك التأكد من أنك تلبي احتياجاتهم وتقدم حلولاً لنقاط الألم الفعلية لديهم. ستتيح لك معلوماتك تقديم حلول فورية والحفاظ على انتباه العميل.

إن إستراتيجية توليد العملاء المحتملين الباردة تستغرق وقتًا طويلاً وتتطلب مهارات مبيعات متقدمة والاهتمام بالتفاصيل. ولكن عندما يتم إجراؤه بشكل صحيح ، يمكنه تحقيق نتائج مبهرة وإنشاء قاعدة بيانات رئيسية لك لبدء نمو عملك.

3. إنشاء إعلانات الوسائط الاجتماعية المستهدفة

تُعد إعلانات الوسائط الاجتماعية استراتيجية خارجية ميسورة التكلفة لبناء الوعي بالعلامة التجارية لشركتك الناشئة واكتساب عملاء قادرين على البقاء. إنه مستهدف للغاية ويمكن استخدامه لجذب عملاء محتملين جدد وإحماء العملاء الذين أصبحوا باردون بمرور الوقت.

ومع ذلك ، قبل أن تستثمر الموارد في وضع الإعلانات ، تأكد من أنك تبحث عن المكان الذي يحب أن يقيم فيه جمهورك المحتمل. لدى الأفواج المختلفة اختلافات في تفضيلاتهم ، وقد يكون تركيز جهودك في المكان الخطأ مضيعة للوقت والموارد.

أيضًا ، تتبع كل منصة وسائط اجتماعية قواعد مختلفة. لضمان أقصى قدر من المشاركة والنتائج المثلى ، فكر في البدء بواحد فقط من المحاور الشائعة بين العملاء المحتملين. إذا لم تقم بتقسيم انتباهك بين خطوط انسيابية مختلفة ذات أوجه تشابه مضللة ، فستكون لديك فرص أفضل في إتقان منصة وسائط اجتماعية واحدة وجني النجاح هناك.

مصدر

عند إنشاء إعلاناتك ، يوصى بشدة بالتفكير في إجراء اختبار الانقسام. ما تعتقد أنه سيثير إعجاب آفاقك ليس دائمًا أكثر ما يستمتعون به بالفعل. من خلال تجربة أساليب مختلفة ومقارنة النتائج ، ستتعرف على جمهورك بشكل أفضل وستكون قادرًا على استهداف الإعلانات بدقة أكبر.

بمجرد أن تصبح محترفًا في إحدى منصات الوسائط الاجتماعية حيث يتواجد جمهورك ، يمكنك التغلب على المنصات التالية. بهذه الطريقة ستوفر الموارد الثمينة وستقوم تدريجياً ببناء إستراتيجية قوية لوسائل التواصل الاجتماعي الخارجية والتي ستوفر عملاء محتملين مؤهلين بجودة عالية.

4. النظر في استخدام إعادة الاستهداف

من الآمن أن نفترض أنك كشركة ناشئة ، ربما لم تحظي بهذه الشعبية حتى الآن ومعظم الناس لا يعرفون من أنت. قد يهبط العملاء المحتملون على موقع الويب الخاص بك عند التصفح بحثًا عن منتجات مشابهة لمنتجاتك ، ولكن إذا لم يكونوا على دراية بعلامتك التجارية ، فمن المحتمل أن يغادروا موقع الويب الخاص بك لمواصلة أبحاثهم.

منصات إعادة الاستهداف مثل إعلانات Google ، وإعادة الاستهداف على Facebook ، وإعلانات LinkedIn ، وما إلى ذلك ، تذكير الأشخاص بما شاهدوه على موقع الويب الخاص بك من خلال عرض إعلانات ذات صلة لهم أثناء تصفحهم لمواقع أخرى. بهذه الطريقة يتم إعادة منتجاتك إلى الذهن ، وبما أن اسمك مألوف للعميل بالفعل ، فإن فرصة عودتهم إلى صفحتك لمراجعة ما شاهدوه وإعادة النظر في الشراء تتزايد.

ومع ذلك ، من المهم ملاحظة أنه مع الزوال القادم لملفات تعريف الارتباط للجهات الخارجية ، فإن مستقبل إعادة الاستهداف غير مؤكد إلى حد ما. تبحث Google عن طرق جديدة لإدارة الإعلانات وعرضها والتي ستسمح بالاستهداف الدقيق ولكنها ستقدر أيضًا خصوصية المستخدم. على الرغم من عدم التأكد حتى الآن من كيفية حدوث ذلك بالضبط ، إلا أن الإعلانات تعد مصدرًا مهمًا للدخل لشركة محرك البحث ، لذا فمن المشكوك فيه أنها لن تجد حلاً.

هذا يعني أن إعادة الاستهداف ستظل على الأرجح استراتيجية خارجية ناجحة تستحق الدراسة ، والتي يمكن أن تولد عملاء محتملين جدد لبدء التشغيل وتحسين التحويلات.

5. جرب التسويق المؤثر

مصدر

هناك طريقتان للتعامل مع التسويق المؤثر. الأول هو بناء علاقات تجارية مع محترفين موثوقين ومعروفين في مجال عملك والذين سيصادقون علنًا على علامتك التجارية. والثاني هو دعوة نفس الشخصيات المؤثرة للتوصية بشركتك لجمهورهم مقابل تعويض مالي.

بصفتك شركة ناشئة ، سيكون من الأفضل لك أن تجمع بين الاثنين. بالطبع ، ستكون الإستراتيجية الأولى أكثر إفادة لك على المدى الطويل ولن تكلفك أي أموال. لكن بناء شراكات قيمة يستغرق وقتًا ، كما أن تكوين العملاء المحتملين هو شيء تريد أن تكسبه بسرعة. لهذا السبب يجب أن تبدأ بموازنة خياراتك والتفكير في اتصالاتك. إذا كنت لا تستطيع التفكير في أي شخص على استعداد ليأخذك تحت جناحه ، ويمكنك تحمل ذلك ، فقد يكون الاستثمار في دعم المؤثر أمرًا يستحق كل هذا العناء.

تأكد ، مع ذلك ، من التفكير بعناية في أولئك الذين تتواصل معهم. إذا كان الشخص الذي يدعم عملك يتمتع بسمعة مشكوك فيها ، فقد يؤدي ذلك إلى الإضرار بمصداقيتك وبصدقهم أيضًا.

يمكن للتوصية من شخصية عامة محترمة في مكانتك أن تضع اسمك وتجعل عملك معروفًا لجمهور مستهدف للغاية من العملاء المحتملين. يمكن أن تساعدك هذه الإستراتيجية في تكوين العديد من العملاء المحتملين المؤهلين وستجعل اسمك معروفًا بشكل أفضل في دوائر الصناعة الخاصة بك.

6. المشاركة في استضافة الأحداث الرقمية

الأحداث هي طريقة جيدة أخرى لإبراز نفسك وتقديم عملك للمشترين المحتملين المهتمين بمكانتك. بطبيعة الحال ، نادرًا ما تمتلك الشركات الجديدة الموارد اللازمة لتنظيم حدث ما. ولكن هناك بدائل من شأنها أن تسمح لهم بالتغلب على هذه المشكلة والاستمرار في الحصول على بعض الفوائد التي تأتي من هذه الدعاية. مثل الاستضافة المشتركة أو الشراكة مع المضيفين الرئيسيين لتقديم الخدمات التي يتخصصون فيها.

توحيد الجهود مع الشركات القائمة في مجالك والتي تنظم الأحداث الشعبية وتساعد في التخطيط والتنفيذ.

ومع ذلك ، للحصول على النتائج المرجوة ، تأكد من اختيار الأحداث حيث يمكنك تقديم قيمة وجعل علامتك التجارية ومنتجاتك تتألق. أيضًا ، لا تنسى التفاوض حول مكان وكيفية إدراج اسمك وشعارك في الحملة الترويجية ، حيث أن هذا هو الجزء الأكثر أهمية في تكوين عملاء محتملين.

7. اعرض عملك في المعارض التجارية

مصدر

عند الحديث عن الأحداث ، تعد المعارض التجارية استراتيجية خارجية كلاسيكية لتوليد العملاء المحتملين وبناء علاقات بين الشركات. على الرغم من أن الأحداث العامة من جميع الأنواع لا تزال معلقة في معظم أنحاء العالم بسبب قيود Covid ، إلا أن الأمور ستعود عاجلاً أم آجلاً إلى طبيعتها. وبعد فترة توقف طويلة ، من المعقول أن تعود معارض الأعمال على قدم وساق وستكون الشركات أكثر حماسًا من أي وقت مضى للقاء وجهًا لوجه.

توفر المعارض التجارية خبرة قيمة للشركات الناشئة. غالبًا ما يكون هناك قطاع B2B و B2C حيث يلتقي المحترفون المستهدفون للغاية ويتواصلون مع بعضهم البعض.

يمكن للشركات الجديدة الاستفادة من هذه البيئة من أجل:

• قدم أعمالهم ومنتجاتهم.
• مواكبة اتجاهات الصناعة.
• تعرف على المنافسة.
• تعرف على شركاء جدد.
• اجذب العملاء.
• قم بإجراء اتصالات قيمة.
• ابحث عن مستثمرين جدد.

تتمتع المعارض الصناعية برسوم مشاركة قد تبدو باهظة بالنسبة للشركات الناشئة ، ولكن في معظم الحالات ، السعر يستحق ذلك.

ضع في اعتبارك مراجعة الأنواع المختلفة لتصاريح المشاركين ومستويات الوصول. حتى إذا كنت لا تستطيع تحمل تكلفة الحزمة الشاملة كليًا ، فربما توفر لك العروض منخفضة التكلفة إمكانية الوصول إلى فرص كافية لجعل الزيارة تستحق وقتك.

8. النظر في الاستثمار في برنامج CRM

يحافظ حل إدارة علاقات العملاء (CRM) على تنظيم جهات اتصالك وإنشاء ملفات تعريف للعملاء المحتملين والعملاء المتوقعين. يتم جمع جميع المعلومات بدقة في مكان واحد حيث يمكن لأعضاء الفريق من الإدارات المختلفة الوصول إليها.

يمكن ربط البرنامج بقنوات مختلفة حيث يمكنه مراقبة سلوك العملاء المتوقعين وتسجيلهم لك. يمكن أيضًا إعداده لإعلامك عند وصولهم إلى مرحلة معينة أو تنفيذ إجراء ما. يمكّنك هذا من الاتصال بالعملاء المحتملين من خلال الرسالة الصحيحة في الوقت المناسب وتحسين فرصك في إبرام صفقة.

يمكن أن يكون CRM أداة قوية لتوليد العملاء المحتملين للشركات الناشئة والشركات القائمة على حد سواء. إنه بالفعل حل باهظ الثمن ، وبغض النظر عن الوقت الذي تقرر تجربته ، فإنه لا يزال تكتيكًا يستحق التفكير فيه.

كيف يمكن لبرنامج CRM تحسين إنشاء العملاء المحتملين

خلاصة

توليد العملاء المحتملين هو الخطوة الأولى لتحقيق المبيعات وزيادة الإيرادات. يمكن للشركات الناشئة استخدام استراتيجيات وتقنيات مختلفة لتسريع العملية ، والنهج الخارجي هو أسرع طريقة للقيام بذلك.